Спрос это в маркетинге

Современный маркетинг – не что иное, как одна из основных дисциплин для профессиональных участников рыночных отношений, среди которых — сотрудники рекламной области, розничные торговцы, заведующие производством марочной и новой товарной продукции, исследователи маркетинга и так далее. Так или иначе они нуждаются в знаниях по поводу описания рынка и его классификации на сегменты; оценки нужд, запросов и предпочтений потребителей в пределах целевого рынка; конструкции и испытания товарной продукции с целью выявления необходимых для рынка потребительских свойств: донесения до потребителей посредством цены основной идеи ценности товарного продукта; выбора умелых посредников с целью достижения широкой доступности товара; рекламы и реализации товарной продукции таким образом, чтобы потребители желали ее купить.

Виды маркетинга в зависимости от спроса

Характер спроса является явным критерием для классификации системы маркетинга на следующие группы:

• Развивающий.
• Конверсионный.
• Синхромаркетинг.
• Ремаркетинг.
• Стимулирующий маркетинг.
• Демаркетинг.
• Противодействующий маркетинг.
• Поддерживающий маркетинг.

Примеры каждой из представленных разновидностей маркетинга можно рассмотреть в процессе ознакомления с материалами данной статьи.

Конверсионный

Для начала целесообразным будет изучить конверсионный тип маркетинга как самостоятельную категорию в маркетинговой системе. Важно отметить, что конверсионный маркетинг используется в случае негативного или отрицательного спроса. Рынок пребывает в состоянии спроса отрицательного характера тогда, когда значительная доля потенциальных потребителей не любит товарную продукцию. Так, общество согласно на издержки только ради того, чтобы избежать ее приобретения. Ярким примером в данном случае может служить некачественная товарная продукция или же услуги недобросовестного стоматолога). Среди причин негативного спроса в маркетинге выделяются следующие пункты:

• Вредность товарной продукции для здоровья человека.
• Выход товарной продукции из моды.
• Наличие неприятных ощущений в случае потребления товарного продукта.
• Отрицательный имидж, свойственный компании-производителю товарной продукции.

Основной задачей маркетинга в данном случае является анализ ситуации и ответ на вопрос: по каким причинам рынок не может преодолеть неприязнь к товарной продукции и способна ли разработка нового маркетингового плана или программы изменить отрицательное отношение рынка, к примеру, посредством усовершенствования товарного продукта, снижения цен, более активного стимулирования и рекламы?

Стимулирующий

Среди актуальных на сегодняшний день видов маркетинга в зависимости от спроса немаловажную роль играет стимулирующий вариант. Важно заметить, что используется он при условии абсолютного отсутствия спроса со стороны потребителей. При подобных обстоятельствах последние могут не проявлять интереса к товарной продукции или же чувствовать безразличие к ней. Среди причин отсутствия спроса целесообразным будет выделить следующие положения:

• Отсутствие сведений по поводу товара.
• Новизна товарной продукции.
• Полнейшее несоответствие сбытового рынка.
• Потеря ценности товарного продукта.

Задачей стимулирующего маркетинга в данном случае является выявление методик увязки выгод, присущих товарной продукции, с естественными потребностями и интересами человека. Важно отметить, что основными орудиями рассматриваемой разновидности маркетинга здесь выступают следующие элементы: достаточно резкое снижение актуальных цен, усиление рекламной кампании и иных способов продвижения товарного продукта.

Ремаркетинг и развивающий маркетинг

При анализе видов маркетинга в зависимости от спроса нельзя не отметить ремаркетинг. Применяется он в случае снижающегося спроса на продукт. Причинами столь серьезной ситуации являются следующие пункты:

• Снижение качественных характеристик товарной продукции.
• Появление на рынке товаров-заменителей.
• Моральное старение товарной продукции.
• Снижение престижности продукта.

Кривая спроса в данном случае имеет отрицательный наклон, а задачей маркетинга является не что иное, как анализ причин падения спроса со стороны потребителей, оценка перспектив его восстановления, а также разработка комплекса мероприятий, связанных с оживлением спроса.

Развивающий маркетинг используется в случае скрытого спроса, имеющего место при появлении потребительского желания, невозможного удовлетворить посредством товарной продукции, имеющейся на рынке. Задачей представленного вида маркетинга служит своевременное выявление спроса на продукцию, оценка величины будущего (потенциального) рынка, а также формирование эффективной товарной продукции (услуг, работ) на новом, максимально качественном уровне. Такой продукт должен в полной мере удовлетворить потребительский спрос, иными словами, надо превратить его из воображаемого (потенциального) в действительный (реальный). Среди инструментов развивающего маркетинга важно отметить следующие пункты:

• Разработка продукции, отвечающей новым потребительским желаниям (потребностям).
• Применение рекламы.
• Переход на новый в плане качества продукции уровень для того, чтобы полноценным образом удовлетворить потребительский спрос.
• Формирование имиджа продукта, ориентированного на определенные группировки потребителей.

Синхромаркетинг и поддерживающий маркетинг

Помимо представленных выше категорий, система видов маркетинга в зависимости от спроса содержит синхромаркетинг. Необходимо отметить, что он используется при колеблющемся или нерегулярном спросе. В данном случае сбыт колеблется на почасовой, ежедневной и сезонной основе. Основной задачей синхромаркетинга выступает не что иное, как нахождение методик сглаживания имеющегося в распределении спроса колебаний по времени посредством гибких цен. Важно дополнить, что наиболее эффективным инструментом, который так или иначе относится к представленной категории, служит поочередной переход на разные сегменты рынка, к примеру, в соответствии с географическим фактором.

Одним из основных видов маркетинга является поддерживающий вариант. Используется он в случае полноценного спроса. Здесь потребительский спрос в полной мере соотносится с возможностями компании, которая непременно удовлетворена собственными результатами, то есть торговым оборотом. Ключевой задачей маркетинга в данном случае является поддержание существующего уровня спроса как можно дольше (несмотря на то, что предпочтения потребителей имеют свойство стремительными темпами меняться, а конкуренция с годами усиливается). Помимо этого, необходимо обозначить инструменты поддержания спроса, среди которых следующие пункты:

• Ценовая политика.
• Модернизация товарной продукции.
• Изменение условий реализации товара.
• Проверка целесообразность актуальных для маркетинговых операций издержек.
• Реклама продукта.

Демаркетинг, выборочный и общий маркетинг

Важно отметить, что демаркетинг используется в случае чрезмерного спроса на товарную продукцию. При подобных обстоятельствах уровень потребительского спроса непрерывно и в значительной степени повышается, если сопоставить его с возможностями фирмы. Так, зачастую компания не способна в полной мере удовлетворить спрос со стороны потребителей. Задачей демаркетинга является не что иное, как снижение спроса до определенного предела. Основными методиками здесь являются следующие варианты:

• Прекращение или сокращение рекламы.
• Увеличение цен на товарный продукт.
• Выдача лицензионных разрешений иным структурам.

Под выборочным маркетингом следует понимать демаркетинг, который стремится снизить уровень потребительского спроса на тех долях рынка, которые приносят меньшее количество дохода или требуют меньшего объема сервисных услуг. Важно отметить, что кривая спроса в представленных случаях аналогична. Под общим маркетингом целесообразно рассматривать демаркетинг, который стремится через повышение цен, а также ослабление усилий, связанных со стимулирование и сокращением сервиса, сбить чрезмерный потребительский спрос.

Противодействующий

Необходимо знать, что противодействующий маркетинг используется в случае иррационального спроса, создающего непременную угрозу благополучию общества или же безопасности его отдельных лиц. Яркими примерами здесь могут послужить такие категории продукции, как табак, алкоголь или оружие. Задачей маркетинга при подобных обстоятельствах является ликвидация или максимальное снижение потребительского спроса. Среди применяемых инструментов важно выделить следующие варианты:

• Ограничение или запрет рекламы.
• Повышение цен.
• Ограничение доступности товарной продукции.
• Антиреклама.
• Создание общественного мнения со стороны потребителей, направленного в негативное русло.

Виды спроса и задачи маркетинга

В полной мере рассмотрев особенности всех разновидностей маркетинга в соответствии с критерием спроса, целесообразным будет определить их взаимосвязь. Так, при негативном спросе необходимо его сформировать. В данном случае применяется конверсионный маркетинг. При указанных обстоятельствах основная часть потенциальных потребителей предпочитает отвержение конкретного товарного продукта вне зависимости от его качественных характеристик (к примеру, товар вышел из моды). Конверсионный маркетинг здесь заключается в первую очередь в разработке определенного плана по обеспечению создания потребительского спроса, а также стимулированию сбыта.

Если наблюдается отсутствие спроса, целесообразно применять стимулирующий маркетинг. В данном случае мнение потенциальных клиентов по поводу предлагаемой товарной продукции абсолютно безразличное. Так, программа указанного вида маркетинга должна брать в учет конкретные причины столь непонятного потребительского поведения (к примеру, полнейшее незнание со стороны потребителей возможностей товарной продукции).

При потенциальном спросе нужно превратить его в реальный посредством использования развивающего маркетинга. Для этого целесообразным будет создание принципиально нового товара, который в полной мере сможет удовлетворить потребности потребителей в новых потребительских областях или же на новом уровне в плане качества.

Какие же еще встречаются ситуации

С каким спросом связан ремаркетинг? Его применение уместно тогда, когда спрос снижается и есть необходимость в его восстановлении. Важно отметить, что принципы ремаркетинга сходятся к определению новых возможностей для того, чтобы оживить спрос. Ярким примером здесь может послужить придание товарной продукции рыночной новизны.

При каком типе спроса используется синхромаркетинг? Данная разновидность категории относится к колеблющемуся спросу. При подобных обстоятельствах его так или иначе необходимо стимулировать. Кстати, явным примером в данном случае может послужить сезонная торговля тем или иным продуктом. Необходимо отметить, что для стабилизации потребительского спроса нужно четким образом представить благоприятные потребности, а иные – приглушить. Такое поведение позволит службе, занимающейся обеспечением создания спроса и стимулирования сбыта, осуществлять соответствующую деятельность в противовес к колебаниям потребительского спроса.

Как еще может вести себя спрос?

Если спрос состоит в полном соответствии с предложением, то нужно его стимулировать. В данном случае используется поддерживающий маркетинг. При подобных обстоятельствах на рынке, как правило, появляется товарная продукция конкурентов, которая способна удовлетворять аналогичные потребительские желания, что так или иначе приведет к снижению спроса.

При чрезмерном спросе целесообразным является его понижение. Здесь используется демаркетинг. Важно отметить, что невозможность удовлетворить высокий уровень потребительского спроса влечет за собой целый ряд последствий негативного характера. Как же поступить в данной ситуации? В представленном случае необходимо существенное повышение цен, ограничение или прекращение работы рекламной кампании и так далее.

Наконец, при иррациональном спросе появляется необходимость сведения его к нулю. Здесь используется противодействующий маркетинг. Подобная ситуация актуальна тогда, когда спрос явно противоречит общественным интересам (к примеру, табак или алкоголь). Таким образом, противодействующий маркетинг подразумевает прекращение выпуска товарной продукции, изъятие ее из торговли, а также осуществление кампании, направленной против данного продукта и, конечно же, его потребления.

Маркетинг. Ответы к тесту МФПУ Синергия.

Тип: Тест Предмет: Маркетинг Год сдачи: 2018 Оригинальность: 97 % 30 вопросов. Правильные ответы выделены маркером. Тест сдан в 2018 году на оценку «отлично» (97 баллов), скриншот с результатом прилагается.

Обеспечение ценовой политики заключается …
в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров
в разработке концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т.д.
в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении технологии использования цен, кредитов, скидок и т.д.
Под маркетингом традиционно понимается …
система рыночных исследовании
методология предпринимательской деятельности
Одной из самых распространенных структур управления маркетингом является … структура
матричная
товарная
функциональная
Роль маркетинговых служб в решении задач развития предприятия заключается в том, что они …
помогают выявить резервы производства
ориентируют производствен но-хозяйственную деятельность на запросы потребителей и требование рынка
помогают повысить цену на выпускаемую продукц/ю
Банеры делятся на …
2 категории
3 категории
4 категории
Аналитическая функция маркетинга заключается
в изучении рынка как такового, изучении потребителей, изучении фирменной структуры, изучении товара (товарной структуры), анализе внутренней среды предприятия
в организации стратегического и оперативного планирования на предприятии
в организации производства новых товаров, разработке новых технологий, управлении качеством и конкурентоспособностью готовой продукции
По роли факторов в создании конкурентного преимущества выделяют такие факторы конкурентосп особности, как …
общие и специализированные факторы
людские ресурсы, физические ресурсы, ресурс знаний, денежные ресурсы, инфраструктура
основные и развитые факторы
Массовая или адресная рассылка не заказанных получателем сообщений, носящих, как правило, рекламный характер, — это …
хостинг
почтовая
рассылка
спам
Em ail-маркетинг
Размещение веб-страниц на арендованном дисковом пространстве какого-либо сервера — это
спам
хостинг
Email-маркетинг
Электронная система, которая позволяет делать ставки и выигрывать на прогнозах рыночного поведения различных финансовых инструментов, — это
FOREX
INDX
Bet Market
Тип организации службы маркетинга, который оправдывает себя в тех случаях, когда выпускаемые фирмой товары резко отличаются друг от друга, — это…
функциональная организация
организация по товарному признаку
матричная организация
организация по географическому признаку
Основными типами организации службы маркетинга являются … службы
функциональная, товарная и матричная
функциональная, товарная и рыночная
товарная, рыночная и матричная
Из концепции … следует, что потребители могут быть благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения маркетинга
интенсификации коммерческих усилий
совершенствования производства
Под конъюнктурой рынка понимается …
определенное соотношение между спросом и предложением как по отдельным товарам v ш группам, так и по товарной л денежной массе в целом
система отношений купли-продажи между экономически свободными продавцами и покупателями, в результате которых товар обменивается на деньги по цене, уравновешивающей спрос и предложение, и меняет своих владельцев
совокупность сил и факторов, оказывающих влияние на маркетинговую деятельность фирмы и ее результаты
Методы, с помощью которых владельцы веб-сайта могут получить ту или иную информацию, можно условно разделить на …
активные и пассивные
текстовые и графические
Маркетинг сформировался как наука …
в Канаде
во Франции
в США
Единственной в России виртуальной биржей, допускающей к торгам всех желающих, является
Bet Market
INDX
FOREX
Эксперимент — это …
попытка измерить что-либо в сравнении с контрольной ситуацией
возможность анализа рыночных тенденции с целью выявления перспективных направлении хозяйствования
проведение опроса при помощи разработанной анкеты, когда интервьюер обращается к респондентам для того, чтобы узнать факты, мнения и настроения путем непосредственного или телефонного обращения либо с помощью рассылки анкет
получение информации без вступления в контакт с респондентом со стороны
Специализированный веб-сайт, предлагающий в режиме он-лайн приобрести имеющиеся товары, — это
электронный магазин
торговые площадки
электронная витрина
Неверно, что служба маркетинга на предприятии может иметь структуру, организованную …
по принципу рыночной ориентэиии
по товарному принципу
по производственно-технологическому признаку
Структурное подразделение организации, осуществляющее маркетинговую деятельность, — это …
совет директоров
маркетинговая служба
отдел сбыта
Процесс формирования … должен опираться на принципы системного подхода
абсолютных преимуществ
сравнительных преимуществ
сравнительных издержек
конкурентных преимуществ
По степени специализации фактора выделяют такие факторы конкурентоспособности, как …
общие и специализированные факторы
людские ресурсы, физические ресурсы, ресурс знаний, денежные ресурсы, инфраструктура
основные и развитые факторы
К движущим силам, вызывающим изменения в отрасли, относятся …
вход или выход главных Фирм отрасли
технологические изменения, маркетинговые инновации, а также вход или выход главных фирм отрасли маркетинговые инновации технологические изменения
Неверно, что … относится к основным функциям маркетинга на предприятии
разработка конструкции изделия
исследование рынка
оценка производственно-ресурсных возможностей
В процессе сегментации используется
3 признака
4 признака
2 признака
Графические баннеры подразделяются на …
анимированмые и динамические
динамические и статические
анимированмые и статические
Сделка — это…
определенное соотношение между спросом и предложением как по отдельным товарам и их группам, так и по товарной и денежной массе в целом
совокупность сил и факторов, оказывающих влияние на маркетинговую деятельность фирмы и ее результаты
коммерческий обмен ценностями на рынке между двумя сторонами
система отношений купли-продажи между экономически свободными продавцами и покупателями, в результате которых товар обменивается на деньги по цене, уравновешивающей спрос и предложение, и меняет своих владельцев
Сущность маркетинга в наибольшей степени проявляется в высказывании «…»
Мы продаем любому, кто покупает
Мы продаем на специфических сегментах рынка
Мы анализируем нужды клиентов и обслуживаем специфические сегменты
Маркетинговые исследования, по определению Американской ассоциации маркетинга, — это…
предоставление томной информации которая отражает истинное состояние дел
это систематическое и объективное выявление, сбор, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности и решения маркетинговых проблем.
возможность анализа рыночных тенденций с целью выявления перспективных направлений хозяйствования получение информации без вступления в контакт с респондентом со стороны

Теги: Просмотры: 8626

Факультет Института управления ОГАУ

Кафедра «Коммерции и ОЭД»

Автор-разработчик ————-,

Наименование дисциплины: «Маркетинг»

Для направления подготовки: Торговое дело 100700 3 курс, 5 семестр

Количество вопросов в тесте – 258

Количество заданий при тестировании (в каждом варианте) – 60

Уровень сложности (качество баллов за каждое задание) – одинаковая (1 балл)

Из них правильных ответов должно быть (процентов) –

Для оценки «отлично» не менее – 85%

Для оценки «хорошо» — 70%

Для оценки «удовлетворительно» — не менее 50 %

Время выполнения тестового задания (в минутах): 45 мин.

1. Спрос на товар (услугу) как категория маркетинга это:

а) нужда в конкретном виде продукции;

б) потребность в товаре (услуге);

+в) потребность в товаре, которая может быть оплачена потребителем;

г) все ответы верны;

2. Тип маркетинга, реализуемый при негативном спросе:

а) поддерживающий

+б) конверсионный

в) развивающий

г) все ответы верны

д) правильного ответа нет

3. Демаркетинг целесообразно реализовывать при:

а) отсутствии спроса

+б) чрезмерном состоянии спроса

в) негативном состоянии спроса

г) все ответы верны

д) правильного ответа нет

4. Благожелательное отношение потребителей к широко распространенным и доступным по цене товарам (услугам) – это основание для реализации маркетинговой концепции:

а) совершенствования товара

б) интенсификация коммерческих усилий (реклама)

+в) совершенствования производства

г) все ответы верны

д) правильного ответа нет

5. Ориентация фирмы на извлечение прибыли в основном за счет увеличения объемов продаж производимого товара (услуги) характерна для:

а) стратегии современного маркетинга

+б) интенсификации коммерческих усилий

в) стратегии совершенствования производства

г) все ответы верны

д) правильного ответа нет

6. Стратегия, построенная на предложении, что потребители будут покупать товары (услуги) только наивысшего качества, соответствует маркетинговой концепции:

а) совершенствования производства

б) современного маркетинга

+в) совершенствования товара

г) все ответы верны

д) правильного ответа нет

7. Согласно маркетинговой концепции, для эффективного функционирования в условиях рыночной экономики предприятие должно стремиться к получению максимальной прибыли от своей деятельности за счет:

а) поддержания максимальных, допускаемых рынком, цен на товары ;

б) максимального снижения издержек производства товаров;

+в) наилучшего удовлетворения спроса наиболее выгодным для предприятия образом;

г) правильного ответа нет.

8. Маркетинговая концепция предполагает, что планирование коммерческой деятельности начинается:

а) с разработки новых товаров и услуг;

+б) с анализа данных о спросе на товары (услуги);

в) с планирования мероприятий по организации производственной базы предприятия;

г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.

9. Концепция интенсификации коммерческих усилий определяет цель маркетинговой деятельности – увеличение продаж за счет:

а) использования интенсивных технологий производства;

+б) стимулирования сбыта;

в) удовлетворения потребностей потребителей;

г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.

10. Потребность – это:

а) количество денег, которое потребитель может использовать для удовлетворения нужд;

+б) нужда, воплощенная в какую-то конкретную форму;

в) товар, который способен удовлетворить нужду потребителя;

г) сумма денег, за которую производитель готов продать товар;

11. Комплекс марктинга (маркетинг-микс) включает в себя:

а) управление предприятием;

+б) совокупность инструментов (товар, цена, сбыт, продвижение);

в) выбор условий реализации товара;

г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.

12. Идея социально-этического маркетинга выражается:

а) созданием высококачественных товаров с особыми характеристиками;

+б) производство товаров нужных потребителю с учетом долговременных интересов общества;

в) производством товаров с минимальными общественно-необходимыми издержками;

г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.

13. Ремаркетинг связан:

а) с негативным (отрицательным) спросом;

+б) со снижающимся спросом;

в) с иррациональным спросом (спросом-заблуждением);

г) с чрезмерным спросом (сверхспросом);

д) с отсутствием спроса.

14. Для взаимоувязки колебаний спроса и предложения целесообразно использовать:

а) демаркетинг;

+б) синхромаркетинг;

в) ремаркетинг;

г) рекламу;

л) правильного ответа нет.

15. Маркетинговая информация:

а) совокупность персонала, оборудования, приемов сбора информации, необходимой для маркетинговых решений;

+б) совокупность сведений, необходимых для анализа и определения перспектив маркетинговой деятельности;

в) совокупность информации, поступающей из отдела маркетинга в другие подразделения.

г) методические приемы сбора, распространения информации, необходимой для маркетинговых решений;

16. Требование, предъявляемое к информации, которое определяет её уместность и отношение к делу:

а) приемлемость;

+б) релевантность;

в) актуальность;

г) целенаправленность.

17. Вспомогательные системы, позволяющие собирать и анализировать маркетинговую информацию:

а) система внутренней отчётности;

б) система сбора внешней текущей информации;

в) система маркетинговых исследований;

г) система анализа маркетинговой информации;

+д) все перечисленное правильно.

18. Система анализа маркетинговой информации включает:

а) статистический банк;

+б) статистический банк и банк моделей;

в) банк моделей;

г) все перечисленное неверно.

19. Банк моделей – это:

а) набор моделей производства и усовершенствования товара;

+б) набор математических моделей для принятия оптимальных маркетинговых решений;

в) набор методик статистической обработки информации;

г) все перечисленное неверно.

20. Отчеты о предыдущих исследованиях, бухгалтерская отчетность, счета клиентов – это:

а) первичная информация;

б) внешний источник первичной информации;

+в) внутренний источник вторичной информации;

г) правильных ответов нет.

21. Системный поиск, сбор, анализ и предоставление данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуации – это:

+а) маркетинговые исследования;

б) маркетинговая информационная система;

в) маркетинг как вид деятельности;

г) правильных ответов нет.

22.Маркетинговые исследования по источнику информации делятся на:

а) прикладные и фундаментальные;

б) сплошные и выборочные;

+в) полевые и кабинетные;

г) правильного ответа нет;

23. Прикладные исследования – это:

а) часть научного исследования;

б) исследование, с целью получения новых теоретических знаний о рынке;

+в) исследование по решению конкретной маркетинговой проблемы;

г) все перечисленное неверно.

24. Основная общая цель маркетинговых исследований:

+а) создать информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений;

б) дать оценку производственно-сбытовых возможностей;

в) систематический поиск и сбор данных;

г) все перечисленное неверно.

25. Поисковые цели маркетингового исследования предполагают:

а) проверку гипотезы о наличии какой-либо связи;

б) характеристику проблемы;

в) выяснение причин процессов и явлений;

+г) сбор предварительных данных;

д) все перечисленное неверно.

26. Цели, которые предполагают характеристику проблемы:

а) поисковые цели;

б) аналитические цели;

+в) описательные цели;

г) верного ответа нет.

27. Цели маркетинговых исследований, касающиеся проверки предположения о какой-либо связи:

а) поисковые цели;

б) описательные цели;

+в) экспериментальные цели;

г) правильных ответов нет.

28. Принцип маркетинговых исследований, требующий рассмотрение явления с различных точек зрения:

а) системности;

б) объективности;

в) тщательности;

+г) комплексности.

29. Последовательность проведения маркетинговых исследований:

+а) определение целей исследования, разработка плана, сбор данных, анализ, представление результата;

б) разработка плана исследований, определение целей, сбор данных, анализ, представление результата;

в) разработка плана исследований, определение целей, сбор данных, представление результата, анализ.

г) разработка плана исследований, сбор данных и представление результата.

30. К методам маркетингового исследования относят:

а) наблюдение и исследование;

+б) наблюдение, эксперимент, опрос;

в) опрос и наблюдение;

г) все перечисленное неверно.

31. Пассивная регистрация явлений – это:

а) опрос;

б) эксперимент;

+в) наблюдение;

г) правильного ответа нет.

32. Вид наблюдений, при котором фиксируются все варианты поведения:

а) прямое наблюдение;

+б) неструктуризированное;

в) полевое;

г) скрытое.

33. Наблюдение, осуществляемое в естественной обстановке:

а) прямое;

б) лабораторное;

+в) полевое;

г) природное.

34. Сознательное изменение независимых переменных и изучение, вариации зависимых переменных, это:

а) наблюдение;

+б) эксперимент;

в) опрос;

г) все перечисленное неверно.

35. Виды опроса:

а) структуризированный;

б) неструктуризированный;

в) панельный;

+г) все ответы верны.

36. Вид опроса, при котором выборочная совокупность опрашиваемых подвергается повторяющимся исследованиям, предмет которых постоянный:

а) структурированный опрос;

б) неструктурированный опрос;

+в) панельный опрос;

г) все перечисленное неверно.

37. Потребитель отвечает на вопросы, определенные заблаговременно – это:

а) глубинное интервью;

+б) структуризированный опрос;

в) неструктурированный опрос;

г) панельный опрос;

д) все ответы верны.

Понятие и виды спроса

Проявлением потребностей людей в каком-либо товаре является спрос.

Рассматривая рынок как систему отношений между продавцом и покупателем по поводу обмена или купли-продажи товаров, отмечают, что основными элементами рыночного механизма являются спрос, цена и предложение. Конкретные формы рыночных отношений проявляются в количественных и качественных отношениях основных элементов рынка. Под воздействием этих элементов формируются пропорции между производством и потреблением товаров. Соотношение спроса и предложения определяет цену товара на рынке.

Покупательский спрос выступает в качестве важнейшего элемента рынка, так как в его основе лежат потребности людей. Отсутствие потребностей определяет отсутствие не только спроса, но и предложения, т.е. отсутствие рыночных отношений вообще.

Спросом называется общий объем продаж товара или услуги, который будет куплен по конкретной цене за определенный период.

Спрос выражается в денежной форме и определяется потребителем, согласным купить товар или услугу но определенной цене.

Важным элементом рынка, учитываемым в коммерческой деятельности, является среда, в которой совершается процесс купли- продажи товаров. Среда может быть: открытой или закрытой, конкурентной или регулируемой.

Открытая рыночная среда — это условия, обеспечивающие свободное вхождение предприятий на рынок и выход из него. В такой среде практически нет препятствий для организации коммерческой деятельности предприятиями на определенном товарном рынке (продовольственном, мебели и т.д.) или на определенной территории.

Закрытая рыночная среда обусловливается различными нормативными актами, которые создают препятствия для вхождения новых предприятий на рынок: соответствующие законы: системы квотирования и лицензирования, таможенные барьеры и др. Практически во всех развитых экономиках в отношении отечественных товаропроизводителей и коммерческих структур действует механизм государственного протекционизма.

Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних предприятий-продавцов и покупателей, обеспечивающих свободу выбора товаров, а также условия для свободной конкуренции. Такая рыночная среда позволяет выравнивать спрос и предложение, формировать цены, приближенные к стоимости товара. Эта среда наиболее благоприятна для коммерческой деятельности.

Регулируемая внешняя среда — это среда, в которой государство создает жесткую планово-распределительную систему, посредством которой регламентируются практически все стороны деятельности предприятия. В этой среде проявляется только распределительно-обменная функция коммерческой деятельности при практическом отсутствии коммерческою риска и коммерческого успеха. Конкурентами выступают покупатели.

Виды спроса по степени удовлетворения

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

По степени удовлетворения различают: реальный спрос, удовлетворенный и неудовлетворенный.

Реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

Удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

Неудовлетворенный спрос — это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос может быть:

• явным — когда покупатель, имея определенные финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по разным причинам;
• скрытым — проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями вза и м о за м е няе мости;
• отложенным — отложенный на время по разным причинам спрос. К примеру — необходимость накопления определенной суммы денег для покупки конкретных товаров, обязательная покупка товара к конкретному событию и т.п.

По периодичности возникновения рассматривают:

• повседневный спрос — предъявляется практически ежедневно (продукты питания, мыло);
• периодический — предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда);
• эпизодический — предъявляется изредка, «от случая к случаю» (ювелирные изделия, деликатесы).

Кроме того, выделяют:

Формирующийся спрос — это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров.

Потенциальный спрос — потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

Совокупный спрос — это реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Виды спроса в зависимости от намерений покупателей

В зависимости от намерений покупателей выделяют:

• спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) — заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);
• альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);
• импульсный (спонтанный) спрос — предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).

При спросе нерегулярном сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

Виды спроса в зависимости от влияния цены

В зависимости от влияния цены различают:

• спрос эластичныи имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.);
• спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка.

Конъюнктура рынка — соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты прояатсния спроса и в соответствии с этим принимать окончательное решение о закупке и формах реализации товара.

Закон спроса гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех случаях:

• при ажиотажном спросе, вызванном ожидаемым повышением цен;
• для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство вложения денег;
• при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

Факторы формирования спроса

Спрос формируется под влиянием множества факторов, которые можно объединить в следующие группы:

• экономические факторы, уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, степень достигнутой обеспеченности товара;
• социальные факторы: социальная культура общества, профессиональный состав населения, уровень развития культуры и т.п.;
• демографические факторы, численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;
• природно-климатические факторы, географические и климатические условия, традиции, условия быта и т.п.;
• политические факторы, непредвиденные чрезвычайные ситуации.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы:

• изменение денежных доходов населения;
• изменение цен на товары-заменители;
• экономическая политика правительства;
• изменение потребительских предпочтений.

Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т.д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период.

Предложение включает два элемента:

• готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги;
• совокупность условий, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены. Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и вследствие других причин:

• изменения издержек производства в результате технических нововведений;
• изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства;
• выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих предложение вне зависимости от цен;
• действия природных и политических факторов и т.д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену.

Рыночная цена — результат взаимодействия спроса и предложения.

Законы рыночного ценообразования:

• цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению;
• при повышении спроса при неизменном предложении цена возрастет и наоборот.

На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости, т.е. общественно необходимым затратам.

Стоимость есть равновесие интересов покупателей и продавцов, т.е. равновесие предельной полезности (цена и спрос) и издержек производства (цена и предложение).

Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять три функции:

• Функцию исключения (санирующую), т.е. с рынка вытесняются продавцы, цены (затраты) на товары которых превышают стоимость продукции.
• Функцию выравнивания, т.е. через цену выравниваются интересы продавца и покупателя, и цена приближается к стоимости товара (рыночная цена является мерой дефицитности товара).
• Функцию регулирования, т.е. посредством цены рынок вытесняет товары, не соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям, предъявляемым покупателями.

Формирование цен с приближением их к стоимости возможно в условиях чистой (совершенной) рыночной конкуренции, когда на рынке присутствуют не менее 6-8 свободных продавцов, обеспечивающих насыщение рынка и конкурирующих между собой. В этой ситуации роль государства в регулировании цены ничтожно мала. В условиях монополии и олигополии государство через антимонопольный механизм влияет на установление цен монополий. Обычно это или жесткая регламентация цены, или косвенная — через увеличение налогов и других мер воздействия.

Спрос, предложение и цена взаимообусловлены и в коммерческой деятельности учитываются в комплексе.

Степень изменения спроса и предложения под воздействием того или иного фактора характеризует их эластичность. Количественной мерой взаимодействия этих элементов рыночных отношений является эластичность.

Эластичность — мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

Ер = Процентное изменение объема спроса (Q) / Процентное изменение цены (Р)

• Ер — коэффициент эластичности по цене;
• Q — количество товара, на который предъявлен спрос;
• Р — рыночная цена товара.

Эластичный спрос — коэффициент больше единицы, т.е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.

Неэластичный спрос — коэффициент эластичности меньше единицы.

Спрос с единичной эластичностью — цена и величина спроса изменяются на одинаковый процент.

Эластичность достаточно постоянна во времени и может быть использована для определения стратегии закупки и реализации продукции. Кроме того, при помощи этого показателя правительство разрабатывает налоговую политику (правильное применение косвенных налогов увеличивает налоговые поступления в бюджет) и методы государственного регулирования рынка.

Для выработки стратегии коммерческой деятельности большое значение имеет такой показатель, как эластичность предложения.

Эластичность предложения показывает, как производство и предложение той или иной продукции реагирует на изменение цены:

E = Процентное изменение S / Процентное изменение Р

• Е — коэффициент эластичности предложения;
• S — предложение;
• Р — цена.

При определении объемов закупки (реализации) продукции важное значение имеет взаимозаменяемость (взаимодополняемость) товара.

Взаимозаменяющие товары (субституты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к росту спроса на другой.

Взаимодополняющие товары (комплекты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к падению спроса на другой (рост цен на автомобили приводит к падению спроса на горюче-смазочные материалы).

Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар взаимозаменяемый, если меньше — взаимодополняемый.

Когда в обращении оказывается излишнее количество денег, изменяется и соотношение спроса и предложения. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма показана на рис. 1. Тонкие стрелки показывают прямую зависимость между изменениями величины элементов рынка, а линии потолще — обратную зависимость.

Законы спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.

Рис. 1. Взаимосвязь между элементами рынка

В зависимости от вида спроса используют различные методы его изучения:

• реализованный спрос изучают оперативным методом (считывается код), балансовым методом;
• неудовлетворенный спрос — регистрацией листов неудовлетворенного спроса, регистрацией фактов отсутствия товара, учетом количества дней, когда товар отсутствовал, регистрацией заказов, анализом жалоб покупателей.

Формирующийся спрос изучают на выставках, ярмарках, дегустациях, методом опроса.

Конверсионный маркетинг – метод не новый, но весьма актуальный в маркетинге. Он необходим в случае, когда ранее продуманный план был реализован неудачно или на ваш товар наблюдается негативный спрос. Такое случается, если ошиблисть в разработке стратегии продвижения продукта.

Цели и задачи конверсионного маркетинга

Конверсия – это любимый многими маркетологами показатель, демонстрирующий успешность проекта. Это соотношение нужных действий по отношению к общему количеству просмотров. Простыми словами, чем выше конверсия, тем лушче.

Например, вы создали лендинг, посвященный распродаже в чёрную пятницу. Его задача – оповестить заинтересованных шопперов, собрать у них контактные данные (чаще всего это адрес электронной почты) и мотивировать не пропустить день Х, томлясь в ожидании грандиозной распродажи.

Главная задача конверсионного маркетинга – предъявить доводы и обосновать причины, которые подтолкнут целевую аудиторию к покупке «ненужной продукции». В итоге вам потребуется решить следующие задачи:

– найти причину негативного отношения и отрицательного спроса. Возможно, целевой аудитории не понравилось качество продукта, его цена и прочие характеристики;

– провести тщательный анализ собранных данных. Вам нужно промониторить все каналы: соцсети, корпоративный сайт;

– проанализировать конкурентов, найти примеры успешного решения подобных проблем. Не пренебрегайте этим этапом;

– разработать план действий, сделать всё необходимое для повышения конверсии и противодействия негативному спросу на продукцию.

По сути, конверсионный маркетинг включает углублённые действия, которые проводятся на этапе планирования проекта. Это происходит с учётом текущих ошибок и уровня отказа целевой аудитории от продукта.

5 инструментов конверсионного маркетинга

Маркетинг не стоит на месте: в работу внедряются инновации, а старые методы списывают в утиль. Но есть некоторые техники, которые будут актуальны всегда:

1. Отзывы и рекомендации. Этот метод поможет создать положительное мнение о товаре.

2. Персонализированное обращение. Формирует интерес на основе личных предпочтений и модели поведения потребителей.

3. Перевыпуск продукции. Если причины негативного спроса заложены в бренде, то следует полностью изменить бренд, тем самым отделив его от негативного прошлого компании.

4. Ценовая политика. Снижение цен поспособствует увеличению конверсии и закрепит за компанией положительный образ. Но его нужно обязательно обосновать, иначе безосновательное удешевление товара вызовет еще больше вопросов и недовольства.

5. Улучшение сервиса. Если ваш менеджер по продажам матерщинник со звездной болезнью, то, может, дело не в продукте? Проверьте – смените продавца.

Примеры конверсионного маркетинга

Пример №1. Стоматология. Почти все взрослые и дети боятся зубных врачей, болезненных процедур, осознавая при этом пользу и необходимость обращения к ним. Использование в рекламе стоматологических услуг средств обезболивания является удачным проявлением конверсионного маркетинга.

Пример №2. Ритуальные услуги. Никто не хочет умирать и даже думать о смерти. Однако участки на кладбищах продаются очень активно ещё при жизни потенциальных клиентов. А всё потому, что ранее была популярна реклама с упором на «авторитетность» будущих «соседей».

Не опускайте руки, если ваш продукт не пользуется популярностью и многие отказываются его покупать. За место под солнцем надо побороться.