Как обосновать?

Налоговым кодексом установлено несколько методов1 для определения соответствия цен, применяемых в контролируемых сделках, рыночным ценам. Рассмотрим, когда компании следует использовать тот или иной из указанных методов.

После того как компания выявила в своей деятельности операции, подпадающие под действие новых правил обоснования цен в налоговых целях2, ей необходимо выбрать способ обоснования цены. Общий подход к таким методам мы рассмотрели в предыдущих публикациях*. Теперь более конкретно поговорим о том, как выбрать наилучший из способов и какие практические вопросы возникают в рамках каждого из них.

Общие правила выбора способа

Каждый способ обоснования цен основан на определенной разновидности объективных данных, которые компания может сопоставить с показателями своей операции.
Выбор способа подтверждения цены зависит от двух основных вопросов:
1) каковы параметры операции, цену которой нужно подтвердить, и позволяют ли они применить данный способ подтверждения цены (или они таковы, что применение способа невозможно или ненадежно и может дать явные или скрытые искажения);
2) можно ли получить сведения, которые требуются в рамках данного способа для подтверждения цены. В процессе выбора способа важно не допустить ошибку в вопросе правомерности его применения.
Ошибочным может оказаться как вывод, что способ применим, если на самом деле параметры операции исключают его применение, так и вывод, что способ неприменим, если выявленные препятствия к применению способа преодолимы.

Определяем ценообразующие параметры операций

Чтобы подтвердить цену опе¬рации в налоговых целях, вначале нужно определить, какие пара¬метры операции, цену которой нужно подтвердить, можно признать объективными (не связанными с взаимозависимостью сторон) и значимыми для цены. Налоговый кодекс называет эти параметры «условиями сделок». Следует разграничивать условия сделок:

  • в собственном смысле, то есть условия договора, согласованные сторонами (предмет договора, сроки и т. п.);
  • в широком смысле — все ценообразующие параметры, включая функции, активы и риски сторон, рыночную среду и государственное регулирование.

Кроме того, Кодекс одновременно упоминает «условия сделок», которые нужно обосновать (прежде всего, цену), и «условия сделок», с помощью сопоставления которых с объективными данными производится обоснование.
Чтобы устранить возможную путаницу, «условия сделок» в широком смысле, используемые для обоснования цен, мы будем называть ценообразующими параметрами операций. Среди них значение имеют не только условия конкретной операции или функции, активы и риски сторон, но и рыночная среда: есть ли у предмета операций рыночные заменители, каков он в конкурентной среде, а если операция осуществляется на постоянной основе — какова цепь поставок (политика закупок и продаж). Например, продажа автомобилей бизнес-класса корпоративным заказчикам — это деятельность, не сопоставимая с продажей автомобилей гражданам-потребителям.
Поэтому сравнивать цены или рентабельность между ними будет ошибкой.
Виды деятельности могут различаться между собой если не с точки зрения чисто рыночной среды, то с точки зрения характера государственного регулирования. Близкие по своему рыночному содержанию виды деятельности могут совершенно по-разному регулироваться государством, поэтому ценовые ставки в рамках этих видов деятельности также будут разными (например, деятельность банков в разных странах).
Определив ценообразующие параметры операции, можно приступать к выбору способа подтверждения цены.

Сопоставление с ценами на рынке

В целях подтверждения цен преимущество имеет сравнение с сопоставимыми рыночными ценами3. Сравнение цен с рынком возможно, если на рынке совершаются операции между самостоятельными сторонами, сопоставимые с исследуемой операцией во всех существенных ценообразующих параметрах, или операции, различие значимых ценообразующих параметров которых с исследуемой операцией может быть оценено и учтено с помощью поправок4. Если условия операций сопоставимы лишь частично и приводятся к полной сопоставимости с помощью поправок, то применяемые поправки должны иметь не только обоснование, но и четкое стоимостное выражение, они не могут быть произвольными. Например, если товар, являющийся предметом исследуемой операции, продавался между самостоятельными сторонами по цене 1200 рублей за единицу, но со скидкой за объем 1000 единиц в размере 10 процентов, то цена продажи малого количества данного товара может быть определена как 1080 рублей за единицу (скидка исключается из расчета). Невозможность оценить стоимостное выражение поправки означает невозможность сделать такую поправку, что, в свою очередь, может помешать применить способ сопоставимых рыночных цен. В качестве доказательства принимается цена совершенной сделки, а не предложения о совершении сделки. Как следствие, чтобы использовать данные о цене сделки между самостоятельными сторонами, лучше получить у любой из сторон сделки подтверждение, что сделка совершена на данных условиях. Если сопоставимых сделок нет или невозможно получить о них данные, а равно невозможно применить поправки, то способ сопоставимых рыночных цен неприменим. Для сделки с взаимозависимым лицом ценовым ориентиром может быть другая сделка налогоплательщика на сопоставимых ценообразующих параметрах, но только с самостоятельной стороной5, а не с другим взаимозависимым лицом и не сделка, приравниваемая к сделкам с взаимозависимым лицом6 (например, с резидентом офшора). Для подтверждения сопоставимых рыночных цен допускается использовать данные о сопоставимых сделках из иностранных источников. Аналогичная позиция высказана в разъяснениях Минфина России по вопросам применения раздела V.1 Налогового кодекса7. Цена, установленная сторонами, принимается в налоговых целях, если находится в пределах нижней и верхней квартилей рыночного интервала8.


Товар, являющийся предметом ис¬следуемой операции, в пределах периода, когда не происходило зна¬чимых колебаний внешних рыночных условий, продавался между различными самостоятельными сторонами по ценам, расположенным по возрастанию: 1,5; 4; 5; 5; 6 и 10 руб. В списке 6 значений (цена 5 руб. в двух разных операциях учитывается оба раза). Определим нижнюю квартиль. Для этого целую часть частного от деления 6 на 4 увеличиваем на 1, получаем порядковый номер 2 и, соответственно, цену 4 руб. как наименьший предел цены. Чтобы найти верхнюю квартиль, целую часть произведения 6 и 0,75 уве¬личиваем на 1, получаем порядковый номер 5 и цену 6 руб. как наи¬больший предел цены. В исследуемой операции цена может принимать любое значение от 4 до 6 руб.
Для биржевых сделок и данных информационно-ценовых агентств закон признает все цены рыночными и не требует квартилизации, хотя все равно требуется обеспечить сопоставимость условий сделок9. Однако данные биржи или информационно-ценового агентства нельзя признать надежными, если известно, что эти данные охватывают сделки между взаимозависимыми лицами, которые знали, что являются контрагентами друг друга.
Сопоставление рентабельности
Ряд способов подтверждения цен сделок в налоговых целях основан на сопоставлении различных видов рентабельности (для чего необходимы данные о соответствующей рентабельности сопоставимых организаций)10.
Таковы способы, названные в Налоговом кодексе как «метод цены последующей реализации» и «затратный метод», а также «метод сопоставимой рентабельности», который представляет собой несколько методов, в разной степени схожих с первыми двумя упомянутыми выше. Таким образом, все способы, кроме сопоставления рыночных цен и разделения общей прибыли, можно назвать методами сопоставления рентабельности. Рыночный интервал рентабельности определяется, как и интервал цен, с помощью квартилей11.
Если организация, которая в исследуемой операции является покупателем, перепродает предмет исследуемой операции (является покупателем-перепродавцом), то могут сравниваться:

  • валовая рентабельность;
  • рентабельность продаж.

В первом случае цена исследуемой сделки, которую покупатель-перепродавец отразит в расходах, должна обеспечить валовую рентабельность (отношение валовой прибыли к выручке), соответствующую уровням валовой рентабельности сопоставимых лиц, совершающих такие операции с самостоятельными сторонами (рыночная валовая рентабельность).
Во втором случае обозначенная выше цена с учетом коммерческих и управленческих расходов должна обеспечить рентабельность продаж (отношение прибыли от продаж к выручке), соответствующую рыночной рентабельности продаж.
Организация, являющаяся в исследуемой операции покупателем, перепродает предмет операции за 12 руб. Необходимо установить надлежащую цену закупки. Коммерческие и управленческие расходы составляют 2 руб. Рыночные границы валовой рентабельности составляют 20—25%, рыночные границы рентабельности продаж составляют 4—5%.
Таким образом, покупатель-пе¬ре¬продавец должен получить валовую прибыль в пределах 2,4—3 руб. (20—25% от выручки 12 руб.), цена закупки может составлять 9—9,6 руб.
С учетом коммерческих и управленческих расходов покупатель-перепродавец должен получить прибыль от продаж 0,48—0,6 руб. (4—5% от выручки 12 руб.), цена закупки может составлять 9,4—9,52 руб.
Если предмет операции, цену которой нужно подтвердить, не перепродается (например, оказываются услуги), то нельзя будет применить метод цены последующей реализации или метод сопоставимой рентабельности, основанный на отношении прибыли от продаж к выручке от продаж.
Когда предмет исследуемой операции не перепродается (и поэтому невозможно сравнить с рынком рентабельность покупателя-перепродавца), но можно определить себестоимость предмета исследуемой операции у лица, которое в исследуемой операции является продавцом, то могут сравниваться:

  • валовая рентабельность затрат, то есть цена исследуемой сделки, которую продавец отразит в доходах, должна обеспечить валовую рентабельность затрат (отношение валовой прибыли к себестоимости), соответствующую рыночной валовой рентабельности затрат;
  • «очищенная» рентабельность затрат, то есть цена исследуемой сделки, которую продавец отразит в доходах, должна обеспечить рентабельность продаж (отношение прибыли от продаж к себестоимости, увеличенной на коммерческие и управленческие расходы), соответствующую рыночной «очищенной» рентабельности затрат.


Организация, которая в исследуемой операции является продавцом, сама производит (или приобретает) предмет операции, себестоимость составляет 10 руб. Необходимо установить надлежащую цену продажи (и, соответственно, выручку). Коммерческие и управленческие расходы составляют 2 руб. Рыночные границы валовой рентабельности затрат составляют 20—25%, рыночные границы «очищенной» рентабельности затрат составляют 3,2—4,1%.
Таким образом, продавец должен получить валовую прибыль в пределах 2—2,5 руб. (20—25% от себестоимости 10 руб.), цена продажи (выручка) может составлять 12—12,5 руб. С учетом коммерческих и управленческих расходов покупатель-перепродавец должен получить наценку 0,38—0,49 руб. (3,2—4,1% от себестоимости (10 руб.), увеличенной на коммерческие и управленческие расходы (2 руб.)), цена продажи (выручка) может составлять 12,38—12,49 руб.
Если себестоимость предмета операции не может быть определена, то нельзя будет применить затратный метод или метод сопоставимой рентабельности, основанный на отношении прибыли от продаж к себестоимости. Также используются рентабельность активов и рентабельность коммерческих и управленческих расходов (если активы, а равно коммерческие и управленческие расходы, оказывают значимое влияние на цену). Речь может идти об активах или расходах любой из сторон исследуемой сделки.
Сначала рассмотрим ситуацию, когда для расчета цены используется рентабельность актива.
Организация, которая в исследуемой операции является продавцом, предоставляет в пользование имущество стоимостью 100 руб. Необходимо установить надлежащий размер платы за предоставление имущества в пользование. Рыночные границы рентабельности такого имущественного комплекса, определяемой как доля прибыли от продаж в стоимости, составляют 4—5% в год. Начисляется амортизация в размере 2,5 руб. в год. Все иные расходы продавца составляют 4,5 руб. в год.
Таким образом, продавец должен получить прибыль в пределах 4—5 руб. в год (4—5% от стоимости имущественного комплекса 100 руб.), а выручка, т. е. годовая плата за пользование имуществом, может составлять 11—12 руб. в год.
А теперь приведем пример ситуации, когда для расчета цены используется рентабельность коммерческих и управленческих расходов.
Организация в исследуемой операции является покупателем и несет годовые коммерческие и управленческие расходы в размере 3 руб., получает годовую выручку 12 руб. Необходимо определить надлежащую цену ноу-хау, предоставляемых этой организации взаимозависимым лицом. Иных расходов у покупателя нет. Рыночные границы рентабельности коммерческих и управленческих расходов, которая определяется как отношение валовой прибыли к этим расходам, составляют 120—150%.

Таким образом, покупатель должен получить валовую прибыль в пределах 3,6—4,5 руб. Значит, цена ноу-хау может составлять 7,5—8,4 руб.
Между тем сопоставление валовых показателей чаще всего затруднено, так как рыночные границы видов валовой рентабельности слишком широки (например, 5—50%) и поэтому не могут дать надежного обоснования цены. В некоторых случаях в отношениях сторон исследуемой операции нельзя применить изложенные выше способы, так как другие показатели операций также нужно обосновать (например, когда часть коммерческих и управленческих расходов понесена по операциям с другими взаимозависимыми лицами, т. е. величина таких расходов сама нуждается в обосновании).
Наконец, действующий в настоящее время порядок ведения учета затрудняет установление рентабельности в разрезе вида деятельности или отдельной операции. Кроме того, бывает трудно отделить в отчетности иных лиц их операции с взаимозависимыми сторонами, исключив данные о таких операциях из сопоставления рентабельности. Обычно для этой цели из выборки иных организаций, отчетность которых используется при сопоставлении, исключаются лица, у которых есть преобладающие участники. Но невозможно заранее знать, нет ли у этих лиц взаимозависимости с кем-либо по иным основаниям. Как следствие, практическая применимость данных способов ограничена.
Разделение общей прибыли
В отсутствие надлежащих данных о сопоставимых рыночных ценах или о рентабельности сопоставимых лиц, а также при иных препятствиях к применению соответствующих способов (например, такие препятствия могут быть связаны с использованием нематериальных активов) применяется способ разделения прибыли12.
При этом доли сторон в прибыли определяются:

  • если есть данные о разделении прибыли между сторонами сопоставимой сделки между самостоятельными сторонами — согласно таким данным13;
  • в остальных случаях — соразмерно стоимостной оценке вкладов сторон в общую прибыль, исходя из используемых активов, выполняемых функций и принимаемых рисков14.

Выполняемые функции оцениваются, как правило, по затратам на их выполнение.
В расчет следует принимать лишь затраты, направленные на получение дохода (увеличение его размера, ускорение получения, избежание расходов, уменьшение их размеров, отсрочку несения), поскольку иные затраты не могут отражать функций, объективно влияющих на цену.
При расчете должна быть обеспечена сопоставимость порядка учета активов и затрат15.
Величина рисков и вероятность их наступления может оцениваться в порядке, схожем с актуарными расчетами в страховании, для чего предпочтительно привлекать специалистов в соответствующих областях. Налоговый кодекс предусматривает твердую величину или долю прибыли и не предусматривает какого-либо допустимого предела отклонения16.
Товар продается на рынке за 12 руб., это общая прибыль к разделению. Продавец в исследуемой операции осуществляет функции производства и хранения товара. Затраты на выполнение этих функций составляют 8 руб.
Покупатель в исследуемой операции выполняет функции поиска покупателей и организации перевозки товара, затраты на выполнение этих функций составляют 2 руб. Соразмерные доли сторон в общей прибыли составляют без учета риска:
8 : 10 x 12 = 9,6 руб. и 2 : 10 x 12 = 2,4 руб.
Также покупатель принимает на себя риск утраты товара в пути, вероятность которого составляет 2%, а размер возможных имущественных потерь — 12 руб., в связи с чем продавец может требовать себе из общей прибыли плату за риск в размере 0,24 руб.
В итоге продавец в исследуемой операции получает 9,84 руб., покупатель — 2,16 руб.
Однако существуют ситуации, когда совокупная прибыль сторон исследуемой операции не может быть определена, и тогда данный способ неприменим.
Есть ли иные способы?
Хотя закон предусматривает возможность подтверждения цен иными способами17, речь идет не о любых сделках, а об особых видах сделок (например, продажа долей в уставном капитале обществ с ограниченной ответственностью, предоставление поручительств или банковских гарантий, уступка права требования просроченной задолженности). Однако даже в таких особых видах сделок нельзя признать, что порядок подтверждения цены может быть произвольным. Такой порядок должен иметь экономическое обоснование.
Чаще всего к исследуемой операции можно применить хотя бы один способ. При возможности применить несколько способов приводится обоснование, какой способ наиболее надежен18.

Все трейдеры знают, что получать прибыль в каждой сделке невозможно. Не стоит ставить перед собой недостижимые цели и стремиться к 100% прибыльности своих сделок. Тем не менее, каждый убыток застает врасплох и воспринимается как личная неудача. Иногда, не успев опомниться, мы обнаруживаем себя в череде убыточных сделок и кажется, что это никогда не закончится. Само принятие убыточных сделок, как данности, не решает проблем, необходимо иметь представления о том, как справляться с убытками по мере их получения.

Приведенные ниже рекомендации помогут справиться с убытками гораздо эффективнее.

Не увлекайтесь анализом.
Убыточная сделка бывает двух видов:
1. Сделка, которую мы сами провалили — торговля без плана, не по стратегии, на эмоциональном взлете или падении. Сделка, которая оказалась убыточной вследствие непредсказуемости рынка. Такое бывает, это биржа.
2. Определите, была ли это ваша ошибка или все было сделано правильно, то есть в соответствии с планом. Только будьте честны с собой. Избегайте использования непривычных вам индикаторов или других торговых инструментов, чтобы определить, могли ли вы избежать ошибки. Оценивайте свои сделки, отталкиваясь исключительно от правил собственной торговой системы и анализа.

Проведите ревизию своей сделки.
Проанализируйте, что произошло. Почему была допущена ошибка? Что могли сделать по другому? Что не заметили? Сделайте выводы и занесите их в дневник торговли.
Проанализируйте риск.
Был ли превышен объем позиции для входа? Правильно ли был поставлен стоп? Правильно ли перенесли стоп в безубыток? Передвигали стоп во время открытия сделки? Сделка была закрыта по цели или преждевременно?
Риск это важная составляющая биржевой торговли. В это понятие входит не только количество заключаемых сделок, но и то, как вы управляете своими позициями. Зачастую, трейдеры некорректно подходят к управлению сделками и поддаются своим эмоциям.
Чтобы получать последовательные результаты, нужно действовать методично и не противоречить своей системе и торговому плану.

Смиритесь с непредсказуемостью рынка.
Невозможно в 100% случаях предсказать поведения рынка.
Либо рынок ведет себя не так, как вы предполагали, а, следовательно, убытка не избежать. Либо мы сами допускаем ошибки, и ответственность за собственные потери целиком и полностью лежит на наших плечах. Не стоит оправдывайте себя за неудачу. Будьте честны и признайте промах. Трейдер, лишенный способности к самоанализу и взятию ответственности за происходящее, лишает себя возможности роста.

Не теряйте веры в свои силы.
Потерпев поражение в сделке, не стоит подвергать себя чрезмерному бичеванию.
Мы не должны упускать контроль. Уверенность очень важна для успеха в трейдинге. Важно провести позитивный внутренний диалог. Каждая сделка — это риск неудачи, но мы всегда должны сохранять уверенность в себе и торговать на максимум возможностей.

Своевременно ловите себя на неправоте.
Попытка заставить проигрышную сделку превратиться в выигрышную, практически всегда заканчивается катастрофой. Развивайте в себе способность своевременно закрыть позицию и не зацикливаться на ее результате. Не стоит передвигать стоп сигнал или добавлять денег в сделку, надеясь на милость рынка.

Многие трейдеры удачно торгуют некоторое время, а потом срываются в пропасть, потому что игнорируют необходимость сводить убытки к минимуму, причем вовремя.

Сохраняйте смелость.
Не лишайтесь уверенности в себе после убыточной сделки.
Пропуская последующие возможности получить потенциальную прибыль, вы будете продолжать торговать на эмоциях. Получив убыток в одной сделке, а затем, пропустив хорошую возможность из страха, вы лишите себя возможности получить прибыль.
Вход в сделку, которая не соответствует вашим критериям, приведет к еще одному убытку.
Всегда сохраняйте концентрацию и профессионализм.

Делайте перерывы.
Если вы все-таки не можете смириться с убыточной сделкой и перевести свои мысли в другое русло, возьмите перерыв от трейдинга. Это особенно важно для новичков. Если продолжать в том же духе, можно наделать непоправимых ошибок. Возвращайтесь, когда снова сможете оценивать ситуацию нейтрально.
Убыток это всего лишь часть биржевой торговли, но когда он настигает нас в середине торговой сессии, мы склонны придавать ему слишком много значения. Нужно научиться смотреть на ситуацию со стороны.

Одна убыточная сделка ничего не меняет.
Большинство трейдеров придает отдельным сделкам слишком большой вес. Однако, на временном промежутке в 1-5 лет, одна сделка ничего не значит. За это время вы пройдете через тысячу сделок. Не надо позволять одной неудаче разрушать ваш счет или превращать ее в потерю, от которой потом нужно приходить в себя неделями.

Торговля на бирже требует анализа, системности и контроля. Мы должны взвешивать риск и понимать, с чем имеем дело. Когда был зафиксирован убыток, необходимо разобраться в произошедшем и продумать способы исправления ситуации в будущем.

В случае закупки товара, работы либо услуги у ед. поставщика, заказчику, в документально оформленном отчете, необходимо объяснить причину, по которой использовать конкурентные способы закупки было невозможно либо нецелесообразно. В каких случаях делать это необходимо, а в каких нет разъяснено в части 3 статьи 93 Закона 44-ФЗ.
Примеры причин невозможности или нецелесообразности использования конкурентных способов закупки:

  • Срочность закупки. Необходимо подтвердить, что проводить торги было нецелесообразно из-за ограниченного времени.
  • Отсутствие конкуренции. Например, поставщики являются монополистами либо обладают авторскими правами в данном регионе, а привлечь поставщиков из других регионов у заказчика нет возможности ввиду малого объема или сокращенных сроков закупки.
  • Нерентабельность. Например, при наличии в регионе поставки существует единственный поставщик, а поставка из других регионов нерентабельна.
  • Отсутствие заинтересованности участников рынка. В случае наличия документально подтвержденных сведений об отсутствии заинтересованности исполнителей при проведении аналогичных закупок либо ответы исполнителей на запросы заказчика, которые свидетельствуют о том же.
  • Распродажа. Закупка у поставщика, объявившего распродажу по ценам значительно ниже рыночных, и такое предложение действует ограниченное время.
  • Осуществляется дополнительная закупка небольшого объема у того же поставщика ввиду необходимости обеспечения совместимости с ранее закупленными товарами (работами, услугами) и т.п.

Отчет составляется и утверждается до заключения контракта. Форма отчета не регламентирована. Обоснование закупки у ед. поставщика включает следующие пункты:

  • Цель и необходимость закупки товара, работы, услуги.
  • Описание товара, работы, услуги и существенных условий договора и преимуществ поставщика (подрядчика, исполнителя).
  • Объяснение причин, по которым невозможно или нецелесообразно использовать конкурентные способы закупки.
  • Вывод о необходимости закупки у конкретного ед. поставщика.
  • Ссылки на нормы, которые установлены законами и подзаконными актами (при необходимости).

Образец обоснования цены у единственного поставщика можно скачать ниже.
Если же Вам требуется помощь специалистов, то юристы Группы Компаний «Ценный Контракт» окажут полный спектр услуг в области конкурентных закупок.
Заказчикам: С услугами для заказчиков можно ознакомиться в этом разделе.
Поставщикам: С услугами для поставщиков можно ознакомиться в этом разделе.
Обучение: С услугами учебного центра можно ознакомиться в этом разделе.

Цена — это денежное выражение стоимости товара (продукции, изделий, работ, услуг), т. е. то количество денег, которое покупатель платит за товар. В условиях рыночной экономики значение цены огромно, она определяет структуру и объем производства, движение материальных потоков, распределение товарной массы. Цена оказывает влияние на массу прибыли, рентабельность продукции и производства и, в конечном счете, на уровень жизни общества.

Рыночная цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства, цен конкурентов и др. Спрос на товар определяет максимальную цену, которую могут устанавливать фирмы. Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Существенное влияние на цену оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию. Важнейшим фактором ценообразования является также государственное регулирование цен. Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены. Прямые (административные) способы — это установление определенного порядка ценообразования, косвенные (экономические) — направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных и налоговых операций, оплаты труда.

Ценовая политика предприятия — это установление цен, обеспечивающих выживание предприятия в рыночных условиях; включает выбор метода ценообразования, разработку ценовой системы предприятия, выбор ценовых рыночных стратегий и др. Существуют три основные цели ценовой политики: обеспечение выживаемости предприятия, максимизация прибыли и удержание рынка.

Методы ценообразования — это способы формирования цен на товары и услуги. Различают затратные и параметрические методы ценообразования.

Затратные методы основаны преимущественно на учете издержек производства и реализации продукции, параметрические — на учете технико-экономических параметров товаров.

К затратным методам ценообразования относятся методы полных, стандартных и прямых издержек. Метод полных издержек — это способ формирования цен на основе всех затрат, которые вне зависимости от своего происхождения списываются на единицу того или иного изделия. Основой определения цены являются реальные издержки производителя на единицу продукции, к которым добавляется обоснованная фирмой прибыль. Метод применяется предприятиями, положение которых близко к монопольному, и сбыт продукции практически гарантирован.

Метод стандартных издержек позволяет формировать цены на основе расчета затрат по нормам с учетом отклонений фактических затрат от нормативных. Его преимущество состоит в возможности управления затратами по отклонениям от норм, а не по их полной величине. Отклонения по каждой статье периодически соотносятся с финансовыми результатами, что позволяет контролировать не только затраты, но и прибыль. Метод обеспечивает непрерывное сопоставление затрат. Наиболее сложным элементом системы стандартных издержек является определение стандартов затрат. Для формирования экономически обоснованных стандартов необходимо детальное изучение методов производства, технических характеристик и цен аналогичной продукции конкурентов, требований к данным изделиям, предъявляемых на мировом рынке, и т. п.

Метод прямых издержек — способ формирования цен на основе определения прямых затрат исходя из конъюнктуры рынка, ожидаемых цен продажи. Практически все условно-переменные затраты зависят от объема выпускаемой продукции и рассматриваются как прямые. Остальные издержки относятся на финансовые результаты. Основное преимущество метода заключается в возможности выявления наиболее выгодных видов продукции. Предполагается, что косвенные затраты практически не изменяются ни при замене одного изделия другим, ни при изменении в определенных пределах масштаба производства. Поэтому чем больше разница между ценой изделия и сокращенными затратами, тем выше валовая прибыль (покрытие), а соответственно и рентабельность. Таким образом, косвенные затраты не распределяются на конкретные изделия, в целом по предприятию они должны быть покрыты за счет валовой прибыли.

Параметрические методы ценообразования основаны на учете технико-экономических параметров товаров. К ним относятся методы удельной цены, баллов и регрессии. Метод удельной цены используется лишь для ориентировочных оценок во избежание грубых ошибок. Метод баллов целесообразно применять при формировании цен на товары, параметры которых разнообразны и не поддаются непосредственному количественному соизмерению (удобство, дизайн, мощность, цвет, запах, вкус и т. д.). Метод регрессии позволяет моделировать изменение цен в зависимости от совокупности их параметров, строго определять аналитическую форму связи, а также использовать уравнения регрессии для определения цен товаров, входящих в данный параметрический ряд. В результате формируется взаимосвязанная система цен на товары.

Обоснование цен в условиях рынка опирается на использование всей совокупности ценовых методов.

При определении исходной цены продукции необходимо учитывать ряд аспектов ценообразования, которые предполагают такую последовательность определения цены:

  • 1) постановка задач ценообразования, то есть реализацию каких целей предприятие предполагает осуществить в результате продажи товара (максимизацию прибыли, завоевание лидерства по показателям части или рынка качества товара);
  • 2) определение спроса на товар, который, как правило, обуславливает его максимальную цену соответственно закону спроса;
  • 3) оценка расходов производства, которые определяют минимальную цену. Эта цена должна полностью покрывать расходы производства и реализации товара, включая нормальную прибыль предпринимателя за приложенные усилия и риск;
  • 4) анализ цен и товаров конкурентов. Кроме спроса и расходов производства на установление цены товара влияют цены конкурентов и их рыночная реакция. Если предложенный товар аналогичный по качеству товара основного конкурента, то предприятие вынуждено будет определять цену, близкую цене этого товара.
  • 5) выбор метода ценообразования. Минимально возможную цену обуславливают расходы производства, максимальную — наличие в товаре каких-либо уникальных свойств. Цены на продукцию конкурентов и товары-заменители показывают тот уровень, на который стоит ориентироваться при принятии решения про выбор метода ценообразования;
  • 6) установление окончательной цены. При этом необходимо учитывать качество товара и возможности сервисного обслуживания, которые нуждаются дополнительных расходов и увеличивают цену товара, а также психологию ценовосприятия потребителя. При установлении цены товара производственного предназначения стоит иметь ввиду, что она чаще всего не является решающим побудительным мотивом его приобретения. При выборе цены на отдельные товары, которые необходимы в производственном процессе, часто ориентируются на конечную стоимость изделия. При этом учитывают цены на другие компоненты, возможное количество отходов, стоимость обработки, расходы на электроэнергию и др.

Для определения цены воспользуемся затратным методом:

Нередко возникновение просрочки у должника по одному обязательству вызывает «эффект домино» и влечет за собой возникновение все новых и новых задолженностей. Так, убыточная поставка одному из клиентов нередко приводит к просрочке оплаты товара собственному поставщику. Растущие неустойки перед поставщиками, в свою очередь, ведут к срыву сроков погашения банковских кредитов. Аналогичная ситуация происходит и в случае с физическими лицами. Кредиторов становится все больше, долги перед ними растут, и наступает точка невозврата, когда должник понимает, что за счет своего обычного дохода он уже не сможет расплатиться по всем своим долгам. При недобросовестности должника именно в этот момент появляется и разрастается пул фиктивных долгов, не существующих в реальности. На защиту имущества должника, на которое начинают претендовать кредиторы, встают рисованные расписки, необоснованные поручительства, договоры аренды ненужных помещений. Начинается маскарад, где под маской обычного кредитора может прятаться лицо, действующее в интересах должника. В этой борьбе за имущество должника добросовестные кредиторы должны уметь отделять «настоящих» кредиторов от «ненастоящих», дружественных должнику. В противном случае большая часть имущества должника, пройдя через руки его сподвижников, возвратится к нему обратно.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *