ABC классификация

В логистике широко применяется АВС и XYZ анализ. С его помощью проводят классификацию товаров по значимости и принимают управленческие решения. Но это хорошо делать в распределительной логистике, для которой многие решения и подходы пришли из маркетинга и являются уже испытанными.

В закупочной логистике нельзя однозначно сказать, что «этот товар менее значим», так его стоимость менее 5% от общего товарооборота. Любой самый дешевый товар может входить в состав производимого товара из группы А и иметь такую же значимость, но по другой причине.

Для закупочной логистики целью АВС и XYZ анализа является классификация товарно-материальных ценностей в зависимости от стоимости потребления за исследуемый период (анализ АВС) и по регулярности потребления (анализ XYZ).

Это позволяет выбрать оптимальную систему планирования ресурсов, минимизировать издержки на содержание запасов, определить рациональные методы выбора поставщика и схемы контроля поставок.

В закупочной логистике наиболее существенными факторами, предопределяющими выбор той или иной системы планирования ресурсов или метода расчета потребности в материалах, являются их объемы, стоимость и регулярность потребления. В связи с этим можно классифицировать материальные ресурсы по критериям, которые учитывают перечисленные факторы. Достаточно произвести группировку материалов по признакам ABC и XYZ.

В результате все товарно-материальные ценности имеют строго определенное положение по классификации АВС и XYZ и заносятся в матрицу АВС-XYZ.

Проведя классификацию товарно-материальных ценностей и получив матрицу, специалист отдела закупок может сделать выводы, связанные с порядком планирования ресурсов.

Те ресурсы, которые попали в группу Х, потому что характеризуются устойчивым потреблением, могут планироваться для поставок по «выталкивающей» технологии. Эти товарно-материальные ценности нужны для обеспечения максимальной загрузки оборудования в максимально возможном объеме. Главная задача — не допустить снижения объемов производства.

Те ресурсы, которые попали в группу Y, потому что характеризуются колеблющимся уровнем потребления, также могут планироваться для поставок по «выталкивающей» технологии. Эти ресурсы также нужны для обеспечения максимальной загрузки оборудования в максимально возможном объеме. Но с одной особенностью — с поставкой «строго по графику». Главная задача — предотвратить снижение объемов производства и при этом не допустить создания излишних запасов.

В группе Z будут находиться те товарно-материальные ценности, потребление которых нерегулярное. Следовательно, планирование поставок ресурсов должно осуществляться по «вытягивающей» системе. Заказ и завоз ресурсов осуществляются только после получения соответствующего заказа от производства.

В группу А входят ресурсы с высокой стоимостью объема потребления — до 80%. Для выбора поставщиков этой группы товаров следует применять конкурсные комиссии с соответствующими процедурами.

При выборе поставщиков товаров группы B, характеризующихся средней стоимостью объема потребления (15%), следует использовать комиссию по запросу ценовых предложений.

Группа С характеризуется низкой стоимостью объема потребления. Поэтому при выборе поставщика можно воспользоваться комиссией оценки ценовых предложений.

Таким образом, в закупочной логистике результаты анализа АВС и XYZ сводятся к определению методологии выбора поставщика по группам А, В, С и выбора метода планирования поставок по группам X, Y, Z.

Приведенная методика позволяет принимать эффективные управленческие решения в отделах логистики.

Пять основных психотипов

Если вы увлекаетесь психиатрией, то наверняка слышали о психотипах личности. Так вот психотипы покупателей — практически то же самое, только без патологических крайностей вроде паранойяльного типа. Итак.

Клиент-гипертим

Солидный, ухоженный, громогласный, в модной одежде и дорогих часах. Любит, чтобы его и всех, кто с ним, облизывали — ну чисто Ричард Гир в «Красотке». Такой всем своим видом демонстрирует, что деньги есть, их много, если захочет, все здесь купит.

Если гипертим в добром расположении духа, то может даже пошутить — смейтесь. Если нет, то позволяет себе хамить — пропускайте мимо ушей и не психуйте. В любом случае такому клиенту нужно предлагать все самое лучшее, подчеркивая, что это, мол, не каждый может себе позволить.

Клиент-эпилептоид

Не важно, дорогие на нем вещи или нет, они в любом случае очень аккуратные, возможно, с накрахмаленным воротничком. Эпилептоид крайне недоверчив, ищет во всем недостатки и обожает задавать вопросы — после такого хочется накапать себе триста капель эфирной валерьянки, не меньше.

С ним крайне важно оставаться невозмутимым и дружелюбным, отвечать на вопросы, демонстрировать продукт со всех сторон, давать советы, приводить статистику. Главное — показать, что вы профессионал и знаете о товаре все.

Клиент-истероид

Любит вычурно одеваться, ведет себя экзальтированно и не стесняется этого — напротив! Он с удовольствием совершает покупки, так как не прочь продемонстрировать всем вокруг свое финансовое положение и нетривиальный вкус. Говорит тоже с удовольствием и много, стремится всем понравиться.

Не бойтесь предлагать самый дорогой и нестандартный товар, истероид будет в восторге. Нужно только донести, что не все могут понять и оценить такое необычное решение. Также есть возможность неплохо увеличить сумму чека за счет стандартных приемов вроде «а к вот этому подходит…».

Клиент-шизоид

Одевается неброско, но оригинально, как будто он не любит привлекать к себе внимание, но быть как все — выше его сил. Общаться такой тип не любит, а что-то спросить может только в случае крайней необходимости. Думает, что все стараются навязать ему ненужную фигню, и предпочитает самообслуживание.

Важно не мешать шизоиду — тогда он проникнется и пойдет на контакт. Можно немного подтолкнуть, предложить несколько вариантов, но ни в коем случае не давить на него. Если вы сможете закрыть сделку, велика вероятность того, что такой клиент к вам вернется.

Клиент-астеник

Скромен в одежде и манерах, говорит, как правило, тихо и все время как будто извиняется. Общаться не любит, вопросы задавать стесняется, стремится поскорее купить — до такой степени, что может не обратить внимания на бракованный продукт. И не придет его возвращать.

Обращаться с астеником нужно аккуратно, как с тургеневской девушкой на первом свидании, иначе спугнете. Лучшая тактика — быть открытым и доброжелательным, рассказывать обо всех достоинствах продукта и искренне убеждать в правильности выбора. Астеники не любят брать на себя ответственность, убедить их не сложно, но если чуть позже они пожалеют о своем выборе, вряд ли когда-нибудь еще к вам вернутся.

АВС-классификация — это метод, используемый для ранжирования клиентской базы на группы с разным удельным весом, в зависимости от выбранного критерия. В качестве критерия могут выступать следующие показатели:

  • продаж в натуральном/денежном выражении,
  • оборота,
  • прибыли.

Результатом использования такой классификации является АВС–анализ. Он позволяет выполнить распределение контрагентов по уровню их важности для Вашей компании.

Идея метода АВС-анализа строится на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило — 20 на 80». Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки).

Перед тем как, проводить АВС-анализ рекомендуется ответить на следующие вопросы:

  • Какова цель проведения анализа?
  • Каким образом будут использоваться результаты анализа?

Для проведения АВС-анализа рекомендуется использовать следующий план:

  • Выбрать объект анализа. Например: Клиент, Партнер, Менеджер, Регион
  • Выбрать критерий, по которому будет проводиться анализ объекта. Например: выручка, прибыль, количество единиц продаж, срок погашения дебиторской задолженности, обобщенный показатель, включающий несколько показателей одновременно.
  • Отсортировать объекты анализа в порядке убывания значения критерия.
  • Определить группы А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к соответствующей группе необходимо:

  • Рассчитать долю критерия от общей суммы критериев выбранных объектов.
  • Рассчитать эту долю с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления значения критерия к сумме предыдущих значений критериев.
  • Присвоить значения групп выбранным объектам.

На сегодняшний день наиболее часто встречается описание следующих методов определения групп АВС:

  • Классический метод (эмпирический).
  • Метод суммы.
  • Дифференциальный метод.
  • Метод касательных.
  • Метод многоугольника.
  • Метод петли.
  • Метод треугольника.

Некоторые из этих методов можно назвать продвинутыми, некоторые из них уже устарели (но до сих пор популярны и используются), а некоторые применимы только в частных случаях и не могут рассматриваться как эффективный инструмент для повседневной практики. Наиболее популярными являются классический (эмпирический) метод, метод суммы и метод касательных. Остановимся на этих трех методах попдробнее.

В эмпирическом методе разделение происходит в зависимости от вклада в результат объектов и выбранной пропорции, например 80/15/5.

В методе суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате — таким образом значение суммы находится в диапазоне от 0 до 200 %. Группы выделяют так: группа А — 100 %, В — 45 %, С — остальное.

Классический метод и метод суммы относятся к методам с фиксированными границами, которые накладывают существенные ограничения на структуру распределения объектов. Например, для объектов с равномерной структурой распределения (точка Парето = 50 %, 50 %) ранжирование на три группы вообще не имеет практического смысла, поскольку все объекты имеют одинаковые значения результата.

Из плюсов классического метода и метод суммы можно выделить наглядность и простоту автоматизации. Однако, несмотря на эти плюсы, в общем случае описанные методы являются сильно упрощенными и могут давать довольно высокую погрешность.

Одним из гибких и точных методов является метод с нефиксированными границами – метод касательных. Суть метода состоит в том, что на диаграмме Парето строят две касательные, которые определяют координаты границ групп А, В и С (см. Рисунок 1).

Рисунок 1. Метод касательных.

Из плюсов метода касательных можно отметить масштабируемость алгоритма и, как следствие, несложную автоматизацию, а также так же невысокий уровень ошибки в области средних значений точки Парето.

Из минусов данного метода отмечается несимметричность относительно точки Парето, что повышает уровень ошибки. Так же метод плохо работает на распределениях близких к граничным точкам Парето.

Таким образом, для проведения АВС-анализа необходимо выбрать критерий оценки. Это может быть простой критерий (например, прибыль) или обобщенный показатель. Например, нужно одновременно учесть и прибыль, и оборот, и скорость возврата дебиторской задолженности. Для этого следует присвоить каждому критерию свой весовой коэффициент и ввести для расчетов обобщенный показатель. Выбор критерия зависит напрямую от цели анализа. Для объективности анализа рекомендуется провести анализ не только в разрезе клиентов, но и в разрезе отрасли и менеджеров. Далее выбираем метод определения групп А, В, С. Проводим анализ делаем выводы и применяем их на практике.

В следующем совете рассмотрим классификацию клиентов с использованием XYZ-анализа.

Остались вопросы? Пишите на crm@rarus.ru Вернуться к списку статей

Изучите методы и инструменты анализа данных на курсах Академии Анализа Данных StatSoft

Использование макроса

ABC-классификация

XYZ-классификация

ABC+XYZ-классификация

Теоретическая справка

Основным инструментом управления запасами широкой номенклатуры являются методы АВС и XYZ, настолько хорошо известные в зарубежной практике, что в последние десятилетия в специальной литературе фактически отсутствует их подробное описание.

Между тем, в пакете STATISTICA до сих пор отсутствовала программная реализация этих, ставших уже стандартными, алгоритмов. Восполнению этого пробела и обзору современных подходов к АВС- и XYZ-классификаций номенклатуры запасов и посвящён данный материал.

Специалистами StatSoft Russia был написан макрос, выполняющий АВС- и XYZ-классификацию по таблице входных данных пользователя.

При проведении АВС-классификации макрос позволяет пользователю самостоятельно выбирать границы выделяемых групп, т.е. отойти от традиционного Парето-разбиения, которое не всегда эффективно работает на практике.

Наряду с классическим методом XYZ, в макросе реализован его непараметрический аналог.

Использование макроса

На вход подаётся таблица данных в формате .sta, в строках которой содержатся позиции номенклатуры.

Для проведения ABC-классификации один из столбцов таблицы должен содержать значения критерия классификации.

Для проведения XYZ- классификации в таблице должна быть последовательная серия столбцов, содержащих исторические данные об отгрузках товаров.

Пример данных, подающихся на вход макроса, показан на рисунке ниже:

Рис. 1 Пример входных данных для макроса. Фрагмент таблицы

Стартовое окно макроса позволяет выбрать используемый метод классификации. При выборе опции ABC+XYZ для каждого товара таблицы будет определена принадлежность к одной из групп A, B или С и к одной из групп X, Y или Z. Таким образом, будет проведена комбинированная классификация продукции на 9 групп.

В начало

ABC-классификация

Окно диалога ABC-классификации выглядит следующим образом:

Для проведения ABC-классификации нажмите кнопку Выбрать фактор и укажите столбец таблицы, содержащий значение критерия классификации:

Если необходимо провести классификацию выборочных строк таблицы, нажмите кнопку Выбрать товары и укажите условия на интересующую вас группу номенклатур:

По умолчанию границы групп определяются из принципа Парето. Если это необходимо, задайте границы групп экспертно, или включите опцию Автоматическое разбиение.

Предлагаемый в макросе алгоритм автоматического разбиения (описанный, например, в статье А.Н. Стерлиговой. «Управление запасами широкой номенклатуры: с чего начать?»), позволяет автоматически определить границы групп, но не исключает анализа получившейся классификации руководителем или специалистом в целях внесения необходимых корректив. Акцент на максимальную объективность аналитической процедуры дает гарантии эффективности применения классификации в будущем.

Следует особо отметить, что, хотя использование различных подходов к выделению групп и их границ в классификации АВС дает различные результаты, это не снижает практическую значимость каждого из подходов в определении приоритетных номенклатурных позиций при управлении запасами.

После задания всех необходимых установок, нажмите на кнопку Старт:

Таблица результатов ABC-классификации будет иметь следующий формат:

Рис. 2 Фрагмент таблицы результатов ABC-классификации

В начало

XYZ-классификация

Окно диалога XYZ-классификации выглядит следующим образом:

Для проведения XYZ-классификации нажмите кнопку Выбрать диапазон ряда и укажите столбцы таблицы, содержащие значение интересующего вас ряда отгрузок:

Если необходимо провести классификацию выборочных строк таблицы, нажмите кнопку Выбрать товары и укажите условия на интересующую вас группу номенклатур:

Если это необходимо, скорректируйте границы выделяемых групп. По умолчанию граница X-Y разбиения равна 0,4, граница Y-Z разбиения равна 0,55.

Если в диалоге активна опция Непараметрическая версия, выделение групп производится на основе непараметрического аналога коэффициента вариации.

После задания всех необходимых установок, нажмите на кнопку Старт:

Таблица результатов XYZ-классификации будет иметь следующий формат:

Рис. 3 Фрагмент таблицы результатов XYZ-классификации

В начало

ABC+XYZ-классификация

Окно диалога ABC+XYZ-классификации выглядит следующим образом:

Все задаваемые опции аналогичны диалогам ABC и XYZ. На выходе получается следующая таблица:

В начало

Теоретическая справка

ABC-классификация

Проведение традиционной АВС-классификации включает ряд этапов:

  1. Выбор критерия классификации.

  2. Расчет нарастающего итога значения критерия классификации.

  3. Выделение классификационных групп.

Первый этап: выбор критерия классификации

Первый этап является единственным неформализованным шагом классификации. Выбор критерия классификации зависит, прежде всего, от стратегии исследователя.

В качестве критериев классификации могут выступать:

  • цена закупки,

  • прибыль от продаж,

  • доля прибыли,

  • доход от продаж,

  • доля в обороте,

  • рентабельность продаж,

  • средний уровень запаса в тех или иных единицах,

  • доля в созданных запасах,

  • период (скорость) оборота запаса и т.п.

Принятие решения, будет ли использоваться один или несколько критериев классификации, является задачей, связанной с реализацией заданной стратегии предприятия.

Пусть, например, в качестве критерии классификации выбрана Закупочная цена товара (см. рис.1).

Второй этап: расчёт нарастающего итога

Выполнение второго шага АВС-классификации включает проведение расчета нарастающего итога (кумулятивного значения) критерия классификации по номенклатурным позициям.

Удельный вес значения критерия классификации (см. рис.4, столбец 3) рассчитывается как отношение значения критерия каждой из позиции к итоговой сумме значения критерия классификации (столбец 2).

Четвертый столбец таблицы на рис. 1 получается следующим образом:

Так, например, для позиции Эл. двигатели нарастающий итог рассчитан как сумма 31,18 (значение нарастающего итога предыдущей позиции) и 13,07 (значение удельного веса текущей позиции).

  1. значения удельного веса для первой позиции номенклатуры переписывается в столбец нарастающего итога,

  2. для последующих номенклатурных позиций производится суммирование значения нарастающего итога предыдущей позиции со значением удельного веса текущей позиции.

Так, например, для позиции Эл. двигатели нарастающий итог рассчитан как сумма 31,18 (значение нарастающего итога предыдущей позиции) и 13,07 (значение удельного веса текущей позиции).

Рис. 4 Таблица номенклатур для проведения ABC-классификации

Третий этап: выделение групп

В классическом АВС-методе выделение групп классификации проводится на основе закона Парето, утверждающего, что 80% значений качественного критерия определяется 20% количества выбранной совокупности объектов.

В рассматриваемом примере позиции, имеющие до 80% нарастающего итога критерия классификации отнесены к группе А. В группу В включены позиции, имеющие от 80% до 90% нарастающего итога. Оставшиеся номенклатурные позиции включены в группу С.

Практика показывает, что закон Парето не является объективной взаимосвязью качественных характеристик и номенклатурных позиций запаса. Следовательно, популярное соотношение 80:20, вообще говоря, не может использоваться автоматически. Поэтому для определения границы групп целесообразно использовать экспертный или эмпирический подход. При этом рекомендуемые значения качественных границ групп классификаций определяются специалистами, исходя из особенностей сферы бизнеса и групп номенклатуры.

В отличие от АВС, метод XYZ использует единственный показатель – характеристику потребности или спроса на номенклатуру запаса. Для получения количественной оценки характеристики потребности в товаре используется статистический ряд отгрузок.

Первый этап: подсчёт показателя потребности в запасе

В классическом варианте метода XYZ показателем, описывающем потребность в запасе, является коэффициент вариации V, представляющий собой отношение значения среднеквадратичного отклонения ряда к среднему значению:

, где – оценка стандартного отклонения, – среднее значение временного ряда. В классическом варианте:

где – i-ое значение ряда отгрузок, – количество значений в ряде.

Малые значения коэффициента вариации говорят о высокой стабильности спроса на товар, большие – о вариабельности спроса, о потенциальной непредсказуемости объёма закупки.

В качестве альтернативы классическому коэффициенту вариации может быть использован его непараметрический аналог :

где – выборочная медиана, – медиана абсолютных отклонений от среднего, рассчитываемая по формуле:

Такой показатель менее подвержен влиянию выделяющихся значений ряда отгрузок, нежели классический коэффициент вариации V.

Второй этап: выделение групп

Для группировки номенклатуры можно использовать различные подходы. Чаще всего используется общепризнанная классическая шкала (см. рис. 2, столбец 1).

Рис. 5 Варианты выбора границ групп для XYZ-классификации

Заметим, что выбор границ групп при проведении XYZ-классификации, вообще говоря, должен осуществляться экспертно, исходя из особенностей конкретной задачи.

Например, если мы проводим классификацию номенклатур готовой продукции, выделение группы Х по десятипроцентной изменчивости требует высокой стабильности спроса, не часто достижимой на практике. Однако, при классификации запасов материальных ресурсов, обеспечивающих производственный процесс, столь низкий уровень изменчивости вполне допустим.

Таким образом, классический принцип классификации XYZ вполне может быть изменен для учета особенностей конкретного бизнеса, например, на границы, приведенные в таблице, как возможные (столбец 2).

Кроме того, можно воспользоваться средним значением коэффициента вариации, как основой выделения групп X, Y и Z с использованием экспертных оценок.

Все же, при установлении границ изменчивости групп X, Y и Z не следует значительно отходить от классического образца, так как главное достоинство метода XYZ, как и метода АВС – в однозначности предлагаемого механизма классифицирования, что позволяет избежать субъективных оценок и ошибок в дальнейшей работе.

Методы АВС и XYZ могут применяться как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. XYZ-анализ сочетании с АВС-анализом – это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ). Всего при проведении совмещенного анализа выделяется девять групп товаров:

ABC и XYZ-анализ, их совмещение. Сфера применения, правила проведения, примеры исследования с помощью Excel.

Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.

Что такое ABC-анализ

Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.

ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.

В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:

Сущность АВС-анализа — ранжирование ресурсов по приносимым ими результатам

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.

Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.

На какие вопросы отвечают исследования

Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:

  • товарного ассортимента (анализируем прибыль);
  • целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
  • базы поставщиков (анализируем объём поставок);
  • дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).

Кто вам платит больше и чаще других

Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:

  1. A — крупные клиенты.
  2. B — средние клиенты.
  3. C — малые клиенты.

Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.

XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.

Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж

В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.

Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство

ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.

Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия

Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:

  • маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
  • поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
  • исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.

Видео: ABC-анализ как инструмент продаж

Выполнение ABC-анализа

ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:

  • определить цели анализа;
  • идентифицировать объекты, которые анализируем;
  • выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
  • оценить каждый объект по классификационному параметру;
  • отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
  • определить долю значения параметра по всем объектам;
  • ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
  • разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
  • определить количество и состав объектов в каждой группе.

ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности

Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.

Выполним АВС-анализ:

  1. Ставим цель — ранжировать клиентов из базы по степени их прибыльности.
  2. В качестве объекта анализа выбираем 20 клиентов фирмы, которых анонимно обозначим от Клиент 01 до Клиент 20.
  3. В качестве параметра анализа рассмотрим сумму покупок каждого клиента за полугодие.
  4. Сопоставим каждого клиента с суммой выручки, полученной от него за полугодие, и создадим исходную таблицу Excel, содержащую всего два столбца: А — перечень клиентов, В — выручка за полугодие. Подводим в отдельной строке итог выручки.
    На первом этапе анализа составляем таблицу со списком клиентов и суммами выручки по каждому из них за полугодие
  5. Отсортируем клиентов в порядке убывания выручки за полугодие (меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию»).
    Список клиентов сортируется по сумме покупок за полугодие с помощью специального инструмента Excel
  6. Определим долю каждого клиента в итоговой сумме выручки компании за полугодие по формуле: Доля = (Выручка от клиента) / (Итоговая сумма выручки) * 100%. Чтобы не заводить формулу вручную каждый раз, задаём столбцу С процентный формат ячеек, в первой ячейке (С2) задаём формулу =B2/$B$22, протягиваем до последнего столбца.
    Доля каждого клиента в покупках выражается в процентах
  7. Рассчитаем накопительную долю для каждого покупателя. В первой строке дублируется процентная доля клиента, в последующих значение вычисляется суммированием этой доли и процентной доли текущего клиента. Технически это выглядит так: во второй ячейке столбца Е задаём формулу =C3+Е2, протягиваем до последней строки.
    Расчёт накопительной доли делается по формуле =C3+Е2
  8. Получим список клиентов, отсортированный по накопительной доле каждого клиента. Для контроля: в последней строке (в нашем случае 21) должно стоять значение 100%.
    Накопительные доли клиентов автоматически отображаются по нарастанию
  9. Разделим список, отражающий накопительные доли, на три группы:
    • А — клиенты с наибольшими объёмами покупок. Их накопительная доля — до 80%. В эту группу вошли 5 клиентов;
    • В — клиенты, для которых значение накопительной доли составляет от 80 до 95%. В эту группу вошли 6 клиентов;
    • С — остальные 9 клиентов, накопительная доля которых более 95%.
      Клиенты разбиваются на 3 категории по значению накопительной доли
  10. Подсчитаем долю общей выручки и процент от общего числа клиентов в каждой группе. На практике доля объектов в группах А, В и С не всегда точно соответствует теоретическому значению по Парето. Так, ценные 20% клиентской базы должны составлять четыре клиента, а по итогам расчётов их оказалось 5, то есть 25%. Но по расчётам видно, что они дают компании 80% выручки. Так же и с группой С. Это не следует считать ошибкой расчёта. По законам статистики ближе к теоретическому итогу можно подойти с увеличением количества объектов, например, если клиентов будет не 20, а 500.
    АВС-анализ позволил выделить из базы ООО «Альфа» 5 наиболее прибыльных клиентов

Выполнение XYZ-анализа

Алгоритм XYZ-анализа строится так:

  1. Выбрать объект и анализируемый параметр.
  2. Определить временные рамки исследования.
  3. Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
  4. Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
  5. Распределить объекты на 3 группы:
    • Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
    • Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
    • Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.

Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

  1. Объектом анализа выбираем клиентскую базу и рассматриваем сумму покупок по каждому.
  2. Определим период, за который проводим анализ. Это будут шесть месяцев из полугодия, рассмотренного в АВС-анализе.
  3. Составляем таблицу клиентов с объёмами покупок за каждый из выбранных шести месяцев.
    В исходную таблицу для XYZ-анализа включаются список клиентов и суммы их покупок по месяцам
  4. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения колеблются от 0 до 1. В Excel для этого предусмотрен специальный инструмент: если данные начинают вводиться со строки 3 (ячейки В3-G3), в свободном столбце вписываем формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), протягиваем до последней строки, ячейкам задаём процентное значение. В этом варианте коэффициент будет отображаться в процентах.
    Коэффициент вариации можно рассчитать по формуле, но удобнее воспользоваться инструментом Excel
  5. Для удобства в таблице можно рассчитать средние продажи за месяц по каждому клиенту и стандартное отклонение. Но для результатов анализа принципиальным будет коэффициент вариации. На этом этапе он должен быть проставлен в строке каждого клиента.
    Коэффициент вариации рассчитавыется в отдельном столбце по каждому клиенту
  6. Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.

    XYZ-анализ распределяет всех клиентов по трём группам

  7. Подведём итог проведённого XYZ-анализа клиентской базы ООО «Альфа». В группу X вошли стабильно покупающие клиенты, их насчиталось 8 из 20. Для вошедших в группу Y (7 клиентов) характерен колеблющийся спрос. В группе Z (5 клиентов) спрос практически непредсказуем и скорее случаен, чем закономерен. Делаем вывод, что поведение большинства клиентов компании стабильно или прогнозируемо.
    XYZ-анализ характеризует группы объектов по степени их стабильности

Совмещение ABC и XYZ-анализов

Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.

Таблица: распределение объектов по финансовой привлекательности (ABC) и тенденции роста ценности (XYZ)

AX
Высокая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
AY
Высокая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
AZ
Высокая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастичного потребления
BX
Средняя потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
BY
Средняя потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
BZ
Средняя потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления
CX
Низкая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
CY
Низкая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
CZ
Низкая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления

Выполнение совмещённого анализа

Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

  1. Берём результаты ABC-анализа — таблицу с разбивкой клиентов на группы.
  2. Берём результаты XYZ-анализа клиентской базы.
  3. Создаём совмещённую таблицу (можно добавить дополнительные столбцы на уже созданную странницу). В отдельном столбце по каждому клиенту проставляем две буквы — группы из АВС и XYZ-анализа.
    Таблица совмещённого анализа может формироваться на основе уже заполненных таблиц АВС и XYZ
  4. Создаём новую таблицу из трёх строк и трёх столбцов. Строки обозначаем последовательно как A, B и C, а столбцы — X, Y и Z. Исследуемые объекты (у нас это клиенты) разместим в девяти ячейках сводной таблицы в зависимости от присвоенных им отметок из двух букв.
    Матрица совмещённого анализа состоит из 9 ячеек, по которым распределяются клиенты
  5. Сделаем выводы из совмещённого анализа. У нас будет сформирован список клиентов, на работу с которыми следует обращать активное внимание. В ячейке AX будут клиенты с наиболее стабильной потребностью в товарах и дающие максимум выручки. Также обратим внимание на ячейки BX и AY, отражающие покупателей с довольно высоким потенциалом. Самые неперспективные клиенты займут позиции BZ и особенно CZ.

Таблица: интерпретация результатов совмещённого анализа

A Большой стабильный доход Большой предсказуемый доход Большой нерегулярный доход
B Средний стабильный доход Средний предсказуемый доход Средний нерегулярный доход
C Маленький стабильный доход Маленький предсказуемый доход Маленький нерегулярный доход
X Y Z

Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.

Автор статьи: Александр Бережнов

Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта «ХитёрБобёр.ru» (до 2019 г.)

Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».

Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.

Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа «Машук-2011”.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *