Глубина чека

Четкое понимание рычагов управления розничным магазином позволяет максимизировать прибыль и обеспечить устойчивый рост своего предприятия. Давайте разберем точки приложения усилий и контроля этого бизнеса.

Выручка

Выручка на прямую влияет на прибыль розничной точки. Поэтому это самый основной показатель для любого магазина, на который влияют два других важных показателя. Это количество чеков и средний чек. Это качественные показатели. На которые влияют драйверы роста. Важно работать над их увеличением. Но для этого нужно понимать, как работает каждая составляющая этого показателя.

Количество чеков

На этот показатель влияют два других качественных показателя, это трафик и конверсия. Разберем подробнее каждый из показателей.

Трафик

Очень важно, сколько людей ежедневно посещает ваш магазин. Об этом показателе нужно задуматься еще на этапе поиска помещения под торговлю. Нужно что бы трафик был как можно больше и как можно качественнее. Качество трафика зависит от того, сколько в нем целевых посетителей именно для конкретного магазина.

Теперь разберем драйверы роста для этого показателя.

Об одном из них мы уже поговорили – это расположение магазина. В любом бизнесе очень важно привлечь клиентов. В опте менеджеры бегают сами за клиентами, делают «холодные» звонки и дают рекламу.

В рознице, при удачном расположении, эта работа уже сделана за собственника магазина. Клиенты идут сами, и остается их только качественно обслужить.

Второй драйвер – это лояльность покупателей. Чем дольше магазин работает, тем больше он получает постоянных клиентов. Если людям нравится обслуживание, ассортимент и устраивает ценовая политика, то клиентов будет все больше и больше.

Лояльным покупателям продавать легче. Нужно заботиться о постоянных клиентов для органического роста магазина и стабильности бизнеса. Так же они влияют на мнение своих друзей и знакомых о покупке в конкретном магазине.

Третий драйвер – это маркетинговая активность. Проще говоря, реклама магазина. Нужно информировать клиентов обо всех проводимых акциях и выгодных покупках. Это увеличить приток покупателей. Главное, что бы затраты на рекламу оправдывались.

Конверсия

Под этим термином подразумевается соотношение посетителей вашего магазина и покупателей. Сколько человек зашло в торговый зал и сколько вышло из него с покупками.

Он может называться по-разному, но суть его именно в этом. В зависимости от специфики магазина, вес этого показателя разный. Например, в продуктовом магазине это вообще не ключевой показатель. Его значение должно быть близко к 100 процентам.

А вот в магазине одежды он может быть равен 25 процентам или меньше, в зависимости от бренда. И здесь очень многое зависит от продавца, от его умения продавать. Чем более качественный и обученный персонал, тем этот показатель будет выше.

Второй фактор, это ассортимент магазина. Если клиент найдет то, что ему нужно и цена его устроит, то это повысит количество покупок.

Мерчендайзинг магазина, третий драйвер для этого показателя. Как расположены и оформлены витрины, как выставлен товар на полках, а также другие факторы могут повлиять на решение человека сделать покупку. Главное, что бы покупателю было легко найти нужный товар.

Во время проведения различных промоакций это показатель, так же имеет тенденцию к увеличению.

Средний чек

Два качественных показателя определяют цифру среднего чека. Это количество позиций в чеке и средняя стоимость товара. Разберем их подробнее.

Количество товаров в чеке

Этот драйвер очень зависит от квалификации продавца: умения вступить в диалог, выявить потребности, провести презентацию товара и закрыть сделку. Далее нужно сделать связанные продажи. Предложить сопутствующие товары или услуги к проданному продукту. Тогда количество позиций в чеке будет больше одной, соответственно возрастет и сумма чека.

Второй важный драйвер в этом показателе, это грамотный мерчендайзинг в магазине, и в частности выкладка товара.
Маркетинговые усилия, так же приносят свои плоды. «Зарядите» промоакцию на стимуляцию покупки нескольких товаров. Что-то вроде: «Каждый третий товар в чеке бесплатно» и другие подобные.

Средняя стоимость товара

Чем более дорогие товары будут предлагать и продавать продавца, тем сумма среднего чека будет лучше. Для этого они должны уметь это делать и хотеть, то есть замотивированы на продажи «дорогостоя».

Правильно оперируя такими показателями как средний чек и количество чеков, можно добиться высокой эффективности продаж магазина.

Оборот на посетителя

Этот показатель удобен, когда имеется сеть магазинов. С помощью него можно высчитать конверсию посетителей. То есть, сколько в среднем денег оставляет в магазине один посетитель. Это выручка магазина, деленная на количество зашедших в магазин посетителей.

Сравнивая показатели разных магазинов можно сделать вывод о качестве обслуживания посетителей в конкретном магазине.
Теперь, когда мы разобрали основные рычаги управления розничным бизнесом, поговорим об инструментах влияния на них. Первое, это заложить эти КПИ в мотивационную схему сотрудникам, которые могут влиять на эти показатели.

И второе, это контроль их исполнения. Нужно четко определить периодичность мониторинга показателя. Это может быть день, неделя, месяц.

Третье, это четко определить мероприятия, которые должны быть определены, в случае их отклонения от нормы.

Финансовые показатели, такие как прибыль, выручка, рентабельность, ликвидность или оборачиваемость, дают нам много информации о состоянии предприятия, но только той, которую можно измерить в деньгах. Однако далеко не все важные аспекты деятельности можно оценить таким образом. Например, положение компании на рынке, настроение в коллективе, отношение клиентов, эффективность процессов и операций. Учет и анализ нефинансовых показателей так же важен, как и финансовых, и должен браться в расчет при принятии решений. В противном случае информация о реальной ситуации на предприятии будет не полной.

Определение и назначение нефинансовых показателей

Нефинансовые показатели деятельности предприятия – это показатели, значение которых выражено в натуральных единицах, долях или процентах. При расчете не используются показатели, оцененные в денежных единицах. Зачастую нефинансовые показатели являются базой для расчета финансовых, так выручка – это стоимость всех проданных товаров, а проданные товары выражены в натуральных единицах, то есть являются нефинансовым показателем.

Одна из задач анализа деятельности предприятия с использованием нефинансовых показателей – убрать влияние денежного фактора при сопоставлении. К примеру, трудовые ресурсы в Москве, заведомо дороже, чем в Воронеже, и сравнивать ФОТ двух городов нет смысла. Рентабельность тоже: в Москве будут выше продажи, но дороже ресурсы; стоимость привлечения клиентов будет выше в миллионнике, чем в периферийном муниципалитете. Если мы в разных регионах, согласно стратегии, используем разную ценовую политику, то эффективность менеджмента стоит оценивать не по выручке, а по количеству проданных товаров.

Другая задача, которая стоит перед нефинансовыми показателями, – дополнить информацию, выраженную в деньгах, показать иной разрез. Например, один продавец дает десяток мелких продаж в месяц, другой несколько, но крупных, третий меньше, чем первый, но его покупатели становятся постоянными клиентами и возвращаются за новыми покупками. Как видим, только суммы продаж на человека для анализа работы сотрудников продаж будет мало.

Нефинансовые показатели отражают суть процессов, состояние ресурсов, интенсивность их использования. Часто они оказываются опережающими показателями достижения целей, выраженных финансовыми. Например, прибыль будет ниже ожидаемой, если мы уже сейчас видим что упали продажи на человека в день, упала загрузка мощностей, вырос процент брака и т.п.

Нефинансовые показатели отражают суть процессов, состояние ресурсов, интенсивность их использования.

Структура нефинансовых показателей

Логичным признаком классификации для нефинансовых показателей является функция или группа процессов предприятия, которая с их помощью анализируется.

  • производство;
  • снабжение;
  • продажи;
  • логистика;
  • продвижение.

Производство характеризуют такие показатели, как:

  • выход готовой продукции;
  • процент брака;
  • выработка на человека;
  • время, затраченное на единицу продукции;
  • число и время простоев;
  • время на переналадку;
  • план-фактный анализ расходов ресурсов (электричества, сырья, воды, человеко-часов);
  • число рекламаций.

Для сферы снабжения важны показатели своевременности и полноты выполнения заявок, оборачиваемость запасов в днях, качество поставляемых материально-технических ресурсов и, соответственно, число возвратов и рекламаций поставщикам.

Нефинансовые показатели для функции «Продажи» – это число и динамика покупателей, позиций в чеке, дополнительных продаж, повторных продаж, число продаж на одного продавца, на метр квадратный торговой площади, на погонный метр полки и т.п.

Интернет экономика дала нам ряд дополнительных показателей для анализа продаж, объединенных термином – Unit-экономика: число привлеченных пользователей, конверсия из пользователя в покупателя, число платящих клиентов, среднее число платежей или покупок на клиента.

Для анализа логистики используются такие нефинансовые показатели, как процент загрузки транспорта, степень удовлетворенности заказчика, срок доставки, число задержек, порча товара при доставке и т.п.

Продвижение анализируют с использованием показателей, таких как доля рынка, число «лидов» / звонков / переходов на сайт / подписок на рассылку, конверсия показов в клики (CTR), число лайков и репостов ролика в социальных сетях, узнаваемость бренда, индекс потребительской лояльности (NPS).

Отдельно следует выделять показатели, характеризующие состояние и структуру ресурсов:

  • оборудование;
  • персонал;
  • сырье.

Состояние оборудования анализируют с использованием таких нефинансовых показателей, как мощности и процент их загрузки, сменность, процент исправного оборудования, доля собственного оборудования / транспорта, расходы энергии, масла, топлива на единицу оборудования, число ремонтов за период, процент износа.

Для анализа персонала используют данные:

  • о численности сотрудников;
  • производительности труда;
  • доле разных категорий к общей численности (например, доля новых сотрудников, ИТР, с высшим образованием, прошедших обучение по ПОД / ФТ, пожарной безопасности, имеющих сертификат для работы на фондовом рынке и т.п.),
  • результаты ежегодной аттестации сотрудников,
  • средний возраст;
  • стаж работы в компании;
  • число рекламаций или жалоб на сотрудника;
  • уровень производственного травматизма и т.п.

К сырью применяют такие показатели, как остатки на складе в разрезе номенклатуры, нормы расходования сырья на готовую продукцию и фактический расход, норма отходов и др.

Отдельно следует выделить показатели, требующиеся для анализа качества управления. Например, число уровней управления, количество подчиненных на менеджера, укомплектованность подразделений качественная и количественная, число новых разработок, запущенных в производство новых продуктов, качество планирования, плановое сокращение численности персонала (оптимизация), скорость принятия решений, показатели удовлетворенности персонала, клиентов.

Отнесение показателей к той или иной группировке довольно условно менеджер по персоналу или маркетолог могут использовать показатели из разных групп.

Последнее время стали востребованы показатели устойчивого развития – социальной ответственности и экологичности предприятий: неиспользование детского труда, использование только материалов, годных к вторичной переработке, использование в продукции вторичного сырья, углеродный след, использование ГМО, показатели участия предприятия в развитии общества.

На уровне подразделений число контролируемых и планируемых показателей должно быть ограничено, иначе стоимость сбора и обработки информации для их расчета и анализа может оказаться выше обоснованной.

Технологические аспекты нефинансовых показателей деятельности компании

Нефинансовых показателей может быть очень много, их число и разнообразие зависит от профиля деятельности предприятия, используемых технологий. Так у предприятия может отсутствовать какое-либо оборудование или сырье и показатели, характеризующие эту сторону деятельности к нему не применимы.

Некоторые показатели могут менять свою «полярность» в зависимости от ситуации, так, например, снижение численности персонала может говорить об ухудшении положения предприятия и этот эффект со знаком «минус», а может говорить о росте инновационности, замене ручного труда машинным, внедрении новых технологий, роботизации – и это эффект со знаком «плюс».

На уровне подразделений число контролируемых и планируемых показателей должно быть ограничено, иначе стоимость сбора и обработки информации для их расчета и анализа может оказаться выше обоснованной. Менеджмент будет тратить больше времени на работу с отчетностью, а не на свои прямые функции. 10–15 показателей – это максимум, который рекомендуется собирать внутри подразделения, при этом предпочтение отдается показателям, которыми менеджер может управлять.

На уровне компании идеальная ситуация, когда ведется управленческая отчетность на таком технологическом уровне, что есть возможность получить любой показатель, любой разрез деятельности на основе собранных данных в режиме реального времени. Этот идеал все ближе к реальности. Современные технологические решения, например, «1С:ERP Управление предприятием», позволяют работать с информацией очень гибко, но пока для этого требуется участие профессионала по работе с данными. В интернет-компаниях уровень сбора данных максимальный и охват деятельности таких предприятий аналитикой самый высокий.

Выделять и строить отдельно систему нефинансовых показателей нет смысла. И финансовые и нефинансовые показатели должны находиться в единой системе и информационной среде, чтобы получать всестороннюю аналитику.

Система нефинансовых показателей организации

Нефинансовые показатели – такая же часть информационно-аналитической среды предприятия, как и финансовые. Они друг друга взаимно дополняют и обогащают, являются опережающими и объясняющими для других, результирующих, целевых. Поэтому выделять и строить отдельно систему нефинансовых показателей нет смысла, оба типа показателей должны находиться в единой системе и информационной среде, чтобы всегда можно было получать всестороннюю аналитику и информацию.

Задача сводится к формированию сбалансированного подхода, согласованию целей отчетности и затрат при разработке системы показателей, чтобы стоимость ведения создаваемой отчетности не выходила за рамки разумного. Показатели должны охватить важнейшие аспекты деятельности предприятия, при этом и операционного и стратегического масштаба.

Найти среди собственных сотрудников того, кто готов был бы сформировать подобную систему сложно. Таким специалистом должен быть менеджер с глубоким погружением в операционную деятельность, внутренние процессы компании и одновременно обладающий стратегическим видением. Хорошим вариантом будет нанять внешнего консультанта, который обладает высокими компетенциями в реализации подобных проектов, так как, несмотря на индивидуальность показателей каждой конкретной компании, общие принципы и методы формирования системы – общие.

Есть известная и хорошо проработанная методология – система сбалансированных показателей (ССП, balanced scorecard, BSC), разработанная Р. Капланом и Д. Нортоном.

Классическая структура ССП, которую предложили Нортон и Каплан, разделена на четыре составляющие:

  1. Финансы.
  2. Клиенты.
  3. Внутренние процессы.
  4. Обучение и рост.

Ключевые показатели деятельности, сгруппированные в соответствии с этой структурой, показывают степень успешности указанного направления, которые в свою очередь отвечают за достижение стратегических целей. Причем нефинансовым показателям деятельности в этом подходе зачастую отдается приоритет.

ССП – хорошо проработанная технология с большим числом внедрений, но и она не является эталоном, можно и нужно применять творческий подход и использовать собственное стратегическое видение для формирования собственной уникальной системы показателей деятельности.

А вы знаете какой средний чек вашего магазина? Просто задайтесь эти вопросом. При расчете бизнеса необходимо планирование среднего чека. Средний чек – это понятие из области маркетинга. Это все совершенные клиентами покупки за определенные временные промежутки, которые необходимо разделить на количество чеков за эти временные промежутки. Самая важное, это разграничивать количество покупок с количеством проданных товаров. Если проще, средний чек – это та средняя сумма, которая оставляется средним клиентом за одну покупку.

Существует несколько качественных показателей чека:

· Повторяемость среднего чека
· Состав среднего чека
· Наполняемость среднего чека

Каждый из этих параметров влияет на объемы продаж. Рассмотрим по отдельности каждый параметр.

Наполняемость среднего чека.

Наполняемость среднего чека показывает, как продавец работает с каждым отдельно взятым клиентом. Если есть дополнительные предложения (комплексная реализация) от продавца — показатель наполняемости чека растёт. Одна приобретение — наполняемость равна единице, две приобретения в чеке — наполняемость «два» и так далее. Кстати, показатель наполняемости среднего чека не может существовать вне единицы: так как невозможно выбить чек без совершения покупки! Несомненно, что любое перемещение наполняемости среднего чека в сторону роста приводит к увеличению объёма продаж в валютном выражении. В различных бизнесах это значение может достаточно различаться друг от друга, однако во всех бизнесах пытаются увеличивать этот показатель. Один из способов стимулирования высокого заполнения среднего чека — конкурс на самый длинный чек среди продавцов. Приз конкурса (стоимость и численность призов описывает фирма) получает тот продавец, у которого в отчётный период наиболее длинный чек. Чек с самой большой численностью покупок. Валютная цена покупок в этом случае не имеет критического смысла. Основное, чтоб в чеке было наибольшее количество купленных изделий. Неплохо, если у продавцов для исполнения указаний по увеличению численности комплексных продаж (и наполняемости среднего чека) есть какие-то особые навыки (к примеру, знания о комплексных продажах).

Состав среднего чека

Под этим термином предполагается валютное заполнение чека наиболее дешёвыми или наиболее дорогими покупками. Практика общения с продавцами-консультантами показывает неплохую тенденцию: если умышленно не заострять интерес на стоимости продаваемых изделий, то торговцы продают, то что легче можно сбыть. Часто, (в особенности в регионах) это «полегче» приравнивается «подешевле». При схожем функционале товара клиент с большей вероятностью приобретет более дешёвый продукт. А продавцы и рады, прикладывая минимум усилий, получить итог — продажу.

Повторяемость среднего чека

Этот показатель с трудом можно отнести к често денежным, однако, он может много рассказать о том, как работают продавцы в точке. Если сказать проще, мы рассматриваем как показатель не сам чек, а артикулы, которые пробиты в чеках за период. И в таком разборе артикулов станет видно стремление продавцов к расширению или углублению продаж изделий из различных ассортиментных групп. Высокая гармоника повторяемости одной и той же цены указывает на то, что продавец-консультант работает с одним и тем же классом или группой изделий, то есть работает по принципу «от продажи», а не «от клиента».

Автором представлены основные направления оценки результатов деятельности предприятия на основе нефинансовых показателей платежеспособности. В рамках каждого направления раскрыта группа натуральных измерителей как основы для анализа оценочных показателей, позволяющих оценить платежеспособность предприятия. Оценочно-аналитической деятельности в рамках управления современным бизнесом становится все более востребованной менеджерами коммерческих предприятий. Перспективные приемы оценки результатов функционирования бизнеса особенно актуальны в качестве фактора, предупреждающего предпринимательский риск. Результат такой оценки, выраженный как в натуральных, так и стоимостных показателях, позволит уменьшить неопределенность экономической ситуации, компенсирует недостаток знаний о социально-экономических процессах на всех уровнях управления предприятием.

Публичная нефинансовая отчетность является одним из важных источников данных, на основании которых на государственном уровне могут приниматься решения о степени достижения обозначенных стратегических целей.

Практика публичной нефинансовой отчетности развивается в мире на протяжении более 20 лет. Публикация нефинансовых отчетов осуществляется большинством транснациональных и крупных национальных компаний, а также рядом государственных и муниципальных организаций в странах мира. Регулярные отчеты публикуют около 90% компаний из списков FortuneGlobal 500 и S&P 500.

В России первые нефинансовые отчеты появились в начале 2000-х гг. В настоящее время нефинансовую отчетность публикуют около 100 российских компаний. По состоянию на июнь 2011 г. в Национальный реестр корпоративных нефинансовых отчетов Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП) включено 263 отчета, из них 14% принадлежат компаниям сектора финансов и страхования .

Среди значимых событий, влияющих на развитие публичной нефинансовой отчетности в мире в последние годы, следует назвать принятие и введение в действие Европейским союзом Директивы по раскрытию нефинансовой информации, действие которой распространяется на крупные компании, имеющие листинг на европейских биржах, а также на некоторые компании, не имеющие листинга на финансовых рынках Европейского союза, перечень которых определяется с учетом вида и масштаба их деятельности, включая количество сотрудников.

Похожие правовые инициативы реализуются в ряде стран БРИКС, а также в других странах, использующих публичную нефинансовую отчетность как источник информации о влиянии организаций на окружающую среду и общество.

Во-первых, нефинансовых критериев оценки деятельности намного больше, чем финансовых, которые в большинстве случаев регламентированы, стандартизированы и тесно связаны между собой.

Во-вторых, связь нефинансовых показателей с конечными результатами деятельности компании может быть определена только на основе статистических данных, сбор которых может занять несколько месяцев или даже лет.

В-третьих, нефинансовым критериям свойственна утрата своей репрезентативности по мере их использования. Иначе говоря, с течением времени объективно оценивать деятельность подразделения с помощью одного и того же нефинансового критерия становится все сложнее .

Подготовка нефинансовой отчетности не только способствует повышению инвестиционной привлекательности, но и помогает в управлении бизнесом, позволяя своевременно выявлять и анализировать риски в различных сферах деятельности компании.

На рис. 1 представим этапы внедрения публичной нефинансовой отчетности в организациях Российской Федерации.

Рис. 1. Этапы внедрения публичной нефинансовой отчетности

Поскольку подготовка нефинансовой отчетности в большинстве случаев — добровольная инициатива бизнеса, то компании вправе самостоятельно решать, какие темы раскрывать в отчете, использовать или нет имеющиеся стандарты отчетности, публиковать ли бумажную или только электронную версию отчета, где и как ее размещать. Однако на современном этапе развития нефинансовой отчетности четко наметились определенные тенденции и лучшие практики, речь о которых пойдет ниже.

Инструментарий нефинансовой оценки имеет свои определенные преимущества перед финансовыми показателями:

  • динамика нефинансовых (натуральных) показателей дает возможность диагностировать объемы воспроизводства продукции по отношению к каждой группе оборудования и, соответственно, в каждом центре затрат. Например, в сравнении с паспортными мощностями оборудования можно произвести первичную оценку целесообразности начала производства продукции и сделать вывод о возможности достижения запланированных целевых показателей;
  • нефинансовые показатели позволяют выявить причину отклонений от норм в разрезе натуральных материальных и трудовых спецификаций, что в дальнейшем может оказать непосредственное влияние на формирование целевой себестоимости и, соответственно, финансового результата;
  • нефинансовые показатели напрямую измеряют результаты деятельности участников воспроизводства, позволяя осуществить натуральную оценку вклада каждого из них в совокупный объем производства без учета влияния финансовых факторов. Например, было бы ошибочным оценивать функциональные способности руководителей двух производственных подразделений по стоимостному объему производства при условии, что цена одного изделия существенно отличается от цены другого;
  • исходя из предыдущего преимущества, нефинансовые показатели дают более адекватную оценку результатов деятельности структурных подразделений для целей мотивации участников бизнес-процессов .

Очевидно, что состав нефинансовой информации зависит от видов и особенностей деятельности организации. В связи с этим нефинансовые показатели всегда будут отражать специфичные характеристики деятельности организации.

Следует отметить, что для пользователей отчетности важно получить комплексное представление о деятельности организации, ее стратегии. Поэтому дополнение финансовой информации бухгалтерской отчетности нефинансовыми показателями лишь в некоторой степени повысит информационные возможности отчетных сведений.

Тем не менее, дополнительные сведения будут полезны для принятия деловых, управленческих решений.

Таблица 1

Характеристика нефинансовых показателей

№ п/п Вид показателя _Примеры

Показатели по персоналу

— нормы труда (нормы времени, необходимого для осуществления определенной операции, вида работ, обслуживания оборудования и т.д., нормы выработки);

— показатели движения персонала (текучесть кадров, ротация кадров, показатели абсентеизма, динамика численности персонала в добывающих, обслуживающих и поддерживающих подразделениях, показатели «кадрового голода» компании, показатели овладения смежными профессиями и др.);

— показатели удовлетворенности трудом;

— показатели условий труда (удовлетворенность условиями труда, количество профзаболеваний, несчастных случаев, показатели травматизма и др.)

Показатели по

производству,

потреблению и

использованию

материальных

ресурсов;

показатели

обслуживания

материальных

ресурсов

— норма брака продукции;

— нормы расхода материалов;

— нормы партии;

— средний размер заказа;

— показатели ритмичности загрузки оборудования и ритмичности работы;

— показатели сменности работы оборудования;

— показатели простоя оборудования (площадей, трубопроводов, путепроводов; количество пустых мест, полок, простой любых активов);

— расчет мощностей предприятия

Показатели

системы

управления

— количество подразделений;

— количество уровней иерархии;

— норма управляемости;

— скорость и качество прохождения информации по внутренним организационным каналам;

— время, затрачиваемое на борьбу за власть внутри организации

В последнее время наблюдается тенденция к объединению в одном интегрированном отчете информации о финансово-экономической результативности компании с отчетностью в области устойчивого развития. Пока такие отчеты готовит относительно немного компаний, однако все чаще звучит мнение, что именно за этим будущее.

Как правило, нефинансовые отчеты предназначены для широкого круга заинтересованных сторон и имеют публичный характер, т.е. являются внешними.

Однако компания может подготовить также и внутренний отчет, который будет адресован какой-либо узкой группе заинтересованных сторон (например, сотрудникам) и будет доступен только этой целевой аудитории.

Список литературы

  1. Бахрушина М. А. Бухгалтерский управленческий учет: учебник для вузов. 2-е изд., доп. и пер. М.: ИКФ Омега-Л; Высш. шк., 2015
  2. Домбровская Е. Н. Пользователи отчетной информации государственных предприятий: состав и информационные потребности // Фундаментальные и прикладные исследования в современном мире. 2014. Т. 2. № 5. С. 62-66
  3. Ендовицкий Д. А., Никитина Л. М., Борзаков Д. В. Оценка корпоративной социальной ответственности российских компаний на основе комплексного анализа нефинансовой отчетности // Экономический анализ: теория и практика. 2014. № 8. С. 2-10
  4. Кутер М. И. Введение в бухгалтерский учет: учебник. Краснодар: Просвещение-Юг, 2013
  5. Сорокина К. В. Интегрированная отчетность — новая модель отчетности для бизнеса // Корпоративная финансовая отчетность. 2015. № 7. С 3-14

Основные формулы, которые должен знать каждый владелец магазина:

1. Средний чек – чем он больше, тем выше ваша прибыль. Это один из основных показателей качества продаж.

Данный показатель применяется для того, чтобы оценить качество работы продавцов. Иниными словами – как продавец прорабатывает каждого клиента на покупку все большего количества товаров. Формула выглядит следующим образом: средний чек= выручка/количество чеков.

Например, продавец Петров продал товара на 10000 руб., при этом количество чеков составило 10 ед. Отсюда средний чек равен 1000 руб. В тоже время ваш второй продавец – Сидоров, продал товара на те же 10000 руб., но чеков у него получилось вдвое меньше – 5 ед. То есть средний чек составил 2000 руб. Теперь мы задаем себе вопрос: «Какой продавец торгует эффективней?» Ответ очевиден – Сидоров, так как он лучше проработал каждого клиента и те заплатили в два раза больше, чем клиенты Петрова.

Однако данный показатель не адекватен, так как не дает полной информации о работе продавца. Поэтому рассмотрим следующий показатель.

2. Коэффициент обслуживания – чем он больше, тем лучше торгуют ваши продавцы, тем выше ваша прибыль.

Данный показатель служит для оценки объема работы каждого продавца. Другими словами – сколько клиентов обслужил продавец. Формула расчета: Коэффициент обслуживания = Количество чеков/число вошедших в магазин * 100.

Например, продавец Петров наторговал на 10000 руб. количество чеков составило 10 ед., а число вошедших в магазин – 50 чел. Отсюда коэф. обслуживания = 20%. А вот ваш второй продавец, Сидоров, наторговал на те же 10000 руб., но чеков у него получилось 5 ед. при таком же количестве вошедших людей. Коэф. обслуживания Сидорова составил 10%.

Вопрос: кто из продавцов работает эффективней по коэф. обслуживания? Конечно Петров, так как получается, что он пропускает меньше клиентов, чем его напарник.

Так кто же из продавцов работает лучше? Ответ на финальный вопрос дает коэффициент РОТ.

3. Коэффициент РОТ – служит для оценки эффективности работы как отдельно взятого продавца, так и магазина в целом. Данный показатель и поможет ответить на главный вопрос: Кто из продавцов работает лучше? Коэффициент рассчитывается следующим образом: РОТ = (Средний чек / Коэф. обслуживания) / 100. На основании расчетов, приведенных выше можно подсчитать РОТ каждого продавца. РОТ (Петрова) = (1000 руб.*20%)/100 = 200, РОТ (Сидорова) = (2000*10%)/100 = 200. Отсюда вывод: продавцы работают одинаково эффективно!

4. Точка безубыточности магазина одежды.

Точка безубыточности = (постоянные затраты / (выручка от реализации – переменные затраты)) * выручка от реализации.

Пример:

Сначала распишем, что означает каждый показатель. Постоянные затраты — это аренда помещения, заработная плата, ЕНВД (так как фиксированный налог) и т.д. то есть те затраты, которые не зависят от того продаем мы товар, сколько мы его продаем и продаем ли вообще. Пусть будет 10000 руб. Выручка от реализации – стоимость футболок = 10 руб. Переменные расходы – себестоимость футболок + налоги на одну футболку (кроме ЕНВД) = 5 руб.

Собственно точка безубыточности = (10000 / (10-5)) * 10 = 20000 руб. То есть нам нужно продать 2000 футболок, чтобы не уйти в минус. Если переменные расходы будут 9 руб., то нам уже нужно наторговать на 100000 руб. или продать 10000 футболок.

По материалам: www fashionsale ru

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *