Рефрейминг примеры

Рефрейминг – метафорический метод «помещение картины в новую рамку», разработан Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером. Любая проблема, ситуация или кризис имеют в основе позитивный ресурс, рефрейминг помогает переосмыслить и увидеть происходящее в новом контексте.

Содержание

Что такое рефрейминг?

Рефрейминг (англ. frame – рамка) – набор приемов в современной позитивной психологии, НЛП, обозначающий перестройку или переосмысление восприятия, поведения, мышления и в результате избавление от деструктивного (тревожного, невротического, зависимого) поведения. Метод рефрейминга широко применяется и в бизнес-технологиях, помогая вывести организацию на новый уровень развития.

Виды рефрейминга

Рефрейминг личности проводится с помощью речевых стратегий, влияние слова и попадание в карту ценностей человека изменяет его представление о своих качествах, сложившейся негативной ситуации. Существует два вида рефрейминга:

  1. Рефрейминг контекста. Прием, помогающий увидеть поведение, ситуацию, качество через придание нового смысла, например, где нежелаемое поведение, привычка приемлемы, а где нет. Изменив контекст, меняется подход к содержанию.
  2. Рефрейминг содержания. Утверждению или сообщению придается другой смысл за счет акцента внимания на другую часть содержания. Эффективность данного вида рефрейминга полностью зависит от понимания того, что конкретно содержит в себе заявленная проблема.

Рефрейминг в психологии

Поведенческая и позитивная психотерапия – рефрейминг используют для смены у человека восприятия и формирования у него новых точек зрения. Психолог предлагает взглянуть человеку на свою ситуацию, просит при этом представить что ситуация это картина, на которую можно взглянуть «обрамляя» ее в разные рамки. Психологический рефрейминг – терапевтические эффекты:

  • активизации личности клиента;
  • задействование творческой составляющей;
  • снижение эмоционального напряжения;
  • формирование альтернативной формы поведения взамен невротической.

Рефрейминг в менеджменте

Рефрейминг в современной организации – это сдвиг устоявшегося фрейма чем оно является и в перспективе как еще может развиться. Положительные эффекты использования рефрейминга в менеджменте:

  • помогает руководителям различных уровней интегрировать лучшие методы управления;
  • привлекать лучших специалистов;
  • мотивировать сотрудников на выполнение качественной работы;
  • раскрывает корпоративный потенциал;
  • формирует у сотрудников новое видение и желание меняться, чувство преданности организации.

Рефрейминг в продажах

Что такое рефрейминг в продажах знает каждый успешный продавец. Покупатель при этом видит свои выгоды, для продавца – это способ по-новому увидеть товар и мотивировать себя на новые достижения в продажах. Варианты рефрейминга:

  • акцент на выгоде («на товар нет скидки, но зато в нашем магазине самые низкие цены на этот продукт»);
  • альтернативные вопросы – продавец обращает внимание покупателя на достоинствах товара, услуги (зачем переплачивать за бренд, когда можно купить подобный продукт по приемлемой цене и больших функциональных возможностях).

Техника рефрейминга

Шестишаговый рефрейминг – техника считающаяся универсальной в НЛП, помогает работать с любой проблемой укладывая в шесть шагов. Практика простая и частом выполнении закрепляется на бессознательном уровне. Положительные эффекты от практики:

  • вырабатывает новое, более продуктивное поведение;
  • человек начинает видеть новые возможности там, где раньше не допускал их;
  • переоценка событий убирает тревожность, позволяет смотреть на жизнь с оптимизмом.

6 шаговый рефрейминг

Шестишаговый рефрейминг, выполнение техники:

  1. Формулировка и озвучивание проблемы, так как она видится. В качестве примера можно взять нежелательную привычку или поведение и обозначить это буквой, цифрой или цветом.
  2. Установление контакта с частью личности (бессознательным), ответственной за привычку. Можно спросить: «Я хочу пообщаться с той частью себя, которая ответственна за привычку». Важно определить сигнификаторы общения, что это будет, ответы «да» и «нет» или ощущения в теле.
  3. Определение позитивного намерения. Здесь вопрошается, позволит ли эта часть узнать чего она хочет достичь для себя позитивного через нежелательное поведение или привычку. Если ответ «да», можно продолжить задавать вопросы: «Если бы у тебя были другие не менее эффективные способы реализовать намерение, захотела бы их попробовать? Если ответ «нет», важно спросить у себя: «Верю ли я, что мое подсознание имеет позитивное намерение, даже если не хочет сообщить мне это сейчас?»
  4. Обращение к творческой части. Кроме той части, что создала нежелательное поведение, есть творческая. Важно попросить первую, управляющую поведением сообщить позитивное намерение творческой. При ответе «да», человек обращается к творческой части с просьбой создать не менее 3 новых полезных форм поведения и сообщить об этом управляющей нежелательным поведением.
  5. Достижение договоренности. Спросить у своей части управляющей поведением, не хочет ли она воспользоваться одной из новых форм. Ответ «да» – бессознательное приняло альтернативу, если «нет», можно сказать этой части, что она может воспользоваться старым способом, но вначале пусть попробует новые.
  6. Проверка на экологичность. Спросить бессознательное, есть ли другие части, которые против или хотят присоединиться к новым формам поведения. Молчание – знак согласия.

Рефрейминг – упражнения

Приведенные ниже упражнения можно делать как в группе, так и самостоятельно. Рефрейминг – практические упражнения:

  1. «Другой эпитет». Упражнение в группе из 3 – 4 человек. На листе бумаги написано не менее 20 качеств (авантюрист, беспутный, высокомерный, жадина, изверг). Цель группы найти противоположный по смыслу рефрейминг к каждому качеству, например: обжора – гурман, любящий вкусно покушать, знающий толк в еде.
  2. «Я слишком….». Упражнение полезно для самостоятельного разбора. На листке бумаги надо выписать не менее 10 своих качеств, которые кажутся недостатками, например: «Я слишком… ленив / доверчив / чувствителен / раздражителен». Написать напротив каждого утверждения новое с положительным аспектом (поместить качества в другое обрамление). Проанализировать, что изменилось в восприятии.

Рефрейминг – примеры

Для каждого человека в разных ситуациях можно обнаружить свой рефрейминг, что работает для одних, других может не цеплять. Позитивный рефрейминг рассчитан на то, что человек, пребывавший до этого в унынии, чувства отсутствия перспектив меняет точку зрения и начинает понимать, что все, происходящее с ним имеет смысл. Примеры рефрейминга из практики НЛП-специалистов:

  1. Руководитель слишком требователен и придирчив, (негативный контекст). Положительный контекст: все понятно и четко, знаешь что делать, быстрее учишься и похвала всегда заслужена.
  2. Отсутствие карьерного роста (негативный контекст). Позитивный рефрейминг: меньше ответственности и отчетов перед руководством, нет зависимости от других, не надо разбирать конфликты, проблемы и засиживаться до позднего вечера.
  3. Очень шумные, неугомонные дети (негативный контекст). Рефрейминг ситуации в положительном аспекте: дети свободны от каких-либо комплексов, жизнерадостны и проявляют себя (родителям делается акцент – это их заслуга, что дети естественно и жизнерадостно ведут себя).

Рефрейминг – книги

Бендлер Ричард «Рефрейминг: ориентация личности с помощью речевых стратегий» – эту книгу, написанную в соавторстве с Джоном Гриндером по праву можно считать учебником № 1 по рефреймингу. Литературы исчерпывающей данную тематику на сегодняшний день, не так много:

  1. «Reframing: NLP And The Transformation Of Meaning» Richard Bandler. Книга Р. Бендлера в оригинале, для тех, кто не любит читать в оригинале.
  2. «Как превратить кризис в выигрыш или провести рефрейминг ситуации» Вестник НЛП № 26. А.А. Плигин. Полезные техники по преодолению кризисных ситуаций.
  3. «Рефрейминг организаций. Артистизм, выбор и лидерство» Ли Д. Болмэн, Терренс Е. Дил. В книге даны инструменты, с помощью которых лидеры могут вывести свое предприятие на качественно новый уровень, преодолеть кризис.
  4. «НЛП-рефрейминг. Как изменить реальность в свою пользу». Хрестоматия по рефреймингу, в которую вошли произведения знаменитых НЛП-практиков.

Фрейминг это в психологии? Когнитивные искажения примеры. Как рамки влияют на наш выбор? Мы путаем карту и территорию. Мы делаем не рациональный выбор.

Доброго всем дня, уважаемые ветераны переговоров и молодые земляне, у которых славные переговорные баталии только впереди!

Блок 1. Фрейминг. Игровая модель реальности.

На носу нашего судна, идущего по бушующим волнам океана жизни, 1 сентября 2018 г. Что это значит – все знают! Мы сами, наши родные, друзья, наши дети или внуки снова пойдем учиться в школы, гимназии, лицеи, колледжи, университеты и пр.

И давайте представим на время, что случилось СТРАШНОЕ. Одну из школ захватили ТРИ террориста. Вся школа была заминирована и только у одного из них в руках КНОПКА, при нажатии на которую произойдет мощный взрыв. Это обрушит здание. Затем террористы – смертники выкинули все огнестрельное оружие и тем самым продемонстрировали свою готовность либо всех убить, либо получить 100 000 000 $ на р/с своих «братьев». Террористы рассредоточились по школе, и военные снайперы не смогут убить всех бандитов одновременно. Это означает, что при неправильном выборе жертвы другой террорист нажмет «КРАСНУЮ КНОПКУ».

Именно ВЫ оказались статусным человеком (генералом, мэром, губернатором, президентом), который должен принять ключевое решение. На момент захвата в школе оказалось 900 человек (дети, учителя, родители). Это означает, что жизни всех 900 заложников в любой момент оборвутся. Теперь у Вас два варианта действий и оба ПЛОХИЕ.

ВИДЕО «Переговоры с сетевым клиентом. Что говорить в жестких переговорах?!”

Блок 2. Фрейминг. Сценарий 1.

Вариант 1 Вы принимаете решение запустить в школу СПЕЦИАЛЬНЫЙ ГАЗ. При этом все войдут в состояние искусственной комы. 600 человек уже никогда не выйдут из комы, умрут. Вариант 2 Вы принимаете решение о штурме здания школы. Это означает, что с вероятностью 67% умрет 900 заложников (школа заминирована).

Какой вариант Вы выберете? Ваш ответ?

Блок 3. Фрейминг. Сценарий 2.

Теперь по-другому сформулируем два варианта действий.

Вариант 1 Вы принимаете решение запустить в школу СПЕЦИАЛЬНЫЙ ГАЗ. При этом все впадут в состояние искусственной комы. 300 человек смогут выйти из комы и будут жить. Вариант 2 Вы принимаете решение о штурме здания школы. Это означает, что с вероятностью 33% сохранят себе жизнь все 900 заложников.

Какой вариант Вы выберете сейчас? Ваш ответ?

Блок 4. Фрейминг. Выводы.

Как вы уже поняли, обе формулировки одинаковые. В первом случае акцент сделан на СМЕРТЬ, а во втором случае на ЖИЗНЬ. В подобных задачах выбор 2/3 людей в первом случае выпадает на вариант 2, а во втором случае 2/3 людей выбирают вариант 1. Эта классическая задача на выбор была сформулирована известными исследователями в области когнитивных искажений Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски.

Рамки определяют выбор.

С одной стороны,

Людям свойственно избегать гарантированной ПОТЕРИ целевого результата. Нам хочется верить в ВЕЗЕНИЕ, в лучшее, в помощь бога, в самих себя. Мы готовы РИСКОВАТЬ, чтобы не получить ГАРАНТИРОВАННЫЙ ПИПЕЦ.

С другой стороны,

Людям свойственно принимать решения с гарантией, когда речь идет о ПОЛУЧЕНИИ целевого результата. МЫ не готовы рисковать, чтобы потерять ГАРАНТИРОВАННУЮ НАГРАДУ.

Статья «За что я не люблю здравый смысл»

Возможно, Вы сделаете предположение, что профессионалы, эксперты ведут себя иначе и не подвержены эффекту фрейминга. Но это не так. При отсутствии на постоянной основе системного мышления и привычки видеть «мир наизнанку», рамочная подача информации определяет наш выбор.

Поэтому большинство из нас предпочтет стабильный оклад на работе в 50 000 руб, а не зарплату, состоящую из двух переменных: 35 000 руб (оклад) + 35 000 руб (бонус).

Даже «продажники» при условии постановки им целевой задачи (сложной) со значительным бонусом будут «тормозить» и большинство не справится. Тогда как невыполнение той же самой сложной целевой задачи, если будет «караться» значительным штрафом, то лучше заставит «двигать поршнями». Страх потери «денег в кармане» ПЕРЕВЕШИВАЕТ удовольствие получить «деньги в карман» у большинства из нас. Примерно 20 – 5% людей (в зависимости от профессиональной принадлежности, личностных качеств, присутствия мотивов, предыдущего опыта работы) смогут преодолеть СТРАХ и масштабировать ВЫГОДУ. Но опять же ТОЛЬКО в определенное время и при конкретных обстоятельствах. А в других условиях выбор станет обычным, как у большинства.

Статья «Неравные возможности»

Блок 5. Фрейминг. Шаблон мышления предпринимателя.

В переговорах с предпринимателями я часто слышу вопросы: «Сколько я заработаю на этом?», «Что мне это даст?»

Можно ответить в позитивном ключе, что Вы получите увеличение продаж в 2 раза и это будет правда. Выручка компании действительно вырастет с 500 млн до 1 млрд. И не ответить в негативном ключе, что Вы получите долговую нагрузку на 5 будущих лет, которая обанкротит Вас, если спрос на рынке поменяется или конкуренты начнут вести агрессивно, или ваш финансовый директор ошибется с расчетами.

Предприниматели не всегда на переговорах задают вопросы: «Сколько я должен буду вложить денег, энергии, времени?» А если и задают, то при наличии симпатии к проекту бережно пестуют свой оптимистичный прогноз.

И никогда на переговорах я не слышал от предпринимателей вопрос: «Подскажи, Владислав, в чем я ошибаюсь, где допустил ошибку, что не учитываю, какие вопросы не задал, в чем моя проблема?»

Нужна ли предпринимателям ПРАВДА? Номинально, да! Фактически, мой опыт общения с ними часто говорит об обратном. Срабатывает эффект фрейминга. Потому что предприниматели тоже люди и периодами живут в своих иллюзиях.

Статья «Ответственность президента»

Заказывайте мою услугу «Переговоры – Коучинг”

Блок 6. Фрейминг. Правильные вопросы самому себе.

На этом сегодня все! Правильного Вам выбора! И спрашивайте хотя бы иногда человека в зеркале:

– Что ты делаешь неправильного?

– Что ты не делаешь правильного?

Мне такие вопросы помогают избавляться от иллюзий.

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Друзья, поставьте свой лайк, поддержите автора своим позитивом, ведь Вы хороший человек и умеете это делать! И напишите свой комментарий, Ваше мнение услышат тысячи людей, это круто, правда ведь!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!

С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Держи нос по ветру, друг! Пока!

Рефрейминг в примерах: как во всем находить хорошее. Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и развитии.

Рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную.

Рефрейминг

Это не лакировка действительности, а способность видеть самим и показывать другим ситуацию со всех сторон. Там, где одни видят только проблемы, другие находят возможности. Практически рефрейминг может проводиться несколькими способами.

Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и дальнейшем развитии. Например, мы рассматриваем дополнительную нагрузку как сокращение свободного времени; сложное обучение — как чрезмерные усилия, благодаря которым можно было бы больше заработать сейчас; сложного клиента или просто человека в общении — как очередную нервотрепку. На самом деле на все это можно и нужно смотреть по-другому.

Давайте вспомним два понятия — «разведчик» и «шпион». Со словом «разведчик» сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый» — в общем, наш. А «шпион» — подлый, гнусный, хитрый, вынюхивающий враг. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим, что оба они занимаются сбором информации, часто делая это в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.

Рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную. Он происходит от слова frame — рамка (рефрейминг — изменение рамки восприятия). Этот прием существует в психологии и психокоррекции.

Важно отметить, что рефрейминг не подразумевает обмана и абсурда: он должен осуществляться только в рамках соблюдения истины и адекватности картины мира человека.

Практически рефрейминг может осуществляться несколькими способами:

Найти в ситуации другую сторону, более позитивную.

Например, проходя тренинг в те дни, когда можно было продавать и зарабатывать, люди думают: «Вместо того, чтобы зарабатывать деньги, мы сейчас тратим время на обучение».

  • Рефрейминг: «То, чему мы научимся, позволит нам в дальнейшем больше зарабатывать».

Другой пример: «Сейчас мы внедряем новые технологии, и это требует много времени».

  • Рефрейминг: «Мы сейчас обеспечиваем себе большой временной выигрыш на будущее».
Отметив негатив, мы показываем выгоду, используя союз «зато».
  • Совершил ошибку — зато теперь точно знаешь, чего не стоит делать в будущем.
  • Действительно, сейчас очень напряженная работа — зато она позволит выполнить план.
  • Неприятный в общении человек — зато умный; у него многому можно научиться.

Постановка в выгодный и правильный в данной ситуации ряд сравнения.

  • Действительно, много работы, но у Васи работы еще больше.
  • Да, тратишь много времени на это задание, но вспомни — два месяца назад времени уходило в полтора раза больше, чем сейчас.

Рефрейминг хорошо помогает и в личной жизни.

Например, когда ваш ребенок вместе со всеми прогулял урок, можно увидеть в этом только халатное отношение к учебе, а можно еще и чувство коллективизма, и готовность к рискам.

Мы не призываем к лакировке действительности, а к тому, чтобы видеть самим и показывать другим ситуацию со всех сторон. В первую очередь следует руководствоваться таким тезисом:

«Там, где одни видят проблемы, другие находят возможности».

Приведем несколько примеров:

  • Потенциальный клиент работает с конкурентами.

Можно рассудить, что он бесперспективен, а можно сказать, что у него уже сформирована потребность, так что остается только убедить работать с нами.

  • В коллективе появился неформальный лидер.

Можно увидеть в нем своего потенциального помощника и сделать все, чтобы он им стал, а можно относиться к нему как к конкуренту, усугубляя конфликт.

  • Присутствуя на неудачном совещании или презентации
можно воспринимать происходящее, как
  • урок — определять, что не надо делать,
  • фиксировать ошибки и брать на вооружение.

А можно просто сожалеть о напрасно потраченном времени.

Таким образом, один в ситуации увидит только проблему, а другой — еще и возможность.

Как и многие коммуникативные техники, рефрейминг требует в первую очередь тренировок.

Поэтому далее предлагаем вам провести рефрейминг ситуаций максимальным количеством способов. Постарайтесь дать максимальное количество вариантов рефрейминга:

  • Рутинная работа (аналитическая, требующая внимания к деталям и т. п.) для творческого человека, любящего полет мысли.
  • Руководитель рассуждает по принципу: «Проще сделать самому, чем научить сотрудника».
  • Большая нагрузка.
  • Трудный клиент в продажах.
  • Необходимость частых командировок.
  • Необходимость выступать публично.
  • Много неопытных коллег, новичков, которые часто отвлекают вопросами; на них приходится тратить время, хотя они и не являются подчиненными.
  • Работа среди людей, большинство из которых значительно опытнее, компетентнее.
  • Нет карьерного роста.
  • Частые изменения.
  • Частые совещания.
  • Хороший работник, но непростой в общении человек (а хотелось бы именно приятного в общении).

Варианты рефрейминга

1. Рутинная работа (аналитическая, требующая внимания к деталям и т. п.) для творческого человека, любящего полет мысли:
  • Настоящий профессионал может все, а не только то, что нравится.
  • Универсальность — залог карьерного роста (или другого в соответствии с картой мотиваторов сотрудника).
  • Можно найти креатив и в рутинной работе (показать конкретно). Вызов самому себе: слабо ли мне?
2. Руководитель рассуждает по принципу: «Проще сделать самому, чем научить сотрудника»:
  • Задача руководителя — добиться целей бизнеса, используя ресурсы других людей, а не собственные.
  • Инвестиция времени: научив сейчас, экономишь свое время в будущем (если задача повторяющаяся).
  • Наставничество повышает ваш авторитет в глазах подчиненных.
  • Научив подчиненного, можно больше внимания уделять той работе, которая вам больше нравится.
  • Многих людей мотивирует доверие со стороны руководителя, так что это повышает их лояльность.
3. Большая нагрузка:
  • Чем больше занят, тем больше успеваешь.
  • Учишься лучше ценить отдых.
  • Учишься лучше планировать свое время.
  • Если такая загрузка — явление временное, то можно думать о том, что скоро за счет большой работы сейчас будет легче.
  • Больше загрузка — больше заработок.
  • Больше нагрузка — больше тренировка, эффективнее повышается профессиональный уровень.
  • Можно сравнить с кем-то, у кого загрузка больше.
4. Трудный клиент в продажах:
  • Тренинг профессионализма, конкретных навыков.
  • Трудные клиенты часто потом становятся более лояльными, чем те, кто изначально был в позитиве.
  • Урок на будущее.
  • Воспитание терпимости — пригодится в жизни.
  • Конкретный вариант с «зато»: например, зато денежный, зато редко приходится с ним общаться.
  • На самом деле их не так и много.
  • Можно пожалеть, потому что трудные люди — как правило, люди с комплексами или серьезными проблемами.
  • Можно найти что-то забавное в ситуации.
  • Есть чем похвастаться перед коллегами.
  • Трудных клиентов обычно доверяют только опытным — значит вас ценят.
  • «Завоевав» трудного клиента, вы завоюете авторитет и уважение руководства.
5. Необходимость частых командировок:
  • Путешествия.
  • Разнообразие.
  • Больше возможностей заработка.
  • В дороге можно сделать многое, на что времени обычно не хватает (например, почитать, посмотреть фильмы или сериалы и т.д.)
  • Много знакомств.
  • Веселое времяпровождение с клиентами.
  • Возможность устроить личную жизнь.
  • Отдохнуть от «домашних обязанностей».
  • Не заниматься хозяйством.
6. Необходимость выступать публично:
  • Всегда понадобится в случае карьерного роста.
  • Легко показать себя с лучшей стороны большому количеству людей.
  • Приятно, когда тебя ценят — ведь публичные выступления не всем доверят.
  • Как правило, люди стремятся получить от презентации пользу, иначе их время будет потеряно зря.
  • Поэтому думайте о том, что они тоже заинтересованы в том, чтобы выступление прошло хорошо.
7. Много неопытных коллег, новичков, которые часто отвлекают вопросами, на них приходится тратить время, хотя они и не являются подчиненными:
  • Это прекрасный опыт для будущего руководителя.
  • Это прекрасный опыт для настоящего или будущего родителя (детей надо всему научить и постоянно отвечать на вопросы).
  • Раз обращаются, значит, ценят и уважают.
  • Руководитель будет вам благодарен за то, что вы выполняете часть его работы.
  • Собственный PR — такие моменты очень часто оцениваются при решениях о продвижениях или включении в кадровый резерв.
8. Работа среди людей, большинство из которых значительно опытнее, компетентнее:
  • Есть у кого учиться.
  • Бесплатный тренинг.
  • Возможность продемонстрировать высокий уровень обучаемости. Тренировка в более сильной команде всегда дает больше.
  • Вызов самому себе: смогу ли я?
9. Нет карьерного роста:
  • Меньше должность — меньше ответственность.
  • Руководителю приходится зависеть от других, в то время как вы сами себе голова.
  • Руководителю часто приходится больше работать.
  • Руководитель — буфер между подчиненными и высшим руководством.
  • Руководителям всегда приходится разбирать все самые сложные конфликты и проблемы.
  • Руководителю приходится делать гораздо больше отчетов, планов и т.п.
10. Частые изменения:
  • Формируют гибкость и креативность.
  • Работа никогда не надоест.
  • При изменениях легче проявить себя.
  • При изменениях легче всего продемонстрировать лояльность.
  • Изменения могут давать дополнительные выгоды и возможности.
  • Карьера часто делается именно в ситуациях изменений.
11. Частые совещания:
  • Зато в рабочее время.
  • Можно проявить себя.
  • В обсуждении легче отшлифовать идеи.
  • Тренируются навыки убеждения, влияния, управления групповой динамикой.
  • Снижаются риски принятия решений.
  • Ответственность уже не только твоя персональная, но и других участников совещания.
  • Знаешь планы руководства.
12. Требовательный руководитель:
  • Скорее научишься.
  • Точно будешь знать, что делать.
  • Точно будешь уверен, что похвала действительно заслужена.
  • Требует не только с вас, так что обижаться не на что.
  • Зато все понятно и четко.
  • Зато результаты хорошие.
Любая проблема – это неуравновешенные весы
  • на одной чаше которых находятся наши желания,
  • а на другой – то, что мы имеем в данный момент.
Решение проблемы – это восстановление равновесия. Это можно сделать разными способами.
  • Можно дать человеку то, что ему не хватает,
  • а можно изменить желания.

Очень важно найти такую точку зрения, которая поможет обрести гармонию.

Рефрейминг – это возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны. Рефрейминг не меняет ни самого поведения, ни желаний. Он меняет только отношение, в результате чего достигается искомое равновесие.

Иногда более эффективно помочь человеку изменить собственное поведение, чтобы он мог достичь желаемого, а иногда более полезно изменить отношение.


Если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству. А. П. Чехов Наши внутренние цели – намерения – внутри. А живём мы в реальном мире. И он, как-то так получилось, снаружи. И вот нужно связать эти самые намерения с тем что происходит в мире. Это мы делаем при помощи смысла (значения). То есть событию во внешнем мире приписываются смысл, который и связывает между собой событие и ценность.
Именно поэтому смыслы и играют такое большое значение в нашей жизни: внешние события связываются с нашим внутренним миром исключительно способом приписывания смысла этим самым внешним событиям.
— Она на меня смотрит косо – я ему не нравлюсь.
— Если вы опаздываете несколько раз подряд, значит вы не цените свою работу.
— Если я проплыву 5 метров, то это означает, что я научился плавать.
Процесс «осмысления», то есть приписывания значения чему попало, весьма субъективен, иррационален и малопонятен. Особенно, если вы не тот же самый человек, который эти самые значения приписывает. Но уж очень хочется повлиять на этот процесс. Чтобы смыслы были такие, как нужно. Нам.

  • Ещё одно название этого процесса – оценка. То есть о-ценивание, связывание с ценностями.

Позвольте вам представить – рефрейминг. Замечательная модель того, как можно играть со смыслом и менять оценку событий.

Что такое «рефрейминг»

С английского reframe можно перевести и как замену картины в рамке, так и замену рамы у картины.

Учитывая, что слово «рамка» в НЛП обычно используется как «способ воспринимать ситуацию», то ре-фрейминг приобретает очень глубокое и важное значение, которое теряется при переводе. Один из более-менее пристойных переводов слова «рефрейминг» на ещё более русский – переформирование. Но это слово немного путает, потому что не даёт полного представления о данном подходе. Но кое-что объясняет.

Общая идея рефрейминга (он же переформирование) – это другая комбинация элементов для получения нового, более приемлемого состояния. Умно? Теперь на примере.

Вы сидите в лесу. У вас горит костёр. Чтобы костёр горел долго желательно положить большие поленья или брёвна. Тогда их хватает надолго. Но через определённое время пламя становится слабее. Что вы делаете? Встаёте и шевелите эти самые брёвна. И пламя становится жарче. Вы не добавляете ничего нового, вы просто меняете «комбинацию элементов».

Вот рефрейминг – это умение шевелить поленья для достижения наиболее подходящего пламени.

Ещё один пример – положение мебели в комнате. Вы никогда не переставляли мебель в комнате? Тогда вы много потеряли. С мебелью как: вы её расставили, и вам кажется, что это то, что надо. Но через какое-то время вы обнаруживаете, что что-то не так. Вроде ничего, но больно не удобно. Стол мешает подойти к окну, а верхний свет мешает читать, лёжа на диване. Что вы сделаете в таком случае? Правильно – переставите.

Возможно, через какое-то время ситуация изменится и вам опять захочется перестановок.

На сенсорном уровне рефрейминг можно объяснить так. Вспомните неприятную ситуацию из прошлого, но только чтобы была картинка с границей. Панорама не подойдёт. Получилось? Замечательно. А теперь поместите эту картинку в белую рамку. Простая белая рамка. У кого изменилось восприятие ситуации?

— Веселее стало.
— Она стала более нейтральной.
— Она стала застывшей.

Отлично. А теперь пусть рамка станет чёрной.

— Ой, стало намного хуже.
— Такое впечатление, что кто-то умер.

Сделайте рамку золотой. Знаете, как на старых картинах – тяжёлая золотая рама.

— Для меня это стало очень важным. Эта ситуация стала просто кошмарной.
— Для меня она просто стала картиной – чем-то отвлечённым.

Теперь представьте, что рамка с мерцающими огоньками. Такие разноцветные вспышки. Или мигающие новогодние лампочки.

— Это даже весело.
— Комедия какая-то.

Можно долго экспериментировать. Поэтому подберите ту рамку, которая больше подходит для восприятия этой ситуации. Можно так же вернуть её к первоначальному состоянию.

И обратите внимание – мы не меняли содержание, мы только меняли рамку. И это давало кардинальные изменения в восприятии ситуации.

Разговорный рефрейминг

На пеньке стоит ёжик и кричит:
— Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
— Я сильный, но легкий!

Рефрейминг позволяет менять оценку, играть со смыслом. И это можно делать даже в простом повседневном разговоре. Давайте сделаем так: сначала я покажу несколько примеров, а потом разберёмся, как этот самый рефрейминг работает. Вы сейчас будете говорить оценочные суждения, а я привожу примеры рефрейминга.

— Я сегодня пришёл на работу в 9.40.
И что? Это только сообщение о факте, событии. Здесь нет оценки.
— Я вчера опоздал на работу на десять минут.
У тебя хорошая память, если ты даже сегодня об этом помнишь.

— Запорожец – плохая машина.
Зато маленькая и дешёвая.

— Меня раздражает мой начальник.
Это говорит о твоём профессионализме. Если ты готов выполнять распоряжения человека, который тебе не нравится…

— Я жадный.
Я бы назвал это бережливостью.

— Мне не нравится моя работа.
Ты очень ответственный человек, если всё-таки на неё ходишь. Мало вызова в том, чтобы делать то, что тебе нравится.

— Меня никто не любит.
Это повод что-то изменить в своей жизни.

— Я слишком ленив.
Зато ты не сделаешь лишних ошибок.

— И что, достаточно сказать человеку: «ты не жадный, ты бережливый» – и всё изменится?
Как ни странно, иногда да. Но не всегда. Одним из важнейших условий для того, чтобы рефрейминг сработал – это попадание в карту. Рефрейминг же как работает – человека поворачивают в другую сторону и показывают: это может быть и так. Вот если «может быть и так» соответствуют его карте, с высокой долей вероятности рефрейминг сработает.

— То есть рефрейминг – это просто способ расширить карту?
Да, это один из способов расширить карту. Очень часто человек не «видит» других вариантов оценки. Вы ему их предъявляете. Он чешет в затылки и восклицает: «О как, оказывается!»

— Какие необходимые условия для того, чтобы рефрейминг сработал?
Раппорт – первое и главное условие. Все речевые техники требуют наличие раппорта. Доверия к источнику. Иначе все эти «вложенные команды» будут отфильтрованы.

— Мы всегда меняем оценку с отрицательной на положительную?
Это зависит от ваших целей. Довольно часто нужно сделать совершенно обратное:
— Это не вежливость, это просто откровенная ложь!
Для многих людей для того, чтобы они обратили внимание на ситуацию нужна встряска. Они действительно могут не представлять, как их поведение оценивается другими людьми. И если вы всё время с ними «дипломатичны», они искренне считают, что всё замечательно.
Рефрейминг – это только один из способов управления оценкой. Одно из последствий его некорректного употребления – это лишение других людей качественной обратной связи. Если всё время говорить ребёнку, что «это не вспыльчивость, это просто эмоциональность» вы можете получить в результате человека, который совершенно не пытается контролировать собственные эмоции. Просто потому, что его с детства убеждали, что это «нормально».

Очень тактичный англичанин не знает, как сообщить секретарше, что она уволена… И формулирует это так:
— Мисс Джонс, Вы так великолепно справляетесь со своими обязанностями, что я даже не знаю, что бы мы делали без Вас. Но с понедельника мы все-таки попробуем.

Рефрейминг – это инструмент. И что при помощи его вы сделаете зависит в первую очередь от вас. Короче, думать надо. И о последствиях в том числе.

— Для чего применяется рефрейминг?

Во-первых для подстройки. Так как люди реагируют на смысл, вы можете придать ситуации такое значение, которое даёт вам возможность подстроиться, а не вызывает конфликт. Сравните:
— Давай поговорим о твоей медлительности.
— Давай поговорим о твоём несколько излишне ответственном отношении к делу.
Во-вторых, это способ изменения смысла. То есть, его применяют в том случае, когда нужно изменить оценку события другим человеком. Например, если вам нужно изменить отношение родителей к поведению ребёнка, покупателя к характеристикам товара, начальника к вами сделанной работе и т.д.

На этапе подстройки чаще применяют «положительный» рефрейминг (за исключением тех людей, для подстройки под которых нужно «резать правду-матку», как они её представляют), а на этапе воздействия – тот, который даст максимальный эффект.

Структура

Что определяет смысл какого-то события? Во-первых то, что собственно происходит. Событие. Во-вторых, в каком именно контексте это происходит: одно дело громко кричать «Ау», когда вы в лесу, другое дело – в три часа ночи дома.

Тогда, для того, чтобы изменить смысл:

— мы можем прямо сказать, что у этого события другой смысл;
— мы можем это событие поместить его в другой контекст, и смысл тоже станет другим.

Соответственно, говорят о двух видах разговорного рефрейминга: смысла и контекста.
При рефрейминге смысла вы просто сообщаете, что данное событие имеет совсем другой смысл.
При рефрейминге контекста вы помещаете событие в контекст, в котором значение этого события изменится.

Итак, для того, чтобы сделать рефрейминг, нам нужно знать и событие, и смысл. Если у нас есть только что-то одно, рефрейминг не получится.

— Девушка приходит исповедоваться к Священнику:
— Святой Отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: «Как я красива!»
— Ну что вы, Дочь Моя! Это не грех, это заблуждение.

Однажды к известному психологу Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь.
– Она меня не слушается. Она упряма, – заявил он.
Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:
– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто передал вам управление банком?
– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!
– И вы были настойчивы в достижении своей цели?
– О, да! Я трудился как вол.
– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь унаследовала ваши качества. Что она такая настойчивая?
– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли…

Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое значение. Упрямство превратилось в настойчивость!

Еще одна история.

У меня есть знакомая семейная пара. Жена баскетбольного роста вышла в новой очень-мини-юбке. Муж ее спрашивает:
– Бабки плюются?
– Да.
– Значит, то, что нужно.

Для того, чтобы сделать рефрейминг смысла, вам нужно либо знать значение, которое придает человек событию, либо точно о нем догадываться. Если девушка говорит: «Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины», то это может означать множество разных вещей. Например, она может предполагать, что когда на нее смотрят мужчины, то они ее сексуально хотят; что у нее прыщи на лице, и она этого стесняется; что она привлекает слишком много внимания; что обращают внимание на ее неловкость (существующую или мнимую).

И для того, чтобы рефрейминг сработал, вам необходимо знать это значение. Вы можете задать прямой вопрос: «А что это для вас обозначает?» Или можете, полагаясь на интуицию, сделать наиболее подходящее переформирование и отследить реакцию – если вы не попадете, Клиент вам сообщит об этом (вербально или невербально).

— Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины.
— А что плохого в том, что вы кому-то нравитесь?
— Это-то и плохо! Он мне в отцы годится, а все туда же…
Здесь можно отреагировать по-разному:
— А может, вы просто напоминаете ему его дочь?
— Но если вы вызываете сильные чувства даже у пожилого мужчины, скорее всего, вы весьма привлекательно выглядите.
И т.д.

Рефрейминг Контекста

— Жена мужу:
— Милый, сегодня, в обеденный перерыв я забежала к тебе на работу и взяла из кармана твоего пиджака 300$.
— Ничего страшного, я уже две недели, как там не работаю…

В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищете ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое значение.

Например, злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.

— Я слишком молчалива.
— Зато не скажешь ничего лишнего.
— Молчаливых любит начальство.

Когда я занимался ребёфингом, мне попалась бумажка, озаглавленная: «100 способов изменения отношения к ситуации». Там было как раз 100 вариантов рефрейминга контекста. Вот один, который мне показался самым забавным: «Зато будет о чем после вспомнить».

Но, я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование контекста и переформирование смысла достаточно условно. Для любого оценочного сообщения можно сделать и тот вид рефрейминга, и другой.

Совсем структурно

Для любителей полной определенности.

На мой взгляд излишняя структурность при использовании рефрейминга только мешает. Но некоторым такой подход помогает в обучении.

Если вы можете свести высказывание к выражению: «Я слишком Z», то вы делаете рефрейминг контекста. Фразы «ответа» начинаются с «зато…»

— Я слишком эмоционален.
— Зато эмоциональные мужчины нравятся женщинам.

— Я слишком много времени трачу на себя.
— Зато у тебя не оста¨тся времени на всякую ерунду.

Если вы можете свести высказывание к выражение: «Я чувствую Х когда происходит Y» (при чём Х – это какое-то неприятное переживание), то вы делаете рефрейминг содержания. Фразы «ответа» начинаются с «это значит…»

— Меня раздражают похотливые взгляды.
— Это значит тебе нужно одеваться похуже, чтобы не выглядеть столь привлекательной.
(похотливые взгляды => выглядеть привлекательно).

— Меня бесит, когда моя дочь меня не слушается.
— Это значит, что ваша дочь взрослеет и становится самостоятельной.
(не слушается => становится самостоятельной).

Обычно, если контекст задан достаточно неопределённо: «Я вообще раздражительный…», то вы делаете рефрейминг контекста.

Если ситуация более определена: «Я раздражаюсь, когда на меня кричит начальник…», то вы делаете рефрейминг смысла.

Упражнение «Назови по-другому»

— Приходит как-то Лиса к Зайцу и просит написать характеристику на Осла. Тот, не долго думая, пишет: «Туп и упрям».
— Но это же характеристика на повышение, – возмущается Лиса.
— А что писать?
— Напиши: «Устойчив в своих убеждениях и упорен в их достижении».

Это одна из возможностей языка – называть одно и то же действие по-разному. И тут же меняется оценка. Одно время у нас говорили о «Великой Октябрьской Революции», в начале 90-х начали говорить об «Октябрьском бунте», а сейчас употребляют фразу «Октябрьская Революция». Фраза передает оценку, отношение, хотя само событие при этом не меняется.

Это умение – играть со значениями слов – вам очень может пригодиться в жизни. Во-первых, вы всегда можете переоценить собственные поступки:
— Те деньги, которые у меня обманом забрали – это моя плата за обучение.
Во-вторых, вы можете задавать ту оценку событий, которая вам кажется более полезной и правильной:
— Мы сейчас услышали разные точки зрения на ситуацию (после ссоры супругов).

Пример этого рефрейминга регулярно демонстрируется в американских фильмах. После драки или перепалки, кто-нибудь произносит фразу, вроде: — Все мы сейчас немного погорячились…

Задание.

Вы объединяетесь в группы по 4-6 человек. Ваша задача – придумать как можно больше пар слов или фраз, означающих одно и то же действие или качество, но с разной оценкой.

лень – экономия энергии;
жадность – бережливость;
занудство – настойчивость;
доносчик – социально активный;
безвкусный – оригинальный;
карьерист – человек, который хочет многого достигнуть в жизни;
истеричная – эмоциональная;
лживость – дипломатичность.

Упражнение «Я слишком…»

И еще одно упражнение.

Возьмите по листику и напишите на нем одно утверждение типа «Я слишком …»:

— Я слишком много времени трачу на компьютер.
— Я слишком рассеянна!
— Я слишком ленив.
— Я слишком доверчива.

Потом вы находите себе пару и меняетесь листиками. Ваша задача – собрать как можно больше ответов на ваше заявление и ответить другим. Ответ должен начинаться со слова «Зато…» и указывать наситуацию, место или случай, где и когда это будет очень нужно и полезно.

— Я слишком ленив.
Зато ты не сделаешь лишних ошибок.
Зато ты делаешь только наиболее важные дела.

— Я слишком доверчива.
Зато ты доверяешь людям.

— Я слишком рассеяна.
Зато ты не потратишь время на кучу ненужных дел.
Зато это уменьшает нагрузку.
Постарайтесь собрать как можно больше вариантов.

— После того, как я прочитал, что мне написали, все стало как-то более спокойно и приятно.
— Я написала: «Я слишком послушна». А вот один из ответов, который мне понравился больше всего: «Зато будешь хорошей женой».
— А я увидел мою проблему как бы с других сторон. И оттуда все видится не так уж проблематично.
— А у меня еще круче. Раньше я от этого страдал, а теперь мне это даже нравится.

В первом упражнении, когда вы искали другое слово для обозначения события – это был рефрейминг значения, а когда придумывали ответ с «Зато» – рефрейминг контекста. Это только несколько вариантов.

Помните модель проблемы – это неуравновешенные весы, на одной чаше которых находятся Желаемое Состояние, а на другой – то, что мы имеем в данный момент. Решение проблемы – это восстановление равновесия. И, как вы понимаете, это можно сделать разными способами. Можно дать человеку то, что ему не хватает, а можно изменить желания.

Но есть еще один способ. Представьте себе коромысло, на которое подвешены два полных ведра разного объема. Вода не прольется, если удачно выбрана точка опоры.

Так и в жизни: бывает очень важно найти такую точку зрения, которая поможет обрести гармонию.

Рефрейминг – это возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны. Рефрейминг содержания не меняет ни самого поведения, ни желаний. Он меняет только отношение, в результате чего достигается искомое равновесие. И я надеюсь, вы уже понимаете, что иногда более эффективно помочь человеку изменить собственное поведение, чтобы он мог достичь желаемого, а иногда более полезно изменить отношение.

Если проблема заявлена как негативное восприятие окружения или самого себя (муж не любит, погода всегда плохая, работа омерзительная, дети невозможные), тогда, на мой взгляд, более полезно менять оценку ситуации. Так же использовать рефрейминг содержания эффективно, если человеку не нравится что-то, на что он не может повлиять. Если же заявленная проблема состоит в трудностях поведения (не могу сменить работу, не могу выучить английский, не умею отказывать), то тогда разговорный рефрейминг, скорее всего, поможет меньше.

Хотя иногда смена оценки весьма помогает при изменении поведения, и наоборот.

Здесь все будет зависеть от желания клиента и от его карты. Разговорный рефрейминг – очень простая и в то же время очень трудная вещь. Сам по себе он прост, но нужно его подобрать так, чтобы он максимально соответствовал карте другого человека.

Например, для некоторых людей будет практически универсальным переформирование: «Зато это повод поработать над собой». Но для других людей этот вариант будет малоподходящим.

К тому же рефрейминг должен восприниматься (и подаваться) как нечто ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ. Только в этом случае он будет действительно эффективен. В виде шутки он, скорее всего, не сработает.

Но это тоже для кого как.

Давайте разбираться

Сейчас вы опять будете выдавать оценочные суждения, а я буду делать рефрейминг. Но не просто так, а с комментариями, пояснениями и разнообразными примерами.

— Мне не нравится моя внешность.
— Главное, чтобы она нравилась другим.
Это переформирования контекста. Человек сам оценивает свою внешность, а вы меняете контекст – на оценку другими.
— А если другим тоже не нравится его внешность?
Если человек так считает, то стоит сделать другой рефрейминг. Или поработать с фразой: «моя внешность не нравится другим».
Но в любом случае вы получите дополнительную информацию.
И вы можете сделать другой рефрейминг, например смысла:
— Значит, ты очень требовательно относишься к себе.
В этом варианте вы ещё и добавляете второй смысл: «очень требовательно» может обозначать и «слишком требовательно», и «очень внимательно».
Или другие рефрейминги контекста:
— А мне нравится.
— Это даёт тебе повод больше заниматься собой.
— Если бы всем нравилась их внешность, косметическая промышленность даже и не появилась бы.

На мой взгляд, здесь наиболее важная задача – показать относительность оценки. Вы помогаете человеку заметить и другие варианты оценки этой ситуации.

Ещё варианты.

— Когда на меня кричит жена, я становлюсь агрессивным.
Вначале я бы немного подсобрал информации:
— Если бы на меня всё время орали, я бы тоже бил посуду.
— Жена на меня не всё время кричит. Только если у нас конфликт.
— То есть ты бьешь посуду во время конфликта?
— Я не бью посуду. Я кричу в ответ.
— То есть, когда во время конфликта на тебя кричит жена, ты кричишь в ответ?
— Да, наверно так.
— По крайней мере вы вполне подстроены: оба кричите друг на друга.
— Хм. Да.
— Что для тебя изменилось?
— Я не совсем понимаю… Но эта ситуация стала восприниматься по-другому. Появилось понимание, что ли. Наверно действительно мой крик – это одно из проявлений нашего взаимодействия. И я вспоминаю – мы как бы оба друг друга накручиваем. Наверно просто нужно раньше остановится, а ещё лучше просто не начинать.
— И что, он теперь не будет кричать на жену?
Я не знаю. Но произошла переоценка, он взял ответственность за ситуацию и на себя тоже. До этого он вроде только реагировал, а во всём происходящем был виноват другой человек. Я думаю это изменить его поведение.
— А почему для сбора информации не использовать метамодель?
В каком-то смысле я её и использовал. Просто не в классическом варианте, а в более провокативном.
То есть я не задавал напрямую вопросы «в какой момент именно на тебя кричит жена?» и «что именно ты делаешь, когда становишься агрессивным?», а просто предложил вариант ситуации, которая подходит под описание, но скорее всего не сильно похожа на ту, что происходит у человека в жизни. И он в ответ выдал мне более конкретную информацию.
— Обязательно ли здесь было собирать дополнительную информацию. Почему бы не сделать рефрейминг сразу?
Можно и сразу сделать рефрейминг. Если он не сработает, вы получите дополнительную информацию и сможете сделать другой рефрейминг. Это один из подходов. В любом случае для эффективного рефрейминга обычно нужно иметь представление о карте Клиента. А вот каким способом это будет сделано – уже не столь важно.

Упражнение «Тренировка»

Маленький верблюжонок разговаривает с мамой.
— Мама, у меня на спине горбы, а у лани такая гладкая спинка…
— Зато благодаря этим горбам ты можешь много дней обходиться без воды.
— Мама, у меня такие огромные уродливые копыта, а у лани такие маленькие, хорошенькие…
— Зато ты не проваливаешься, когда ходишь по песку.
— Мама, у меня шерсть клочьями, а у лани такая гладкая шерстка…
— Зато ты не замерзнешь в холода и не обгоришь на солнце.
— Да, мама, но зачем это все здесь, в зоопарке?

Вы объединяетесь в микрогруппы по 5-6 человек. Водящий заявляет оценочное суждение, а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо контекста, либо значения. Естественно, повторяться нельзя.
После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.
Вы можете задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.

Хорошо, а теперь возьмите по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной проблемы, вам необходимо обязательно сделать:
Рефрейминг значения, если масть черная.
Рефрейминг контекста, если масть красная.

— Когда разойдешься – придумывать очень легко. И в голове не один вариант, а несколько. Остается только выбрать лучший.
— Действительно, практически любую проблему можно свести и к переформированию значения, и к переформированию контекста.
— А мы натолкнулись на то, что никакие варианты рефрейминга просто не подходили. Когда потом обсуждали, выяснилось, что человек хотел все-таки изменить поведение, а не отношение.

Замечательно! Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Разговорный рефрейминг изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой причине, что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить поведение.

Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или быть первым шагом. Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться и решить.

Упражнение «Отпор»

Рефрейминг позволяет преобразовывать не только чужие проблемы, но и отсекать «наезды» – определенные неэкологичные высказывания в ваш адрес. Вот в этом вы сейчас и потренируетесь.

Объединитесь в группы по 4-5 человек. Игра идет по кругу. Группа придумывает отрицательные качества человека (не обязательно существующие в действительности), а тот отвечает фразой, начинающейся с «зато…” (рефрейминг контекста). После «зато” идет сообщение о том, что полезного это качество ему дает. Причем он находит другое слово, обозначающее то же качество, но с положительной оценкой (рефрейминг значения). Где-то по 4-5 предложений каждому.

— Ты вспыльчивая.
— Зато мужчинам нравятся страстные женщины.

— У тебя косоглазие.
— Зато легкая раскосость придает мне особый шарм.

Здесь ваша задача просто потренироваться в спонтанном умении переформировывать «наезды», то есть поддерживать личную экологию.

Рефрейминг в продажах и переговорах

До этого мы больше говорили об изменении отношения к человеку или его поведению. Но довольно часто нужно изменить оценку к предмету. Особенно важно это может быть в контексте продаж и переговоров. Когда вам нужно показать «товар лицом».

— Конечно, Volvo дороже Жигулей, но оно и качественней!
— Если вы купите дешёвую сумку, вам не жалко будет её выкинуть через месяц, и купить новую.
— Покупая дорогую кожаную сумку вы понимаете, что она прослужит вам долго и вам не придётся выкидывать её через месяц.

Здесь вы связываете характеристики товара (которые возможно вызывают возражения) с ценностями Клиента. Придаёте им совершенно другой смысл. Хороший пример. Одна фирма, которая занимала второе место на рынке использовала это в слогане: «Так как мы вторые, мы не можем невнимательно относиться к покупателям». И даже став первой, они этот слоган оставили.

Играем. Вы высказываете недовольство или сомнение по поводу характеристик товара или услуги, а я делаю рефрейминг.

— У вас слишком большие цены.
Это для того, чтобы мы могли предложить вам хорошую скидку.

— В ткани этой рубашки много синтетики.
Значит она легко гладится и хорошо отстирывается.

— Ваши продавцы ничего не объясняют.
Это для того, чтобы вы могли сделать полностью самостоятельный выбор.

— Это же просто навык вранья!
Нет, это просто навык видеть разные стороны у любого события. И умение помочь увидеть это другим.

Упражнение «Товар лицом»

В парах. Один из вас будет играть придирчивого Покупателя, а второй – сообразительного Продавца. Покупатель высказывает сомнения или претензии по поводу товара, а Продавец делает рефрейминг.

Если кратко

Смысл (оценка) – это «связывание» события во внешнем мире человека и ценности – внутренней цели человека.- Рефрейминг – способ сменить оценку события.
Менять оценку можно как предлагая другой вариант значения (рефрейминг смысла), так и помещая событие другой контекст (рефрейминг контекста).
Необходимым условием для «срабатывания» рефрейминга является наличие раппорта.
Для того, чтобы сделать успешный рефрейминг нужно попасть в карту человека (подстройка по карте).
Рефрейминг применяется как для подстройки, так и для создания изменений.

Рефрейминг смысла

Переформирование смысла гораздо шире, чем просто поиск слов с разным значением.

Однажды к Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь.

– Она меня не слушается. Она упряма, – заявил он.

Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:

– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто передал вам управление банком?

– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!

– И вы были настойчивы в достижении своей цели?

– О, да! Я трудился как вол.

– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь унаследовала ваши качества. Что она такая настойчивая?

– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли…

Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое значение. Упрямство превратилось в настойчивость!

Еще одна история.

У меня есть знакомая семейная пара. Жена баскетбольного роста вышла в новой очень-мини-юбке. Муж ее спрашивает:

– Бабки плюются?

– Да.

– Значит, то, что нужно.

Для того, чтобы сделать рефрейминг смысла, вам нужно либо знать значение, которое придает человек событию, либо точно о нем догадываться. Если девушка говорит: «Я чувствую неловкость, когда наменя смотрят мужчины», то это может означать множество разных вещей. Например, она может предполагать, что когда на нее смотрят мужчины, то они ее сексуально хотят; что у нее прыщи на лице, и она этого стесняется; что она привлекает слишком много внимания; что обращают внимание на ее неловкость (существующую или мнимую).

И для того, чтобы рефрейминг сработал, вам необходимо знать это значение. Вы можете задать прямой вопрос: «А что это для вас обозначает?» Или можете, полагаясь на интуицию, сделать наиболее подходящее переформирование и отследить реакцию – если вы не попадете, Клиент вам сообщит об этом (вербально или невербально).

Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины.

А что плохого в том, что вы кому-то нравитесь?

Это-то и плохо! Он мне в отцы годится, а все туда же…

Здесь можно отреагировать по-разному:

А может, вы просто напоминаете ему его дочь?

Но если вы вызываете сильные чувства даже у пожилого мужчины, скорее всего, вы весьма привлекательно выглядите.

И т. д.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *