Анкета менеджера по продажам

Posted On 09.11.2017

Менеджер по продажам — это сотрудник организации или предприятия, который занимается осуществлением сделок с потенциальными клиентами. Предприятие, продающее товар или услугу, не может существовать, ожидая, когда клиенты сами обратятся к ним. Для этого существуют специальные сотрудники — менеджеры. Менеджер может заключать договора на поставку товара в розничных точках, предлагать товары или услуги каждому потенциальному клиенту лично, например, на местах работы или в магазинах. Эта профессия является необходимой для современного общества, так как изобилие производителей делает практически невозможным создание уникального предложения, которое бы не требовало стимулирования сбыта. Высокая конкуренция заставляет производителей интенсивно предлагать свой товар или услугу и самостоятельно заниматься поиском клиентов. Сегодня покупают у того, кто лучше продает. Поэтому мастерство и эффективность, которые показывает менеджер по продажам, — основы успеха и прибыльности дела. Менеджер должен всегда знать ответ на два главных вопроса: как продвинуть товар и как продать товар. Эта формула актуальна для предприятий любой сферы. Начинающий менеджер по продажам должен ориентироваться на решение этих ключевых задач.

Содержание

История профессии

Вплоть до начала XX века менеджеров по продажам в России называли купцами. Многие из них вписали в историю славные страницы. Сегодня мало найдется людей, которые никогда не слышали имен таких известных купцов, как Елисеевы, Гончаровы, Демидовы, Морозовы, Медведников, Сибиряков и многих других талантливых менеджеров по торговле из прошлого, внесших огромный вклад в промышленное, социальное и культурное развитие страны. Поэтому стать хорошим менеджером по продажам не только перспективно с точки зрения своей дальнейшей карьеры, но и престижно.

Как получить профессию?

Навыки менеджера по продажам, если судить широко, способны освоить люди с любым образованием. Обычно же ими становятся выпускники экономических специальностей, направлений подготовки «Менеджмент» или «Реклама и PR», а также люди, получившие высшее юридическое и педагогическое образование.

Требования к кандидатам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

  • высшее образование (иногда — неоконченное высшее);
  • гражданство РК (не всегда, но в большинстве случаев);
  • знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами;
  • навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

  • наличие водительских прав категории В (иногда также наличие автомобиля);
  • опыт работы в сфере продаж;
  • навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т. п.).

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Обязанности

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

  • увеличение продаж в своем секторе;
  • поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров);
  • поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой;
  • ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям;
  • консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

  • прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах;
  • проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании;
  • участие в выставках.

Категории профессии

Торговый представитель. Его задача — заключать договора на поставку мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам.

Желательно наличие своей клиентской базы, а когда она наработана — контролировать и поддерживать ее работу.

Мерчандайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах.

Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям.

Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д.

Руководитель направления (продакт-менеджер) — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров.

Зарплата

Уровень оплаты менеджера по продажам зависит от него самого, потому что, как правило, к базовому окладу предлагаются еще и бонусы. Нижняя планка может варьироваться в пределах 50 000-70 000 тенге, ну а верхнего предела нет.

Мифы профессии

Менеджер по продажам достаточно популярная профессия, но у популярности всегда есть вторая сторона медали. Многие считают эту профессию

Пристанищем для непрофессионалов
Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам.

Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.

Профессией, которой нет
Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.

Настоящим делом для проходимцев
Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.
Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Однако многие менеджеры по персоналу имеют совсем иную точку зрения:

Найти хорошего менеджера по продажам трудно
Большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам. Системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.

Образование имеет значение
Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются на продажах техники, а финансовых институтов — на продажах банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, а профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.

Опыт поможет карьере
Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на суровые условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риелторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду: продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы профессии:

  • требование постоянного повышения уровня образования;
  • удовольствие от удачной сделки;
  • ненормированный рабочий график;
  • возможность самореализации;
  • возможность хорошо зарабатывать;
  • азарт.

Минусы профессии:

  • высокая степень ответственности;
  • спонтанность деятельности;
  • предельная динамичность работы;
  • жесткая аналитика;
  • постоянный самоконтроль.

Противопоказания

  • выраженные дефекты речи;
  • тугоухость;
  • заболевания, при которых не рекомендуется значительное нервно-психическое напряжение.

Перспективы

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.

А вот это интересно!

10 смертных грехов продаж
От чего зависит успех продаж?

Во многом от того, насколько интересным и выгодным для покупателей является ваше предложение. Но не стоит забывать и о менеджерах по продажам.

Пример анкеты

Зачастую их ошибки могут свести на нет все плюсы даже самого «убойного» предложения. Десять таких ошибок мы и рассмотрим.

  1. Отработка возражений до того, как они появились

Предвидеть основные возражения клиентов и иметь готовые ответы на них — святая обязанность менеджера по продажам. Но нет ничего ужаснее, чем спешить с отработкой этих возражений. Многие менеджеры пытаются предугадать возражения клиента и начинают отрабатывать их заранее. Тем самым они наталкивают клиента на мысль о возражениях, он начинает искать недостатки в вашем предложении, хотя раньше мог об этом и не думать!

  1. Оставить мяч на стороне клиента

Многие рекламные письма и коммерческие предложения заканчиваются примерно следующим: «Если вы заинтересованы в сотрудничестве, то перезвоните нам». Это ошибка. Вы должны лишний раз позвонить клиентам и спросить, готовы ли они к работе с вами.
Фишка: оставьте мяч у себя. Закончите письмо, например, такой фразой: «Я перезвоню вам послезавтра с 12.00 до 14.00». Но главное — уложитесь в этот интервал, не исключено, что клиенты запомнят ваше обещание и даже из интереса буду ждать, выполните ли вы его!

  1. Увлечение характеристиками

Многие продавцы уверены, что клиенты покупают товары и услуги из-за их технических характеристик. В итоге менеджер выдает список основных функций продукта, его характеристики и… И ждет, что этого хватит для продажи. А вот и нет! Людям важно вовсе не это. Часто им нет дела до технических характеристик. Им важно, как ваш продукт изменит их жизнь, их бизнес, как он все это улучшит. Поэтому при продаже показывайте не технические характеристики товара, а то, какие выгодны он несет покупателям.
Фишка: выясните, почему клиенты предпочитают ваш продукт, а не продукт конкурентов, и именно на это свое преимущество напирайте в продажах.

  1. Излишняя мягкость с клиентами

Да, продажи редко бывают удачными, если у менеджера с клиентом не сложатся более-менее доверительные отношения. Но здесь главное не перебарщивать. Излишнее подлизывание к клиенту — худшее, что может сделать менеджер по продажам. Знаете, от чего многих ваших клиентов просто тошнит? От банальной фразы: «Привет! Как дела? Что делаешь?». Помните, это ваши клиенты, а не приятели!
Фишка: не забывайте о субординации и профессионализме. При этом будьте дружелюбны, но не перегибайте палку.

  1. Спешка с предложением

Конечно, сделанное предложение можете помочь выстраиванию дальнейших отношений с клиентом. Но, как правило, слишком поспешное предложение с первых фраз все рушит. Клиентов это может раздражать, поэтому сначала постарайтесь выяснить их потребности. Если, конечно, клиент сам не торопит вас с предложением.
Фишка: отправляйте ваше коммерческое предложение только тогда, когда получили на это устное согласие получателя!

  1. Говорите, но не слушаете

Пожалуй, одна из самых распространенных ошибок — бесконечное говорение менеджера по продажам. Конечно, в разговоре легко увлечься, и так часто бывает, а в итоге менеджер буквально наседает на клиента, не давая тому и слова сказать. Клиентов это чрезвычайно раздражает!

  1. Попусту тратите время

Часто бывает, что менеджеры «разговаривают» с автоответчиком. Когда нет человека, принимающего решения, выдают информацию секретарю и так далее. Это пустая трата времени. Лучше не завязывайте в этом случае разговор, а сделайте другой звонок.

  1. Наобещали и забыли

Недоверие к продавцам есть у любого клиента. При этом наиболее въедливые клиенты запоминают все, что вы говорите. И всегда знают, что вы обещали им, а что сделали. И если дела расходятся со словами, то считайте, что клиент потерян, а ваша репутация испорчена. Поэтому общайтесь с клиентами предельно аккуратно. И не обещайте лишнего. Говорите только то, в чем уверены на 100 %.

  1. Закрыли сделку и забыли

Да, после подписания договора и оплаты счета работу можно считать сделанной. Но это не значит, что менеджер может расслабиться, забыть о клиенте и искать нового. А ведь этим грешат многие продавцы. Что в итоге? В итоге клиент чувствует потерю внимания. К нему начинают относиться хуже. Он разочаровывается в вас и уходит.

  1. Слишком ранний запрос рекомендаций

На многих тренингах по продажам рекомендуют спрашивать у клиентов, не знают ли они еще кого-то, кому может понадобиться ваш продукт. Да, так делать нужно. Но с этим вопросом нельзя спешить. Закройте первый контракт с клиентом. Постройте с ним хорошие деловые отношения и лишь потом спрашивайте об этом!
Фишка: обращайтесь за рекомендацией лишь тогда, когда клиент точно доволен вами и вы выполнили свои обязательства на все сто!

Видео о профессии

Профессия Менеджер по продажам: особенности, преимущества и недостатки

21.11.2016

Этой профессии не учит ни одно учебное заведение мира. Но люди, познавшие ее в совершенстве, на рынке труда всегда нарасхват. Эксперты смело заявляют, что этой профессии нельзя научиться, не имея особого таланта к реализации товаров. Речь пойдет о менеджерах по продажам.

Корни профессии

С возникновением специализации труда в первобытном обществе встал вопрос, как охотнику обменять шкуру мамонта на мешок пшеницы, какими мерами измерить и сопоставить обмен. Так появляются первые менялы, которые знают, что за одну большую шкуру нужно давать два мешка пшеницы вместо одного.

Развивалась цивилизация, менялись товары, появился товар-эквивалент условной меры труда – деньги. Те, кто обслуживал процессы обмена, стали называться иначе: купцы, коробейники, торговцы, коммерсанты, коммивояжеры.

Подбор менеджеров по продажам: практика собеседования

Сегодня самое распространенное и обобщенное название тех, кто занимается продажами товаров и услуг, — менеджеры по продажам.

Кто такой успешный продажник?

Чтобы преуспеть в сфере продаж, необходимо обладать такими психологическими качествами:

  • быть экстравертом;
  • оптимистом;
  • активным, деятельным, организованным человеком;
  • обладать стрессоустойчивостью, решительностью;
  • иметь высокий уровень коммуникативных навыков, внятную речь;
  • уметь презентовать товар и убедить потенциального клиента в необходимости приобрести его;
  • иметь высокий уровень интеллекта, математические способности, хорошую память;
  • быть обаятельным, уметь устанавливать контакты и легко располагать к себе человека;
  • знать основы делового этикета.

Научить теоретически искусству продаж невозможно. Существующее разнообразие техник и технологий продаж дает инструменты, которые подлежат отработке в практической ситуации.

К менеджерам по продажам, пожалуй, единственным, не выдвигаются требования к наличию высшего специализированного образования. Многие компании в описании вакансии выставляют условия наличия высшего образования как показателя интеллектуального и общеобразовательного уровня, но истории известны случаи, когда успешный менеджер по продажам не имел университетского диплома.

В большинстве вакансий по данной профессии работодатели указывают требование наличия водительского удостоверения и опыта вождения. Приветствуется уверенное владение офисными программами ПК, учетной программой 1С.

Из чего состоит функционал менеджера по продажам?

Специалисты этой профессии есть в каждой компании, которая заинтересована в создании и поддержании эффективного сбыта продукции собственного производства или товара, приобретенного с целью перепродажи на определенной территории.

Основные обязанности этой должности:

  1. Управление сбытом на закрепленной за специалистом территории.
  2. Выполнение установленного плана продаж.
  3. Поиск новых клиентов, организация эффективного взаимодействия с существующими на территории клиентами.
  4. Контроль дебиторской задолженности.
  5. Формирование и сдача установленной отчетности.

Менеджер по продажам является лицом компании.

Именно он занимается преддоговорной работой с потенциальным клиентом, а в процессе исполнения договорных обязательств контролирует их качество и своевременность, решает возникающие разногласия и ошибки. Контроль полноты товарного портфеля покупателя также лежит на этом специалисте. Он проводит товарные презентации, убеждает покупателя в необходимости покупки полного ассортимента компании, рассказывает о рекламных акциях и бонусных условиях, разработанных компанией для покупателей. Успешные партнерские отношения с клиентами базируются на основе открытых доверительных взаимоотношений между представителями компании и менеджером по продажам.

Как стать успешным менеджером по продажам и каковы перспективы должности?

Тем, кто хочет овладеть самой востребованной профессией и стать в ней лучшим, придется пройти все карьерные ступени и постигать тайны профессии только опытным путем. В зависимости от сферы деятельности компании торговая вертикаль может состоять из нескольких звеньев.

К примеру, вертикаль управления продажами в оптовой торговой компании может быть такой:

  • начальник торгового отдела;
  • региональный менеджер;
  • территориальный менеджер;
  • супервайзер;
  • торговый представитель.

В компании, торгующей автомобилями в собственном салоне, торговая вертикаль может выглядеть так:

  • начальник отдела продаж;
  • менеджер по продажам.

Придя на первую снизу должность, за 3–5 лет можно пройти всю иерархию и возглавить продажи. Необходимое для этого условие: наличие специалистов, готовых делиться опытом и учить новичка.

Сколько можно заработать на должности менеджера по продажам?

Доход на торговых должностях состоит из двух частей: должностной оклад и бонусы за продажи. Обычно процентное соотношение этих частей – 40/60. Успешный менеджер, продав большое количество товаров, и себе заработает высокий доход.

Как показывает сайт по трудоустройству Jobsora, доход менеджера по продажам находится в коридоре от 12 тысяч до 300 тысяч рублей в месяц. Все зависит не только от масштабов компании, места ее нахождения и вида товара – в этой профессии многое решает непосредственно специалист.

Главная / Как пройти собеседование

21вопрос для собеседования с сотрудником по продажам

Правильная работа отдела активных внешних продаж в полиграфии начинается с того, что нужно найти людей, которые подходят для этой работы. Одна из самых важных стадий выбора кандидатов — это первое собеседование. Мы предлагаем Вам план такого собеседования.

1. Каким Выпредставляете свой обычный рабочий день?

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать полиграфические технологии, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании.

Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

2. Какбы Вы оценили свои полиграфические знания по шкале от 1 до 10 баллов?

Убедившись в правильном отношении к работе кандидата, Вам стоит перейти к оценке его знаний, необходимых для этой работы. Очевидно, что если знаний не достаточно, то человека нужно будет учить. Помните, что резюме говорит о практическом опыте, но не об уровне знаний. Также не забывайте, что претендент, желая получить работу, может преувеличивать уровень своих знаний и опыта. Как-то я беседовал с человеком, который оценил уровень своих полиграфических знаний в 9 баллов, на что я не замедлил задать следующий вопрос: «Не могли бы Вы рассказать мне, как краска попадает на бумагу?» И он вполне сносно описал процесс, начиная с вывода пленок и экспонирования форм, переноса краски с формы на офсетное полотно и с него уже на бумагу. Я был вполне удовлетворён его технологическими знаниями на этом этапе.

3. Какбы Вы оценили свои знания в теории и практике продаж по шкале от 1 до 10 баллов?

В этом вопросе Вы используете тот же подход в оценке следующего раздела необходимых знаний. Низкая оценка в ответе на этот вопрос не обязательно является дисквалифицирующим фактором. Все мы, конечно, хотели бы брать на работу специалистов с 9- и 10-бальными оценками. Но многие небольшие типографии вынуждены из экономических соображений предлагать сотрудникам по продажам не самые высокие условия оплаты, а это означает, не самый высокий уровень знаний и опыта. Кроме того, я понимаю, что если Вы находитесь в небольшом городе, у Вас может просто не оказаться кандидатов с оценками выше пяти по этому (как и предыдущему) вопросу. Помните, что отсутствие знаний должно быть восполнено соответствующим обучением.

Ваша цель во время собеседования — понять, сколько потребуется потратить на обучение каждого из кандидатов сил (денег, времени, — нужное подчеркнуть).

4. Сколько Вам необходимо зарабатывать, начиная спервого дня работы?

Большинство кандидатов, отвечая на этот вопрос, будут говорить о том, какую сумму они хотели бы получать, но это не тот ответ, который Вам нужен. На этом этапе решающей информацией для Вас будет та сумма, которая необходима этому человеку на питание, одежду, жильё и т.д. В самом начале работы сотрудника Вы не должны обеспечивать то, что он хотел бы, Вам просто нужно дать ему реальную возможность достичь этого уровня оплаты. Но Вы должны обеспечить его необходимый доход — то, что ему требуется, чтобы жить приемлемо, пока он будет нарабатывать свою клиентскую базу и строить отношения с заказчиками. Поэтому Вам нужно выяснить сразу же размер этой необходимой суммы. И если Вы не хотите платить столько, сколько требуется этому кандидату, не нанимайте его! Более подробно об оплате труда сотрудников по продажам мы поговорим в одном из следующих номеров журнала.

5. Сколько денегВы хотите зарабатывать к концу Вашего первого года работы у нас? На третий год работы?

Этим вопросом Вы выясняете, каков «желаемый» уровень оплаты труда этого человека. Если его желания и на первый, и на третий год работы кажутся Вам разумными, можно продолжать собеседование. Но если это не так, то Вам стоит остановиться и именно сейчас, сразу, объяснить кандидату, что он, возможно, не сможет столько зарабатывать у Вас в эти сроки. Ведь если Вы не договоритесь о деньгах, то не стоит и договариваться обо всем остальном. И, кроме того, первое собеседование — это «двустороннее движение». Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Обеим сторонам нужно знать правду, чтобы можно было прийти к честному соглашению.

6. Назовите, пожалуйста, Ваши самые сильные личные качества.

Этим вопросомВы переходите к той части собеседования, в ходе которой Вы должны лучше узнать человека. Помните, что Вы получите в ответ на этот вопрос лишь мнение, — мнение сотрудника по продажам. Это мнение будет (как минимум) слегка приукрашивать своего владельца. Ваша задача — внимательно выслушать это мнение, а потом сопоставить его со всем остальным, что кандидат говорит и делает на интервью. Например, если он говорит, что его сильная сторона — это умение много работать, обратите внимание на примеры напряженной работы в его ответах на последующие вопросы.

7. Каковы Ваши сильные стороны, как у сотрудника по продажам?

Этот вопрос дает Вам возможность оценить, как много кандидат знает о продажах. Положительные личные качества во многом соответствуют качествам хорошего продавца, но есть некоторые характеристики, которые особенно важны для успеха в продажах. Это организованность, умение и желание слушать, самодисциплина, настойчивость.

8. Какие недостаткиВы знаете за собой?

Недостатки есть у всех. Для менеджера, принимающего на работу человека, они важны в трех аспектах: 1) определить эти недостатки на ранней стадии и решить, насколько они важны для данной работы; 2) начать процесс устранения недостатков; 3) принять решение не брать на работу этого кандидата. Устранение недостатков относится в первую очередь к обучению — так же как и недостатки необходимых знаний или навыков. Заметьте, что некоторые человеческие недостатки могут быть обращены в сильные стороны сотрудника по продажам. Какое-то время назад я проводил собеседование с человеком, который сказал, что самым большим его недостатком является нетерпеливость. Я ответил, что есть очень тонкая грань между нетерпеливостью, как недостатком, и нетерпеливостью, как сильным мотивирующим фактором. «Если вы хотите поработать над поиском верного баланса», — сказал я, — «мы можем использовать это, чтобы сделать из Вас более успешного специалиста. Но если Вы ожидаете, что успех и большие деньги придут к Вам в продажах сразу же, то прием Вас на работу будет ошибкой для нас обоих».

9. Как Выдумаете, каким будет мой следующий вопрос?

Ответ, — а я надеюсь, он очевиден для Вас! — это: «Каковы Ваши слабые стороны, как у сотрудника по продажам?» Так почему же прямо не задать этот вопрос? Потому что это хорошая возможность оценить как умение слушать собеседника, так и сообразительность кандидата. Мне кажется, что любой, кто не уловил последовательность из трех предыдущих вопросов, либо не умеет слушать, — а это очень серьезный недостаток для работы в продажах, — либо недостаточно сообразителен для работы, которую Вы предлагаете. С кандидатами, которые уловили последовательность, Вы рассматриваете их недостатки в трех аспектах, о которых мы говорили в предыдущем вопросе. И, кстати, во всех четырех вопросах о сильных и слабых сторонах ищите ответы, которые дают ощущение честного, объективного разговора, а не торговой презентации кандидатом «себя любимого»!

10. Какова самая важная причина ввашем нынешнем желании перемен?

Интерес кандидата к Вашей работе означает желание что-то изменить, если только Вы не собеседуете человека на его первую в жизни работу. Причины, толкающие человека на эти перемены, очень важны, когда он готов оставить другую работу для того, чтобы прийти к Вам. Я считаю, что к этому могут его привести только две ситуации: или что-то не так с его нынешней работой, или что-то не так с этим человеком! Скоро один мой клиент будет собеседовать сотрудницу, которая ищет работу потому, что ее муж переходит на работу в этот город, и единственным недостатком ее нынешней работы будет то, что эта работа осталась в 1000 километров от нового места жительства. Другое же собеседование — это молодой человек, который тоже только что переехал, но его резюме показывает последовательное стремление к переменам. Не только от работы к работе, но и от города к городу. Видите, к чему я клоню?

Некоторые кандидаты будут называть Вам целый список самых важных причин. Я рекомендую сфокусировать беседу на одной, самой самой важной — так Вы увидите, может ли Ваш кандидат выделять главное.

11. Еслибы я позвонил Вашему последнему руководителю прямо сейчас, что он сказал бы мне о Вас?

На этой стадии собеседования мы даем кандидату возможность рассказать историю его ухода со своей стороны. Этот вопрос ставит его в несколько противоречивое положение — ведь он должен дать сам себе рекомендацию. Примете ли Вы на веру эту рекомендацию? Ни в коем случае! После собеседования (если Вы все еще заинтересованы в этом кандидате) позвоните его бывшему шефу и попросите о рекомендации. Конечно, не всегда на том конце провода Вы встретите желание много рассказывать о своем бывшем сотруднике, но даже это даст Вам некоторое представление об их отношениях, верно? Важно то, что Вы делаете все возможное, чтобы узнать больше о кандидате на работу к Вам, и тщательно оцениваете его соответствие этой работе. Кстати, первый раз, когда я услышал этот вопрос, я участвовал в интервью «по другую сторону» — я проходил собеседование на работу, которую очень хотел получить. Мой будущий шеф внимательно выслушал мой ответ, потом поднял трубку и позвонил моему бывшему работодателю, в то время, как я сидел напротив него. Бывшего начальника не оказалось на месте, но этот прием дал мне повод подумать, если бы я собирался приукрасить оставшиеся ответы на собеседовании!

12. Еслибы я позвонил нескольким Вашим коллегам, которые работали с Вами в последние годы, что они мне сказали бы о Вас?

Этот вопрос позволяет взглянуть на кандидата с другой точки зрения, отличной от руководительской.

Внутри компаний личные конфликты между руководителями и подчиненными происходят довольно часто. Наверное, и Вам приходилось когда-нибудь работать под началом человека, которого Вы считали менеджером худшим, чем Вы сами. Тем не менее, здесь тоже следует проверить реальное мнение бывших коллег — возьмите несколько имен и телефонов, и позвоните им. Доверяй, но проверяй!

13. Как Высобираетесь искать новых клиентов?

Следующие несколько вопросов предназначены для развития «беседы» о сути самой работы. Кавычки поставлены здесь потому, что я хочу сделать акцент на изменении хода интервью в этом месте. До сих пор Вы задавали вопросы, а кандидат на них отвечал, и Вы стремились получить развернутые ответы. Начиная с этого вопроса, Вам стоит принять более активное участие в разговоре. Скажем, кандидат отвечает, что он а) купит справочники предприятий и б) воспользуется связями в местной «ассоциации промышленников и коммерсантов». Но вы больше рассчитываете на стратегию «визитов с улицы»: визиты с улицы для определения решающих людей, с последующим ознакомительным письмом, с последующим звонком и просьбой о встрече. «Я думаю о несколько другом подходе», — говорите Вы своему кандидату, и рассказываете о своем пути поиска клиентов. «Что Вы думаете о том, чтобы делать это таким образом?» Помните, мы говорили чуть раньше: Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Если обсудить возможные разногласия еще на стадии первого собеседования, это увеличит вероятность положительного исхода.

14. Что, по-вашему, является самым важным извсего, в чем Вам нужно будет убедить человека, чтобы он стал клиентом?

Опять же, послушайте, что скажут вам в ответ, а затем объясните свою точку зрения. Меня воодушевляет, когда кандидат говорит что-то вроде: «Я должен продать себя», или «Я должен вызвать доверие к себе и уверенность во мне».

15. Как, по-вашему, вэтом убедить потенциальных клиентов?

Вы, конечно, скажете что-то о своем подходе, но сначала у Вас есть возможность оценить предыдущий опыт кандидата и/или его интуицию. Заметьте, что ответ «я не имею понятия, и, надеюсь, Вы сможете меня этому научить» может быть приемлемым ответом от новичка в продажах. Если Вы получили такой ответ, то знаете, что все недостающие знания потребуют обучения. А если Вы не готовы обучать вновь взятых людей, не принимайте такого кандидата!

16. Какие уВас есть соображения по поводу обучения тому, что Вам нужно знать для этой работы?

Этим вопросом Вы постепенно возвращаете беседу в режим «вопрос-ответ». Вы узнаете мысли кандидата по этому поводу, и изложите свой взгляд на программу обучения. Мне кажется, Вам стоит заранее объяснить, что придется иметь дело с ограниченным временем и ресурсами для обучения. И дайте понять кандидату, что от него потребуется, среди прочего, и самостоятельное обучение. Закончить эту часть беседы можно, рассказав, как это должно происходить.

17. Как Выпланируете стать частью нашей команды?

Это очень важная тема. Для небольшого коллектива особенно чувствительно появление нового сотрудника по продажам. Он большую часть дня работает «где-то», (по крайней мере, Вы на это надеетесь!) но все равно служит постоянным источником вопросов, проблем и ошибок, с которыми приходится иметь дело всем остальным. Мнение кандидата, конечно, интересно, но, честно говоря, важнее пока просто поднять эту проблему и дать повод кандидату подумать об отношениях в компании заранее.

18.

Что заставит Вас выходить изофиса и работать напряженно каждый день?

Можно как угодно планировать зарплату и комиссионные, но в итоге деньги так и останутся лишь одним из многих мотивирующих факторов для большинства людей. И, возможно, деньги будут наименее эффективной мотивацией на ранних стадиях, когда ежедневные усилия сотрудника, — поиск новых клиентов и попытки установления отношений, — не будут приводить к незамедлительному материальному вознаграждению. Для успеха во внешних продажах Вам нужно разобраться во всем наборе мотиваций. Не стоит гадать, что подходит для этого конкретного человека… спросите его!

19. Хорошо, мыподошли к моменту, когда Вам нужно завершить продажу. Почему я должен взять Вас на работу?

Теперь Вы только слушаете. Этот вопрос даст Вам прекрасную возможность оценить его умение продавать. Самая важная продажа, которую должен сделать кандидат, это «продать» Вам идею, что он самый подходящий человек для этой работы.

20.

Анкета кандидата (соискателя) на должность

Еслибы Вы были на моем месте, о чем бы Вы больше всего беспокоились, с точки зрения вложения в Вас моего времени и денег?

Этим вопросом Вы просите кандидата побыть адвокатом дьявола (что, кстати говоря, важно уметь в продажах). Меня очень насторожит человек, ответивший, что беспокоиться не о чем. То же будет и с кандидатом, который честно ответит и на этом остановится. Лучшим вариантом будет ответ, который определит проблему, а потом предложит вариант ее решения. «Думаю, меня на Вашем месте тревожило бы то, что я довольно молод и не слишком опытен», — можете Вы услышать в ответ, — «но другая сторона этой медали, это то, что я энергичен, меня очень привлекает перспектива у Вас работать, а мой предыдущий опыт подтверждает, что вложения в меня окупаются». И, опять же, этот вопрос — еще один способ оценить навыки продаж (или инстинкт к этому, если перед Вами новичок).

21. Какие вопросы мне стоилобы задать Вам еще?

Так Вы даете возможность кандидату поднять темы, которые он считает важными. Так же этот вопрос служит хорошим переходом к тому, чтобы Ваш кандидат задал Вам несколько вопросов. Меня всегда впечатляют люди, которые пользуются сами возможностью задать вопросы, не дожидаясь, когда им это предложат. Умение задавать вопросы, в конце концов, — еще одна составляющая мастерства в продажах. Как я на это смотрю, главной целью первого личного интервью является подробное знакомство с человеком. Резюме или анкета скажут Вам кое-что, — или даже многое — из того, что Вам нужно знать о предыдущем опыте и стаже специалиста. Но Вы нанимаете не просто предыдущий опыт и стаж. Вы нанимаете человека, который, надеемся, был честен, отражая свой опыт и стаж, и сможет взять кое-что из этого с собой, идя к Вам на работу.

Если Вы так посмотрите на собеседование, то поймете, как мало можно узнать, если ограничить первую встречу беглым обсуждением резюме. Возможность выявить успехи и неудачи, связанные с каждой работой и с каждым соискателем, положит лучшее начало вашей совместной работе. Надеюсь, «21 вопрос» поможет Вам в этом.

Алексей Биорк, David Fellman. Unitcon.ru

Add a Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *