Супервайзер кто это обязанности

Темы: Обязанности О сути профессии супервайзеров и их обязанностях ведётся активная полемика не только на просторах интернета, но и в жизни. Хоть эта профессия родом из прошлого века, современный мир наполнил ее новым смыслом. Появление новых подходов по усовершенствованию системы маркетинга и менеджмента привело к качественным изменениям ролей торговых специалистов, в том числе и супервайзера. Статья посвящена рассмотрению его места в хозяйственной деятельности, функционала, прав и ответственности.

Что такое супервайзер

Иностранные профессии в России часто трактуются некорректно. Виной тому недостаточное понимание функциональных задач и области их реализации. Английское слово «supervisor» в переводе на русский язык означает контролёр или смотритель, что кажется довольно абстрактным и размытым.

Нередко такую должность приравнивают к руководящей со всеми вытекающими обязанностями. Да, такое виденье деятельности работника представляется возможным, однако на практике оно отражает лишь одну сторону иерархии управления. В данном ключе основная задача супервайзера – формирование эффективной команды исполнителей, которые сумеют воплотить цели компании с минимальными потерями.

В узком значении супервайзер или супервизор (такое произношение допускается для компаний, ориентированных на сотрудничество в пределах России) – это тот, кто занимается организацией и поддержанием слаженного рабочего процесса в рамках достижения поставленных перед ним задач.

В широком смысле это – руководитель низшего звена, отвечающий за результаты труда собственной команды в определенной сфере (чале всего – продажах), наделенный специальными полномочиями, функциями и методической базой.

Что входит в должностные обязанности супервайзера

Ключевая особенность профессии супервайзера состоит в том, что работник способен одновременно сочетать в себе функции руководителя и исполнителя приказов вышестоящих лиц.

Предъявляемые требования к данному специалисту и перечень работ зависят от множества факторов, первоочередными из которых являются:

  • уровень квалифицированной подготовки;
  • масштабы деятельности компании;
  • стратегическая концепция фирмы;
  • нюансы сбыта;
  • рыночный спрос на услуги.

Главные задачи супервайзера:

  • организация эффективной работы сотрудников (начиная от подбора и обучения, заканчивая делегированием обязанностей подчиненным);
  • контроль исполнения (предоставление необходимой информации и материалов, отслеживание хода реализации заданий, оценка результатов);
  • мотивация персонала;
  • составление своевременной отчетности (по завершении планируемых операций формируется соответствующий отчет о проделанной работе);
  • ориентация на показатели плана (уточнение цифровых данных, направление сотрудников в процессе их работы к заданным параметрам);
  • курирование в конфликтных ситуациях (вмешательство при возникновении сложных споров);
  • решение форс-мажоров.

Если конкретизировать, то у супервизора имеются следующие должностные обязанности:

  • выявление торговых точек с максимальной прибыльностью (от 80%);
  • анализ текущего состояния работы команды;
  • разработка предложений по усовершенствованию деятельности;
  • ведение учета;
  • поиск наилучших решений по продвижению для различных категорий товаров и услуг;
  • координация труда (не более 30 человек в подчинении, преимущественно выездная работа);
  • создание и поддержание благоприятного психологического климата коллектива.

Должностные обязанности могут различаться в зависимости от направления работы человека. На сегодня известно несколько категорий данной специальности:

  • супервайзер по мерчандайзингу (расстановка продукции по правилам маркетинга, присвоение ценников товарам, оценка правильности выкладки, составление индивидуальных маршрутов подчиненных, донесение до коллектива плана продаж);
  • специалист, работающий с торговыми агентами (заключение соглашений, формирование отчета по каждой розничной точке);
  • супервайзер торговой сети (в целом обязанности супервайзера торговых представителей сходны с основными функциями этой профессии, представленными выше, но дополнительно включается создание команд из консультантов и продавцов, составление графиков выхода, отслеживание дисциплины рабочего процесса и ее нарушений, уровня обслуживания потребителей и клиентов);
  • супервайзер промоутеров (стимулирование сбыта на определенной территории, координация дегустации, пресс-релизов, контроль хода различных мероприятий и сбор итоговой информации).

Помимо сферы торговли, существует еще одна значимая категория описываемой профессии. Так, скрипт-супервайзер – это творчески мыслящий человек, выступающий в роли помощника сценариста и режиссера. Его обязанности во многом аналогичны перечисленным, только вместо реализуемых товаров выступают сюжетные линии, которые необходимо довести практически до идеальных кадров.

Хочешь стать управленцем – будь целеустремленным

Несмотря на то, что одним из требований к кандидату на должность супервайзера является профессиональное образование и навыки, значимую роль играет набор качеств личности. Быть управленцем – не только иметь библиотеку знаний в голове, но и обладать целеустремленностью, помноженной на желание личностного развития и корпоративного роста.

Компания отдаст предпочтение в выборе претендента, если у него ярко выражены следующие черты характера:

  • лидерский дух (людям с ним обычно проще и быстрее организовать эффективную работу, мотивировать к ее качественному выполнению, да и согласно психологическим исследованиям, большинство им подсознательно доверяет);
  • энергичность (профессия предполагает быстрый ритм рабочего процесса и постоянное общение с людьми; сложно налаживать позитивный контакт, если супервайзер безынициативен по своей природе);
  • стремление к получению новых знаний и умений (зависимость от рыночных изменений оказывает огромное влияние на компетенцию сотрудника, поэтому ему придется постоянно улучшать собственную базу знаний и компетенций);
  • безусловная стрессоустойчивость (разноплановые задания и установление контактов с различными группами людей морально утомляют, поэтому приветствуется умение хорошо переносить стрессы);
  • высокая эрудированность;
  • коммуникабельность (одна из приоритетных черт, поскольку грамотно выстроенное общение поможет находить индивидуальный подход к сотрудничеству с торговыми площадками, контрагентами);
  • организаторские задатки (способность сплотить команду и выполнить задания без проблемных моментов – настоящий талант);
  • аналитический склад ума (супервайзер должен стратегически мыслить и соблюдать объем поставленных планов);
  • умение доступными способами передавать полученный опыт другим.

В дополнение к перечисленным качествам некоторые фирмы могут высказывать такие пожелания к соискателю:

  • молодой возраст;
  • хорошая физическая подготовка;
  • мужской пол;
  • наличие автомобиля или водительских прав;
  • сертификат психологических курсов и тренингов.

Какими правами наделен

Права супервайзера, как и его обязанности, могут различаться в зависимости от принадлежности к одной из вышеописанных категорий.

Соответственно, каждая компания вправе составлять отдельную инструкцию по работе для специалиста с учетом индивидуальной концепции развития и норм трудового законодательства.

Классически супервайзер наделен таким рядом прав:

  • Обращение к личным делам сотрудников, состоящих в его штате;
  • Участие в составлении, обсуждении и окончательном представлении планов и графиков компании по его отделу;
  • Организация собраний и бесед с работниками по вопросу их уровня компетенции;
  • Информирование о значительных изменениях в работе предприятия или компании;
  • Запрос у начальства необходимого сопровождающего методического обеспечения;
  • Запрос сведений в отделе бухгалтерии о начислении заработной платы или штрафных взысканий сотрудников;
  • Подача предложений о дисциплинарном наказании подчиненного;
  • Получение дополнительного образования;
  • Требование соответствия организационно-технической среды выдвигаемым компанией запросам.

Власть, которую он приобретает

Работа управленца предусматривает закрепление за ним определенной административной и материальной ответственности. Юридически она оформлена в трудовом договоре и, если предусмотрена, должностной инструкции, с которой супервайзер знакомиться при заключении первого.

С момента вступления лица в должность он несет ответственность за:

  • Отказ от выполнения возложенных функций или халатное отношение к реализации поставленных задач (наказание по трудовому законодательству);
  • Правонарушения в ходе исполнения приказов (регламентируется ГК, УК и КоАП);
  • Причинение материальных убытков (ТК и ГК).

С практической стороны представитель этой профессии обязывается полностью отвечать за выполнение или невыполнение установленного плана. Исполнение показателей в сроки, рост эффективности работы отдела и отсутствие коллективных жалоб – вот к чему он должен стремиться.

Авторитет

Исполняя вышенаписанное, сотрудник зарабатывает авторитет в сфере управления, а его методы воздействия на команду становятся примером для других.

Результат работы

Будущее работника в компании при условии достижения успехов его команды обычно развивается в двух вариантах:

  • Супервайзер окончательно закрепляется на этой должности и получает бонусы;
  • Лицо получает повышение.

Материальное вознаграждение

Сфера торговли чаще всего подразумевает следующий вариант оплаты труда: к фиксированному окладу прибавляется процент от объема реализации. Последняя составляющая варьируется от масштабов деятельности и особенностей стимулирования персонала.

Зарплата супервайзера

Фиксированная же ставка, полагающаяся работнику, зависит от:

  • региона и позиции компании на региональном рынке;
  • спектра обязанностей (в некоторых компаниях допускается совмещение функций в одной должности);
  • опыта работы и уровня подготовки;
  • наличия дополнительных привилегий (например, зарплата супервайзера одного предприятия может быть на 25% ниже, чем у его коллеги в другом месте, но при этом ему выдают корпоративный телефон и компенсируют затраты на общение);
  • наличия собственного транспортного средства (могут платить больше, если не возникнет необходимости в расходах на проезд).

В столичных регионах минимальная оплата составляет 40 тыс., а верхний предел может достигать 200 тыс. рублей.

Где можно обучиться профессии

Далеко не все руководители организаций понимают, кто такой супервайзер и чем он занимается. И не зря, ведь практически невозможно найти специализированное заведение, обучающее конкретно этой специальности.

к работнику чаще всего предъявляются такие требования: «знание основ маркетинга» и «понимание системы управления», соответственно, наиболее подходящим для кандидата станет получение знаний на факультете маркетинга или менеджмента.

Неплохим вариантом будет диплом по направлению «психология», «социология» или «торговое дело». Чтобы понять будущему супервайзеру, что это за профессия, рекомендуется ознакомиться с ее теоретическими основами и определить, какие качества необходимо развить в себе для карьерного роста.

Карьерная лестница

На карьеру супервайзера в большей мере влияют целеустремленность и настойчивость сотрудника в процессе реализации задач. Однако, и другие факторы часто становятся катализатором событий. Среди них:

  • Положение на рынке компании;
  • Наличие вакантной должности (для повышения супервайзера);
  • Финансовое состояние фирмы (возможно, она близка к банкротству);
  • Наличие филиалов.

Активного управленца в будущем ждет:

  • В некрупной компании – должность начальника отдела продаж;
  • В фирмах федерального значения карьерная лестница выглядит так: менеджер территориального (занимается филиалами до двух областей), регионального (отслеживает показатели региона или округа) и национального (представляет интересы компании по стране) уровней с разным окладом.

Альтернативная карьера:

  • Бизнес-коуч;
  • Директор филиала;
  • Категорийный менеджер.

Профессия супервайзера в значении слова «управленец» подходит не только закаленным профи, но и новичкам, желающим достойно зарабатывать и активно реализовываться. Знание ее подводных камней, особенностей, преимуществ и недостатков позволит потенциальному сотруднику проще определиться, стоит ли ему выбирать такую дорогу или нет.

Куницкий Игорь Сергеевич

В данной статье мы узнаем особенности и подводные камни профессии супервайзер, узнаем кто они такие и чем конкретно они занимаются, в какой сфере работают и многое другое. Не смотря на то, что профессия супервайзер появилась около 100 лет назад, к нам она дошла только недавно. Переводиться слово Supervisor как: надсмотрщик, контролер, смотритель. Давайте разберемся, почему?

Кто такой супервайзер в торговле?

Супервайзер — руководитель низшего звена

Супервайзер – сотрудник, который контролирует и организовывает работу других сотрудников предприятия: торговых представителей, мерчандайзеров, продавцов, торговых агентов, промоутеров. Так же, супервайзер отвечает за систему обучения персонала, систему мотивации, планирования и отчетности перед руководством. Фактически – это профессия, аналогичная по функциям руководителя отдела продаж, бригадира, мастера цеха, если хотите, которая обрела особую популярность, именно в сфере продаж.

Для того, чтобы взять функции наставника, супервайзер должен обладать достаточным уровнем знаний и профессиональных компетенций. Работники должны слушать, уважать, брать пример со своего СВ, а если с этим возникают трудности, он должен быть готов собрать свою команду заново – управляемую и эффективную. Поэтому, практически все хорошие супервайзеры вырастают с успешных продавцов и знают, как и что работает внутри системы.

Супервайзеры — свои в команде, но и свои среди руководства. Каждый выбирает меру баланса сам — оставаться другом в своей команде или быть ближе к руководству.

Так как профессия супервайзер достаточно многогранная, нередко можно встретить такого специалиста в роли внутреннего тренера или коуча, который может работать не только в стенах компании, но и вести работу на выезде. Так или иначе, за последние 10 лет, данная профессия сильно укоренилась в рейтинге топ 10 самых востребованных вакансий среди руководителей низшего звена.

На сегодняшний день, профессия супервайзер, известна под такими названиями:

  • супервайзер мерчендайзеров (руководитель группы марчендайзеров, который совершает выезды на торговые точки с проверкой. Он смотрит на то, как распределен товар на полках марчендайзерами, в каком количестве, в нужно ли месте, составляет отчет и отправляет его руководству);
  • супервайзер промоутеров (выполняет роль контролера и наставника над промоутерами: организовывает реализацию промо-акций, набирает персонал, ставит задачи, контролирует выполнение задач, оценивает работу персонала);
  • супервайзер торговых представителей (те же функции + выполнение плана продаж в ввереной ему территории).

Профессия супервайзер, может встречаться не только в продажах, но и в производстве (добывающая и обрабатывающая промышленность), в сфере услуг (гостиничный бизнес, аэропорты) и в любом бизнесе где требуется создание команды и управление ею.

Должностные обязанности супервайзера

Как и у любого руководителя, у супервайзера торговой компании, обязанностей не меньше:

  1. Управление небольшой группой работников до 20-30 человек;
  2. Контроль над соблюдением стандартов работы;
  3. Поиск новых сотрудников и формирование новых рабочих групп в эффективные команды;
  4. Контроль темпа и качества выполнения задач, плана;
  5. Сведение отчетов исполнителей в единый отчет для руководства;
  6. Анализ сложившейся ситуации в рабочей группе;
  7. Психологический настрой команды на результат и достижение поставленных целей;
  8. Быстрое принятие управленческих решений в нестандартных ситуациях;
  9. Планирование и участие в рекламных акциях и маркетинговых мероприятиях (выставки, презентации), тоже входит в обязанность супервайзера в некоторых сферах бизнеса.
  10. Умение вести переговоры с партнерами.

Личностные качества эффективного супервайзера

Одного желания стать супервайзером — недостаточно! Хороший руководитель должен уметь воздействовать на свою команду, мотивировать и доносить до них задачи и методы для их достижения. Развить можно любое качество, как показывает практика, эффективнее подбирать супервайзера с определенными качествами личности:

  • Возраст не имеет значения, только активная жизненная позиция и энергичность. Эта профессия исключает возможность отсидеться в офисе за компьютером.
  • Явные задатки лидера. Признанный в команде лидер, делает ее работу в 100 раз эффективнее, чем просто руководитель в образе. Наставник должен иметь авторитет перед подчиненными, они должны чувствовать в нем поддержку и экспертность во всех вопросах. О ситуационном лидерстве.
  • Аналитические и организаторские способности. Проанализировать работу торговой точки, работу отдельного сотрудника, темпы выполнения планов и т.д.
  • Общительность. К каждому работнику, нужен индивидуальный подход. Один понимает с первого раза, второму нужно разжевать. В результате все должны понимать задачи одинаково и ответственность за их выполнение. Умение выслушать всех членов команды и дать понятные и правильные ответы, тоже является обязательными качествами супервайзера.
  • Способность обучать других людей – является обязательным качеством хорошего супервайзера. Несмотря на опыт, полученный ранее в продажах, наставник может столкнуться с проблемой донесения своих знаний другим. Образ друга, помощника, товарища – лучший образ для учителя. Настойчивость и терпение всегда помогают в процессе обучения.

Немного правды о работе супервайзером

Очень часто в суперы берут не столь компетентного человека, сколь — удобного в плане подчинения руководству. Большинство СВ не имеют ни малейшего представления о методах формирования и сплочения команды, а еще больше из них — не имеют опыта работы в продажах вовсе. Работа под управлением такого руководителя приводит к засиживанию сотрудников на планерках, собраниях, пятиминутках, теряя драгоценное время.

Если все же компании повезло и они нашли супервайзера от Бога, то здесь сценария может быть два:

  1. Его будут держать на этой должности очень долго, наслаждаясь показателями и ответственностью хорошего работника. Найти хорошего СВ — большая проблема! Так происходит в 80% случаев;
  2. Его быстро повысят в целях использовать потенциал управленца в более ответственных направлениях. Так происходит в 20% случаев;

В команде, супервайзеру редко удается закрепиться в статусе верного товарища, ведь ему приходиться постоянно вмешиваться в дела агентов, а иногда даже наказывать. Давление со стороны руководства — постоянное явление, так как планы продаж постоянно увеличиваются, и часто безосновательно. Шишки с двух сторон — издержки профессии супервайзер.

Заключение

Человек, работающий супервайзером должен уметь собрать подчиненных, донести задачу, настроить на достижение результата и проконтролировать выполнение данной задачи. Это требует от человека, ответственности, гибкости и уверенности в себе, иначе такой список обязанностей — не выполнить!

Теперь вы имеете представление о профессии супервайзер, и как вы уже поняли профессия не из легких. Собрать и скоординировать работу «продажников», вести административную и управленческую деятельность своей рабочей группы, быть психологом и наставником для новых членов команды – все это предстоит человеку, который захотел попробовать себя в этой стези.

Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше.

1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком по принципу «делай как я», вы коучер, который помогает торговому представителю проанализировать свои действия в работе с заказчиками. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

В чем заключается работа торгового представителя?

• Торговый представитель работает на четко определенном районе. Размер и территория района определяется супервайзером.

• Торговый представитель знает поведение и привычки каждого заказчика, он ищет индивидуальный подход к каждому заказчику.

• Торговый представитель знает ситуацию по каждой торговой точке, как работают его конкуренты — цена, отсрочка платежа и т. д. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации.

• Торговый представитель выполняет задачи, поставленные супервайзером. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке.

В чем заключается работа супервайзера?

• Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (см. ниже).

• Супервайзер определяет работу с каждым сегментом на своем районе. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи — сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер не акцентирует свое внимание на каждой торговой точке и не учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента — группы заказчиков.

• Супервайзер ставит каждому торговому представителю задачи на каждый день, которые торговый представитель должен трансформировать в задачи по каждой торговой точке.

• Супервайзер отчитывается перед начальником отдела продаж о выполнении задач по каждому району. За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела.

• Супервайзер обучает торгового представителя работе с заказчиками (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?») Основная ошибка супервайзера заключается в том, что он пытается демонстрировать свой профессионализм в работе с конкретным заказчиком.

Пример из личной практики. После того как меня повысили в должности, и я стал супервайзером, я решил, что основная моя работа заключается в том, чтобы помочь каждому торговому представителю работать с трудными заказчиками, т. е. поделиться своим профессиональным опытом. Каждый день я выезжал с торговым представителем на район и наблюдал за его работой с заказчиком. Если я видел, что он делает что-то неправильно, я вмешивался и брал инициативу в свои руки. Торговому представителю оставалось только наблюдать. После своей «победы» над заказчиком я спрашивал торгового представителя: «Понял, как надо работать? Веди себя в следующий раз с такими заказчиками так же».

Через некоторое время я столкнулся с ситуацией, которая помогла мне переосмыслить мою работу как супервайзера.

Я поставил торговому представителю задачу на день — заключить договор с двумя новыми торговыми точками. После возвращения из района торговый представитель отрапортовал: «Сегодня я не смог заключить договор, поскольку наши условия для заказчика не подошли, он отказывается с нами работать». В следующий раз я поехал к заказчику вместе с торговым представителем, чтобы продемонстрировать на месте свой профессионализм. Когда мы приехали к заказчику, я сразу вступил в «бой»: «В прошлый раз Сергей (торговый представитель) предлагал сотрудничество, но вы его отклонили. В чем причина?» На что заказчик резко ответил: «Я уже говорил Сергею, что ваши цены слишком высоки для меня, к тому же у меня уже есть постоянные поставщики». Сергей в это время кивал головой и поддерживал заказчика. Моя ошибка заключалась в том, что я сам «уговариваю» заказчика, а торговый представитель наблюдает за моим поражением. Он его ждал.

С тех пор я изменил стратегию работы. При общении торгового представителя с заказчиком я не вмешиваюсь в процесс, даже если вижу явное «поражение». После успешной или неуспешной работы торгового представителя с заказчиком я спрашиваю: «Чему тебя научил разговор с заказчиком? Как ты поступишь в следующий раз, если попадешь в аналогичную ситуацию?» Я даю советы, как бы я поступил и том или ином случае. Таким образом, я уже начал работать как коучер (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?»).

Какую стратегию продаж использует торговый представитель?

Торговые представители, которые работают с FMCG-продуктами, преимущественно используют стратегию навязывании продукта заказчику. Ниже приведена стратегия продаж торгового представителя.

1-й этап (привлечение внимания) составляет 10 % всего процесса продажи. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого — привлечь внимание к товару. Обычно торговый представитель рекламирует полезные качества товара и задает вопросы, которые должны возбудить интерес покупателя: «Здравствуйте, я торговый представитель компании Быстрый старт. Хочу сделать вам предложение о сотрудничестве, которое поможет вам получить дополнительную прибыль. Вам это интересно?» или «Я хочу предложить товар, который вы продаете на 5 % дороже. Вам это интересно?».

Если торговый представитель сумел заинтересовать заказчика, то считается, что он достиг цели без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами.

2-й этап. Торговый представитель определяет платежеспособность заказчика. Это 20 % всего процесса продажи. Правило для торгового представителя: «Не тратить времени на покупателей, которые не в состоянии заплатить за товар». На этом этапе он проверяет платежеспособность торговой точки.

Обычно торговые представители оценивают заказчика по нескольким критериям: ассортимент, присутствие высоколиквидного товара, наличие продукта конкурента, а также общаются с продавцами этой торговой точки и с другими торговыми представителями. И, наконец, интересуются у заказчика: «Готовы ли вы работать с нами с двухнедельной отсрочкой платежа? Сможете ли вы оплачивать накладные своевременно?», чтобы гарантировать, что после презентации товара заказчик не скажет: «Извините, но я работаю со всеми поставщиками с месячной отсрочкой платежа».

3-й этап (презентация товара) составляет 30 % процесса продажи. Целью презентации является представление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель. Чтобы эффективно презентовать свой товар, торговые представители обучаются методике манипулирования клиентом, с целью сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки.

4-й этап (заключение сделки) — это 40 % от всего процесса продажи. Это самый трудный этап в работе торгового представителя. Торговый представитель, перед которым стоит задача продать, обеспокоен вопросом, что еще нужно сказать заказчику, чтобы он купил? На этом этапе торговый представитель работает с сомнениями и возражениями заказчика. Заключение сделки становится естественным преодолением сопротивления, которое есть у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги. Этой теме посвящены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируется много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Какую стратегию продаж использует супервайзер?

Выше мы говорили, что супервайзер уже не работает лично с клиентами, а ведет продажи через торговых представителей, за исключением работы с VIP-клиентами, где стратегия продаж совсем другая, поскольку там приходится работать с профессионалами, которым «впарить» товар практически невозможно.

Стратегия продаж, которую использует супервайзер

Завоевание доверия

40 % успеха в продажах зависит от того, сможет ли организация завоевать доверие своих заказчиков. Заказчики позволяют воздействовать на себя тем организациям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому не доверяете? Сомневаюсь. На самом деле большинство заказчиков скорее купят низколиквидный продукт у того, кому они доверяют, чем купят высоколиквидный продукт у того, кому не доверяют. Если вы не в состоянии завоевать доверие заказчика к своей организации, то заказчик будет встречать вас как человека, который «впаривает» товар. Заказчики сегодня имеют огромное количество предложений, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке.

Работа супервайзера заключается в том, чтобы завоевать доверие. Как это сделать?

• Контроль внешнего вида торгового представителя. Как вы хотите, чтобы вас воспринимал заказчик? Образ торгового представителя — это тот образ, который ассоциируется у заказчика с вашей организацией. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех.

• Контроль работы торговых представителей с документацией. Если торговый представитель небрежно работает с документацией, то у заказчика складывается мнение, что в этой организации нет порядка.

• Контроль торговых представителей в выполнении обещаний перед заказчиками. Каждое невыполненное обещание — это потерянный балл в доверии к вашей организации.

• Покрытие всех торговых точек на вашем районе. Чем большую территорию вы покрываете, тем больше завоевываете доверие у своих старых и новых заказчиков. Каждый заказчик стремится работать с ведущим поставщиком. Станьте этим ведущим поставщиком на вашей территории.

• Контроль качества продаж. Научите и контролируйте работу торговых представителей. Если в следующий визит на складе заказчика будет присутствовать более 30 % остатков товара от прошлого заказа, то вы постепенно потеряете доверие как важный поставщик.

• Контроль плановой работы торгового представителя. Следование маршрутизации помогает создать у заказчика образ стабильного и надежного поставщика. Часто можно услышать возражение заказчика: «У нас уже есть надежные и стабильные поставщики». Станьте стабильным поставщиком.

• Обучение торгового представителя ведению эффективной качественной презентации товара, контроль за этой деятельностью.

• Зарядка» на успешный день. Образ торгового представителя ассоциируется с образом организации. Если ваши торговые представители выходят на район «загруженные» после очередного собрания, то весь этот груз переносится на заказчиков, у которых складывается мнение, что у вашей организации не все в порядке. «Заряжайте» торговых представителей энтузиазмом, чтобы у заказчиков складывалось мнение, что у вашей организации дела идут успешно.

Анализ потребностей клиента

30 % успеха продаж зависит от того, как правильно вы сможете узнать потребности ваших заказчиков. Потребности заказчиков постоянно меняются. Супервайзеру необходимо научиться правильно, выяснять эти потребности. Если вы уделили внимание заказчику, узнали его насущные потребности, то во время беседы с торговым представителем заказчик будет чувствовать себя спокойно и будет готов довериться ему. Если заказчик почувствует, что вы можете ему помочь, он станет с вами откровеннее — доверит вам свои проблемы и заботы. Чтобы определить потребность заказчика, предлагаю воспользоваться стратегией «3-3-3» (см. часть 3 «Работа с заказчиком»).

Кроме этого, супервайзеру необходимо определить свое конкурентное окружение. Кто ваши конкуренты? Как ваши конкуренты решают проблему ваших потенциальных заказчиков? Если вы узнаете, что продают ваши конкуренты, то сможете узнать, что они не продают или насколько лучше вы сможете решить проблему ваших клиентов, чем они.

Общайтесь со своими заказчиками. Будучи супервайзером, я проводил анкетирование своих заказчиков и узнавал, что им нравится в работе нашей компании, что нам необходимо улучшить и чем наши конкуренты отличаются от нас.

Демонстрация возможностей решения проблем

20 % успеха продаж зависит от того, какое уникальное предложение вы сможете предложить своему заказчику. На этом этапе заказчику необходимо показать, как прекрасно предложенные вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности. Ваш товар или предложение должны быть особенными для заказчика и бросаться ему в глаза. Если вы такие же, как все, не говорите об этом никому. Многие супервайзеры учат торговых представителей демонстрировать качество товара, упаковку, дизайн и т. д. Работа супервайзера заключается в том, какую систему работы вы можете предложить заказчику.

Пример из личной практики. При продаже идентичного продукта перед нами стояла задача, как убедить заказчика работать с нами. Мы проанализировали работу конкурентов, нашли их сильные и слабые стороны и разработали вариант работы, при котором заказчик, покупая продукт у нас, получает подарок. В качестве подарка мы использовали высоколиквидный продукт. Почему мы использовали именно эту стратегию, а не стратегию скидки и отсрочки платежа? Необходимо разработать такую систему работы, которую очень трудно скопировать. Мы знали, что конкурент не сможет скопировать нашу услугу, поскольку у него не было достаточных средств. Но мы уверены, что через некоторое время нам необходимо будет разработать новую стратегию, поскольку рано или поздно конкурент будет наступать нам на пятки.

Лучшие организации в отличие от посредственных умеют приспособить свой товар к нуждам заказчика.

Заключение сделки

10 % успеха продаж зависит от того, как торговый представитель эффективно сможет продать товар или услугу. Если вы сделали все для того, чтобы завоевать доверие заказчика, проанализировали его потребности и предложили свое уникальное предложение, то 10 % успеха продаж зависит от стратегии продаж торгового представителя.

Заказчик не выносит, когда ему что-то хотят подсунуть насильно. Заказчик хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него в работе с торговым представителем ни в коем случае не сложилось впечатление, что он ему указывает или им манипулирует.

Памятка менеджеру о том, как быстро и эффективно войти в должность супервайзера:

1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

4. Станьте коучером для ваших торговых представителей.

5. Следуйте стратегии продаж супервайзера: завоевывайте доверие заказчиков, анализируйте их потребности, разработайте уникальное предложение, обучите торговых представителей работать с разработанной вами стратегией. Помните, что вы управляете продажами, что торговый представитель — это «инструмент», с помощью которого вы общаетесь со своим заказчиком.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

В 70-х годах XX века в Америке появилась должность супервайзера (от английского supervise – контролировать, наблюдать), которая заключается в управлении коллективом определенной компании для улучшения качества контроля на предприятии.
Зачастую в подчинении у супервайзера находится группа не более 20 человек, т.к. таким образом легче установить персональный контакт с каждым сотрудником. Супервайзер должен быть тонким психологом, который может подсказать правильное решение в сложных рабочих ситуациях, мотивировать и наставлять подчиненных.

Высшее образование супервайзера

Получить диплом «супервайзера» в высшем учебном заведении невозможно, на такую профессию не обучаются в институтах. Эту должность можно получить только пройдя карьерный путь, начиная с продаж или мерчендайзинга, чтобы изучить всю специфику работы с самых первых шагов. Многие компании устраивают тренинги, лекции, семинары для своих сотрудников, чтобы повысить их квалификацию.
Тогда как же попасть на должность супервайзера? Обычно главным критерием при принятии на работу является опыт в области продаж или в сфере управления персоналом (1-3 года).
Предпочтение отдается тем кандидатам, которые получили высшее психологическое или социологическое образование. Так же предъявляются высокие требования в знании особенностей законодательства, кадровой политики, рыночной экономики, охраны труда, этики делового общения, как устного, так и письменного.

Личностные качества супервайзера

Должность супервайзера требует многофункциональности личностных качеств. Это энергичный человек с выраженными лидерскими, организаторскими и коммуникативными способностями. Человек с аналитическим складом ума, умеющий планировать, наблюдать и анализировать сможет хорошо справиться с этой должностью.
Супервайзер обязан знать правила и нормы охраны труда, уметь решать управленческие задачи, хорошо разбираться во внутреннем распорядке предприятия и даже быть способным оказать психологическую поддержку.

Функциональные обязанности супервайзера

Работа супервайзера относится к управленческой должности, основными функциями которой являются:

  1. Постановка задач, распределение обязанностей работников;
  2. Оценка качества работы каждого сотрудника;
  3. Организация учебного процесса, знакомство новых сотрудников с политикой предприятия;
  4. Объективный анализ работы сотрудников, присутствие на переговорах с клиентами для наблюдения за профессиональным поведением работников;
  5. Контроль графика работ, расстановка персонала с учетом штатного расписания предприятия;
  6. Формирование дружелюбной атмосферы в коллективе, способность избегать конфликтных ситуаций;
  7. Передача информации об увольнении сотрудников руководству;
  8. Ведение переговоров с ключевыми партнерами;
  9. Проверка наличия у рабочих материально-технических и информационных ресурсов, необходимых для работы;
  10. Обеспечение взаимодействия коллектива со всеми подразделениями предприятия;
  11. Определять требования к кандидатам во время принятия на работу, принимать участие в выборе претендентов на вакантную должность;
  12. Устранение причин, которые могут повлиять на ухудшения качества выполняемых работ;
  13. Составление отчетности перед начальством.

В зависимости от того, кто находится под начальством супервайзера, его функциональные обязанности могут изменяться. Если супервайзер руководит промоутерами, то зачастую от него требуется разработать и показать маршрут или место проведения промо-акций, объяснить принципы работы, предоставить необходимую информацию для ознакомления с продуктом, контролировать качество и эффективность выполнения работы.
Супервайзеры мерчендайзеров и торговых представителей следят за объемами товаров, наличием брака, разрабатывают график поставок и выкладки новой продукции исходя из анализа продаж и т.д.
В отделе продаж супервайзер в обязательном порядке должен:

  • Организовывать работу сотрудников таким образом, чтобы достигать планируемых показателей продаж в определенные сроки;
  • Вести переговоры с менеджерами торговых точек и клиентами;
  • Проводить аудит торговых точек;
  • Вести отчетность;
  • Ориентировать сотрудников на результат;
  • Решать конфликтные ситуации.

За счет того, что в подчинении супервайзера находится группа людей, он имеет право на:

  1. Доступ к личным делам работников;
  2. Получение сведений от бухгалтерии касательно условий платы труда сотрудников и других финансовых вопросов;
  3. Требование от руководства обеспечения надлежащих организационно-технических условий для успешной работы сотрудников;
  4. Участие в разработке планов компании;
  5. Внесение предложений о поощрении отличившихся сотрудников.

Как правильно поставить задачу

Одной из основных обязанностей супервайзера является постановление задач для работников. Именно он определяет объемы, сроки и способы выполнения того или иного задания.
Грамотный супервайзер понимает, что от того, как он сформулировал задачу, зависит многое, поэтому не стоит забывать о таких основных принципах:
Задачу перед работником необходимо ставить конкретно и позитивно
Дорощук Николай в своей «Рабочей книге супервайзера» пишет: «Определите, что вы хотите. Сформулируйте свою цель позитивно. Начните формулировку со слов «я хочу» вместо «я должен». Определите свой первый шаг, а затем второй, третий и четвертый».

  • Лучше всего перепроверить, понял ли сотрудник поставленную задачу, попросить его задать вопросы и еще раз проговорить задание.
  • Следует побуждать сотрудников выполнять действия для решения поставленной цели немедленно.
  • Своевременно контролировать выполнение того или иного задания.

От правильно поставленной задачи зависит и оплата труда супервайзера, ведь зачастую она складывается из фиксированного оклада и процента от продаж.
Неисполнение поставленных задач чаще всего происходит из-за:

  • Неправильной или неточной формулировки задачи.
  • Непонимания задачи.
  • Установления нереальных сроков выполнения поставленной цели.
  • Плохой контроль со стороны супервайзера.
  • Некорректная манера общения супервайзера с подчиненными.

Особенно стоит обратить внимание на общение с работниками. Руководитель не должен ставить себя выше других, а должен способствовать и мотивировать на плодотворное сотрудничество.
«Рабочая книга супервайзера» (Николай Дорощук) говорит: «Отсутствие взаимного доверия между руководителем и подчиненным создает страх перед наказанием, который преобладает над другими эмоциями. Атмосфера доверия требует признания подчиненного как личности, которая стремится к развитию и имеет право на ошибку».
Работа супервайзера – это не конечная точка карьеры. Сначала у него в подчинении небольшая группа людей, но показав отличные организационные качества, через некоторое время можно дорасти до регионального менеджера, менеджера по продажам или начальника отдела.
Должность супервайзера помогает в получении опыта общения, управления и координирования рабочего процесса, а активность и целеустремленность всегда высоко ценилась у руководства. Стоит всегда выполнять свою работу больше, чем на 100%, тогда карьера будет развиваться быстрее. Если Вы мечтаете о главенствующей и управленческой должности, то работа супервайзером – это отличный старт.

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.33 Подробности Обновлено: 18.01.2020 12:49 Сергей Краковский Поделитесь в сети:

Супервайзер – это специалист, который руководит промоутерами, мерчандайзерами и торговыми представителями.

Место его работы — рекламные агентства, торговые фирмы, производственные компании.

Это отличная должность для амбициозных и активных молодых людей.

Супервайзеры могут работать в штате и вне штата. Штатные руководят мерчандайзерами или торговыми представителями одной фирмы. Внештатные сотрудники нанимаются на одну промо-акцию и контролируют работу промоутеров.

История профессии

Несмотря на распространенность профессии, немногие знают, в чем заключается работа супервайзером. Возможно, это связано с молодостью специальности.

Первые супервайзеры появились в США во второй половине XX века, когда из-за активного роста производства возникла нехватка руководителей и управленцев. По сути, их работа сходна с той, которую в советское время выполняли бригадиры.

Сейчас супервайзеры есть практически в каждой торговой сети и компании.

Особенности профессии

Профессия супервайзер требует знания основ экономики, психологии, технологических процессов, предпринимательства. Специалист должен организовать работу подчиненных так, чтобы выстроенная ранее система функционировала точно и без сбоев.

Работа супервайзером требует постоянного нахождения среди подчиненных. Его деятельность может проходить как на месте, так и в разъездах.

Обязанности

Основная обязанность супервайзера – управлять персоналом. Он должен раздавать подчиненным задания, распределять объемы работы, решать возникшие вопросы и конфликты. Также супервайзер следит за правильностью выполнения поставленных задач.

Более конкретные обязанности зависят от места и специфики работы. К примеру, если супервайзер работает с торговыми представителями, то ему необходимо составить их маршрут. Тому, кто руководит промоутерами, нужно следить за наличием у них листовок.

Кроме того, профессия супервайзер подразумевает оценку качества работы персонала, его анализ и, если это возможно, повышение эффективности сотрудников, ведение отчетности. В некоторых случаях он отвечает за корпоративную культуру компании.

Важные качества

Супервайзер – это лидер, который может найти подход к любому человеку и организовать работу сотрудников.

Необходимые качества, которыми должен обладать супервайзер:

  • амбициозным,
  • наблюдательным,
  • креативным,
  • коммуникабельным,
  • гибким,
  • стрессоустойчивым,
  • ответственным.

Также для супервайзера важны аналитический ум, стратегическое мышление, умение быстро принимать решения, уверенность в себе, способность убеждать.

Навыки и знания

Образование для супервайзера неважно, но все же предпочтение отдается тем, кто разбирается в психологии или социологии, также приветствуется знание основ техники продаж и маркетинга, навык проведения маркетинговых и социологических исследований.

Профессия супервайзер больше подходит тем, кто имеет опыт управления персоналом и работы в продажах, разбирается в структуре предприятия и его специализации, понимает суть технологических процессов.

К обязательным навыкам относятся владение компьютером и основными офисными программами, вождение автомобиля.

Перспективы и карьера

Заработная плата супервайзера состоит из оклада и процента от продаж. Конечная сумма зависит от нескольких факторов: опыта работы, умений, навыков и знаний, места службы.

На карьерной лестнице супервайзер может достичь многого. У него есть возможность дорасти до трейд-маркетинг или регионального менеджера, директора продаж и выше.

Обучение

Супервайзер – это одна из тех профессий, которые не требуют обязательного высшего образования. Этой специальности нигде не учат.

Чаще всего супервайзерами становятся промоутеры, мерчендайзеры или торговые представители. Но все же при приеме на работу предпочтение отдается тем, кто имеет диплом социолога, психолога, рекламщика, торгового работника или менеджера.

Нередко компания отправляют сотрудника на курсы, семинары, тренинги, лекции. При желании их можно посещать самостоятельно.

Главным для супервайзера остаётся опыт работы, так как получить необходимые знания можно только на практике.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *