Как продавать кредиты?

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как правильно продать в рассрочку движимое и недвижимое имущество, а также различные товары.

Сегодня вы узнаете:

  1. В чем отличие рассрочки от кредита;
  2. Как продать машину в рассрочку;
  3. Как продать недвижимость в рассрочку;
  4. Риски, связанные с рассрочками.

Немного о продаже в рассрочку

В нынешнее, не совсем простое время, людям очень тяжело насобирать сразу большую сумму для совершения покупки. Тут на помощь может прийти рассрочка.

Она удобна не только покупателям, но и продавцам. Ведь благодаря тому, что деньги за товар можно отдавать частями, люди охотнее совершают покупки. Это способствует увеличению объемов продаж.

Но тут многие покупатели путают рассрочку со схожим термином «кредитование». Это похожие, но довольно разные понятие.

Покупка в кредит – это процесс приобретения товара, когда покупатель оплачивает его не сразу, а частями. При этом в сделке участвует 3 стороны: продавец, покупатель и банковское учреждение. Покупатель помимо стоимости самого товара оплачивает проценты по кредиту, то есть переплачивает.

Покупка в рассрочку – это сделка, в которой принимают участие 2 стороны (продавец и покупатель). При этом покупатель не выплачивает проценты, стоимость товара просто делится на определенное количество платежей.

Продавать в рассрочку можно что угодно. Это может быть бытовая техника, детские товары, движимое и недвижимое имущество (квартиры, дома, автомобили).

Но продавец должен понимать, что рассрочки без риска не бывает. Если есть хоть малейшая возможность совершить продажу без рассрочки, то рекомендуем продавать именно так.

Но бывают в жизни ситуации, когда человеку срочно нужна определенная сумма, а покупателей на горизонте не наблюдается. Тогда можно найти человека, который захочет совершить покупку, расплачиваясь постепенно.

Как продавать товары в рассрочку

Если вы открыли свой магазин и решили предложить своим клиентам услугу «Товар в рассрочку», тогда вы должны являться индивидуальным предпринимателем или юридическим лицом.

Физические лица не могут продавать товар таким образом. Конечно, за то, что вы продадите свой холодильник в рассрочку, не будучи ИП или юрлицом, вас в тюрьму не посадят. Но вы останетесь беззащитны в случае, если покупатель откажется выплачивать оставшуюся часть суммы.

Для того чтобы продать товар, вам нужно будет:

  1. Найти покупателя;
  2. Попросить его предоставить документы, подтверждающие его платежеспособность (этот пункт необязателен);
  3. Заключить договор купли-продажи товара в рассрочку. Согласно этому документу, продавец обязуется передать товар, а покупатель оплатить его стоимость. Договор должен содержать следующую информацию:
  • Полная стоимость товара;
  • Сроки погашения рассрочки;
  • Размер минимального платежа;
  • Условия, на которых продается товар;
  • Размер неустойки на случай если покупатель прекратит выплаты;
  • Величина первоначального взноса.
  1. Получить предоплату. Эта сумма должна составлять минимум 25% от общей стоимости товара.
  2. После этого продавец обязан передать товар покупателю.

На первый взгляд, кажется все легко и просто, но продавая в рассрочку товары, нужно знать некоторые правила, которые помогут минимизировать риски:

  1. Товар в рассрочку приобретается в том населенном пункте, где фактически проживает покупатель.
  2. Реализовывать таким образом товары можно по ценам, указанным на день продажи.
  3. Минимальный размер первоначального взноса должен быть не менее 25% от стоимости товара. Если сумма покупки выше 50 необлагаемых минимумов, тогда не менее 50%.
  4. Рассрочка предоставляется гражданам, в том случае, если стоимость покупки не превышает их трехмесячный доход.
  5. Все платежи по рассрочке покупатель должен отплатить в течение 6-12 месяцев. Если стоимость товара выше 50 необлагаемых минимумов, то максимальный срок ее погашения составляет 24 месяца. Автомобили отечественного производства дают в рассрочку сроком до 5 лет.
  6. Договор купли-продажи составляется в 3-х экземплярах (1-продавцу, 2-покупателю, 3-на предприятие, где трудится покупатель).
  7. Если покупатель уклоняется от выплат по рассрочке в течение 3 месяцев, продавец может подать на него в суд.

Как продать автомобиль в рассрочку

Продавая свое транспортное средство в рассрочку, вам необходимо знать, что существует много рисков, связанных с такой сделкой. Например, машина может быть повреждена до того, как деньги за нее будут вам выплачены, или покупатель скроется на вашем авто в неизвестном направлении.

Тем не менее, если вам срочно нужно продать авто, то это можно сделать и в рассрочку. Но для этого серьезно отнеситесь к оформлению всех документов.

Грамотное оформление сделки минимизирует риски для продавца и покупателя.

Продать транспортное средство в рассрочку можно 3-мя способами:

  1. Оформив договор купли-продажи.
  2. Заключив договор займа.
  3. Составив расписку.

А теперь рассмотрим каждый из вариантов более подробно.

Оформления договора купли-продажи

Суть оформления сделки при составлении договора купли-продажи в следующем. Вы с покупателем составляете и подписываете договор, где прописаны все условия покупки. После этого происходит передача ключей и необходимых документов будущему владельцу. Транспортное средство вы не переоформляете до момента, пока не будет выплачен последний платеж.

Продавая машину, вы должны понимать, что независимо от того кому именно вы продаете свое транспортное средство, сделка должна совершаться в присутствии нотариуса.

По закону вы можете и не заверять договор нотариально, но тогда вы рискуете остаться без машины и без денег. Поэтому даже если покупатель – это ваш родственник, сосед или хороший знакомый, требуйте, чтобы договор купли-продажи заключался при участи нотариуса.

Договор должен содержать максимум информации об условиях сделки.

Обратите внимание на такие пункты:

  • «Цена договора и порядок выплат по рассрочке» – должны содержаться сведения, о полной стоимости автомобиля, разработан четкий график погашения задолженностей и прописаны условия, на которых предоставляется рассрочка;
  • «Ответственность сторон», «Заключительные положения» – тут оговариваются все возможные нюансы, связанные с рассрочкой. Прописывается ответственность сторон за невыполнение обязанностей, ответственность покупателя за просрочку платежей и методы их взыскания, форс-мажоры и т. д.;
  • Внесите пункт, по которому покупатель не сможет продать и перерегистрировать автомобиль;

Ни в коем случае не вписывайте покупателя в паспорт транспортного средства. Это можно сделать только после окончательного расчета с вами.

Часто водители, которые еще не выплатили рассрочку, попадают в ДТП или нарушают ПДД и получают штрафы. Для того чтобы к вам не было никаких претензий, внесите в договор соответствующий пункт о ДТП и штрафах.

Помимо этого, заставьте будущего владельца застраховать авто, оформив КАСКО. Эта процедура хоть и дорогостоящая, но убережет вас от возможных проблем в будущем.

Оформления договора займа

Суть оформления такой сделки в следующем: вы как бы даете взаймы сумму, равную стоимости транспортного средства, после чего покупатель просто отдает вам долг.

Это более сложная процедура, но она считается надежней предыдущей. По ней договор купли-продажи с рассрочкой по платежам заменяется долговыми обязательства.

Для совершения такой сделки необходимо составить и подписать 3 документа.

  • Договор купли-продажи транспортного средства (указывать, что товар приобретается в рассрочку не нужно).
  • Договор займа – это основной документ сделки. На его основании вы будете получать оговоренные выплаты. В этом документе указываются все пункты, касающиеся рассрочки, что рассматривались ранее в предыдущем варианте.
  • Договор, на основании которого авто выступает в качестве залога. Этот документ составляется в качестве страховки. После его подписания, продаваемый автомобиль становится залоговым имуществом.

Договор займа и договор залога обязательно должны быть заверены нотариально.

Продажа автомобиля по расписке

Это самый рискованный способ. К нему лучше прибегать в крайних случаях (например, у вас проблемы с документами на авто). Тем не менее он имеет право на жизнь.

Используя этот вариант продажи, вы передаете право на управление своей машиной покупателю, взяв с него расписку, что он обязуется в указанный срок оплатить свою покупку.

Для того чтобы продать автомобиль в рассрочку по расписке, необходимо составить следующие документы:

  1. Расписка, подтверждающая финансовые обязательства покупателя. Этот документ должен содержать следующую информацию:
  • Паспортные данные как продавца, так и покупателя;
  • Подробные характеристики и данные автомобиля;
  • Условия совершения сделки;
  • График платежей;
  • Санкции за невыполнение обязательств.
  1. Доверенность на управление автомобилем. На основании этого документа вы предоставляете покупателю право управлять вашим транспортным средством.

Подписав все документы, расписка остается у продавца, а доверенность у покупателя.

После того как покупатель выплатит всю договоренную сумму, вы можете составить договор купли-продажи и вписать покупателя в паспорт транспортного средства.

Как производятся выплаты?

Гасить задолженность покупатель может 2 способами.

  1. Ежемесячно лично передавать вам оговоренную сумму. При этом каждый раз вы должны будете писать расписку, которая будет подтверждать факт передачи денег.
  2. С помощью безналичного расчета. Вы предоставляете покупателю номер банковского счета, на который он будет переводить средства. Каждый из вас самостоятельно будет собирать чеки.

Покупка машины – это крупное приобретение. Иногда покупатель отдает деньги за авто не один год. Но деньги имеют свойства обесцениваться. В таком случае многие продавцы следующим образом рассчитывают окончательную величину ежемесячных платежей.

Размер ежемесячный платежей по договору * Коэффициент изменения курса рубля.

Коэффициент изменения курса = Величина курса на сегодняшний день/Величину курса в день покупки.

Как продать квартиру в рассрочку

Для того чтобы продать дом в рассрочку, квартиру или другую недвижимость, вам необходимо помнить, что зачастую максимальный срок по рассрочке на недвижимое имущество составляет 12 месяцев. Иногда, по согласованию обеих сторон, погашать задолженность можно в течение 24 месяцев.

Задаток, который вы должны взять с покупателя составляет 50% от стоимости квартиры.

Продавая участок в рассрочку, или другую собственность, вы должны составить и подписать договор купли-продажи, где будут оговорены следующие условия:

  • Сроки платежей;
  • Минимальный размер ежемесячных отчислений;
  • Размер первоначального взноса;
  • Обстоятельства, которые будут считаться форс-мажорными;
  • Обременения на имущество (покупатель не сможет его перепродать до полного расчета с продавцом).

Продажа любой недвижимости в рассрочку – это довольно сложный процесс. Если вы никогда не сталкивались с подобными процедурами, вас легко можно будет запутать и обмануть. Для того чтобы не стать жертвой мошенников, рекомендуем обратиться за помощью к юристам. Они будут вас сопровождать на всех этапах сделки и всячески обезопасят.

Риски, связанные с продажей в рассрочку

Рассрочка предполагает наличие определенных рисков как у покупателя, так и у продавца. Но все-таки человек, который продает товар, рискует больше.

Рассмотрим основные проблемы, которые возникают после оформления рассрочки и возможные варианты их решения.

Проблема Пути решения
Отсутствие платежей из-за финансовых трудностей покупателя В этой ситуации продавцу советуем проявить человечность и во всем разобраться. Может быть, вы предложите более лояльный график платежей или дадите отсрочку
Покупатель каким-то образом перепродал ваше имущество, не оплатив его полностью В таком случае вам нужно обратиться в суд. Если все документы были составлены должным образом, то есть большая вероятность того что вам вернут вашу собственность
Вскрылись серьезные дефекты приобретенного товара или, например, из-за покупателя сгорела ваша квартира, и он отказывается выплачивать за нее деньги В этом случае на помощь придет акт передачи имущества. Или можно пригласить независимого эксперта для решения спорного вопроса. Имея доказательства на руках, можно отправляться в суд
Покупатель пропал, не выходит на связь и не производит обязательные платежи В таком случае человек должен быть объявлен в розыск

Независимо от того хотите ли вы продать земельный участок в рассрочку, гараж, свой дом или стиральную машину, нужно обезопасить себя, грамотно составив и подписав документы купли-продажи. Лучше не надеяться на порядочность людей, ведь бывают случаи, когда обманывают даже родственники.

Мы советуем хорошо разобраться в данном вопросе или обратиться за юридической помощью к специалистам. Тогда риски будут минимальными.



  • Эффективная техника продаж банковских продуктов

    Всех банковских служащих и банкиров, поздравляю с профессиональным праздником – Днем банкира! Желаю выполнения планов, успешных продаж и высокого финансового результата.

    Сегодня я решил посветить пост, который будет в помощь тем, кто находится на «передке” (во фронте – front-office) продаж банковских продуктов. Я опишу универсальную технику продаж банковских продуктов исходя из современной практики.

    На 100% техника подходит для сотрудников розничного бизнеса, однако в большинстве случаев 80-85% это техника продаж, так же будет полезна и для малого бизнеса и для среднего корпоратива. В этой технике есть основы и неразделимые концепции для менеджеров всех направлений, всех кто связан с продажами банковских продуктов и предоставления банковского сервиса – тот кто непосредственно занимается обслуживанием клиентов может ей воспользоваться.

    Я уже описывал скрипт продаж – Как продлить депозит клиента по телефону, где предлагаю 10 простых советов, которые не только помогают сохранить депозитный портфель, но и дают подсказку как работать с новыми клиентами.

    Сегодня, мы рассмотрим универсальный скрипт продаж, универсальную технику продаж банковских продуктов, которая подходит для продажи: кредитной карты, кредита наличными, дебетовой карты, депозита, расчетно-кассового обслуживания, бизнес-карты и остальных не названных продуктов. В основе данной техники тренинг «Активные продажи”, но с особыми ремарками, потому как многие менеджеры не понимают важные моменты, а старшие менеджеры или директора отделений упускают данное «непонимание” и пускают все на самотёк.

    Первое – первое. Четко понимать, что есть продажа, а что есть сервис.

    Операционная работа в банках имеет один принцип, но разную организацию. В некоторых банках продажи и сервис разделены, но в большинстве случаев, на современном этапе, и продажи и сервис – выполняет универсальный менеджер.

    Однако, нужно отметить, что если все же сервис-менеджер и менеджер по продажам это два разных сотрудника – им нужно понимать, что они единая команда и они очень зависят друг от друга.

    Итак, что есть продажа и что есть сервис? Прошу прощения за излишний сексизм, но мне очень нравится укоренившийся тезис маркетологов:

    • «Продажи это – секс, а сервис – это любовь”. Напрашивается вопрос: – Что было первично? Я Вам отвечу – не стоит на этом акцентировать внимание, так как и в жизни, очередность сервиса и продажи четко не выстроена. Первенство в событии может занимать как сервис, так и продажа.

    Согласно основным правилам маркетинга, при продаже мы продаем преимущества, и сознательно (90% случаев) не ставим акценты на свойствах и обязательствах – которыми теперь будут связаны банк и клиент, а ведь они есть.

    Во время сервиса, мы делаем акцент на комфорте, персональном внимании, скорости обслуживания, выполняем обязательства и платим цену – за сервис, при этом забываем рассказать клиенту об акциях, новых продуктах, дополнительных возможностях – решаем, что клиента нужно качественно обслужить, считаем, что все что надо клиенту у него уже есть и на патологическом уровне уверенны, что клиент знает о всех наших возможностях и если ему, что либо будет нужно – клиент сам попросит. Во время сервиса, банк и клиент словно «притираются” к друг, другу: к привычкам клиента, к возможностям банка и наоборот.

    Продажа – продажа (особенно первая) в первую очередь это знакомство клиента с Банком. Именно знакомство с банком а не с продуктом, поскольку с продуктом исходя из «воронки потенциальных клиентов”, он уже может быть знаком, через разные каналы: ТВ, интернет, ему могут об этом рассказать друзья, наружная реклама, в конце концов – клиент может пользоваться аналогичным продуктом в другом банке.

    Воронка потенциальных клиентов в упрощенном виде состоит из:

    1. Клиентов которые знают Вас и покупают/используют ваш продукт
    2. Клиенты которые знают Вас но используют продукт конкурента
    3. Клиенты которые не знают об этом продукте ничего.

    Сервис – сервис (обслуживание) в первую очередь это долгосрочные отношения с клиентом. Качество сервиса, как и качество отношений, побуждает Вашего клиента узнать Ваш банк поближе, лучше. В меру определенных обстоятельств продажа «продукта” уже была, или у него появилось желание приобрести Ваш продукт в результате просмотра рекламы (как любовь с первого взгляда), – теперь, во время обслуживания: оформления кредита, депозита, кассовой операции – Вы должны оправдать «ожидания клиента”, чтобы совпадала «картинка” с: рекламой, обещаниями, рекомендацией друга и др.

    Если во время «сервиса”, ожидание клиента не совпадут, – Вам будет сложнее продать новый (второй) продукт, это же очевидно.

    Как банковские служащие вы же знаете, что в современном банковском мире, показатель Cross-sell не может быть ниже 2,5 (не менее 2 продуктов на одного клиента).

    Второе – первое: Используйте технику продаж банковских продуктов без отклонений от скрипта.

    Давайте рассмотрим конкретный пример, самый простой пример который встречается в наших буднях и присущий «одной из стратегий”, современного украинского банкинга, в виде так называемого – ситуационного скрипта, итак условия и собственно сам скрипт:

    • Клиент получил товарный кредит, в сети магазинов бытовой техники – без процентов, без страховки (в виду высокой конкуренции), клиент отказался от «подарочной карты”, не будет пользоваться интернет-банком, рассрочку он оформил на 10 месяцев, единственное что он платит – 20 гривен в месяц за СМС информирование и обслуживание кредитного счета. У этого клиента 1 продукт.

    Клиент взяв рассрочку 20 000 гривен, на 10 месяцев, уплатит банку 200 гривен. = 1% Опытный клиент даже в банк не будет обращаться, для окончательного погашения – современные технологии это позволяют. Канал погашения – наш клиент выбрал отделение почты.

    В общем, может от «сети бытовой техники” – банк и получает основной доход, но от клиента который взял рассрочку – нет. Я не хочу рассматривать случаи о которых часто говорят: банк надеется что клиент «вляпается” и не выдержав сроки будет платить повышенный процент, что банки специально снимают рассрочку с кредитной карты, чтоб комиссия от платежей снималась с комиссией…

    Условимся о том, что все правильно, клиент понял условия, и все делает правильно – так что доходность от такого клиента – который взял вышеуказанную рассрочку на товар 0,00 грн (точнее 200 грн – что фактически «0”).

    Завести такого клиента в отделение банка – к сервис менеджеру или менеджеру по продажам, вероятнее всего задача «телемаркетинга”, и в основе стратегии банка заложен Up-sell, который просто не возможен без Cross-sell.

    Другими словами, это «жуткий” и сложный случай, но ведь он имеет место. Что же делать менеджеру на отделении?

    Я не буду приводить примеры «как делать неправильно”, сразу опишем диалог менеджера и клиента, и распишем почему в своем скрипте мы используем конкретные фразы и конкретную очередность.

    Рассмотрим следующую «игровую” ситуацию:

    Начнем с того, что менеджер был немного занят – в момент, когда зашел «наш” клиент, в это время менеджер заканчивал обслуживать «действующего” клиента. Он поднял взгляд на вновь вошедшего клиента извинился пред клиентом которого обслуживал, поздоровался с вошедшим, и предложил ему присесть для ожидания. (так делать – правильно)

    Не имея «простого терпения”, вошедший клиент которому предложили немного обождать, начал изучать стенд размещенный на одной из стен отделения, в надежде найти ответ на свой вопрос. В этот момент наш менеджер освободился, и перед началом обслуживания имеет необходимость «окликнуть” клиента – привлечь внимание клиента на себя.

    Первый этап: Приветствие клиента по всем требованиям:

    Менеджер: – Уважаемый клиент! (негромко но выразительно, возможно нужно привстать и показать, что в данный момент он обращается именно к этому клиенту, именно словами «уважаемый клиент” – других категорий: женщина, молодой человек и т. п. – в бизнесе быть не может. После того, как мы вернули внимание клиента к менеджеру, можно дальше продолжать диалог)

    Менеджер: – Здравствуйте, меня зовут Евгений, я менеджер, как я могу к Вам обращаться? (Вы можете использовать приветствие – Доброе/утро/день/вечер, я предпочитаю поздороваться, обязательно представится по имени и назвать свою должность. Узнать имя клиента клиента и поздороваться – это обязательно).

    Клиент: – Добрый день, называйте меня Павел Лукич (теперь Вы знакомы и поприветствовали друг друга)

    В этот сакральный момент Вы уже знакомые люди, поздоровались – оба признаете простейшие правила этики, а ведь со знакомыми людьми, Вы можете обговорить интересующий Вас вопрос. Не так ли?

    Менеджер: – Павел Лукич, какой вопрос Вас интересует? (При первой же возможности, обратитесь к клиенту по имени – в первую очередь Вы персонализируете свой вопрос, второй полезный момент, Вы обратитесь к клиенту по имени – имя дано родителями и каждому человеку слышать его приятно, кроме того, Вы обратитесь к клиенту именно так, как он себя позиционирует: Павел Лукич, если скажет «Павел” – обращайтесь «Павел”, если «Лукич” – смело используйте, – так требует клиент. И ещё один важный момент, не говорите клиенту – «какая у вас проблема?” или «что у Вас там?”. Задайте клиенту ориентир – у него именно «вопрос”, если в дальнейшем, клиент все же сам озвучит – «… у меня проблема в том…” – в своем ответе перефразируйте: это интересный вопрос или это сложный вопрос, хороший вопрос…).

    Клиент: – Я оформил товар в рассрочку, там была девушка из Вашего банка, которая оформила мне кредит прямо в магазине, вот пришел платить, что мне для этого нужно?

    Менеджер: – Павел Лукич, я могу делать платежи по рассрочке и могу Вам помочь, прошу присаживайтесь ко мне (Мы опять использовали случай и персонализировали обращение + сообщили, что клиент обратился к нужному представителю банка, и теперь клиент знает, что его вопросом сейчас будут заниматься, обратите внимание, что данное знание Важно для клиента. Если менеджер не делает кассовых операций, не нужно говорить: – «я не делаю кассовых операций”; – «Вам в кассу”; – «я сделаю Вам «расходник” и вы пройдете в кассу” – и прочего словесного мусора! Нужно понимать – что в основе сервиса предусмотрен cross и up-sell, для этого Вам нужно познакомится, узнать клиента – для этого нужно предложить ему присесть к Вам)

    Клиент: – Замечательно, тогда мне к Вам, вот договор который мне дали в магазине, где указанны реквизиты и все, что там… будет нужно.

    Менеджер: – Я вижу Павел Лукич Вы отлично подготовлены, и предусмотрительны! Наличие реквизитов позволит мне быть ещё быстрее! (при первой возможности похвалите клиента – используя технику «Ты – оК! Я – оК”, она располагает клиента и подтверждает клиенту, что он действует правильно, в тот же момент эта техника подчеркивает Вашу квалификацию, что придает клиенту уверенности)

    Не делайте ошибок! На первом этапе это все, что Вы как менеджер, должны были сделать, все остальные моменты и уточнения оставляем на следующий этап.

    Этап Второй: Выявление потребностей

    Очень много менеджеров допускают «тотальную” ошибку. Недопустимую ошибку! Они считают, что потребности клиента можно выяснить на первом этапе, мало того, им простите думается, что все, что нужно клиенту – это заплатить за кредит, или любую другую операцию. Иногда я не могу понять, почему когда на тренингах обучают делать Cross-sell, никто этого не объясняет, так же не объясняют что банк имеет стратегию – Up-sell (одну услугу отдает фактически бесплатно – чтоб привлечь на обслуживание платной или выгодной для банка услуги).

    Менеджер: – Павел Лукич, разрешите мне задать несколько вопросов, которые помогут сделать Ваше обслуживание сегодня быстрым, а в дальнейшем простым и комфортным? (Обязательно спросите разрешение задавать вопросы – после того как Вы получите разрешение задавать вопросы, Вы получите возможность апеллировать к этому разрешению, в том случае, если клиент почувствует «реактивное сопротивление”* (так бывает) и постарается зайти в «блок” – не желая отвечать, на какой либо вопрос.

    Клиент: – Да! Конечно Евгений! Задавайте!

    *Реактивное сопротивление – это термин из техники продаж «Профессионализм уступчивости” или «Создание искусственного дефицита”. Все дело в том, что каждому человеку свойственно охранять свое «личное пространство”, свои «свободы и права” – границы которых у каждого свои. Как пример, – некоторые люди, совершенно свободно, без сопротивления могут рассказать причины своего успешного благосостояния, другие во время такого вопроса уйдут в блок – с единой мыслью – «…почему Вы меня об этом спрашиваете…”

    Давайте рассмотрим, как менеджер воспользуется своим правом на апелляцию к «разрешению задавать вопросы”:

    Менеджер: – Павел Лукич, скажите, какими продуктами нашего банка Вы пользуетесь кроме рассрочки? (некоторые банки имеют CRM, где при наличии любых идентификационных данных, в случае с Павлом Лукичем это номер договора рассрочки, менеджер может видеть всю «корзину продуктов”, но вопрос задавать обязательно – для того чтоб расположить клиента на разговор).

    Клиент: – У Вас у меня больше ничего нет, только эта рассрочка!

    Менеджер: – Павел Лукич, в каких банках Вы обслуживаетесь и какими продуктами там пользуетесь?

    Клиент: – Как этот вопрос относится к делу? Не все ли равно где и чем я пользуюсь? (клиент заходит в блок – срабатывает «пружина реактивного сопротивления”)

    Менеджер: – Павел Лукич, я прошу Вас не беспокоится, я ведь просил разрешение задавать Вам вопросы, и мне это нужно для того, чтобы сделать Ваше обслуживание быстрым, простым и комфортным, только для этого. (Вот примерно так, менеджер апеллирует к своему «разрешенному праву” задавать вопросы)

    Клиент: – Я обслуживаюсь в Приватбанке, получаю там зарплату и пенсию на карту, все равно не пойму, для чего Вам это нужно знать? (обратите внимание, что клиенту может быть мало апелляции, ему необходимо дополнительное объяснение. А я Вам сейчас расскажу, как клиента успокоить, простой «домашней заготовкой”! В действительности, клиенту необходимо сказать правду!)

    Менеджер: – Зная банковские продукты которыми Вы пользуетесь, я могу лучше понять Вашу опытность. Я могу предположить, что если Вы пользуетесь услугами Приватбанка, то Вы пользуетесь Интернет-Банкингом (Приват24), а это вкорне меняет дело!

    Клиент: – Да пользуюсь и пользуюсь кредитной картой и Приват24 и ничего не собираюсь менять, меня все устраивает, я не буду пользоваться Вашим интернет банком или кредиткой, мне не нужна дополнительная кредитная карта, и пенсионная меня устраивает полностью. Мне просто понравились условия беспроцентной рассрочки, без страховки и я решил воспользоваться предложением Вашего банка. Вы мне сделаете квитанцию? Сколько мне платить? Вам давать деньги? (В такой ситуации оказываются многие менеджеры – явно клиент полагает, что он контролирует ситуацию, и стоит в конкретном «блоке” – не собираясь больше ничего покупать, давит ситуацией на менеджера).

    Постарайтесь погасить «возмущение” и попробуйте снять «блок” с клиента. Воспользуйтесь техникой «Ты оК – Я оК”, подтвердите клиенту, что Вы его услышали, идите на компромисс и делайте «кросс” – как наш менеджер.

    Менеджер: – Павел Лукич, я Вас услышал, квитанцию пустил на печать!

    Самое время взять рекламную листовку, в нашем случае это реклама «пакетной” дебетной карты. (По сути менеджер, не имеет возможности начать презентацию, так же, мы можем видеть, что клиент не имеет никакой потребности – но это только на первый взгляд. Рекламный буклет берется в руки по нескольким причинам: клиент расфокусируется от своей обороны и сосредоточится на буклете/рекламке в руках менеджера, с первого же момента, как клиент увидит рекламный проспект – на подсознательном уровне заинтересуется новым предметом – в тот момент когда Вы начнете свой «кросс” – клиент получит визуальную картинку Ваших слов.

    Рекламная продукция обязательно при любой консультации – в конечном итоге, мы отдадим этот буклет клиенту с собой.

    Менеджер: – Павел Лукич, я Вам ничего не предлагаю оформлять, я просто обязан Вас ознакомить с интересной и выгодной возможностью, прошу Вас, уделить мне минуту Вашего внимания – это очень Важно. (В этот момент, как видите, менеджер не настаивает на покупке продукта, но подчеркивает, что информация очень важная, выгодная и самое главное интересная).

    Клиент: – Ладно, только прошу Вас быстрее, у меня мало времени, я ушел в обед, а мне нужно ещё успеть вернутся, а ехать далеко, у меня отчет.

    Третий этап: Презентация в случае если мало времени

    Обратите внимание на то, что «реактивное сопротивление” на самом деле очень помогает менеджеру, из за того что клиент не охранял свой периметр – а пошел в контратаку (будем называть это – «отпружинил”), он открыл нам «военную тайну”, рассказал нам все что он только мог. Мы поняли, что явной потребности у в новом банковском продукте нет. На самом деле, у клиента потребность не в банковском продукте, а во времени. Ему нужно продавать не продукт! Ему нужно продать «время”!

    Ему нужно продать не продукт – с ним нужно поделиться опытом! Делаем это без лишних слов.

    Менеджер: – на самом деле, для того чтоб платить по Вашей рассрочке, абсолютно не нужно ехать в банк, есть один способ, который позволит Вам, платить по рассрочке не уходя с рабочего места и это совершенно бесплатно. Вы не теряете время и деньги на поездку в банк, и не нужно ожидать в очереди.

    Менеджер: – Посмотрите, вот карта в пакете «комфорт”, которую можно пополнить картой другого банка абсолютно бесплатно – даже Вашей зарплатной картой Приватбанка, после того как пополните её на необходимую сумму, Вы можете оплатить рассрочку. Все это можно сделать через интернет-банк, который для этой карты бесплатный – вы опытный пользователь, знаете как пользоваться интернет-банком – у нас все просто и аналогично.

    Клиент: – Евгений, мне этот вариант не подходит, поскольку я храню квитанции с мокрыми печатями, чтоб можно было доказать, что я платежи вносил вовремя и в нужном объеме.

    Небольшая работа с возражениями:

    Менеджер: – Платеж который Вы делаете с помощью Интернет-Банка, можно заверить печатью банка, в любое удобное для Вас время совершенно бесплатно, таким образом, Вам не нужно будет отпрашиваться с работы в отчетный период и тратить деньги на проезд. Вы опытный пользователь, система интернет-банк очень похожа, карта имеет свои преимущества, они описаны в рекламном буклете, который я Вам дам с собой.

    Не нужно давить на клиента, покажите ему личный пример, дайте ему альтернативу.

    Менеджер: – Вот смотрите, я так же делаю свои платежи за коммунальные услуги через интернет-банк, а потом моя коллега подтверждает их штампом – таким образом я плачу за услуги без очереди и комиссии.

    У Вас ведь есть кипа квитанций? Вы же реально это делаете 🙂 Покажите квитанции клиенту!

    Клиент: – А когда полностью погашу рассрочку? Нужно будет прийти в банк?

    Менеджер: – Этого делать не обязательно, во-первых Вам придет СМС, что кредит закрыт, во-вторых Вы будете видеть информацию о закрытии в интернет банке.

    Клиент: – Хорошо, я подумаю, все равно у меня нет времени на оформление, я возьму материал с собой.

    Клиент заинтересовался продуктом, и заберет рекламный материал, но не все клиенты это делают, иногда вообще заставить клиента взять рекламный материал. Как это сделать? Могу подсказать Вам сразу два способа:

    1. Подписать буклет: Павлу Лукичу от Евгения – как пример (то есть Вы персонализируете рекламный материал)
    2. Самый наглый Вариант – пришить степлером к квитанции об оплате – 70% клиентов не противятся этому.

    Четвертый этап: Продажа и оформление продукта:

    Менеджер: – Хотите договоримся о встрече?

    Клиент: – А как долго оформляется эта карта?

    Менеджер: – Мгновенно, в течении 10 минут, мне нужен только паспорт и код.

    Клиент: – Ок, давайте оформим сейчас. И покажите мне как и куда заходить, и как платить.

    Платежная карта это якорный продукт, мы сделали Cross-sell и Up-sell. С одной стороны, вроде как и карта бесплатная и платежи бесплатные и на первый взгляд ценность клиента для банка не увеличена. Однако, мы ведь продавали не продукт – мы продавали время для клиента и клиент ещё не знает всех преимуществ карты. Во время оформления Вы можете рассказать о дополнительных преимуществах, таких как:

    • Плата за остатки 10%
    • Cash Back за покупки – 3%
    • Бесплатное снятие во всех банкоматах
    • Денежные переводы
    • Пополнение карты третьими лицами без комиссии

    У каждого банка, есть свои преимущества и фишки, выгоды и удобства, но как видите, клиенту в момент обслуживания не был интересен наш продукт, у него есть похожий в другом банке.

    Ему было интересно сэкономить время и деньги, по сути он их и купил, мы же сделали Cross-sell и Up-sell – благодаря качественному обслуживанию мы сделали новую продажу. Если клиента заинтересует плата за остатки – банк получит недорогой ресурс, если заинтересует Cash Back – мы получим транзакционный бизнес клиента или денежные переводы.

    Клиент: – Суппер! Вложились в указанное время!

    Менеджер: – Павел Лукич, обратите внимание, я вложу вашу квитанцию в файл с договором, вот Ваша карта, если у Вас возникнут любые вопросы – тут мой телефон, звоните, всегда буду рад Вам ответить. Спасибо за то что выбрали наш банк! У Вас остались какие либо Вопросы?

    Клиент: – Нет, спасибо, прям сейчас никаких вопросов нет, может позже возникнут, я побежал! До свиданья!

    Менеджер: – Рад был Вам помочь. Счастливо.

    В целом мы с Вами увидели, что продажа уже была, и клиент пришел обслуживаться, мы работали в определенном скрипте, работали с эмоциями, ожиданиями клиента. Показали, что его визит Важен для нас, что у нас комфортное и быстрое обслуживание – показали уровень сервиса.

    Что последовало? Правильно – новая продажа! Мы не продавали продукт, мы продали клиенту того чего ему не хватает – время!

    Ситуаций конечно многих разных, но любой сервис и продажи, имеют все те же 4 этапа: приветствие, выявление потребностей, презентация, продажа.

    Если клиент потенциальный, другими словами у него ещё нет ни одного банковского продукта – при «первой продаже” скрипт особо не изменится, нужно будет больше узнать клиента (в этом нам поможет техника ЗСК – знай своего клиента, активное слушание – чем мы больше узнаем у клиента изначально тем легче нам с ним работать), активно слушайте его, если с клиентом изначально выстроить доверительные отношения, он Вам раскроет весь свой expirience – Вы будете знать его предпочтения и его ценности, ведь у Вас явно будет что предложить.

    И напоследок скажу, чтоб продавать и предоставлять сервис – нужно «любить” клиентов.

    Хороших Вам продаж! Евгений Савостин, специально для рубрики Интерны и Магистры.

    Евгения ПАЛЬМИНА

    Покупка товаров в кредит очень удобна для покупателей. Поэтому все больше торговых фирм задумываются об участии в программах потребительского кредитования с привлечением банков. Ведь, продавая товары в кредит, фирма может значительно увеличить объем продаж. Посмотрим, легко ли стать участником такой программы и какие трудности ожидают фирму на этом пути. Кого принимают в программу?Рекламируя программы потребительского кредитования, большинство банков утверждают, что готовы сотрудничать с любыми фирмами и даже с индивидуальными предпринимателями. Вот как комментируют это представители банков. «Росбанк сотрудничает с предприятиями торговли и сервиса независимо от масштабов, направления деятельности и организационно-правовой формы», – говорит Дмитрий Купарев, заместитель начальника управления организации продаж департамента розничного бизнеса Росбанка. По словам пресс-службы ЗАО «Банк Русский Стандарт», аналогично подходят к этому вопросу и в их банке. А также в банке Home Credit & Finance Bank: «Наша политика предусматривает партнерство с любыми магазинами, – пояснили в пресс-службе банка. – Главное – наличие взаимной заинтересованности». Практика же показывает, что по программам потребительского кредитования банки предпочитают работать с фирмами, которые продают товары для длительного личного пользования. Например, бытовую технику или компьютеры. Также банки благосклонно относятся и к деятельности по оказанию дорогостоящих услуг для «личного пользования». Например, к продаже турпутевок, услугам по косметологии, стоматологии и т. п. А вот фирмы, которые продают продукты питания, бытовую химию, картриджи, клеи, лакокрасочные изделия, в таких проектах обычно не участвуют. Есть ограничение и по стоимости покупок. Обычно банки оформляют кредиты на суммы от трех тысяч рублей. Так что фирмам, торгующим более дешевыми товарами, придется поискать другие пути привлечения клиентов. Как организован процесс»Схема сотрудничества с банком предельно проста, – говорят в пресс-службе Home Credit & Fina- nce Bank. – Клиент оплачивает в кассу магазина только первоначальный взнос. Остальную часть стоимости товара на счет магазина перечисляет банк. После оформления кредита всю дальнейшую работу с заемщиком берет на себя банк. При такой схеме работы рискует только банк, которому заемщик должен выплатить сумму кредита и проценты за пользование кредитом». О том, каким будет документооборот, если кредитует Росбанк, рассказывает Дмитрий Купарев: «После того как клиент выбрал товар, сотрудник фирмы выписывает товарный чек. Затем клиент заполняет заявление-анкету для оформления кредита, в котором указывает запрошенную банком информацию о себе. Данные клиента направляют на проверку в банк. Решение о предоставлении кредита принимается оперативно – в течение нескольких минут, максимум получаса. Если ответ положительный, то банк сразу же зачисляет сумму кредита на счет клиента. Затем клиент вносит первоначальный взнос в кассу фирмы. Сотрудник, который занимается оформлением кредита (кредитный эксперт банка или работник фирмы) заключает с клиентом кредитный договор путем акцепта заявления-оферты. А потом составляют платежное поручение о перечислении денег со счета клиента на счет фирмы. Клиенту выдают копию платежки с подтверждением приема к исполнению. Если на фирме установлено специальное оборудование для приема пластиковых карт (ПОС-терминал), то можно обойтись и без оформления платежки. Тогда клиенту выдают пластиковую карту, на которой он расписывается, и конверт с ПИН-кодом. Далее клиент расплачивается пластиковой картой через ПОС-терминал. В качестве подтверждения оплаты оформляют чек. На основания документа об оплате и акцептованного заявления-оферты товар передают клиенту. Один экземпляр заявления-оферты возвращают клиенту, второй экземпляр передают в офис. Ежедневно, по окончании каждого рабочего дня, представитель фирмы и сотрудник банка подписывают акт сверки расчетов». Какие проблемы возникают с оформлением документов, рассказывает Надежда Волкова, главбух московской фирмы: «Как правило, страдаем от собственной невнимательности. Например, модель проданного товара указали неправильно или цифры в паспортных данных перепутали. Иногда кассир неверно пробивает чек. Наши продавцы могут и не заметить ошибки, а вот сотрудники банка при проверке всегда обращают внимание на все недочеты. В результате нам приходится связываться с клиентом (благо контактные телефоны есть) и просить принести документы на переоформление. Поездки для передачи документов в банк нас особенно не загружают. По условиям договора с банком наш сотрудник отвозит их не ежедневно, а раз в неделю». Что предоставляют участники?Для того чтобы фирма начала работать по программе потребительского кредитования, банк снабжает ее программным обеспечением для оформления заявки-анкеты, а также бланками сопроводительных документов. Банк предоставляет и рекламные материалы. Фирма должна разместить их на видном месте. Кроме того, по запросам клиентов фирма обязуется предоставлять всю необходимую информацию по кредитным программам. Обычно все эти условия прописывают в договоре между банком и фирмой. Фирма соответственно должна обладать компьютером и возможностью выхода в интернет для связи с банком. От клиента требуется только паспорт или в дополнение к нему еще один документ. Существенное условие – клиент должен проживать или иметь постоянную регистрацию в регионе, обслуживаемом отделением банка. Эти условия также прописывают в договоре с банком. Сколько берет банк?»Комиссия Росбанка с фирмы за оплату товаров за счет кредита покупателя варьируется в пределах от нуля и выше, в зависимости от региона, – рассказывает Дмитрий Купарев. – Но не больше 5 процентов. Высокие комиссии – редкость, обычно они приближены к нулю. Сейчас наблюдается общая тенденция к снижению комиссии с предприятий торговли». Практика показывает, что размер комиссии определяют в зависимости от предполагаемых объемов продаж и рода деятельности фирмы. С некоторых клиентов банки могут и не брать комиссию вообще. Тогда доход банк получает только лишь с клиентских процентов. Но это касается в основном крупных торговых сетей. «Мы заключили договор с «Русским стандартом”, – говорит Николай Мамилов, исполнительный директор компьютерной фирмы. – Сначала комиссия банка была 2 процента, затем ее снизили до 1 процента. Сотрудники банка говорят, что в перспективе возможно снижение и до нуля». Кто будет заниматься оформлением?Выбор человека, который будет оформлять кредит, – один из существенных моментов. «В зависимости от планируемого объема продаж в кредит, – рассказали в ЗАО «Банк Русский Стандарт”, – банк может выделить собственного сотрудника либо обучить персонал фирмы». Обучение продавцов магазина может быть предусмотрено в договоре. В ходе таких занятий сотрудников фирмы учат работе со специальной компьютерной программой и основным навыкам «внешней» проверки клиентов. Например, рекомендуют не продавать товары в кредит лицам в нетрезвом состоянии или задавать дополнительные вопросы о характере работы, указанной в анкете. Приглашение банковского служащего обернется для фирмы повышенной комиссией – до 10 процентов. Но многие фирмы охотно на это идут. Дело в том, что ответственность за соответствие данных в заявке одобренной банком и фактически полученных документах несет сотрудник, который принял бумаги. И когда в одобренной заявке-анкете указаны неверные данные, банк имеет право не оплачивать товар магазину или потребовать вернуть деньги, если они уже перечислены на счет фирмы. Какие документы нужны банку от фирмы?»Для заключения договора о сотрудничестве, – сообщили в пресс-службе «Банка Русский Стандарт”, – любой банк потребует предоставить учредительные документы. Перечень других необходимых документов в каждом банке свой». «Например, Росбанк дополнительно просит предоставить лицензию или сертификат соответствия, если вид деятельности фирмы предполагает их наличие, – пояснил Дмитрий Купарев. – Нужна также справка из банка об открытии счета, документы на занимаемое помещение, в котором будет организована торговля в кредит, копии паспортов гендиректора и главного бухгалтера, копия банковской карточки, свидетельства о присвоении ИНН и ОГРН». «Для банка Home Credit & Finance Bank, – пояснили в пресс-службе, – дополнительные документы – это последний баланс с отметкой ИФНС, коды Росстата, договор аренды или свидетельство о праве собственности на торговое помещение, копия паспорта гендиректора, свидетельство о присвоении ИНН, доверенность на заключение договора от имени организации (если договор подписывает не руководитель)». В среднем через две-три недели банк выносит решение, допускать ли фирму к участию в программе потребительского кредитования. В это время фирму проверяют юридически и физически. Юридический контроль заключается в проверке правильности и правомочности «фирменных» документов. Например, сотрудники банка смотрят полномочия директора и срок их действия по уставу фирмы. В уставе обычно указывают, что директора избирает собрание учредителей на три года. И многие директора-учредители забывают продлить свои полномочия. Обращают внимание в банке и на наличие судимости учредителей или должностных лиц фирмы. Если фирма зарегистрирована по потерянному паспорту или сотрудники банка подозревают, что фирма – однодневка, то в заключении договора откажут. Фактическая проверка заключается в визите сотрудников банка на фирму, осмотр торгового помещения, склада. На несовпадение фактического и юридического адресов фирмы в банке внимания не обращают. «Фирме не нужно доделывать себе внешнюю привлекательность, – говорит сотрудник одного из банков. – Мы все равно сможем проверить заявленные сведения. Фирма может быть маленькая и иметь небольшие продажи – это не повод для отказа. А вот ложные сведения – серьезный подвод для сомнений». 📌 Реклама Устаревшие сведенияОбычно большинство вопросов, которые фирмы задают менеджерам банка, – технического характера и связаны с работой оборудования: не проходит авторизация, не заполняется поле… Но существует и еще одна проблема: старые базы данных банка. «У нас был такой случай, – рассказывает Артем Смирнов, менеджер фирмы по продаже бытовой техники. – Женщина обратилась за кредитом на покупку стиральной машины. В заявке на кредит указала, что имеет в собственности квартиру. Из банка пришел ответ, что квартира оформлена на другого человека. Мне пришлось попросить клиентку объяснить ситуацию. Женщина рассказала, что брат продал ей три месяца назад квартиру. С указанным сроком совпадала дата прописки в паспорте. Я отправил ее ответ в банк. Кредит дали: видимо, сотрудники банка знают о недостатках собственных баз данных. Хотя клиенту эти несостыковки доставляют массу неприятных впечатлений». Будьте внимательны! Если в течение месяца через фирму не взяли ни одного кредита, то по условиям договора некоторые банкимогут брать штрафы

    Приветствую всех посетителей!

    Партнёрские программы банков это один из самых популярных форм заработка в финансовой тематике. Сегодня банки предлагают большое количество различных партнёрских программ, направленных на выдачу карт, кредитов или ипотечного займа.

    В зависимости от специализации в финансовой сфере можно выбрать подходящий для себя вид партнёрки. Также лучше всего ознакомиться с нашими рекомендациями, так как мы заранее собрали информацию о том, как работает та или иная партнёрская программа и какие плюсы и минусы у них имеются.

    Ниже представлен рейтинг партнёрских программ банков с самыми выгодными условиями и максимально возможными заработками.

    Альфа-банк партнерская программа

    Входит в рейтинг лучших на сегодняшний момент партнёрских программ банков.

    Чтобы подключиться к данной партнёрской программе можно использовать два метода:

    Усреднённым данные по использованию данной партнёрки выглядят следующим образом:

    • Средний доход с 100 переходов: 1932 рублей;
    • Конверсия: 4,62%;
    • Post Cookie: 30 дней.

    Дополнительно, следует использовать только разрешенные форматы трафика, среди которых:

    Партнерская программа Тинькофф банка — для вебмастеров

    Один из самых популярных офферов в интернете, так как банк работает удаленно и готов доставить карту в любую точку России. Соответственно, все партнёры получают следующие преимущества:

    • ГЕО: вся Россия;
    • Выгодные тарифы для работы;
    • Высокая конверсия.
    • Средний доход с 100 переходов: 2541 рублей;
    • Конверсия: 8,37%;
    • Post Cookie: 30 дней.

    Виды разрешённого/запрещённого трафика:

    Допускается ли прямая реклама через контекст
    Брендовый трафик
    Брендовый трафик с ошибочным написанием
    Брендовый трафик с дополнительными словами
    Использование товарного знака +
    Ссылки с товарным знаком +
    Google Adwords? +
    Direct. Yandex? +
    Begun (Rambler)? +

    Также имеется возможность подключиться к партнерской программе банка на прямую (через юридическое лицо по договору), пройдя по ссылке https://partners.tinkoff.ru/. В этом случае Вы получаете:

    1. Оплату телефона;
    2. Дополнительные выплаты при достижении KPI;
    3. Возможность получения индивидуальных условий;
    4. Возможность пользоваться

    Также имеется дополнительная партнерская программа от данного финансового учреждения, помогающая заработать на привлечении клиентов, открывающих счета (юр. лиц).

    Почта банк партнерская программа

    • Процент подтверждений: 2%;
    • Post Cookie: 30 дней;

    Данная партнёрская программа была достаточно популярна и в скором времени банк может вновь восстановить ее.

    Партнерская программа банка Открытие

    Работать с банком «Открытие» можно также двумя методами:

    Для партнёров предоставляются выгодные условия по привлечению клиентов, например:

    • Счета и договора можно заказать с доставкой;
    • Работает в 69 регионах РФ;
    • Имеет рейтинг Акра: А+.

    Главным ограничением является возможность партнерства только на прямую и при наличии оформленного юридического лица.

    Банк Точка партнерская программа

    Данное финансовое учреждение предоставляет свои услуги лишь юридическим лицам и сегодня работает под руководством КивиБанка. Это решение для малого и среднего бизнеса, когда нужно, чтобы банк был не только у бухгалтера, но и под рукой у руководителя, для чего разрабатываются программные решения, мобильные приложения и удобный интернет-банк. Для подключения к партнёрской программе можно перейти по ссылке https://www.admitad.com/ru/webmaster/offers/18351-tochka-ru-cps/#information. Основные данные при работе с данным офферов:

    • Средний доход с 100 переходов: 1313 руб;
    • Конверсия: 2,39%;
    • Post Cookie: 30 дней.

    Разрешенные виды трафика для привлечения клиентов:

    Кэшбек +
    Всплывающие окна
    Контекст
    Дорвей-трафик
    Email-маркетинг По согласованию
    Брендированный трафик
    Мотивированный трафик
    Тулбар
    С сайтов для взрослых
    Тизерки +
    Youtube Канал По согласованию
    Брокерский трафик

    Партнерские программы банков с РКО

    РКО это расчетно-кассовое обслуживание, когда банк предоставляет свое программное решение и мощности для работы со счетами ИП. В этом случае оплата будет вестись за подключение к системе. Чаще всего это малый или средний бизнес, а также ИП. Самыми популярными и востребованными, на сегодняшний день, на этом рынке являются партнёрки:

    При грамотно оптимизированной компании можно получить максимальное количество конверсий и соответственно выплат. В среднем рекламодатели готовы оплачивать по 1100-2600 руб за каждую заявку.

    С уважением, Алексей Даренский.

    Вы когда-нибудь продавали товары в кредит? Вы задумывались, что чувствует покупатель и о чем он думает, когда решается совершить покупку в кредит? Его одолеваю страхи и сомнения: «Смогу ли я выплатить кредит? А что будет если не выплачу? Говорят кредиты это еще та головная боль, не связывайся с ними! Банки всегда обманывают». Как продать кредит клиенту, который боится связываться с банками? Для этого необходимо изменить мнение покупателя о кредите, путем железных аргументов в пользу финансового продукта.

    Как убедить клиента взять кредит?

    Безусловно, у всех клиентов разные причины воспользоваться деньгами банка, но в большинстве случаев покупка в кредит связана либо с отсутствием денежных средств в полном объеме либо нецелесообразность выкладывать всю сумму сразу. Например, у клиента не хватает средств на покупку того, что он хочет, например: автомобиля, мебели, бытовой техники, а кредит может обеспечить эту возможность. Но как уговорить клиента воспользоваться кредитом, ведь многие боятся связываться с банками? Будем использовать технику аргументов!

    Если клиент не желает слушать о кредите спросите его, что его конкретно пугает? В основном страх основывается только лишь на отсутствии опыта общения с банками, или на чужом негативном отзыве знакомого, который невнимательно читал кредитный договор или заведомо взял на себя непосильную ношу? В этом случае всегда можно углубиться в детали и разузнать, что и как было, затем привести аргументы в пользу своего финансового продукта и тем самым разрушить сомнения.

    Убираем страхи аргументами

    Для того чтобы убедить клиента воспользоваться кредитованием, нужно знать его основные выгоды и уметь развеять его страхи. Эти аргументы помогут вам это сделать:

    • Покупая в кредит, покупатель не ждет — он покупает сразу, здесь и сейчас. Соответственно человек начинает пользоваться вещью или деньгами сразу, а не через год или пять лет.
    • Кредит дает возможность приобрести товар более высокого качества, чем планировал клиент. Зачем покупать некачественные вещи, если можно воспользоваться услугами банка и владеть действительно тем, о чем мечтал?
    • Погашение кредита заставляет экономить денежные средства. Человек, у которого есть кредит, старается не транжирить деньги направо и налево, так как банк просрочки не прощает. Тем самым каждый месяц преследуется главная цель — внести платеж по кредиту, а потом все остальное. Но, когда выплачивается долг перед банком, человек осознает, что владеет дорогой хорошей вещью, а мог ведь мог бы эти деньги просто растранжирить.
    • Сейчас очень распространен нулевой кредит. Да, все догадываются, что чудес не бывает, и банк обязательно где-то заложил, хоть какие-то проценты, но! Психологически клиент понимает, что ноль процентов или 1-2% (в цене товара или страховке) — это ведь не много, фактически это как занять у друга. Уменьшив значимость переплаты, условия инфляции и т.д. можно рассеять страх клиента перед кредитом, ведь ничто так не убеждает как логика.
    • Как продать кредит если у человека есть вся сумма сразу? Скажите своему клиенту: «Даже если у вас есть 100% денежных средств на покупку, не тратьте их, возьмите лучше товар в кредит и заработайте на этом!». Любой процент годовых ниже, чем процент по депозиту — может принести вам прибыль. Покупая в кредит под 0% или 5%, вы платите сразу только часть средств, а остальную часть кладете на депозит под ставку 16 или 26 годовых, разница через год между процентами — ваш доход, которого могло и не быть, купив вы товар сразу. В результате, со временем вы гасите кредит, а депозит снимаете уже с процентами. Риски, конечно есть, но и выгода очевидна!
    • Новая вещь — это гарантия, ресурс, актуальность. Если клиент вам говорит, что лучше купить б/у, чем покупать в кредит, доносите ему преимущества нового товара.
    • Интересный факт: клиенты, которые воспользовались кредитом и благополучно его выплатили, становятся постоянными клиентами банка, для них кредит — это уже не страшилка, а возможность иметь, то что хочется, тогда когда этого хочется! Это очень удобно. Многие уже не представляют жизнь без кредита или кредитной карты.

    Вывод

    Важно понимать, что для менеджера по продажам, кредит — это дополнительный инструмент, который помогает продавать. Владея преимуществами финансового продукта, продать кредит на товар будет сущим пустяком, как это сделать вы уже поняли. Предлагая возможность клиенту, воспользоваться деньгами банка, вы решаете его финансовую проблему — «Где взять деньги?». Покупатель, понимая, что буквально через несколько минут, его желания могут осуществиться, зачастую переосмысливает слово «кредит» и совершает покупку.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *