Оценка стоимости объектов недвижимости

Это важнейший документ, который может пригодиться владельцам недвижимости в самых разных жизненных ситуациях — от купли-продажи имущества до судебных разбирательств. Важно, чтобы он был грамотно оформлен и не содержал ошибок, иначе его могут не принять. Рассказываем, на что обратить внимание, принимая работу у оценщика.

Отчет об оценке представляет собой официальный документ, соответствующий требованиям Федерального закона «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» от 29.07.1998 N 135-ФЗ и подтверждающий проведение оценки квалифицированными специалистами-оценщиками (с приложением копий всех необходимых документов, в том числе удостоверяющих полномочия оценщиков).

В каких ситуациях может понадобиться отчет об оценке

Такой отчет имеет силу официального документа и принимается во всех инстанциях для решения самых различных задач:

• получение кредита в банке под залог имущества,

• внесение оборудования в уставный капитал предприятия,

• возмещение ущерба от ДТП,

• снижения кадастровой стоимости,

• для рассмотрения дел в суде,

• при вступлении в права наследования,

• для заключения договора страхования,

• при реорганизации компании, передаче ее в управление или при банкротстве,

• при продаже государственных объектов недвижимости

• и многих других.

Законодательством предусмотрено, что отчет об оценке должен быть составлен в письменной форме, обязательно прошит, пронумерован и заверен печатью организации, в нем указывается дата его составления, юридический адрес оценщика, цели и задачи проведения оценки, а также место оценки. Копия отчета об оценке должна храниться у оценщика.

Согласно Федеральному стандарту оценки (ФСО) №3 «Требования к отчету об оценке», при составлении отчета оценщик должен придерживаться следующих принципов:

1. существенности — в отчете об оценке должна быть вся важная информация, влияющая на стоимость объекта оценки;

2. обоснованности — в отчете должна быть подтверждена информация и расчеты, влияющие на стоимость объекта оценки;

3. однозначности — содержание отчета об оценке должно быть понятно и не вводить в заблуждение:

4. проверяемости — в отчете должно быть достаточно данных для самостоятельного расчета;

5. достаточности — в отчете должна быть только информация, необходимая для проведения оценки.

Содержание отчета об оценке объекта недвижимости

Правильно выполненный и составленный отчет должен включать следующие данные:

1. Дату составления и основания для проведения экспертизы.

2. Данные о заказчике (для юридического лица это реквизиты, для физлица — паспорт) и исполнителе (обязательно указываются паспортные данные, адрес, сведения о лицензии, дающей право оценивать объекты).

3. Задание на оценку недвижимости.

4. Очень подробное описание объекта, куда входят указание года ввода недвижимости в эксплуатацию, наличие коммуникаций и их качество, площадь и этаж, тип перекрытий и материалы, наличие встраиваемой техники, а также наличие социальных объектов, дорог и остановок транспорта.

5. Указание на все допущения и ограничения, применяемые при составлении отчета.

6. Анализ рынка недвижимости, перечень аналогичных объектов.

7. Указание на применяемые стандарты. Перечень используемых подходов. Если они применялись выборочно, в отчете указывается причина такого предпочтения. Результаты, полученные разными подходами, должны быть согласованы.

8. Подробные расчеты. Они должны быть расписаны так, чтобы даже непрофессионал смог разобраться, откуда взялась итоговая цифра.

К отчету оценки рыночной стоимости недвижимости прикладываются страховой полис оценщика и копии документов о его профессиональной подготовке, правоустанавливающие документы на недвижимость, фото, кадастровый паспорт и технический план.

Получить правильно составленный и методически выверенный отчет об оценке стоимости имущества вы сможете, обратившись к специалистам оценочной компании «Юрдис». Мы составляем отчеты в соответствии со всеми законодательными требованиями, поэтому их без вопросов и нареканий принимают во всех регулирующих инстанциях, частных организациях и судах.

За более чем 16-летний опыт работы ни один наш отчет не был отклонен или отправлен на доработку. Мы полностью уверены в опыте и компетенции наших экспертов-оценщиков, поэтому предоставляем всем заказчикам гарантии по отчетам: если к результатам оценки возникнут вопросы или претензии, мы вернем деньги за отчет.

Захаров Владислав (ГК «Юрдис»)

ФЕДЕРАЛЬНЫЙ СТАНДАРТ ОЦЕНКИ

«Общие понятия оценки, подходы и требования к проведению оценки (ФСО № 1)»

утвержден Приказом Минэкономразвития России от 20.05.2015 № 297 «Об утверждении Федерального стандарта оценки «Общие понятия оценки, подходы и требования к проведению оценки (ФСО № 1)»

I. Общие положения

1. Настоящий Федеральный стандарт оценки определяет общие понятия оценки, подходы к оценке и требования к проведению оценки, применяемые при осуществлении оценочной деятельности.

2. Настоящий Федеральный стандарт оценки является обязательным к применению при осуществлении оценочной деятельности.

II. Общие понятия оценки

3. К объектам оценки относятся объекты гражданских прав, в отношении которых законодательством Российской Федерации установлена возможность их участия в гражданском обороте.

4. Цена – это денежная сумма, запрашиваемая, предлагаемая или уплачиваемая участниками в результате совершенной или предполагаемой сделки.

5. Стоимость объекта оценки – это наиболее вероятная расчетная величина, определенная на дату оценки в соответствии с выбранным видом стоимости согласно требованиям Федерального стандарта оценки «Цель оценки и виды стоимости (ФСО № 2)».

6. Итоговая величина стоимости – стоимость объекта оценки, рассчитанная при использовании подходов к оценке и обоснованного оценщиком согласования (обобщения) результатов, полученных в рамках применения различных подходов к оценке.

7. Подход к оценке – это совокупность методов оценки, объединенных общей методологией. Метод проведения оценки объекта оценки – это последовательность процедур, позволяющая на основе существенной для данного метода информации определить стоимость объекта оценки в рамках одного из подходов к оценке.

8. Дата определения стоимости объекта оценки (дата проведения оценки, дата оценки) – это дата, по состоянию на которую определена стоимость объекта оценки.

Информация о событиях, произошедших после даты оценки, может быть использована для определения стоимости объекта оценки только для подтверждения тенденций, сложившихся на дату оценки, в том случае, когда такая информация соответствует сложившимся ожиданиям рынка на дату оценки.

9. Допущение – предположение, принимаемое как верное и касающееся фактов, условий или обстоятельств, связанных с объектом оценки или подходами к оценке, которые не требуют проверки оценщиком в процессе оценки.

10. Объект-аналог – объект, сходный объекту оценки по основным экономическим, материальным, техническим и другим характеристикам, определяющим его стоимость.

III. Подходы к оценке

  1. Основными подходами, используемыми при проведении оценки, являются сравнительный, доходный и затратный подходы. При выборе используемых при проведении оценки подходов следует учитывать не только возможность применения каждого из подходов, но и цели и задачи оценки, предполагаемое использование результатов оценки, допущения, полноту и достоверность исходной информации. На основе анализа указанных факторов обосновывается выбор подходов, используемых оценщиком.

Сравнительный подход.

12. Сравнительный подход – совокупность методов оценки, основанных на получении стоимости объекта оценки путем сравнения оцениваемого объекта с объектами-аналогами.

13. Сравнительный подход рекомендуется применять, когда доступна достоверная и достаточная для анализа информация о ценах и характеристиках объектов-аналогов. При этом могут применяться как цены совершенных сделок, так и цены предложений.

14. В рамках сравнительного подхода применяются различные методы, основанные как на прямом сопоставлении оцениваемого объекта и объектов-аналогов, так и методы, основанные на анализе статистических данных и информации о рынке объекта оценки.

Доходный подход.

15. Доходный подход – совокупность методов оценки, основанных на определении ожидаемых доходов от использования объекта оценки.

16. Доходный подход рекомендуется применять, когда существует достоверная информация, позволяющая прогнозировать будущие доходы, которые объект оценки способен приносить, а также связанные с объектом оценки расходы.

17. В рамках доходного подхода применяются различные методы, основанные на дисконтировании денежных потоков и капитализации дохода.

Затратный подход.

18. Затратный подход – совокупность методов оценки стоимости объекта оценки, основанных на определении затрат, необходимых для приобретения, воспроизводства либо замещения объекта оценки с учетом износа и устареваний.

19. Затратный подход преимущественно применяется в тех случаях, когда существует достоверная информация, позволяющая определить затраты на приобретение, воспроизводство либо замещение объекта оценки.

20. В рамках затратного подхода применяются различные методы, основанные на определении затрат на создание точной копии объекта оценки или объекта, имеющего аналогичные полезные свойства. Критерии признания объекта точной копией объекта оценки или объектом, имеющим сопоставимые полезные свойства, определяются федеральными стандартами оценки, устанавливающими требования к проведению оценки отдельных видов объектов оценки и (или) для специальных целей.

IV. Задание на оценку

21. Задание на оценку является неотъемлемой частью договора на проведение оценки.

Задание на оценку должно содержать следующую информацию:

а) объект оценки;

б) права на объект оценки, учитываемые при определении стоимости объекта оценки;

в) цель оценки;

г) предполагаемое использование результатов оценки;

д) вид стоимости;

е) дату оценки;

ж) допущения, на которых должна основываться оценка;

з) иную информацию, предусмотренную федеральными стандартами оценки.

22. Дополнительные требования к заданию на оценку могут быть регламентированы соответствующими федеральными стандартами оценки.

V. Требования к проведению оценки

23. Проведение оценки включает следующие этапы:

а) заключение договора на проведение оценки, включающего задание на оценку;

б) сбор и анализ информации, необходимой для проведения оценки;

в) применение подходов к оценке, включая выбор методов оценки и осуществление необходимых расчетов;

г) согласование (в случае необходимости) результатов и определение итоговой величины стоимости объекта оценки;

д) составление отчета об оценке.

24. Оценщик вправе самостоятельно определять необходимость применения тех или иных подходов к оценке и конкретных методов оценки в рамках применения каждого из подходов.

При проведении оценки возможно установление дополнительных к указанным в задании на оценку допущений, связанных с предполагаемым использованием результатов оценки и спецификой объекта оценки.

25. В случае использования нескольких подходов к оценке, а также использования в рамках какого-либо из подходов к оценке нескольких методов оценки выполняется предварительное согласование их результатов с целью получения промежуточного результата оценки объекта оценки данным подходом. При согласовании существенно отличающихся промежуточных результатов оценки, полученных различными подходами или методами, в отчете необходимо отразить проведенный анализ и установленную причину расхождений. Существенным признается такое отличие, при котором результат, полученный при применении одного подхода (метода), находится вне границ указанного оценщиком диапазона стоимости, полученной при применении другого подхода (методов) (при наличии).

26. После проведения процедуры согласования оценщик помимо указания в отчете об оценке итоговой величины стоимости объекта оценки имеет право приводить свое суждение о возможных границах интервала, в котором, по его мнению, может находиться эта стоимость, если в задании на оценку не указано иное.

27. Итоговая величина стоимости объекта оценки должна быть выражена в рублях Российской Федерации.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как оценить стоимость дома.

Сегодня вы узнаете:

  1. В каких случаях производится оценка недвижимости;
  2. От чего зависит стоимость дома и земельного участка;
  3. Как оценить недвижимое имущество самостоятельно;
  4. Кто может помочь при определении рыночной стоимости дома с земельным участком.

Что такое оценка недвижимости, и в каких случаях проводят данную процедуру

Практически все в нашей жизни имеет свою цену. Мы живем и не задумываемся над тем, сколько стоит та или иная вещь, которая у нас уже имеется. Но бывают абсолютно разные ситуации, когда приходится определять стоимость не только предметов, которые нас окружают, но и недвижимости, а именно дома и земельного участка, что к нему примыкает.

Произвести оценку жилого дома и земельного участка – это значит установить стоимость этой недвижимости.

Цена дома с земельным участком – это сумма стоимости жилых строений, прилегающих земельных участков, всех имеющихся построек, в том числе забора, ворот и т. д.

Для оценки имущества может быть достаточно много причин.

Ее производят:

  • Для расчета величины налога, который взимается при совершении сделки купли-продажи недвижимости;
  • Для вычисления величины выплат для Пенсионного фонда;
  • Для определения величины госпошлины;
  • Для банка в случае если вы оформляете ипотеку;
  • Для определения суммы, которая является частью уставного капитала;
  • В случае когда дом выступает в качестве залога;
  • Когда необходимо определить величину страховых выплат за недвижимость;
  • При наложении ареста на дом;
  • В случае возникновения имущественных споров;
  • Во время бракоразводных процессов, когда все имущество делится между супругами;
  • В случае если строительство жилых объектов незавершенно;
  • Когда рассчитываются проектные инвестиции.

В зависимости от цели проведения оценки, установить цену можно самостоятельно, или привлечь профессиональных оценщиков.

Когда и кто должен оценивать дом и земельный участок

В большинстве случаев владельцы недвижимости оценивают свое имущество самостоятельно. В основном это происходит при продаже дома. То есть продавец сам устанавливает цену, которую он хочет выручить за недвижимость.

Но есть такие случаи, когда оценку должен производить аттестованный специалист. Например, когда вы обращаетесь в банк за ипотекой, или ваше имущество выступает в качестве залога, а может недвижимость делится между супругами в суде и т. д.

В любых ситуациях, где решаются вопросы с участием суда, финансовых организаций и страховых фирм, оценка должна производиться оценщиками.

Некоторые люди не могут установить адекватную цену для того, чтобы продать участок с постройками. В таком случае они обращаются к риелторам в агентства недвижимости. Работники этих организаций определяют рыночную стоимость дома и участка.

Рыночная (реальная) стоимость – адекватная цена, за которую недвижимость реально продать в относительно короткие сроки.

Но помните, что оценка риелторами не является точной. Она относительная и чаще всего устанавливается на основе аналогичных предложений в вашем населенном пункте или районе. Поэтому даже если агентство недвижимости предоставит вам документ, где будет указана стоимость вашей недвижимости, его нельзя будет использовать во время судебных разбирательств, взятии ипотеки и т. д.

Куда обращаться за профессиональной оценкой

Если вы хотите доверить оценку специалистам, тогда придется обратиться в организации, которые специализируются на оценке имущества.

Всем оценщикам предъявляются жесткие требования:

  1. Они должны состоять в СРО.

СРО (саморегулируемые организации) – некоммерческие объединения, деятельность которых регулируется государством.

  1. Иметь соответствующую аттестацию.
  2. Иметь страховой полис гражданской ответственности на сумму 30 тыс. руб. и более.
  3. Обладать хорошей репутацией.

Если оценить имущество вам нужно для решения вопросов, в которых участвуют банковские учреждения, именно они могут предложить какого-нибудь конкретного оценщика. Все потому, что финансовые учреждения сотрудничают с оценщиками на взаимовыгодных условиях.

Пошаговая инструкция оценки жилого дома с земельным участком специалистом

Сейчас разберем последовательность ваших действий, если для определения стоимости своей недвижимости вы приглашаете оценщика.

  1. Вам необходимо найти аттестованное физическое или юридическое лицо, которое будет состоять в СРО, иметь страховой полис и обладать отличной репутацией.
  2. Связаться с ним, сделать заявку и обсудить все условия вашего сотрудничества. А именно:
  • Стоимость оценки;
  • Сроки выполнения заказа;
  • Обозначить цель оценки и ее вид.
  1. Составить и подписать договор.
  2. После чего вы предоставляете необходимые документы:
  • Копию вашего паспорта;
  • Кадастровый паспорт и межевой план участка;
  • Справки из БТИ вместе с поэтажным планом строений;
  • Документы, подтверждающие права вашей собственности на земельный участок и имеющиеся сооружения.
  1. Договариваетесь о дате визита оценщика.
  2. Наводите порядок в доме и на прилегающей территории.
  3. Нанятый вами специалист в оговоренный день приезжает по указанному адресу и оценивает ваше имущество, делает фото, проверяет, нет ли незаконных построек.
  4. После этого обрабатывает полученные данные, составляет официальный документ, где указана стоимость вашей недвижимости и передает его вам.

Если стоимость вашего имущества будет определять профессионал, то вы потратите минимум сил и времени, но за это придется заплатить определенную сумму. Но в некоторых ситуациях (их мы описывали выше) без оценки экспертов просто не обойтись.

Как оценивают дом для продажи риелторы

Если вам необходимо продать дом с участком, но вы не хотите заниматься оценкой самостоятельно, боясь поставить очень низкую или слишком высокую цену, тогда можно воспользоваться помощью агентств недвижимости.

Для этого вы находите опытного риелтора и просите его за определенную плату определить стоимость вашего имущества.

Помните, что агенты по продаже недвижимости определяют только рыночную стоимость дома.

Для этого они используют несколько методов оценки:

  • Аналоговый – в расчет берутся 3 уже проведенные в вашем районе сделки за последние 6 месяцев. При этом характеристики домов схожи. То есть на основании уже проданных участков, формируется цена на вашу недвижимость.
  • Затратный – подходит для вновь построенных домов. Чтобы определить стоимость дома, суммируются все затраты на его строительство.

На практике для оценки недвижимости используется комплексная оценка.

Чтобы узнать стоимость дома с участком, производится мониторинг рынка, после чего определяется средняя цена на дом и определяется средняя цена сотки земли.

После чего следуют расчеты:

Общая S земельного уч-ка*Стоимость 1 сотки земли + Рыночная цена дома и имеющихся построек = Приблизительная стоимость вашего имущества.

Как оценить дом самостоятельно? Пошаговая инструкция

При большом желании можно оценить свое имущество, не привлекая работников агентства недвижимости. Мы предлагаем использовать метод сравнительного анализа.

  1. В печатных изданиях или интернет-ресурсах находите 10 домов с земельным участком со схожими характеристиками.
  2. Обзваниваете их и отправляетесь на просмотр этих объектов. Это необходимо для того чтобы исключить объявления-пустышки. Мы будем ориентироваться только на реальную недвижимость.
  3. Для каждого дома производите следующие расчеты:

Цена объекта (дома)/Общая площадь дома = Средняя стоимость 1 кв. м.

  1. Сравниваете все полученные данные и вычеркиваете из списка самый дешевый и самый дорогой вариант.
  2. Рассчитываете среднюю стоимость 1 кв. м. всех объектов.

(Цена 1 объекта + Цена 2 объекта +…)/(S 1 объекта + S 2 объекта + …) = Средняя цена

  1. Определяете приблизительную стоимость вашего дома.

Средняя цена 1 кв. м.*S дома = Цена дома

Это ориентировочная стоимость только дома, но стоит учесть, что существуют ряд факторов, которые способны увеличить или снизить стоимость вашей недвижимости.

Факторы, положительно влияющие на стоимость дома:

Строительный материал: кирпичи +3…5%
Зданию менее 7 лет +5…10%
Общая площадь более 80 кв. м +1…3%
Дом не требует ремонта +15…30%
Наличие капитально отремонтированных труб и коммуникаций +5…10%
Наличие раздельных комнат +5%
Современный проект +20…30%
Наличие всех необходимых удобств +10%

Факторы, которые отрицательно влияют на цену дома:

Строительный материал: ракушник -5…8%
Зданию 8-20 лет и больше -5…15%
Общая площадь меньше 60 кв. м. -1…3%
Строительство не завершено -60%
Наличие прогнивших (старых) труб и сантехники -5…10%
Наличие смежных комнат -5%
Здание требует ремонта -10…30%
Частичное или полное отсутствие удобств -10…20%

После того как вы определите стоимость дома, необходимо вычислить стоимость земельного участка. Для этого узнайте среднюю стоимость 1 сотки земли в вашем районе или населенном пункте и умножьте на площадь вашей земли. Это и будет приблизительная стоимость земельного участка.

Стоимость земельного участка может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от следующих нюансов.

Факторы, положительно влияющие на стоимость земельного участка:

Земельный участок площадью более 3 соток +2…3%
Участок имеет правильную форму +2%
Участок шире 12 м +1…4%
Близкое расположение транспортных развязок +1…5%
Наличие асфальтного покрытия на дорогах +2%
Расположение уч-ка в равнинной местности 3-5%
Природные условия (речка, лес и т. д.) +5%
Наличие центральной канализации +7…10%

Факторы, которые отрицательно влияют на стоимость земли:

Земельный участок площадью менее 3 соток -2…3%
Участок имеет неправильную форму -2…4%
Участок уже 12 м. -2…15%
Отсутствие близкорасположенных транспортных развязок -5…8%
Дороги без асфальтового покрытия -3%
Близкое расположение промышленных объектов -5…10%%
Участок, расположенный на склоне -5…7%
Отсутствие отдельного заезда -30%
Совместный двор -50%
Отсутствие коммуникаций (газа, воды и т. д.) -5…15%

Помимо всех этих нюансов, на оценку рыночной стоимости дома влияют еще несколько деталей:

  • Если в продаваемом доме никто не зарегистрирован, то его можно продать дороже;
  • Если недвижимость приватизирована, то цена возрастает;
  • В случае если ваше имущество находится в престижном районе, то цена будет на порядок выше;
  • Сделанный вами ремонт редко окупается на все 100%. Максимум вы можете в стоимость дома включить 1/3 часть от всех средств, затраченных на ремонт.

Остается определить стоимость имеющихся дополнительных строений. Это можно сделать, используя затратный метод. А именно вы подсчитываете сколько средств было затрачено на постройку того или иного сооружения.

Теперь остается сложить все составляющие.

Стоимость дома + Стоимость земельного участка + Стоимость дополнительных строений = Общая стоимость недвижимости

В зависимости от разных жизненных ситуаций оценку своего имущества можно проводить самостоятельно либо привлекать специалистов.

Если документы о стоимости недвижимости необходимо предоставить в суд, страховую компанию или банк, тогда придется привлечь профессионального оценщика.

В случае если вы просто хотите продать свою недвижимость, то произвести ее оценку можно и самостоятельно. Таким образом, вы потратите свое время, и силы, но сэкономите деньги. Тем более что к риелторам вы можете обратиться в любой момент.

Рекомендуем к ознакомлению:

Оценка квартиры – как оценить стоимость квартиры для продажи, ипотеки, наследства и раздела имущества.

14 сентября 2015

Оценочный бизнес переживает сложные времена. Экспансия столичных компаний-гигантов усиливает конкурентную борьбу на местных рынках, а экономический кризис существенно усугубил общую ситуацию. Перед руководителями компаний стоит задача удержания доли рынка. Сохранить объем продаж оценочных услуг возможно при условии грамотного продвижения оценочной компании.

Продвижение в сети Интернет: поисковые системы и виджет онлайн-оценки

Эффективное продвижение оценочной компании может выполняться с помощью поисковых систем (Яндекс, Google и др.). Об этом методе рассказал Евгений Летов, интернет-маркетолог, директор компании «Промо Эксперт», во время круглого стола «Маркетинг оценочных услуг» на портале Эстиматика.

Потенциальный клиент хочет оценить объект недвижимости. Он заходит в Яндекс, вводит запрос «оценка недвижимости» и получает сайты компаний, которые занимаются продажей оценочных услуг.

Он видит контекстную рекламу (результаты с пометкой «реклама») и естественные результаты поиска (сайты, расположенные ниже рекламы).

Пользователь сам сформулировал потребность, сам ввел запрос и сам получил список сайтов. То, что потенциальный клиент увидел на своем мониторе, он не воспринимает как рекламу, потому что он сам все сделал. Поэтому к сайтам, которые пользователь видит в браузере, у него очень высокий уровень доверия. «Человек в здравом уме не будет сам себе показывать рекламу», — подчеркнул Евгений. — Соответственно, вероятность того, что человек обратится в компанию (позвонит или оставит заявку на сайте), очень высокая, в отличие от всех других видов рекламы, в том числе и рекламы в интернете. Таким образом, для эффективной рекламы оценочной компании необходимо обратить внимание на контекстную рекламу и поисковое продвижение сайта компании.

Увеличение трафика на сайт способствует продвижению оценочной компании, но важно также повышать конверсию. Для этого можно использовать виджет онлайн-оценки недвижимости, например, сервис estimatica.pro.

Пользователь, попадая на сайт оценочной компании, с помощью виджета сможет сам предварительно оценить объект недвижимости. Он вводит параметры объекта, свои контактные данные и получает несколько объектов-аналогов. Специалист оценочной компании видит запрос и может связаться с потенциальным клиентом, уже зная его потребность. В результате увеличивается конверсия и расширяется база потенциальных клиентов.

Персонал как фактор продвижения

Самая хорошая реклама не будет работать, если в компании нет человека, отвечающего за обратную связь. Поэтому даже в небольшой оценочной компании должен быть отдел продаж.

Во-первых, продажи оценочных услуг будут эффективнее, если ими будет заниматься специально обученный персонал. «Если за продажи отвечают все, то не отвечает никто», — считает Алена Васина, директор ОЦ АНО ДПО «Эстиматика». Она подчеркнула, что навыки, которыми должен обладать менеджер по продажам, зависят от этапа развития компании, поэтому необходимо постоянно совершенствовать знания персонала.

«Если эксперт по оценке выполняет функции менеджера по продажам, есть риск, что этот специалист уйдет вместе со своими клиентами. «Консалтинговый бизнес – это бизнес, который легко увести», — предупреждает Цицина Ольга Владимировна, бизнес-консультант. Поэтому нужно иметь хотя бы одного специалиста, отвечающего за продвижение оценочных услуг и обратную связь.

Интеллектуальные услуги – это сложный товар. Часто клиенту требуется предварительная консультация специалиста. Важно, чтобы этот специалист владел навыком консультационных продаж оценочных услуг. Консультационные продажи – это продажи, выполняемые на уровне работы с потребностями клиента. Это более высокий уровень продаж по сравнению с классическими продажами «в лоб». Схема консультационных продаж такова:

Выявить потребности потенциального клиента может как специалист оценочной компании во время личного контакта, так и виджет онлайн-оценки в автоматическом режиме, когда клиент заходит на сайт компании. Ценность продукта создается через консультации, определение проблем, их анализ и предложение подходящего решения. Преимущество консультационных продаж в том, что не нужно убеждать клиента приобрести продукт: клиент сам приходит к выводу, что этот продукт ему необходим.

Бренд руководителя и визуализация: эффективные инструменты продвижения услуг

Оценочные услуги с точки зрения маркетинга характеризуются неосязаемостью, поэтому важно использовать личный бренд руководителя или ключевого эксперта. Необходимо активно общаться со СМИ, давать интервью журналистам, делиться своим экспертным мнением. Когда потенциальный клиент часто видит в СМИ конкретного эксперта, он начинает воспринимать этого специалиста как компетентного. Личный бренд можно использовать и при продвижении оценочных услуг через социальные сети. Таким образом, можно формировать положительное отношение потенциальных клиентов к эксперту и оценочной компании.

Нельзя забывать о том, что наглядность важна для потребителя, поэтому хорошим решением может стать визуализация коммерческого предложения, например, в виде инфографики. Другие виды рекламы (биллборды, телевидение и др.) также могут быть эффективны, если хорошо изучить целевую аудиторию.

Поиск потенциальных клиентов

В эпоху развития интернет-коммуникаций большинство контактов с потенциальным клиентом становятся обезличенными, а холодные звонки и коммерческие предложения постепенно уходят в прошлое. Нужно понимать логику поведения потребителя и «ловить» его в тех местах, где он пытается решить свою проблему. «Зонтики надо продавать во время дождя», — утверждает Балакирев Сергей, директор медийного агентства AMG, Член Гильдии Маркетологов, редактор издания Marketer’s Digest.

Устанавливать контакт с потенциальным клиентом оценочная компания может через интернет (используя инструменты веб-продвижения), менеджера по продажам, оффлайн-рекламу и СМИ. По мнению Бориса Богоутдинова, основателя и генерального директора интернет проекта SearchFunds, специалиста по инвестиционному проектированию и оценке бизнеса, оценочные компании могут привлечь клиента также с помощью коммуникаций и государственных заказов.

«Коммуникации подразумевают под собой взаимодействие с потенциальным клиентом посредством разного рода публикаций (тематические статьи, участие в конференциях, форумах). Для участия в госзакупках необходимо подключиться к порталу государственных закупок. Однако привлечение клиентов через портал госуслуг — непростая задача, так как начинающие предприниматели или компании с малым оборотом выручки и отсутствием профессиональной истории зачастую не подходят под требования государственного заказчика» — считает он.

Эффективное продвижение оценочной компании является комплексной задачей и для ее решения необходимо применять различные инструменты:

  • реклама оценочной компании с помощью поисковых систем: контекстная реклама и продвижение сайта.
  • Использование виджетов онлайн-оценки недвижимости для повышения конверсии.
  • Использование техники консультационных продаж для повышения ценности услуг дл клиента.
  • Создание и развитие отдела продаж для увеличения объема продаж оценочных услуг и снижения риска потери клиентов.
  • Продвижение личного бренда руководителя с помощью СМИ для формирования положительного отношения к оценочной компании.
  • Визуализация предлагаемой услуги.
  • Коммуникации (статьи, конференции, форумы).
  • Участие в госзакупках.

Однако самой важной составляющей успеха в продвижении оценочных услуг является постоянное обучение и личное развитие как руководства, так и остального персонала компании. На круглом столе Балакирев Сергей призвал всех руководителей оценочных компаний повышать свой уровень знаний в области маркетинга: «Чем больше вы разбираетесь в вопросах маркетинга, тем эффективнее вы будете вести свою компанию».

Статью подготовила Наталья Ничкова

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *