Прямой сбытовой канал выберет скорее всего производитель

Составляющие системы поставок маркетинговой логистики в порядке очередности

1 потребители

2 закупка — производство — распределение

3 каналы распределения

4 поставщики

Эталон ответа: 4 – 2 – 3 – 1

Участники традиционного канала распределения в правильной последовательности

1 оптовый торговец

2 мелкооптовый торговец

3 розничный торговец

4 потребитель

5 производитель

Эталон ответа: 5 – 1 – 2 – 3 – 4

Этапы разработки структуры каналов распределения в порядке очередности

1 выявление основных вариантов построения каналов распределения

2 определение целей канала и ограничений для их достижения

3 анализ необходимых потребителю видов обслуживания

4 оценка вариантов

Эталон ответа: 3 – 1 – 2 – 4

Факторы, влияющие на цели канала распределения по степени значимости

1 факторы макросреды фирмы

2 характеристики посредников

3 характеристики фирмы

4 каналы распределения конкурентов

5 характеристики продукта

Эталон ответа: 5 – 3 – 2 – 4 – 1

Канал распределения – это:

б) совокупность организаций или лиц, способствующих перемещению товара к потребитель

Уровень канала распределения – это:

а) тип торгового посредника, участвующего в перемещении товара к потребителю;

Принципиальное отличие оптовой торговли от розничной заключается в следующем:

б) покупателями оптовой торговли не являются частные лица, приобретающие товар для частного пользования;

Вид деятельности, относящийся к оптовой торговле:

г) приобретение товаров для последующей перепродажи.

Прямой сбытовой канал выберет, скорее всего, производитель:

а) модной одежды » от кутюр»;

Посредники выполняют следующие функции:

а) ведение деловых операций

б) логистические функции

в) обслуживающие функции

Кооператив наладил производство нового промышленного оборудования для небольших предприятий по выпуску стройматериалов из местного сырья (леса, камня, песка и т.п.). Он хочет завязать коммерческие связи с возможно большим числом предприятий в различных регионах страны. Канал распределения при этом:

в) Производитель – оптовик – предприятия потребители

Канал распределения нулевого уровня — это:

в) Отсутствие посредников.

Канал распределения это:

г) Цепочка торговых посредников, по которой движется товар в направлении от производителя к потребителю;

Производитель стиральных порошков решает осуществить продвижение своего товара в форме ценовой скидки. На настоящий момент продажи составляют 1 000 000 единиц по цене 15 руб. Скидка составляет 10%. На сколько процентов должны увеличиться продажи, чтобы оборот остался таким же?

в) больше 10%

Основная причина существования оптовой торговли как промежуточного звена между производителем и торговой точкой, заключается в том, что она:

а) Увеличивает эффективность распределения продуктов;

Компании-покупатели предпочитают иметь нескольких поставщиков для того, чтобы … .

а) сравнивать цены и качество работы различных поставщиков

д) избежать абсолютной зависимости от одного из них

Понятие и сущность косвенных каналов распределения

Замечание 1

Под каналом распределения в общем смысле понимается совокупность компаний и/или отдельных лиц, принимающих на себя и оказывающих помощь в передаче кому-либо другому прав собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Проще говоря, это путь товародвижения продукции от производителя к потребителю.

В маркетинге выделяю три формы каналов распределения – прямые, косвенные и смешанные.

Под косвенными каналами распределения понимаются формы продажи товарной продукции, осуществляемые посредством независимой или координируемой сбытовой сети, при которой права собственности последовательно переходят от одного участника к другому. В рамках каналов распределения косвенного типа товары перемещаются сначала от товаропроизводителя (фирмы-изготовителя) к посреднику и лишь потом – от посредника к потребителю (напрямую или через более мелких посредников).

Косвенные каналы распределения обладают рядом ключевых особенностей. К ним относятся:

Готовые работы на аналогичную тему

• Курсовая работа Косвенные каналы распределения 490 руб.
• Реферат Косвенные каналы распределения 270 руб.
• Контрольная работа Косвенные каналы распределения 250 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

• сравнительно высокие объемы сбыта и реализации продукции;
• относительно низкий уровень контактов между товаропроизводителем и потребителями;
• низкие или средние возможности по обеспечению технического обслуживания продаваемых изделий;
• сниженная степень гибкости ценовой политики по сравнению с использования прямых каналов распределения (чаще всего требует необходимости согласования действий посредников с товаропроизводителем);
• сравнительно низкие объемы прибыли товаропроизводителя в расчете на единицу реализованной продукции и пр.

Помимо прочего в некоторых случаях при использовании косвенных каналов распределения наблюдается относительно слабое финансовое состояние товаропроизводителя либо слабое знание им рынка своей продукции. Нередки и такие случаи, когда рыночные посредники (продавцы) также недостаточно осведомлены о свойствах реализуемой ими продукции, что, в свою очередь, может отрицательно сказаться на уровне удовлетворенности потребителей.

Косвенными каналами распределения пользуются товаропроизводители, готовые отказаться от полного контроля над сбытом и ослабить непосредственные контакты с потребителями. Взамен они получают ряд преимуществ, а именно:

• расходы на организацию сбыта продукции сокращаются (в сравнении с прямыми продажами);
• появляется облегченная возможность выхода на новые рынки сбыта;
• на уже освоенных рынках происходит интенсификация сбыта.

Таким образом, справедливо говорить о том, что использование косвенных каналов распределения несет в себе как определённые преимущества, так и недостатки для товаропроизводителя. Тем не менее, как показывает практика. Данный тип распределения довольно часто используется в маркетинге крупных фирм.

Классификация косвенных каналов распределения

В маркетинге косвенные каналы распределения товарной продукции подлежат множественной классификации по различным основаниям. Традиционно и общепринято выделяют три основных уровня косвенных каналов распределения (рисунок 1). Данная типология опирается на количество маркетинговых посредников в цепочке распределения продукции от производителя к потребителю.

Рисунок 1. Типы каналов косвенного распределения. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Косвенный канал распределения первого уровня предполагает наличие одного типа рыночных посредников – розничного торговца или торгового агента, который закупая оптовыми партиями товарную продукцию у производителя, реализует ее розничными партиями конечному потребителю.

Косвенный канал распределения второго уровня предполагает участие в процессах товародвижения двух типов рыночных посредников – оптовых и розничных торговцев. Первые закупают оптовые партии продукции у товаропроизводителей и продают их розничным торговцам, которые уже и продают продукцию конечным потребителям.

Косвенный канал распределения третьего в качестве рыночных посредников между оптовыми и розничными торговцами включает в себя мелкооптовую торговлю.

Помимо прочего косвенные каналы распределения могут быть классифицированы по иным основаниям. Так, например, по способам организации их подразделяют на координируемые и самоорганизующиеся.

В маркетинге выделяют следующие способы координации сетей сбыта и распределения товарной продукции:

• для координируемых каналов распределения используются договорные, административные, холдинговые и франчайзинговые способы координации; • для самоорганизующихся каналов распределения применяются спонтанные и контролируемые маркой.

По количеству участников выделяют короткие и длинные косвенные каналы распределения товарной продукции.

Оптовая и розничная торговля в рамках косвенных каналов распределения товарной продукции

Замечание 2

В основе построения косвенных каналов распределения лежит привлечение рыночных посредников – оптовых и розничных торговцев.

Оптовая торговля связана с реализацией крупных партий товарной продукции, предназначенной для ее дальнейшей перепродажи или использования в производственном процессе. Основными видами оптовых посредников, принимающих участие в построении и функционировании косвенных каналов распределения, выступают комиссионеры, торговые агенты, брокеры, дилеры, консигнаторы.

Розничная торговля представляет собой деятельность по реализации товарной продукции конечным потребителям, которые используют ее в целях потребления. К предприятиям розничной торговли относятся супермаркеты, универсамы, универмаги, специализированные магазины и магазины товаров повседневного спроса.

На практике организации оптовой и розничной торговли выступают в роли промежуточных звеньев в канале распределения между самим товаропроизводителем, обеспечивающим изготовление и выпуск товарной продукции, и конечными потребителями, для которых эта продукция предназначена. От выбора этих посредников в значительной степени зависит эффективность функционирования распределительного канала.

Для продвижения продукции или услуг фирмы пользуются различными каналами сбыта продукции.

Каналы сбыта продукции — это группа фирм или частных лиц, которые занимаются организацией продвижения товаров или услуг от производителя к потребителю. Взаимоотношения между участниками такого процесса могут формироваться как на устных договоренностях, так и с помощью детального письменного соглашения между ними.

Функции каналов сбыта

Каналы сбыта способствует развитию компаний на современном рынке благодаря применению различных методик и оборудования.

Основными функции каналов сбыта:

• Исследовательская — это сбор сведений, которые необходимы для реализации успешного сбыта товара или услуги, в первую очередь это информация о потенциальных клиентах.
• Стимулирующая — это формирование и распространение данных о продукции, которые активизируют покупки.
• Контактная — это налаживание и поддержание отношений между реальной и потенциальной клиентской аудиторией.
• Переговорная — это осуществление переговоров между изготовителями и продавцами по поводу согласования стоимости и других условий сбыта продукции.
• Организационная — это организация продвижения товара, его доставки и дальнейшего хранения.
• Финансовая — это изыскание и применение финансовых ресурсов для покрытия расходов по функционированию каналов.

Анализ каналов сбыта

Каналы сбыта продукции имеют собственную специфику, однако ключевым моментом для каждого канала будет являться то, что при определении выбора, производитель уже не сможет изменить условия соглашения. Поэтому прежде чем сделать выбор в пользу того или иного канала для продвижения, необходимо проанализировать такие моменты:

• анализ выгодности конкретной магистрали для продукции;
• анализ рынков продажи товаров или услуг;
• степень соответствия канала целевой аудитории покупателей;
• вероятность регулировать товародвижение;
• уровень конкурентоспособности;
• доля максимально вероятного дохода;
• минимальные расходы финансовых ресурсов;
• предполагаемое количество сбыта;
• возможность увеличения рынков продаж и привлечения внимания новых потребителей.

Факторы, которые влияют на выбор канала сбыта, могут быть и другими, они зависят от направленности отрасли, где работает производитель. Однако приведенные моменты играют большую роль в надежности выбранной схемы продвижения продукции.

Стратегия определения проста: выбирается ветка, которая по совокупности положений является наиболее выгодной для сферы бизнеса, где функционирует производитель.

Организация каналов сбыта

Ветки сбыта товаров и услуг могут быть осуществлены разными способами, поэтому контроль за каналами, в том числе и «Экспоцентра» реализуется с помощью различных механизмов:

• Традиционный классический механизм предусматривает наличие изготовителя, нескольких оптовых и розничных продавцов. Каждая отдельная ветка канала в своих целях пытается заработать максимум денежных средств, даже в ущерб всему механизму.
• Механизм вертикального маркетинга. Такая система сформирована из производителя и конкретного количества посредников, которые работают для достижения одной цели. Существует несколько разновидностей этого маркетинга: корпоративный, договорной, контролируемый.
• Схема горизонтального маркетинга. Тут несколько отдельных производств формируют единую структуру для совместного сбыта продукции.
• Сеть многоканального маркетинга. Производитель применяет одновременно несколько методов реализации товаров и осуществляет регулирование каналов самостоятельно.

Таким образом, различные каналы сбыта продукции осуществляют своими методами продвижение компаний. «Экспоцентр» руководствуется только самыми эффективными и проверенными механизмами реализации и способствует продвижению товаров и услуг фирм на современном рынке.

Выставочная деятельность как канал сбыта

Одним из каналов рекламы является выставочная деятельность. Выставочной деятельностью занимаются многие компании в России. Но хотелось бы выделить компанию АО «Экспоцентр». Это крупная компания, которая проводит выставки, конгрессы и другие деловые мероприятия на площадках ЦВК «Экспоцентр».

Ключевая специфика компании — это предоставление павильонов для проведения мероприятий разного уровня и направленности. АО «Экспоцентр» также занимается организацией и проведением, как гостевых проектов, так и собственных кампаний.

«Экспоцентр» реализует активную деятельность в сфере организационно-методической работы, и постоянно организовывает различные экспозиции не только для компаний России, но и также проводит мероприятия для международных кампаний.

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

К средствам сбыта относятся: каналы: распределения или товародвижения, система товародвижения, оптовая и розничная торговля.

1. Канал распределения – это совокупность фирм и предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу.

Каналы распределения – это путь или маршрут, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Надежный, прибыльно и рационально работающий канал сбыта – это своего рода дополнительный «не видимый» капитал производителя. Маркетологи уделяют большое внимание выбору каналов, по которым товар будет поступать к потребителю. Каналы распределения могут быть трех видов:

1) Прямые каналы – связаны с перемещением товаров или услуг от производителя к потребителю без участия посреднических организаций. Т.е. в данном случае фирмы – производители организуют свою собственную сбытовую сеть.

2) Косвенные каналы – каналы, связанные с перемещением товаров или услуг сначала от изготовителя к незнакомому посреднику, а затем от него к потребителю.

3) Смешанные каналы – это когда фирма производитель использует для перемещения своего товара и собственную сбытовую сеть и посредников.

2.Система товародвижения. После принятия фирмой решения относительно канала распределения встает задача:

как обеспечить доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с высоким уровнем обслуживания потребителей. Все это призвана решать система товародвижения.

По западноевропейским стандартам вероятность доставки товара в установленный срок составляет 91-96%.

Качество работы службы товародвижения зависит от всех звеньев сложнейшей сбытовой сети, которых может быть очень много. Обычно для контроля эффективности системы товародвижения используют формулу общих издержек:

D=T+F+W+S+R

D – сумма издержек товародвижения

Т – транспортные расходы

F – постоянные складские расходы

W – переменные складские расходы

S – стоимость заказов, не выполненных в срок

R – сумма штрафных санкций за неисполненные в срок заказы

Товародвижение включает 4 основных элемента, без которых трудно обойтись, решая задачи товародвижения. Рассмотрим их.

1. Обработка и оформление заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов гото6ит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Все эти действия следует проводить быстро и точно. Для ускорения цикла «заказ – отгрузка – оформление счета» незаменимы компьютеры.

2. Складирование. Любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Некоторые фирмы хранят часть товарного запаса на самом предприятии, а остальное – на складах. Фирма может иметь либо собственные склады, либо арендовать их. Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени. Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения.

3. Поддержание товарно-материальных запасов. Каждой фирме хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. Однако поддерживать большой запас нерентабельно. Руководство должно решить, сколько и какого товара нужно иметь в запасе.

4. Транспортировка. От выбора вида транспорта зависит уровень цен товаров, своевременность их доставки, состояние товара в момент его прибытия к местам назначения и т.д.

Существует пять видов транспорта:

1) железнодорожный транспорт. Железные дороги – самый крупный грузоперевозчик страны. С точки зрения затрат железные дороги наиболее рентабельны для перевозок на дальние расстояния вагонных партий грузов навалом каменного угля, руды, песка, сельскохозяйственной и лесной продукции.

2) водный транспорт. Значительная часть товаров перевозится судами и баржами водным путем. Стоимость перевозки по воде громоздких, не скоропортящихся товаров невысокой стоимости – песка, каменного угля, зерна, нефти и металлических руд – очень мала. Но водный транспорт самый тихоходный и подвержен влиянию погоды.

3) автомобильный транспорт. Этот вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения. Грузовики в состоянии перевозить товар «от двери до двери» – это рентабельный вид транспорта для перевозки на небольшие расстояния дорогостоящих товаров.

4) трубопроводный транспорт. Это наиболее современный вид транспорта. Трубопроводы – это средство транспортировки нефти, газа, каменного угля и химических продуктов от мест их добычи к рынкам. Транспортировка нефтепродуктов по нефтепроводам обходится дешевле, чем по железной дороге, но несколько дороже, чем по воде.

5) воздушный транспорт. Все большую значимость приобретает воздушный транспорт. Хотя тарифы грузовых авиаперевозок гораздо выше железнодорожных или автомобильных тарифов, транспортировка по воздуху предпочтительна в тех случаях, когда важна скорость доставки или когда необходимо достичь отдаленных рынков.

Выбор вида транспорта.

Выбирая средство доставки конкретного товара, отправители принимают в расчет комплекс факторов:

1. если отправителя интересует скорость доставки, он выбирает между воздушным и автомобильным транспортом;

2. если его цель – минимальные издержки, делается выбор между водным и трубопроводным транспортом. Пока наиболее выгоден автомобильный транспорт.