Убедительная речь

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Содержание

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию. Вы декларируете желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:
Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.
Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.

Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или вопросом. На словах люди обычно выражают свои установки в виде мнений. Так, фраза: «Я думаю, что важно быть в хорошей физической форме» представляет собой мнение, отражающее позитивную установку человека на поддержание хорошей физической формы.

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

  • Враждебное
  • Несогласное
  • Умеренно несогласное
  • Ни за ни против
  • Умеренно благосклонное
  • Благосклонное
  • Исключительно благосклонное
  1. Позитивная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели уже разделяют ваше мнение, то вам стоит подумать о том,чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий.
  2. Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:
    Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом, агитирующим за определенное мнение или побуждающим к действиям.
    Если вы считаете, что аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае ваша стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, какую вы только сможете найти. Если ваша оценка окажется правильной, с такой стратегией вы имеете высокие шансы на успех.
    Если вы полагаете, что слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации. Вам нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше — обращенного непосредственно к нуждам слушателей.
  3. Негативная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели не согласны с вами, ваша стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной:
    Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, вы можете вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих аргументов заставит их перейти на вашу сторону. Выступая перед негативно настроенной аудиторией, позаботьтесь о том, чтобы излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с вами люди захотели обдумать ваше предложение, а полностью несогласные, по крайней мере, поняли вашу точку зрения.
    Если вы думаете, что ваша аудитория настроена враждебно по отношению к вашей цели, вам, может быть, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы поставить перед собой какую-нибудь не столь претенциозную цель. Ожидать полного переворота в отношениях или в поведении в результате только одной речи, вероятно, бессмысленно. Если вы выступите со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить отношение, вы, возможно, будете способны заставить своих слушателей, по крайней мере, задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность. Позже, когда идея уже «пустит корни», вы сможете предложить им продвинуться еще дальше.

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Как найти хорошие доводы. Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

  • Хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами. Некоторые доводы звучат внушительно, но не могут быть подкреплены фактами. Вы можете удивиться, обнаружив, как много доводов, упоминаемых в различных источниках, при подготовке речи вам придется отбросить из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.
  • Хорошие доводы должны иметь отношение к предложению. Иногда заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких реальных доказательств.
  • Хорошие доводы должны оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию. Даже если довод хорошо подкреплен, он не будет эффективно работать в такой аудитории, где большинство не считает использованный вами критерий главным для оценки ситуации. Хотя вы и не всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш довод на аудиторию, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе сделанного вами анализа аудитории.

Вам следует задать себе, по крайней мере, три вопроса, чтобы убедиться в том, что вы собираетесь представить действительно убедительное доказательство.

  1. Из какого источника взяты сведения? Подобно тому как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
  2. Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.
  3. Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Метод изложения рациональных доводов. Это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

  • Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).
  • Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.
  • Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).

Метод решения проблемы. Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений:
есть проблема, которая требует действий;
данное предложение поможет разрешить проблему;
данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, — когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

  • Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).
  • Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).
  • На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).

Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается. Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

  • Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).
  • Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).
  • Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи.

Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

  1. шаг привлечения внимания;
  2. шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;
  3. шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;
  4. шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;
  5. шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

  1. Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).
  2. Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).
  3. Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).
  4. Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).
  5. Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).

Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов.

Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям.

Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора?

  • Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи.
  • Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.
  • Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.

Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.

Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.

Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Резюме

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

  • Запишите четкую цель убеждающей речи, — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.
  • Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.
    В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.
  • Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающихречей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.
  • Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
  • Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.

Рудольф Вердербер (Rudolph F. Verderber), профессор коммуникаций университета Цинциннати Источник: Элитариум: Центр дистанционного образования СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Открытые мероприятия

вт, 29 Сентября, 2020 — 11:00

Киев
Деловой этикет и протокол

Профи-Центр Стрельниковых
2430 грн
пт, 9 Октября, 2020 — 10:00

Одесса
Политическое выступление. Экспресс-курс ораторского мастерства для тех, кто выступает перед электоратом

Контакт, Психологический центр
1500 грн
вт, 13 Октября, 2020 — 11:00 Деловой этикет и протокол 2430 грн
вт, 27 Октября, 2020 — 11:00 Деловой этикет и протокол 2430 грн

1. Хорошо ли жить в большом городе?

2. Природа и человек.

3. Экология и ты.

4. Есть ли будущее у клонирования?

5. Беспризорные животные: что с ними делать?

6. Зачем нужно сажать сады и парки?

7. Общечеловеческие ценности.

8. Что такое «права человека»?

9. Надо ли девушке быть «крутой»?

10. Что такое стыд и полезен ли он человечеству?

11. Курение: польза или вред?

12. Как правильно пить вино?

13. Что такое патриотизм?

14. Должен ли каждый человек заниматься спортом?

15. Есть ли польза от хобби?

16. Должны ли быть границы свободы слова?

17. Нужна ли в России смертная казнь?

18. Зависит ли наше будущее от нашей учебы?

19. Может ли человечество обойтись без оружия?

20. Можно ли прожить день без музыки?

21. Нужно ли человеку много денег?

22. Защитит ли личное оружие?

23. Надо ли нам учиться у Запада?

24. Планировать жизнь или пустить все на самотек?

25. Мы едим, чтобы жить, или живем, чтобы есть?

26. Выгодно ли работать за границей?

27. Телевидение — бесспорный лидер в мире информации?

28. Интернет изменил мир?

29. Мобильный телефон – игрушка для взрослых или ..?

30. Нужны ли домашние животные горожанину?

31. Нужен ли Петербургу статус столицы?

32. Дача — добровольное рабство или . . .?

33. Нужен ли студенту автомобиль?

34. «От сессии до сессии живут студенты весело»?

35. Способна ли тюрьма исправить?

36. Когда лучше обзаводиться семьей?

37. Важно ли в жизни умение одеваться?

38. Нужно ли в школе преподавать Закон Божий?

39. Должна ли армия быть профессиональной?

40. Должно ли образование быть платным?

41. Нужно ли бороться с курением?

42. Что самое главное при выборе профессии?

ПЛАН-КОНСПЕКТ УБЕЖДАЮЩЕЙ РЕЧИ

«НУЖНО ЛИ ЧЕЛОВЕКУ ОСВАИВАТЬ КОСМОС?»

I. Вступление

В настоящее время техника подошла в своем развитии к освоению ближнего космоса. В процессе создания больших орбитальных станций и космических заводов будут подвергнуты ревизии все технические решения, применяемые на земле. Получат возможность импульс экология и биология. Однако наибольший эффект в экономике произведет развитие материаловедения, которое получит в свои руки весь спектр элементов и соединений, недоступный в земных условиях.

Все вместе перечисленные факторы вызовут в земной технике несколько научно-технических революций, с которыми не идут ни в какое сравнение достижения экономик развитых стран в настоящее время. Страна, добившаяся набольших успехов в освоении космоса, при рациональном их использовании, обеспечит себе технологическое первенство в мире на несколько столетий.

Привлечь к себе внимание, убедить общественность в правильности своей точки зрения, стать лидером в глазах людей, внушить доверие к определенным идеям и позициям способна убеждающая речь. Это процесс, при котором умелый оратор передает людям сообщение, необходимое для убеждения общественности в каком-либо аспекте, изменения определенной точки зрения или побуждения к конкретному действию.

Структура убеждающей речи всегда подразумевает соблюдение нескольких простых, но важных принципов: конкретика, ориентировка на слушателя, наличие доказательств, контроль реакции людей, мотивация, открытость.

Принцип 1. Выражаем мысли конкретно и четко

Слушатели должны понимать, чего именно вы от них хотите. Простым языком, вы должны декларировать свою точку зрения. Задайте себе вопрос: чего вы хотите от слушателей? Какой эффект должна произвести ваша речь? Что должны сделать люди, над чем задуматься, какие свои мысли в результате убеждения поменять?

Не стоит говорить много лишних слов. Убеждающая речь не должна содержать косвенных фраз или предложений, не относящихся к делу. Слушатели всегда чувствуют подвох и попытку повлиять на них обходными путями. Они скорее сделают то, что вам нужно, если вы будете предельно кратки и искренни.

Принцип 2. Ориентируемся на слушателя

Любая аудитория придерживается каких-либо установок. Установка – чувства аудитории, связанные с каким-либо поводом, объектом, человеком, вопросом и т. д. Установка – это, своего рода мнение. Например, фраза «Я считаю, что необходимо всерьез заниматься иностранными языками» означает, что человек обладает положительной установкой на владение иностранными языками.

Убеждающая речь обязывает оратора узнать, какого мнения придерживаются слушатели по конкретному вопросу. Правильный анализ целевой аудитории помогает более адекватно оценить шансы на успех публичного выступления. Собрав всю нужную информацию об ориентировках людей на вашу установку, можно сформировать примерный план действий:

  • Если слушатели позитивно относятся к вашей установке, то есть разделяют ваше мнение по конкретному вопросу, то стоит обдумать, чего бы вы хотели от них. Ваша задача – разработать конкретный план выступления, который поможет побудить людей совершить нужное вам действие.
  • Если мнение аудитории нейтральное или оно попросту отсутствует, вам нужно его сформировать, причем в выгодном для вас свете. Если люди не осведомлены в вопросе, который вы озвучиваете, вам нужно проинформировать их, после чего склонить к своим убеждениям. Если люди обладают необходимой информацией, но занимают нейтральную позицию, ваша задача – привести как можно больше аргументов, которые подтверждают вашу точку зрения. С такой стратегией привлечь аудиторию на свою сторону не составит труда.

Отдельно стоит обсудить ситуацию, в которой слушатели не согласны с вашей точкой зрения:

  • Если аудитория не принимает вашу цель, но настроена умеренно, не враждебно, стоит попытаться привлечь их на свою сторону с помощью аргументов и фактов. Информация должна быть представлена объективно, кратко. Не должно быть расплывчатости, лжи или недосказанности. Представьте себя на месте слушателей. Хорошая речь – это такие слова, которые, если не поменяют точку зрения на противоположную, то хотя бы заставят скептически настроенных людей начать верить оратору и обдумать его мнение.
  • Если аудитория настроена враждебно, любые попытки сразу поменять ее мнение с помощью публичного выступления, скорее всего, закончатся фиаско. В этом случае к теме разговора лучше подойти издалека, начав речь с незначительного, но адекватного предложения людям. Вы должны показать, что даже маленькая ваша идея чего-то стоит. Позже, уже в другом выступлении можно предложить людям продвинуться дальше. Вероятно, к этому моменту они уже будут вас воспринимать как человека, который предлагает достойные цели.

Но не стоит слишком полагаться на одну лишь речь. Порой даже самые лучшие слова не приводят к нужной цели, если речь идет о враждебно настроенной аудитории.

Принцип 3. Собираем доказательства

Даже в повседневной жизни мы не делаем что-либо без причин. Вот и слушателям нужны причины, из-за которых они сочтут вашу идею рациональной и поддержат ее. Вам нужно собрать доказательства вашей правоты, то есть объяснить, почему ваша цель достойна внимания.

Если вы хорошо знакомы с темой вашего выступления, скорее всего, у вас уже есть разумные доводы. Если нет, постарайтесь их собрать как можно больше. Затем выберите несколько самых достойных, важных.

Стоящие доказательства должны быть:

  • Подтверждены фактами.
  • Иметь прямое отношение к теме выступления.
  • Быть интересны аудитории.

Спросите себя: откуда вы взяли эти доказательства, современны ли они и относятся ли к выступлению? Ответы на эти вопросы подскажут, правильные ли доводы вы собрали.

Принцип 4. Контролируем реакцию людей

Структура убеждающей речи должна быть логична и последовательна, только так можно оставаться главой положения и привлекать к себе внимание. Способы оптимального построения выступления долго искать не нужно, их уже давно составили и озвучили известные психологи и ораторы, также вы можете прочитать их в нашей статье — ораторское мастерство. Чтобы контролировать ситуацию, можно воспользоваться несколькими методами.

Метод озвучивания доказательств

Если аудитория еще не сложила определенные позитивные или негативные установки в отношении вашего вопроса, можно воспользоваться этим способом. В соответствии с ним вы описываете вашу цель, а затем озвучиваете собранные доказательства. При этом второе по важности доказательство говорится в начале выступления, самый важный довод озвучивается в конце, а все остальные – в любом порядке в середине.

Вот пример убеждающего текста, построенного по этому методу:

«Уважаемые коллеги (одногруппники, союзники, друзья)! Я хотел бы поднять столь важную для современной общественности тему – тему защиты природы. Многие из нас совсем забыли, что она очень хрупкая, что ее нужно защищать. В наших интересах добиться запрета на выбросы вредных химических веществ с местного завода в реку. И вот почему:

  • Мы живем за счет природных ресурсов, а вода – это наше основное богатство. Как известно, воду из этой реки пьют животные нашей области, не говоря уже о том, что этой водой поливают овощные и фруктовые растения, плоды которых мы позже покупаем и употребляем в пищу.
  • Из-за повышенной загрязненности реки мы лишаемся летнего отдыха. По данным местных экологов, уже через 2-3 года купаться в реке будет категорически запрещено.
  • Химикаты приводят к тому, что река начинает высыхать. Местные прогнозисты предполагают, что наши правнуки могут ее уже не застать.
  • Поскольку река является главной в городе, вода из нее поступает в наши водопроводы. Мы отравляем свой организм химикатами, как и наши дети и родители. Практически ни один фильтр не способен очистить воду от химикатов на 100%.

Все данные собраны из достоверных источников и подтверждены соответствующими документами. Предлагаю вам ознакомиться с ними сейчас или обратиться ко мне позже. Наверняка вы разделите со мной мою цель и подпишите петицию, требующую запретить выбросы химикатов в нашу реку».

Метод решения проблем

Это не менее эффективный способ, который подойдет при общении с аудиторией, настроенной нейтрально или даже слегка негативно. Он предполагает:

  • Формулировку актуальной проблемы.
  • Убеждение, что ваше предложение способно ее решить.
  • Убеждение, что ваше предложение является наилучшим из любых возможных, поскольку оно приносит максимум положительных результатов.

Пример того же текста, построенного по данному методу:

«Сейчас как никогда остро встала проблема загрязнения нашей реки химикатами. Вода – это наше основное богатство. Только представьте, все выбросы из местного завода прямым или косвенным способом попадают в ваш организм. Это не обман, по данным, которые мне любезно предоставили наши статисты и лаборанты, 50% водопроводной воды содержит эти химикаты и ровно столько же овощей и фруктов, предложенных в супермаркетах, выращивались с помощью полива из реки. Что уже говорить о том, что через несколько лет купаться в реке будет опасно для жизни? Ни один фильтр не способен очистить воду от подобных ядовитых примесей. Как известно, такие химикаты вызывают тяжелейшие онкологические заболевания.

Вы можете помочь избежать такого хода событий и сохранить здоровье населения. Я создал петицию, которую должно подписать не менее 1000 человек, чтобы ее рассмотрели. Подписав петицию, вы сделаете все возможное для своей безопасности и безопасности близких людей.

По моим данным, эту проблему уже пытались решить с помощью митингов и голосований, но это не привело к нужному результату. Местные власти обязаны рассмотреть петицию и предпринять соответствующие меры, если под требованием подписалось не менее 1000 человек. Мы сможем требовать справедливости, полностью опираясь на современное законодательство. По всем вопросам вы можете обратиться ко мне, как и ознакомиться со всеми документами.»

Метод сравнительных достоинств

Этот способ состоит в том, что вы перечисляете публике все преимущества вашего предложения. Он подходит для общения с аудиторией, положительно настроенной к вам.

Пример текста, составленного по этому методу:

«Сегодня мы нуждаемся в хороших специалистах как никогда. Но далеко не каждый человек может себе позволить качественное обучение. Я предлагаю рассмотреть мое предложение, касающееся улучшения качества образования в обычных государственных школах.

Ваши положительные голоса за мой проект помогут мне добиться того, что в школах будет новое современное компьютерное оборудование, введутся факультативы иностранных языков, и каждый ученик уже с 5 класса обучения сможет выбрать себе интересующий профиль, чтобы в нем развиваться.

В соответствии с анализом результатов, данные мероприятия приведут к тому, что:

  • Дети станут охотнее посещать школу и учиться более целеустремленно.
  • На выходе из школы будут уже практически готовые профессионалы в некоторых сферах.
  • Поступить в университет детям будет на 50% проще.
  • Значительно возрастет уровень социальной жизни, уменьшится количество малообеспеченных людей ввиду подготовки качественных трудовых ресурсов, способных зарабатывать хорошие деньги.
  • Дети найдут себе занятия по интересам, из-за чего уменьшится количество ребят, бесцельно скитающихся по улицам. По моим подсчетам, это повлияет и на снижение уровня детской преступности.

Поддержать проект вы можете, обратившись непосредственно ко мне».

Эти примеры достаточно общие, но по ним можно понять суть убеждающей речи и составить хорошую ораторскую речь по подобию.

Принцип 5. Мотивация – это важно

У людей должен быть стимул. И это не просто решение их проблем. Они должны ощущать, что хотят пойти за вами. Наиболее популярный стимул – это взывание к гражданскому долгу. Если общественность будет уверена, что ее действия – это поистине важный человеческий и героический поступок, она пойдет за вами без вопросов.

Будьте внимательны, если то, что вы требуете от людей, будет стоить им денег или времени, результат от их потери должен соответствовать их ожиданиям.

Например, в одном из текстов люди должны потратить время, чтобы выстоять в очереди и подписать петицию. Но взамен они получат свое здоровье и здоровье близких людей. Вы снимаете с них угрозу заболевания, это и есть мотивация.

Принцип 6. Будем честными и открытыми

Ваша искренность – самый быстрый и эффективный путь к доверию слушателей. Вот несколько советов:

  • Говорите только правду.
  • Не преувеличивайте результаты, которых стоит ожидать. Это тоже, своего рода, обман.
  • Никогда не критикуйте тех, кто не согласен с вами.
  • Предоставляйте источники ваших сведений.

Самый главный совет: представьте себя на месте ваших слушателей. После каких слов вы поддержали бы себя? Ответ на этот вопрос и будет вашей убеждающей речью.

Нередко результат начинаний большей частью обусловлен способностью убеждать людей, признавать наше мнение. Воплотить это в жизнь, зачастую, не так легко, даже в случае нашей правоты и здравомыслия.

Каков человек, такова его речь.
Сократ

Способность убеждать – уникальный и полезный талант

Убеждение является методом воздействия на разум людей, направленным на их личное критическое мировосприятие.
Вся сущность убеждения заключается в том, чтобы при помощи последовательного обоснования, сначала достичь соглашения собеседника с конкретными умозаключениями, затем, на этом основании, сформировать и укрепить новейшие или преобразовать бывшие установки, которые соответствуют поставленной цели.
Навыкам убедительной речи можно научиться на всевозможных тренингах, а также самостоятельно. Способы и принципы убедительного общения, перечисленные ниже, помогут обучиться технике убеждения.
Данные методы очень высокоэффективны, как при воздействии на одного человека, так и на публику.

Точное осмысление собственных побуждений

Для изменения или формирования суждений человека, а также побуждения его к каким-либо поступкам, необходимо точно осознать собственные намерения и верить в истинность собственных замыслов, а также представлений.
Уверенность оказывает помощь в принятии конкретных решений и осуществлении их без промедлений, занимая непреклонную позицию в анализе каких-либо фактов.

Структурированная речь

Убедительность диалекта обуславливается его организованностью – обдуманностью, логичностью и выдержанностью. Это позволяет общедоступно и доходчиво разъяснять главные положения, а также помогает строго придерживаться назначенного плана. Данная речь лучше улавливается и сохраняется в памяти слушателя.

Вступление

При помощи грамотного вступления можно привлечь внимание и вызвать интерес человека, также установить доверительные отношения и создать атмосферу дружелюбности.
Вступительная речь должна быть краткой, состоящей из 3-4 предложений, которые обозначают предмет диалекта и повествуют о его первопричине. Исходя из этого, можно понять, о чём будет разговор.
Вступительная речь придаёт настрой и интонацию разговору. Вдумчивый и уравновешенный тон речи привносится строгим началом. Юмористическое вступление добавляет позитивные моменты, но стоит осознавать, что такое начало настроит публику на игривый лад и разговаривать на серьёзные темы будет трудно.

Основная часть выступления

Основная часть должна быть понятной и насыщенной. Необходимо разбить основные мысли, идеи и положения на составные фрагменты.
Также нужно обдумать размеренные переходы, которые будут показывать связь между отдельными частями выступления.
Способы донесения основного содержания:

  • Изъяснение доводов, которые возможно проверить.
  • Точка зрения профессионалов и экспертов в данной сфере.
  • Цитирование, которое оживляет и объясняет информацию.
  • Примеры и реальные события, которые могут разъяснить и изобразить факты.
  • Изложение личного опыта, а также теорий.
  • Данные статистики, которые возможно проверить.
  • Рассуждения и предвидения о грядущих событиях.
  • Весёлые рассказы и анекдоты, которые по смыслу подкрепляют утверждения.
  • Точные или образные сравнения, а также противопоставления, которые иллюстрируют утверждение при помощи демонстрирования отличий и сходств.

Человеческий мозг – великолепная штука. Он работает до той самой минуты, когда ты встаешь, чтобы произнести речь.
Марк Твен
Заключение – один из самых сложных и главных моментов убедительной риторики, который должен подвести итог по всему сказанному, и приумножить эффект всего разговора.
Всё, сказанное в завершении, люди помнят намного дольше. Обычно, именно в концовке, совместно с итогом сказанного, озвучивается призыв к действию, описывающий деятельность и манеру поведения людей, нужную выступающему.

Видеолекция: Структура убеждающей речи

Неопровержимые аргументы в поддержку собственной идеи

Большая часть людей мыслит рационально, и изредка делает что-либо без собственной выгоды. Следовательно, для убеждения человека необходимо найти неопровержимые аргументы, которые объясняют обоснованность и целесообразность утверждения.
Аргументы – это доводы, заявления, а также мысли, которые используются для подкрепления какого-либо суждения. Именно от правильно подобранных аргументов и доказательств зависит убедительность диалекта.
После составления списка аргументов, необходимо их оценить, а также подумать, уместны ли они в данном случае или нет. Затем, взвесив плюсы и минусы, необходимо выбрать 2-3 эффективных довода.

Условия подбора и оценки аргументов должны быть:

  1. Хорошими можно считать те аргументы, которые поддержаны обоснованными доказательствами. Иногда риторика слышится убедительно, но в то же время фактами она не обоснована. При подготовке речи необходимо убедиться, что аргументы не безосновательны.
  2. Аргументы должны искусно и немногословно вписываться в предложение. Они не могут звучать искажённо.
  3. Нередко хорошо подкреплённый и обоснованный аргумент может не восприниматься человеком. Все люди реагируют на них по-разному. Для кого-то приведённые доводы и факты убедительны, а для кого-то — нет.

Несомненно, нельзя точно знать, какой именно аргумент окажет воздействие на убеждаемого, но ориентировочно предположить и оценить результат можно на основании проведённого анализа индивидуума.
Необходимо ответить не менее, чем на 3 вопроса для того, чтобы убедиться в вескости предоставленного доказательства:

  1. Из какого первоисточника заимствована информация? Если доказательства заимствованы из ненадёжного первоисточника, нужно исключить его из собственного речевого оборота, либо обратиться к другим источникам.
  2. Является ли информация свежей? Показатели статистики и идеи не должны быть старыми. На сегодняшний день неправильным может стать то, что являлось правдивым 3 года тому назад.
    Убедительная риторика, в основном, может подвергнуться недоверию из-за единственной погрешности. Такое не должно допускаться.
  3. Имеет ли эта информация отношение к материалу? Необходимо убедиться, что доказательство является прямым подтверждением приводимых аргументов.

Видео: Секрет убедительной речи

Донесение материала и формулировка целей, ориентированных на установки

Установка – стойкие или доминантные чувства отрицательного или положительного характера, которые связаны с конкретным вопросом, индивидуумом или предметом. Как правило, данные установки общество демонстрирует в форме мнений.
Примером может послужить выражение: «Я считаю, что улучшение памяти имеет большое значение как для обыденной жизни, так и для высокопрофессиональной активности». Это точка зрения, выражающая положительную установку индивидуума на улучшение и сохранение отличной памяти.
Для убеждения индивидуума поверить во что-либо, прежде всего, необходимо разузнать, каких взглядов он придерживается. Нужно собрать о нём как можно больше информации, для увеличения шансов произведения правдивой оценки. Чем больше опыта в сфере анализа публики, тем легче создать убедительную речь.
Нужно охарактеризовать публику как:

  • Обладающие отрицательной установкой (точка зрения данных людей полностью противоположна).
  • Не обладающие определённым мнением (публика без определённого мнения, с нейтральным отношением).
  • Обладающие позитивной установкой (люди солидарные с данным мнением).

Разновидность суждений можно продемонстрировать, следующим образом:
Недружелюбность, противоречие, умеренное несогласие, нейтралитет, сдержанное одобрение, согласие, исключительная доброжелательность.

  1. Если публика полностью разделяет мнение, также понимает, о чём разговор и согласна во всех аспектах, то необходимо скорректировать собственную цель и сконцентрировать внимание на определённом плане реализации.
  2. Если же у аудитории нет определённого мнения по теме, необходимо поставить цель – убеждение действовать, путём формирования у них точки зрения:
    — Если публика придерживается нейтральной позиции из-за недостаточной информированности, нужно донести и разъяснить необходимые сведения, а также ввести аудиторию в курс дела. Лишь после всего этого, можно прибегнуть к убеждающим призывам, которые должны побуждать к действию.
    — Нейтральная позиция аудитории по отношению к теме обсуждения является показателем того, что публика способна к непредвзятому рассуждению, и может признавать осмысленные аргументы. Правильной стратегией в этой ситуации является предоставление наилучших доводов и обоснование их отборной информацией.
    — Если слушатели с неопределённой позицией безразлично относятся к предмету обсуждения, необходимо устремить все силы на попытку сдвинуть их с нейтральной позиции.
    В такой ситуации не стоит заострять внимание аудитории на информации, и пользоваться материалом, который подтверждает последовательную цепочку доказательств. Наилучший вариант действий – акцент на мотивации и обращение к потребностям публики.
  3. Если слушатели вовсе не согласны с мнением, необходимо выяснить, представляется ли установка аудитории недружелюбной или же умерено противоречивой:
    — Если индивидуум в отношении к мнению настроен враждебно, нужно начать заходить издалека или же установить перед собой менее масштабную цель.
    Нет смысла надеяться на убедительность риторики и изменение отношения уже после первого разговора. Необходимо постепенно менять отношение к делу, побудить погрузиться в раздумья о важности данного мнения.
    Лишь после того, как мысль засядет в голове индивидуума, появится возможность действовать дальше.
    — Если позицией человека является умеренное противоречие, нужно привести ему собственные аргументы, и возлагать надежды на то, что их вес вынудит его принять необходимое мнение.
    Во время общения с публикой, которая настроена недружелюбно, нужно постараться преподнести информацию доступно и объективно для того, чтобы умеренно несогласные задумались над предложением.

Если произвести правильную оценку установок и взглядов публики, появится большой шанс произнести убеждающую речь.

Ремизова Лиана · 21 окт, 2016

1. Этап «диспозицио» — ритм. У всего в мире есть свой ритм: внутренний ритм, ритм дыхания, ритм сердцебиения, так и речь должна быть ритмична. Приводится пример с маятником часов. В данном случае ритм – это маятник, который раскачивается. Именно он задает ритм.

2. Структура классической речи следующая:

а) введение (1 мин.)

Как «вилочка» механизма цепляет, так и в разговоре нужно уметь зацепить человека. Важен общий топос. Если нет «зацепки», смысла во всех последующих аргументах нет.

Что нужно во введении? Какова его функция? Привлечь, зацепить внимание. А как это сделать? Существует немало способов: молчание, шокирование и тд. Главное – чтобы это было уместно.

б) основная часть (3 мин.)

Тезис – аргумент (возможны примеры)

в) заключение (1 мин.)

Как можно подытожить речь?

1 вариант: еще раз проговорить тезис («Итак, вот мой договор…»)

2 вариант: кратко проговорить свою мысль еще раз («Это авторитетно, безопасно для вас» и т.д.)

3. Убеждающая речь идет 5 минут. Всё, что больше (дольше) не цепляется памятью, остается за рамками. Очень важно сохранить все элементы структуры речи, так как если какого-то элемента нет, это есть незавершенность, а гештальт должен быть завершен, закрыт.

Задание.

После объяснения темы, преподаватель просит на листике в течение 5 минут составить речь на 5 минут.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *