Реализация продукции

1. Сущность и содержание системы товародвижения

Система товародвижения — это сочетание организационно-технических и экономических процессов при перемещении товара от производителя к потребителю, которая в значительной степени определяет характер отношений продавца и покупателя, т.е. характер рыночных трансакций. Чтобы показать всю гамму рыночных связей, проанализируем полную (классическую) систему товародвижения (Рис.1).

Рис.1 Система товародвижения.

В зависимости от системы товародвижения на потребительском рынке формируются различные формы взаимодействия между продавцом и покупателем. В общем случае они подразделяются на прямые и косвенные (с участием посредника) экономические связи.

Прямые экономические связи основаны на установлении прямого контакта между производителем (поставщиком, продавцом) какой-либо продукции и потребителем (покупателем). Такой вид взаимодействия используется обычно при продаже и закупках промышленного сырья, крупногаборитного и дорогостоящего товара, стандартного и серийного оборудования, сельскохозяйственных товаров и т.п. Прямые связи обычно носят целеноправленный характер и основываются на заключении долгосрочных договоров, предусматривающих регулярную поставку товаров (продукции) на протяжении установленного срока.

Система прямых связей включает в себя участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством заявок и заказов, договора о прямых поставках, контроль за соблюдением договорных обязательств, применение экономических санкций, участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок, проверку качества поставляемых товаров, установление оптимальных финансовых взаимоотношений, применение административно — правовых норм и т.п.

В зависимости от места в системе товародвижения прямые связи могут осуществляться между оптовыми предприятиями и производителями, между оптовыми предприятиями и розничными предприятиями, между розничными предприятиями и потребителями и т.п.

Торгово-посредническая деятельность получила на рынке товаров и услуг большое распространение. Она различается набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий потребителей и др. Посреднические связи основаны на приобретении и продаже продукции через торговых посредников, с которыми заключаются специальные договоры, предусматривающие, наряду с комиссионными и другим вознаграждением, особые обязательства в связи с реализацией (покупкой) товара продавца (покупателя). К услугам торговых посредников прибегают при реализации серийной или второстепенной продукции, а также на отдельных труднодоступных и небольших рынках, при продвижении новых товаров, при отсутствии собственной сбытовой сети.

Необходимо отметить роль посредников в повышении товарооборота, т.е. нормально организованное посредничество является важным фактором эффективных торговых операций. Торговое посредничество включает в себя довольно широкий круг услуг, в том числе услуги по подписанию договора, подготовке, организации и заключению сделки, кредитованию сторон и представлению гарантий оплаты товаров покупателем, осуществление транзитно-экспедиторских операций, выполнение таможенных формальностей и др.

В соответствии с торговой практикой, можно выделить несколько видов посреднической деятельности:

дилерские операции;

комиссионные операции;

операции по договорам поручения.

2. Сущность каналов распределения и их виды

Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.

На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля.

На тактическом уровне решаются следующие задачи:

работа со старыми клиентами и привлечение новых;

получение заказов;

организация выполнения заказов и поставки;

максимально быстрое получение оплаты за продукцию.

Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации сбытовой политики, под которой понимается система решений, принимаемых продавцом, с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. Система состоит из элементов внутренней среды предприятия изготовителя и внешней среды. Элементы внутренней среды:

обработка заказов;

подбор транспортных партий;

выходной контроль;

упаковка;

оформление документации.

Элементы внешней среды — собственно каналы распределения. Выделяют следующие функции каналов распределения:

1. Исследовательская — это сбор информации, необходимой для планирования и обеспечения обмена.

2. Стимулирующая — это создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Контактная — это налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара — это подгонка товаров под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение товаров — это попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения — это транспортировка и складирование товаров.

7. Финансирование — это изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска — это принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:

прямой канал;

непрямой канал;

комбинированный канал.

В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один — два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).

Непрямой канал сбыта может быть одно-, двух-, трехуровневым.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительском рынке этим посредником бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко становится агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительском рынке посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы. На рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцем обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики обычно не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителя, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Кроме того, существуют обратные каналы. Они используются для отправки изделий на ремонт или на вторичную переработку (стеклотара, отходы).

3. Сбытовые маркетинговые системы

Традиционная система сбыта состоит из независимого производителя, одного или нескольких розничных торговцев и потребителя.

В последнее время кроме традиционных каналов распределения производители используют новые подходы: вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС), которая включает производителя, одного или нескольких оптовых посредников и одного или нескольких розничных торговцев, действующих совместно. Возникновение ВМС связано с потребностью контроля за деятельностью каналов сбыта. Вертикальные маркетинговые системы могут быть реализованы в трех вариантах: корпоративные, договорные и управляемые.

Корпоративные вертикальные маркетинговые системы основываются на единой собственности на производство и инфраструктуру распределения.

Управляемые вертикальные маркетинговые системы — координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и финансовым возможностям одного из ее участников.

Договорные вертикальные маркетинговые системы включают независимые предприятия, действующие на основе договоров и координирующие программы своей деятельности ради достижения общих целей. Договорные вертикальные маркетинговые системы бывают трех типов:

а) Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков, при которых оптовик разрабатывает программу деятельности независимых розничных торговцев по вопросам стандартизации торговли, закупок и др., что повышает конкурентоспособность всей маркетинговой системы распределения данного товара.

б) Кооперативы розничных торговцев. При этом кооператив может взять на себя функции оптовой торговли и даже производства товаров. Предприятия розничной торговли совместно осуществляют оптовые закупки, рекламу и распределяют полученную прибыль пропорционально объему закупок.

в) Организации держателей привилегий. В этом случае член канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Можно выделить три формы привилегий.

система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в автомобильной промышленности.

система оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в сфере торговли безалкогольными напитками.

система розничных держателей привилегий под эгидой предприятия услуг. В этом случае предприятие услуг формирует комплексную систему, целью которой является доведение услуги до потребителей наиболее эффективным способом.

Горизонтальные маркетинговые системы (ГМС) представляют собой объединение ресурсов двух или более предприятий в доведении продукции до потребителя. Предприятия могут сотрудничать на постоянной или временной основе или создать самостоятельную совместную организацию.

Многоканальные маркетинговые системы характеризуются одновременным использованием прямых связей (каналы нулевого уровня) и значительного количества посредников.

При выборе каналов товародвижения необходимо иметь в виду, что издержки товародвижения значительны. Задачей маркетинга является обоснование их размера и поиск путей сокращения издержек.

4. Выбор каналов распределения и организация сбытовой сети

Обоснование выбора канала распределения базируется на трех основных факторах: охвате рынка, допустимых издержках и контроле.

1. Охват рынка определяется способом распределения. Различают интенсивное, выборочное и исключительное распределение.

Интенсивное распределение — это обеспечение наличия запасов товара в возможно большем числе торговых предприятий. Решить эту задачу без большого числа посредников невозможно, поэтому здесь используются многоуровневые каналы. Интенсивное распределение применяется при сбыте товаров первой необходимости и пищевых продуктов.

Выборочное распределение используется для товаров предварительного выбора. Такие товары продаются в специализированных магазинах или специализированных отделах универсальных магазинов. При этом число уровней меньше, чем в первом случае.

Исключительное распределение применяют при сбыте товаров специального ассортимента, уникальных товаров. При этом используются каналы нулевого или первого уровней — фирменные магазины или дистрибьюторы.

2. Допустимый уровень издержек товародвижения зависит от возможностей производителя и от уровня цен на товары-аналоги. Небольшие фирмы не в состоянии создать и содержать свою сбытовую сеть, поэтому они вынуждены использовать посредников, увеличивая число уровней каналов распределения. Уровень цен на товары-аналоги определяет конкурентоспособность цены каждого отдельного производителя. Чем ниже издержки производства по сравнению с конкурентами, тем больше у производителя возможности по охвату рынка и больше уровней каналов он может использовать.

3. Контроль за каналом товародвижения приобретает особую значимость для таких товаров, как сложная бытовая техника, промышленное оборудование или эксклюзивные потребительские товары. В первом случае необходимы высококвалифицированные посредники, во втором — престижные магазины.

Планируя сбытовую политику в системе комплекса маркетинга, организация должна решить ряд вопросов по организации сети сбыта:

определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения во взаимосвязи с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии предприятия;

определить методы, или типы каналов, товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;

определить число уровней, длину и протяженность канала;

выбрать систему руководства каналами сбыта и форму установления правовых и организационных отношений;

определить главенствующую роль предприятия-продуцента или торгового предприятия;

установить ширину канала товародвижения — число независимых участников сбыта на отдельных уровнях сбытовой цепочки канала товародвижения;

сформулировать уровень интенсивности канала товародвижения: исключительное, выборочное, интенсивное товародвижение;

определить целесообразность использования простых и сложных каналов сбыта;

определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.

Выручка — это сумма средств, которую вы получили или должны получить от покупателей (заказчиков) за проданные им товары (продукцию, выполненные работы, оказанные услуги).

Сумма выручки отражается на субсчете 90-1, если она получена от обычных видов деятельности вашей организации, то есть от продажи продукции и товаров, выполнения работ или оказания услуг. На счете 90 «Продажи» также ведут учет всех доходов и расходов, связанных с осуществлением обычных видов деятельности организации.

Все организации к счету 90 должны открыть субсчета:

  • -90-1 «Выручка»;
  • 90-2 «Себестоимость продаж»;
  • 90-9 «Прибыль/убыток от продаж».

Также необходимо открыть субсчета, которые предназначены для учета налогов, являющихся составной частью цены, а именно:

  • 90-3 «Налог на добавленную стоимость»,
  • 90-4 «Акцизы»,
  • 90-5 «Экспортные пошлины»,

Такие субсчета вы должны открыть, если ваша организация является соответственно плательщиком НДС, акцизов, экспортных пошлин или налога с продаж.

Итак, сумма выручки, полученная от продажи продукции и товаров, выполнения работ и оказания услуг, отражается на субсчете 90-1 «Выручка».

Для учета операционных и внереализационных доходов используйте субсчет 91-1 «Прочие доходы» счета 91 «Прочие доходы и расходы».

Как правило, обычные виды деятельности организации указаны в ее уставе (в разделе «Виды деятельности»). Однако часто в этом разделе устава бывает записано, что организация может осуществлять «любую деятельность, не запрещенную законодательством».

В таком случае доходы считаются полученными от обычных видов деятельности, если ваша организация получает те или иные доходы регулярно и их сумма превышает 5 процентов от общей суммы выручки за отчетный период.

При отражении в учете выручки от обычных видов деятельности вы должны сделать запись по кредиту субсчета 90-1:

ДЕБЕТ 62 КРЕДИТ 90-1

-признана сумма выручки от продажи товаров (продукции, выполнения работ, оказания услуг).

Отразить выручку в учете следует сразу после того, как право собственности на продаваемые вашей организацией товары (продукцию) перешло к покупателю (работа принята заказчиком, услуга оказана).

Как правило, это происходит в момент отгрузки товаров (продукции) или в момент передачи заказчику результатов выполненных работ (оказанных услуг).

Одновременно с отражением выручки вам следует списать себестоимость проданных товаров (продукции, выполненных работ, оказанных услуг) в дебет субсчета 90-2:

ДЕБЕТ 90-2 КРЕДИТ 41 (43, 45, 20,…)

-списана себестоимость проданных товаров (продукции, выполненных работ, оказанных услуг).

По дебету субсчета 90-2 вы должны указать себестоимость только тех товаров (продукции, работ, услуг), доход от продажи которых учтен по кредиту субсчета 90-1.

В договоре купли-продажи вы можете предусмотреть, что право собственности переходит к покупателю не в момент отгрузки товара, а позже (например, после того, как товар будет, оплачен). Договор, в котором содержится такое условие, называют еще «договором с особым переходом права собственности».

В этом случае вы должны отразить выручку только после получения денег от покупателя.

Пример 12:

ЗАО «Актив» отгрузило покупателю товар. Согласно договору, покупатель приобретает право собственности на товар после его оплаты. Цена товара — 120 000 руб., себестоимость -60 000 руб.

Бухгалтер «Актива» должен сделать проводки:

ДЕБЕТ 45 КРЕДИТ 41

-60 000 руб. — отгружен товар покупателю;

ДЕБЕТ 51 КРЕДИТ 62

-120 000 руб. — получены деньги от покупателя в оплату товара;

ДЕБЕТ 62 КРЕДИТ 90-1

-120 000руб. — отражена выручка от продажи;

ДЕБЕТ 90-2 КРЕДИТ 45

-60 000 руб. — списана себестоимость отгруженных товаров.

Учёт выручки организации, если цена установлена в условных денежных единицах.

В настоящее время покупатель по разным причинам задерживает оплату товаров и перечисляет деньги продавцу гораздо позже, чем предусмотрено в договоре. Для этого, чтобы избежать подобных ситуаций на практике, очень часто продавец товара устанавливает цену в условных денежных единицах или любой иностранной валюте. Так как на территории Российской Федерации расчёты должны производиться только в рублях, то данные суммы пересчитываются в рубли.

Если в договоре предусматривается условие, что товар оплачивается только в рублях по курсу иностранной валюты на день перечисления денег покупателем, то в учёте вы должны:

отразить выручку в день перехода права собственности на товары к покупателю (по курсу иностранной валюты, действующему в этот день);

скорректировать (увеличить или уменьшить) выручку исходя из суммы денежных средств, фактически поступивших от покупателя.

Так как в договоре не зафиксирована конкретная сумма оплаты в рублях, то в бухгалтерском учёте согласно ПБУ №3/2000, возникают разницы, между оценкой товаров (работ, услуг) на дату их фактической отгрузки и фактической оплаты по договору суммы. Такие разницы получили название — суммовых. Различают положительные и отрицательные суммовые разницы.

Положительная суммовая разница возникает в учёте , если курс валюты на дату оплаты товара (работ, услуг) будет больше, чем на день его отгрузки. В этом случае Вам необходимо доначислить выручку, что отражается на счетах бухгалтерского учёта следующей бухгалтерской записью:

Дебет 62 Кредит 90 — 1

— доначислена выручка на сумму положительной курсовой разницы.

Положительная курсовая разница по субсчёту 90 -1 включаются в оборот, облагаемый налогом на добавленную стоимость.

Отрицательная курсовая разница возникает, если курс валюты на дату оплаты товаров меньше, чем на дату их отгрузки, на эту сумму Вам необходимо уменьшить выручку.

Для этого в учёте Вы должны сделать сторнировочную бухгалтерскую запись:

Дебет 62 Кредит 90 — 1

— уменьшена выручка на сумму отрицательной курсовой разницы.

Отрицательные курсовые разницы уменьшают оборот, облагаемый НДС.

Пример 13:

ЗАО «Актив» продаёт товар, цена которого согласно договора составляет 25 000 долларов США. Оплатить товар покупатель должен в рублях по курсу ЦБ РФ, действующему на день оплаты.

Курс доллара США составил:

на дату передачи товара покупателю — 27, 68руб./ USA;

на дату оплаты товара — 28,05 руб./USA.

Бухгалтер должен в учёте сделать следующие бухгалтерские записи:

Дебет 62 Кредит 90 — 1

692 000 руб. (25 000 USA х 27,68 руб./ USA) отражена выручка от продажи товаров (по курсу на день передачи товаров покупателю);

Дебет 51 Кредит 62

701 250 руб.(12 000 х 28,05 руб./USA) — поступили деньги от покупателя в оплату товара;

Дебет 62 Кредит 90 — 1

— 9 250 (701 250 — 692 000) — доначислена выручка от продажи (отражена положительная суммовая разница).

Источник правил для отражения реализации в бухгалтерском учете

Принципы, которыми следует руководствоваться при оформлении проводок по продажам, изложены в ПБУ 9/99 (утверждено приказом Минфина России от 06.05.1999 № 32н). Этот документ в качестве основного правила устанавливает деление всех доходов, возникающих у юрлица:

  • на обычные, поступающие регулярно от основных видов деятельности;
  • прочие, которые не относятся к числу получаемых от основных видов деятельности и, как правило, имеют небольшую долю в общем объеме продаж, даже если возникают регулярно.

Юрлицо самостоятельно (исходя из особенностей своей деятельности, влияющих на отнесение доходов к обычным или прочим) принимает решение о том, как делить свои доходы на два этих вида (п. 4 ПБУ 9/99), закрепляя это в своей учетной политике.

В числе доходов, относимых к обычным, ПБУ 9/99 (п. 5) в качестве основных указывает возникающие от продаж продукции, товаров, работ и услуг. Определять их величину следует без НДС и акцизов (п. 3 ПБУ 9/99).

Момент для признания выручки от продаж наступает при одновременном выполнении таких условий (п. 12 ПБУ 9/99):

  • имеется право на ее получение;
  • можно определить конкретную сумму;
  • выручка признается несущей выгоду ее получателю;
  • произошел переход права собственности на предмет продажи;
  • можно определить величину расходов, возникающих при продаже.

Юрлица, использующие возможность упрощения бухучета и бухотчетности, вправе признавать доход от продаж по мере получения оплаты (т. е. без привязки к факту перехода права собственности).

При длительном цикле создания предмета продажи допускается признание доходов не по окончании этого цикла, а по мере готовности отдельных частей (п. 13 ПБУ 9/99).

Учет продаж по основной деятельности (продукции, товаров, работ и услуг)

Все учетные операции, возникающие в связи с продажами по основной деятельности, План счетов (утвержден приказом Минфина РФ от 31.10.2000 № 94н) предписывает осуществлять с применением счета 90. Поскольку сюда попадут и доходы, и связанные с ними расходы, на счете 90 сформируется финансовый результат от продаж.

Аналитика, организуемая на этом счете, должна давать возможность видеть данные по продажам от каждого из видов основной деятельности. Торговым организациям, в частности, следует разделять бухгалтерские проводки по реализации товаров и оказанию услуг по их доставке до покупателей.

По кредиту счета 90 в результате проводки Дт 62 Кт 90 отразится доход по каждой из продаж в полной сумме, включающей НДС и акцизы. Поскольку налоги не должны учитываться в объеме доходов, формирующих финрезультат, на их сумму будет сделана проводка Дт 90 Кт 68, учитывающая начисление налогов к уплате в бюджет с одновременным уменьшением на их величину дохода от реализации.

Также в дебет счета 90 будут отнесены расходы, возникающие при продаже. Выразится это проводками:

  • Дт 90 Кт 43 (21, 40) в отношении себестоимости продукции собственного производства;
  • Дт 90 Кт 20 (23, 40) для себестоимости выполняемых работ, оказываемых услуг;
  • Дт 90 Кт 41 по учетной стоимости проданных товаров;
  • Дт 90 Кт 26 по расходам общехозяйственного назначения;
  • Дт 90 Кт 44 в отношении расходов по организации продаж.

В розничной торговле принятие товаров на учет допускается осуществлять не только по их фактической себестоимости, но и по цене продаж (п. 13 ПБУ 5/01, утвержденного приказом Минфина России от 09.06.2001 № 44н), что приводит к появлению дополнительной проводки Дт 41 Кт 42, добавляющей к цене поставщика сумму наценки. В этом случае в момент реализации товара проводкой Дт 90 Кт 42 сторно себестоимость его продажи уменьшается до фактической.

Проводки по реализации имущества, не предназначавшегося для продажи

В отношении прочих продаж (не входящих в число связанных с основной деятельностью) проводки по реализации в бухгалтерском учете делаются с использованием счета 91. Обычно сюда попадают доходы от сдачи в аренду и продажи имущества, приобретенного в качестве необходимого для обеспечения функционирования юрлица, но в силу каких-либо причин оказавшегося на реализации.

На счете 91 тоже должна быть организована аналитика по видам продаж. Финрезультат от них сформируется по такому же принципу, что и на счете 90:

Однако к продаже товара такие проводки отношения иметь не будут, поскольку товар представляет собой имущество, изначально предназначаемое для продажи, и приобретают его с этой целью организации торговой направленности, т. е. те, для которых торговля является основным видом деятельности.

Итоги

Доходы от реализации товаров относятся к получаемым от той деятельности, ради которой юрлицо создано, т. е. к обычным для целей бухучета. Финрезультат от таких продаж отражается на счете 90, по кредиту которого показывается доход в полной его сумме, включающей в себя налоги, а по дебету — сумма этих самых налогов, учетная стоимость товаров и расходы по продаже. Для розницы, устанавливающей учетную стоимость товара равной цене продажи, эту стоимость в момент реализации корректируют до фактической путем учета на счете 90 относящейся к ней наценки, выраженной отрицательной величиной.

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс.
Полный и бесплатный доступ к системе на 2 дня.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *