Искусство ведения переговоров

Posted On 06.12.2017

Искусство ведения переговоров

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.

Переговоры — это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.

При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

Переговоры состоят из трех основных частей (фаз): подготовка переговоров, процесс переговоров и анализ результатов. Трехфазная модель переговоров показана на схеме.

Подготовка Процесс Анализ

переговоров переговоров результатов

Как спланировать переговоры, чтобы они прошли успешно

Каждое заключение сделок предполагает совпадение зачастую очень разных интересов. Совместное обсуждение проблем и нахождение приемлемого решения удается лишь тогда, когда обе стороны уходят с переговоров с чувством, что они извлекли выгоду из подписанного соглашения.

Основные вопросы планирования процесса переговоров:

1. Определение цели (чего я хочу добиться):

a. На каком основании партнер мог бы признать мою точку зрения?

b. Какие альтернативы имеются у него и у меня?

c. Каких высказываний следует избегать?

d. Кто конкретно мог бы поддержать мои представления?

e. Какие очередные шаги необходимо предпринять, чтобы достигнуть поставленной цели?

f. Что произойдет, если я не достигну поставленной цели?

2. Какую ситуацию я выберу:

a. Какую точку зрения я с большей вероятностью выбрал бы?

b. Кто из участников переговоров мог бы отклонить мои предложения?

c. Каков интеллектуальный уровень партнера?

d. Какого порядка размещения участников переговоров следует ожидать/добиваться?

e. В каком помещении состоятся переговоры?

f. Какие уступки с моей стороны возможны?

3. Чему партнер по переговорам придает особенное значение:

a. Какой цели он добивается?

b. Что он должен оправдывать перед своим руководством?

c. Что именно заставляет его отстаивать избранную позицию, добиваться определенной цели на переговорах?

4. Как я действую:

a. Какое время/место переговоров я предлагаю?

b. Какие нейтральные службы (адвокат, консультант) я могу привлечь для переговоров?

5. Какие графические изображения/коммуникативные средства могут оказать помощь в переговорах?

Подготовка к переговорам

Во-первых, следует точно знать, чего мы хотим добиться от переговоров, именно сейчас, именно при этой встрече. Нужно помнить, что переговоры должны завершиться к взаимной выгоде (win-win переговоры), только это позволит рассчитывать на продолжение взаимоотношений в будущем. Необходимо четко и одной фразой сформулировать цель, чтобы потом можно было однозначно определить, добились ли вы успеха.

Хорошо также определить последовательность ходов, которые помогут нам добиться успеха. Для достижения большой цели следует идти многоэтапным путем, двигаясь от цели к цели, иначе успеха не будет. Например, цель — поступить в институт — можно разделить на несколько этапов — успешную сдачу каждого экзамена в отдельности. Запомните: не существует проблем, есть лишь ситуации, которые вы сами характеризуете как проблематичные. Это следует выяснять в каждом конкретном случае. Для этого можно использовать метод «трех шагов». Шаг первый: установите, какой аспект ситуации превращает ее в проблему. Шаг второй: спросите себя, почему именно этот аспект такой «плохой» и что будет, если вы не овладеете ситуацией? Третий шаг: спросите себя, можете ли вы лично предпринять что-то разумное, чтобы решить проблему? При ответе «да» — дополнительный вопрос: стоит ли игра свеч или в какой пропорции находятся предполагаемые усилия к ожидаемому результату?

Надо заранее прорепетировать возможный ход переговоров, учитывая ваши сильные и слабые стороны, представить себе место, где они будут проходить и возможные пункты конфликта, чтобы не быть поставленным в тупик неожиданным ответом оппонента. Также следует прикинуть, на какие крайние уступки по спорным вопросам вы можете пойти. Перед переговорами хорошо хотя бы примерно знать, с кем придется иметь дело: мужчина это или женщина, молод будет ваш собеседник или в возрасте, по возможности узнать, чем он увлекается.

Способы ведения переговоров

До начала переговоров нужно составить план действий:

  • Владеть максимальной информацией о сторонней организации;
  • Записать основные проблемы;
  • Выявить положительные или отрицательные качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента;
  • Определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить;
  • Подготовиться к вопросам сторонней организации.

Исходя из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.

Самым универсальным является «Принципиальный» способ . Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

Данный способ сводится к четырём пунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который может использоваться почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры.

1. Люди: Отделите людей от проблемы .

Личные симпатии или антипатии не должны быть препятствием на пути решения проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно создаем себе же трудности для решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая переговоры, часто забывает о своей цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

3. Опции: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них.

Третий пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в присутствии противника сужает Ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера. Наличие некого морального давления сужает Ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное решение? Как излагалось выше, Вы должны быть готовы к встрече. Если дата переговоров назначена слишком рано и у Вас нет времени подготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучшее окончательное решение. Следовательно, третий пункт: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них. Выберите самый оптимальный.

4. Критерии: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью противоположны. В этом случае, можно попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и упрямства, что, кстати, часто оказывается весьма эффективным способом.

Этот метод имеет тенденцию "вознаграждать" непримиримость и приводить к произвольному результату. Однако Вы можете противостоять такому лицу, настаивая, на том, что решение должно быть обдуманным и хорошо взвешенным. Это совсем не значит, что надо настаивать на собственном мнении, чаще имеет смысл прибегнуть к помощи незаинтересованного лица или специалиста, тем самым поможет разрешить Ваш спор. Например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или просто профессионала, чьё мнение имеет немаловажное значение. В крайнем случае, можно прибегнуть к законодательству, и попытаться найти там ответ, разрешающий вопрос спора.

Отсюда делаем вывод, что, скорее всего противоборствующие стороны придут к взаимно выгодному решению. Следовательно, четвертый пункт: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

«Горизонтальные переговоры» (переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну из сторон на переговорах.

«Вертикальные переговоры» — это переговоры, идущие в стороне от основного процесса. Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.

При ведении переговоров применяется так же «Позиционный» способ . Тактика ведения переговоров позволяющих добиться поставленной цели. Цели могут быть разные. Например:

1. Жесткая позиция ведения переговоров.

Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собой право решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы в последствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но так же легко можно потерять все.

одуль 2

Практичне заняття 2

Форми колективного обговорення професійних проблем

План

1. Мистецтво перемовин.

2. Збори як форма прийняття колективного рішення.

3. Нарада.

4. Дискусія.

Рекомендована література

1. Коваль А. П. Культура ділового мовлення – К.: Вища школа, 1982.

2. Чмут Т. К., Чайка Г. Л. Етика ділового спілкування : Навч. посібн. – К.: Вікар, 2002. – С. 162–178.

3. Шевчук С. В., Клименко І. В. Українська мова за професійним спрямуванням: Підручник. – К.: Алерта, 2011. – С. 236–256.

Запитання

  • Які існують підходи до перемовин?
  •  Як класифікують перемовини?
  •  Які розрізняють стратегії ведення перемовин?
  •  З яких стадій складаються перемовини?
  •  Що таке збори? Які є види зборів?
  •  З яких етапів складаються збори?
  •  Як треба виступати на зборах, аби привернути увагу присутніх до змісту виступу та переконати їх?
  •  Що таке нарада? Які є види нарад?
  •  Коли нарада матиме позитивний результат?
  •  Які виділяють етапи в організації наради?
  •  Як учасники мають готуватися до проведення наради?
  •  Що таке дискусія? Яке питання може бути предметом дискусії?
  •  Які етапи передбачає організація дискусії?
  •  Які є правила ефективної дискусії?
  •  Які виділяють форми організації дискусії?
  •  Чим відрізняються дебати від дискусії?

Завдання

1. Підготуйтеся до дискусії «мозковий штурм», попередньо продумавши і записавши на окремому аркуші рішення з актуальної проблеми «Що нам потрібно зробити для здобуття якісної освіти?»

2. Підготуйтеся до участі у дискусії на тему: «Кожна людська здібність подібна до мускула: розвивається від вправ і атрофується від бездіяльності». (Д. Писарев)

Доберіть матеріал за темою дискусії; визначте переконливі аргументи; обміркуйте відповіді на можливі запитання.

3. Підготуйтеся до проведення ділових перемовин з налагодження співпраці студентського парламенту і ректорату Вашого університету, обґрунтуйте свої пропозиції.

Що потрібно зробити на етапі підготовки до перемовин?

4. Відредагуйте словосполучення. Прокоментуйте виправлені помилки.

Вважати необхідним, в загальному випадку, вклад в науку, включати питання, в найближчий час, в подальшому, в порядку виключення, в разі необхідності, всі бажаючі, гостра необхідність, давати добро, давати можливість, добитися результатів, заключається в тому, заслуговує уваги, ставити до відома, являти собою, явна помилка, приходить на думку, в якості секретаря, в той час як.

5. Утворіть словосполучення від поданих попарно слів. Яку функцію вони виконуватимуть?

Зразок: синтаксичний зв’язок – у зв’язку з сімейними обставинами.

Мета – з метою, протяг – протягом, результат – у результаті, рахунок – за рахунок, дякую – завдяки, суперечки – всупереч, відповідно – відповідно до.

6.

Искусство ведения переговоров (стр. 1 из 5)

Перекладіть українською мовою мовленнєві штампи, які використовуються під час ділових бесід, нарад.

С чего мы начнем сегодня? Я считаю, мы начнем с обсуждения плана. Дело в том, что не все еще собрались. Это Вас устраивает? Да, вполне. Я думаю, вопрос можно считать решенным. Полностью с Вами согласен. Вы правы. Совершенно верно. Мы с Вами договорились? Вы в этом несколько ошибаетесь. Это не так. Это противоречит нашей практике. Я с Вами не согласен. У меня есть замечания. Я в этом не уверен. Я хотел бы продолжить разговор позже. Я с удовольствием представляю Вам гостей.

7. Доведіть на конкретних прикладах, що «неправильно вжите слово породжує помилкові судження» (Г. Спенсер).

Доберіть самостійно 5-6 прикладів типових помилок у слововживанні. Правильні словосполучення підкресліть.

На протязі століття – сиджу на протязі; являється уві сні – являється інженером; на мій адрес – адрес з нагоди ювілею; річний вокзал – річна норма; знайомий рибалка – вдала рибалка; невірний результат – невірний друг; рахувати гроші – можна рахувати переможцем.

8. Виберіть варіант, у якому всі словосполучення відповідають нормам літературного слововживання. В інших х знайдіть помилки і зредагуйте їх.

  1.  Висловлювати подяку; дякувати Вас; бути вдячним.
  2.  Добрий день, пане професоре; доброго дня, Ігорю; добридень земляки.
  3.  Вибачаюсь, що затримав Вас; даруйте на слові; не гнівайтесь на мене.
  4.  Розпочнемо о пів на першу; працюємо до другої годин;  вже три години дня.

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

38318. Історія економіки. Білети з відповідями 305 KB
Величина её зависит от производительности труда. Другое его мнение в том что стоимость а значит и цена состоят из затрат труда и прибавочной стоимости. Он считал что в стоимости товара следует учитывать не только затраты труда на его производство но и затраты труда на производство средств производства с помощью которых производится данный товар а также затраты труда на производство материалов. Сміта про розподіл праці Искусство умение и сообразительность применения труда является следствием его разделения.
38319. ИСТОЧНИКИ ПРАВА ЕВРОПЕЙСКОГО СОЮЗА 86.5 KB
  В соответствии с целями исследования были поставлены следующие конкретные задачи: определить понятие источника права Европейского Союза; исследовать систему источников первичного и вторичного права Союза; определить основные механизмы изменения источников первичного права ЕС, а именно: прямое изменение учредительных договоров, изменение толкования их норм, пересмотр системы источников первичного права.
38321. Микроэкономика и ее теория 599.5 KB
  Издержки производства в краткосрочном периоде. Издержки производства в долгосрочном периоде. Выбор монополистом цены и объёма производства. Конкурентные рынки факторов производства.
38323. ПРОГРАМНІ ЕКЗАМЕНАЦІЙНІ ПИТАННЯ З МІКРОЕКОНОМІКИ 408.5 KB
  Визначення предмета мікроекономіки; субєкти економічних відносин на мікрорівні; позитивний та нормативний мікроекономічний аналіз; застосування та межі мікроекономічної теорії. Мікроекономічний аналіз являє собою комплекс знань, поглядів, ідей, спрямованих на пояснення поведінки окремих суб’єктів ринку (індивіда, фірми, галузі) в процесі здійснення економічного вибору.
38324. Концепции социальной стратификации 15.62 KB
  Основы современного подхода к изучению социальной стратификации были заложены М. Вебером, рассматривавшим социальную структуру общества как многомерную систему, в которой наряду с классами и порождающими их отношениями собственности важное место занимают статус и власть.
38325. Философия права 994 KB
  ПРЕДМЕТ МЕТОД И ЗАДАЧИ ФИЛОСОФИИ ПРАВА 1. Предмет философии права Философия права занимается поисками и установлением истины о праве истинного знания о праве как специфической форме социального бытия людей и особом типе социальной регуляции. В философии права исследуется право в целом право как определенная универсальная целостность весь правовой универсум весь мир права все правовое охватывающее и сущность права и формы внешнего проявления этой сущности правовые явления. Такое понимание права как некоторой целостности состоящей из…

Искусство ведения переговоров за 5 минут

Написано очень много различных книг, посвящённых искусству ведения переговоров, некоторые лучше, а некоторые хуже. Но вопрос состоит в том, что вам реально надо знать, для того чтобы успешно вести переговоры. Ответ состоит в том, чтобы понять, что каждый из приведённых ниже элементов играет очень важную роль в искусстве ведения переговоров:

1. Время.

2. Деньги.

3. Знания.

4. Максимально ясное утверждение того, чего вы хотите – сформулируйте точно свои цели.

5. Чётко знайте границы своих возможностей и свой уровень гибкости и умения выходить из различных сложных ситуаций.

6. Вы обязательно должны быть максимально информированы о своих противниках – знать, что ими движет, какие их слабые и сильные стороны, какая у них цель от этих переговоров, и чем они отличаются друг от друга.

7. Тщательно разработайте свою стратегию ведения переговоров.

8. Не стоит постоянно отрицать их позицию, поэтому соглашайтесь с ними в тех мелочах, которые не имеют значения для вашей позиции.

9. Не гадайте, будете ли вы победителем или проигравшим, ставьте перед собой единственную цель – победа и только победа.

10. Всегда держите себя в руках и контролируйте свои эмоции.

А вот это самый ускоренный курс обучения искусству переговоров:

1. Тот, у кого больше всего времени, обладает большим преимуществом над другими.

2. Тот, у кого больше всего денег, обладает большим преимуществом над другими.

3. Тот, у кого больше всего знаний, обладает большим преимуществом над другими.

Искусство ведения переговоров (стр. 1 из 5)

Чем больше информации ваш оппонент передаст вам во время переговоров, тем лучше для вас.

4. Вы должны ясно понимать, какой именно цели вы хотите достигнуть от вашей сделки до того, как вы начнёте переговоры. Обдумайте всё и определите, какие у вас проблемы и какие существуют пути их решения (об этом читайте в моей статье, посвящённой решению различных проблем), окончательно определите свои цели и только потом вы будете готовы защищать свою позицию на переговорах.

5. Будьте гибким, вы должны точно знать рамки своих возможностей и не выходить за них ни в коем случае, вы должны точно знать, сколько вы можете дать им взамен того, что вы от них хотите. Не думайте, что, заплатив очень много, вы обязательно получите большие доходы. Скажите "стоп" бессмысленной раздаче своих денег.

6. Проведите небольшое исследование и попытайтесь узнать, что именно заставляет сидеть вашего оппонента напротив вас и вести с вами переговоры. Какие у него слабые стороны и как ими можно воспользоваться? Что они могут дать вам взамен того, что они от вас хотят.

7. Вы не сможете разработать успешную стратегию, если не будете хорошо знать своего соперника.

8. Будьте готовы к тому, чтобы отдать меньшее и попытайтесь получить большее взамен того меньшего, что вы отдаёте своему оппоненту. Иными словами дайте пять центов, получив взамен все десять.

9. Будьте максимально осторожны и внимательны, не обманитесь, потому что в каждой сделке есть победитель и проигравший. И главное во всём этом не то, что точно будут определены победитель и проигравший, а то кто будет считать себя победителем, а кто – проигравшим. Попытайтесь вести переговоры так, чтобы ваш оппонент думал, что он в этом случае выходит победителем.

10. Будьте расчётливы и хладнокровны: если ситуация требует от вас того, что вы должны смеяться — смейтесь. Если надо рыдать — рыдайте. Иногда оказывается очень полезным вовлекать в переговоры ваше доверенные лица, потому что они не рискуют собственными средствами, и поэтому они будут в этой ситуации более хладнокровными, чем вы. Ведь главное в этом деле победа, верно?

Всегда держите свои карты, максимально закрытыми от ваших оппонентов. Информация очень часто оказывается ключевым элементом успешного ведения переговоров.

Чем больше у вас информации по отношению к вашим противникам, тем больше привилегий.

Желаем вам удачи!

Глава 1. Кому и зачем нужны переговоры?

Переговоры проводятся не только в дипломатических залах и на специально организованных приемах, владеть умением грамотно вести переговоры является на сегодня важнейшей составляющей любой деятельности.

Уметь правильно проводить переговоры должен уметь каждый человек. Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью говорить и убеждать кого-либо в своей правоте. Всегда, когда нужно решить противоречия, сгладить острые углы, разрешить конфликтную ситуацию, повлиять на собеседника, начать или развить уже установленные контакты, мы начинаем переговоры.

Переговорный процесс – одна из главных составляющих жизни и бизнеса. Он определяет взаимоотношения между людьми. Тот, кто умеет грамотно вести переговоры, может сделать результаты своего общения с другими людьми значительно лучше.

Неудачные переговоры могут испортить даже самую перспективную сделку, разрушить самые интересные планы, и наоборот. К сожалению, универсальной схемы удачных деловых переговоров на все случаи жизни не существует.

Почему переговорный процесс живет по своим законам, не похожим на законы простого общения? Потому что переговоры – это всегда средство достижения цели, способ получить от других людей желаемое. Переговоры требуются там, где присутствует конфликт. Если есть существенное различие во взглядах и целях собеседников, начинаются переговоры. Общение без конфликта выглядит иначе, его можно назвать разговором, беседой, обменом мнениями. Переговоры – это способ достижения взаимного согласия там, где сталкиваются интересы. А вот способы, которыми будет достигнуто согласие, зависят от целей и умений обеих сторон вести переговорный процесс.

Переговоры в профессиональной деятельности – это устный контакт между собеседниками, каждый из которых обладает необходимыми полномочиями со стороны своих организаций для решения обсуждаемых проблем и заключения договоренностей. Личные встречи необходимы и имеют определяющее значение при согласовании спорных вопросов, утверждении главных моментов договоров и контрактов.

Предназначение переговоров состоит в том, чтобы при помощи обмена мнениями прийти к такому решению, которое будет отвечать интересам обеих сторон.

Ивар Унт — Искусство ведения переговоров

При благоприятном исходе результаты переговоров или состоявшейся в итоге сделки должны удовлетворить всех участников. Переговоры включают в себя выступления одной или нескольких сторон, вопросы и ответы на них, возражения и аргументы. Процесс может оказаться легким или напряженным, а собеседники могут как договориться без усилий, так и вовсе не найти точек соприкосновения и не прийти к согласию. Поэтому для того, чтобы добиться своих целей на деловых переговорах, настоящие профессионалы разрабатывают и применяют специальную технику, стратегию и тактику их ведения.

Исход переговоров определяется множеством факторов, которые нужно учитывать в каждом конкретном случае. И планировать встречу необходимо специально, учитывая все сложные моменты.

Ведению переговоров, как и любому сложному делу, надо учиться, и желательно на ошибках других людей. Одного успешного рецепта переговоров на самом деле не существует, потому что в жизни ситуации практически никогда не повторяются, и у каждого участника переговоров есть свои особенности характера и личности. Однако существуют неписаные законы, которыми нужно руководствоваться. Их знание необходимо хотя бы для того, чтобы не испортить встречу еще до ее начала.

Любые переговоры требуют внимательного отношения и изучения следующих элементов: подготовка к переговорам, коммуникативные модели, используемые во время делового общения, умение слушать и понимать собеседника.

Неплохо иметь представление о языке жестов и телодвижений. Важно знать о различиях в национальных культурах ведения бизнеса, об особенностях каждой деловой отрасли, понимать и помнить особенности различных этнических культур.

Изучение и использование законов человеческого общения может наделить вас силой, которая поможет выигрывать любые переговоры, вне зависимости от их особенностей.

ВВЕДЕНИЕ

Вряд ли можно считать правильным такое положение, когда один и тот же человек ведет себя принципиально по-разному в деловой и домашней обстановке. Корректным во взаимоотношениях, внимательным и вежливым с людьми надо быть всегда и везде. Сказанное не исключает, например, определенную твердость и организаторские навыки во взаимоотношениях с близкими, равно как и чуткое отношение к личным проблемам коллег по работе.

Известна древняя мудрость: «относись к другому так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе». Дальнейшее описание норм и правил этики деловых отношений раскрывает сущность приведенного высказывания, т. е., другими словами, отвечает на вопрос: какого отношения к себе мы хотим?

Вряд ли подвергается сомнению тот факт, что отношение окружающих к конкретному человеку (и наоборот) в процессе профессиональной деятельности является продолжением отношений, складывающихся в общественной жизни в целом. Желательные проявления отношения других к себе в повседневной жизни мы естественным образом переносим и в сферу деловых отношений. Соответственно, окружающие люди ждут от нас знания правил поведения и умения воплощать их на практике.

Взаимосвязь этики в широком смысле и деловой этики можно проследить на логической последовательности отдельных проблем восприятия людьми друг друга. Благоприятная основа для знакомства, для дальнейших взаимоотношений во многом закладывается в первые моменты встречи. Существенную роль при этом играет внешний облик человека, его соответствие ситуации, что демонстрирует уважительное отношение к другому. Немаловажную роль играет в данном случае такая кажущаяся мелочью деталь, как этика приветствия, рукопожатия и представления человека человеку. Эти начальные нюансы взаимоотношений важны как в повседневной, так и в деловой жизни.

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ.

Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:

1. Подготовка переговоров:

1.1. Выбор средств ведения переговоров

1.2. Установление контакта между сторонами

1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации

1.4. Разработка плана переговоров

1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.

2. Процесс переговоров:

2.1. Начало переговорного процесса

2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня

2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон

2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности.

3. Достижение согласия:

3.1. Выявление вариантов для соглашения

3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений

3.3. Достижение формального согласия.

Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов.

1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе:

— устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

— выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

— устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;

— договариваются об обязательности процедуры переговоров;

— договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:

— выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

— проверяется точность данных;

— минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

— выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Этап 1.4. Разработка плана переговоров.

Искусство ведения деловых переговоров

На этом этапе:

— определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

— выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе:

— ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

— подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

— формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

— создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

2. Стадия процесса переговоров включает следующие этапы.

Этап 2.1. — это начало переговорного процесса — здесь:

— представляются участники переговоров;

— стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;

— выстраивается генеральная линия поведения;

— выясняются взаимные ожидания от переговоров;

— формируются позиции сторон.

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе:

выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;

— выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;

— формулируются спорные вопросы;

— стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;

— обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;

— используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе:

— осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;

— участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе:

— участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;

— делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;

— разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;

— формулируются принципы для соглашения;

— последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;

— варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

3.

Стадия достижения согласия включает следующие этапы.

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе:

— осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;

— устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;

— оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе:

— выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;

— формируется более совершенный вариант на основе выбранного;

— происходит процесс формулирования окончательного решения;

— стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Этап 3.3. Достижение формального согласия. На этом этапе:

— достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);

— обговаривается процесс выполнения договора (контракта);

— разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);

— предусматривается процедура контроля за его выполнением;

— договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

ПРАВИЛА ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).

Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).

Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний).

В ходе разговора собеседник вставляет высказывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делайте замечаний в ходе беседы).

Add a Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *