Как зарабатывают НКО?

В Москве открылся III Форум социальных инноваций регионов. На стратегической сессии «Роль социально ориентированных некоммерческих организаций в реализации целей национальных проектов» выступила первый заместитель руководителя Департамента труда и социальной защиты населения города Москвы Александра Александрова.

Содержание

НКО могут лучше

Александра Александрова рассказала, что ежегодно на финансирование проектов некоммерческих организаций Москвы по оказанию услуг выделяется 6 млрд рублей. По ее мнению, очень важно определить перечень услуг, которые могут оказывать столичные НКО, и сформулировать программы, которые нуждаются в поддержке со стороны государства.

«Фактически мы сейчас вместе с НКО формируем конкретный государственный заказ, который мы будем финансировать. Это очень важно», — отметила Александрова.

Департамент, по ее словам, проделал гигантскую работу и обнаружил, что существуют ниши, которые пока никто не занимает. Более того, есть такие виды социальных услуг, в которых у государства нет компетенций и с которыми более квалифицированно справятся некоммерческие организации, отметила Александрова.

«Мы разделили все услуги и социальные проекты и посмотрели, что делаем мы как государственный орган, какое количество проектов в социальной сфере мы отдаем коммерческим организациям, какое – некоммерческим организациям, и что еще мы можем им отдать на исполнение», — сказала Александрова.

«Только НКО глубинно понимают потребности людей и благодаря этому могут предложить решение», — отметила заместитель.

Общая цель — сделать город добрее

«Сейчас мы открыли центр «Моя карьера» на улице С. Радонежского. Там мы освободили целый этаж для наших некоммерческих партнеров, потому что ни одна программа трудоустройства: людей с ограниченными возможностями здоровья, мам с детьми – не бывает без поддержки НКО. Мы ждем все НКО, которые готовы оказывать услуги в социальном профиле», — рассказала Александра.

Также Александрова отметила, что департамент разрабатывает новую структуру конкурса грантовой поддержки – чиновники планируют представить его уже в сентябре 2019 года.

Грантовый конкурс, по ее словам, будет «финансировать московские НКО для оказания совершенно конкретных, адресных услуг людям».

Александрова рассказала об идее системной благотворительности, которую департамент планирует реализовывать с помощью инфраструктуры города, например в многофункциональном центре (МФЦ) во время получения той или иной государственной услуги.

«Все это позволяет рассматривать НКО как один из важнейших ресурсов в достижении счастья конкретных людей. Цель у нас одна: мы хотим сделать город добрее. Хотим, чтобы люди в нашем городе действительно были счастливыми. Мы хотим достичь баланса в партнерстве государства и НКО», — отметила Александрова.

Подписывайтесь на телеграм-канал АСИ.

Больше новостей некоммерческого сектора в телеграм-канале АСИ. Подписывайтесь.

Приток донорских пожертвований нестабилен, получение гранта часто затягивается – как фонду раздобыть деньги на помощь нуждающимся, не нарушив закон и не потеряв репутацию? Разбираем кейсы с экспертами

Законодательство РФ предусматривает в качестве основных источников финансирования работы НКО — федеральные и региональные гранты, донорские средства и частные пожертвования. Правительство выделяет гранты в размере 8 мрлд рублей в поддержку НКО ежегодно, а частные инвесторы вкладывают 340-640 млрд рублей (данные исследования «Российский филантроп«). Суммы немалые, на первый взгляд, однако на практике процесс получения грантов часто затянут, а приток донорских пожертвований непредсказуем.

Борьба за выживание

Закон ФЗ №7 (глава 4, статья 24) «О некоммерческих организациях» гласит, что НКО имеет право зарабатывать средства, не адресованные на определенный проект. Обязательное условие: весь полученный доход должен идти только на уставную некоммерческую деятельность, например, на оказание помощи благополучателям или реализацию благотворительных программ НКО.

Одним из первых в России благотворительных организаций коммерческой деятельностью начал заниматься КАФ. Фонд консультирует доноров по стратегии и управлению программами на платной основе. Полученные доходы идут, в том числе, на содержание портала «Филантроп» и платформы «Благо», с ее помощью можно внести пожертвование на деятельность конкретного НКО.

«Наш бюджет состоит из грантов, субсидий, благотворительных пожертвований, в том числе краудфандинговых, и на 30-40% — из того, что нам удается заработать, — говорит Марина Мень, руководитель благотворительного фонда ТОК, где оказывают поддержку слепоглухим людям. — Выручка от продаж в 2018 году составила более 7 млн руб. Это порядка 30% годового бюджета фонда».

Большая часть заработанного – корпоративные заказы сувенирной продукции, оставшиеся 10-15% фонд зарабатывает на ярмарках, маркетах, через интернет-магазин. «Все эти поступления невозможно прогнозировать с уверенностью, — говорит Мень. — Никогда не знаешь, выиграешь грант или нет, соберешь ли нужную сумму благотворительных пожертвований, получишь ли заказы. В результате почти ежегодно мы переживаем периоды полного безденежья, когда рискуем быть изгнанными из мастерской за неуплату аренды. Все пять лет существования фонда – борьба за выживание».

По закону НКО может осуществлять предпринимательскую деятельность, если это служит достижению целей, ради которых она создана. Это может быть:

  • приносящее прибыль производство товаров и услуг, отвечающих целям создания некоммерческой организации;
  • приобретение и реализация ценных бумаг, имущественных и неимущественных прав;
  • участие в хозяйственных обществах и участие в товариществах на вере в качестве вкладчика.

В мастерской ТОК из 40 работников 30 человек (80%) – инвалиды 1-й и 2-й групп. Большая часть сотрудников работают по договорам гражданско-правового характера. Они выполняют заказы и получают за них деньги на сдельной основе. В штате – пять человек: руководитель, административный персонал и кураторы. Суть коммерческой деятельности фонда – организовать стабильное производство, в котором созданы специальные условия для трудоустройства людей с инвалидностью, а также финансировать другие благотворительные программы фонда, прежде всего, сопровождаемого проживания.

Коммерческая «дочка» НКО

Сергей Голубев, генеральный директор Фонда социальных инвестиций. Фото с сайта csrjournal.com

Некоммерческие организации, решившие начать предпринимательскую деятельность, встают перед выбором: организовать эту деятельность в рамках своей организации или учредить отдельное юридическое лицо (обычно ООО). Занимаясь предпринимательством в рамках некоммерческой организации можно экономить на административных и других сопутствующих расходах, но при этом усложняется ведение бухгалтерского и налогового учета, поэтому в штате лучше иметь опытного бухгалтера.

«На мой взгляд, для НКО правильная стратегия — регистрировать коммерческую организацию под предпринимательскую деятельность, — говорит Сергей Голубев, генеральный директор Фонда социальных инвестиций. – Это снимает многие ограничения и позволяет обеспечивать устойчивость для своей организации. Если НКО — учредитель, то все дивиденды от ООО направляются на развитие НКО». Кроме того, это упрощает ведение бухгалтерского и налогового учета, расширяет возможности выбора видов деятельности, снижает риски для основной деятельности НКО.

Гибридная модель

Дарья Алексеева, учредитель фонда «Второе дыхание» и сети магазинов Charity ShopФото: Павел Смертин

Эту модель организации бизнеса реализует Дарья Алексеева, учредитель фонда «Второе дыхание» и сети магазинов Charity Shop, созданной в форме ООО. И фонд, и первый магазин сети появились в 2015 году, когда в законодательстве еще не было понятия «социальное предпринимательство» и объединять благотворительную и коммерческую деятельность в одном юридическом лице было не корректно.

Дарья рассказывает, что ориентировалась на Goodwill Industries как на эталон, когда придумала Charity shop. Goodwill – одна из крупнейших американских некоммерческих организаций, более ста лет собирает ненужные вещи, продает их, а на вырученную прибыль организует профессиональные тренинги для социально-уязвимых групп населения, которым сложно найти работу. При этом у Goodwill гигантская инфраструктура: настоящее предприятие со своей логистикой, IT-системой, огромным штатом, площадью склада, которую сложно даже вообразить российской НКО.

При обороте 5,7 млрд долларов в 2017 году, организация платит своим топ-менеджерам огромные по меркам среднего класса зарплаты, доходящие до 2 млн долларов в год. «Goodwill дает работу людям с инвалидностью, которые в России находились бы в ПНИ, но поскольку эффективность у них очень низкая, оплата за труд – ниже, чем по рынку, — рассказывает Алексеева. — А менеджеры при этом получают миллионы долларов. Возникает та же дилемма, которую мы постоянно обсуждаем в России: можешь ли ты получать достойную оплату своего труда и жить «выше среднего”, если помогаешь нуждающимся, доход которых не достигает и прожиточного минимума».

Прибыль пополам: фонд и магазин

В магазине Charity shop. Фото с сайта asi.org.ru

Фонд «Второе дыхание» уже заработал около 6 млн руб, установив по городу ящики для сбора брендовых вещей. Собранная одежда была продана в магазинах Charity shop и других секонд-хэндах. За счет этих средств фонд может полностью закрывать административные расходы, закупать новые контейнеры, развивать тему переработки. Фонд реализует вещи в магазины Charity shop, получает за это средства, они облагаются налогом (6% с выручки), а также продает ветошь (вещи в плохом состоянии, которые приносят горожане) на перерабатывающие предприятия в качестве сырья. За прошлый год доходы фонда от коммерческой деятельности составили около 28%, и в отличие от остальных средств (грантов и пожертвований) эти деньги облагались налогом.

Если фонд тратит вырученные средства только на уставную деятельность, то Charity Shop, подсчитав свою прибыль, может решать, как ею распоряжаться – часть от нее возвращается в фонд в качестве пожертвования, а часть – реинвестируется в развитие проекта: открытие новых магазинов, маркетинг. «Всё, что связано с экологией в нашей стране, не вызывает особого отклика в сердцах людей: с большей вероятностью помогут ребенку, старику или инвалиду, чем фонду, который старается сделать так, чтобы меньше отходов попадало на свалки. Поэтому мы зарабатываем сами, чтобы профинансировать сложные с точки зрения фандрайзинга проекты и минимизируем риски кассовых разрывов в организации. Согласно закону, я как акционер могу распределять прибыль на свое усмотрение, — говорит Дарья Алексеева. — Я стараюсь разделять пополам: половина отправляется в фонд, вторая половина – на развитие Charity Shop».

У фонда нет собственных «коммерческих» сотрудников, есть административный и программный персонал. Фонд реализует социальные и экологические проекты. Деньги же частично на это зарабатывает компания. «Юридических сложностей не возникает, так как мы работаем в рамках законодательства и нас проверяют налоговые, мы сдаем отчетность в Минюст (как НКО), — добавляет Алексеева. — Я бы сказала, что мы делаем даже больше, чем положено по законодательству. Например, на сайте раскрываем уровень зарплат, организуем стажировки для коллег, на которых открываем все процессы «с потрохами”, а в прошлом году мы как контрагент ИКЕА проходили обязательную для подрядчиков сертификацию IWAY».

Конкурентное преимущество

Изображение с сайта corporatecomplianceinsights.com

Практики сходятся во мнении: справиться с рисками для репутации НКО среди непросвещенных доноров (как благотворительный фонд может заниматься бизнесом?!) поможет открытость организации, готовность отвечать на вопросы и рассказывать, что и зачем она делает, откуда получает средства и на что они идут.

«Я думаю, если бы мы изначально скрывали, что часть вещей продается, или старались спрятать эту информацию в договоре оферты, то было бы больше поводов для дискуссий о мошенничестве, — делится опытом Дарья Алексеева. — Но мы всегда объясняли, как работает проект: часть вещей продается, и это позволяет нам окупать нашу деятельность и развиваться. Это упоминается на каждом контейнере, установленном в городе. Если человек (пользователь) с этим не согласен, у него есть множество альтернативных вариантов: сдать вещи в другой фонд, отнести в храм, раздать самостоятельно. Все варианты хороши, потому что сейчас на свалки попадает огромное количество текстильных отходов, и это плохо и для природы, и для нас самих».

Главное, подчеркивает Дарья Алексеева, – не скрывать, что у НКО есть коммерческая деятельность, а делать из этого конкурентное преимущество. Например, если вы издаете методички, и не просто раздаете их бесплатно на профильных конференциях, но и продаете за деньги, то это говорит о качестве вашего контента. Если кто-то готов оплачивать услуги ваших специалистов – это говорит о качестве вашей экспертизы. То, что НКО как поставщик товаров и услуг выходит на коммерческий рынок, говорит о ее состоятельности, а не о том, что директор решил на этом заработать.

Если вас интересует благотворительность, вы хотите разбираться в новых технологиях, читать экспертные интервью с яркими фигурами в мире НКО и помогать с умом — подписывайтесь на секторную рассылку Милосердие.ru. Чем больше мы знаем, тем лучше помогаем!

Упоминание в уставе

Ирина Иконникова, руководитель проекта «Philin». Фото с сайта finbuzz.ru

НКО может производить и реализовывать сувенирную продукцию со своей символикой, оказывать рекламные услуги по спонсорским договорам (размещать символику спонсоров на баннерах и информационных материалах в рамках проводимых НКО мероприятий), вносить свободные деньги на депозит, сдавать имущество в аренду. Главное, чтобы виды коммерческой деятельности были предусмотрены в уставе, а c полученной прибыли уплачены все необходимые налоги и сборы.

«По нашей практике, у НКО часто отсутствуют положения о ведении приносящей доход деятельности в уставе, а это обязательное условие для осуществления такой деятельности, — говорит Ирина Иконникова, генеральный директор независимой сервисной платформы для некоммерческих организаций PHILIN («Инфраструктура благотворительности»). — Кроме того, при наличии приносящей доход деятельности в ЕГРЮЛ следует внести соответствующие коды ОКВЭД, что НКО также часто не делают».

Благотворительные аукционы

Нередко возникают случаи, когда НКО не понимают, что их деятельность относится к коммерческой. Самый распространенный пример — «благотворительные аукционы», на которых НКО реализуют различные лоты, а доход от этого считают пожертвованием.

«В соответствии с действующим законодательством любой аукцион, в том числе благотворительный – это проведение открытых торгов, — поясняют эксперты PHILIN. — С победителями аукциона должен быть заключен договор купли-продажи. Он — основание поступления полученных денежных средств в НКО. Таким образом, мы видим, что имеет место не совершение пожертвования, а обычная купля-продажа, что, в свою очередь, является для НКО приносящей доход деятельностью, а полученные средства – прибылью, которая облагается налогом в отличие от пожертвования. Не зная этих нюансов, НКО неожиданно для себя может попасть в ситуацию, когда при проведении проверки контролирующие органы вынесут решение о взыскании с полученных денег неуплаченного налога, а также пени за просрочку его уплаты».

Вспомогательный характер

Очень важно, чтобы коммерческая деятельность в НКО носила вспомогательный характер, а не основной, говорит Ирина Иконникова. Если коммерческая деятельность будет носить регулярный и доминирующий характер, контролирующие органы могут признать деятельность НКО нецелевой, и все денежные средства, полученные за период осуществления нецелевой деятельности, в том числе и пожертвования, будут считаться налогооблагаемой прибылью. Кроме того, систематическое осуществление НКО неуставной деятельности, может служить основанием для ликвидации НКО по инициативе контролирующих органов.

Важный вопрос – выбор оптимальной и адекватной системы налогообложения. В случае с НКО вопрос эффективности использования средств встает на первый план – ведь, формально, организация использует не свои, а общественные деньги. На этапе планирования организации важно понять, какая система налогообложения позволит максимально сохранить средства в НКО и соблюсти нормы российского законодательства.

Раздельный учет

Еще одна особенность предпринимательской деятельности в НКО — ведение раздельного учета, как доходов, так и расходов, особенно если речь идет о нескольких направлениях.

«По форме мы – региональное отделение межрегиональной общественной организации, — говорит Виктория Подольская, руководитель РО МОО «Равные возможности». — В рамках организации существует несколько направлений. Два самых крупных проекта — интегрированный театр «Круг II», в котором играют люди с особенностями развития, и мастерские «Окоём», в которых также работают «особые» мастера. Коммерческая деятельность театра «Круг II» – регулярные показы наших спектаклей, на которые продаются билеты, а также коммерческие выступления на различных мероприятиях».

В качестве коммерческой услуги организация предлагает небольшим театрам, творческим коллективам, организаторам праздников и фотостудиям изготовление декораций и бутафории из самых разных материалов, пошив и ремонт костюмов, изготовление арт-объектов, аксессуаров, подарочной и сувенирной продукции. «В прошлом году мы начали развивать мастерские как самостоятельный социально-предпринимательский проект и даже выиграли на это грант Мэра Москвы, — добавляет Виктория Подольская. — Планируем запустить проект – коллекцию дизайнерской одежды для людей от 7 до 75 лет. В штате – 17 мастеров, педагогов и административных сотрудников. Мы также трудоустраиваем ребят с особенностями развития. Сейчас в театре и мастерских трудоустроено 28 человек с ментальной инвалидностью».

Прибыль направляется на уставные цели и развитие. «Когда мы получаем заказ от другой организации, мы заключаем договор и получаем средства на счёт, — говорит Подольская. — Для других случаев – кассовый аппарат. Пока наша предпринимательская деятельность ещё не очень стабильна и приносит доход неравномерно. Поэтому мы сочетаем разные источники финансирования, в том числе гранты и субсидии».

«Равные возможности» продолжает искать оптимальную предпринимательскую модель, и сложностей немало. Например, развивая мастерские, НКО поняла, что изделия ручного труда для многих покупателей — дорогое удовольствие. Надо искать способы снижать себестоимость производства и цену конечной продукции, производить больше, дешевле и быстрее. Кроме того, для продвижения на рынке нужен бюджет, на него у НКО не хватает средств. Пока продвижением сотрудники занимаются сами или с помощью волонтёров. Используют, в основном, социальные сети, собственный сайт, e-mail-рассылки и презентации на мероприятиях».

Если вас интересует благотворительность, вы хотите разбираться в новых технологиях, читать экспертные интервью с яркими фигурами в мире НКО и помогать с умом — подписывайтесь на секторную рассылку Милосердие.ru. Чем больше мы знаем, тем лучше помогаем!

Госуслуга

Продукция мастерской благотворительного фонда ТОК. Фото: Павел Смертин

С 1 января 2019 года вступил в силу Федеральный закон от 29 декабря 2017 г. №476-ФЗ («О внесении изменений в Российской Федерации «О занятости населения Российской Федерации»). Теперь государственная услуга – сопровождение при содействии занятости инвалидов – закреплена законодательно, а также определен механизм ее реализации.

«Есть надежда, что в текущем году нас поддержит соцзащита в рамках программы финансирования сопровождаемого трудоустройства, — говорит Марина Мень. — К сожалению, в московский департаменте соцзащиты до сих пор не было предусмотрено для таких, как мы, практически никакой помощи. Хотя в других городах (Петербург, Пенза), участвующих в экспериментальных программах, есть законодательные рычаги для оказания содействия НКО. Такие как, например, предоставление городом помещений для организации занятости и квартир для сопровождаемого проживания (в Москве это практически невозможно), а также оплата работы кураторов и преподавателей за счет корпораций, которые, таким образом, компенсируют штрафы за невыполненные квоты на трудоустройство инвалидов».

Привлечь социального инвестора

Марина Мень. Фото: Павел Смертин

Один из действенных способов для НКО обучиться предпринимательству и снизить риски – привлечь в команду социального инвестора. «Мы занимаемся поиском социального инвестора, который поверил бы в наш проект и захотел вложить средства в развитие производства и продаж, — комментирует Марина Мень. — Нам потребуется профессиональный продавец, который планомерно будет продвигать нашу продукцию среди корпораций, ресторанов, цветочных магазинов и других потенциальных клиентов. Необходимо, чтобы профессиональные дизайнеры разрабатывали новые коллекции. Следует вложиться в производство, чтобы обеспечить товарный запас. Потребуется приложить усилия к развитию продаж онлайн и оффлайн. Мы мечтаем о собственном розничном магазине. Все это, надеемся, обеспечит нам объем продаж, который не только покроет все наши расходы на аренду, зарплаты, материалы, но и обеспечит инвестору прибыль».

В самое ближайшее время ТОК планирует регистрацию коммерческого юридического лица. Помимо керамического производства, в рамках содействия сопровождаемому трудоустройству людей с инвалидностью, фонд хотел бы открыть гостиничную структуру – в ней сотрудники с ментальными и психическими нарушениями будут выполнять роли горничных, завхоза, администратора. «В 2018 году, с финансированием Фонда Президентских грантов, мы реализовали проект, нацеленный на подготовку группы проживающих в московских ПНИ к такой деятельности, и сейчас ищем подходящее помещение и средства для стартапа», — говорит Марина Мень.

По замыслу ТОК, помимо коммерческих гостей в таком Гостевом доме смогут найти ночлег семьи с детьми-инвалидами, приезжающие в Москву на лечение, медицинские консультации или в отпуск. Также будет предусмотрена зона для сопровождаемого проживания как альтернатива психоневрологическому интернату. Коммерческие начинания позволят фонду существовать стабильно, развивать благотворительную деятельность и не зависеть от грантов.

Как выбрать спонсора?

Каждая НКО должна понять, кому она нужна, кроме благополучателей, у кого отзовется ее миссия. Миссия должна совпадать с видением компании.

Если некоммерческая организация работает в небольшом городе, в первую очередь нужно изучить социальную или благотворительную политику крупного, градообразующего предприятия. Если это большой город, нужно сходить «на разведку» и найти компании, соотносимые по размеру с вашей НКО. Крупному бизнесу вряд ли будет интересно поддерживать маленькие организации.

Выберите тех, кому можете предложить взаимовыгодный «обмен» и помочь решить бизнес-задачи. Это домашняя работа, которую должен сделать руководитель или фандрайзер некоммерческой организации.

Руководителю НКО нужно понять, готова ли его организация дать что-то в обмен крупной корпорации. Если нет, то не проще ли попросить денег у людей из малого и среднего бизнеса?

Допустим, наша новая НКО занимается сохранением храмов. Кому прежде всего нужна эта тема? Банку может быть не особенно интересно заниматься реставрацией храмов в отдаленном уголке страны. Зато это может привлечь компанию, которая производит краску для реставрации, стройматериалы или где работают архитекторы. Обратитесь в профессиональные сообщества архитекторов, на архитектурные факультеты (не хотят ли их выпускники стать волонтерами?), в действующие храмы, чтобы узнать, кто их поддерживает, почитайте профильные издания, чтобы понять интересы их аудитории. Ваша цель — в конце концов добраться до имени, фамилии и контактного номера телефона.

Что предложить?

Фото: Bethany Legg / Unsplash

НКО может предоставить сотрудникам компании возможности для волонтерства. Бизнес всегда заинтересован в сплочении работников, воспитании лояльности и гордости за свое дело. Предложите потенциальному партнеру провести для сотрудников компании вдохновляющую волонтерскую акцию на одном из ваших объектов в обмен на помощь руками, деньгами, стройматериалами.

Компании могут быть интересны пиар-истории: то, о чем можно написать, чем можно выделиться на фоне конкурентов, что позволит проявить свою социальную миссию.

Еще один вариант, пока непопулярный в нашей стране — социальный маркетинг. Это когда компания, например, говорит: я продаю витамины и десять рублей с каждой проданной упаковки буду переводить в благотворительный фонд. Витамины, допустим, для женщин или для детей — значит, фонд, защищающий детей и материнство, им подойдет, а вот фонд, который занимается реставрацией, нет.

Не стоит думать, что размещение логотипа компании на сайте или на баннере станет для них эквивалентом обмена. Лучше относиться к этому как к форме благодарности. Обмен должен быть более емким.

Компания или предприниматель

Компания — это не человек, а много людей, у нее нет единой души. Здорово, когда сотрудники объединены общим делом и дышат в одном ритме, но это скорее утопия. Здесь есть люди, принимающие решения, они говорят: у нас вот такая социальная политика в области экологии, больше мы никого не поддерживаем.

Компаниям прежде всего нужно знать, что их деньги будут работать на социальное благо и они гарантированно изменят чью-то жизнь. Начинающие организации не всегда могут похвастаться тем, что устойчиво добиваются социального эффекта.

С предпринимателями нужно разговаривать немного по-другому. Они могут помочь, потому что им лично близка тема конкретной НКО. Тут тоже важна домашняя работа: изучите перспективного донора заранее.

Знакомство

Фото: Thomas Drouault / Unsplash

Для знакомства с крупными компаниями нужно готовить материалы о себе. Можно написать обычное письмо на бланке своей организации, можно подготовить презентацию. Выбор формата зависит от особенностей компании: если это современный и прогрессивный бизнес, должна быть презентация. В крупную компанию, где есть элемент бюрократии и люди привыкли получать почту в классическом виде, нужно писать письмо.

Лучше, чтобы письмо было на одной странице, а если к нему хочется добавить годовой отчет, фотографии и другие материалы, оформите это как приложение на других листах.

В письме руководителю компании нужно формулировать просьбы в первом абзаце. В крайнем случае, во втором. Эти люди больше всего ценят свое время, и если до последнего абзаца непонятно, зачем это читать, эффекта не будет. Руководитель может и вовсе не дочитать до конца, а в последнем абзаце вы, может быть, просите автобус, чтобы отвезти детей на экскурсию. Поэтому очень вежливо, понятно, доходчиво и просто изложите просьбу, сумму (если нужны деньги), название проекта, срок, на который эти деньги нужны, и дальше уже разъясните подробнее.

Если вы занимаетесь малоизвестной проблемой, опишите ее в нескольких словах, расскажите о масштабах и последствиях. Это нужно, чтобы у человека возникла эмоция, чтобы он мог соотнести себя с этой проблемой или удивиться, что он об этом не знал.

Если тема и так понятна, лучше расскажите что-нибудь хорошее о своей организации. Допустим, в вашем попечительском совете уважаемые общественные деятели. Может, ваш проект где-то отметили или вы единственные занимаетесь этой темой. Или у вас вышел годовой отчет и в нем значимые результаты. Так человек не будет бояться связываться с незнакомыми людьми и поймет, кому он помогает. Дальше нужно четко сказать, что изменится благодаря его пожертвованию.

Один из принципов фандрайзинга — «дают не на нужды, а на возможности», и многие НКО его не соблюдают.

В заключении нужно показать, что вы расположены обсуждать ваше письмо, ответить на вопросы, предоставить дополнительную информацию.

Та же информация может быть и в презентации, только упакованная в короткие, красивые, содержательные фразы и качественные фотографии. Любой визуальный материал — это хорошая зацепка, потому что 85% людей на нашей планете — визуалы.

В письмах и презентациях обязательно должно быть что-то, что запомнится: либо факт о проблеме, либо оригинальное решение, либо знаменитость из попечительского совета. Нужно найти этот «якорек», который останется у человека через несколько часов и дней. Как понять, что это «якорек»? Если вам надо перезвонить этому человеку и напомнить о себе, надо сказать: «Я из того фонда, у которого в попечительском совете мэр нашего города». И вам ответят — «О, точно! Мы вас помним».

Отправили письмо. Что дальше?

После того, как вы отправили письмо в компанию, нужно убедиться, что его получили. Например, спросить у секретаря:

— Когда мы можем надеяться на рассмотрение нашей просьбы?

— Через неделю.

— Хорошо, через неделю в районе пятнадцати часов мы позвоним, договорились?

— Договорились.

А если вам обещают перезвонить, обязательно пометьте у себя в календаре, что в этот день с вами должны связаться. Не перезвонят — звоните сами и говорите: «Вы, наверное, очень заняты». Всегда оставляйте за собой возможность связаться с этим человеком, а у него формируйте чувство ответственности, потому что вы ждете.

Если вас кормят завтраками — кушайте, потому что какой у вас выбор есть? Иногда, прежде чем компания созреет, может пройти полгода.

Если говорят, что сейчас не готовы помогать, есть два варианта. Первый — предложить компании подписаться на ваши новостные рассылки, чтобы, когда она будет готова, про вас вспомнили. Люди редко отказывают два раза подряд, они скорее всего согласятся. Второй — договориться, что вы позвоните через полгода, и забыть о них на это время. Но есть риск, что за этот срок они созреют и отдадут эти деньги кому-то еще, кто придет на уже подготовленную почву. Лучше поставить их в свои рассылки, звать на мероприятия, благодарить и поздравлять с праздниками. Это называется цикл коммуникации с донорами.

Не просто «дайте денег, и мы от вас отстанем»

Фото: Toa Heftiba / Unsplash

Всегда приглашайте к себе в гости, это демонстрирует вашу открытость и прозрачность. Еще можно позвать руководителя компании в рабочую группу или попросить у него совета как у человека, который принял много бизнес-решений. То есть не просто «дайте нам денег, и мы от вас отстанем», а наоборот — «дайте нам денег и помогите нам сделать этот проект лучше, став частью его». Это всегда приятно, и человек не думает, что к нему относятся как к ходячему кошельку.

Ошибки

Самая распространенная ошибка НКО — приходить с невнятными просьбами: нам понятно, почему нужно этим людям помочь, а вы — бизнес — просто должны нам поверить. Сейчас бизнес, особенно в Москве, стал более требовательным к тому, как измеряется социальный эффект, поэтому НКО надо очень просто об этом рассказывать.

Если есть эффект, к нему захотят присоединиться, а если есть только проблема — нет. Крупные компании больше заинтересованы в проектах, которые потом можно превратить в большой пиар-кейс: погромче об этом заявить, пошире написать, вовлечь СМИ и блогеров, привлечь внимание партнеров, покупателей, государства. Когда у НКО есть классная идея, бизнесу проще под ней подписаться.

***

20 февраля в Курске в Точке кипения-ЮЗГУ Ирина Меньшенина проведет семинар «Привлечение средств в деятельности СО НКО». Эксперт расскажет участникам о сегментации доноров и особенностях взаимодействия с разными типами доноров, принципах успешного сбора пожертвований и новых трендах.

Ирина Меньшенина — консультант по развитию НКО и фандрайзингу, в прошлом генеральный директор БФ «Синдром любви» и директор по развитию благотворительного фонда «Даунсайд Ап», член Ассоциации фандрайзеров, эксперт в области фандрайзинга с 20-летним стажем в России и за рубежом, автор публикаций на тему благотворительности и фандрайзинга и книги «Собирай людей — деньги придут».

Семинар — часть программы «НКО-СОКРАТ» (НКО для социального и культурного развития территорий). Полное название программы — «Увеличение вклада некоммерческих организаций в социальное и культурное развитие Курской области». Программа является инициативой Благотворительного фонда Алишера Усманова «Искусство, наука и спорт» и реализуется совместно с Агентством социальной информации при поддержке Администрации Курской области.

Представьте, что нашли волшебную таблетку, которая могла бы приносить пожертвования вашей организации. Вы бы проглотили ее в одно мгновение, верно? У меня для вас хорошие и плохие новости.

Плохая новость в том, что волшебной таблетки нет. Если вы хотите получать постоянный, устойчивый доход для своей некоммерческой организации, вы должны настроить системную работу фандрайзинга.

Хорошая новость заключается в том, что существуют быстрые способы создать механизмы по сбору средств, экономя ваше драгоценное время и деньги.

Вот восемь простых, но действенных советов для роста пожертвований (все апробировано лично).

Совет первый. Найдите организацию для моделирования

Вам не нужно изобретать велосипед. Найдите некоммерческую организацию, которая работает по вашей тематике, всего лишь на пару шагов впереди вас, и посмотрите, что они делают.

Например, когда я четыре года назад пришла в фонд «Арифметика добра», в первую очередь, я изучила мировой опыт, как сиротские организации привлекают средства, какие методы и подходы используют, слоганы, фотографии. Выделила три организации-эталон и наблюдаю за ними до сих пор. Это определенно удерживало меня от потери времени на использование неэффективных методов, я избежала многих ошибок.

Даже если вы не можете встретиться лично с кем-либо из фандрайзеров или поговорить по телефону, просто посмотрите, как они работают. Что они пишут донорам, как ведется эта работа? Для этого подпишитесь на рассылки выбранной организации, сделайте минимальное пожертвование и наблюдайте, как организация коммуницирует с донорами, смотрите доступную статистику, результаты той или иной кампании. Берите лучшее!

Совет второй. Трансформационный и транзакционный сбор средств: сделайте выбор

Сбор средств бывает двух типов: транзакционный, когда донор получает что-то за свои деньги, и трансформационный, когда донор дает деньги просто потому, что он хочет поддержать хорошую работу вашей некоммерческой организации. Молодым некоммерческим организациям свойственно тяготеть к тому, что они видели прежде, но ведь это обычно события и мероприятия, такие как ярмарки, забеги, концерты. А все они являются транзакционными.

Если большая часть вашего сбора средств является транзакционной, она не устойчива. Мероприятия и сбор средств отнимают много времени и сил. В какой-то момент вы себя чувствуете как белка в колесе.

Поэтому сосредоточьтесь больше на трансформационной подаче. Это потребует от вас думать о своих донорах и регулярно общаться с ними. Соблюдайте баланс двух типов или, что даже лучше, используйте трансформационный, а не транзакционный подход.

Вот простой тест, чтобы увидеть, как вы работаете: составьте список всего, что вы сделали за последние 12 месяцев, чтобы собрать деньги. Пометьте все операции по сбору средств с помощью мероприятий X и пометьте все операции по сбору средств с помощью рассылок, обзвона Y. У вас должно быть больше Y, чем X. Если нет, вам потребуется другой план на ближайшие 12 месяцев.

Изучайте опыт других фондов по проведению мероприятий и не просто копируйте, а постарайтесь узнать побольше о том, сколько ресурсов временных и человеческих потрачено, сколько участвовало частных доноров, сколько корпоративных, каково среднее пожертвование. Ваша задача – понять эффективность того или иного типа мероприятий. В последнее время сборы средств используются как инструмент пиара — показать успешность и эффективность организации. Но более детальное изучение показывает, что один-два крупных/корпоративных доноров сделали «объем», а сумма дана без учета затрат. Поверьте, если вы узнаете все нюансы, бежать и делать концерт вам точно не захочется.

Совет третий. Выделите свою единицу услуги и с помощью нее объясните, что вы делаете

Сначала выясните, что представляет собой единица вашей благотворительной услуги. Это может быть час репетиторства, или горячая еда, или ночевка в приюте. Для этого разделите общее количество единиц обслуживания за прошлый год на общие расходы за тот же год и посмотрите, что вы получите. Например, один день содержания собаки в приюте – 560 рублей, обед для бездомного – 200 рублей, один урок репетитора – 575 рублей.

Выделение единицы позволит вам приблизиться к среднему пожертвованию (в зависимости от регионов оно может быть от 300 до 700 рублей). В первый год работы я выделила единицу: один урок – 575 рублей. Люди активно жертвовали, мы смогли, опираясь на эту единицу, объяснять, что делает наш фонд, и как данная сумма влияет на жизнь ребенка. Пример платежной формы по единицам можно посмотреть .

Совет четвертый. Используйте силу социальных связей

Сядьте вместе с коллегами и напишите список людей, которые могут быть потенциальными донорами, попечителями, помочь со звездами, органами государственной власти. Сделайте аудит ваших контактов. Это всегда полезно делать и опытным организациям!

Совет пятый. Используйте видео

Покажите людям, что делает ваша некоммерческая организация. На данный момент видео является самым популярным средством связи, и его легко и доступно использовать. Если у вас есть смартфон, вы можете снимать видео. Никто не ожидает, что видео будет отточено и получит высокое качество, поэтому возьмите свой телефон и снимите действительно короткое видео (одна-две минуты) о вашей некоммерческой организации. Вы можете легко опубликовать его на YouTube, поделиться им на Facebook и включить в новостную рассылку. Видео может предоставить виртуальный опыт для ваших доноров и потенциальных клиентов, чтобы они сами могли увидеть, как ваша некоммерческая организация меняет жизнь.

Совет шестой. Встраивайтесь в существующие процессы

Встраивайтесь в уже существующие мероприятия и онлайн-проекты. Воспользуйтесь преимуществами того, что уже происходит. В вашем сообществе проводится множество мероприятий, которыми вы можете воспользоваться, чтобы представить свою организацию и привлечь средства. Зачем тратить средства, свои человеческие и временные ресурсы, когда уже есть мероприятия со своей аудиторией, интересным содержанием.

Например, включайтесь в городские мероприятия, события компаний-партнеров.

Совет седьмой. Сфокусируйтесь на сборе средств на одну программу и ежемесячные списания

Так стоит поступать в первые годы работы фонда. Это отличный способ создать ежемесячный доход для вашей небольшой некоммерческой организации. Учитывайте, что единица услуги должна быть недорогой, а название программы простой и понятной. Как только у вас все будет готово, делитесь им везде: на Facebook, в своей рассылке по электронной почте, в личной подписи электронной почты, на мероприятиях, в выступлениях. Вы увидите, что ваша программа начнет расти и вскоре начнет развиваться, обеспечивая предсказуемость доходов каждый месяц, чтобы поддержать ваши мероприятия.

Если брать стратегию нашего фонда, то первые три года мы собирали средства от частных лиц на образовательную программу «Шанс». Людям это понятно, услуга измерима, есть возможность показать доступно, как работают средства донора.

Совет восьмой. Найдите себе наставника

Такой человек поможет вам вырасти. Это должен быть специалист, который за последние пять-семь лет поднял фандрайзинг в организации с нуля, наладил системное поступление средств, который понимает проблему малых организаций – когда нет ресурсов на большой штат, средств на развитие фандрайзинга.Ищите в наставники опытного бойца!

Фото: «Арифметика добра»

С наступающим Новым годом! Впереди у нас новые вызовы!

Читайте новости АСИ в удобном формате на Яндекс.Дзен. Подписывайтесь.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *