Первая встреча с клиентом

Posted On 21.05.2018

Вы собираетесь на первую встречу с заказчиком, — чувствуется легкий мандраж и приятное волнение. Как пройдет знакомство? Продолжатся ли ваши отношения в дальнейшем?

Точно сказать, конечно, нельзя. Тем не менее, нужно постараться сделать все возможное, чтобы встреча прошла успешно.

Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами и увеличивайте продажи! 
Зарегистрироваться бесплатно >>

Далее вы узнаете всего о десяти шагах, благодаря которым вы сможете провести идеальную встречу со своим потенциальным заказчиком.

Содержание

1. Изучите все данные по клиенту

Если вы думали, что с окончанием школы вы избавились от домашнего задания, — вы глубоко ошибаетесь. Сейчас от вас требуется выполнить крайне важную домашнюю работу и выучить всё, что связано с вашим потенциальным заказчиком.

От этого напрямую зависит, пройдет ли ваша встреча гладко.

Начинающему психологу в помощь — что делать с клиентом на первой встрече?

Какой информацией о нем вы располагаете, и что еще можно узнать о нем интересного? Полезным будет поискать информацию в открытых источниках, зайти на его сайт в Интернете, прочитать посты в соц. сетях, «прогуглить» в конце концов.

Воспользуйтесь также помощью его коллег или помощников, – они могут рассказать много полезного об интересующем вас человеке, даже не догадываясь о ваших конечных целях.

2. Продумайте ход встречи до мелочей

Составьте план встречи до ее начала. Сказать, конечно, проще, чем сделать, поэтому многие менеджеры идут на встречу без предварительной подготовки, собираясь импровизировать и непринужденно парировать каверзные вопросы заказчика.

На практике такая самонадеянность может привести к плачевным результатам. Лучше подстраховаться и обеспечить себе надежную опору, с помощью которой вы сможете вернуть беседу в нужное русло, если собеседник начнет отклоняться от темы и запланированной программы встречи.

3. Найдите подходящее место и выберите правильное время

Наверное, половина успеха встречи зависит от того, где она состоится. Если вы не располагаете хорошей переговорной, можете назначить встречу на территории заказчика, так он будет чувствовать себя увереннее и, возможно, проявит большую лояльность к вашему предложению.

Однако если клиент не желает принимать вас у себя, можно обойтись и хорошим общественным местом. Комфортная, располагающая к разговору атмосфера, удобное месторасположение, и, желательно, бесплатный Wi-Fi – могут существенно помочь вам расположить к себе клиента и задать нужный тон разговору. Время встречи также имеет большое значение. Воспользуйтесь информацией о клиенте, предварительно собранной вами для встречи, чтобы определиться с идеальным временем проведения переговоров.

4. Запаситесь всем необходимым

Позаботьтесь о каждой мелочи, которая может вам пригодиться на встрече, будь то ноутбук, планшет, и даже обычный блокнот и ручка. Подготовьте презентацию, не забудьте визитки, возможно, также стоит позаботиться об особом презенте для приятного впечатления и ненавязчивого напоминания о себе.

5. Кейсы

Скорее5. Кейсы всего, клиенту потребуется доказательство вашего «большого опыта» и «уникальных навыков». Подготовьтесь к этому заранее, соберите и оформите все ваши успешные проекты и выполненные работы в красивую презентацию или брошюру.

Лучше, если заказчик сможет взять её с собой и внимательно изучить позже. Поверьте, это значительно увеличит ваши шансы на успех.

6. Дополнительный запас

Позаботьтесь о необходимых материалах для проведения бизнес-встречи с несколькими людьми. Клиент запросто может привести с собой «подмогу» в лице коллег и партнеров, при этом не предупредив вас об этом заранее. Будьте готовы обеспечить всех визитками, блокнотами и примерами ваших проектов, чтобы никого не оставить обделённым!

7. Просто внимательно слушайте

Вы можете детально изучить данные о клиенте, принести все необходимое и даже подготовить уникальные сувениры, но если вы не будете давать клиенту говорить, встреча обречена на провал. Один из главных и наиболее простых секретов работы с клиентами – слушать то, что они говорят. Так вы сможете не только лучше узнать будущего заказчика, но и подготовить для него наиболее подходящее предложение и быстрее выйти на сделку.

8. Спрашивайте

Если вы будете только слушать и безмолвно ждать завершения встречи, переговоры также завершатся неуспехом. Важно подготовить разумные вопросы и не бояться их задавать. Так потенциальный заказчик оценит ваш профессионализм и заинтересованность в будущем сотрудничестве.

9. Будьте смелее

В завершении встречи не забудьте еще раз подчеркнуть свои намерения и желание получить этот проект. Не стесняйтесь быть банальным, крайне важно, чтобы заказчик понял, – вы настроены более чем серьезно.

10. Дальнейшие шаги

После того, как встреча осталась позади, ни в коем случае не позволяйте клиенту забыть про вас. Чтобы не быть навязчивым, передайте ему сообщение о том, как вы чудесно провели время и рады были с ним познакомиться, еще раз поблагодарите за оказанное вам внимание. Если заказчик еще не озвучил вам своего решения, стоит поинтересоваться о результатах встречи.

Вот так всего 10 простых советов могут помочь вам получить работу вашей мечты. Осталось только претворить их в жизнь. Действуйте и делитесь своими успехами. Может у вас свои небольшие секреты, которые можно добавить к данному перечню?

Начните работу с программой Класс365 уже сегодня!
Без затрат, установки и обучения персонала.

Первая встреча с клиентом

10подсказок как назначить встречу клиенту и провести ее

Перед тем как состоится первая встреча с клиентом, как правило, предшествует «осада» по всем правилам: проводится рекламная кампания, с клиентом созваниваются, ему высылается информативный материал, облегченный образец или демо-версия того, что предлагается.Как спелое яблоко само опускается в ладонь в саду, так и заказчик должен дозреть и быть готовым к встрече.

План встречи склиентом

Тот, кто хочет убить зайца, не будет целиться в уток. Чтобы вступить в контакт именно с тем, от которого зависит принятие решений о заказах, нужно предварительно прояснить обстановку — и выйти на нужного человека.

Подготовка квстрече с клиентом

По одежке встречают… Не экономьте на внешнем облике. Долой джинсы и свитерки. Вы — представитель уважаемой фирмы, и в вас всё должно быть прекрасно. В том числе прическа, макияж, маникюр, строгость костюма, длина юбки, элегантные сумка и туфли — для дам, выбритость, прическа, состояние ногтей, галстук в тон элегантному костюму, портфель или «дипломат», начищенная обувь — для мужчин.

Как назначить встречу клиенту?

Встреча склиентом проводится с его согласия, в строго оговоренные сроки. Никаких «загляните послезавтра» или «выкрою для вас минутку». Вежливо скажите: «Я записываю в ежедневник. Какого числа и в котором часу вы планируете встречу?» Срок назначен? Будьте добры явиться на встречу за 5 минут до ее начала, не позднее. Хватайте такси, скачите утренней лошадью — приемлемы любые варианты, кроме опоздания. Несколько минут до встречи позволят вам составить себе первое впечатление о данной фирме. Да, отключите мобильник: когда работаешь с заказчиком — никаких посторонних звонков!

Проведение встречи с клиентом

Классика из мультфильма про Крошку Енота. Улыбнитесь человеку, с которым встречаетесь.

Готовимся к первой встрече с клиентом: что нужно знать

Запомнив правило: старший первым подает руку младшему, женщина— мужчине, хозяин — гостю, действуйте в соответствии с ним. Не бойтесь сказать комплимент: «У вас очень солидный голос, а вы так молодо выглядите» или что-то в этом духе. Имейте при себе визитную карточку элегантного дизайна — ее вы в любом случае протягиваете первым.

Первый контакт

Установите зрительный контакт, чаще смотрите своему визави в глаза. Когда он говорит, внимательно слушайте и кивайте. Кое-что непременно запишите, скажите: «Спасибо, отличное предложение. Обязательно его учтем в своей работе». Кстати, когда будете садиться, лучше устроиться чуть сбоку от клиента, желательно — слева от него (справа стоят телефоны и другие рабочие приборы, сесть напротив — противопоставить себя заказчику).

Встреча склиентом без понижения своего статуса

Ведите себя спокойно и уверенно. Даже если перед вами большой начальник — он не ваш начальник. Пусть человек видит, что вы — профессионал своего дела, хорошо знающий материал и, при всём уважении к нему, лебезить не намеренный. Приветливость — да, угодливость — нет.

Сценарий встречи склиентом

Не забываем о первоначальном составленном плане. Старайтесь, чтобы беседа не прерывалась. Если звонят хозяину кабинета — ну, здесь вы бессильны. А на вопрос «Кофе, чаю, воды?» — советуем ответить: «Воды, пожалуйста», чтобы не отвлекаться на вопросы типа: «С сахаром? С молоком? С лимоном?» Кроме того, холодная вода удобна: можно сделать несколько глотков и отставить стакан. Это помогает успокоиться и собраться, а длинная пауза на питьё кофе — не в ваших интересах, заказчик должен быть всё время «на удочке».

Цель встречи склиентом

Покажите клиенту, что Вы готовы отстаивать его интересы. Если можно что-то уточнить немедленно, включите мобильник, свяжитесь с фирмой и внесите изменения в контракт, программу, цветовое решение и пр. Игнорировать запросы клиента — нельзя! Он видит, что к нему относятся с уважением, и проникается к вам доверием. Получив какую-то льготу, он, скорее всего, не станет торговаться из-за цены, а тоже пойдет вам навстречу.

План Б, Ви Г не помешают

Личная встреча с клиентом часто предполагает отхождение от намеченного плана ее проведения, поэтому нужно заранее подготовиться к возможным вариантам развития диалога. Если вы понимаете, что заказчик, несмотря на все подготовительные действия, товар приобретать не желает — это не значит, что встречу следует прервать. Будьте готовы вежливо и грамотно подкорректировать его позицию. Покажите свое владение предметом, предложите аналогичные товары с несколько другими параметрами, проконсультируйте по частным вопросам.

«Нет» при первой встрече— это не «нет сотрудничеству»

Отсутствие позитивного итога первой встречи не означает, что вы «профан». Либо вам попался законченный самодур (бывает и такое!), либо заказчик еще не переварил информацию. Выступите инициатором повторной встречи: «Вы хотите еще раз обдумать ситуацию? Давайте сделаем так: ровно через неделю, в тот же час мы снова встретимся. Если возникнут какие-то изменения, моя визитная карточка у вас есть — звоните, скорректируем планы». Такое окончание деловой встречи позволяет «не потерять лицо» и доброжелательно проститься; кстати, весьма вероятно, что заказчику действительно нужно еще подумать. Знание своего дела, доброжелательность и уверенность помогут вам правильно проводить деловые встречи и добиваться результата.

По материалам сайта Superior Seller

+7 (985) 762-51-03

Деловая этика — это прежде всего этика ведения переговоров с партнерами; этика ведения документации; использование этических приемов конкуренции.

Правила поведения с точки зрения этики:

*совесть;*честь;*достоинство;*благородство;*долг.

Деловой этикет — это определенные нормы, регламентирующие стиль работы, манеру общения между фирмами, внешний вид бизнесменов, последовательность и манеру ведения переговоров и так далее.

Служебный этикет предполагает правила поведения с клиентами и обязывает сотрудников:

• быть вежливым ко всем клиентам (мнение каждого клиента влияет на имидж фирмы, учреждения); •корректным(не лезть в личную жизнь клиента); •учтивым(уважать старших), любезным,тактичным,скромным,деликатным(не наступать на «мозоли» клиента); •быть предупредительным(желание угодить клиенту)

• встречи начинать вовремя; • на все звонки и письма клиентов своевременно давать ответы; • принятые решения выполнять в указанные сроки; • быть в хорошем виде и опрятной одежде. Все это является коммуникативной культурой человека.

Планирование и подготовка к деловой встрече

Деловые встречи весьма условно подразделяются на перего­воры и беседы. Понятие деловая беседа предполагает «общение между собеседниками, имеющими необходимые полно­мочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или вы­работки конструктивного подхода к их решению».

Очень часто деловая беседа предшествует встрече за столом переговоров, и основным ее предназначением является обмен мнениями, информацией, поиски вариантов решения какой- либо проблемы. Окончательное же решение вырабатывается, как правило, за столом переговоров.

Переговоры обычно включают основные элементы деловой беседы. Они состоят из трех этапов:

обмен информацией; взаимное уточнение интересов, концеп­ций и позиций сторон;

обсуждение; обоснование взглядов и предложений, выдвижение аргументов и контраргументов;

согласование позиций, формулирование договоренности.

Таким образом, рекомендации по планированию перегово­ров могут быть использованы и для подготовки к деловой беседе.

Итак, планируя деловые переговоры, вначале необходимо провести содержательный анализ проблемы, то есть определить интересы обеих сторон — ваши и вашего партнера, обдумать, какие из ваших интересов особенно важны, и что препятствует их реализации.

Стороны, вступающие в переговоры, могут иметь как общие, так и различные (но не обязательно противоречащие друг другу) интересы. Различные интересы могут быть взаимоисключающими, но бы­вают и непересекающимися. Непересекающимися называют интересы, реализация которых не затрагивает интересов другой стороны.

Определите, насколько заинтересованы в переговорах вы и насколько — ваш партнер; в каких вопросах интересы обеих сторон совпадают, в каких — расходятся, но не пересекаются, и в каких — исключают друг друга.

Исходя из этого, сформулируйте свою позицию, определите общий подход к предстоящим переговорам.

В технике ведения переговоров существует два основных, принципиально различных подхода, или метода.

Первый метод, так называемый позиционный торг, представляет собой противостояние сторон. Это упорная борьба, подобная перетягиванию каната. Каждый занимает жесткую позицию, предполагающую значительное завышение первоначальных требований (например, продавец заламывает непомерную цену, а покупатель предлагает смехотворную сумму). Затем путем незна­чительных уступок стороны достигают компромисса. Каждая из сторон стремится сделать собственные уступки минимальными и отстоять свою исходную завышенную позицию.

В развитых странах Запада, где функционируют исследова­тельские, учебные, консультативные центры и издается множе­ство книг по технике ведения переговоров, метод позиционного торга считается малопродуктивным. Его участники затрачи­вают много времени на препирательства и рискуют ухудшить взаимоотношения, ведь принцип «кто — кого» приводит к про­игрышу одной из сторон, и она может отказаться от дальней­шего сотрудничества.

Противоположностью позиционного торга является метод совместного анализа проблемы, или партнерский, то есть метод так называемых принципиальных переговоров, считающий­ся наиболее эффективным.

Как подготовиться и провести первую встречу с клиентом

Разработан в Гарвардском универ­ситете (США) и подробно описан Роджером Фишером и Уильямом Юри.

Идейной основой метода принципиальных переговоров по­служила теория «разумного эгоизма», выдвинутая еще француз­скими просветителями XVII — XVIII веков и развитая в XIX веке, точнее, идея сознательного, свободного подчинения личных ин­тересов общим для того, чтобы в результате успеха общего дела полнее реализовать свои личные интересы.

Принципиальные переговоры основаны на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Если при позици­онном торге (конфронтациоиных переговорах) партнеры «не раскрывают карты», то метод принципиальных переговоров подразумевает гораздо большую степень открытости. Игра с открытыми картами исключает начальное завышение требова­ний. Партнеры не торгуются по поводу взаимных требований, а ищут точки соприкосновения: в тех же вопросах, где интересы не совпадают, решения обосновываются объективными спра­ведливыми нормами, такими, которые не зависят от воли лю­бой из сторон. Для соблюдения принципов объективности и справедливости к участию в переговорах привлекаются посред­ники, наблюдатели, независимые эксперты.

В качестве объективных норм могут выступать, например, таможенные правила, устоявшиеся рыночные цены, оценки не­зависимых экспертов и т. п.

Важно помнить: при ведении партнерских переговоров проис­ходит реализация интересов, а не позиций. Поэтому постарайтесь разглядеть за позицией партнера его интересы и как можно точнее и конкретнее объясните, чего, в сущности, хотите вы. Это повысит доверие партнера к вам. Почаще переспрашивайте, уточняйте сло­ва партнера, подчеркивайте свое стремление учесть его интересы.

Читайте также:

Add a Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *