Показатели магазина

Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.

Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.

То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.

Объем продаж

Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

Продажи на квадратный метр

Продажи на квадратный метр — это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.

Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.

Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона — всего 5%.

Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Средний чек

Размер среднего чека — это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков.

Отслеживайте изменение этого показателя. Как правило, средний чек снижается в период сезонных скидок. Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж — предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар (шарф к пальто, бижутерию к платью, десерт к кофе, кисти к краске и т.д.).

Количество возвратов

Количество возвратов — это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период.

Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость — это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж.

Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.

С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В заключение

Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.

Екатерина Казаринова – бизнес-тренер, консультант по розничным технологиям. Практик с опытом построения собственного бизнеса, открытия розничных проектов с нуля разных по масштабу формата (от 100 до 7 000 кв.м.), активного развития в крупных городах России, оптимизации бизнес-процессов действующих компаний.

Эффективность и результативность

Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы. Так, например, ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) включают в себя сразу два важных понятия – эффективность и результативность.

Екатерина Казаринова на своих тренингах задает слушателям простой вопрос: «Если компания выполнила план продаж на 98% — это хорошо или плохо?» В большинстве случаев аудитория разделяется на два лагеря – половина ратует за столь высокие показатели, вторая – трактует эти результаты как неудовлетворительные.

Согласно стандартной терминологии, результативность — это способность компании ориентироваться на результат, то есть ваша способность как руководителей достигать результата на 100%! Таким образом, при меньших показателях работу магазина можно считать неудовлетворительной. Под эффективностью же понимается соотношение между достигнутыми результатами и затраченными ресурсами, то есть способность получать максимальный результат при минимальных затратах. Разное наполнение смыслом этих терминов приводит к путанице в работе: вы, как руководитель, ждете 100% результативности, тогда как ваши подчиненные радуются и меньшему результату.

Контрольная закупка

Ключевая поговорка в менеджменте гласит: управлять можно только тем, что можно измерить. Действительна и обратная связь: все, что не поддается измерению, не поддается управлению. Эта аксиома, не требующая доказательств. Работа над эффективностью магазина, это всегда работа с цифрами! Если вы не знаете цифр, которые были вчера, неделю, месяц назад – вам вряд ли удастся улучшить показатели своего магазина.

Основной показатель розницы – объем продаж: чем он выше, тем выше ваша прибыль.

Как рассчитать этот показатель? Формула проста:

Объем продаж = количество всех посетителей вашего магазина (трафик проходящий) х коэффициент потока (конверсию) х на средний чек. Измеряется в рублях или единицах проданного товара.

Трафик проходящий – покупательский поток внутри магазина: сколько людей ежедневно заходят в ваш магазин.

Коэффициент потока – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия, к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Для получения таких данных магазин оборудуется счетчиком покупательских потоков на входе. Покупатели определяются по количеству пробитых чеков. Таким образом, КПД 10% — значит, что в магазине делает покупку каждый десятый, 25% — каждый четвертый вошедший.

Средний чек – сумма, которую среднестатистический покупатель или клиент оставляет в магазине. Это элементарное среднее арифметическое.

Как видно из формулы, что увеличение любого из трех множителей приведет к увеличению объема продаж. И какие у нас есть ресурсы для этого.Чтобы разобраться в расчетах и понять связь этих показателей решим несколько задач:

Задача 1

Оборот магазина в месяц – 1 млн. руб., средний чек – 500 руб., КПД – 20%.

Вопросы: Сколько посетителей у этого магазина ежедневно, и какое количество чеков в месяц пробивается?

Оборот магазина – суммарная выручка за период.

Средний чек – суммарная выручка делится на количество чеков за этот же период.

КПД – соотношение покупателей магазина к посетителям.

Количество чеков за месяц = 1 000 000 / 500 = 2 000 (покупателей в месяц)

Посетителей в месяц (30 дней) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 человек

Посетителей в день = 10 000 / 30 = 333 человека

Покупателей в день = 333 * 20 / 100 = 67 человек

Задача №2:

У вас 10 посетителей в день и двое из них становятся покупателями, конверсия – 20%. При таких показателях ваш объем продаж равен 1 млн рублей. Вы улучшили этот результат за счет обучения персонала и мерчандайзинга. Сегодня у вас три посетителя в день, то есть конверсия равняется 30%.

Вопрос: насколько вырастет объем продаж, если остальные показатели остались на том же уровне?

Ответ: 30/20 = 1,5! То есть, объем продаж увеличился в 1,5 раза!

Насколько сложными для вас показались задачки? Это элементарная проверка ваших знаний арифметики розницы! Даже если у вас все продажи автоматизированы, если вы не знаете, основ счета, у вас нет возможности проверить, почему просели показатели и за счет чего вы можете увеличить свои продажи!

С чем полезно сравнивать показатели?

С показателями для вчерашнего: сколько заработали в этом месяце, сколько в прошлом.

С показателями другой точки своей сети. Зачастую, достаточно рассмотреть и проанализировать работу аутсайдеров, чтобы увеличить прибыль всего бизнеса.

С конкурентами. Самый простой способ выяснить слабые и сильные стороны конкурентов: пригласить их сотрудника на собеседования для найма на работу. Это вполне законный способ узнать у принявшего приглашение, что не устраивает на нынешнем месте работы, как выстроена система мотивации сотрудников, конверсию и средний чек магазина.

С общими показателями по рынку. Это поможет точно понимать, где вы находитесь по сравнению с остальными участниками торговли.

За счет чего можно увеличить все эти показатели?

Это, пожалуй, самый главный вопрос. Посчитали, сравнили и убедились, что показатели наших продаж далеки от идеала: результативность и эффективность не достигли своего максимума.

Существуют стратегические решения проблемы, среди них — увеличение торговой наценки, пересмотр или оптимизация ассортимента. Первое возможно только при условии, что у вас действительно уникальное предложение и конкурентов на обозримом горизонте не наблюдается. Однако в реальности немногие торговые компании могут похвастаться таким преимуществом. Во втором случае можно привлечь на помощь категорийный менеджмент и пересмотреть принципы вашей закупочной политики и принципов мерчандайзинга. Дело сложное – и само по себе является отдельной темой для разговора.

Но гораздо важнее начать с реализации более простых задач.

Количество посетителей. Волшебная цепочка превращений выглядит таким образом: проходящие мимо – зашедшие в магазин – покупатели – постоянные покупатели. И для того, чтобы на каждом этапе это превращение происходило, необходимо, чтобы что-то этому помогало. Чтобы возникало у проходящего мимо магазина человека желание зайти в него, чтобы в магазине возникало желание купить, чтобы появилось желание приходить сюда за покупками снова и снова. Что, зачем, для кого и каким образом вы делаете в своем магазине?

— Правильная вывеска, соответствующая концепции и идее магазина. Если у вас бутик элитных товаров, а вывеска над входом грязная или пыльная, какое впечатление о магазине создается у потенциального покупателя? Или когда у салона техники в лайт-боксе половина ламп перегорела? Подобные допущения могут навредить любому магазину!

— Интересно оформленная витрина. У вашей витрины хочется остановиться? А что в ней? Последняя коллекция на манекенах, красивые постеры ночного города, яркая подсветка, машинка, выпускающая мыльные пузыри, вьющиеся в струе воздуха яркие ленточки. Представили? Не сложно догадаться, что за дверью вы обнаружите магазин модной молодежной одежды.

— Сенсорный маркетинг. Музыка на входе, возможно чередование музыки и рекламного ролика. Конечно, музыка должна быть отражением идей вашего магазина.

— Работа промоутеров, раздача флаеров. Улыбчивые, активные и правильные промоутеры – большая часть успеха для локальных акций. Поэтому подготовке промоутеров стоит уделять отдельное внимание.

— Увеличение времени работы магазина тоже создает возможность зайти в него за день большему количество потенциальных покупателей. Особенно это актуально в Новогодние праздники. Возможно, что ваш товар может быть востребован круглосуточно? Информацию об этом можно использовать для наружной рекламы – повесьте транспарант или объявление о том, что «в связи с новогодними праздниками магазин работает с 7.00 до 24.00 часов» (вместо обычных с 9.00 до 22.00 часов). Так поступают некоторые известные супермаркеты, и надо отметить, это действует на покупателей очень позитивно. Много денег обычно у тех людей, у которых нет времени. И круглосуточная работа в 2-3 предпраздничных дня может принести не только хорошие продажи, но и положительно сказаться на лояльности людей, к занятости которых отнеслись с пониманием.

— Учет сезона. Важно своевременно и заблаговременно ее учитывать и информировать своих покупателей. Екатерина Казаринова приводит любопытный пример: «В течение месяца нанятые агенты под видом простых покупателей ходили по рынкам и магазинам и спрашивали у прохожих: «А вы не знаете, здесь есть павильон Sitronics? Нет? Спасибо». Делалось это ненавязчиво, безо всяких попыток завязать разговор. Агентам была дана четкая инструкция: «Спросили – убежали». При этом для пущей достоверности многие из них работали по двое, под видом супружеских пар. В результате посетители рынков запоминали название марки, а многие даже начинали спрашивать ее в магазинах».

Средний чек. Для того, чтобы получить +100 тысяч рублей к обороту магазина в месяц, нужно увеличить средний чек на 50 рублей каждый. Как это сделать? За счет увеличения количества строк в чеке, количества одного и того же товара, за счет более дорогих товаров по цене, чем обычно. Как этого можно добиться?

— Используйте комплиментарность. Многие предметы предполагают возможность дополнений. К сковородке – крышку, к сумке — кошелек, к модельным лодочкам — колготки. Вы можете поменять принцип выкладки товара и научить продавцов подсказывать покупателям, какие товары могут функционально дополнить друг друга.

— Акцентируйте внимание на дорогом товаре. Продавцы вашего магазина могут с ходу назвать самые дорогие позиции? А сразу найти и показать их в магазине?

— Используйте «истории товара». Если ваш магазин работает за счет активных индивидуальных продаж, то этому стоит отдельно поучить продавцов-консультантов. Когда покупатель уже заинтересовался чем-то, очень часто на решение о покупке может повлиять отношение к товару продавца. Легенды и истории из жизни могут оказаться кстати.

— Проводите рекламные акции по принципу: набери на сумму – получишь приз!

— Предложите подарочную упаковку.

Коэффициент конверсии. В данной ситуации нужно, чтобы покупателем был не каждый пятый, а чуть больше. Еще 7 посетителей магазина для решения нашей задачи должны становиться покупателями каждый день. Как можно этого достичь? Конечно – самое важное – чтобы у людей, заходящих в магазин, появлялось желание КУПИТЬ! Что для этого делать?

— Избавиться от очередей. Измените штат сотрудников магазина и их график работы. Перераспределение продавцов и кассиров в активные часы работы магазина и время затишья дает хороший результат по КПД. Учитывая сезонность.

— Приветствуйте каждого входящего. Самое простое – здороваться с КАЖДЫМ посетителем! Когда нас замечают – нам приятно, когда нас игнорируют – это вызывает негативные эмоции. А туда, где нам было плохо, возвращаться уже не хочется. Интересно, что здороваться не обязательно словами, иногда достаточно улыбки и взгляда.

— Мотивируйте сотрудников на эффективную работу. Системой оплаты труда, личным мотивирующим руководством конкретного управляющего, общим настроем на работу.

— Обучить технике продаж. Всех! И проверяйте развитие навыков. Грамотно организуйте торговый процесс в магазине: чтобы каждый знал и понимал, в какой момент времени, чем и как он должен заниматься. Чтобы три продавца не вились вокруг одного клиента, когда еще 5 покупателей гуляют по залу. Чтобы хватало узлов расчета, очереди в примерочную не приходилось ждать по полчаса. Чтобы от момента поступления товара на склад, до появления его на нужной полке, вешалке проходило минимальное количество времени.

— Используйте возможности PR акций. Какие рекламные акции увеличивают количество покупателей? Скидки, распродажи, «каждому по бонусу», «два по цене одного», «каждому десятому – подарок» и т.д.

Розничные продажи

Розничные продажи — индикатор, который показывает изменение объема продаж в сфере розничной торговли. Характеризует уровень потребительских расходов и спроса.

Влияние данных на рынок

Влияние на курс национальной валюты

Ограниченное

С ростом показателя растет курс национальной валюты

Пример:

В 13:30 GMT вышли данные об изменении объемов Розничных продаж США. Прогнозное значение: +0,5%. Фактическое значение: +0,3%. Поскольку фактическое значение хуже прогнозного, вероятно, следует ожидать снижение курса доллара США по отношению к другим валютам. Как видно из графика ниже, рынок курса USD/CHF отреагировал падением доллара США.

Рис. Влияние данных США на курс USD/CHF. Момент выхода данных отмечен стрелкой.

Время выхода данных:

Регион

Периодичность

Время, GMT

США

ежемесячно, в середине месяца

13:30

Великобритания

ежемесячно

08:30

Евросоюз

ежемесячно

09:00

Япония

ежемесячно

23:50

Календарь экономических новостей

Индекс продаж в розничных сетях

Индекс продаж в розничных сетях – индикатор, который публикуется в рамках доклада об эффективности продаж в розничных сетях США, Японии и других стран. Индекс позволяет оценивать характер тенденций в розничной торговле и формируется на основе публичных данных различных участников рынка розничной торговли. Рост данного индекса позволяет говорить об увеличении объемов продаж, что благоприятно для экономики в целом.

Влияние индекса на рынок

Влияние на курс национальной валюты

Ограниченное

С ростом индекса растет курс национальной валюты

Пример:

В 15:50 GMT вышли данные об изменении «Индекса розничных продаж» США. Предыдущее значение: +4,7%. Фактическое значение: +4,2%. Поскольку фактическое значение меньше прогнозного, вероятно, следует ожидать роста курса GBP по отношению к другим валютам. Как видно из графика ниже, рынок курса GBP/USD отреагировал ростом GBP.

Рис. Влияние данных Великобритании на курс GBP/USD. Момент выхода данных отмечен стрелкой.

Время выхода данных:

Регион

Периодичность

Время, GMT

США

ежемесячно

15:55

Япония

ежемесячно

05:30

Календарь экономических новостей

Индекс RedBook

RedBook Research – американская компания, которая занимается исследованием тенденций в секторе розничных продаж. Компания публикует отчеты и показатели, характеризующие состояние рынка розничной торговли. Так, например, еженедельно публикуется Redbook Retail Sales Index. Индекс отражает динамику изменения объемов продаж универмагов США и публикуется каждый вторник. Рост значений индикатора сигнализирует о положительной динамике в сфере розничной торговли, что оказывает поддержку для роста национальной валюты.

Календарь экономических новостей

Чистые приобретения

Чистые приобретения – розничные продажи, за вычетом потребительских кредитов и остатков по кредитным картам. То есть это расходы населения, очищенные от кредитов (расход заработанных средств). Рост показателя может говорить о том, что доходы населения выросли и, соответственно, выросли расходы, что благотворно влияет на экономику. По наблюдению экспертов, увеличение данного показателя может стать сигналом об увеличении инфляции в будущем.

Увеличение значений данного показателя следует рассматривать как фактор, который, возможно, оказывает поддержку курсу национальной валюты.

Влияние данных на рынок

Влияние на курс национальной валюты

Ограниченное

С ростом показателя растет курс национальной валюты

Календарь экономических новостей

Для успешной работы любого магазина необходимо знать основные ключевые показатели, с помощью которых оценивается эффективность магазина. Ведь именно информация, которую нам могут дать основные показатели магазина, позволит максимально облегчить Вашу задачу, связанную с поиском решений по увеличению прибыли.

На самом деле, мало что поможет исправить некачественную математику и расчеты в бизнесе. И в ситуации, если Вы не в курсе основных и ключевых моментов Вашей торговли, то есть большая вероятность, что Ваш бизнес не будет успешным.

Основные показатели магазина

В первую очередь необходимо знать сумму продаж за один день. Она обычно является суммой денег, полученных наличными и по безналичному расчету.

Кроме этого, все продажи необходимо фиксировать по часам. Данная операция будет полезна не только для грамотного планирования всех предполагаемых мероприятий, но и для надежного и правильного составления графика работы персонала магазина.

Еще одним коэффициентом, от которого зависит эффективность магазина — это подсчитанный процент возврата продукции. Регулируя процент возврата, опытный собственник бизнеса может увеличить прибыль и сократить издержки.

Рассматривая показатели работы магазина необходимо учесть показатель, который отражает информацию по процентам всех покупок, которые проходят по пластиковым картам. Существует мнение, что слабое использование пластиковых карт, в процессе покупок товаров в России, тормозит надежное и качественное развитие взаимоотношений с клиентами. Ведь зная, сколько покупок и когда сделал в магазине тот или иной клиент магазина, очень удобно вести не только поддерживать отношения с клиентами, но и стратегически планировать продажи.

Сегодня в России пластиковые карты распространены не настолько хорошо, как за рубежом. Как правило, отношения с клиентом довольно сложно проследить, так как постоянно идет расчет наличными деньгами. Дополнительной проблемой учета данного показателя работы магазина является тот факт, что клиенты часто дают свою дисконтную карту многим друзьям и знакомым, чем еще больше усложняют процесс отслеживания истории покупок, которые сделал именно сам клиент.

Эффективность магазина так же зависит от параметра, отражающего статистику посещений клиентом Вашего магазина каждый день , каждую неделю или каждый месяц. Это важный параметр, так как, изучив такую историю продаж в Вашем магазине, можно выявить различные показатели, которые оказывают влияние на посещаемость Вашего магазина, а так же на рост или наоборот малый темп покупок и продаж, которые совершаются в магазине за определенный период времени.

На самом деле на такие показатели магазина, как показатель посещаемости магазина, влияет каждая мелочь. Сюда относится и чистота в магазине и хорошее обслуживание клиентов. Кроме того, должна быть хорошая реклама. Реклама вообще является одним из самых важных факторов для ведения многих форм бизнеса, ведь она несет необходимую информацию для потенциальных покупателей.

Реклама должна нравиться потенциальному покупателю, она должна нести в себе скрытый смысл и подсознательное воздействие на человека, с целью провоцирования на приобретение того или иного товара.

Следующим коэффициентом является количество пробитых через кассу чеков. Это так же показатель покупок, но уже в наглядном виде. Сюда же относится и величина среднего чека. Средняя цена товара так же играет огромную роль для отслеживания продаж в магазине.

Последним из показателей работы магазина, который мы хотели бы рассмотреть в данной статье, является показатель комплексности покупки или количество единиц товаров в чеке. При изменении данного показателя можно серьезно увеличить получаемую прибыль. В комплексе с анализом числа позиций в чеке необходимо анализировать то, как часто возвращаются люди в Ваш магазин, что бы совершить покупку в Вашем магазине.

Учитывая в работе описанные выше основные показатели магазина успешные предприниматели в разы увеличивают эффективность магазина. Уделяйте и Вы особое внимание этим показателям работы магазина становитесь более успешными и наблюдайте постоянный прирост прибыли.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *