Выкладка товара

Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.

Это выкладка товара в магазине.

По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.

И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.

Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.

Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.

А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.

В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.

Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!

Особенно повезло тем, кто только планирует открывать магазин.

Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.

Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.

Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?

Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?

В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.

В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.

Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».

Размещение – это местоположение продукции в магазине.

В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.

Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.

Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:

  1. Выделить продукцию определенных производителей.
  2. «Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
  3. Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
  4. Продавать товары с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
  5. Увеличить средний чек покупателя.

Выкладка товара «по правилам»: основные законы

Такой эффективный инструмент, как выкладка товаров в торговом зале, активно используется в любой точке.

Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.

Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.

Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!

Что такое воронка продаж: как ее построить?

Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:

  1. Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам.

    Иначе создастся ощущение беспорядочности.

    Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.

  2. Категории продукции должны формировать визуальный прямоугольник с четкими границами.

    Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).

  3. Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала.

    Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.

  4. Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя.

    Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.

  5. Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные.

    Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).

  6. Оставлять пустыми полки недопустимо.

    Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.

  7. Каждый товар имеет свои особенности размещения.

    К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям.

    Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием.

    Потому их поворачивают дном к потоку людей.

  8. Следите за ценниками!

    Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление.

    Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией.

    Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.

Как выбрать правильное место для выкладки товара?

В разработке выкладки для магазина значение имеют любые детали.

В том числе, место размещения продукции.

Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!

Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.

Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:

  • центральная часть – в области основного внимания посетителей;
  • край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
  • общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).

Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:

Название Высота от пола (см) Характеристика
Уровень ног До 50 Самый верх стеллажа и низ – наименее удачные места для выкладки. Однако они тоже имеют «право на существование». Тут стоит выставлять:
• тяжелые и крупные вещи;
• продукцию, наваленную «кучей»;
• рассчитанные на маленьких детей (сладости, игрушки);
• позиции, «лицо» которых находится сверху (к примеру, йогурты).
Уровень запястья 50 – 80 Сюда стоит выкладывать только те позиции, за которыми посетители будут целенаправленно наклоняться. Например, товары первой необходимости (соль, сахар, крупы из средней ценовой категории). На уровень запястий не принято выкладывать мелкогабаритные товары. Следите, чтобы их было хорошо видно с высоты человеческого роста.
Уровень локтей 80 – 120 Позиции с этих полок уже относятся к категории «часто приобретаемых». Сюда включаются товары, которые активно рекламируются или находятся «в акции». Также сезонная продукция (украшения – перед новогодними праздниками, товары для пикника – в мае, плавательные принадлежности – летом). Продукция «на уровне локтей» обычно имеет средние габариты. Важно, чтобы все единицы были повернуты «лицом» к посетителям.
Уровень глаз 120 – 175 Даже далекие от сферы продаж люди знают, что это самые «золотые» ряды в любой торговой точке. Товары, расположенные тут, люди видят в первую очередь. Часто, ниже взгляд уже не опускается. Потому тут владелец магазина должен выложить импульсивные товары, лидирующие позиции. Как правило, продукты имеют небольшой размер и стоят один на другом. Важно знать, что ведущие бренды готовы платить владельцам торговых точек за то, чтобы занимать именно то место.
Уровень шляпы От 175 Пожалуй, самое неудачное место для размещения. Если наклониться к нижним полкам может каждый, то вот «уровень шляпы» рассчитан на клиентов с ростом «выше среднего». Случается так, что невысокие посетители отказываются от покупки, за которой приходится тянуться (хуже того – искать продавца и просить достать). Однако некоторые категории продукции все же можно располагать именно тут: крупные товары, позиции с яркой упаковкой, неходовые продукты. В крайнем случае, используйте место под товарный запас.

Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:

  1. Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
  2. Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.
  3. Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.

    Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.

    Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.

    Тогда какой смысл в этой инсталляции?

    Как открыть точку в торговом центре: пошаговый план

  4. Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!

    Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.

    Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.

    Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.

Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:

Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей

«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси

Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.

Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.

Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:

  1. Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).

    Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!

    Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.

    Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.

  2. Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.

    Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.

  3. Уже упоминалась такая категория продуктов, как «импульсивные».

    Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).

    Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.

    Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.

  4. Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).
  5. Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.

    Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».

    Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.

Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.

Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.

А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.

Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Планировка торгового зала и расположение товара

Если вы эффективно распланируете свой магазин (супермаркет, торговый центр), это способно в разы увеличить продажи, причем продажи пассивные. Достаточно сделать это один раз, и результаты будут постоянными.

При этом сразу оговоримся, что все-таки это вопрос достаточно тонкий, так как часто приходится плясать не только от теории, но и от реальности, от особенностей помещения. Где-то помещение – это один большой квадратный зал, где-то – что-то более напоминающее лабиринт. В итоге приходится исходить из того, что есть.

Плюс есть какие-то дополнительные особенности товара – конфигурация, габариты и так далее. Но, тем не менее, существуют определенные универсальные принципы. Их мы и разберем.

Все товары можно разделить на три категории.

1. Товары основного спроса (регулярно потребляемые) – те, за которыми люди будут приходить к вам постоянно. В продуктовом магазине такими товарами являются молоко, хлеб, сыр, колбаса; в магазине стройматериалов – рабочие перчатки, батарейки, гвозди, шурупы, веревки и прочие мелочи.

Бывает и так, что товаров основного спроса нет – в магазинах, скажем, с бассейнами. Специфика товара такова, что каждый день его покупать нужды нет.

2. Товары импульсивного спроса – всякая мелочевка, которую человек приобретает заодно с чем-то еще.

3. Товары целевого спроса – это основная категория. Именно ради этих товаров люди будут приходить к вам в магазин (стиральные машины, телевизоры и так далее).

Разные категории товаров нужно размещать по-разному. Как именно?

Товары целевого спроса

Товары, за которыми человек приходит специально, должны располагаться далеко от кассы. Человек уже пришел и проделал большой путь ради этого, и он пройдет еще половину торгового зала (или даже весь). А за мелочью он далеко не пойдет. Особенно за теми вещами, которые ему не нужны. Здесь у нас подключается вторая группа.

Товары, которые имеют как целевой, так и импульсивный спрос

Что значит – и целевой, и импульсивный? Товары целевого спроса – те, которые человек не купит просто по ходу дела. Например, если пришел за батарейками, он вряд ли заодно купит себе холодильник, потому что это целевой товар.

Но есть вторая категория – товары, которые могут иметь как целевой, так и импульсивный спрос. Допустим, мобильный телефон: человек не собирался приобретать новую модель, но так приглянулась, что взял и купил. Это товары, которые приносят клиенту какое-то удовольствие.

Товары импульсивного спроса

Чаще всего это всякая мелочевка, сопутствующие товары. Но бывает и иначе. Допустим, вы вешаете спецпредложение, из которого следует, что приобретение товара очень выгодно. Человек и не собирался приобретать новый телевизор, но, увидев скидку 75 %, загорается идеей покупки, забывает обо всем и бежит в кассу.

Товары целевого спроса, как мы уже сказали, располагаются как можно дальше от кассы, чтобы человек за ними шел далеко. По пути располагаются товары как целевого, так и импульсивного спроса. Появляется шанс, что человек их попутно захватит.

А ближе к кассе и в самых основных проходных местах уже находятся товары импульсивного спроса – аксессуары, всякая мелочевка, сопутствующие товары. Их человек заодно (раз уж он приехал и потратил свое время) на обратном пути к кассе может прихватить.

Итак, есть три категории товаров, которые у нас располагаются так: дальше всех товары целевого спроса, ради которых люди приходят специально. Если кто-то приезжает за холодильником, а тот будет располагаться сразу у входа, человек подойдет, выберет и сразу отправится на кассу, не дойдя до остальных ваших товаров. А вам ведь нужно, чтобы клиент как можно дольше пробыл в магазине и приобрел как можно больше товаров.

Чуть ближе располагаются товары, имеющие как целевой, так и импульсивный спрос. И третья группа – товары импульсивного спроса, которые человек приобретает, поддавшись эмоциям – они находятся в прикассовой зоне. Здесь человек волей-неволей останавливается на достаточно долгое время. Когда он ходит по залу, его взгляд задерживается на каждой новой полке (за исключением целевых товаров, ради которых он пришел) на миг-другой. А вот в прикассовой зоне покупатель проводит как минимум минуту, а в случае очереди и дольше. И пока человек находится в этой зоне, ему нужно дать возможность приобрести как можно больше. Здесь имеет смысл располагать кучу мелочевки из самых ходовых товаров импульсивного спроса.

Как понять, какие именно товары будет оптимальны в прикассовой зоне? Проанализируйте прошлые покупки. Посмотрите, что ваши клиенты брали больше всего вместе с другими крупными товарами, также можете учесть сезонность. Например, если осень, то выкладывайте осенние перчатки, если зима – зимние.

Разумеется, если у вас универсальный магазин, можно выложить в прикассовой зоне различные актуальные мелочи – батарейки, фонарики и так далее.

Обязательно следует учесть и прибыль: располагайте в прикассовой зоне товары с самой высокой маржой. Если на батарейки маржа 50 %, а на презервативы всего 20 %, то стоит предпочесть батарейки – так вы получите большую прибыль.

Прикассовая зона – источник дополнительного и очень приличного дохода. В ней нередко делается 20–25 % прибыли – не за счет размера продаж, а за счет высокой маржи.

Дальше мы поговорим о создании маршрута в торговом зале. Здесь очень много нюансов. Давайте подробно рассмотрим этот вопрос.

Основной маршрут. При входе в торговый зал клиент сразу должен попадать на основной маршрут. Проход по нему должен быть более широкий и более очевидный, чем дополнительные проходы между рядами. То есть неглавные проходы тоже есть, но они узкие, чтобы человек интуитивно понимал, какой маршрут является основным.

По ходу движения делаются так называемые острова. Что это такое? Основной маршрут должен прерываться вставками из интересных товаров. Вы наверняка видели такое в супермаркетах типа IKEA: периодически на пути возникают большие коробки со всякой мелочевкой или какой-то красивый необычный товар.

Для чего нужны острова? Во-первых, для замедления покупательского потока. Человек, приходит в торговый центр или супермаркет за чем-то конкретным и поначалу идет на автопилоте, не обращая внимания ни на что. И цель островов – замедлить скорость его движения, чтобы человек приостановился, начал осматриваться, нашел что-то интересное.

Во-вторых, если человек идет более двадцати-двадцати пяти метров по прямому коридору, это его очень утомляет. Ему становится скучно, а вы не должны допускать такого в своем магазине. Он не просто должен приобрести ваш товар – ему должно быть интересно! А интерес создается, когда нет монотонности. Вот для чего нужны острова.

Учтите еще один нюанс: основной маршрут следует прокладывать против часовой стрелки, чтобы покупатели, заходя внутрь, шли направо – и далее против часовой стрелки. Это делается потому, что большинство людей правши, и им комфортнее идти направо.

Основная цель маршрута – удлинить путь покупателей по вашему магазину. Соответственно, лучше делать маршрут не просто, допустим, по квадрату, а подобно лабиринту. Как в магазине IKEA – там путь очень и очень нетривиален.

Следующий важный момент – управление восприятием и скоростью потока. Как можно направить поток покупателей в требуемое место?

Допустим, у нас есть отдел, расположенный очень далеко, и нам хочется, чтобы люди попадали в него почаще. Можно направить поток покупателей с помощью такого инструмента, как подсветка. Если поставить издалека на видном месте красивый товар и ярко его подсветить, люди будут идти к нему просто из интереса.

Красота прохождения маршрута. Это кажется необязательным – зачем маршруту быть красивым, если люди пришли за покупками? Но все не так просто. Уже давным-давно люди воспринимают торговый центр не просто как место приобретения нужных товаров, но и как средство развлечения.

И чем необычнее и красивее будет маршрут в вашем магазине, тем больше клиентам будет нравиться приходить к вам снова и снова. Для них посещение вашего магазина станет еще и привлекательным времяпрепровождением.

Удобство прохождения маршрута. Об этом особенно следует позаботиться, если магазин расположен на нескольких уровнях. Необходимо, чтобы ни одна область не осталась в стороне от маршрута.

Кроме того, стоит следить за тем, чтобы клиенту было удобно идти по основному маршруту, чтобы ничто этому не препятствовало. Допустим, где-то сильно выступает витрина, которая мешает нормальному проезду тележки, или возникает пробка, когда два человека идут в противоположных направлениях.

Определение сложных мест в зале и работа с ними. Если в магазине есть области, в которые покупатели идут неохотно (чаще всего это какие-то углы и дополнительные помещения), нужно заманивать туда клиентов. С этой задачей прекрасно справятся дополнительные вывески и указатели. Кроме того, можно добавить визуально привлекательные товары, которые будут направлять поток, чтобы покупатели следовали в нужном направлении хотя бы из любопытства.

Дорогие товары. В отделе с такими товарами должно быть много свободного места. Нужна спокойная атмосфера, без всякого шума, сверкания и мельтешения. Пространство требуется для того, чтобы люди не толпились, потому что решение о покупке дорогого товара человек принимает не импульсивно, а очень продуманно. И у него должно быть место постоять подумать, взвесить, прикинуть, чтобы в итоге чаша весов склонилась в сторону покупки.

Поговорим о логике расположения товаров. Хороший способ – использовать названия типа «Домашний мастер», «Все для мам» и так далее, чтобы покупателям сразу было понятно, где какие товары находятся.

Важно и выделение зон в торговом зале согласно логике покупателя. Что это значит? Нередко бывает так, что в магазине товар располагается отнюдь не так, как удобно и хотелось бы клиентам, а так, как удобно логистам. Им проще поставить товар в определенной последовательности. Это неправильно. Вы должны плясать не от собственного удобства, а от удобства покупателей.

В этом вопросе следует обращать внимание на то, с чем клиенты чаще всего покупают данный товар. Допустим, если они приходят в отдел сантехники, то рядом нужно размещать плитку, даже если вам это не очень удобно. А часто бывает так, что плитку проще взять и поставить в одном конце зала, а унитазы – в противоположном. Но тогда клиенту вместо того, чтобы выбрать себе, допустим, ванну, и тут же подобрать к ней плитку, приходится идти через весь магазин. И многие не станут этого делать просто потому, что так неудобно.

Основные принципы: нужный товар, за которым пришел клиент, должен располагаться дальше всего. А вот ненужные, дополнительные продукты (импульсивный товар) должны бросаться в глаза, лежать на самых видных местах.

И не забывайте о том, что людям должно быть интересно в вашем магазине, потому что иначе все эти приемы будут приносить мало пользы. Люди не любят скуку, и значит вы должны делать так, чтобы им было интересно.

Также имеет смысл, если у вас достаточно большой зал, сделать карту магазина и развесить ее на видных местах. Тогда клиенты смогут найти все необходимое. В крупных магазинах это всегда проблема – никогда не найдешь то, что тебе на самом деле нужно.

Хороший пример – магазин IKEA. В нем есть все, о чем мы с вами говорили. Длинный маршрут сделан очень и очень извилистым для того, чтобы покупатель пришел, допустим, купить полотенце (увидел рекламу, что оно стоит всего 99 рублей), взял тележку и отправился на его поиски, а в итоге вышел на кассу с огромной тележкой, набитой доверху, и подумал: «А полотенце-то я и забыл…».

Ваша задача – создать маршрут по такому же принципу. Сделать его извилистым и не давать клиенту скучать. Это заставляет людей поворачивать, приостанавливаться. Если путь длинный и прямой, человек его быстро пробегает, и все. Вам надо, чтобы он шел медленно, не спеша, рассматривая весь товар.

Итак, мы с вами поговорили о планировке торгового зала и расположении товара. Обязательно используйте описанные фишки, хотя бы часть из них. Внедряйте их в своем магазине. В этом вопросе существует огромное количество нюансов, которые способны очень сильно увеличить продажи в вашем торговом зале. Эти нюансы зависят от особенностей конкретных товаров, помещения и многого другого. Если вам это интересно, пожалуйста, обращайтесь к нам за консультацией, мы вам обязательно поможем.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Выкладка товара в продуктовом магазине — самый главный и эффективный инструмент воздействия на потенциальных покупателей и, как следствие, повышения прибыли. Правильная выкладка и грамотная сортировка самых популярных продуктов ежедневного рациона на территории торговой площади стимулируют покупателей к покупке дополнительных товаров и продуктов, которые они, зайдя изначально в магазин, и не планировали приобретать.

  • 1. Каждому товару свое место(цели и задачи выкладки)
  • 2. Очередность отделов и групп товаров
  • 3. Эффективная презентация товара и эффективное расположение
  • 4. Правило яркого пятна
  • 5. Правило хорошего окружения
  • 6. Эффект объемности выкладки
  • 7. Привило перекрестного опыления
  • 8. Распределение товаров по высоте полки
  • 9. Специфика выкладки продовольственных товаров
  • 10. Советы профессионалов по выкладке(правило 6 шагов, золотой треугольник и пр.)

Фото: Выкладка товара в продуктовом магазине

Каждому товару свое место. Основные цели и задачи выкладки товаров

Основная цель мерчендайзинга — повышение уровня продаж и прибыли торговой точки, поэтому для достижения поставленной цели используются результативные и проверенные годами методы.

Первое правило выкладки товаров — «для каждого товара существует свое место». Зайдя в гипермаркет или простой продуктовый магазин у дома, простому покупателю кажется, что товары расставлены и сгруппированы в произвольном порядке, но это далеко не так. Существует определенная продуктовая корзина, за которой рядовой гражданин ходит в магазин несколько раз в неделю, это так называемые товары первой необходимости: хлеб, яйца, молоко, сметана или майонез, крупы и макаронные изделия, картофель и консервы.

Именно эти товары формируют маршруты движения покупателей, которые по пути за необходимыми товарами из своей продуктовой корзины проходят множество отделов и разнообразных стеллажей с другими более дорогими товарами, наполняя корзину привлекательными, но абсолютно ненужными продуктами. Выкладка товара в продуктовом магазине, не зависимо от его статуса, целевой аудитории и ценового сегмента, является идентичной в большинстве случаев, например, чтобы приобрести яйца, хлебобулочные или молочные продукты следует пройти практически через весь магазин, каким большим бы он ни был, потому что, как правило, продукты первой необходимости расположены в самых дальних отделах от входной группы.

Фото: Выкладка товара в продуктовом магазине

Виды выкладки товара в продуктовом магазине:

  • Стеллажи — традиционный вид выкладки продуктов и их тематическое зонирование по определенным параметрам и категориям.
  • Навалом — хаотичная группировка товаров в одном месте, чаще используется в период акций и распродаж.
  • Паллетная — выкладка на фирменных стендах и витринах, которая предоставляется самой фирмой-производителем с целью повышения популярности, лояльности и увеличения прибыли.
  • Дисплейная — своеобразный внутренний маркетинг, который дистанционно транслирует выкладку и прейскурант на достаточном отдалении, привлекая потенциальных клиентов.

Очередность отделов и групп товаров

Выкладка товара в продуктовом магазине касается не только выделения, определения и расстановки самых необходимых продуктов питания и популярных товаров народного потребления, это касается и соблюдения определенной очередности отделов и групп товаров, которые также принимают активное участи в формировании потребительного маршрута.

Популярные отделы, например хлебобулочный, молочный, алкогольный отдел и бакалея, находятся в противоположных местах на достаточном отдалении друг от друга, а между ними располагаются отделы с непопулярной, невостребованной и дорогостоящей продукцией, такой как колбасные изделия, орехи и сухофрукты, десерты и т.д. При такой очередности и группировке товаров значительно увеличивается возможность импульсивной необдуманной покупки, особенно если в магазине действуют акции и специальные предложения на необходимые товары из продуктовой корзины. Таким образом, незначительно сэкономив на нужном товаре, потребитель может необдуманно взять с полки совершенно ненужный и дорогостоящий товар.

Фото: Маршруты движения в магазине

Эффективная презентация товара и эффективное расположение

В каждом продуктовом магазине, супермаркете или гипермаркете существует огромная и достаточна жесткая конкуренция между производителями и брендами схожих товарных групп, поэтому, для повышения популярности своего бренда и лояльности среди покупателей, маркетологи прибегают к различным уловкам и хитростям, которые выделяют их на фоне конкурентов и в долгосрочной перспективе повышают продажи.

Эффективная презентация товара — идеальный прием повышения интереса и спроса среди целевой аудитории, особенно это касается новых и неизвестных производителей, или сезонных товаров. Отличным инструментом являются промо-акции, проводимые с фирменной символикой, ярким оформлением и выгодными для потребителя условиями на территории магазина.

Фото: Презентация товара в магазине

Фирменные оформленные стеллажи, акцентирующие внимание на самом бренде, его истории или основной направленности также являются отличным способом повышения популярности и лояльности к своему товару.

Фото: Оформление стеллажей в магазине

Правильная выкладка товара в продуктовом магазине, яркое и привлекательное оформление, регулярная работа и рекламные активности с целевой аудиторией покупателей — залог успеха и лидерства в категории товаров любого ценового сегмента.

Правило яркого пятна

Какие только уловки и ухищрения не придумывают маркетологи и мерчендайзеры для обеспечения запланированного уровня продаж, даже используют игру с цветовой палитрой витрины, создавая эффект яркого пятна и привлекая дополнительное внимание покупателей. Цветовая гамма группы — важный фактор, влияющий на визуальное восприятие товаров, поэтому для оживления внимания и его концентрации на определенном продукте используют яркие цветовые блоки, создающиеся из броских упаковок самой продукции.

Фото: Оформление стеллажей в магазине

Правило хорошего окружения

Правило хорошего окружения — эффективный инструмент продаж для малоизвестных и не пользующихся спросом у покупателей товаров, при котором известные и популярные товары, начинающие и заканчивающие выкладку в отделе, вытягивают уровень продаж так называемых слабых товаров, повышая уровень доверия и лояльности потенциальных потребителей.

Эффект объемности выкладки

Эффект объемной выкладки еще одна результативная уловка и правильная выкладка товара в продуктовом магазине, в которой используются стеллажи определенной выпуклой формы и вид выкладки навалом. Таким образом, у покупателей создается благоприятный психологический настрой, располагающий их к покупке того или иного товара, который воспринимается ими как акционный.

Фото: Оформление стеллажей в магазине

Правило перекрестного опыления

Эффект перекрестного опыления, или так называемого выгодного соседства, предлагает посетителям продуктовых магазинов комплексные наборы товаров. Например, рядом с витринами, на которых располагаются пельмени, манты и хинкали, могут соседствовать острые соусы, кетчуп и майонез, а рядом с отделом, продающим разливное пиво, вяленая и соленая рыба. Покупатель, в таком случае, покупает соседствующий товар практически не думая, таким образом, еще раз совершая импульсивную и спровоцированную покупку.

Распределение товаров по высоте полки

Грамотное распределение товаров, соответствующих высоте полки, позволяет максимально эффективно использовать драгоценное и ограниченное пространство в магазине. Поэтому все выставленные товары должны соответствовать размерам и высоте стеллажей.

Специфика выкладки продовольственных товаров

В настоящее время используются многочисленные методики, приемы и способы стимулирования, побуждающие потребителей наполнять свою продуктовую корзину все большим количеством продовольственных товаров. Каждый отдельный продукт индивидуален, имеет определенную форму, упаковку, сжатые сроки хранения, поэтому нуждается в соответствующей выкладке и витрине. Этим обусловлено многообразие и разнообразность форм и материалов, используемых для оформления витрин, для холодильных установок и выставочных стендов, которые обеспечивают максимально презентабельный, выгодный и аппетитный вид продуктов.

Советы профессиональных маркетологов и опытных мерчендайзеров по выкладке

Выкладка товара в продуктовом магазине — настоящее искусство современных продаж, которое приходит с опытом и многочисленными маркетинговыми опросами и исследованиями. Чтобы добиться высокого и стабильного уровня прибыли торговой площади, снизить финансовые потери и уровень списанных из-за прошедшего срока годности товаров, необходимо грамотно организовать торговое пространство, которое обеспечит презентабельный и привлекательный внешний вид абсолютно всех группам товаров, независимо от их ценового сегмента и узнаваемости фирмы-производителя.

1. Правило шести шагов

Опытные маркетологи и мерчендайзеры выделяют правило шести шагов, которым обязательно необходимо руководствоваться при распределении товаров на полках и стеллажах продуктовых магазинов формата самообслуживания. По результатам проведенных исследований и опросов среди потребителей, покупательская заинтересованность, а следовательно и активность, в первые шесть метров после входной группы минимальна и практически равна нулю. Это обусловлено тем, что потребитель не успел переключиться на представленный ассортимент и сконцентрироваться на списке запланированных товаров, поэтому не обращает внимание на выставленную продукцию. Именно поэтому зачастую на этом участке расположены турникеты, камеры хранения и тележки.

Фото: Вход в супермаркет

2. Правило золотого треугольника

Правило золотого треугольника — самый популярный инструмент, формирующий схему движения покупателей на территории продуктового магазина любого размера. Золотой треугольник включает в себя три точки: зона входа, зона кассы и зона самых популярных и необходимых товаров, чтобы совершить запланированную покупку потребитель обязательно обойти данные точки, между которыми располагаются другие товары, для покупки которых потребителю нужен психологический и стимулирующий импульс. Проходя сначала к полке с нужными товарами, а потом к зоне касс, мы обходим большое количество красивых ярких стеллажей с разнообразной привлекательной продукцией, постепенно наполняя свою продуктовую корзину.

Фото: Правило золотого треугольника

Данные приемы и правила, проверенные многолетним успешным опытом работы ведущих сетевых гигантов розничной торговли, их высочайшим уровнем прибыли и огромным спросом среди широких слоев населения, гарантирует эффективность и результативность описанных методик. Высокий и стабильный уровень продаж торговой точки — кропотливая и ежедневная работа целой команды мерчендайзеров, которые и обеспечивают правильную выкладку товаров.

Видео о 6 главных принципах выкладки от Екатерины Богачевой

Паллеты с промо-товаром, торцы стеллажей, холодильники, корзинки — вот неполный перечень мест, используемых сетью для вторичного размещения товара.

Дисплей, как дополнительное место размещения товаров, увеличивает продажи до 8 раз. В вашем магазине вторичная выкладка работает не так эффективно?

Проверьте, используете ли вы в работе золотые правила дополнительной выкладки.

Правило №1. Промотируй правильный товар

Чтобы понять, какой товар является правильным для дополнительной выкладки, надо ответить на вопрос: с какой целью я ее организую? Какие передо мной стоят задачи?

По большому счету, цель одна – продать больше товара своему покупателю и увеличить средний чек. Но задачи могут быть разные:

  • повышение продаж за счет импульсного спроса. Сюда относятся все товары, которые покупатель забывает купить, но с радостью покупает, если ему напомнить, да еще и сделать привлекательное снижение цены.
  • продажа большей по размеру упаковки. Например, человек собирался купить маленькую упаковку подгузников, а уходит с большой, потому что сегодня выгодное предложение.
  • создание имиджа магазина как места с низкими ценами. Мы ставим на дисплеи товар, на который люди помнят цены и сравнивают их. Это может быть молоко, огурцы и яблоки, стиральный порошок и т.п. Это так называемый «целевой» товар, за которым люди идут в магазин специально.
  • иногда розничные компании придумывают единую тему для группы временных дисплеев, чтобы показать покупателю, что магазин понимает его потребности и им соответствует. Примерами таких тем может быть подготовка к праздникам (Новый Год, Пасха и т.п.), подготовка к школе, товары для дачи и т.д.

Дополнительная выкладка товара, не относящегося к указанным группам, это напрасная трата ресурсов и упущенная выгода, ведь мы продаем со скидкой товар, который человек и так планировал купить.

Правило №2. Выбирай правильное место

Чтобы вторичная выкладка «выстрелила», она должна быть заметна. Это значит, она располагается там, где покупатель привык находить специальные предложения, поэтому он настроился на «охоту» и максимально восприимчив. Как правило, такие зоны располагаются около входа в магазин. Зайдя в магазин, покупатель более склонен к импульсным покупкам, потому что тележка еще не заполнена и бюджет на покупку не исчерпан.

Удачным местом является и проход, по которому идет основной поток покупателей. Предложение видит максимальное количество людей, а, значит, даже если человек не планировал покупать категорию, он может отреагировать и приобрести продукт.

Места дополнительной выкладки могут располагаться и в торцах гондол, но в этом случае товар должен логически быть связан с секцией. Так, например, если торец гондолы принадлежит к секции товаров для красоты, то рекомендуется промотировать шампуни, средства для укладки и пр. В противном случае, например, при размещении дисплея с оливковым маслом на торце категории шампуней, покупатель просто не заметит товар, т.к. он не будет логически связан с группой товаров.

Конечно, касса и прикассовая зона являются идеальными местами для дополнительной выкладки мелких товаров импульсного спроса (батарейки, бритвы, зубные щетки и тп).

Пример удачного расположения промо — товар логически связан с секцией. Покупая шампунь для волос, человек обращает внимание на дополнительную выкладку красок.

Правило №3. Определи оптимальный срок промо

Как определить, на какой срок ставить дополнительную выкладку? Подумайте, как часто ходит к вам покупатель. Если большинство покупателей приезжают к вам два раза в месяц, то одна неделя — это слишком короткий срок для дополнительной выкладки, половина покупателей ее даже не увидит. С другой стороны, три недели — это слишком много: покупатель уже создал необходимый запас товара, плюс, он перестает реагировать на дисплей как на что-то новое, «горячее предложение», поскольку уже видел его во время предыдущих походов в магазин.

Это подтверждает и статистика. Для большинства продовольственных и непродовольственных товаров продажи с дисплея сокращаются на 47% на второй неделе, по сравнению с первой. Третья неделя на 74% хуже первой.

Исключением могут быть только прохладительные напитки, срок употребления которых невысок и напиток заканчивается до следующего похода в магазин.

Правило №4. Сделай дисплей удобным для покупателя

Чтобы дисплей работал, необходимо подумать об удобстве его конструкции для покупателя. Она не должна затруднять доступ к продукции, быть прочным, чтобы покупатель не боялся его поломать. Посмотрите, как выложен товар. Позиции, выставленные в мелкооптовой упаковке (коробка, ящик, спайка) продаются с дисплея в два раза хуже, чем товар без мелкооптовой упаковки.

Правило №5. Сформулируй суть предложения

Покупатель никогда не догадается, зачем на его пути поставили паллету с товаром, если на ней не будет плаката, с четко сформулированной сутью предложения. Простое сообщение о снижении цены приводит к росту продаж на 23%, а дополненное рекламными материалами – на 124%. Покупатель хочет не просто приобрести товар дешево, но и знать, что это классный, марочный продукт. Значки «новинка», «выбор читателей», «магазин Х рекомендует» также растят продажи. В дисплее должна быть определена одна основная мысль, одна тема. Если таких тем больше, дисплей не будет работать. Дисплей, перегруженный позициями из разных категорий, не связанных между собой, не работает, но это правило не относится к размещению сопутствующих категорий. Эксперименты магазинов в этом направлении, приводят к отличным результатам. Например, размещая хлебцы или сухарики на одном дисплее с супами, можно вырастить продажи первых на 170%.

Правило №6. Визуальная привлекательность

Дисплей — это часть дизайна магазина, а значит, он должен обладать целостностью композиции и визуальной привлекательностью, чтобы привлечь положительное внимание покупателей и гармонично вписываться в общее пространство.

При построении временного рекламного дисплея следует учитывать правила композиции: равновесие, акцентирование, гармоничность, пропорциональность и ритм.

Но, если вам не хочется вникать в сложные законы дизайна, запомните одно просто правило: основа визуальной привлекательности дисплея — это чистота и заполненность его товаром.

Ирина Чиркова

Retail.ru Золотые правила дополнительной выкладки https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png243 67 https://www.retail.ruЗолотые правила дополнительной выкладки https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *