Положение о скидках

Новый год, 23 февраля, 8 марта… В предпраздничные дни количество покупателей в магазинах увеличивается. И чтобы каждый ушел из магазина довольным и со множеством покупок, его можно к этим самым покупкам ненавязчиво подтолкнуть. Главное — правильно рассчитать размер и продолжительность действия скидок, чтобы покрыть сиюминутные потери ростом объема продаж. Колебания продавца всегда понятны: излишняя расточительность, не приведя к ощутимому росту продаж, гарантирует снижение прибыли, излишняя осторожность, особенно в предпраздничные дни, повлечет отток покупателей и снижение объемов продаж. Как же найти золотую середину, которая позволит нам, продавцам, и прибыль получить, и клиентов не потерять, и увеличить объемы продаж? Давайте разберемся.

Если спросить продавцов, с какой целью они предоставляют скидки, можно услышать разные ответы:

  • все предоставляют скидки, и я тоже. Покупатели не интересуются товарами, если на них нет скидок;
  • если покупатель сомневается, приобрести товар или нет, то самый простой и действенный способ его уговорить — предоставить скидку;
  • цены на рынке на одни и те же категории товаров примерно одинаковы. Чтобы привлечь покупателя, нужно сделать скидку.

Сначала давайте рассмотрим моменты, когда скидки неэффективны и не оправдывают надежд. Первая ошибка продавца заключается в том, что он не просчитал экономическую эффективность предоставляемой скидки, не оценил, насколько должен вырасти товарооборот, чтобы скидка окупилась и доходы не упали. Небольшой расчет (ниже мы посмотрим, как его правильно произвести) покажет, что скидка в 5 % требует увеличения товарооборота не менее чем на 30 %, а ведь это значительный рост.

Скидками сейчас никого не удивишь. И продавцы часто не учитывают, что многие покупатели считают, что продавцы сначала выставили товар на продажу по завышенной цене, а недели через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «правильной». Что греха таить, продавцы частенько так и делают. Поэтому покупатели, прежде чем купить дорогой товар длительного использования, например холодильник или автомобиль, объедут несколько магазинов, поищут информацию в Интернете и только потом сделают выбор в пользу того или иного магазина. И главным элементом выбора у большинства будет конечная цена и качество продукции, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка.

К сведению. Психология людей устроена таким образом, что первой заметной и значимой для них цифрой является 15 %. Повысили ли им зарплату, предоставили ли скидку, подняли цену на бензин — большинство людей обратит на это внимание, только если размер изменения превысит 15 %. Поэтому скидки в 5 и даже 10 % не прибавят заметного внимания к товару. И наоборот, если товар понравился, покупатель купит его и без скидки.

Для любого покупателя ценность представляет сам товар, покупка права на обладание им, а не его стоимость. Нацеленность на цену начинается там, где не хватает информации о самом товаре, или там, где рынок перенасыщен товарами одной категории. Ведь можно пойти по другому пути и не предоставлять скидку, снижая цену товара, а, например, предложить бонус, подарок, увеличивающий ценность самого товара, какой-либо сопутствующий товар. Но это не должны быть старые дискеты 3,5 к компьютеру, которые никто не покупает, и другие ненужные залежалые товары. А вот бесплатная доставка тяжелого товара покупателя обязательно заинтересует. Это будет хороший противовес скидкам, который к тому же реально работает.

Обратите внимание! Часто бывает так, что продавец снижает свою прибыль, предлагая скидки без предварительного расчета их экономической эффективности. А ведь иногда проще и экономнее прибегнуть к другим действенным методам.

Так нужны скидки или нет? И если нужны, то в каких случаях их применение будет наиболее эффективным? Что поможет продавцу сделать правильный выбор — здравый смысл, погоня за общественным мнением или точный расчет?

Итак, продавец должен понимать, что скидки — это не неизбежное зло, а средство повышения дохода. Наиболее эффективна на практике не одна-две скидки на конкретный товар, а целая система скидок, простая и понятная как сотрудникам торговой компании, так и покупателям. Скидки, отягощенные дополнительными условиями, не должны уводить сотрудников и покупателей в дебри этих условий. Применение системы скидок обусловливает и яркую, доступную и понятную всем рекламную кампанию начиная с ярких стендов на входе и внутри магазина до объявлений и рекламных роликов по телевидению и радио.

По большому счету все многообразие применяемых скидок можно разбить на следующие группы.

  • Временные скидки. Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни.
  • Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры).
  • Скрытые, или непоследовательные, скидки. Продукт маркетологов, «не дружащих с головой». Тип скидки, о которой покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться или получая «в подарок» ужасного вида чайник со свистком. Так и хочется спросить: зачем? Есть эта скидка или нет, уже не важно.
  • Спасающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара.

Давайте посмотрим, какими положительными и отрицательными сторонами обладают скидки, чем они интересны для продавца и покупателя, и научимся считать экономическую эффективность скидки.

Рост скидки при росте объемов покупок

Этот вид скидок применяется чаще всего. Продавец разрабатывает шкалу процентов скидок, которая увеличивается при росте объема покупок в определенный промежуток времени. Например, за месяц вы купили утюг и кофеварку и получили скидку 4 %, а если захотите купить еще и микроволновую печь, то скидка составит уже 6 % на все купленные товары. Пример простейший, для того чтобы понять принцип. В большинстве случаев такие системы скидок составляются «с потолка», и определить их эффективность не берется даже сам продавец.

Изначально мы предполагаем, что назначение прогрессивной шкалы скидок в первую очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем уровне продаж.

Итак, составляем формулу расчета прогрессивной шкалы скидок:

Прибыль + Ожидаемый прирост прибыли

Необходимый объем продаж товаров = ————————————————————-

по новой цене со скидкой 1

1 — —————————————————

Скидка Наценка

(1 — —————) х (1 + —————-)

100 % 100 %

Прибыль — текущий размер товарной выручки за вычетом переменных затрат (для промышленного предприятия) или стоимости закупки товара (для торгового предприятия). Если торговая фирма имеет собственное производство, то все переменные затраты тоже нужно вычитать из выручки.

Ожидаемый прирост прибыли — это планируемая выручка за увеличенный объем товаров. Чем крупнее предприятие, тем более сложные расчеты по товарным позициям, ценам, объемам продаж и единицам измерения предстоят. Нужно учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту, так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя. Давайте рассмотрим оба примера применения прогрессивной шкалы скидок.

Пример 1

Наш постоянный покупатель рассчитывает на дополнительную скидку. Посчитаем, выгодно ли это нам, и предложим конкретному покупателю дополнительное условие для предоставления скидки.

На какую сумму покупатель должен купить товар, чтобы получить скидку в размере 5 или 7 %? Мы хотим создать шкалу скидок, поэтому для каждого процента скидок будут свои условия расчетов. Учтем, что продавец хочет для скидки 5 % получить дополнительную прибыль 200 руб., а для 7 % — 500 руб. Расчет приведен в табл. 1.

Таблица 1. Расчет новых объемов продаж

Показатель

Процент скидки

Ожидаемый прирост прибыли, руб.

Прибыль, руб.

Полная цена всего объема товара без скидок, руб.

42 269

51 546

62 100

78 052

113 176

Закупочная цена всего объема товара, руб.

35 224

42 955

51 750

65 043

94 313

Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.

42 269

50 000

58 995

72 588

101 858

Отношение требуемого объема к текущему, %

–15,5

45,2

103,7

Количество товара, шт.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 20 % надбавки и получаем закупочную цену: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 руб.

Отношение требуемого объема к текущему высчитываем в процентном отношении: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100 % = –15,5 %.

Полная цена составит 62 100 руб. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Закупочная цена — 51 750 руб. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Отношение требуемого объема к текущему — 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Все остальные расчеты производятся точно так же.

На скидку в 5 % покупатель может рассчитывать, если увеличит закупки товара минимум на 18 %. Таким будет наше встречное предложение. А если он захочет скидку в 7 %, то закупки должны вырасти почти вдвое. Если покупатель на это соглашается, такое сотрудничество будет обоюдовыгодным.

Пример 2

Теперь рассмотрим общий случай расчета шкалы скидок. Что для этого нужно? Сначала определим объем продаж, так сказать, нижнюю границу объема покупок, с которого начинается предоставление скидки. Этот этап расчетов является самым сложным, требующим всестороннего анализа объемов продаж торговой организации или сбытовой политики промышленного предприятия. Самым нижним пределом можно считать точку безубыточности, то есть предоставление скидки в самом начале продаж. Конечно, в этом случае размер прибыли будет меньше ожидаемого. Но многие торговые и промышленные предприятия предлагают такой тип шкалы скидок в целях повышения конкурентоспособности и привлечения потенциальных покупателей.

Необходимо также определиться с ожидаемым размером прибыли, который предприятие хотело бы получить за проданный объем товаров. Речь идет не о рентабельности, которая рассчитывается в калькуляциях на единицу произведенной продукции, а именно о прибыли за определенное количество проданной продукции. В данном случае ожидаемая прибыль не может быть меньше рентабельности, но ее верхний предел ограничивается конкурентоспособностью цены товара и покупательским спросом на данную категорию продукции.

Чтобы определиться с размером шагов рассчитываемых скидок, можно вооружиться уже накопленным по данному вопросу практическим опытом и не изобретать велосипед. Но если товар новый или круг покупателей достаточно стабильный, то можно провести опрос или полноценное социологическое исследование и рассчитать шкалу снижения цены товара для повышения интереса потенциальных покупателей, затем под нее рассчитать шкалу объемов продаваемой продукции (табл. 2).

Таблица 2. Расчет шкалы скидок

Показатель

Процент скидки

Полная цена всего объема товара без скидок, руб.

42 696

51 549

60 386

72 879

105 675

Закупочная цена всего объема товара или себестоимость, руб.

35 224

42 957

50 321

60 733

88 063

Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.

42 269

50 002

57 366

67 778

95 108

Отношение требуемого объема к текущему, %

18,3

35,7

60,3

125,0

Количество товара, шт.

Прибыль, руб.

Какой можно сделать вывод? Цель предоставления скидок — увеличение объема продаж, как в рассматриваемых нами расчетах. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок. И если с оптовыми постоянными покупателями произвести такой расчет и определить размер скидки достаточно просто, то при розничной торговле показатели всегда будут отличаться от расчетных. Игнорирование причин снижения или повышения покупательского спроса может привести к тому, что фактические показатели могут существенно отличаться от расчетных, и хорошо, если в большую сторону. Это может грозить как снижением ожидаемой прибыли, так и появлением неликвидного, залежалого товара. Может быть, поэтому реальные скидки в магазинах не превышают 3–5 %: продавцы больше доверяют своей осторожности и не организовывают постоянную торговлю с большими скидками.

Посмотрим, как должен вырасти объем проданных товаров при увеличении процента скидки и сохранении неизменной доли прибыли (см. рисунок).

Динамика объема проданных товаров

В жизни все можно подсчитать значительно проще, не прибегая к сложным академическим формулам. Вышеприведенная формула не совсем удобна для практических расчетов, так как мы ставим зависимость объема дополнительно проданной продукции от ожидаемой прибыли. Чаще же нужно рассчитать оптимальный процент скидки для конкретного покупателя или единый оптимальный процент для всех покупателей, и поможет в таких расчетах формула расчета оптимального процента скидки:

Макс. % скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы продукции.

Пример 3

Воспользуемся данными примера 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7 %. Минимальный дополнительный объем проданных товаров определяется разницей между ожидаемым объемом продажи и существующим. Цена товара известна и установлена. Исходя из данного расчета продавцу понятно, что при увеличении объема продаж на 18 % размер максимально возможной скидки составит 4,7 %. Для получения дополнительной прибыли нужно или скидку делать более низкой, или еще более повысить объем продаж.

Обратите внимание! Продавец, предоставляя скидку, преследует две цели: получить дополнительную прибыль или избавится от немодного, не интересного покупателям товара. Постоянно действующие скидки с течением времени теряют свою актуальность, на них перестают обращать внимание.

Скидка по контракту

Очень интересной является скидка по контракту. Вариантов как для покупателя, так и продавца масса. Это скидки при предоплате, при покупке определенных типов товаров и даже при использовании различных видов расчетов в валюте. Различные виды скидок по контракту можно объединять, обязательно учитывая интересы покупателя. Если его наши предложения не интересуют, ни в коем случае их не нужно навязывать. В систему скидок можно добавить, например, транспортные услуги, чем широко пользуются компании, имеющие свой транспорт. На товар предоставляется скидка, если покупатель заказал у компании продавца или производителя и транспорт для его доставки. Экономическая эффективность скидок рассчитывается обычным образом.

Предпраздничные или сезонные скидки

Это те самые скидки, о которых мы говорили в начале статьи. Такие скидки требуют рекламных акций. Перед праздниками каждый потенциальный покупатель будет искать подарки своим родным и близким. Необходимо акцентировать его внимание именно на нашем магазине. В основном такой вид скидок применяется для розничной торговли, в отличие от сезонных распродаж. Возникает вопрос: что делать с нераспроданными товарами, например из летней коллекции? Что дешевле — продать их со значительной скидкой или оставить пылиться на полках магазинов в ожидании светлого будущего? В данном случае размер скидки и ее эффективность определяются стоимостью хранения товара на складе и малой вероятностью продать товар по первоначальной цене. Многие покупатели с энтузиазмом ждут сезонных распродаж, когда цены, бывает, падают чуть ли не до 80 %. Но есть и другой путь для сезонных скидок — продавать товары со скидкой до наступления основного сезона, предлагая новые интересные для покупателя товары.

Подобными скидками ежедневно пользуются супермаркеты, чтобы снизить нагрузку на магазин в вечерние часы и выходные дни. Они предоставляют скидки на все покупки до 12 часов в рабочие дни и ночные часы, чтобы заинтересованные люди приходили в магазин за покупками не в часы наибольшего столпотворения. В этом случае размер скидок и их эффективность зависят от размера упущенной выгоды при необеспечении покупательского спроса в часы пик.

Удержание постоянных покупателей и привлечение новых

Когда покупатели «приучены» покупать товары в определенном магазине, необходимо для их удержания разработать систему накопительных скидок, при которой процент скидки увеличивается для конкретного покупателя при достижении определенного размера стоимости всех его покупок. Например, при покупках на сумму более 5000 руб. предоставляется скидка 3 %, при перешагивании барьера в 10 000 — 5 %, 15 000 — 7 % и т. д. При достижении определенного размера стоимости покупок назначается максимально возможный процент скидки, существенный для покупателя, который не позволит ему поменять магазин со скидками. Учитывать сумму покупки и предоставление скидки придется с помощью магнитных карт, стоимость изготовления которых и стоимость считывающих устройств также придется учитывать при расчете шкалы скидок. Некоторые супермаркеты предлагают скидку или подарок при одновременной покупке товаров на определенную сумму, что также может быть интересно покупателю.

Обратите внимание! Очень интересный способ применяют многие супермаркеты для привлечения новых покупателей и удержания постоянных. Выбираются товары-индикаторы — молоко, хлеб, крупы, которые наиболее часто приобретает каждый человек, и на эти продукты цена снижается достаточно заметно. В то же время на другие товары этой же категории, имеющие более красивую упаковку или длительный срок хранения, а также на товары, приобретаемые для подарков или удовольствия, цены могут быть и завышены.

Товары со сниженными ценами должны быть популярными, их должно быть немного (не более трех-пяти из каждой категории), но они должны пользоваться ежедневным повышенным спросом. Тогда, чтобы купить дешевый хлеб и молоко, покупатель придет именно в этот магазин, параллельно приобретая другие продукты по ценам без скидок или даже завышенным ценам, что компенсирует скидки на популярные товары.

Сетевые скидки

Отдельной группой стоят скидки, предназначенные для сетевых распространителей, дистрибьютеров, дилеров и других продавцов сетевого маркетинга. Товары реализуются распространителям со скидкой, примерно равной стоимости поиска потенциального покупателя и последующей реализации продукции. Размер таких скидок может варьироваться от 15 до 100 % в зависимости от выполнения плана продаж.

Набирает обороты продажа товаров по каталогам в интернет-магазинах, а также новый интернет-сервис — коллективная покупка. Смысл идеи заключается в том, что на сайт выставляются лоты с определенными товарами и услугами, вплоть до походов в ресторан или фитнес-клуб. Скидка растет при привлечении других клиентов и распределяется по всем клиентам поровну на момент продажи. Чем больше покупателей купили товар или услугу, тем дешевле она им обходится. Шкала скидок проста и понятна, любому пользователю видно, сколько еще нужно покупателей, чтобы стала действовать та или иная скидка. В этом случае покупатель сам заинтересован в привлечении новых клиентов и выполняет функции бесплатной рекламы. На таких сайтах можно встретить предложения с 90%-ной скидкой, действующей кратковременно только с целью привлечения потенциальных покупателей товаров или услуг.

Выгоды таких скидок очевидны: можно купить товар или услугу, которую нельзя было себе позволить за полную стоимость, новые виды услуг можно «продегустировать» за небольшую плату, купленный купон можно использовать как подарок, можно собраться большой компанией, договориться и выкупить купоны с большой скидкой для проведения праздника в дорогом ресторане или ночном клубе. На привлечении покупателей можно и заработать: многие сайты за привлечение клиентов платят некоторую сумму или дарят подарки.

Немного интересных сведений

Чтобы продать много товара и с хорошей прибылью, не обязательно быть самым умным или самым опытным. Скорее всего, надо, наоборот, забыть о том, чему вас когда-то учили. Например, необходимо навсегда забыть правило американских бизнесменов, что покупателем можно манипулировать. Забудьте также и о том, что продавец — это тяжелая и неблагодарная профессия, и своим наемным продавцам запретите помнить об этом тоже.

Если вы хотите иметь высокий объем продаж, не надо начинать со скидок или бонусов. Есть нечто очень дешевое в денежном эквиваленте и дорогое для любого человека — в нашем случае покупателя. Улыбка, вежливое и ровное отношение, приветливое общение. Пусть в вашем магазине цены будут повыше, чем у соседей, и не будет скидок, но приток покупателей будет всегда.

И наоборот, вы можете увешать магазин ярлыками со скидками и словом «распродажа», но мрачные и даже грубые продавцы, большие очереди, игнорирующий покупателя или слишком навязчивый персонал приведут к тому, что все правильно сделанные расчеты экономической эффективности разобьются о совковый менталитет работников вашего магазина и покупатель заречется даже пересекать порог. Порой именно доброжелательность продавца становится главным стимулом для покупок в этом магазине.

К сведению. Сейчас набирает обороты так называемый доверительный маркетинг. Смысл его заключается в том, что «приручив» покупателя к своему магазину, оказывая ему повышенное внимание, вы завоевываете его сердце и привязанность, и уже покупатель за доброе слово и ваше внимание готов раз за разом приходить именно в ваш магазин.

Допустим, мы собрались установить у себя в магазине доверительные отношения с покупателем. С чего начать? Вы предлагаете потенциальному покупателю какую-нибудь фишку с адресом, телефоном и электронным адресом (если есть) вашего магазина (журнал с интересными статьями, шоколадку, маленькую бутылочку шампуня) взамен на телефон или электронный адрес будущего покупателя. Мало кто откажет в такой мелочи. Далее можно позвонить или написать будущему покупателю и предложить бесплатную услугу или товар с хорошей скидкой. Главное, чтобы этот звонок/письмо соответствовали интересам клиента, то есть в момент записи адреса и имени вы должны узнать, чем интересовался будущий покупатель, и предложить ему только то, что ему действительно будет нужно. В результате покупатель сам созревает до необходимости приобрести у вас товар и будет поддерживать с вашим магазином приятные и долгосрочные отношения. Как подсчитать экономическую эффективность подобного шага? Практически невозможно, но результат будет стоить затраченных усилий.

Перечисленные маркетинговые ходы тоже обладают всеми приметами скидок: продавец снижает цену товара. Еще одним интересным примером является применение скидок по сегментам покупательского спроса. Например, пенсионер всегда пойдет покупать товары в тот магазин, где предлагают скидку пенсионерам. И, увидев рекламу о подобных скидках, он ее запомнит и воспользуется, потому что у него много времени, но мало денег, и он согласен поехать туда, где товар будет стоить ему дешевле. Скидки в магазинах и кинотеатрах в утренние и дневные часы рабочих дней также имеют свой контингент покупателей товаров и услуг — пенсионеров и неработающих. К сегментации рынка относится и разделение магазинов на дорогие, средние и дешевые. Сегментирование рынка просто пронизало всю нашу жизнь.

Резюме

Психология продаж — целая наука, которая развивалась вместе с человечеством на протяжении его истории. Невзирая на все расчеты экономической эффективности, можно получить в итоге совсем не то, что ожидалось, если не учитывать нюансы человеческой психологии. Проще всего торговать продуктами питания и предметами первой необходимости. Однако магазины шаговой доступности есть чуть ли не в каждом дворе, да и размер прибыли у них ограничен количеством жителей, живущих в округе. Таким магазинам и не нужно устраивать всякие распродажи (если только из желания переманить покупателей из соседнего магазина). Маркетинговые ходы и скидки интересны в первую очередь большим магазинам и сетям, и цена ошибки при выборе маркетинговой политики может быть значительна.

Нельзя также забывать о том, что для эффективного использования системы скидок помимо рекламы, обаяния и доброжелательности продавцов нужна еще и система мотивации наемных работников. Нужно разработать четкую и понятную систему премиальных выплат, когда успешный продавец премируется не только за объем и количество проданного товара, но и за отсутствие жалоб на его работу, привлечение новых покупателей и т. д.

Каждый продавец обязан знать, что, предлагая скидку на 20 % и более, он должен подготовить оправдательные документы для объяснения своих действий: издать соответствующее распоряжение или приказ по предприятию о назначении скидки и причинах ее назначения с приложением необходимых экономических расчетов, или указать причины снижения скидок в договоре с покупателем. Такие действия необходимы для оправдания и объяснения своих действий перед налоговыми органами, так как согласно ст. 40 НК РФ кратковременное снижение или увеличение цены товара более чем на 20 % должно быть проверено налоговыми органами на законность применения в целях защиты рынка от демпинга или дефицита.

Продавцу необходимо уметь правильно рассчитывать экономическую эффективность предоставляемых скидок, чтобы получить максимально возможную прибыль при укреплении доверия и интереса со стороны покупателей. Система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю. Только в этом случае возможно укрепление и развитие долгосрочных отношений к взаимному удовольствию.

Скидки сейчас практически неотъемлемая часть продаж. По популярности с ними могут сравниться только бонусы. О вариантах бонусов я уже писал, настал черед классификации скидок 🙂

Тут не только те, которые вы можете давать своей постоянной аудитории, но и те, что могут привлечь новых клиентов с других мест. Например, клубная и купонная (нет, это не про ночные клубы и купонные сайты).

Попробуйте найти для себя новые идеи для продвижения новых продуктов. Вот основные варианты скидок, которые я нашел:

Содержание

Ограниченная по времени скидка

Скидка дающаяся на определенный срок для стимула.

Ее можно давать:

  • при первом посещении сайта (легко сделать, но и наименьший результат);
  • при первой подписке на рассылку (в серии писем);
  • миксовать с другими скидками. Например, с кросс скидкой(см. ниже) – при покупке одного товара давать скидку на другой на определенное время;
  • когда вам захочется.

Кстати, для реализации таких скидок хорошо подходит proТаймер.

Для ранних покупателей + предзаказы

Супер популярная скидка для интернет-сервисов и игр.

Кроме того, что вы получаете деньги за продукт, которого у вас еще нет или не до конца доделан, вы еще получаете пользователей, которые будут помогать вам этот продукт улучшать, давая обратную связь. Да, и еще, вы узнаете спрос на него! В общем, одна польза.

Они стали популярными не так давно, Kickstarter и Boomstarter как раз и появились из за их популярности.

Их используют для продажи билетов за полгода-год до какого либо мероприятия. Предзаказ альбомов и фильмов тоже сюда.

Праздничные скидки

Например, новогодняя скидка.

Вы, кстати, в курсе, что на каждый день в году приходится по нескольку праздников? Кроме мега популярных, типа Нового года, вы можете попробовать менее популярные, для разнообразия.

В мире есть праздники для почти всех профессий и сфер. Что насчет:

  • скидка на бизнес сервисы или услуги в день предпринимателя или интернета
  • скидка в день мед. работника на портале услуг докторов
  • скидка на товары для мотоциклистов в день мотоциклиста

Вы можете поискать их на сайте типа этого.

Скидки во время какого-то события в жизни покупателя

Например, скидка на день рождения.

Я вынес их отдельно от праздничных скидок. Они подходят не всем бизнесам, но кому подходит, получается очень красиво. Оцените:

  • скидка в день рождения в кафе/ресторане;
  • скидка в день рождения родственников/друзей в магазине подарков или цветов;
  • скидка в день рождения ребенка в интернет магазине детских товаров;
  • скидка в день открытия бизнеса в сервисе для предпринимателей;
  • скидка в день последнего путешествия в тур агентстве.

Может у ваших клиентов тоже есть особые даты? Подумайте, а потом придумайте как эти данные можно у них выведать 🙂

Одноклассники, кстати, любят спрашивать невзначай всякие вопросы в своей ленте:

5. Скидка при достижении определенной суммы покупки

Например, добавьте товаров еще на 1000 рублей и получите 5% скидку на все.

Используется, чтобы увеличить сумму покупки. Вы можете встретить ее на страницах корзин многих интернет-магазинов.

Часто вместо скидки идет бесплатная доставка(замаскированная скидка).

6. Накопительная

Чем дольше пользуетесь магазином — тем больше ваша скидка. Можно встретить в некоторых интернет-магазинах.

Особо популярна среди обменников валют (есть почти в каждом).

Скидка по купону

Вы уже видели купоны в газетах, на улицах в виде флаеров, но в интернете купоны не так популярны (я, кстати, не про купонные сайты, которые на самом деле дают групповые скидки).

Вот пару идей, как можно распространить купон:

  • совместные вебинары (в конце даете купон);
  • при покупке товара на другом сайте (например, вы открыли бизнес счет в банке и вам дали список купонов на полезные сервисы для предпринимателей).

8. За покупку комплекта

Например, готовый набор сладостей накануне праздника.

Эта скидка помогает увеличить сумму покупки.

Комплект может быть как-то оформлен (например, подарочная упаковка для набора сладостей).

Тающая скидка

Скидка, уменьшающаяся со временем или количеством проданных копий.

Отличие от ограниченной по времени в том, что неверующие в скидки могут убедиться что она действительно сокращается, а ленивые успеть воспользоваться акцией, хоть и немного опоздав.

Можно легко настроить на автопилоте в серии писем или при запуске продукта.

Скидка определенным группам

Например, скидка стартапам, зарегистрировавшим компанию меньше чем год назад.

Кроме стандартных скидок для пенсионеров и студентов, можно:

  • постоянным клиентам;
  • долгосрочным партнерам;
  • определенному сегменту ваших покупателей (например, если это фрилансеры и веб студии, то скидка фрилансерам);
  • молодым бизнесам.

Основная загвоздка как проверить относится ли человек к этой группе или нет(как спрашивать документы и т.п.).

11. Партнерская

Партнеры, продвигающие ваши продукты, могут получать льготные условия на продукты, которые продвигают.

Она еще используется в сетевых продажах: становясь распространителем продукции, вы получаете скидку на все товары компании, которые распространяете.

Групповая

Она стала популярной в районе 2008 года, с появлением сервисов типа Groupon и его аналогов (кстати, вы пробовали там давать свою скидку? нет? идея!).

Кроме набора групп для посещения музея, кино, и групповых туров, ее можно использовать для других мероприятий, например, конференций или платных вебинаров.

Также хорошо работает в B2B, когда ваши клиенты — сотрудники одной компании и им всем нужно по вашему продукту (билет на конференцию, отдельный аккаунт в вашем онлайн сервисе и т.п.)

Кросс скидка

Например, скидка на бронирование отеля при покупке билетов на самолет.

Весь смысл в том, чтобы, основываясь на имеющейся покупке, определить какие еще продукты будут интересны вашему клиенту и предложить их.

Может предлагаться как при добавлении товара в корзину, так и после покупки. Последнее, с добавлением ограничения по времени будет работать очень хорошо. Потому что, чтобы получить такую скидку еще раз, придется еще раз что-то покупать.

На первую покупку

Видел на сайте Lamoda. Позволяет, с одной стороны, привлечь больше новых покупателей, а с другой, получать больше прибыли с постоянных (т.к. они то эту скидку не получают).

Поэтому она и подходит только для тех бизнесов, у которых есть постоянные покупатели.

Первую покупку можно проверять по адресу домена(для сервисов), по адресу доставки(для интернет-магазинов).

Клубная скидка

При вхождении в клуб вы получаете спец. предложения от всех компаний, состоящих в этом клубе.

Мне кажется это недооцененная в интернете скидка. Ее часто используют банки, при получении их карты с определенным статусом, вы попадаете в такой клуб.

Но в интернете она встречается не так часто. Недавно я нашел Майлрушный клуб для бизнеса. Там вы можете получить скидку на много полезных сервисов. Если будете пользоваться их почтой для бизнеса конечно 😉

А что насчет вас? Не думали ли вы объединиться с кем-нибудь и попробовать создать свой клуб? Или стать участником чьего-то, предложив там свои продукты?

16. (Вне)сезонная скидка

Только для сезонных бизнесов

На шубы летом и зонтики зимой.

Используется для поддержания спроса в сезоны низкий продаж или для сбыта внесезонной продукции.

Скидка за качество

Например, скидки за товары побывавшие в использовании или с дефектами.

Скучная скидка.

Скидка за скорость

Только для услуг

Чем неспешнее вам нужно получить услугу, тем меньшее ее стоимость.

Гораздо интереснее скидки за качество, но не подходит тем, кто продает товары (а вот тем кто эти товары доставляет, подходит).

Этим, например, пользуются сайты по проверки грамматики или домашних заданий. Чем неспешнее вам нужно получить результат, тем дешевле вам это обойдется.

Если вы продаете услуги, вы можете придумать как применить эту скидку с пользой для вас.

19. Скидка-абонемент

Покупаете на короткое время — одна цена. На долгое время — намного дешевле.

Популярна на рынке аренды жилья, интернет-сервисов и фитнес клубов. Везде, где ваши клиенты долгое время покупают одно и тоже.

Может в вашем бизнесе тоже ее можно использовать? Если думаете что нельзя, имейте в виду, что по этой скидке сейчас продают даже еду в Америке (подписка на полезную для здоровья закуску или готовые наборы для готовки еды).

20. На определенный вид оплаты

Например, для оплаты через банковские карточки, наличные, вебмани или яндекс деньги.

Если у вас есть какой-то вид оплаты, с которым вам удобнее работать, или вы получаете через него деньги с минимальной комиссией, можно попробовать эту скидку.

21. При покупке определенного количества товаров

Обычно идет в форме бонуса: купите 2 коробки чая и получите третью бесплатно!

Смысл в том, чтобы продать больше нужного товара.

За быструю оплату

Только для B2B

Чем быстрее вам оплачивают задолженность, тем больше получаемая скидка. Чем больше сумма контракта, тем выгоднее.

Оптовая скидка

Для покупателей большого количества копий. Если у вас есть те, кто могут перепродавать ваши товары, то она вам подходит.

Ее отличие от групповой в том, что тут один покупатель, когда в групповой их много.

24. По времени дня

Например, в кафе и ресторанах днем (бизнес-ланчи и т.п.).

Еще некоторые розничные магазины ее используют. А также провайдеры интернета(больше скорости ночью или дешевле трафик и т.п.).

В интернете она популярна среди сервисов, которые выполняют работу, требующую много серверных ресурсов. Так как ночью эти ресурсы освобождаются, можно сделать скидку для тех, кто работает с сервисом ночью 🙂

Трейд-ин

Только для физических товаров

Возвращаете старую версию товара и покупаете новую.

Часто используется в салонах связи (для смартфонов), еще слышал что в автосалонах.

Apple сделала подписку на обновление айфонов каждый год. Стоит она дешевле, чем покупать каждый год новый. Почему? Потому что одно из условий – возврат старых телефонов им:)

Если ваши товары постоянно меняются и улучшаются (как смартфоны), или их часто обновляют, эта скидка хорошо вам подходит.

Скидка по ситуации

Скидки, которые выдаются клиентам, когда они спрашивают о них. Обязательно ограничивайте их по времени (если будете давать, конечно).

При покупке через интернет

Для оффлайн магазинов. Эта скидка, кстати, не всегда афишируется, и увидеть ее можно только сравнив цены в магазине и на сайте.

За рекомендацию

Приведи друга и получи месяц сервиса бесплатно.

В отличии от партнерской программы, бонус обычно получает не только тот, кто рекомендует, но и тот кому рекомендуют.

Поэтому у людей появляется дополнительный стимул рекомендовать – ведь его друзья тоже получат скидку. А если они купят/зарегистрируются без рекомендации, то никакого бонуса не будет. WIN-WIN ситуация.

Вcе 🙂

Существует множество способов привлечь внимание покупателей — скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

Старая коллекция

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

Счастливые часы

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

Скидки отдельным категориям покупателей

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

«Дружеские скидки»

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

Персональные скидки

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

Предварительный заказ

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

Скидка за действие в интернете

Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

Скидка за объемы

Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок — больше скидка.

Взаимосвязанные товары

Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

Акции по дням недели

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

Скидки на отдельные категории товаров

Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

«Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.

«Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

Дело случая

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

Необычные акции

Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

Подарок за покупку

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

Геймификация

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Бесплатная доставка

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.

Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png243 67 https://www.retail.ruАкции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png

Для успешного ведения торговли и стимулирования продаж многие компании периодически используют систему скидок для привлечения клиентов. Скидки могут быть абсолютно разными:

  • скидки-однодневки;
  • скидки к празднику;
  • скидки для тысячного покупателя;
  • накопительная система скидок;
  • скидки для первого покупателя;
  • клубная скидка. (кстати, Клубная система скидок отлично реализована в программе учёта Торгсофт)

Самое главное в этой системе — правильно высчитать, какой процент от стоимости товара нужно сбросить? И сработает ли данная стратегия?

На современном рынке существует множество вариаций образования цен. В этой статье постараемся разъяснить, как правильно установить цену со скидкой на товар.
Перед тем как определиться с величиной скидки, вам нужно определить, сколько товар будет стоить для вас. Это можно легко подсчитать с помощью такой формулы:
Закупочная цена + Транспортные расходы = Конечная стоимость товара
Закупочная цена – это стоимость приобретенного товара. Стоимость транспортировки – это компенсация транспортных расходов. Если, к примеру, купить 100 пар обуви по цене 5 долларов и заплатить 2 доллара за транспортные расходы, конечная цена каждой пары обуви составит 7 долларов

Если же предположить, что планируются ещё какие-либо затраты, к примеру, на доставку товара к непосредственному покупателю, то в стоимость товара нужно включить и эту сумму.

Чтобы правильно установить систему скидок для клиента, нужно также знать историю товарооборота. Прежде чем рассчитать гибкую систему скидок на товар, необходимо пересмотреть все продажи подобного товара по стандартной стоимости. Рассчитать доход от продажи одной единицы продукции, а также количество продукции, которая продаётся, скажем, за месяц или за квартал. Прежде чем установить дисконтную систему скидок, важно также определить себестоимость товара и конкретную цель, которой планируется достигнуть.

Давайте снова возвратимся к конкретному случаю, продаже обуви. К примеру, вы уже определили что одна пара обуви будет стоить 7$. И если продать пару обуви по цене 9$, то прибыль будет 2$ с пары. Далее, анализируя продажи за месяц, остановимся на количестве в 200 пар обуви. Если продавать обувь по стандартной стоимости, можно иметь ежемесячную прибыль 400$.

Следующим этапом в формировании системы скидок является формирование целей и причин внедрения такого маркетингового процесса. Это может быть:

  • способ увеличить доход;
  • избавление от остатков на складе;
  • привлечение клиентуры и т.д.

Формирование цены на продукцию и активность продаж будет главным образом зависеть от того, какую конкретную цель вы ставите перед собой. Определившись с целью, нужно убедиться, что цена на товар будет вам выгодной. Если же хотите избавиться от товара, который давно лежит на складе, нужно продумать все варианты продаж.
Как же установить конкретный размер скидок

Имея конкретную цель, следует подумать и о размере скидки. К примеру, вы планируете увеличить месячный доход от продажи обуви на 20%. Скидка существенно поможет увеличить продажи, поэтому если пара обуви стоит 10 долларов, то продаем её за 9,50, то есть, делаем пятипроцентную скидку. Установив обычную цену, вы бы заработали больше, но для этого нужно было бы продать большее количество пар обуви.
Важно! Перед тем как установить систему скидок для клиента, нужно удостовериться, что поставлена реальная цель, которой возможно достигнуть с помощью снижения цены.

И в конечном итоге, обязательно нужно проанализировать результативность системы скидок, чтобы определить, есть ли хоть какая-то выгода от её внедрения в торговлю.
Время от времени нужно проводить мониторинг цены, дабы определить для себя результативность скидочной системы. Если определена конкретная цель – увеличить доход в марте, но к середине отчётного месяца вы уже достигли 15% дохода и продано больше половины товара, можно начинать постепенно уменьшать скидки с дальнейшей полной их отменой. Бывают случаи, когда покупатели не особо реагируют на скидку, и вяло раскупается товар. В такой ситуации также следует подумать об отмене скидок.

Если подытожить вышесказанное, можно сделать вывод, что система скидок — это неплохой способ привлечения покупателей и увеличения количества продаж, если во всём знать меру. Для начала можно установить систему скидок для постоянных клиентов, а уж потом, анализируя ситуацию, делать скидки для всех покупателей. В любом случае сначала нужно всё тщательно продумать и рассчитать, дабы не остаться в итоге в убытке.

Рассмотрим ещё один пример. Приходит продавец и говорит: «У меня есть отличный клиент, готов купить партию товара, но просит скидку». Руководитель, естественно, понимает — если он даст скидку, то потеряет часть маржи. У руководителя возникает логичный вопрос: «А на сколько больше товара готов купить клиент, если мы дадим ему скидку?». Это простая формула, которая должна быть под рукой в отделе продаж и маркетинга.

Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / маржинальный доход — скидка)*100%

Ниже таблица с маржинальностью до 25% и скидкой до 10%.

Как работать с таблицей? Предположим, ваша маржа составляет 4%, вы хотите дать клиенту скидку 1% — это означает, что вы должны продать на 33% товара больше (в денежном выражении), что будет равнозначно продаже товара без скидки.

Если ваша маржа составляет 25%, и вы продаёте партию из 100 товаров, то можете составлять красивую тарифную сетку: возьми 125 товаров и получишь скидку 5%; возьми 167 товаров — получишь скидку 10%. При этом вы ничего не теряете, а клиент получает мотивацию в виде скидки. Конечно, всё зависит от конкретного случая, но таблица значительно поможет вам в определении границ скидки.

Внедрить скидочную систему в бизнес, можно при помощи программы учёта Торгсофт®, которая обладает широким функционалом, позволяющим организовать и просчитать нужные акции.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *