ABC отчет

Подробно теоретически и практически разберем ABC анализ.

Содержание

ABC анализ продаж. Определение

ABC анализ (англ. ABC-analysis) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия. Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж. Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.

★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут

Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании». Целью компании при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями. Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.

При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:

  • Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
  • Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
  • Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.

ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения

Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:

  1. Определение номенклатуры продукции предприятия.
  2. Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
  3. Определение эффективности каждой группы.
  4. Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.

Пример ABC анализа продаж продукции в Excel

Разберем, как на практике проводить ABC-анализ продаж продукции в Excel для магазина сотовых телефонов. Для этого нам необходимо наличие наименование всех товаров (групп товаров) и их норма дохода. На рисунке ниже показана номенклатура товаров и размер прибыли на каждый из видов.

Номенклатура продукции для проведения ABC-анализа в Excel

Далее необходимо осуществить сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главном меню Excel → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет сортировка групп товаров по рентабельности от самого прибыльного до самого убыточного.

На следующем этапе необходимо определить долю по каждому виду товара. Для этого воспользуемся формулами в Excel.

Доля продаж каждого вида товара =B5/СУММ($B$5:$B$15)

Определение доли продукции в объеме продаж компании

На следующем этапе рассчитывается доля групп накопительным итогом по формуле:

Доля товара в номенклатуре накопительным итогом =C6+D5

Оценка доли прибыли накопительным итогом для группы товаров

После этого необходимо определить границу до 80% для группы товаров «А», 80-95% для группы товаров «В» и 95-100% для товаров «С». На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трем группам для магазина сотовых телефонов. Так марки Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80% всех продаж, Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15% продаж и Philips, Sony, Apple, ASUS приносят 5% выручки от реализации.

ABC анализ продаж продукции. Пример расчета в Excel

Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30% всех товаров приносят компании 80% прибыли.

★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

  1. Простота использования и скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
  2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
  3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
  4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

  • Оптимизация номенклатуры товаров.
  • Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
  • Повышение эффективности организации складских запасов.
  • Оптимизация производственного процесса.
  • Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

Недостатки ABC-анализа

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

  1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
  2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
  3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу «D” входят нерентабельные группы товаров.
  4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании. Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании. Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

к.э.н. Жданов Иван Юрьевич

ABC/XYZ-анализ – полезнейший инструмент в оценке имеющихся запасов, с помощью которого также формируют заказы на поставку. На практике его применяют также для классификации производимой продукции, оказываемых услуг или выполняемых работ, с его помощью проводят анализ номенклатуры, продаж, контрагентов, определяют лидеров среди всех товарных групп для корректировки ассортимента.

Такой полезный инструмент, естественно, реализован в большинстве конфигураций 1С:

ABC и XYZ – независимые аналитические инструменты, но использовать их рекомендуется в комплексе, т.к. каждый из них по отдельности не даст полной картины. ABC анализ в 1С 8.3 разделяет совокупность объектов на три группы по степени их важности, исходя из абсолютного значения одного из выбранных показателей, чаще – по объему приносимого дохода или прибыли, а XYZ предназначен для аналогичного разделения, согласно отклонениям этих значений от среднего.

АВС-анализ

В его основе лежит известный закон Паретто или закон 20/80, суть которого заключается в следующем: 20% действий дают 80% результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. Применительно к сфере продаж можно сказать, что 20% номенклатуры/клиентов дают 80% прибыли, остальные 80% – лишь 20% прибыли, или 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Поэтому, надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать вашу деятельность.

Для проведения анализа товары или покупателей разделяют на три группы:

  • А – наиболее ценные 10-20% от общего количества товарных запасов или клиентов, которые дают 80% продаж. В нее попадают самые значимые элементы, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж;
  • В – промежуточные 30 % товарных запасов или клиентов, приносящих 15% продаж;
  • С – наименее ценные 50 % товарных запасов или клиентов, которые дают 5% продаж. Это клиенты с разовыми покупками или незначительным объемом или товары с небольшой долей выручки.

Число групп при проведении этого вида анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5).

XYZ анализ

Классификация этого анализа показывает, насколько стабильно продается товар. Для каждого товара рассчитывается коэффициент, который показывает, на сколько процентов отличаются продажи текущего периода от средних продаж этого товара. Если коэффициент близок к нулю – товар стабильно продается. Отсюда можно делать прогнозы на будущее и формировать заказы поставщикам, основываясь на данных о средних продажах. Чем коэффициент больше, тем нестабильнее продажи этого товара.

  • Класс X – попадают товары, которых продается одинаковое количество в каждый период. Исходя из этого, можно поставить задачу отделу закупок – заказывать столько товара, сколько продается, чтобы не создавать избытка на складе;
  • Класс Y – товары со средней стабильностью продаж. На продажи может влиять сезонность, рост или спад спроса, диктуемого модой, реклама и другие факторы. Делая заказ поставщику, сотрудники отдела продаж должны сами обдумывать и анализировать эти факторы;
  • Классу Z – товары, которые продаются очень редко, соответственно, продажи предсказать невозможно.

Наиболее информативным является анализ, совмещающий обе классификации ABC и XYZ, иногда называемый BCG. Он определяет не только признак важности, но и надежности, в результате чего появляются группы – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Рис.1 XYZ анализ

Данный анализ – средство поддержать принятие решений, а не разделить товары на «плохие» и «хорошие», просто скорректировать их закупку. Так, например, отсутствие товаров в группе АХ и АY говорит о нестабильности работы предприятия, и если заказывать товары из группы А ровно столько, сколько продается, то при случайной задержки поставок может образоваться его нехватка, что приведет к потере прибыли. И напротив – заказы из группы АZ могут вызвать скапливание лишних товаров на складе, но и без остатков эту группу оставлять нельзя, т.к. их продажа все же приносит неплохой доход. СХ – группа товаров для отработки поставки «точно в срок», т.к. неудачи не принесут больших убытков.

Для категории товаров AX нужно ежедневно проверять остатки, устанавливать строгий график поставок, с четкой датой заказа новых партий или исходя из остатка товара на складе.

В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары (спецодежда, вспомогательные средства для продаваемого товара и т.п.), приносящие небольшой доход и покупаемые нерегулярно. Эти товары должны быть в наличии, иначе покупатель может больше не вернуться в магазин. К товарам этой категории также можно отнести хлеб, соль и спички.

Рассмотрим аналитические возможности этих инструментов на примере работы конфигураций 1С

«1С:Розница» 2.2

В разделе «Маркетинг» имеется пункт совмещенного анализа продаж.

Рис.2 Пункт совмещенного анализа продаж

В данном отчете сразу предлагается настроить проценты групп, выбрать магазин или группу номенклатуры. Если мы поля «Магазин» и «Номенклатура» оставляем пустыми, то отчет формируется по всем магазинам и по всем группам номенклатуры. Для наглядности в отчете анализируемые группы товаров выделяются определенным цветом.

Рис.3 Возможность настроить проценты групп, выбрать магазин или группу номенклатурыРис.4 Для наглядности в отчете анализируемые группы товаров выделяются определенным цветом

Функционал анализа продаж доступен как в версии 1С:Розница ПРОФ, так и Базовая.

«1С:Управление торговлей», ред. 11

Расширенные возможности ABC/XYZ (по сравнению с предыдущим решением) доступны в «1С:Управление торговлей».

Обратите внимание, разделы «Планирование» и «CRM и маркетинг» доступны в версии ПРОФ.

Рис.5 Расширенные возможности ABC/XYZ

Рассмотрим пример «ABC» и «XYZ» анализа лояльности клиентов компании, чтобы определить стабильно работающих клиентов, которые приносят наибольшую прибыль.

ABC/XYZ-классификация клиентов и номенклатуры производится в подразделе «Сервис», раздела «CRM и маркетинг».

Рис.6 ABC/XYZ-классификация клиентов и номенклатуры

Для того чтобы были доступны кнопки настройки классификации клиентов, необходимо выбрать гиперссылку «Полные возможности».

Рис.7 Гиперссылка «Полные возможности»

Нажав кнопку «Настройка», можно задать параметры классификации клиентов: по выручке, валовой прибыли, количеству документов продаж, а также одновременно по всем параметрам. Можно задать один или несколько периодов, за которые будет проводиться классификация.

Рис.8 Полные возможности Рис.9 Параметры классификации клиентов

Аналогично производится настройка классификации номенклатуры.

Рис.10 Настройка классификации номенклатуры Рис.11 Настройка классификации номенклатуры

После каждого изменения настроек надо очищать все данные по классификациям, основанным на предыдущих параметрах, с помощью кнопок «Очистить ABC классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ классификацию за все периоды». Далее нажать «Выполнить ABC классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ классификацию за все периоды».

В разделе «Отчеты по CRM и маркетингу» доступны отчеты «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», «Анализ лояльности клиентов (XYZ)», и «Матрица BCG».

Рис.12 Отчеты по CRM и маркетингу

При формировании отчета «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», рекомендуется настроить его и установить вид расширенный (кнопка «Настройка»). Теперь можно сформировать отчет по выбранному сегменту клиентов.

Бесплатная
консультация
эксперта Наталья Севорина Консультант-аналитик 1С Спасибо за Ваше обращение! Специалист 1С свяжется с вами в течение 15 минут. Рис.13 Анализ зависимости от клиентов (АВС)

Нажимаем кнопку «Закрыть и сформировать» и получаем отчет.

Рис.14 Отчет

Анализ лояльности клиентов (XYZ) отражает стабильность покупок клиентов. Отчет разделяет покупателей на потерянных, потенциальных, разовых и постоянных.

Рис.15 Отчет

Для категории «Постоянный клиент» предусмотрена дополнительная классификация по регулярности закупок:

  • Стабильные закупки (X-класс), клиенты с колебанием покупок от 5 % до 15 %, стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования;
  • Нерегулярные закупки (Y-класс), клиенты с колебанием покупок от 15 % до 50 %, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
  • Эпизодические закупки (Z-класс), клиенты с колебанием покупок от 50 % и выше, с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

В качестве параметра классификации могут использоваться: выручка, валовая прибыль и количество.

Рис.16 Параметры классификации

«BCG-матрица» – комплексный анализ клиентской базы, позволяющий автоматически выделить несколько категорий клиентов: «Звезды», «Коровы», «Собаки», «Вопросы».

Рис.17 BCG-матрица

Звезды. Клиенты, которые купили неожиданно много. Сюда попадают клиенты, относящиеся к A и Z классам одновременно: они, совершая крупные покупки, не отличаются стабильностью. Цель работы с такими клиентами – перевод их в группу постоянных.

Коровы. Самая важная категория покупателей, клиенты, которые относятся к A и X классам. Стратегия работы с ними – выполнение всех обязательств в срок и без накладок.

Собаки. Клиенты, совершающие покупки регулярно и на небольшие суммы – это С и X классы по результатам классификаций. Стратегия работы — можно предложить специальные условия, чтобы стимулировать к более дорогим покупкам.

Вопросы. Все остальные клиенты, которые не попали ни в одну из вышеописанных категорий. К ним стоит относиться с особым вниманием, так как такие покупатели могут вырасти до «звезды» или «коровы».

Анализ номенклатуры

В 1С УТ 11 есть удобный механизм для сегментации ассортимента товаров по количеству проданных единиц, обороту и выручке, а также возможность провести классификацию по доходу (ABC) и стабильности продаж (XYZ). Данный пункт также находится в разделе «CRM и маркетинг» — «Отчеты по CRM и маркетингу» — «Ассортимент» — «ABC/XYZ анализ номенклатуры».

Рис.18 ABC/XYZ анализ номенклатуры

Нажав кнопку «Сформировать», мы получаем отчет, в котором номенклатура сгруппирована в разрезе ABC и XYZ.

Рис.19 Отчет, в котором номенклатура сгруппирована в разрезе ABC и XYZ

Для разделения классификаций можно в настройке отчета изменить структуру документа и поочередно сформировать отчет в разрезе ABC и XYZ – кнопка «Настройка». Структуру формируем с помощью кнопки «Добавить».

Рис.20 Настройка отчета Рис.21 Настройка отчета

В результате получим раздельные категории товаров, проданных за указанный в настройках период, для последующего анализа.

Рис.22 ABC/XYZ анализ номенклатуры Рис.23 ABC/XYZ анализ номенклатуры

Из данных анализа мы видим, что в нашем примере товар «Вентилятор Jiponic напольный» попал в A-класс при ABC-классификации, но в Z-класс при XYZ – классификации, то есть за анализируемый период по выбранным товар принес компании наибольшую прибыль, но его продажи не были стабильными, поэтому спрогнозировать в дальнейшем уровень продаж невозможно. А «Кондиционер Elexta с дистанционным управлением» попал в класс А и класс Х, что означает хорошие и стабильные продажи. Из анализа становится ясно, на какие товары спрос можно прогнозировать, а на какие он нестабилен. При этом необходимо уделить внимание самым прибыльным товарам из группы А и В, но в тоже время нельзя отказываться от работы с номенклатурой, приносящей небольшую прибыль или пользующейся малым спросом.

Прежде чем приступить к анализу, нужно определить его цель, какую именно информацию вы хотите получить. Затем определяем, какие именно данные вы собираетесь анализировать (объект анализа). В качестве объекта анализа могут выступать:

  1. товарные группы;
  2. покупатели;
  3. поставщики;
  4. менеджеры по продажам.

Следующий важный момент — это определение параметров, по которым будет производиться анализ. Ведь каждый из перечисленных выше объектов анализа имеет разные параметры описания и измерения.

Выполнив описанные выше действия, можно приступать к проведению анализа. В системе анализируется выбранный параметр за указанный вами период по данным, накопленным в информационной базе. На основе этого анализа в дальнейшем будет построена АВС-классификация.

Как сделать ABC анализ?

Весь процесс поделен на шесть шагов:

  1. Определите цель анализа

    Определение критериев успешности. ABC-анализ может выполнить одну из двух основных целей: сократить расходы на закупки или увеличить поток наличности за счет наличия правильных товаров, доступных для производства или непосредственно для продажи клиентам.

  2. Соберите данные для анализа

    Наиболее распространенные данные, обычно имеющиеся в стандартном бухгалтерском учете, являются ежегодными расходами по каждому пункту, включая все затраты на заказ и стоимость перевозки, если они могут быть легко рассчитаны.

  3. Отсортируйте запасы по важности в порядке убывания

    По крайней мере, ранжирование каждого складского товара по себестоимости.

  4. Посчитайте суммарный эффект

    С помощью электронного отчета вычисляется совокупное влияние списка складских товаров путем деления годовых затрат на общее количество годовых запасов, а затем добавив эту сумму к суммарному общему затраченному проценту.

  5. Разделите запасы на категории

    У вас может не получиться точного отношения 80/20, которое требует принцип Парето. Ориентируйтесь на общую картину и не стремитесь к точному соблюдению правила 80/20. Цель заключается в том, чтобы найти области, в которых пересмотр контрактов, консолидация поставщиков, изменение методологии или внедрение электронных закупок могут обеспечить значительную экономию средств или обеспечение наличия большего объема товаров на складе.

  6. Проанализируйте товары в категориях и примите соответствующие решения

    Ключом к этому шагу является последующая деятельность и отслеживание. После того как стратегическое управление затратами будет осуществляться на основе категорий, периодическое рассмотрение имеет решающее значение для контроля за успехом или невыполнением решений.

Цель проведения ABC и XYZ анализа

ABC и XYZ анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой анализ может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т.д.

Конечно можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины, поэтому рекомендуется использовать эти анализы в комплексе, с целью выявить сильные и слабые товары, стабильность продаж, и ключевые для компании продукты.

Также эксперты говорят о том, что интегрированный ABC (XYZ) анализ – лишь средство поддержать принятие решений. Построение матрицы не разделит товары на «плохие» и «хорошие», не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ.

В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары вроде спецодежды или чистящих средств для продаваемых механизмов. Они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно.

В категорию CX часто попадут хлеб, соль и спички. Эти товары должны быть в наличии – не найдя их, покупатель может больше не прийти в магазин.

Для категории AX, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание. Для этой группы товаров рекомендуется ежедневно проверять остатки, установив четкую календарную (дата) или статистическую (по оставшемуся на складе объему запасов) точку заказа новых партий.

Это говорит о том, что без изучения маркетингового значения товара, без знания политики взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.

Алгоритм планирования заказов и прихода товара

И все-таки польза от интегрированного анализа несомненна. Он служит основой управления запасами, позволяет определить «точку заказа».

Категория AX должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в «клетку» CZ, можно доверить новичкам начинается. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше, и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период.

Наглядность результатов ABC (XYZ) анализа позволяет использовать его как аргумент в общении с руководителями, чтобы подтолкнуть их к определенным действиям.

Дифференциация уровней обслуживания для VIP и стандартных клиентов (процедура, к которой многие российские компании приступают только сейчас) это еще один способ использовать интегрированный ABC (XYZ) анализ.

Смысл ABC анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов).

АВС анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.

Число групп при проведении АВС анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5) (может быть и другим, но в этих пределах), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Применительно к анализу продаж эта классификация будет выглядеть следующим образом:

Алгоритм управления запасами на основе длительности логистических циклов

По сути, ABC анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы , и покупателей, й длительные периоды продаж — все, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

ABC-анализ позволяет менеджерам по логистике/закупкам разделять и управлять товарной матрицей/поставщиками в трех основных группах. Это позволяет применять различные методы управления товарно-материальными запасами/поставщиками в отношении различных сегментов товарной матрицы/поставщиков в целях увеличения объема поступлений и сокращения расходов. С точки зрения принципа Парето, он выделяет самые важные позиции из всего списка.

Товары категории «А», как правило, составляют приблизительно 15%-20% всего списка номенклатуры и 80% по стоимости запасов. Пристальное внимание, уделяемое этому сегменту товаров и оптимизация в реальном времени может дать наибольший положительный эффект при минимальном увеличении расходов.

Товары категории «В» представляют 30%-35% складских запасов по типу номенклатуры и около 15% по стоимости. Как правило, по этим товарам можно реже проводить ревизию и управлять ими с помощью формальной системы инвентаризации.

Товары категории «С» представляют 50% фактической номенклатуры и только 5% стоимости от всех запасов. Большинство организаций могут позволить себе относительно простой процесс управления запасами этих товаров.

ABC и XYZ анализ в 1С

Многие конфигурации 1С на сегодняшний день предоставляют возможность ABC, XYZ анализа. В первую очередь, это конфигурации, использующие для хранения данных по взаиморасчетам и продажам товаров регистры накопления:

Проведение ABC и XYZ анализа в 1С:УТ10.3, 1С:КА и 1С:УПП

В конфигурациях УТ 10.3, КА и УПП пользователю предоставляется практически идентичный минимальный набор возможностей по классификации покупателей.

По сути, это пара документов:

пара отчетов по покупателям:

пара отчетов по продажам:

и несколько вспомогательных объектов для хранения данных и параметров классификаций.

Классификация важности покупателей

Для разделения покупателей по группам важности используется документ «ABC-классификация покупателей» в конфигурациях УТ 10.3, КА, УПП.

Этот документ при классификации ориентируется на показатель, выбранный в учетной политике программы («Сервис»/»Настройка учета»/»Учетная политика»).

Для выбора заложены 2 варианта:

  1. Сумма выручки;
  2. Сумма валовой прибыли.

Как и остальные показатели учетной политики, параметр ABC классификации покупателей начинает действовать с указанного периода и может периодически изменяться, но не чаще 1 раза в день.

Сам по себе документ «ABC классификация покупателей» достаточно прост. В новом документе нужно начать работу с заполнения критериев распределения, которые находятся на закладке «Параметры». Здесь нужно указать максимальную долю выручки или прибыли, которую набирают совокупно все покупатели соответствующей группы. Эти проценты указываются произвольно, зачастую опытным путем.

Основной процесс классификации происходит по нажатию кнопки «Заполнить».

В этот момент просматриваются данные оборотов покупателей, которые зафиксированы в регистре накопления «Продажи» за указанный период анализа, по каждому контрагенту подводятся итоги и все покупатели сортируются по полученным суммам. После чего контрагентам присваивается ABC-класс. Класс «A» будет указан у первых контрагентов, сумма которых приблизится к максимальному проценту первой группы. Аналогично будут подобраны следующие контрагенты в группу «B», а все оставшиеся попадут в группу «C».

Как участвовать в тендерах на госзакупках

Группы проставляются только тем покупателям, с которыми у нас заключены договора. Логика в том, что если продажи у нас ведуться с учетом договоров, то такой контрагент не случайный и может быть или стать нашим постоянным партнером.

Если на закладке «Параметры» изменить проценты групп, когда табличная часть уже заполнена, то достаточно нажать кнопку «Перезаполнить», чтобы в существующих строках были заново пересмотрены значения «ABC-класс».

В момент выполнения классификации дополнительно происходит сравнение рассчитанных групп с предыдущими значениями контрагентов. Возле каждого покупателя проставляется значок, показывающий повышение, уменьшение или повторение класса.

Кнопка «История» покажет изменения классификации контрагента выбранной строки табличной части.

Здесь отображаются те записи регистра сведений «ABC-классификация покупателей», которые создаются в процессе проведения этого документа.

То есть все данные из табличной части попадают в соответствующий регистр сведений. Поэтому все, что будет исправлено или добавлено в строки документа также будет учитываться в базе. Можно самостоятельно заводить или редактировать классификацию контрагентов по своему усмотрению не смотря на механизм автозаполнения.

Следует отметить, что здесь же сразу отображается основной менеджер покупателя, хранящийся в карточке контрагента. Это удобно, если сразу реагировать на понижение класса контрагента, что означает уменьшение сумм покупок и требует выяснения причин.

Классификация надежности покупателей

В УТ 10.3, УПП и КА классификация по XYZ совмещена с определением принадлежности покупателей к потенциальным, новым, постоянным или потерянным, что можно в какой-то мере считать стадиями взаимоотношений. Поэтому и документ, используемый для этого, называется «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений».

Так же, как и при ABC классификации, в учетной политике нужно выбрать параметр распределения покупателей по стадиям взаимоотношений, на основании которого и будет происходить расчет надежности.

Доступен один из следующих вариантов:

  • Сумма выручки;
  • Сумма валовой прибыли;
  • Количество продаж;
  • Количество проданных товаров;
  • Интервалы между расчетными документами.

В документе «Классификация покупателей по стадии взаимоотношений» часть показателей, влияющих на автоматическую установку групп контрагентам находятся на закладке «Распределение».

А часть показателей перенесены на закладку «Параметры».

Все эти параметры и показатели отображаются прямо в форме списка.

При нажатии на кнопку «Заполнить» будет выполняться анализ того же регистра накопления «Продажи» по накопленным суммам покупателей, а точнее сказать по коэффициентам вариации или отклонению итогов продаж от среднего значения среди всех контрагентов с периодичностью, указанной в параметрах распределения документа.

В первую очередь устанавливаются как «Разовый» те клиенты, количество покупок которых соответствует интервалу разовых покупателей. Потенциальными будут указаны покупатели с количеством продаж меньше нижнего порога разовых покупателей. Потерянными становятся покупатели, у которых ранее была установлена группа классификации, но теперь продаж нет.

Остальные покупатели считаются постоянными, для них и будет выполняться классификация по XYZ, согласно указанным на закладке «Параметры» начальным и конечным значениям коэффициента вариации для каждой группы.

Так же, как и при классификации важности, визуально значками отмечается динамика изменения показателей, доступна и расшифровка истории.

Но в этом случае история состоит из движений регистра сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами», которые содержат не только класс XYZ, но и стадию. Также можно пользоваться ручной корректировкой табличной части или ручным вводом строк.

Закупочная логистика

Настройка АВС и XYZ анализа клиентов в 1С:УТ11

Как провести АВС и XYZ анализ в программе Управление торговлей, ред. 11.

Определить параметры анализа

Заходим в подсистему Маркетинг, раздел Сервис/Классификация клиентов:

Щелкаем по гиперссылке «Полные возможности» (если данный режим был выключен). Далее нажимаем кнопку «Настройка»

В появившемся окне устанавливаем параметры классификации:

  1. Показатель классификации. Для ABC-анализа это может быть выручка либо валовая прибыль, для XYZ – количество документов продаж.
  2. Период и количество периодов. Если мы укажем в качестве периода «месяц», а количество периодов равное 1, то классификация будет происходить за каждый месяц, т.е. клиенты будут классифицированы по выручке за январь, затем по выручке за февраль и т.д. Если мы установим количество периодов равное 2, то периодами классификации будут 01.01.2013-28.02.2013, 01.03.2013 – 30.04.2013 и т.д.

Выполним анализ

Для этого в указанном выше диалоговом окне щелкнем по кнопкам «Выполнить АВС-классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ-классификацию за все периоды».

Если вы ранее проводили классификацию с другими настройками (например, периодом классификации был год), то вначале необходимо очистить старую классификации – для этого предназначены кнопки «Очистить АВС-классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ-классификацию за все периоды».

Настроить обновление данных анализа по расписанию

Для того, чтобы каждый месяц не заходить в настройки и не обновлять классификацию вручную, можно настроить соответствующее регламентное задание.

Это можно сделать в подсистеме Администрирование/Поддержка и обслуживание/Регламентные и фоновые задания.

В карточке регламентного задания в разделе «Основное» ставим флажок «Включено». Далее щелкаем по кнопке «Открыть расписание».

Настраиваем расписание – в нашем примере классификация будет в первый день каждого следующего месяца.

Больше информации можно почерпнуть из видео «ABC анализ для УТ 11»

Использование АВС и XYZ анализа в 1С:УПП

Различаются следующие стадии отношений с клиентами:

  • Потенциальный клиент;
  • Разовый клиент;
  • Постоянный клиент;
  • Потерянный клиент.

Для стадии «Постоянный клиент» предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:

  • стабильные закупки (X-класс);
  • нерегулярные закупки (Y-класс);
  • эпизодические закупки (Z-класс).

Использование данных возможностей необходимо начать с настройки учетной политики, в которой указать параметры расчета стадии и группы клиентов.(Учетная политика(управленческий учет)-Классификация покупателей)

Анализ клиентов в 1С:УПП по привлекательности (АВС)

ABC-классификация в 1С:УПП основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки).

Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

  • Высокая (класс «А»);
  • Средняя (класс «В»);
  • Низкая (класс «С»).

Для распределения клиентов по группам важности используется документ «АВС-классификация покупателей».

На закладке «Параметры» вводятся данные для распределения классов. Самыми важными покупателями признаются те, у которых параметр анализа продаж максимальный. Критерии для разделения на классы вводиться так же на это закладке, кроме того указан параметр, который в настоящий момент указан в учетной политике.

При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту будет присвоена соответствующая категория. Стрелками демонстрируется изменении стадии отношений.

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.

Значения классов можно увидеть в отчете «АВС – анализ покупателей».

Планирование закупок в 1С Управление торговлей

(Видео) Работа с ценообразованием и ассортиментом (ABC и XYZ анализ) — Нарчемашвили Ирина

Рекомендую посмотреть это видео по работе с ассортиментом и ценообразованием. Будет полезено всем, кто хочет понимать, Как увеличить чистую прибыль компании минимум на 5%-10%. Без увеличения оборотов. Без дополнительных затрат на рекламу. Без риска потерять клиентов.

Вы узнаете:

  • Как делать больше чистой прибыли при текущих ресурсах
  • Как запускать прибыльную рекламу
  • Как безболезненно поднимать цены на товары или услуги
  • Как делать закупку правильно и не терять прибыль
  • 27 комбинаций по АВС анализу ассортимента
  • Чем полезен анализ конкурентов и как провести его эффективно

Ирина Нарчемашвили — эксперт по финансовому планированию с 8-летним стажем. Ее финансовые курсы прошли 1250 владельцев бизнесов в России и СНГ.

Действующий финансовый директор компании АТМ .

15 лет занимается финансами. Обучила 10 000 предпринимателей.

Обычные результаты ее клиентов:

  • за 2 года погашение всех кредитов (до окончания кредитных договоров);
  • рост дохода вместо запланированных 15% за год, 32% за первые 5 месяцев;
  • увеличение чистой прибыли на 300% за 10 месяцев.

ABC-анализ является ценным инструментом, позволяющим компаниям оценить текущее положение дел в их системе управления запасами и искать «низко висящие плоды» — простые изменения, которые могут принести наибольшие выгоды в области управления затратами в краткосрочные и среднесрочные периоды.

Решение «Помощник закупок» для 1С

  • Автоматическое пополнение запасов. Товар всегда в нужном количестве и месте.
  • Экономия вашего бюджета. Контроль отсутствие избыточного товара
  • Автозаказ товара у поставщиков в один клик

В статье использованы материалы сайтов:

  • О статье Название Последовательность действий при проведении ABC и XYZ анализа в 1С Описание
    • Автор Сайт upravleniye-zakupkami.ru Компания Первая система. Центр автоматизации торговли

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *