Правило взаимного обмена

Статья про манипуляции в отношениях между людьми.

Манипуляция — скрытый психологический прием, вынуждающий человека сделать что-то помимо его желания. Однако манипуляция является естественной частью нашей жизни и не всегда несет негативный оттенок. Это скорее кратчайший путь к исполнению наших желаний.

Существуют 3 сильные манипуляции и сегодня мы рассмотрим Правило взаимного обмена.

Как работает Правило взаимного обмена?

Мы стараемся отплатить другому человеку за услугу, любезность или подарок.

Это универсальное правило, прививается нам с детства и ему сложно противостоять. Если друг позвал нас на День рождения, мы зовем его на свой. Если кто-то в классе угостил конфетой, мы приносим взамен печеньки. Если нам дарят подарок, мы стремимся подарить что-то взамен.

И если кто-то не выполняет правило взаимного обмена, то общество его порицает: это неблагодарный и необязательный человек в глазах окружающих. Мы не любим тех, кто берет что-то и не собирается отдавать взамен. И поэтому стараемся отдавать долги.

Эксперимент профессора Денниса Ригана.
Который подтвердил, что люди склонны отвечать услугой на услугу.

В ходе эксперимента оценщиков просили осмотреть картины, каждому помогал ассистент. В половине случаев он приходил с двумя бутылками колы. Ассистент угощал оценщика и говорил, что купил вторую бутылку специально для него. Это была маленькая непрошеная любезность — угостить оценщика колой.

Во второй половине случаев ассистент не приносил колы и не угощал оценщика. Никакой любезности оценщику не оказывалось.

Далее в обоих случаях ассистент просил оказать ему услугу и купить недорогие лотерейные билеты с хорошим призом. Он говорил, что он получит 50 долларов, если продаст больше всех билетов.

Те, кого ассистент угостил колой, покупали в 2 раза больше билетов. Они чувствовали, что чем-то обязаны и хотели отплатить за услугу.

Какие варианты реакции на Правило взаимного обмена возможны:

1. Вы чувствуете, что любезность искренняя. Следуйте правилу и отплатите тем же. Значит, вы важны человеку и он о вас заботится.

2. Вы понимаете, что вами пытаются манипулировать. Значит, правило нарушено и нет необходимости его исполнять. Вы можете отвечать на любезность или нет, в зависимости от ситуации и вашего желания.

3. Вы хотите использовать правило в своих целях. Отлично! Главное помните, что подарок или услуга не могут быть сильно ценными. Иначе человек поймет, что вы пытаетесь манипулировать. И вы добьетесь обратного эффекта. Важно использовать что-то совсем простое, что ничего не стоит. Например, сказать естественный комплимент или поделиться стаканчиками с водой из общего кулера. Я вот специально держала на рабочем столе вазу с конфетками и угощала своих коллег.

Фото автора,

Нидерланды, 2014 г.

При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни или характеристик личности.
a)Общественный класс. Принадлежность сказывается на предпочтениях человека в отношении автомобилей, одежды, хозяйственных принадлежностей, проведении досуга.
б) Образ жизни.Образ жизни оказывает влияние на заинтересованность людей в тех или иных товаров. Продавцы марочных и обычных товаров все чаще прибегают к сегментированию рынков по признаку образа жизни. И если фирма не объявит, представителям, какого образа жизни предназначен товар.
в)Тип личности. Переменные характеристики личности также используются продавцами в качестве основы для сегментирования рынка. Производители придают своим товарам личностные характеристики, соответствующие личным характерам потребителей.

4. Сегментирование по поведенческому принципу.
При сегментировании на основе поведенческих особенностей покупателей делят на группы в зависимости от знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар.
а) Поводы для совершения покупки. Покупателей можно различать между собой по поводам возникновения идеи, совершения покупки или использования товара. Сегментированию на основе поводов может помочь фирмам поднять степень использования товара.
b) Искомые выгоды. Одна из действенных форм сегментирования- классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре.
Сегментирование на основе выгод требует выявления основных выгод, которые люди ожидают от товаров конкретного класса, разновидностей потребителей, ищущих каждую из этих основных выгод, и основных марок, которые в той или иной мере присущи эти выгоды.
Есть 4 сегмента по разновидностям: экономия, лечебное действие, косметическое действие, вкусовые качества.
Аудитория каждого сегмента обладала присущими только ей демографическими, поведенческими и психографическими характеристиками.
в) Статус пользователя. Многие рынки можно разбить на сегменты не пользующихся товаром, бывших пользователей, потенциальных пользователей, пользователей-новичков и регулярных пользователей.
Крупные фирмы, стремящихся заполучить себе большую долю рынка, особенно заинтересованы в привлечении к себе потенциальных пользователей, а более мелкие кампании стремятся завоевать своей марке регулярных пользователей.
г) Интенсивность потребления.Рынки можно также разбивать по группам слабых и активных потребителей товара. Активные пользователи часто составляют небольшую часть рынка, однако на их долю приходится большой процент общего объема потребления товара.
Уметь: активных потребителей товара общие демографические и психографические характеристики, а также общие приверженности к средствам рекламы.
Организации общественного маркетинга часто сталкиваются в своей работе с дилеммой активного потребителя.
д) Степень приверженности. Сегментирование рынка можно осуществлять по степени приверженности потребителей к товару.
1) Безоговорочные приверженцы. Это потребители, которые все время покупают товар одной и той же марки. Схема А, А; А; А; А; А.
2) Терпимые приверженцы. Это потребители, которые привержены к 2-3 товарным маркам Схема покупательского поведения типа А, А; Б, Б; А, Б.
3) Непостоянные приверженцы.Это потребители, переносящие сои предпочтения с одной товарной марки на другую. Схема покупательского поведения А; А; А; Б; Б; Б наводит на мысль, что потребитель сместил свои предпочтения с марки А в пользу марки Б.
4) Странники. Это потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров. Схема покупательского поведения А; В; Д; Б; Г; Б наводит на мысль, что перед нами не имеющий приверженности потребитель, который либо покупает любую марку из доступных в данный момент, либо хочет приобрести нечто отличное от существующего ассортимента.
Любой рынок состоит из разных численных сочетаний покупателей этих четырех типов. Рынок марочной приверженности. Это рынок, на котором больший процент покупателей демонстрирует безоговорочную приверженность к одной из имеющихся на нем марок.
е)Степень готовности покупателя к восприятию товара.
В любой данный момент времени люди находятся в разной степени готовности к совершению покупки товара. Некоторые из них вообще не осведомлены о товаре, другие осведомлены, третьи информированы о нем, четвертые — заинтересованы; пятые — желают его, шестые — намереваются купить.
ж)Отношение к товару.Рыночная аудитория может относиться к товару восторженно, положительно, безразлично, отрицательно или враждебно. Чем яснее можно выявить связь отношений с переменными демографического порядка, тем эффективнее может оказаться работа организации по охвату наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Основные принципы сегментирования рынков промышленного назначения
Заказчик — переменная сегментированного рынка.
a) Крупные заказчики. Обслуживаются каждая отдельным подразделением во главе с общенациональным управляющим, который руководит сбытовыми жетонами.
б) Заказчики, обслуживаемые через дилеров.
Заказчиков помельче обслуживает торговый персонал фирмы непосредственно в сбытовых районах, работающий в тесном контакте с дилерами — держателями привилегий на торговлю товарами.

Принципы психологии

Понимание и истоки принципов психологии.

Принципы психологии — это исходные положения, определяющие понимание сути и истоков психики людей, особенности ее формирования, развития, механизмы функционирования и формы проявлений, способы подхода к ее изучению и изменению. Принципы аккумулируют в себе основные закономерности и законы, действующие в сфере психического, и поэтому чрезвычайно важно уяснить содержание принципов, их основные требования. При этом необходимо понимать, что принципы — это не исходный пункт исследования, а его конечный результат (Ф. Энгельс). Выявление и формулирование принципов — результат специальных и нередко длительных исследований специалистами психического, духовного.

Определяющий вклад в разработку принципов психологии внесли философские науки, и прежде всего разработка основного вопроса философии, общих законов диалектики, ведущих категорий философии (количества, качества, меры, необходимости и случайности, причины и следствия, формы и содержания, истины и ее критериев, развития, движения, взаимосвязи, категории материи, материального и идеального), теории познания и т.д. В этом смысле плюрализм подходов к пониманию психического, многообразие психологических школ в значительной степени объясняются своеобразием философских позиций, пристрастий психолога-исследователя.

Большое влияние на понимание психического и разработку принципов психологии оказали физиологические науки, и прежде всего физиология мозга, физиология ВНД.

К числу других наук, повлиявших на понимание психического, его истоков и своеобразия, в первую очередь относятся педагогика, экономика, социология, политология, этика, эстетика, юриспруденция. Все эти науки изучают относительно самостоятельные сферы жизни и деятельности людей, оказывающие влияние на формирование и развитие их психики.

Законы, действующие в этих сферах, обладают относительной самостоятельностью, хотя и испытывают взаимовлияние на особенности своего проявления. Это важно понимать при учете взаимодействия законов психологии и социальной сферы жизнедеятельности людей, законов их биологии. Так, по поводу взаимодействия законов социальной жизни и биологии человека А. Н. Леонтьев заметил: то, какая пища попадает в желудок человека, обусловлено социальными обстоятельствами, условиями его жизни и т.п., но процесс пищеварения, ее переработки в желудке происходит по законам физиологии пищеварения. И попятно, что качество, состав и количество того, что попадает в желудок человека, может существенно повлиять на проявление законов физиологии пищеварения, привести к нарушениям в организме, в нервной системе человека, к своеобразию формирования и проявления его психики.

Опираясь на философские, естественно-научные и другие научные основы, отечественная психология сформулировала следующие основные ведущие методологические принципы, определяющие ее позиции в понимании психики и подходы к ее изучению и формированию.

Принцип отражения раскрывает понимание сущности психического и его основных функций, уровней в развитии психики человека. По мнению А. Н. Леонтьева, в психике нет ни капли того, что не было бы отражением.

Очевидно, что своеобразие психики человека, этой особой формы отражения, обусловлено многими обстоятельствами, среди которых ведущую роль играют следующие: особенности самой объективной реальности, воспринимаемой как с помощью органов чувств человека (через первую сигнальную систему, в том числе и через экстрасенсорику), так и с помощью языка, речи (через вторую сигнальную систему); состояние головного мозга, физического и психического здоровья человека; содержание и состояние его психики.

Особенности психического отражения более подробно рассмотрены в первой главе данного учебника.

Принцип детерминизма объясняет причины развития психики, ее истоки. Здесь важно видеть и уяснить два обстоятельства.

Первое — психика человека обусловлена и выступает результатом взаимодействия многих факторов и обстоятельств биологического, природного, технического и социального характера. При этом ведущую роль в формировании и развитии человеческой психики, как у отдельных индивидов, так и у различных форм общностей людей, играют социальные условия их жизни и деятельности. Содержание психики человека определяется образом и уровнем жизни и деятельности людей и изменяется с изменением жизненных обстоятельств. Ее происхождение, формирование и развитие решающим образом зависят от способа производства, распределения и потребления материальных и духовных средств, общественного, группового и индивидуального бытия человека. Своеобразие в первую очередь этих обстоятельств, а также доминирующих в обществе нравственных, эстетических, политических, правовых, религиозных и других социальных норм, правил, ценностей и обусловливает то или иное содержание, уровень функционирования и направленность психики людей.

Вместе с тем психика человека не простой продукт обстоятельств. Через деятельность людей она может изменять эти обстоятельства (К. Маркс).

Второе обстоятельство состоит в том, что психика человека не просто продукт, результат взаимодействия человека и социальных, биологических, техногенных и природных факторов, обстоятельств. С. Л. Рубинштейн отмечал, что «психические явления выступают в жизни человека не только как обусловленные, но вместе с тем и как обусловливающие; определяемые условиями жизни человека, психические явления обусловливают его поведение, его деятельность»1, посредством которых человек видоизменяет окружающий его социальный и природный мир и самого себя.

Психика человека, таким образом, обладает способностью изменять, развивать себя.

Принцип активности психического, сознания ориентирует исследователя при изучении психики, психических явлений на учет того, что внешние и другие обстоятельства отражаются в сознании человека в виде тех или иных образов избирательно, целенаправленно, а не только зеркально. Это обусловлено и определяется имеющимся у человека жизненным, профессиональным и другим опытом, его потребностями и интересами, тем, что в каждом акте психического присутствует и отношенческий аспект. Психика человека, се содержание и состояние выступают своеобразным трансформатором, призмой всяких внешних и других воздействий. Одни обстоятельства, факты, события, воспринимаясь неадекватно, заметно усиливают свое воздействие на человека, его психику; степень влияния других событий, наоборот, ослабляется. К ряду жизненных обстоятельств в тот или иной момент, отрезок времени у человека складывается нейтральное отношение, он как бы безразличен к ним. Многое же из окружающей действительности и того, что происходит в организме человека, отражается на неосознаваемом уровне, минуя сознание. Однако все, что, так или иначе, влияет на человека, оставляет «следы» в головном мозге, рано или поздно может активизироваться и создавать своеобразие функционирования и настроя психики по восприятию и оценке объективной реальности.

Принцип развития психики, сознания человека в деятельности, во взаимодействии со средой объясняет, что психика, сознание человека развиваются в деятельности и во взаимодействии с миром, общении с другими людьми. В процессе взаимодействия индивида с социальной, технической и природной средой раскрываются истоки человеческой психики. Психика человека, его сознание могут быть правильно поняты и объяснены при условии, если рассматриваются как результат, как правило, социального взаимодействия человека с окружающей социальной, техногенной и природной средой, деятельности и общения с другими людьми, его обучения и воспитания.

В качестве специфической для человека формы психического развития выступает его социализация как процесс усвоения им общественного опыта. Именно через социализацию формируется и развивается сознание и самосознание личности, складывается система ее ценностей. А потому каковы социальные обстоятельства жизни и деятельности людей, таковы и люди: их сознание, интересы и потребности, устремления, способности и т.п. Изменение жизненных обстоятельств, и прежде всего характера и условий деятельности, отношений между людьми ведет к изменениям их психики, сознания. С. Л. Рубинштейн отмечал, что, проявляясь в деятельности, сознание в деятельности и формируется.

Принцип взаимосвязи, единства сознания, психического и деятельности, поведения показывает, что человеческая психика формируется, функционирует, развивается и проявляется только в процессе общественно-трудовой деятельности, взаимодействия человека с другими людьми. Единство (но не тождество) сознания, психического и деятельности, поведения человека состоит в следующем: сознание, психическое побуждают человека к действию, образуют внутренний план деятельности, поведения, их программу, модель, с помощью которых и происходит ориентация человека в окружающей среде. Этот принцип ориентирует специалиста, практика при изучении и анализе поведения, деятельности людей не только учитывать внешнюю картину, рисунок поведения, внешние обстоятельства, но и выяснять те внутренние психологические механизмы (цели, мотивы, ценностные ориентации, знания, умения, навыки и т.п.) личности, которые обеспечили соответствующее поведение, действие, поступок, а также и их результаты.

Принцип целостного, системного подхода к пониманию и изучению психики ориентирует специалиста на понимание того, что психика формируется, функционирует и проявляется как целостное, интегральное явление. Все индивидуальные и групповые (общественные) психические феномены взаимосвязаны и обусловливают друг друга. Их вычленение и отдельное рассмотрение в психологии как учебной дисциплине (да и в науке) носят условный характер и имеют целью показать особенности, свойства этих явлений. При этом количественные и качественные изменения, происходящие в отдельных психических явлениях, процессах, механизмах, тут же приводят к изменениям в функционировании и проявлениях всей психики как системы. Психика человека, как индивида, так и различных форм общностей людей, является целостным, системным, иерархически организованным и полисодержательным образованием, и потому любая коррекция отдельных характеристик психики видоизменяет ее всю.

Важно также подчеркнуть, что психика человека, функционируя системно в многообразии взаимосвязей ее различных феноменов, обладает компенсаторными свойствами: недостаточная развитость одних психических функций может быть компенсирована соответствующим развитием других. Например, отсутствие интереса к учебному предмету, к той или иной деятельности может компенсировать высокая волевая подготовленность, собранность человека, недостаточные способности — трудолюбие и т.д.

Принцип относительной самостоятельности психических феноменов не противоречит предыдущему, а лишь указывает на то, что каждое психическое явление у человека может иметь не только своеобразие своих физиологических основ (см. гл. 2 данного учебника), но и свои закономерности формирования, функционирования, развития (например, память, воля, эмоции, способности, характер и т.п.). К тому же, как отдельные индивидуальные, так и групповые, массовые психические феномены могут функционировать (и формироваться) достаточно интенсивно независимо от других явлений психики, детерминируя, обеспечивая соответствующее поведение и действия людей (например, та или иная акцентуация личности, доминирующая потребность, традиция, ценность и т.п.).

Принцип личностного подхода, учета групповой психики в изучении, понимании и формировании отдельных психических явлений, фактов, механизмов. С учетом требований этого принципа изучение психики человека и ее отдельных феноменов может быть правильным лишь при учете в совокупности, единстве, основных, ведущих, коренных личностных и групповых особенностей людей: их потребностей, интересов, жизненного и профессионального опыта, способностей и других особенностей в целом, учета своеобразия как психотипических, так и индивидуально-психологических особенностей людей.

Принцип единства конкретно-исторического подхода и содержательного анализа в понимании психики людей ориентирует специалиста на содержательный и ценностный (аксиологический) анализ психики людей с учетом конкретно-исторических условий их жизни и деятельности. Психика человека не может быть правильно и полно понята при условии игнорирования требований этого принципа. Только содержательно-ценностного или, наоборот, конкретно-исторического анализа психики, ее отдельных феноменов недостаточно для их правильного понимания.

Все названные основные принципы психологии представляют собой систему, в которой каждый элемент раскрывает ту или иную грань психического. И поэтому игнорирование требований хотя бы одного из принципов снижает возможность в познании и изменении психики человека, социальной группы.

Важно уяснить основные требования ведущих принципов отечественной психологии, своеобразие и пути реализации этих требований в профессиональной деятельности.

Профессиональная деятельность специалиста любого профиля будет более успешной, если он постоянно изучает и понимает своеобразие психики сотрудников и учитывает ее особенности при решении профессиональных задач. Для этого он может использовать соответствующие средства и методы изучения личности, психических явлений и процессов в трудовом коллективе.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *