Избирательное слушание в продажах

Posted On 31.01.2018

Техники заинтересованного и активного слушания

Согласно одному весьма распространенному мифу, умение слушать — это навык, который, подобно навыку дыхания, человек получает при рождении и затем эксплуатирует всю жизнь.

На этом этапе ваше умение слушать оказывается более полезным, чем умение красноречиво говорить и убеждать.

Если вы умело задаете вопросы, но не умеете слушать ответы, то цена этому невелика. Необходимо научиться слышать свое слушание.

Слушание продавца направлено на то, чтобы понять потребности клиента и оценить его готовность сделать покупку. Умение слушать непредвзято, открыто; слушать, давая знать другому человеку, что он услышан,- не менее важный навык, чем умение задавать вопросы.

Во время слушания следует избегать ловушек негативного, предвзятого, избирательного и безразличного слушания.

Предвзятое слушание: вы заранее знаете (или вам кажется, что знаете), что хочет сказать человек. При этом вашу реакцию даже и помимо вашей воли будет определять некоторое заранее установленное (и нередко негативное) отношение к сказанному.

Избирательное слушание: вы слышите только то, что хотите услышать; все остальное как бы отфильтровывается.

Отвлеченное слушание: вы не проявляете эмоций, выглядите как человек, думающий о чем-то другом.

Различают четыре уровня умения слушать. Большинство людей выбирают пассивное или избирательное слушание. Когда они особенно стараются, то могут "дотянуть" до уровня внимательного слушания. Самый лучший способ — активное слушание, которому приходится учиться.

Автор: Марти Браунстин (Marty Brownstein), консультант и инструктор по управлению, кадровой политике и работе с клиентами.

Различают четыре уровня умения слушать. Большинство людей "по определению" выбирают пассивное или избирательное слушание, хотя оба эти способа неэффективны. Когда же они особенно стараются, то могут "дотянуть" до уровня внимательного слушания. Самый лучший способ — активное слушание, которому большинству людей приходится учиться.

Моя цель — помочь вам стать активным слушателем. Взгляните на эти определения слушателей.

Пассивный слушатель. Вы даже не знаете, слушает ли он вас или заснул, поскольку сидит молча и никак не реагирует на ваши слова. Возможно, в детстве он слишком хорошо усвоил родительское предписание о том, что "детей должно быть видно, но не слышно". Теперь, будучи взрослым, он сидит во время беседы молча, пассивно слушает и приводит в замешательство собеседника, который не может понять — продолжать ли ему говорить или уйти.

Избирательный слушатель. Слышит то, что хочет услышать. Когда то, о чем вы говорите, его не интересует, он вас практически игнорирует — глядит в сторону, посматривает на часы или "считает ворон". Иногда может рассеянно обронить "Да, неплохо…" С другой стороны, если что-то из услышанного ему не понравится, он вдруг прерывает вас критическими замечаниями и становится агрессивным. В любом случае, он не воспринимает всего смысла сообщения. В результате атмосфера накаляется, возникают разногласия и разрушается столь необходимая команде сплоченность.

Внимательный слушатель. Поддерживает зрительный контакт с собеседником и с помощью вопросов пытается глубже понять смысл сказанного.

Слушание в ситуации делового общения

Но не всегда последователен, так как обращает внимание только на вербальную часть сообщения, игнорируя эмоциональную — интонации голоса, мимику и пантомимику. Поэтому внимательный слушатель может определить содержание сообщения, но в полной мере понять его смысл не в состоянии.

Активный слушатель. Схватывает полностью все сообщение — факты и эмоции, вербальные и невербальные компоненты. Активное слушание — это внимательное и уважительное выслушивание и принятие того, что говорит собеседник. Активное слушание (его также называют восприимчивым или отражающим слушанием) — это единственный вид слушания, который помогает выяснить смысл высказывания и точку зрения собеседника, не вынося при этом оценочных и критических суждений. Такой "высший пилотаж" в общении называется эмпатией (Эмпатия — особый вид сопереживания, участия). Активный слушатель дает собеседнику вербальную обратную связь, разъясняя и подтверждая понимание сказанного.

Активное слушание — это мастерство, которое вы и ваша команда должны освоить и использовать для эффективного межличностного общения. В этом разделе описаны способы и методы, помогающие развить навыки активного слушания, а также несколько советов, как избежать самых распространенных ошибок. Пять механизмов активного слушания:

  • открытость;
  • уточнение;
  • отражение чувств собеседника;
  • перефразирование;
  • отражающее перефразирование.

Готовность к доброжелательной беседе

С помощью определенных действий вы можете вербально и невербально сообщить собеседнику, что готовы уделить ему внимание. Проявляйте признаки открытости и готовности к общению, выраженные мимикой и пантомимикой.

  • Отложите все дела и повернитесь лицом к собеседнику.
  • Поддерживайте визуальный контакт с собеседником.
  • Демонстрируйте адекватный интерес и внимание.
  • Кивайте головой.
  • Придайте лицу выражение внимания и терпения.
  • Слегка наклонитесь в сторону собеседника.
  • Телодвижения должны быть спокойными, но в то же время "живыми".

А вот признаки открытости, выраженные вербально.

  • "Да-да" или "Ну-ну".
  • "Понимаю".
  • "Да, я слушаю".
  • "Правда?"
  • "Конечно!"
  • "Да".
  • "Отлично!"

Как вызвать на откровенный разговор с помощью наводящих вопросов

Уточнение поможет вам вызвать собеседника на разговор и глубже понять его идеи. Задавая открытые вопросы, вы сможете получить более развернутые ответы и, соответственно, более подробную информацию о предмете разговора.

Открытые вопросы обычно начинаются словами что, какой, как, расскажите, опишите и объясните. Вот примеры таких вопросов.

  • Каковы главные выводы вашего исследования?
  • Как вы пришли к выводам, упомянутым в вашем докладе?
  • Расскажите подробнее о плане, который, по вашему мнению, поможет команде.
  • Приведите пример, подтверждающий вашу точку зрения.
  • Объясните, что вы думаете об этой рекомендации.

Задавая подобные вопросы (используя уточнение), вы вызываете собеседника на откровенный разговор, поскольку на открытые вопросы не может быть правильных или неправильных ответов.

При уточнении постарайтесь интересоваться, а не вести допрос.

Отражение услышанных и увиденных чувств

При отражении эмоций, которые вы получаете из сообщения (обычно они выражаются невербально интонациями, тембром голоса и языком тела), вы действуете как зеркало. Вы описываете воспринятую эмоцию и проверяете, насколько точно ее восприняли и поняли, например, с помощью таких фраз.

  • "Вас, как я понимаю, обрадовало происходящее?"
  • "Похоже, ситуация была довольно печальной, не так ли?"
  • "Чувствую, вы начали беспокоиться. Это так?"
  • "Похоже, вы весело провели время. Правильно?"

Ваше отражение построено в форме вопроса; вы просите собеседника подтвердить или уточнить то, что услышали. Это самый короткий путь к взаимопониманию. Отражение — это не допрос! Поэтому фразы должны быть мягкими, спокойными и понятными.

Перефразирование сообщения

Перефразировать означает пересказать основную идею сообщения другими словами, чтобы проверить, насколько хорошо вы его поняли. Как и отражение, перефразирование — это обычно одно предложение, которое завершается репликой "Правильно?" — так вы просите собеседника подтвердить сказанное. Часто перефразирование начинается с вводных фраз, например, "Другими словами, вы говорите, что (смысл сообщения) важно для вас, правильно?" Приведу несколько вариантов вводных фраз.

  • "Значит, вы имеете в виду…"
  • "Другими словами…"
  • "Если я вас правильно понял…

    "

Отражающее перефразирование: проверка содержания и эмоций

Отражающее перефразирование — это комбинация двух вышеописанных механизмов активного слушания. Как видно из самого названия, оно объединяет отражение эмоции и перефразирование, когда смысловая нагрузка сообщения передается и словами и эмоциями.

Отражающее перефразирование обычно выражается одним предложением, например, таким.

  • "Похоже, вы разочарованы тем, что начальство до сих пор не прокомментировало ни одно из ваших предложений. Я правильно понимаю?"
  • "Вы, я вижу, гордитесь тем, что вам удалось так быстро получить информацию. Правда?"

Самые распространенные ошибки

Поскольку члены вашей команды только учатся приемам активного слушания, они могут допускать некоторые ошибки, которые способны помешать даже лучшим побуждениям. В число таких промахов входят:

  • критика. Правило гласит: пока полностью не поймешь то, что говорит собеседник, не критикуй ни его, ни его идею. Удивительно, но когда человек хорошо понимает мысль собеседника, у него пропадает желание его критиковать;
  • защитная реакция. Чтобы быть активным слушателем, не обязательно соглашаться со всем, что вам говорят. Но если вы раздражаетесь или переходите в контратаку, как только слышите идею, с которой не согласны, то показываете, что не способны ни слушать, ни понимать;
  • полемика. Некоторые хотят доказать свое превосходство, подвергая сомнению и оспаривая каждую услышанную фразу. Если собеседнику постоянно приходится доказывать свое право на собственное мнение, то, скорее всего, вы никогда не поймете, что же он хочет сказать;
  • советы. Хотя все любят давать советы, лучше всего это делать только тогда, когда вас об этом просят. Не всякая озвученная мысль — это проблема, требующая немедленного решения. Активные слушатели, прежде всего, пытаются понять сказанное и приступают к решению проблемы, только если она действительно существует;
  • концентрация внимания на самом себе. Если ваши ответы на чье-то сообщение переводят разговор на вас, ваше мнение и ваши интересы, значит, вы перестали слушать и стали доминировать в беседе. Вас поблагодарят за участие, но обращаться перестанут.

Поиск Лекций

ИЗБИРАТЕЛЬНОЕ СЛУШАНИЕ И ТЕОРИИ ВНИМАНИЯ

У.

Станьте хорошим слушателем и сможете вести только продуктивные диалоги

Найссер

ВНИМАНИЕ И ПРОБЛЕМА ЕМКОСТИ1

Любая реальная ситуация бесконечно богата информа­цией. Всегда можно увидеть и узнать больше, чем видит и знает какой-то конкретный индивид. Почему же мы не видим и не зна­ем всего?

Ответ, который чаще всего можно услышать, теоретически со­блазнителен, но едва ли адекватен; он гласит: «Мы отфильтро­вываем информацию». Соблазнительность этого утверждения со­стоит в том, что с формальной точки зрения оно верно. В мате­матической теории информации фильтром называется любое на­деленное входом и выходом устройство, в котором часть посту­пающей на вход информации никак не проявляется на выходе. Формально говоря, каждое человеческое существо отфильтровы­вает космические лучи, феромоны насекомых и всякую прочую информацию, не оказывающую влияния на его поведение. С пси­хологической или биологической точки зрения, однако, это утвер­ждение лишено смысла. Нет таких механизмов, процессов или систем, функция которых состояла бы в том, чтобы отклонять эти стимулы, так что они воспринимались бы, если бы эти механиз­мы почему-либо отказали. Воспринимающий не собирает эту ин­формацию просто потому, что он лишен необходимых для этого средств. Тот же принцип применим и тогда, когда воспринимаю­щий наделен соответствующими сенсорными механизмами для восприятия, но не имеет нужного навыка, т. е. в тех случаях, когда необходимое перцептивное научение не имело места. Отбор —по­зитивный процесс, а не негативный. Воспринимающие выделяют только то, для чего у них есть схемы, и волей-неволей игнориру­ют все остальное.

Избирательность восприятия представляет особый интерес тогда, когда необходимые схемы существуют, но не используются, и мы не воспринимаем в одном случае того, что может быть лег­ко воспринято в другом. Мы слушаем, что говорит А, и игнори­руем слова Б; наблюдаем за футболистом-защитником и не ви­дим нападающих; то замечаем, а то не замечаем, что жмет боти­нок. Все это примеры избирательного внимания, понятия, кото­рое играет большую роль в современной психологии. К сожале­нию, оно обычно интерпретируется таким образом, что почти не

оставляет места для учета возможности перцептивного выбора. Как пишет Канеман, «основная функция термина "внимание" в постбихевиористской психологии состоит в том, чтобы дать наи­менование некоторым внутренним механизмам, определяющим значимость стимулов и тем самым делающим невозможным пред-сказание поведения на основании учета одной только стимуля­ции»2.

В последние годы ведутся интенсивные поиски этих «внут­ренних механизмов» как на психологическом, так и на физио-чогическом уровнях. Создается впечатление, что теоретики ре­шили разделить психику на два отдела: хорошо отлаженный больший отдел, активность которого определяется «одной толь­ко стимуляцией», и капризный меньший, в отношении которого неохотно признается возможность выбора. Пока что этот поиск не привел к успеху и никаких самостоятельных механизмов вни­мания обнаружено не было. Как мне кажется, это объясняется тем, что таковых не существует.

Наиболее интересной из современных методик изучения вни­мания является избирательное слушание, предложенное в 50-х гг. Черри’. Он записал на пленку два несвязанных вербальных со­общения и проигрывал их одновременно своим испытуемым по одному на каждое ухо и с одинаковой громкостью. Предвари-тельно он говорил им, какое сообщение они должны вниматель­но слушать («первичное» сообщение). Для того чтобы удостове­риться в том, что испытуемые следуют инструкции, он просил их повторять вслух это сообщение по мере его предъявления (про­цедура, получившая название «затенение»). Испытуемые дела-ли это с легкостью, практически полностью игнорируя «вторич­ное» сообщение. Наблюдения Черри вызвали множество изо-бретательных экспериментов, представляющих для нас интерес по двум причинам. Во-первых, само задание является относитель­но знакомым. Нам всем приходилось бывать в переполненных помещениях, где мы пытались слушать одного человека и игно­рировать других (не демонстрируя, правда, при этом наше вни­мание повторением слов говорящего). Во-вторых, в этой задаче испытуемый имеет дело с более или менее непрерывным и зна­чимым событием, продолжающимся в течение достаточно боль­шого времени. Это одна из немногих экспериментальных про­цедур, предлагающих информацию для восприятия естественным способом и не препятствующих нормальному развертыванию пер­цептивного цикла.

Найссер У. Познание и реальность. М., 1981.

Kahneman (1973).

Cherry (1953); Cherry, Taylor (1954).

ИЗБИРАТЕЛЬНОЕ СЛУШАНИЕ И ТЕОРИИ ВНИМАНИЯ

Нет необходимости обязательно предъявлять на два раз­ных уха два сообщения; любое различие делает возможным избира­тельное слушание. Сообщения могут исходить из различно локализо­ванных источников, или произноситься двумя людьми с отчетливо раз­ными голосами, или просто отличаться по громкости. Легче следить за значимым текстом, чем за бессмысленным, и можно (хотя это и трудно) следить за первичным сообщением, опираясь только на его значение, когда, например, оба сообщения записаны одним и тем же человеком и звучат из одного динамика с одинаковой громкостью4.

Решение следить за каким-то одним, а не другим сообщением важно потому, что оно является практически абсолютным. Если спросить испытуемого впоследствии о вторичном сообщении, то выяснится, что он фактически ничего о нем не знает. Он не уз­нает слов, которые повторялись десятки раз, и даже не может ска­зать, было ли это сообщение на его родном языке. (Как правило, испытуемые могут сказать, был ли говоривший мужчиной или женщиной.) При определенных условиях, однако, вторичная ин­формация не игнорируется полностью.

Довольно рано стало понятно, что испытуемые эпизодически за­мечают на втором канале значимые для них слова, особенно свое имя и повторение или возможное продолжение первичного сообщения3.

Эти данные вызвали целый взрыв теорий внимания. Возмож­но, наиболее разработанной из них была теория Трейсман. Она предположила, что содержательно перерабатывается только то сообщение, которое оказалось объектом внимания, так как филь­трующий механизм ослабляет информацию по другому каналу, препятствуя ее попаданию в высшие мозговые центры. Считает­ся, что фильтр может детектировать физические признаки, та­кие, как качество голоса, и локализацию (действительно, это дол­жно быть так для выбора адекватного сообщения), но полностью непригоден для определения значения опознаваемого.

Помимо фильтра Трейсман постулировала некоторое множе­ство нейронных единиц (имеющих у различных авторов разные названия: логогены, анализирующие элементы, демоны и детек­торы6), которые соответствуют словам, составляющим словарь индивида; эти единицы могут приводиться в действие информа-

Изложение этой работы см.: Neisser (1967).

Moray (1959); Treisman (1964; 1969).

Термин логоген принадлежит Мортону (1969); термин демон предложил Селф-

ридж (1959), теория которого была первой теорией этого рода. В настоящее

время наиболее популярен термин детектор.

цией, пропускаемой к ним фильтром. Даже слабая струя отфиль­трованной вторичной информации может активировать логоген, если только он должным образом сформирован и подготовлен (например, логоген, соответствующий собственному имени, или логогены, соответствующие словам, оказавшимся временно более значимыми благодаря контексту). Осознанное понимание отож­дествляется Трейсман с активностью на самых высших уровнях системы переработки информации: считается, что активность ло-гогенов имеет осознанный характер, а активность фильтров — нет.

Теория Трейсман является особенно наглядным примером мо­дели линейной переработки информации, представленной на рис. 2. Воспринимающий рассматривается как пассивный проводник информации, имеющий узкое место—«воронку»—где-то в самом начале последовательности блоков переработки инфор­мации. Большинство теорий, предлагавшихся в качестве аль­тернативы теории Трейсман, исходят из того же постулата и от­личаются от нее только локализацией «воронки». Так, Д. Дойч и Дж. Дойч7 отвергли концепцию фильтра и предположили, что вся информация перерабатывается полностью независимо от того, является ли она объектом внимания или нет. В их гипотезе от­бор осуществляется только на стадиях запоминания и осуществления действия. Испытуемые в экспериментах на избирательное слушание на самом деле воспринимают оба голоса, но забывают вторичную информацию настолько быстро, что она практически не влияет на их поведение или сознательный опыт. В этом ва­рианте, таким образом, активность логогенов не является осоз­нанной; мы перерабатываем информацию, не сознавая этого. Наши психические механизмы знают обо всем, что происходит вокруг нас, но отвергают большую часть этой информации как не имею­щую значения еще до того, как она достигнет сознания.

Чтобы понять эту становящуюся все более популярной точку зрения8, следует постоянно иметь в виду, что в основе ее лежит резкое разграничение памяти и восприятия. Любое использование инфор­мации через несколько миллисекунд после того, как она была предъявлена, любое предвосхищение, любая опора на непрерывность среды — короче говоря, любой из феноменов, обсуждаемых в этой книге, рассматривается как зависящий от памяти, а не от «восприя­тия». Таким образом, утверждение Дойчей, что мы «воспринимаем» все, что нас окружает, перестает казаться столь радикальным, оно

Deutsch D., Deutsch J. (1963). См. также дискуссию между Трейсман и Джеф-феном (1967) и Дойчем, Дойч и Линдсеем (1967). См., например, Shiffrin (1978), Posner, Snyder (1975).

означает только, что мы постоянно регистрируем, а затем забываем множество не связанных между собой сенсорных данных.

Две линии доказательств приводятся в пользу этой теории полной пассивной переработки. Первая опирается на недавние опыты, экспериментально подтверждающие возможность воспри­ятия вторичной информации: оказалось, что с вторичного кана­ла собирается значительно больше информации, чем это пред­ставлялось после первых экспериментов. Интерпретация этих ре­зультатов будет дана ниже. Данные второй линии связаны с не­которыми новыми исследованиями перцептивной установки. Они показали, вопреки интуитивным представлениям, что знание того, где (на какое ухо, какой сенсорной модальности, в каком месте) будет предъявлен короткий стимул, не помогает испытуемому об­наружить его9. Эти результаты не будут рассматриваться здесь, поскольку они имеют такое же отношение к естественному вни­манию, как традиционные тахистоскопические исследования —к восприятию. Благодаря вниманию мы воспринимаем не уши, не модальности и не точки в зрительном поле, а объекты и события, и делаем все это мы не мгновенно, а в течение более или менее продолжительного времени.

ИЗБИРАТЕЛЬНОЕ СМОТРЕНИЕ

Мне кажется, что гипотезы, подобные гипотезам Трей-сман и Дойчей, излишни. Если рассматривать восприятие как то, что мы делаем, а не как нечто навязываемое нам, то никакие внут­ренние механизмы отбора не нужны.

Слушатель следит за сооб­щением, собирая информацию, специфицирующую его как отдель­ное событие, а также информацию, специфицирующую его содер­жание и значение. Чем больше информации (контекстуальной, пространственной и т. д.) оказывается ему доступно, тем легче становится эта задача. Организм активен: он делает одно и ос­тавляет в покое другое. Для того чтобы снять с дерева одно яб­локо, не нужно отфильтровывать все остальные; вы просто их не срываете. Теоретически в срывании яблока многое пришлось бы объяснить (как осуществляется решение о том, какое именно яб­локо сорвать? Как поднести к нему руку? Как взяться за него?), однако не возникло бы необходимости предполагать существо­вание механизма, не пропускающего ко рту остальные яблоки.

Рис. 3. Эксперимент на избирательное смотрение (по: U. Neisser, R. Becklen, 1975)

Мы показали бы, что для выбора не требуется никакого спе­циального механизма, если бы смогли продемонстрировать, что выбор происходит при восприятии любого вида, даже в тех слу­чаях, когда практика и эволюция едва ли могли способствовать формированию избирательного механизма. В этих целях Роберт Беклин и я разработали своего рода визуальный аналог методи­ки избирательного слушания10. Мы записали на видеомагнито­фон две «игры», а затем с помощью зеркала осуществили пол­ное визуальное наложение двух передач —как если бы на теле­визионном экране одновременно демонстрировались два канала (см. рис. 3). Испытуемых просили наблюдать за одной игрой и игнорировать другую, нажимая на ключ при каждом целевом со­бытии (например, при каждом ударе по мячу) в наблюдаемой игре. Результаты были совершенно ясными. При темпе 40 целе­вых событий в минуту было одинаково легко следить за игрой

Shiffrin, Gardner (1972); Shiffrin, Grantham (1974); Shiffrin, Pisoni, Castaneda-Mendez (1974).

Neisser, Becklen (1975). Импульсом для нашего исследования послужили работы Колерса (1969; 1972).

независимо от того, демонстрировалась она вместе с другой или отдельно. Количество ошибок составляло примерно 3%, и уже в первой пробе наблюдатели не испытывали трудностей. Впослед­ствии мы установили, что эта способность не связана с необхо­димостью следить за игрой глазами и что она мало меняется, даже когда обе игры визуально сходны". Результаты ухудшаются, толь­ко когда испытуемые должны следить за обеими играми одновре­менно; выполнение этого задания сопровождается многочислен­ными жалобами и вызывает большое число ошибок.

Подобно тому как можно затенять некоторое первичное со­общение в присутствии иррелевантного звукового сообщения, можно следить за визуально предъявляемым первичным собы­тием, игнорируя другое, одновременно появляющееся в том же участке поля зрения. Естественность этой задачи и отсутствие интерференции со стороны второго эпизода просто удивитель­ны. Испытуемый не видит иррелевантную игру точно так же, как он не слышит вторичное сообщение в задаче на избира­тельное слушание, хотя он и отдает себе отчет в том, что не­что другое также присутствует. Каким образом это возможно? Едва ли мы наделены специальным фильтрующим механизмом, устраняющим нежелательные пространственно совпадающие зрительные эпизоды; таковые редко встречаются в повсе­дневной жизни. В любом случае на основании чего мог бы ра­ботать такой механизм? Ведь первичное и вторичное события различаются не локализацией и не модальностью, а только сво­ей внутренней структурой.

Циклическая модель восприятия позволяет легко объяснить эти результаты. Только эпизод, на который обращено внимание, включен в цикл предвосхищения, обследований и сбора инфор­мации; в результате только он и воспринимается. Внимание -это не что иное, как восприятие; мы выбираем то, что хотим ви­деть, предвосхищая структурированную информацию, которая бу­дет при этом получена. Эти же принципы применимы к избира­тельному слушанию. Мы выбираем то, что услышим, активно включаясь в процесс восприятия, а не блокируя конкурентные сообщения. Эту точку зрения подтверждают —по крайней мере, они ей не противоречат —результаты недавних работ в области

Исследование избирательного смотрения в условиях фиксации было осуществ­лено Литтманом и Беклином (1978). Недавно было проведено исследование, свя­занное с наложением двух более или менее похожих игр с мячом; результаты его, однако, еще не полностью проанализированы.

сенсорной нейрофизиологии. Смещения внимания проявляются не в уменьшении импульсации соответствующих нервных воло­кон, как считали раньше, а в самых общих изменениях активнос-ти и коры12. А что же в таком случае происходит с игнорируемой информацией? Вообще говоря, с ней ничего не происходит. Она разделяет судьбу многих видов информации, для которых у нас нет схем: мы просто не воспринимаем ее. Но почему? Разве не было бы полезнее для нас все-таки воспринимать ее? Разве нельзя разворачивать одновременно больше одной схемы? Ответ на этот довольно интересный вопрос зависит не от общих психологичес­ких принципов, а от уровня развития навыков индивида.

©2015-2018 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных

Общая характеристика

Теперь об устном опросе — интервью. Это метод получения первичной социологической информации путем непосредственной беседы интервьюера и респондента. Он основан на вербальном социально-психологическом взаимодействии, представляет собой целенаправленный процесс их общения, осуществляемый согласно исследовательской программе.

Интервью обычно применяется, во-первых, на ранней стадии исследования для уточнения проб­лемы и составления программы; во-вторых, при опросе экспер­тов, специалистов, глубоко разбирающихся в том или ином воп­росе; в-третьих, как наиболее гибкий метод, позволяющий учи­тывать особенности личности опрашиваемого.

Интервью — специфический метод исследования, характер­ный для социального познания. Макс Вебер назвал этот метод сбора информации "королевским". Он недоступен естественным наукам, ибо "скалы не разговаривают". Преимущества метода интервью перед письменным опросом заключается в следующем:

1. при интервьюировании появляется возможность учесть уро­вень культуры, образования, степень компетентности респон­дента; 2.

Активное слушание в продажах

этот метод дает возможность следить за реакцией интервьюируемого, его отношением к проблеме и поставленным вопросам; в случае необходимости социолог имеет возможность менять формулировки, ставить дополнительные, уточняющие воп­росы; 3. опытный социолог может видеть, искренне или нет от­вечает респондент, в силу этого интервью считается наиболее точным методом сбора социологической информации.

Однако и у этого метода есть свои недостатки. Интервь­юирование — сложный, трудоемкий процесс, требующий от социо­лога наивысшего профессионализма. Используя этот метод, не­возможно опросить большое количество респондентов. В день не рекомендуется проводить более пяти-шести интервью одному ин­тервьюеру, так как наступает "эффект избирательного слуша­ния", что снижает качество получаемой информации.

Дата публикования: 2015-01-23; Прочитано: 116 | Нарушение авторского права страницы

studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2018 год.(0.001 с)…

Вы мечтаете, что однажды долгие часы корпения над учебниками, заучивание слов и выполнение упражнений выльются в беглую непринужденную речь и не придется мучительно вспоминать предательски вылетевшее из головы слово, а предложения легко и плавно потекут сами собой?

Но этого не происходит и приходит разочарование: «Я столько занимаюсь, а толку нет». Не спешите впадать в отчаяние — толк есть. Упражнения помогают усваивать грамматику, заучивание новых слов обогатило ваш словарный запас, а чтение английских книг научило вас довольно бегло читать без словаря и даже получать от этого удовольствие. Однако без такого магического компонента как говорение коктейль ваших знаний остается пресным.

На днях я прочитала в интервью с одним известным на своей малой родине журналистом, что в детстве отец советовал ему читать по 5 страниц в день на английском, чтобы выучить язык. Совет хороший, но не совсем эффективный.

Виды слушания

Лично я не смогла в таком режиме протянуть и двух дней. Недавно пробовала перевести с помощью словаря 3 строчки на вьетнамском на коробке с кремом — скучнейшее оказалось занятие! Чтение может научить вас читать, но для того, чтобы говорить на иностранном языке нужно другое.

Во-первых, собственно, говорить. С самых первых занятий повторяйте за учителем несложные фразы, пытайтесь выразить свои вопросы и просьбы на английском, пусть даже с ужасными на ваш взгляд ошибками. Хороший учитель, кстати, никогда не сочтет ваши ошибки ужасными, а наоборот порадуется, что вы их совершаете, ведь значит, вы учитесь.

По мере продвижения от занятия к занятию и речь ваша обогатится и усложнится. Разрушать языковые барьеры никогда не рано!

Во-вторых, чтобы говорить нужно, как ни странно, слушать. Слушать много и часто: сначала простейшие диалоги из учебника, любимые песни, потом фильмы и телепередачи. Выделяйте для слушания как минимум 15 минут в день, слушайте в машине, на кухне, посвящайте этому занятию любые свободные 5 минут и вы не заметите, как станете применять в речи услышанные слова и выражения.

Ищите любую возможность слушать и говорить на английском — посещайте разговорные клубы и лекции зарубежных преподавателей, заведите друзей по интернету, увлекитесь зарубежной музыкой и кино, расширьте кругозор и внезапно окажется, что и английский улучшился, ведь язык — это не столько цель, сколько средство и инструмент общения.

Метки:методикиразговорный английский

Add a Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *