Манипуляции в переговорах

На тему манипуляций написано немало. Для современного человека проблема противостояния манипуляциям является чрезвычайно актуальной, ведь сталкиваться с этим явлением приходится буквально каждый день. Как ни печально осознавать, но нами все время кто-то пытается манипулировать. А если говорить начистоту, мы тоже это делаем с окружающими, не всегда даже понимая, чем занимаемся. Попробуем разобраться с понятием «манипуляция», «манипулятивное воздействие» и определить подход к этому явлению в нашей повседневной жизни.

Манипуляция как способ взаимодействия

Манипуляция неотделима от взаимодействия людей, от общения и от отношений. Абсолютно в любом типе коммуникаций есть возможность оказаться объектом манипулирования со стороны партнера. Это связано с тем, что между людьми часто возникает конфликт интересов. А стратегий взаимодействия в конфликте, согласно исследователям К. Томасу и Р. Киллмену, всего пять. Вот как они выглядят.

  • Уступка. Когда человек жертвует своими интересами в пользу интересов другого, например, чтобы не испортить отношения с ним.
  • Уход от конфликта. Когда оба партнера уклоняются от взаимодействия по спорному вопросу, например, если предмет конфликта им несущественен.
  • Компромисс. Когда оба партнера частично соблюдают свой интерес, а частично – интерес своего партнера. При этом отношения между ними не портятся и даже развиваются.
  • Сотрудничество. Когда оба партнера ценят отношения и стараются удовлетворить интересы каждого из них максимально. Возможна, только если конфликт не задевает жизненно важных интересов партнеров. Если же эти интересы задеты, то остается единственная стратегия:
  • Соперничество. При этой стратегии один из партнеров преследует свои интересы в максимальной степени, не учитывая интересов другой стороны. Отношения при реализации такого способа взаимодействия, безусловно, страдают.

Мы вспомнили о поведении людей в конфликте и о стратегии соперничества не случайно. Именно она лежит в основе понимания манипуляции как способа воздействия. Дело в том, что манипуляция является одной из разновидностей стратегии соперничества. Соперничество, как в природе, так и в военной науке, может осуществляться как открытым способом, так и скрытым. Так, например, во время войны командир, перед которым стоит задача захвата новой территории противника, перед выбором военной стратегии всегда взвешивает, обладает ли он достаточным ресурсов для прямой атаки. И если приходит к выводу, что ресурсы (людей, боеприпасы) лучше экономить, то может принять в качестве основной стратегии не атаку, а осаду. При таком подходе он имеет шансы, не потеряв своих солдат, получить тот же самый результат, проявив терпение и дождавшись, пока сам противник сдастся без боя, не выдержав тягот осажденного положения. Похожим образом ведут себя и некоторые животные, выслеживая свою добычу из укрытия, засады, и экономя свои силы, предпринимая решающее действие лишь в тот момент, когда их жертва ни о чем не подозревает. Они не бегут за ней по лесу или степи, не тратят энергию в борьбе, а лишь выжидают удобный момент. Преимущество скрытой атаки очевидно. Ровно так же ведут себя манипуляторы. Будучи убеждены, что их партнер по коммуникации обладает чем-то ценным для манипулятора, но не желая просить это у него напрямую, манипуляторы предпринимают действие, направленное на то, чтобы ввести жертву в заблуждение, состояние сконфуженности и, воспользовавшись этим, получить свой выигрыш. Очень важно понимать, что манипуляторы, так же как и прямые агрессоры, преследуют исключительно собственные интересы и нисколько не заботятся об интересах своего партнера. Ценность отношений для манипуляторов в этот момент не существенна. При этом если бы у манипулятора было достаточно сил, он бы просто отнял то, чем ему хочется завладеть. В связи с этим важно знать, что если вы окажете сопротивление манипулятору, это может привести к открытой форме конфликта.

Подводя итог вышесказанному, определим манипуляцию как стратегию достижения собственных интересов, скрытую от осознания второго партнера с помощью изменения его сознания и без учета его интересов (а иногда – с нанесением ему ущерба).

Этапы манипулятивного воздействия

Манипуляцию можно представить как последовательность определенных этапов, своего рода сценарий или танец с заранее известными движениями. Известны они, конечно, лишь манипулятору, да и то, лишь в том случае, если он сам их осознает. Кстати, осознанная манипулятором манипуляция – не что иное, как мошенничество. Однако наша жизнь далеко не исчерпывается мошенничеством, манипуляций и их видов намного больше, и как мы писали выше, далеко не всякий манипулирующий отдает себе отчет в своих действиях. Это, впрочем, совсем не мешает выделить во всех манипуляциях одни и те же этапы или шаги.

  1. Сначала манипулятор сообщает своей жертве некую информацию, в которой правда смешана с ложью в определенной пропорции. Пропорция эта такова, что «жертва» не способна ее сразу различить. Именно это создает у «жертвы» ощущение некоторой растерянности, недоумения, ощущения «что-то не так» или «SOS” Но в этот момент «жертва» еще не способна понять, что именно и продолжает коммуникацию.
  2. Манипулятор продолжает осуществлять атаку на психику жертвы дополнительной информацией, а «жертва», не в силах сопротивляться дискомфорту, вызванному противоречием, улавливаемым на предыдущем шаге, вытесняет сигнал «SOS» в область бессознательного. С этого момента манипулятор может делать с «жертвой» что угодно.

Замечательной иллюстрацией этого является известный сюжет о Буратино, Лисе Алисе и Коте Базилио. В песне Алисы и Базилио отражены ключевые мишени манипуляторов, стремящихся путем обмана достичь своего интереса.

«На хвастуна не нужен нож Ему немного подпоешь, И делай с ним что хошь» «На жадину не нужен нож Ему покажешь медный грош И делай с ним что хошь» «На дурака не нужен нож Ему с три короба наврешь И делай с ним что хошь»

3. Манипулятор предлагает «жертве» выбор из двух зол, а «жертва» выбирает «наименьшее зло», тем самым приводя манипулятора к выигрышу, а себя – к проигрышу и ощущению использованности.

Основной критерий распознавания манипуляций – наличие эмоционального шлейфа после общения с манипулятором. Если вы чувствуете, что после какого-то взаимодействия осталось ощущение проигрыша, использованности, обмана, можете не сомневаться, что у вас произошел контакт с манипулятором. Такое может случиться и в личных отношениях с близким человеком, и в результате первой в жизни встречи. Эмоциональный осадок безошибочно подскажет вам, к какому типу взаимодействия можно отнести произошедшее.

Самый эффективный способ сопротивляться манипулятивному воздействию – как можно раньше обнаружить, что вы подвергаетесь манипуляции. Без осознанности на этом этапе все остальное бесполезно. Как только что вы видели в схеме осуществления манипуляции, сознание «жертвы» манипулятора настолько меняется, что пропадает способность критически оценивать происходящее. Именно это и дает шанс манипулятору добиться желаемого. Поэтому первое, что важно сделать – понять, что вы в опасности. Это не такая уж простая задача, как может показаться на первый взгляд. Наша психика крайне противится любому дискомфорту и негативным переживаниям. Людям свойственно отгонять неприятные мысли подальше. Если бы мы были устроены иначе, манипуляторы всех мастей не имели бы такого успеха. Реальность же такова, что человек не желает слушать подсказки своей интуиции и упрямо мчится вперед, к тому самому проигрышу и эмоциональному осадку.

Схема противостояния манипуляции

Итак, самое важное – улавливать сигнал SOS, посылаемый вам вашим мозгом. Это может ощущаться как смутное беспокойство, какая-то неясность, ощущение противоречия, несоответствия в том, что вы слышите от партнера по общению. Никогда не пропускайте этот сигнал. Научитесь его удерживать, как бы это ни было неприятно.

Следующее важное решение – это дать себе возможность оказаться на безопасном расстоянии от источника смущающей вас информации. Вам необходимо физически прекратить доступ к своему сознанию от того, кто ввел вас в смущение. Воспользуйтесь этим временем, чтобы проанализировать ситуацию. Ваше сознание мгновенно прояснится, к вам вернется способность объективно оценивать информацию.

На следующем шаге вам необходимо разобраться, сколько лжи вы только что получили вперемешку с правдой. Различать правду и ложь не всегда так уж просто. Есть ряд признаков, по которым можно достоверно судить о том, что вы подвергаетесь манипуляциям. Остановимся на этих ловушках манипулятора чуть подробнее.

Признаки манипуляций

  • Использование двусмысленных слов и выражений позволяет манипулятору избегать ответственности за сказанное. Интонационно или с помощью подтекста манипулятор придает слову выгодный ему смысл. Пример двусмысленного вопроса из известного детского произведения: «Вы перестали пить коньяк по утрам? » показывает, что иногда двусмысленность может привести в тупик, не оставляя шанса на достойный ответ.
  • Использование ложной эквивалентности, когда ваш собеседник соединяет в одной фразе истинное и ложное, проводя между ними параллели
  • Использование ложной причинно-следственной связи, когда из первой части высказывания как будто вытекает вторая, хотя на самом деле это не так.

Цитата из произведения «Собачье сердце»:

Заведующая — профессору Преображенскому: «Предлагаю вам купить несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука». Профессор Преображенский: «Нет, не возьму». Заведующая: «Вы не сочувствуете детям Германии? » Преображенский: «Сочувствую». Заведующая: «А, полтинника жалко? «

В этом примере наглядно видно, что отказ Преображенского от покупки журналов интерпретирован заведующей как эквивалент отсутствия сочувствия к детям, а так же сделан ложный вывод о наличии причинно-следственной связи между отказом от покупки и жадностью в отношении полтинника.

Использование ложного вывода, когда меняют местами причину и следствие.

Использование ложной генерализации часто применяется манипуляторами, когда они вносят в речь такие слова, как «всегда», «никогда», «все», «ничто», «везде», «нигде».

Использование искусственного преуменьшения или преувеличения, например, «ты мог бы хотя б когда-нибудь прийти на встречу вовремя? «.

Узурпация права на оценку – очень частый прием манипуляторов. «Ты сегодня как будто места себе не находишь, все время дергаешься, нервничаешь» — типичный пример того, как манипулятор сообщает партнеру по общению непрошенную оценку.

Придание негативной эмоциональной окраски обычным словам также способно смутить и выбить из колеи. «С твоей добротой ты нас по миру пустишь» — наглядный пример подобного высказывания.

Как себя вести после распознавания манипуляции

Как только вы однозначно определили, в чем вам солгал манипулятор, неизбежно встает вопрос о том, что с этим делать. Выхода существует всего три.

  • Разрыв отношений. Этот вариант подходит, если мы столкнулись с беззастенчивой манипуляцией при первом же контакте и не видим необходимости в перевоспитании партнера, проще выйти из отношений. Так же может быть подходящим выводом, когда отношения исчерпали себя, и шансов на конструктивное взаимодействие нет.
  • Добровольный отказ от борьбы, сдача позиций. Этот вариант является наименее приятным, но иногда вынужденным. Бывают ситуации, когда мы осознанно решаем отдать что-то манипулятору, понимая, что в противном случае потеряем еще больше. Несмотря на то, что принятие такого решения не уберегает нас от реального ущерба, осознанность собственного выбора позволяет избежать эмоционального шлейфа и чувства проигрыша. Выбор в пользу сокращения издержек является вполне рациональной стратегией.
  • Применить техники противостояния манипуляциям. Этот вариант подойдет всем, кто считает необходимым тренировать навыки отстаивания собственных границ в отношениях.

Приемы и методики противостояния манипуляциям

Основной принцип всех техник: выбирать собственную интерпретацию манипулятивного сообщения. Этот принцип обращает оружие манипулятора против него самого и соответствует подходу психологического айкидо.

Существует немало техник противостояния манипуляциям, и каждая из них имеет свою область применения и свои ограничения. Для эффективного использования приемов необходимо свободно владеть навыками распознавания манипуляций и свободно чувствовать себя в коммуникационном пространстве. Обучаться таким техникам можно на специализированных тренингах или в личной работе с коучем или психологом. Лучше всего, если вы выберете из множества приемов те, которые наилушим образом подойдут к вашим ситуациям и вашему складу характера. В этом материале мы ограничимся перечислением многообразия приемов, способных оказать эффективное сопротивление манипуляторам.

Итак, к наиболее эффективным можно отнести методы

«Наведения тумана или заезженной пластинки». Общий смысл техники – соглашаться с какой-то частью из высказывания манипулятора, лишая его агрессивной энергии и снижая накал коммуникации. Технику можно повторять много раз, что и дало ей второе название. Действует изматывающее на манипулятора, у него полностью пропадает желание доставать свою жертву.

«Удушения в объятиях или приписывания позитивных намерений». Из названия следует, что содержанием техники является обезоруживание манипулятора путем приписывания ему положительных намерений, которые он мог и не иметь в виду. Хорошо действует на лиц, облеченных властью и нуждающихся в подтверждении своей значимости.

«Конкретизирующие вопросы» позволяет в самом начале захода на манипуляцию продемонстрировать, что вы намерены прояснять все двусмысленности и неоднозначности в сообщении, которое направляет в ваш адрес манипулятор. Действует эффективно на тех, кто на самом деле надеялся сконфузить вас и вызвать чувство вины или стыда. Ее применение актуально в ситуациях, когда вам необходимо добиться какой-то цели от манипулятора. Не рекомендуется использовать для того, чтобы «взять манипулятора измором», вопросы должны носить содержательный характер и создавать впечатление человека, желающего разобраться, а не переиграть манипулятора. Приветствуются дополнительные разъяснения о причинах задавания вопросов: «Я лишь хочу как можно лучше вас понять… «.

«Конструктивная конфронтация» показывает манипулятору, что ему не удастся провести вас, и что вы хорошо понимаете, где правда, а где ложь. Уместна в ситуации равных отношений и готовности перейти к конструктивному сотрудничеству у обеих сторон. Дает шанс отношениям, которые в принципе являются сбалансированными, но претерпевают временный сбой.

«Вопросы о цели коммуникации» призвана избежать компрометирующих ситуаций и испорченной репутации.

Пример:

Коллега- новому сотруднику «Кстати, наш руководитель рассказал кое-что нелицеприятное о вашем прежнем опыте»

Новый сотрудник: «Почему вы решили проинформировать меня об этом именно сейчас, когда наш руководитель отсутствует на своем рабочем месте? «

«Ассертивный сценарий» имеет смысл использовать для того, чтобы четко обозначить свои границы в отношениях и предупредить о возможных неизбежных последствиях, если партнер по коммуникации продолжит манипулирование. Основные элементы этого подхода – использование Я-сообщений, формирование пожеланий к изменению ситуации, обозначение неизбежных последствий.

Метод «Серого камня» является крайней мерой при взаимодействии с патологическими личностями, с которыми по ряду причин вы не можете прервать отношения. Основное содержание метода состоит в усилиях, направленных на создание максимально скучного и неинтересного образа для манипулятора, избегание любых причин для провокаций и зависти манипулятора, отвлечение внимания манипулятора на несущественные аспекты вашей жизни с тем, чтобы самые значимые и ценные для вас области оставались в безопасности.

Все эти методики и приемы вы сможете освоить на специальном тренинге, посвященном противостоянию манипуляциям, либо научиться им самостоятельно, в реальных жизненных ситуациях. Самое важное при противостоянии манипуляциям – это помнить, что у вас есть право свободного человека отказываться от того, что не соответствует вашим интересам и защищать свои границы. И, конечно, прислушиваться к голосу собственной интуиции, которая никогда не подводит вас и всегда старается предупредить о надвигающейся опасности. Ваша главная задача – развивать контакт с собственными чувствами и повышать уровень осознанности. И тогда никакой манипулятор не будет вам страшен!

При написании статьи использовались материалы трехгодичного курса лекций и практических занятий Елены Лопухиной «Обучение психодраме», а так же материалы блогера tanja-tank.

Практика деловых коммуникаций предоставляет обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причем нельзя сказать, что все участники коммуникативного процесса в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчиненными (хотя есть и обратная практика), у обладателей различных ресурсов (материальных, информационных и пр.) больше выбор манипулятивных возможностей, чем у лиц, таковыми ресурсами не располагающих, и т.д.

Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причем нападение – это скрытое, закамуфлированное явление. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения.

Российским исследователем феномена манипуляции Е. Л. Доценко выделен следующий перечень источников, создающих преимущество манипулятору.

  • 1. Манипулятор может обладать некоторым собственным набором преимуществ:
    • а) статусными (ролевая позиция, должность, возраст);
    • б) деловыми (квалификация, аргументы, способности, знания).
  • 2. Манипулятор может привлечь силу третьих лиц:
    • а) представительскую поддержку («я от Иван Петровича»);
    • б) конвенциональное преимущество (традиции, мораль).
  • 3. Сила манипулятора может быть извлечена из самого процесса взаимодействия:
    • а) динамическая сила (теми, паузы, инициатива);
    • б) позиционное преимущество (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений).
  • 4. Сила добывается из слабостей партнера или его психических особенностей.

В зависимости от содержания и направленности можно условно разбить применяемые манипуляторами способы и приемы воздействия на три группы: организационно-процедурные, логико-риторические, личностные.

Организационно-процедурные приемы манипуляций

Поскольку практика деловых коммуникаций во многом формализована и бюрократически организована, она открывает немало возможностей влиять на партнеров, переключая организационные рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приемами.

  • • Выбор времени и места проведения совещания. (Назначить его на конец рабочего дня и провести в тесном и душном помещении – уступчивость оппонентов наверняка увеличится.)
  • • Определение повестки дня. (Если нужное решение под вопросом – данный пункт обсуждать в самом конце. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществлять.)
  • • Подбор и установление очередности выступлений. (Поддерживающим – зеленый свет, оппонентам – регламентные ограничения.)
  • • Дозирование информации. (Не устраивающую информацию замалчивать, терять, игнорировать и пр.)
  • • Управление дискуссией. (Разжигать или утихомиривать страсти, прерывать оппонентов вопросами, затягивать обсуждение, объявлять незапланированные перерывы, предлагать «прекратить прения» или «отложить вопрос» как недостаточно подготовленный и т.д.)
  • • Подведение итогов. (Произвольно резюмировать с «нужной» расстановкой акцентов.)
  • • Организация ненужного совещания. (Руководитель не должен лично принимать неоднозначное решение – ответственность перекладывается на всех.)

Немало организационно-процедурных уловок манипулятивного плана традиционно используется в переговорном процессе. О них достаточно подробно рассказано в гл. 5 настоящего учебника.

  • См.: Доценко E. Л. Психология манипуляции. М.: ЧеРо, 1997.

В течение нескольких лет автор книги, известный бизнес-тренер Никита Непряхин, проводил опрос среди работников крупных российских компаний. Он выяснил: 89% респондентов считают, что их коллеги периодически ими манипулируют, 56% сами иногда используют психологические манипуляции. Однако всего 13% опрошенных привели конкретные примеры манипуляций, а сформулировать определение манипуляции смогли лишь 4% участников исследования.
Эти результаты говорят о том, что большинство людей толком не знают, что такое манипуляция и как именно действует манипулятор. Из краткого содержания книги вы узнаете:

  • Что такое манипуляция и какова ее природа;
  • Какие виды манипуляций существуют;
  • Как противодействовать манипуляциям.

Что такое манипуляция

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие, при котором жертва манипуляции вопреки собственной воле совершает действия, нужные манипулятору. Любой манипуляции, таким образом, свойственны принуждение и скрытый характер истинной цели.
У каждой манипуляции есть свои «миф” и «сценарий”. Внешняя сторона воздействия, то, как его суть воспринимается, – это «миф”, а ведет себя жертва по заложенному манипулятором «сценарию”. «Сценарная линия” предполагает наиболее естественную, прогнозируемую человеческую реакцию: когда вам чем-то угрожают, вы обычно испытываете страх, когда осыпают комплиментами, вы таете от удовольствия, когда задевают самолюбие, вы защищаетесь.
«Права и свободы, потребности и желания, требования и отказы окружающих для , мягко говоря, малозначительны и второстепенны. Они считают людей пешками в своей игре на пути к желаемому”.
Манипулятор бьет прицельно. «Мишенью” выступают желания, устремления и потребности жертвы (желание быть успешным, потребность в уважении), ее слабости (тщеславие, слабоволие), эмоции (чувства вины, страха, зависти, жалости, неловкости). Манипулятор искусно играет на бытующих в обществе стереотипах и установках («нужно быть сведущим во всех областях”, «нельзя менять свое мнение – прослывешь непоследовательным”).
«Мы все являемся жертвами манипуляторов. Навязывающая товары и услуги реклама, пропаганда госканалов, личностные атаки в социальных сетях, деструктивные переговоры, давящие на жалость коллеги или агрессивный начальник”.
Стремление к манипулированию рождается из желания обрести власть и контроль над другими людьми. Способ взаимодействия с людьми посредством манипуляции либо приходит из детства как усвоенная модель поведения, либо основывается на знании человеческой психологии. В последнем случае манипулятор может действовать как сознательно, так и неосознанно, не догадываясь о вреде своего воздействия.

Виды манипуляций

В зависимости от цели можно говорить о трех видах манипуляции.
1. «Прагматическая”. В этом случае воздействие имеет конкретную внешнюю цель, например, получить подарок, заключить контракт, взять в долг денег, заставить нас отказаться от своего мнения. Для противодействия манипуляции необходимо разобраться в сценарном замысле манипулятора и понять, чего он хочет добиться.
2. «Гедонистическая”. Цель «гедонистического манипулятора” – самоутверждение, переживание чувства превосходства. Он получает удовольствие от самого процесса манипулирования. Эмоциональная реакция жертвы – будь то испуг, подавленность, слезы или чувство неловкости – возвышает манипулятора в собственных глазах. Ему отлично известны все слабые места – «мишени”, он постоянно оттачивает свое мастерство, унижая и выводя из себя жертву в стремлении подтвердить свою значимость. К сожалению, такой вид манипуляции чаще всего встречается в общении между близкими друзьями и родственниками. Поэтому основную рекомендацию – держаться подальше от таких людей – выполнить не всегда просто.
3. «Встречная”. Такая манипуляция имеет своей целью защиту от агрессии собеседника. Иногда это единственный способ остановить деструктивное поведение оппонента, и в таких случаях она может быть оправданна.
«Из всех видов деструктивного, варварского, нелояльного воздействия манипуляция – самый опасный вид, именно потому, что внешне она может производить впечатление вполне корректного и цивилизованного общения”.

Типы манипуляторов

Нарисовать универсальный портрет манипулятора, увы, невозможно. По стилю воздействия манипуляторов можно разделить на четыре типа, каждый из которых нажимает на определенные «болевые точки” жертвы.
1. «Деспот”. Использует в качестве мишени чувство страха, проявляя по отношению к жертве агрессию и подавляя ее. Его стратегия – демонстрация силы. Такой манипулятор «любит контроль, унижает и провоцирует”.
2. «Жертва обстоятельств”. Постоянно апеллирует к жалости и чувству справедливости. Изображает себя мучеником: все-то его подставляют и используют. Пассивен, «косит под дурачка”, избегает ответственности, предпочитает, чтобы его работу выполняли другие.
3. «Обвинитель”. Играет на чувстве вины и самолюбии. Во всех своих неудачах упрекает окружающих. Активен и агрессивен, обидчив и злопамятен. Считает себя специалистом в любом предмете и подает себя как такового. Оценивает и критикует всех.
4. «Свой парень”. Умеет расположить к себе и вызвать доверие. Улыбчив и обаятелен. Его излюбленная «мишень” – безотказность. Он хорошо знает, как нелегко сказать «нет”, и этим пользуется. Со временем лишает свою жертву свободы, окружив обязательствами.
Между стилем манипулятивного воздействия и, скажем, возрастом или полом нет никакой связи. Порой один человек блестяще комбинирует различные тактики. Общее у всех манипуляторов одно: их поведение деструктивно.
«Манипуляторы отличаются глубоким дефицитом совести”.

Принципы противодействия манипуляциям

Поскольку всякая манипуляция носит скрытый характер, имеет свою цель и сценарий, противодействовать этому вредному психологическому воздействию можно тремя способами, в основе которых лежат «рационализирование и непредсказуемость”:

  • Вскрыть манипуляцию. Как только вы даете понять собеседнику, что видите его попытку манипулировать вами, его действия нейтрализуются, ибо «тайное стало явным”.
  • Вскрыть цель. Заданный прямо вопрос: «Чего вы хотите этим добиться?” или «Зачем вы мне это говорите?” – может помочь вам перевести разговор в конструктивное русло.
  • Сломать сценарий. Манипулятор ожидает от вас определенного поведения, поэтому как только вы отреагируете непредсказуемым для него образом, манипуляция будет остановлена. Подумайте, какой реакции от вас ждут, и поступите иначе.

«Когда ты непредсказуем, ты неуязвим” (Карлос Кастанеда).
Манипуляторы нередко прибегают к жесткому эмоциональному воздействию на оппонента, стремясь вывести его из равновесия. Цель манипулятора в этом случае – избежать конструктивного диалога. Обычно на агрессию реагируют либо пассивно – замыкаясь в себе, обижаясь, плача, либо активно – отвечая в тон и обостряя конфликт. Манипулятора-агрессора устраивают оба варианта.
«Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, – вот что используется… когда играют на незнании и чувстве ложного стыда”.
Единственным эффективным способом противодействия будет рационализирование. Так, в ответ на замечание: «Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом уж занимайтесь бюджетом отдела!” – нужно спокойно уточнить, будет ли безоговорочно принят ваш бюджет, если вы представите его в Excel. Манипулятор может выставлять напоказ не вашу некомпетентность, а ваше «неадекватное” поведение или внешность. Так, он может, например, спросить, почему у вас дрожат руки (тактика, в особенности полюбившаяся представителям СМИ). Не нужно смущаться и уверять, что с вами все в порядке, – на это и расчет. Действуйте непредсказуемо. Подтвердите точность наблюдения и превратите его в свой козырь: скажите, что руки у вас дрожат оттого, что решается очень значимый для вас вопрос и исход дела вам небезразличен. Так вы сломаете сценарий и нейтрализуете манипуляцию. В подобных ситуациях работает формула «признание + выгодное объяснение”. Спокойствие и взвешенность – вот лучшее оружие против манипулятора.
«Невозможно быть хорошим для всех. Вежливым и корректным – да, легкоуязвимым и слабым – нет!”
Манипулятор, добивающийся, чтобы его просьбы были выполнены, играет на том, что вам будет неудобно отказать. Из боязни обидеть ближнего или желания ему угодить многие объекты манипуляции берут на себя лишние обязательства в ущерб собственным интересам. При робкой попытке объекта вежливо не согласиться манипуляторы обычно «нажимают” на чувство вины, долга, страха или обостренное чувство справедливости. Как быть? Сломайте сценарий: спокойно и уверенно скажите манипулятору «нет”. Не оправдывайтесь – не демонстрируйте чувства вины. Предвидя манипулятивную просьбу, опередите ее, рассказав о своей чрезвычайной занятости. Если вам неловко отказать в услуге, честно спросите себя, хотите ли и можете ли вы ее оказать, какова будет цена вашего отказа или согласия. И не стоит бояться испортить отношения с тем, кто пользуется вашей слабостью. Помните: в отличие от манипулятивной, искренняя, честная просьба предполагает возможность отказа.
«Ваш встречный абсурд должен быть гораздо абсурднее. Это тот случай, когда кашу маслом точно не испортишь”.
Если с человеком, изображающим жертву обстоятельств, вас связывают личные и деловые отношения, а в делах он апеллирует к вам как к другу, воспользуйтесь «методом раздвоения”. Скажите, что как друг вы ему очень сочувствуете, но как руководитель вынуждены вести себя жестко.

Каверзные вопросы

Стремясь поставить оппонента в тупик, вызвать его смущение и дискредитировать в глазах окружающих, манипуляторы могут атаковать его каверзными вопросами. Такого рода вопросы часто задаются во время публичных встреч; они всегда отличаются от вопросов по существу, цель которых – получить информацию. Каверзные вопросы можно игнорировать или отложить ответы на них до конца выступления, чтобы выиграть время и подумать, как лучше ответить. Однако «слом сценария” – универсальный способ обезвредить любую манипуляцию. От вас ждут, что вы смутитесь и будете все отрицать? А вы согласитесь и представьте ситуацию по-другому. Один кандидат в депутаты, например, опасался, что на пресс-конференции журналисты засыплют его вопросами об отце, главе градообразующего предприятия, который спонсировал его предвыборную кампанию. Рекомендация для ответа на предполагаемые каверзные вопросы была такой: подтвердите помощь отца и добавьте, что вы им гордитесь, поскольку он обеспечивает рабочие места и отлично управляет заводом. Скажите, что вы многому от него научились и надеетесь оправдать его надежды.
«Социальное воздействие – один из самых незаметных и опасных видов манипуляции, на которую охотно поддается каждый из нас, даже если это отрицает”.
Защититься от агрессии в разных ситуациях может помочь прием «доведение до абсурда”, разновидность встречной манипуляции. Согласитесь с оппонентом и продолжите его мысль, доведя ее до абсурда. Так можно нейтрализовать агрессора, вызвать смех в зале и завоевать симпатию аудитории. Например, на вопрос: «Почему вы все время врете?” – можно ответить так: «Вы меня раскусили! Потому что я участвую в глобальном заговоре мирового правительства. Пожалуйста, никому не раскрывайте эту страшную тайну, иначе меня выгонят из ЦРУ!”

«Человек подвержен программированию именно в момент сильного эмоционального возбуждения. А самое сильное возбуждение, естественно, вызывается страхом. Условно говоря, когда речь идет о «выживании», на первый план выходят рефлексы, а не холодный разум и взвешенные действия”.

Распространенные приемы манипуляции на переговорах

Конструктивное ведение переговоров – случай редкий. Обычно одна из сторон на переговорах стремится «задавить” партнера психологически, чтобы добиться максимально выгодных условий сделки. Одна из возможных стратегий манипулятора – «повышенная эмоциональность”. Если обстановка умышленно накаляется, вам нужно прежде всего отгородиться от эмоций, мысленно поставив щит между собой и оппонентом. Затем предложите ему вернуться к конструктивному обсуждению. Полезно заранее договориться о правилах ведения переговоров, тогда вы сможете в острый момент на них сослаться. Также можете попробовать выяснить причину повышенной эмоциональности собеседника.
«Берегите свой мозг. И думайте. Если не будете думать вы, это будут делать за вас. Если уже не делают…”
«Формирование чувства вины” – не менее популярная стратегия. Всячески подчеркивая допущенные вами промахи, манипулятор стремится воспользоваться вашим чувством вины для получения дополнительных преимуществ. Нападки могут быть тщательно спланированы. Самое главное в этом случае – сохранять хладнокровие. Призовите партнера не смешивать текущие переговоры и ваши прошлые ошибки.
«Принижение” – одна из самых неприятных стратегий переговорщика-манипулятора. В ход обычно идет откровенное хамство. Вам будут полезны следующие методы противодействия: воспользуйтесь воображаемым щитом; скажите, что подобным давлением оппонент ничего не добьется; предупредите, что таким образом ситуация зайдет в тупик и иного способа решить проблему, кроме как конструктивным путем, нет.

Социальные манипуляции

Человек – существо социальное. Общественное мнение влияет на поведение каждого члена общества. Стадное чувство особенно ярко проявляется в стрессовых ситуациях и обусловлено инстинктом выживания. Конформизм, состоящий в осознанном принятии позиции большинства независимо от собственного мнения, свойствен человеку от природы и дает основу для социальных манипуляций.
С появлением СМИ управление общественным мнением, иначе говоря, «манипуляции массовым сознанием”, стали весьма несложной задачей. Механизм манипулирования таков: 1) «отключить рациональное восприятие и критическое мышление”; 2) вызвать у людей страх, обозначив угрозу, нередко мнимую; 3) объяснить, как можно разрешить сложившуюся ситуацию. Как и манипулятор в частном общении, пропаганда воздействует на чувства людей, апеллируя к стереотипам, установкам и инстинктам. Информация подается в продуманной последовательности и дозированно.
Чтобы не стать жертвой пропаганды, пользуйтесь разными источниками информации, подвергайте сомнению любые сведения, ведь абсолютно независимых СМИ не бывает. Читайте, а не слушайте и смотрите: при чтении критичность мышления выше. Избегайте излишне эмоциональных статей и передач – это наиболее распространенная форма манипуляции. Размышляйте и задавайте себе вопрос, кому выгодно формирование именно такого мнения.
Разрушьте манипуляцию!
Существует бесчисленное множество вариантов манипуляции. Не всегда можно заметить, что вами пытаются манипулировать. Однако если при взаимодействии с человеком вы испытываете чувство внутреннего дискомфорта, не пытайтесь избавиться от этого чувства, проследите его истоки. Помните: манипуляция опасна лишь в том случае, когда она скрыта. Как только вам удастся ее выявить, увидеть ее истинную цель, сломать ожидаемый сценарий и повести себя непредсказуемо – она разрушится, как карточный домик. Сохраняйте внутреннее спокойствие, не поддавайтесь на провокации, и вами не смогут управлять.
«Иногда спокойный и эмоционально нейтральный ответ на любую манипуляцию ставит агрессора в тупик и сводит на нет все попытки выбить вас из колеи”.

Автор Author в 01.02.2015. Опубликовано Манипуляции в переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах — это скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам.

Однако, манипуляциям в переговорах можно противодействовать, если знать как их идентифицировать и какие техники защиты от манипуляции применить. В переговорах существует четыре основных типа манипуляции:

  1. Эмоциональное подавление
  2. Манипуляция доверием
  3. Манипуляция обстоятельствами
  4. Манипулятивная подача информации

Эмоциональное подавление

Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту.

Жёсткие переговорщики могут начинать переговоры с ледяного молчания или наоборот, с эмоционального всплеска, чтобы прощупать оппонента. Если вы не сможете противостоять его напору и уловкам в начале переговоров, с вами ни кто не станет договариваться, вам просто будут диктовать условия.

Основные приёмы «Эмоционального подавления» представлены в статье .

Манипуляция доверием

При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.

В простых переговорах, «Манипуляция доверием», часто основывается на правиле «Взаимного обмена». Другая сторона может использовать небольшие подарки или комплименты, чтобы вызвать у вас чувство обязательства. В деловых переговорах, оппонент старается показаться максимально открытым, говорит о долгосрочном сотрудничестве. Так же другая сторона может не озвучивать условия предложения прямо, а как бы подразумевать их. Например, вам могут сказать, что в случае заключения сделки, вы получите очень хорошие комиссионные. Чувство доверия, возникшее в результате манипуляции может помешать вам уточнить размер комиссионных. При этом вы ожидаете, что хорошие комиссионные, это 50%, а оппонент собирается вам предложить 5%, но это вскроется уже после заключения соглашения.

Основные приёмы «Манипуляции доверием» представлены в статье .

Манипуляция обстоятельствами

Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Например вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и вам нужно принять решение прямо сейчас. Или, что конкуренты уже предложили более выгодные условия, а вас слушают только потому, что ожидают ещё более выгодных условий. Или, что условие, которое выдвигает ваш оппонент является принципиальным для другой стороны, если вы не примете это условие, переговоры окончены.

Основные приёмы «Манипуляции обстоятельствами» представлены в статье .

Манипулятивная подача информации

К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее, переводить рубли в проценты и обратно, считать оплату не за весь период контракта, а за день использования или навязывать вам обсуждение только удобных ему тем.

Основные приёмы «Манипулятивной подачи информации» представлены в статье .

Приёмы защиты от манипуляции

Зная основные типы и понимая, как манипуляции проявляются в переговорах, вы можете не только идентифицировать их, но и применять техники защиты от манипуляции. Приведу универсальную модель поведения для противодействия манипуляциям в переговорах:

  • Будьте морально готовым к манипуляции со стороны оппонента
  • Сохраняйте спокойствие и не торопитесь
  • Задавайте уточняющие вопросы
  • Все время возвращайте обсуждение к плану переговоров

Так же вы можете противодействовать большинству манипуляций, показав оппоненту, что манипуляция не прошла незаметно и вы ее идентифицировали. Назовём это техникой «Все тайное становится явным». Например оппонент выдвигает нереальное требование или включает эмоциональный всплеск, в ответ на ваше предложение. Сохраняйте спокойствие и сообщите, что действия оппонента выглядят как манипуляция, которая направлена на затягивание или срыв переговоров (он делает заведомо нереалистичное предложение, которое вы не сможете принять или излишне эмоционально реагирует, чтобы вынудить вас на ответные эмоции). Затем сообщите, что вам не понятно, зачем оппонент так поступает и предложите вернуться к конструктивному обсуждению.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:

Теги: Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Манипуляции в переговорах, Переговорный процесс, Переговоры, Словарь переговорщика, Эмоции в переговорах

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 8

Манипуляция — это способ воздействия на личность или группу личностей. По сути результатом манипуляции являются изменение поведения, мнения, отношения или выполнение определенных (желаемых) действий объектом манипуляции (то есть, тем, на кого мы воздействуем).

Иногда бывает так: ваш труд и карьера не приносит вам ни выгоды, ни успеха, ни морального удовлетворения, появляется ощущение бессмысленности происходящего. Но может статься, ваши усилия нужны кому-то — тому, кто никогда в этом не признается…

Опытный и талантливый специалист никогда не покажет вам те ниточки, за которые он дергает, управляя вами. Восхищает находчивость Тома Сойера, который, не прикладывая рук, а используя своих приятелей, сумел покрасить весь забор да еще и заполучить кучу ценных вещиц. Это почти невинный пример.

Но подобные действия могут привести к весьма негативным последствиям. Только бояться коварных врагов ни к чему. К манипуляции прибегают на том этапе общения, когда открыто переиграть соперника не удается и полностью подавить еще нет возможности. А это значит, что вы сильнее манипулятора. В конце концов, это ему от вас что-то нужно, а не вам от него.

Типы манипуляторов и способы противостояния

Психологи выделяют несколько основных типов манипуляторов.

Активный манипулятор

Пытается управлять другими с помощью активных методов, путем нажима. Он ни за что не проявит свою слабость и будет играть роль человека, полного сил, точно знающего, что и как нужно делать. Всегда готов поучить жить окружающих. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или рангом: родитель, учитель, начальник. Пользуясь ограниченностью прав других, он добивается все большего контроля над ними. Его любимая техника — «обязательства и ожидания», принцип «Табели о рангах».

Но не нужно забывать, что у каждого манипулятора есть и слабое место. Ахиллесова пята «активиста» — его потребность главенствовать и властвовать во что бы то ни стало. Угроза лишиться влияния заставляет его серьезно нервничать, ужесточать меры воздействия и таким образом открывать карты, что губительно для политики манипулятора.

Способ противостояния. Нужно четко знать свои права и обязанности. Вряд ли в список последних входит работа на даче у научного руководителя, мытье посуды после банкета у начальницы или улаживание семейных конфликтов директора фирмы {если только это не было оговорено в вашем контракте}.

Безразличны манипулятор

Надевает маску индифферентности, стараясь уйти, устраниться от каких-либо контактов. Его девиз: «Мне наплевать!». Его методы то активны, то пассивны, он то Сварливая Баба, то Мученик, то Беспомощный. На самом деле ему не наплевать, и даже очень, иначе он не стал бы затевать такую сложную игру. Изображая безразличие, такой человек демонстрирует: «Вот видишь, мне абсолютно все равно, а если для тебя важно, тебе и придется потрудиться для того, чтобы что-нибудь у нас получилось.

А если ничего не выйдет, тоже не буду расстраиваться…». Таким образом, манипулятор-«пофигист» достигает поставленной цели за счет другого человека. Более того, он умудряется заранее застраховаться на случай неудачи, ведь для него это якобы ничего не значило! В «безразличие» часто играют супружеские пары. Тактика, в основе которой — угроза развестись, служит прекрасным примером того, как манипулятор старается взять верх над партнером. Но отнюдь не расстаться с ним!

Способ противостояния. Вывести такого манипулятора на чистую воду очень просто: достаточно принудить его к признанию, что для него вовсе не безразлична та или иная ситуация, а раз так, то ему придется самому приложить усилия, чтобы добиться желаемого.

Представьте себе двух подруг, решивших поступить в институт на один факультет {кому принадлежала идея, уже не вспомнить, она как бы пришла в голову обеим одновременно}. Известно, что одной из них совершенно не важно, поступит она или нет, поэтому всеми организационными вопросами занимается другая, а у той, которая якобы не заинтересована, будет время лучше подготовиться к экзаменам.

Двое молодых людей в летнем кафе решают познакомиться с очаровательными девушками, но… для этого нужно приложить определенные усилия. В споре, кто из них подойдет и предложит пересесть за их столик, один заявляет: мол, если его друг хочет с кем-то там познакомиться, то пусть сам и идет… Еще и мысленно над ним посмеется, однако вскоре разделит приятную компанию благодаря стараниям товарища.

Пассивный манипулятор

Внешне — полная противоположность активному типу. В большинстве сложных ситуаций прикидывается незащищенным и глуповатым. Однако вялость и пассивность — его любимые «слуги». Можно сказать, что он выигрывает, терпя поражение. На первый взгляд он совершенно беспомощен, не приспособлен к жизни, и любой может легко его обидеть.

В результате оказывается, что все решения за него принимают другие, а он лишь подчиняется их воле. В действительности же он прекрасно контролирует ситуацию, и все происходящее с ним или вокруг него находится в полном соответствии с его желаниями. Такие люди, как правило, имеют практически всегда все, что хотят, затрачивая при этом минимум энергии и не принимая на себя никаких обязательств. Очень удобная позиция!

Способ противостояния. Уязвимое место «беспомощного», пассивного типа — желание никогда не вызывать раздражения и не нести ответственности. Его легко сбить с толку неожиданной, непривычной реакцией на его обычное горькое нытье. Кто-то жалуется на боль в животе, чтобы не заниматься домашними делами или не делать уроки? Иногда достаточно просто предложить срочно поехать к врачу или незамедлительно принять серьезные меры {например, промывание кишечника}, и недомогание как рукой снимет. Попробуйте рассмеяться в лицо тому, кто в который раз в нужный момент заболевает или находит другую уважительную причину не выполнять свои обязанности. Возможно, это возымеет нужное действие, и вы увидите истинное лицо хитреца.

«Моя подруга, устав от бесконечных жалоб своего кавалера, решила в один прекрасный день серьезно с ним поговорить. Но как только она открыла рот, чтобы высказать все накопившееся, ее друг внезапно заявил, что хочет с ней серьезно поговорить. И сообщил, что побывал утром на приеме у врача, а тот запретил ему волноваться как минимум на полгода. После этих слов она плюхнулась на диван и минут пять не могла остановить истерический смех. Манипулятор был сбит с толку такой неожиданной реакцией».

Соревнующийся манипулятор

Воспринимает жизнь как постоянный турнир, бесконечную цепочку выигрышей и провалов. Себе он отводит роль бдительного стража своего положения, и все люди для него — соперники. Сама мысль о том, что кто-то преуспел там, где он не смог, приводит его в бешенство. Таким человеком руководит не столько меркантильность, сколько желание не дать другому заполучить лакомый кусочек.

Методы и приемы, которыми он пользуется, очень разнообразны. Не гнушается ни нытьем, ни угрозами, ни игрой в безразличие. В этом же и его слабость. Постоянное стремление всегда быть на коне и впереди всех приводит к тому, что он становится заложником самого себя. Вероятнее всего, он не позарится на что-либо действительно уникальное, поскольку охотится лишь за общепризнанными ценностями, которые можно измерить количеством, размером и стоимостью.

Способ противостояния. Слабое место манипуляторов такого рода — отсутствие собственного мнения. Их легко сбить с толку, подсунув им ложную мишень.

Одна знакомая стала лезть из кожи вон, пытаясь очаровать мужчину вашей мечты, после того как вы рассказали ей о своих чувствах, а раньше в упор его не видела? Намекните ей, что он нужен вам только как средство познакомиться с его начальником. Вот он-то на самом деле стоящий экземпляр… И вскоре вы забудете о надоедливой сопернице.

Льстивый манипулятор

Он безошибочно определяет ваши слабости и начинает обильно поливать их лестью. Бесконечные дифирамбы в вашу честь прерываются лишь для того, чтобы позлословить насчет ваших врагов и завистников, которых льстец, скорее всего, сам и придумал. Незаметно для себя жертва оказывается во власти коварнейшего из интриганов и спустя некоторое время уже не сможет обходиться без постоянной подпитки лестью и сплетнями. Манипулятор рассматриваемого типа всегда готов оказать вам подобную услугу, после чего не забудет намекнуть вам, что теперь вы у него в долгу. Он сделает все, чтобы у вас появилось и созрело чувство долга и зависимости от него. Нередко он плетет паутину, ломая комедию и тут и там, не преследуя конкретной цели, руководствуясь соображением: «А вдруг пригодится!».

Способ противостояния. Если вы попались на удочку такого субъекта и он уже успел оказать вам какую-либо услугу, постарайтесь как можно быстрее рассчитаться с ним, подчеркнув, пусть даже не совсем корректно, что теперь вы квиты.

Трудно представить себе человека без тех или иных слабостей {взять хотя бы родителей, которые всегда верят даже самой грубой лести в адрес своих детей}. Но, чтобы не попасть в странное положение, периодически проводите своеобразную ревизию окружения с целью обезвредить вьющегося где-то неподалеку манипулятора. Не тот ли это милашка, что удивительным образом разделяет все ваши пристрастия, рьяно ненавидит ваших недоброжелателей и уверяет, что успел раскрыть коварный заговор ваших ближайших друзей против вас?

Психологи рекомендуют

Помните, что бегство, агрессия, плач и истерика не являются действенными способами защиты, так как сами по себе носят разрушительный характер. При общении с манипулятором воспользуйтесь рекомендациями отечественных и зарубежных психологов.

Верьте в свои силы.

Не бойтесь задавать прямые вопросы, уточнять детали, высказывайте свое мнение.

Постарайтесь не слишком вовлекаться эмоционально, сохраняйте способность оценивать ситуацию объективно.

Прикиньтесь «простачком» — изобразите непонимание: что же может от вас кому-то понадобиться?

Поделитесь своими сомнениями с кем-то, чье мнение вы уважаете. Это часто помогает назвать вещи своими именами.

«Ловите» свои негативные чувства. Оставаясь неосознанными, они легко могут стать орудием манипулятора.

Уступайте в непринципиальных моментах.

Настраивайтесь на совместное решение проблемы, поищите компромиссы.

Сломайте навязываемый вам привычный сценарий и предложите свой, неожиданный для оппонента.

Помните о том, что вы всегда можете прервать неприятный контакт под благовидным предлогом и возобновить его, когда будете готовы достойно держать оборону.

Как распознать манипулятора и защититься от него?

Манипулятор всегда стремится поставить вас в зависимое положение. Он будет черпать силу в ваших слабостях {жажда денег, власти, признания, любви}, страхах, упирать на то, что для вас значимо. Легче всего манипулировать людьми, находящимися в плену какой-либо страсти {вспомните Отелло и Яго}, и гораздо труднее — теми, кто смотрит на мир реально и знает себя.

Главный отличительный признак манипулятора — обман, лицемерие, смущающее вас слащавое заискивание, стремление угодить либо неотвязность и прилипчивость, ощущение, что он чего-то недоговаривает и темнит. В его суждениях всегда звучит призыв соблюдать дистанцию с окружающими, бороться за место под солнцем.

Любимый конек манипулятора — интрига. Искусно проведенную операцию распознать нелегко, но интуиция подскажет, что «здесь что-то не так». Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей воле и вразрез с усвоенными принципами, то приступайте к защите от манипулятивного воздействия. Человеку, который работает над собой и своими качествами, не страшен «серый волк». Потому что лучший заслон внешнему давлению — личностный потенциал, а именно — устойчивость к влиянию и собственная здравая сила воздействия на людей.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *