Как продать продукты собственного производства?

Да, пандемия COVID 19 обострила проблему сбыта, но она существовала всегда. И повышенное внимание к данному вопросу со стороны Президента и Правительства вероятно позволит принять решения, которые создадут разно-векторные механизмы, системно решающие данную проблему для фермерских хозяйств. Развивать необходимо все направления реализации продукции для малых производителей. Ведь именно отсутствие интегрирования в рынок оценивается коммерческими банками как значительный риск при кредитовании данного сегмента АПК.

Каким способом фермеры вообще доводят свою продукцию до потребителя, какова логистика продаж и что целесообразно предпринять в этом отношении. Рассмотрим наиболее распространенные направления.

Производство продукции под заказ в большей части авансированное и сопровождающееся определенными технологиями, позволяющими получить стандартизованный и востребованный заказчиком продукт. Это так называемая контрактная система сельского хозяйства, получившая широкое распространение в мире. Развивается данный формат и в России. Контрактаторами сегодня выступают перерабатывающие заводы, нуждающиеся в определенном сырье, это, например, переработка сои, производство комбикормов и круп. Хорошим примером является также и агрофирма Белая дача. Фермеры выращивают овощи высокого качества под заказ с гарантированным сбытом. Начинает развиваться подобная интеграция и в системе мясного скотоводства. Фермерам предлагается взять на себя часть бизнес-стадии «корова-теленок», а затем выкупить уже подращённое поголовье с тем, чтобы поставить на откормочную площадку инвестора. Здесь важный фактор успеха — предлагаемые заказчиком условия контракта, которые должны быть выгодными для фермера – в противном случае стороны не договорятся.

Развитие контрактного сельского хозяйства регулирует сам рынок. Его можно стимулировать со стороны государства, предоставляя господдержку компаниям-интегратором только при условии вовлечения в контрактацию малых фермеров.

Реализация произведенной продукции через собственные магазины. Здесь речь идет о хозяйствах, находящихся на высоком уровне развития, имеющим свободные денежные ресурсы для инвестирования в объекты торговли. В таких магазинах хорошо продается зарекомендовавшая себя высококачественная продукция повседневного спроса с более высокой ценой, чем в торговой сети, однако не из дорогостоящего сегмена. Примером может являться Крестьянское хозяйство «Свободный труд» Рамиля Булатова, у которого известная своими высокими потребительскими и вкусовыми качествами молочная продукция в трех магазинах заканчивается за несколько часов.

Магазины могут быть представлены и нестационарными объектами. Так во Владимирской области работает система фермерских лавок в виде тонаров, расположенных на остановках общественного транспорта. Реализуется данный проект под эгидой региональной фермерской ассоциации.

Для развития такого рода торговли необходимы облегченные условия аренды или покупки помещения для магазины, а также льготное предоставления участков под установку нестационарных торговых объектов. Важно также, чтобы на цели коммерческой недвижимости предоставлялись льготные кредиты. АККОР включил эти предложения в комплекс предлагаемых для развития фермерской торговли мер.

Торговля на розничных рынках является проблематичным форматом. В стране нет ни одного маркета с долей фермеров более 5-10%, не смотря на норму, регламентируемую законом о розничных рынках, согласно которой не менее 50% мест должно предоставляться сельхозтоваропроизводителям. Здесь торговля идет по другим правилам. Мало чем в этом смысле отличается ситуация на оптовых рынках, например Фуд Сити. Для большинства фермеров это недоступно по причине высоких цен за место, за счет которых инвесторы окупают свои инвестиции и чем крупнее рынок, тем выше цены за размещение.

Регулирование здесь врятли поможет. Выход один. Необходимо развивать альтернативные кооперативные рынки на базе кооперативов второго уровня с возможностью предоставления государственной поддержки в виде грантов.

Ярмарки. Существующие продуктовые ярмарки можно разделить на постоянно действующие, тематические (фестивального типа), ярмарки выходного дня и межрегиональные. Все, что связано с торговлей на тематических площадках организовывается в основном коммерческими структурами, выставляющими топовые цены. Как правило, на таких ярмарках представляют продукцию крупные перерабатывающие компании, реальных фермеров — единицы. Нельзя, не отметить, что здесь бывают и исключения. Когда мы говорим о ярмарках выходного дня – здесь другая засада. Торги на на участие фермерам выиграть невозможно, они заканчиваются через несколько секунд после открытия. Об этом на недавнем совещании в Совете Федерации говорили фермеры из Московской области.

Однако, есть регионы, в которых главы субъектов создают благоприятные условия для развития фермерства и соответственно торговли фермерской продукцией на тех же ярмарках. В некоторых субъектах Приволжского, Центрального федерального округов выделяются специальные площадки для фермерской торговли на постоянной основе. Только в тех регионах, в которых проводится планомерная политика, направленная на поддержку фермеров и личных подсобных хозяйств, существуют на самом деле льготные условия для фермерской торговли –торговые площадки и даже холодильное оборудование выделяются на безвозмездной или почти на безвозмездной основе. Но таких субъектов и десяток не наберется.

Важно, чтобы сегодня ситуация с пандемией подтолкнула все местные власти решать задачу создания фермерских ярмарок. И этот «антикризисный» задел сможет стать платформой для развития малой торговой инфраструктуры на долгосрочную перспективу. И дай бог вирус уйдет, а созданная ярмарочная инфраструктура останется.

Операторами таких ярмарок могут выступать региональные власти, фермерская ассоциация или межфермерский кооператив. Именно это и позволит сохранить льготные условия для малых хозяйств.

Реализация продукции в торговые сети. Единицы фермерских хозяйств смогли на сегодня пройти путь до торговых сетей самостоятельно. Это крепко стоящие на ногах хозяйства, готовые подстраиваться под требования сети, производящих достаточные объемы продукции, имеющие хранилища, а главное имеющие в штате соответствующего специалиста, способного выстраивать от лица хозяйства контрактное взаимодействие с торговой сетью.

Те фермеры, которые являются членами сельскохозяйственных потребительских кооперативов делегируют данную функцию своему СПоК. В развитых странах современная кооперация имеет сложную вертикально-интегрированную структуру с многоуровневыми кооперативами, выделенными процессами складирования, переработки, фасовки, транспортировки до сетей. Мы медленно, но движемся в этом направлении, развивая параллельно и кооперативную логистику. Пандемия повысила роль кооперативов. Последние сегодня становятся проводниками в сеть не только для пайщиков.

Что собственно требует торговая сеть – абсолютно стандартизованные процессы — регулярность, объемы, фасовка, продуктовый стандарт. Это трудно выполнимо для единичных хозяйств. Но, что-то все-таки меняется и здесь. Недавно со стороны ассоциаций розничной торговли было заявлено о том, что сети отменили штрафы по отношению к поставщикам продовольствия. Так это или нет, но сети сегодня более лояльно настроены и готовы идти на прямое взаимодействие с сельхозпроизводителями, включая фермерские хозяйства, в том числе потому, что снизился объем импортной продукции. Тем не менее тот факт, что фермеры и торговля говорят на разных языках остается фактом. И сблизить их может функция специализированного логистического менеджмента. Кто может взять эту функцию на себя и кто уже берет?

Это могут быть хозяйства-поставщики уже имеющие контракты с сетями и готовые представлять интересы фермера в торговле, обеспечивать документооборот и работать за комиссионное вознаграждение – так называемое торговое диллерство. Этот формат только начинает развиваться.

Когда в прессе появились сюжеты по выброшенному в Краснодаре редису, АККОР стала искать форматы работы с сетями по организации поставок овощей борщевого набора через уже заведенных в сеть производителей. Есть позитивный опыт в Новгородской и Ленинградской областях. Однако, с чем мы столкнулись – фермеры были не готовы организовать собственную транспортировку до оптово-распределительного центра. Даже, если их устраивала цена и она была в итоге значительно выще того, что предлагали посредники. Выкуп продукции перекупщиками на месте за моментальный расчет оказался более приемлемым для крестьян, тем более в ситуации, когда закупочные цены подросли. И возможность даже значительно увеличить цену мотивационно не сработала. Безусловно, здесь есть элемент недоверия — затраты на транспорт и поставку понесешь, а продукцию сеть вернет. Так сказать, «наелись». Но процесс в любом случае пойдет. И фермеру нужен оператор, который будет выводить его в большую торговлю.

Помимо аккредитованного в сетях дилера это может быть сельскохозяйственный потребительский кооператив, внешняя логистическая компания или обладающий специальным опытом менеджер хозяйства.

В Европе взаимодействие фермеров с торговлей происходит через так называемые центры дистрибуции, которые могут быть как кооперативными, так и частыми. И это совсем не то, чем у нас является ОРЦ торговых сетей. Дистрибьютерские центры складируют продукцию, которую привозят фермеры, охлаждают, доводят ее до востребованного рынком формата и поставляют, на оптовые рынки, в торговые сети или крупным торговым покупателям, беря на себя соответствующую логистику. По данным Немецкого крестьянского союза в Германии через такие центры продается до 95% фермерской продукции, если брать оборот в целом.

Приведу в пример овощеводческий кооперативный распределительный центр Фальк, расположенный в земле Гессен, имеющий две дочерние компании, осуществляющие поставку как на внутренний (85%), так и на внешний рынок (15%). В кооператив входит 150 фермеров-производителей, что позволяет реализовать около 250 тысяч тонн овощей в год на 150 млн. евро. Через Фальк поставляется 90% редиса Германии. В кооперативном центре 70 тысяч квадратных метров площадей, в том числе . 9 тысяч — охлаждаемых. Фермеры производят и поставляют 200 сортов овощей. В кооператив сдается 100% производимой продукции. Он привлекает независимую лабораторию, которая проводит анализа допустимого содержания пестицидов и нитратов, только после этого, продукция принимается и поставляется в торговлю. Нормы и стандарты жесткие, особенно для овощей в номинации «био». При этом кооператив не выкупит ее если на рынке нет спроса и страховка фермера состоит только в том, что он выращивает одновременно большое количество культур.

Распределение обязанностей между фермером и кооперативом происходит следующим образом. Фермер отвечает за сбор, а также мойку, фасовку и транспортировку продукции. Кооператив занимается продажами, за которые взымает 10% в качестве комиссионного вознаграждения. Фермер не вовлекается в ценовые переговоры и получает от покупателя прямую цену. Таким образом, кооператив выступает как-бы дилером фермера и реализует продукции от его имени.

Кооперативные центры дистрибуции или торговое диллерство – это те направления, которые в России будут также развиваться. В первом случае, у нас серьезная работа на местах по вовлечению малых хозяйств в кооперацию, предоставление грантовой поддержки и кредитов под гарантию фондов поддержки малого предпринимательства. Во втором – решение вопросов с транспортной логистикой и распространение положительного опыта. АККОР как раз движется сейчас в этом направлении.

Следует отметить — в настоящее время развивается формат «фермерская полка в сети». Однако, здесь тоже наблюдается конфликт с ожиданиями потребителей недорогой продукции и недоверием к слову «фермерский». Для того, чтобы данный формат работал необходимо продумать на каких именно локациях «лавка в лавке» будет иметь своего потребителя, а сетям предусмотреть формат поставок и требования, адаптированные для небольших объемов.

Торговля онлайн предполагает выход на покупателей через интернет магазин. Фермер может сделать собственный магазин. Однако из-за ограничения ассортимента продукции он будет вынужден объединять усилия и нести совместные затраты с другими фермерами. Так называемая неформальная кооперация. Здесь необходимы субсидии на создание интернет площадок и обучение специфике торгового процесса. Для сельскохозяйственного потребительского кооператива при определенной группе продовольственных товаров создание платформы он-лайн также имеет смысл. Возможно подключение фермеров к созданным частным бизнесам площадкам. Здесь также важен вопрос стандартизации и поддержания качества – производства продукта с постоянными вкусовыми и потребительскими свойствами.

Поставка продукции по контрактам в социальные учреждения без проведения конкурса. Это удобный и хорошо работающий в некоторых субъектах формат. Он должен иметь место в каждом регионе, при этом максимальную сумму контрактов, которые могут быть заключены без проведения конкурса необходимо увеличить. Государственные закупки — хороший канал сбыта (больницы, дома инвалидов, дома престарелых, интернаты, школы, детские сады).

В итоге, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что пандемия короновируса может стать точкой отсчета в создании условий для развития фермерства. И мотивация государственных органов не только в том, чтобы помочь сейчас малым хозяйствам реализовать продукцию. Сегодня фермер даже совсем малый — это гарантированная занятость, доходность, заселенность сельской территории. Вирусный кризис показал, что жизнь и работа на селе во многом является спасением и если в этом задействовано большое количество людей — это в конец концов безопасность государства во всех смыслах – сыты и здоров.

Главная » Бухгалтеру » Продажа готовой продукции

Статью подготовила специалист по международным стандартам финансовой отчетности Меликова Мария Марковна. Связаться с автором


Вернуться назад на Готовая продукция

Продажа готовой продукции относится к обычным видам деятельности организации.
Для целей бухгалтерского учета выручка от продажи готовой продукции определяется исходя из допущения временной определенности фактов хозяйственной деятельности (т. е. по принципу начисления).
Готовая продукция считается реализованной (проданной) в момент ее отгрузки покупателю и переходом к нему права собственности на продукцию.
Продажа готовой продукции осуществляется организациями по ценам, включающим налог на добавленную стоимость.
При отгрузке (отпуске) готовой продукции определяются суммы, подлежащие оплате покупателем, оформляется и предъявляется ему к оплате расчетный документ.
Форма расчетов за отгруженную в пределах территории РФ готовую продукцию уста-навливается условиями договора, однако, как правило, покупатели производят оплату полученной готовой продукции платежными поручениями.
При продаже готовой продукции окончательной целью является выявление финансового результата от операции по ее продаже на счетах бухгалтерского учета.
Финансовый результат от продаж готовой продукции ежемесячно выявляется на счете 90 «Продажи».
На данном счете обобщается информация о доходах и расходах, связанных с продажей готовой продукции, и формируется финансовый результат по ним.
На счете 90 «Продажи» отражаются:

• выручка от продажи готовой продукции (субсчет 90–1 «Выручка»);
• себестоимость готовой продукции и расходы на продажу (субсчет 90–2 «Себестоимость продаж»);
• налог на добавленную стоимость (субсчет 90–3 «Налог на добавленную стоимость»);
• акцизы — при продаже подакцизной продукции (субсчет 90–4 «Акцизы»).
Для выявления финансового результата (прибыли или убытка) от продажи продукции за отчетный месяц используется субсчет 90–9 «Прибыль/убыток от продаж».
Финансовый результат от продаж за отчетный месяц определяется сопоставлением совокупного дебетового оборота по субсчетам 90–2 «Себестоимость продаж», 90–3 «Налог на добавленную стоимость», 90–4 «Акцизы» и кредитового оборота по субсчету 90–1 «Выручка».
Этот финансовый результат ежемесячно (заключительными оборотами) списывается с субсчета 90–9 «Прибыль/убыток от продаж» на счет 99 «Прибыли и убытки», где формируется конечный финансовый результат от всех видов деятельности организации.
В общем случае выручка принимается к бухгалтерскому учету в сумме, исчисленной в денежном выражении, равной величине поступления денежных средств и иного имуще-ства и/или величине дебиторской задолженности.
Если величина поступления покрывает лишь часть выручки, то выручка, принимаемая к бухгалтерскому учету, определяется как сумма поступления и дебиторской задолженности (в части, не покрытой поступлением).
Кроме этого, нормативно установлены следующие особенности определения выручки от продажи готовой продукции:
• при продаже продукции на условиях коммерческого кредита, предоставляемого в виде отсрочки и рассрочки оплаты, выручка принимается к бухгалтерскому учету в полной сумме дебиторской задолженности;
• величина поступления и/или дебиторской задолженности по договорам, предусматривающим исполнение обязательств (оплату) неденежными средствами, принимается к бухгалтерскому учету по стоимости товаров (ценностей), полученных или подлежащих получению организацией. Стоимость товаров (ценностей), полученных или подлежащих получению организацией, устанавливают исходя из цены, по которой в сравнимых обстоятельствах обычно организация определяет стоимость аналогичных товаров (ценностей). При невозможности установить стоимость товаров (ценностей), порученных организацией, величина поступления и/или дебиторской задолженности определяется стоимостью продукции (товаров), переданной или подлежащей передаче организацией. Стоимость продукции (товаров), переданной или подлежащей передаче организацией, устанавливается исходя из цены, по которой в сравнимых обстоятельствах обычно организация определяет выручку в отношении аналогичной продукции (товаров);

• величина поступления и/или дебиторской задолженности определяется с учетом всех предоставленных организации согласно договору скидок (накидок).
Выручка от продажи продукции признается в бухгалтерском учете при наличии следующих условий:
• организация имеет право на получение этой выручки, вытекающее из конкретного договора или подтвержденное иным соответствующим образом;
• сумма выручки может быть определена;
• имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет увеличение экономических выгод организации (есть уверенность в том, что организация получит оплату деньгами или иным активом либо отсутствует неопределенность в отношении получения оплаты или актива);
• право собственности на продукцию перешло от организации к покупателю;
• расходы, которые произведены в связи с получением дохода от продажи продукции, могут быть определены.
Если в отношении денежных средств и иных активов, полученных организацией в опла-ту, не исполнено хотя бы одно из названных условий, то в учете организации признается кредиторская задолженность, а не выручка.
Организация может признавать в бухгалтерском учете выручку от продажи продукции с длительным циклом изготовления по мере готовности продукции или по завершении изготовления продукции в целом.
Перечисленные выше нормы распространяются и на другие обычные виды деятельно-сти организаций, такие как продажа товаров, выполнение работ или оказание услуг сторонним юридическим или физическим лицам.
При соблюдении всех условий выручка от продажи готовой продукции отражается по дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» и кредиту счета 90 «Продажи» (субсчет 90–1 «Выручка»).
Одновременно с формированием дебиторской задолженности за покупателями относятся в дебет счета учета продаж:
• фактическая производственная себестоимость отгруженной (отпущенной) готовой продукции;
• налог на добавленную стоимость;
• расходы на продажу, подлежащие списанию на счет учета продаж согласно принятому в организации порядку распределения расходов на продажу;
• кредитовое или дебетовое сальдо по счету учета продаж относится на счета учета финансовых результатов.
Фактическая себестоимость готовой продукции списывается со счета 43 «Готовая про-дукция» в дебет счета 90 «Продажи» (субсчет 90–2 «Себестоимость продаж»).
Одновременно по дебету субсчета 90–3 «Налог на добавленную стоимость» отражается НДС, причитающийся к получению от покупателя продукции.
При наличии расходов на продажу эти суммы списываются полностью или частично в дебет счета 90 «Продажи» (субсчет 90–2 «Себестоимость продаж»).
Расходы по транспортировке готовой продукции, выполненные сторонними организа-циями, не подлежащие оплате покупателями продукции, списываются с кредита счета учета расчетов в дебет счета 44 «Расходы на продажу».
В организациях, осуществляющих промышленную и иную производственную деятель-ность, при частичном списании подлежат распределению расходы на упаковку и транспортировку (между отдельными видами отгруженной продукции ежемесячно исходя из их веса, объема, производственной себестоимости или других соответствующих показателей).
Все остальные расходы, связанные с продажей продукции, ежемесячно списываются полностью.
В зависимости от принятой учетной политики общехозяйственные расходы, отражае-мые на счете 26 «Общехозяйственные расходы», могут списываться в качестве условно-постоянных непосредственно в дебет счета 90 «Продажи» (субсчет 90–2 «Себестоимость продаж»).
Получение оплаты от покупателя продукции отражается по дебету счетов учета денежных средств, а при исполнении обязательств неденежными средствами — счетов расчетов с поставщиками и подрядчиками, в корреспонденции с кредитом счета учета расчетов.
Порядок синтетического учета операций по продаже готовой продукции (равно как и товаров, работ, услуг) зависит от выбранного организацией метода учета продажи продукции. Так как этот порядок одинаков для операций по продаже готовой продукции, товаров, работ, услуг, то в дальнейшем, когда речь будет идти о готовой продукции, при этом будут подразумеваться также и товары, и работы, и услуги.
Для организаций, выполняющих работы или оказывающих услуги, продукцией призна-ются выполненные (оказанные) ими для других организаций или физических лиц работы (услуги).
Налоговые аспекты. В отличие от бухгалтерского учета для целей налогообложения прибыли организации могут определять выручку от продажи готовой продукции либо по моменту отгрузки продукции и предъявления расчетных документов покупателю (метод начисления), либо по моменту оплаты отгруженной продукции (кассовый метод).
Выбранный метод продажи готовой продукции или порядок признания доходов от реа-лизации готовой продукции должен быть отражен в учетной политике организации для целей налогообложения.

При выборе метода начисления доходы (выручка) признаются в том отчетном (налого-вом) периоде, в котором они имели место, независимо от фактического поступления денежных средств или иного имущества (работ, услуг) в оплату отгруженной продукции.
При выборе кассового метода доходы (выручка) признаются после поступления денежных средств на счета в банках и/или в кассу или после поступления иного имущества в оплату отгруженной продукции.
В настоящее время для целей налогообложения прибыли должен применяться один основной метод признания доходов от реализации — метод начисления.
Исключительное право на применение кассового метода имеют лишь те организации, у которых в среднем за четыре квартала отчетного года сумма выручки от реализации продукции без учета налога на добавленную стоимость не превышает один миллион рублей за каждый квартал.
В соответствии с НК РФ для организаций, принявших в учетной политике для целей на-логообложения порядок признания доходов по методу начисления, датой получения дохода признается дата реализации продукции (товаров, работ, услуг) независимо от фактического поступления денежных средств или иного имущества (работ, услуг) в их оплату.
В соответствии с НК РФ для организаций, принявших в учетной политике для целей на-логообложения порядок признания доходов по кассовому методу, датой получения дохода признается день поступления средств на счета в банках и/или в кассу, поступления иного имущества (работ, услуг), а также погашение задолженности перед организацией иным способом.
Для целей налогового учета расходы, связанные с продажей готовой продукции, учитываются, т. е. могут уменьшать налоговую базу при исчислении налога на прибыль.
Иными словами, организация вправе уменьшить доходы от реализации готовой про-дукции на сумму расходов, непосредственно связанных с ее реализацией (продажей).
Применительно к готовой продукции в состав этих расходов включаются фактическая себестоимость ее изготовления и расходы, связанные с ее продажей (расходы по хранению, транспортировке и т. п.).
Прибыль, полученная от продажи готовой продукции, подлежит обложению налогом на прибыль в общем порядке по ставке 24%.
Операции по продаже готовой продукции покупателям являются, объектом налогообложения налогом на добавленную стоимость.
Моментом определения налоговой базы по налогу на добавленную стоимость является наиболее ранняя из следующих дат:
• день отгрузки (передачи) готовой продукции (товаров, работ, услуг);
• день оплаты, частичной оплаты в счет предстоящих поставок готовой продукции, товаров (выполнения работ, оказания услуг).
При этом если моментом определения налоговой базы является день оплаты, частич-ной оплаты предстоящих поставок готовой продукции, то на день отгрузки готовой продукции в счет поступившей ранее оплаты, частичной оплаты также возникает момент определения налоговой базы.
Другими словами, при любом получении организацией оплаты, частичной оплаты в счет предстоящих поставок готовой продукции организация обязана начислить налог на добавленную стоимость и уплатить его в бюджет.
Таким образом, все организации для установления момента определения налоговой базы по НДС должны использовать метод начисления (по мере отгрузки).
В общем случае налоговая база при реализации организацией готовой продукции оп-ределяется как стоимость этой продукции, исчисленная исходя из цен, определяемых в соответствии со ст. 40 НК РФ, с учетом акцизов (для подакцизной продукции) и без включения в них НДС.
В соответствии со ст. 40 НК РФ за рыночную цену готовой продукции (товара) принимается цена готовой продукции (товара), указанная сторонами сделки. Пока не доказано обратное, предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен.
При реализации продукции по товарообменным (бартерным) операциям и реализации продукции на безвозмездной основе налоговая база по НДС также определяется как стоимость указанной продукции, исчисленная исходя из цен, определяемых в соответствии со ст. 40 НК РФ, с учетом акцизов (для подакцизной продукции) и без включения в них НДС.
При отгрузке готовой продукции организация выписывает счет-фактуру в двух экземп-лярах, оригинал счета-фактуры передается покупателю, а второй экземпляр регистрируется в книге продаж организации.
При отгрузке готовой продукции начисление НДС отражается по дебету счета 90 «Продажи» (субсчет 90–3 «Налог на добавленную стоимость») в корреспонденции с кредитом счета 68 «Расчеты по налогам и сборам» (субсчет 68–1 «Расчеты по НДС»).
Для данного случая операции по продаже готовой продукции (при списании общехозяйственных расходов в качестве условно-постоянных) отражаются в бухгалтерском учете следующими проводками:

№ п/п

Содержание хозяйственных операций

Корреспондирующие счета

Дебет

Кредит

Отражена продажная стоимость отгруженной продукции согласно расчетным документам (включая НДС)

Отражена сумма НДС, предъявленная покупателю гото­вой продукции

Списана фактическая себестоимость отгруженной гото­вой продукции

Списаны расходы на продажу

Списаны в качестве условно-постоянных расходов об­щехозяйственные расходы

Отражен финансовый результат (прибыль) от продажи готовой продукции (в составе конечного финансового результата)

Получена оплата за проданную продукцию


В отдельных случаях, предусмотренных заключенными договорами, организация может получать от покупателей предварительную оплату, частичную оплату (аванс) под поставку готовой продукции.
В бухгалтерском учете суммы полученных авансов отражаются по кредиту счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» (например, субсчет 62–2 «Расчеты по авансам полученным») в корреспонденции с дебетом счетов учета денежных средств.
Суммы полученных авансов числятся на субсчете 62–2 «Расчеты по авансам получен-ным» до тех пор, пока покупателю не будет отгружена готовая продукция.
В соответствии с п. 4 ст. 164 Н К РФ при получении оплаты, частичной оплаты в счет предстоящих поставок готовой продукции сумма НДС должна определяться расчетным методом. В этих случаях налоговая ставка определяется как процентное отношение налоговой ставки, предусмотренной п. 2 или п. 3 ст. 164 НК РФ (соответственно 10 и 18 процентов), к налоговой базе, принятой за 100 и увеличенной на соответствующий размер налоговой ставки. Согласно ст. 171 НК РФ суммы НДС, исчисленные организацией с сумм оплаты, частичной оплаты, полученных в счет предстоящих поставок готовой продукции, подлежат вычету.
Начисление НДС с сумм полученных авансов отражается в учете по дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» (субсчет 62–2 «Расчеты по авансам получен-ным») в корреспонденции со счетом 68 «Расчеты по налогам и сборам» (субсчет 68–1 «Расчеты по налогу на добавленную стоимость»).
После отгрузки готовой продукции и предъявления покупателю расчетных документов полученные авансы подлежат зачету при расчетах с покупателем готовой продукции.
Зачет полученных авансов отражается по дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» (субсчет 62–2 «Расчеты по авансам полученным») корреспонденции с кредитом счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» (например, субсчет 62–1 «Расчеты с покупателями по оплате продукции»).
Одновременно с зачетом аванса сумма НДС, ранее начисленная с полученного аванса и перечисленная в бюджет, может быть предъявлена к вычету.
Вычет НДС отражается записью по кредиту счета 62 «Расчеты с покупателями и заказ-чиками» (субсчет 62–2 «Расчеты по авансам полученным») и дебету счета 68 «Расчеты по налогам и сборам» (субсчет 68–1 «Расчеты по налогу на добавленную стоимость»).
При получении авансов в счет предстоящих поставок готовой продукции поставщиком составляется счет-фактура, который регистрируется в книге продаж.
Этот счет-фактура является основанием для уплаты в бюджет НДС, исходя из суммы полученной предварительной оплаты.
Счета-фактуры, выписанные и зарегистрированные продавцами в книге продаж при по-лучении авансов в счет предстоящих поставок продукции, затем при отгрузке продукции в счет полученных авансов регистрируются ими в книге покупок с указанием соответствующей суммы налога на добавленную стоимость. Указанную в книге покупок сумму НДС организация может предъявить к вычету.
Валовая прибыль
Валовая выручка
Валовая продукция
Качество продукции
Калькуляция продукции
Себестоимость продукции
Учет эксплуатационных расходов


| | Вверх

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

  • Введение
  • 1. Теоретические аспекты организации сбыта готовой продукции на предприятии
  • 1.1 Понятие и сущность сбыта продукции на современном этапе развития экономики
  • 1.2 Организация сбыта готовой продукции на предприятии
  • 1.3 Каналы распределения продукции и их эффективность
  • 2. Методологические основы организации сбыта продукции на предприятии
  • 2.1 Реализация произведенной продукции и организация оперативно-сбытовой работы
  • 2.2 Стимулирование сбыта на предприятии
  • 2.3 Планирование ассортимента продукции и методика ценообразования
  • 3. Совершенствование организации сбыта готовой продукции ООО «Америя»
  • 3.1 Характеристика производственной и финансовой деятельности ООО «Америя»
  • 3.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Америя»
  • 3.3 Рекомендации по совершенствованию организации сбыта готовой продукции ООО «Америя»
  • Заключение
  • Список использованных источников

Содержание

Введение

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Цель курсовой работы: разработать рекомендации по совершенствованию организации сбыта готовой продукции ООО «Америя».

? рассмотреть организацию сбыта готовой продукции на предприятии;

? изучить процесс реализации произведенной продукции и организацию оперативно-сбытовой работы;

? изучить планирование ассортимента продукции и методику ценообразования;

Объектом исследования является система сбыта готовой продукции ООО «Америя»; предметом исследования — факторы, влияющие на организацию и эффективность сбыта готовой продукции на предприятии.

ь В.В. Бурцев в своих работах рассмотрел сбытовую политику предприятий, а так же управление сбытом, его контроль и совершенствование.

ь О.С. Оленева показала маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы.

ь Информация об ООО «Америя» представлена на официальном сайте данного предприятия: www.ameria.ru.

1.1 Понятие и сущность сбыта продукции на современном этапе развития экономики

Существуют определенные проблемы, связанные со сбытом продукции. Можно перечислить цели, достижение которых будет способствовать решению этих проблем:

3) повышение эффективности работы сбытового персонала;

7) выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку;

10) усиление действенности рекламной политике предприятия; стимулирование спроса покупателей .

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, который может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования .

1.2 Организация сбыта готовой продукции на предприятии

Сбыт производственных средств отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий — производителей и потребителей.

сбыт готовая продукция

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развитии маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных не постоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Крупные предприятия стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово независимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Важно уделить особое внимание сущности организации сбыта. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требования потребителей. Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рисунок 1). Исходя из этого положения, необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта .

Основными задачами службы сбыта является изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств .

Организация службы сбыта «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие».

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко — или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия .

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы) заказов: бюро изучения спроса, плановое и товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное бюро, бюро монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковке готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции (рисунок 2).

Рисунок 2 — Централизованная и децентрализованная формы

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта .

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает:

1) изучение внешних и внутренних условий;

2) определение целей;

3) разработку конъюнктуры и спроса;

4) подготовку прогнозов реализации товаров;

5) составление планов поставок готовой продукции;

6) планирование хозяйственных оптимальных связей;

7) выбор каналов распределения товара;

8) планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

9) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

1) организацию сбора информации о спросе;

2) заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

3) выбор форм и методов реализации продукции, способ доставки ее потребителю;

4) подготовку продукции к отправке потребителю;

5) технологию товародвижения; организацию информационно — диспетчерской службы, отчетности;

6) организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

7) организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

1) оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

2) анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышение ее эффективности;

3) контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

4) тактический контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременность оплаты счетов;

5) корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;

6) предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов .

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Структурное построение отделов сбыта на предприятиях во многом зависит от объема сбытовой работы, характера и качества отгружаемой продукции и многих других особенностей. На некоторых предприятиях с небольшим объемом сбытовой работы функционируют финансово сбытовые отделы. На большинстве же предприятий существуют самостоятельные отделы сбыта. При этом в многономенклатурных производствах в отделе сбыта имеется несколько групп по контролю над выполнением плана поставок отдельных видов готовой продукции.

Работники отдела сбыта должны обеспечить своевременное получение заказов на изготовляемую продукцию, организовать своевременную ее отгрузку, с тем чтобы, с одной стороны, наиболее полно удовлетворять потребности народного хозяйства, а с другой — обеспечить выполнение плана производства и реализации продукции и плана по прибыли, издержкам и рентабельности производства на предприятии .

В связи с этим основными функциями заводских отделов сбыта являются: организация выполнения плана поставки продукции в точном соответствии с заключенными договорами или документами, приравненными к ним, обеспечение своевременного и полного поступления платежей за отгруженную продукцию, т.е. в организации выполнения плана реализации продукции; обеспечение производства заказами; своевременное заключение договоров с потребителями и контроль за строгим их выполнением по срокам, количеству и ассортименту поставляемой продукции; планирование и регулирование запасов готовой продукции на предприятии, контроль за их комплексным состоянием; осуществление оперативного учета и статистической отчетности по выполнению планов поставки и остаткам готовой продукции на складах предприятия.

Являясь структурным подразделением предприятия, отдел сбыта ведет свою работу в тесном взаимодействии с другими его подразделениями.

Отдел сбыта тесно связан с техническим отделом по уточнению и корректировке поступающих заказов, если предприятие получает заказы-спецификации непосредственно от потребителей. Отдел сбыта также находится в постоянной связи с плановым (производственным) отделом по поводу включения поступающих заказов в производственную программу и контроля за выполнением этих заказов в предусмотренные договорами сроки. В деле комплектования продукции отдел сбыта работает совместно с отделом технического контроля и цехами предприятия.

Отдел сбыта в части оформления счетов, разработки плана производства и реализации продукции, расчетов с потребителями связан с финансовым отделом. Совместно с юридическим отделом предприятия отдел сбыта организует заключение договоров с потребителями. В деле отгрузки готовой укомплектованной продукции отдел сбыта имеет оперативную связь с транспортным хозяйством предприятия.

Отделу сбыта на предприятии отводится ведущая роль в разработке плана производства и реализации продукции, в части заключения договоров на поставку продукции и планирования ее сбыта . Отделы сбыта предприятий призваны способствовать внедрению в стране наиболее прогрессивной формы поставок — поставок по прямым хозяйственным длительным связям.

Основная задача сбытовых органов — своевременное и наиболее полное обеспечение народного хозяйства необходимыми видами оборудования, сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, а также другими изделиями, поставляемыми по планам кооперативных поставок. Поставки должны быть своевременными, ритмичными, комплектными, точно соответствовать по объему и ассортименту, действительным нуждам потребителей, вытекающим из планов производства продукции и услуг.

Важными задачами сбытовых органов являются: изучение потребностей народного хозяйства в производимой продукции, рационализация процесса продвижения продукции от поставщиков к потребителям, ускорение оборачиваемости товаров в системе сбыта и снижение издержек обращения.

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачи торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему .

Торговая коммуникация осуществляется через:

демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям — потребителям и прочим заинтересованным лицам;

конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом .

Огромная масса товарно-материальных ценностей, производимых в стране в процессе движения из сферы производства в сферу потребления, проходит необходимые сбытовые операции: отгрузку, отпуск, поставку, реализацию и др. Сбыт продукции является посредствующим звеном между производством и распределением, с одной стороны, и потреблением — с другой. Вместе с тем сбыт продукции непосредственно связан с производством, потреблением и распределением материальных ресурсов.

Сбытовые органы имеют дело с готовой продукцией, поставка которой потребителям осуществляется путем ее отгрузки или непосредственного отпуска.

Отгрузка продукции — это отправка продукции потребителю железнодорожным, автомобильным, водным или воздушным транспортом.

Отпуск продукции — это сдача готовой продукции грузополучателю, который своими или привлеченными транспортными средствами вывозит продукцию со склада поставщика .

В зависимости от формы продвижения продукции от поставщиков потребителям поставки могут быть транзитными или складскими. К первым относятся поставки с прямым перемещением продукции от предприятий — поставщиков к предприятиям — потребителям. При складских поставках продукция поступает к потребителям через снабженческо-сбытовые базы и склады.

Поставка считается своевременно выполненной, если в течение всего планового периода поставщик отправлял продукцию в установленные договором (или приравненными к договору документами) сроки поставки.

Под реализованной продукцией промышленных предприятий понимается готовая продукция, отгруженная потребителю (покупателю), в оплату которой полностью поступили средства на расчетный счет предприятия — изготовителя. При приемке продукции потребителем (покупателем) непосредственно на предприятии — изготовителе и отгрузке ее транспортом потребителя продукция считается реализованной, если сдача ее потребителю оформлена надлежащими документами, предусмотренными условиями и договорами поставки, если продукция фактически вывезена с предприятия — изготовителя и средства за нее полностью поступили на его расчетный счет.

Стоимость продукции, оплаченной покупателем, но не отгруженной в отчетном периоде, в объем реализованной продукции предприятия не включается. Нельзя включать в объем реализованной продукции стоимость продукции оплаченной, но не оставленной на ответственном хранении у предприятий изготовителя. Исключения могут быть допущены только в отношении:

ь крупного индивидуального оборудования, сданного заказчику, оплаченного им и оставленного на ответственном хранении на определенный срок (в каждом отдельном случае с разрешения министерства, ведомства, в подчинении которых находятся соответственно предприятие — заказчик и предприятие — изготовитель продукции);

ь экспортной и другой продукции, принятие которой предприятием — изготовителем на ответственное хранение по требованию заказчика предусмотрено соответствующими решениями правительства.

В этих случаях оплаченная заказчиком, но оставленная на ответственном хранении продукция включается в объем реализованной продукции при условии, что сдача ее заказчику, а также приемка на ответственное хранение оформлены соответствующими документами. Оплаченная продукция до отгрузки должна храниться отдельно от остальной продукции и учитываться по забалансовому счету 004 «товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение» .

Таким образом, организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров. Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления. Основная задача сбытовых органов — своевременное и наиболее полное обеспечение народного хозяйства необходимыми видами оборудования, сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, а также другими изделиями, поставляемыми по планам кооперативных поставок.

Время, затраченное на реализацию заказа, зависит от состояния каналов распределения, которые являются связующим звеном между производителями и потребителями продукции .

Выделяют несколько каналов распределения продукции:

Сбытовые организации промышленных предприятий. Чаще всего они представлены оптовыми базами. Выполняют такие же функции, как и независимые посредники, но самостоятельно сбывают свою продукцию.

Товаропроизводители сталкиваются в основном с двумя типами потребителей: конечными потребителями и посредниками, которые предоставляют продукцию конечным потребителям.

Выбор поставщика зависит в первую очередь от цены и качества продукции, далее от его надежности (длительности отношений с ним), географического местоположения.

При этом проводится анализ эффективности распределения с точки зрения затрат, использования ресурсов и результатов обслуживания.

2.1 Реализация произведенной продукции и организация оперативно-сбытовой работы

? выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска продукции;

Отступления от норм по качеству изготовления продукции характеризуют следующие показатели: объём забракованной продукции; количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции; сдача дефектной продукции .

Наличие зарекламированной продукции уменьшает объём реализованной продукции, повышает себестоимость, снижает прибыль, ухудшает финансовое состояние предприятия.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объёмом отгрузки по договорным обязательствам и его недовыполнением на плановый объём:

ОПпл — плановый объём отгрузки по договорным обязательствам;

Недопоставки продукции отрицательно влияют не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д.

где: Он, Ок — остатки готовой продукции на складе предприятия в начале и конце рассматриваемого периода;

Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства, можно определить требуемое количество транспортных средств .

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

Как показывает практика преуспевающих фирм промышленно-развитых стран, стимулирование сбыта с помощью рыночных факторов следует осуществлять исходя из той или иной стадии жизненного цикла, в которой находится товар (таблица 1).

Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Показатель

Внедрение

Рост

Стабильность

Падение

Товар

Предложить базовый продукт

Предложить развитие товара, сервис гарантии

Диверсифицировать марки и модели

Убрать слабые модели

Цена

Использовать формулу кост плюс фи

Цена проникновения рынка

Цена противостояния конкурентам

Снизить цену

Продвижение

Обеспечить избирательное продвижение товара

Обеспечить интенсивное продвижение

Более интенсивное продвижение

Быть избирательным, ликвидировать неприбыльные каналы сбыта

Реклама

Создать знание о продукте среди ранних последователей и дилеров

Создать знание о продукте и интерес в массовом рынке

Подчеркивать различия марок и выгоды

Сократить до уровня, необходимого для удержания лояльных потребностей

Стимулирование сбыта

Высокие, для стимулирования первой покупки

Снизить, чтобы воспользоваться высоким спросом

Увеличить для стимулирования перехода от одной марки к другим

Снизить до минимального уровня

Для стимулирования сбыта широко используются реклама. Реклама — это вид деятельности, либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории .

Рекламные задачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремится организация — информирование целевой аудитории, убеждение потребителей или напоминание о товарах и услугах:

· Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвижения товара, когда задача заключается в формировании первичного спроса.

· Убеждающая реклама приобретает особое значение на этапе конкурентной борьбы, когда целью рекламной компании является формирование избирательного спроса на определенную марку товара. Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы (когда проводится явное сравнение свойств двух или нескольких марок товаров). При использовании сравнительной рекламы, компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство и ответить на претензии владельцев затронутой в рекламе марки. Использование сравнительной рекламы дает наилучший результат в случаях, когда она воздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.

Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?

  • Основные виды сбыта
  • Где искать дилера для сбыта?
  • Как заинтересовать потенциального дилера?

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть составлен маркетинговый план и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

  1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
  2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

  • Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
  • Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
  • Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

  1. Дилеры – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
  2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
  3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
  4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
  5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

  • Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
  • Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
  • Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

  • Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
  • Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

  1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
  2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
  3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
  4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

  • Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
  • Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
  • Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
  • Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
  • Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

  1. Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
  2. Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
  3. Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
  4. Предоставление информации о новых видах товаров.

Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

  • Система предварительных заказов. Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
  • Масштабные рекламные мероприятия с купонами. Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
  • Первая бесплатная упаковка. Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
  • Консигнация. Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о привлечении клиентов, например, проведении масштабной рекламной компании. Продвижение марки в одних регионах неизменно стимулирует интерес к ней других.

Заключаемый по итогам переговоров договор с дилерами необходимо представить профессиональному юристу на предмет проверки прав и обязанностей каждой из сторон. Все аспекты взаимодействия в нем должны быть отражены максимально детально.

Привлечение дилеров к реализации продукции поможет организовать эффективную систему сбыта, способную принести большие результаты, чем прямые продажи. В этом вопросе важно тщательно проверить профессиональные качества торговых посредников, заинтересовать их в сотрудничестве и заключить юридически грамотный договор.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *