Примеры аргументации

Культура общения на международных переговорах подразумевает правильность, точность, ясность и краткость деловой речи, знание основ риторики и теории аргументации. Не следует злоупотреблять временем и терпением слушающих. Для этого необходимо избегать ненужных повторов, многословия, плеоназмов — одновременного употребления близких по смыслу слов (например, «транспарентность» и «прозрачность»), тавтологии — повторения одного и того же другими словами. Используя основные принципы и правила риторики, науки о красноречии, опытный переговорщик обращает внимание на основные принципы речевого воздействия и важнейшие коммуникационные эффекты, позволяющие многократно усилить действенность произносимых слов.

  • 1. Принцип доступности: слова должны быть доступными для понимания ваших партнеров по переговорам, что особенно важно в условиях межкультурной коммуникации. Следует говорить достаточно медленно, внятно, делать паузы, следить за восприятием ваших слов партнерами; в случае необходимости просить подтвердить, что они вас услышали и правильно поняли. Необходимо помнить, что люди слышат прежде всего то, что хотят слышать и способны понять, поэтому надо принимать во внимание образовательный уровень, возраст и круг интересов партнеров по переговорам.
  • 2. Эффект первых слов: важно с самого начала заинтересовать партнеров по переговорам оригинально поданной информацией. Это может быть удачная шутка, оригинальное высказывание, интересный случай из жизни.
  • 3. Эффект визуального имиджа: на переговорах важно своим внешним видом произвести позитивное впечатление на оппонентов, что предполагает безупречный деловой стиль в одежде и макияже, элегантную манеру общения.
  • 4. Принцип экспрессивности: необходимо использовать эмоциональный контекст переговоров, мимику, жесты, которые помогают донести смысл ваших предложений до партнеров и убедить их в вашей искренности и неподдельной заинтересованности.
  • 5. Принцип ассоциативности: ваши слова должны вызывать сопереживание и размышления партнеров по переговорам, для чего важно обращение к их эмоциональной памяти, общему деловому или политическому опыту.
  • 6. Принцип релаксации: необходимо уметь вовремя разрядить обстановку, сделать паузу, пошутить, рассказать интересную историю.
  • 7. Принцип интенсивности: важен определенный темп подачи информации, который на международных переговорах не должен быть слишком высоким, поскольку способность воспринимать информацию при межкультурных коммуникациях значительно ниже, чем в монокультурной среде.
  • 8. Эффект интонации и паузы: необходимо делать смысловые акценты и паузы в общении, что на 10-15% способствует приращению информации в процессе восприятия.
  • 9. Принцип сенсорности: в процессе общения нужно использовать цвет, свет, звук и графику, что возможно с помощью демонстрации разного рода диаграмм, слайдов, рисунков, моделей, видеофильмов.
  • 10. Эффект дисперсии: следует помнить, что в процессе коммуникации часть информации искажается или рассеивается при восприятии. Если за 100% принять замысел выступления, то словесную форму обретает 90%, из которых 80 получают устное выражение, 70 были услышаны, 60 — поняты, а в памяти остается около 25% информации.

Основные правила теории аргументации заслуживают особого внимания, ведь используя их, можно логично и убедительно обосновать свои доводы в процессе обсуждения основных проблем на переговорах. Для того чтобы ваши аргументы лучше воспринимались партнерами по переговорам, основные тезисы должны быть сформулированы ясно и четко. Приводимые вами аргументы должны быть истинными утверждениями, достаточными для поддержки ваших тезисов. При этом аргументы должны представлять собой суждения, истинность которых устанавливается независимо от тезиса, и не должны противоречить друг другу. Корректная дискуссия предполагает соблюдение золотого правила аргументации: рассматривать аргументы по существу вопроса.

Типичные логические ошибки в аргументации нередко уводят обсуждение в сторону, что способно привести к ложному пониманию вашей позиции партнерами по переговорам. К наиболее распространенным логическим ошибкам относятся:

  • o чрезмерное доказательство;
  • o подмена реального потенциальным;
  • o подмена тезиса;
  • o ложное основание;
  • o круг в доказательстве;
  • o противоречие в аргументах;
  • o поспешное обобщение.

Нередко пылкий оратор совершает ошибку чрезмерного доказательства, забывая простую истину: тот, кто доказывает много, — ничего не доказывает. Типичной ошибкой является также подмена реального потенциальным, когда при доказательстве потенциальные возможности рассматриваются в качестве реальных. В других случаях ложный аргумент ведет к необоснованности тезиса и появлению ложного основания. Иногда истинность тезиса обосновывается с помощью аргумента, достоверность которого требует обоснования с помощью самого тезиса; в результате получается круг в доказательстве. Другая распространенная ошибка — подмена тезиса — вызвана нарушением закона тождества. В этом случае вначале доказывается один тезис, который затем подменяется за счет расширительного толкования или, напротив, сужения, ослабления или усиления, погружения в разные контексты. Такая подмена тезиса относится к софизмам. Недостаточное основание возникает в тех случаях, когда тезис остается частично недоказанным или аргументы не являются достаточным основанием для поддержки тезиса. Например, можно представить коллегу как хорошего семьянина, хорошего теннисиста, хорошего организатора, а затем сделать вывод, что он также хороший переговорщик.

В процессе дискуссии могут использоваться следующие манипулятивные эффекты, основанные на технике логической аргументации:

  • o «истинные факты» — во время обсуждения проблем на переговорах создается имитация формы правдивости всех сообщений при помощи подчеркивания истинности сообщенных отдельных фактов;
  • o метод «большой лжи», который был разработан в аппарате Геббельса в фашистской Германии: «Всегда говорите правду, говорите много правды, говорите гораздо больше правды, чем от вас ожидают, никогда не говорите всю правду»;
  • o создание мнимых образов — у партнеров по переговорам стараются создать представление об общих врагах или друзьях;
  • o «кража лозунгов» — для того чтобы склонить партнеров к своей точке зрения, используются близкие им лозунги (идеи, ценности), но при этом в них вносится нужное новое содержание;
  • o «к позитивным ожиданиям» — во время дискуссии приводятся аргументы, дающие удовлетворение партнерам по переговорам, поскольку апеллируют к их позитивным ожиданиям (даются определенные обещания, заверения, гарантии и т.п.);
  • o «к негативным ожиданиям» — во время дискуссии приводятся аргументы, апеллирующие к чувству опасений и страхов партнеров по переговорам (так называемые техники черных альтернатив);
  • o имитация наглядности — во время обсуждения демонстрируется видеоролик «репортажа с места события», происходит «игра на очевидности» («спектакль по заданному сценарию»);
  • o имитация критичности — во время обсуждения делается акцент на дискуссионности проблем (круглые столы, беседы), создающий впечатление критичности и демократичности обсуждения;
  • o «подтасовка карт» — стремление подогнать факты под определенную точку зрения;
  • o довод к «цивилизованным странам» — во время обсуждения используется как довод при навязывании определенной идеи, которую иначе невозможно аргументировать.

Особого внимания в процессе дискуссии на переговорах заслуживают техники постановки вопросов. Еще Вольтер обратил внимание на то, что о человеке следует судить не по его ответам, а по его вопросам.

o Под техниками вопросов понимают логико-риторические тактики и приемы, повышающие эффективность доказательности и убедительности в деловых беседах и дискуссиях.

Некоторые техники достаточно нейтральны, но значительная их часть явно преследует манипулятивные цели. Хорошо продуманные вопросы позволяют управлять беседой во время переговоров, в частности:

  • o наводящие вопросы ведут партнеров по переговорам в нужном направлении рассуждений и размышлений («Не кажется ли вам, что?..»);
  • o риторические вопросы во время обсуждения обеспечивают поддержку, но при этом иногда вызывают новые вопросы («Можем ли мы обойтись без этого важного для нас?..»);
  • o вопросы-уточнения позволяют лучше понять партнеров («Если мы правильно вас поняли?..»);
  • o вопросы-резюме создают во время переговоров атмосферу доверительности («Следовательно, ваше основное утверждение?..»);
  • o проблемные вопросы на переговорах, создавая эффект концентрации на нерешенных проблемах, при этом иногда дают возможность уйти от ответа («Наша основная проблема состоит?..»);
  • o переломные вопросы меняют ход беседы или удерживают ее в определенном русле («Но, посмотрев на проблему с другой стороны, давайте зададим вопрос?..»);
  • o открытые вопросы способны оживить беседу, поскольку партнеры по переговорам могут высказать новые идеи, но одновременно инициатива может перейти в их руки («Как вы предлагаете решить эту проблему?»);
  • o закрытые вопросы дают возможность получить поддержку, но и создают напряженную ситуацию, поскольку напоминают о пристрастном допросе. Они рассчитаны на короткий ответ собеседника («да» или «нет»), например: «Вы согласны подписать этот вариант соглашения?»

Готовясь к переговорам и продумывая основные вопросы, следует обратить внимание на фигуры убеждения — техники, с помощью которых диалогу придается живость, динамичность, наглядность. Среди них важное место занимают вопросно-ответные ходы. В процессе дискуссии на переговорах можно использовать риторические вопросы. Например, выступающий может задать вопрос и сам ответить на него или, задав вопрос, не дожидаясь ответа, сформулировать опровержение. Таким образом, во время обсуждения можно использовать фигуру предупреждения: если вы знаете, что ваши слова вызовут возражение, вы первым произносите это возражение, а затем отвечаете на него.

Иногда влияние на выбор решения осуществляется с помощью альтернативных вопросов. В этом случае специально подбираются варианты ответов, среди которых желаемый выставляется в лучшем свете, а остальные явно или неявно очерняются, например: «Вы на стороне всего прогрессивного человечества или присоединяетесь к Петрову?» Другой вариант влияния на выбор решения может осуществляться с помощью игры на инерции мышления: отвечая все время «да» или «нет», человек эмоционально заводится и по инерции продолжает отвечать аналогично.

Весьма эффектным приемом на переговорах может быть техника повторения: уловка заключается в том, что один и тот же вопрос (утверждение) повторяется несколько раз, а затем используется как доказательство. Достаточно часто при применении закрытых вопросов используется уловка вымогательства, с помощью которой собеседник стремится уговорить согласиться с ним: «Ну, вы, конечно, признаете, что…» В этом случае необходимо сказать оппоненту, что на принудительные вопросы вы не отвечаете.

Иногда в дискуссиях используются контрвопросы, или попытки отвечать вопросом на вопрос. Тогда можно попросить партнера по переговорам сначала ответить на вопрос, заданный первым, а потом уже согласиться отвечать на другой — вопрос оппонента. Следует также помнить об ошибке многих вопросов, когда задается сразу несколько вопросов, на часть из которых можно ответить «да» или «нет», после чего манипулятор может ловко подменить ответы, запутывая собеседника.

Карта вопросов

Перед началом переговоров весьма полезно составить карту вопросов, которая поможет вам более уверенно вести переговоры на разных этапах. Американские специалисты по переговорам предлагают следующий вариант такой карты.

  • 1. Вопросы для привлечения внимания. Например: «Как ваши дела?», «Как идет строительство вашего нового офиса?», «Как прошла последняя презентация?» В некоторых культурах (Япония, Индия, Китай, арабские страны) принято тратить много времени на вводные вопросы.
  • 2. Вопросы для получения информации. Например: «Какова цена вопроса?», «Как можно решить вопрос о доставке?» Задача — получить необходимую информацию, чтобы перейти к обсуждению проблем.
  • 3. Вопросы, выражающие негативное мнение. Например: «У вас возникли какие-то проблемы?», «У вас что-то случилось?» Подобные вопросы могут вызвать у ваших партнеров беспокойство, раздражение или неудобство, поэтому во время переговоров их лучше вообще не использовать.
  • 4. Вопросы, заставляющие ваших партнеров думать. Например: «Есть ли какие-то альтернативы?..», «А если рассмотреть вопрос с другой стороны?..» Такие вопросы уместны во время обсуждения и дискуссии и могут подсказать вашим партнерам вполне определенные ответы. Они помогают вам вести дискуссию в нужном направлении, поэтому список таких вопросов должен быть особенно хорошо продуман.
  • 5. Вопросы, подводящие итоги. Например: «Все ли мы согласовали?», «Можно ли приступить к составлению текста договора?» С такими вопросами не следует спешить, важно выбрать подходящий момент. Если партнеры утомились, уместнее спросить: «Вы не устали? Мне кажется, лучше подвести итоги завтра».

Таким образом, с помощью карты вопросов можно обозначить основные фазы ваших переговоров.

I. Найдите тезис и аргументы в следующих рассуждениях, укажите вид обоснования тезиса (прямое или косвенное доказательство; опровержение). 1. «Воспитание должно опираться на две основы – нравственность и благоразумие: первая поддерживает добродетель, вторая защищает от чужих пороков. Если опорой окажется только нравственность, вы воспитаете одних простофиль или мучеников, если только благоразумие – одних расчетливых эгоистов. Главным принципом всякого общества должна быть справедливость каждого к каждому, в том числе и к себе. Если ближнего надо возлюбить, как самого себя, то, по меньшей мере, столь же справедливо возлюбить себя, как других» (Н.С. Шамфор – мыслитель XVIII века). 2. Представитель обвинения так построил доказательство вины обвиняемого: – Обвиняемый был на месте преступления – в квартире, где была совершена кража, имеются свежие следы его обуви. Соседи потерпевшего видели, как обвиняемый выходил из подъезда, в котором живет потерпевший, примерно в то время, когда была совершена кража. Обвиняемый пытался продать некоторые вещи, принадлежащие потер-певшему. Из всего этого следует, что обвиняемый принимал участие в краже вещей из квартиры. 3. «Основания красноречия суть страсти. Сильное чувствование и живое воображение для оратора необходимы совершенно… Красноречие есть дар потрясать души, переливать в них свои страсти и сообщать им образ своих понятий» (М.М. Сперанский. Правила высшего красноречия). 4. «Сперанский считает, что страстное должно занимать главное место в доказательствах, то есть логические доказательства подкрепляются эмо-циональной речью. Доводами начинается убеждение. Но этого мало. Они воздействуют на ум человека. Убеждение должно завершаться потрясением сердца. Потрясти сердца слушателей красноречием оратору помогает «язык движения, тона и внешнего вида». Он должен дополнить лицом, рукой, чего не может выразить словом» (Н.Н. Кохтев. Риторика). 5. – Кражу мог совершить и кто-то другой» – сказал следователь. – Нет, это исключено. Никто другой в квартиру не входил, – возразил участковый. – Следовательно, никаких других, кроме этих нет. Да и соседи никого в этот день не видели. 6. «Когда вечерами в клубе Тартарен рассказывал о своей охоте на львов, о скитаниях по необозримой Сахаре, Костекальд беззвучно посмеивался и недоверчиво качал головой. Костекальд?… Ведь он же прислал нам львиные шкуры, и они висят в клубной зале! – А вы думаете в Алжире мало скорняков? – А следы от пуль, эти круглые дыры в головах?… – Ну и что? Разве во времена охоты за фуражками неопытные стрелки не покупали у наших шапочников простреленные дробью дырявые фуражки?» (А. Доде. Тартарен из Тараскона). 7. В работе «О развитии революционных идей в России» А.И. Герцен утверждает, что история нашей литературы – это реестр каторги: «Погибают даже те, которых пощадило правительство, – едва успев расцвести, они спешат расстаться с жизнью… Рылеев повешен Николаем. Пушкин убит на дуэли… Грибоедов предательски убит в Тегеране. Лермонтов убит на дуэли, тридцати лет, на Кавказе. Веневитинов убит обществом, двадцати двух лет. Кольцов убит своей семьей, тридцати трех лет. Белинский убит, тридцати пяти лет, голодом и нищетой… Баратынский умер после двенадцатилетней ссылки. Бестужев погиб на Кавказе, совсем еще молодым, после сибирской каторги» (Собрание сочинений, М., 1975. Т. 3. С. 426). 8. – По-моему, этот треугольник пря-моугольный, сказал один из учеников на уроке геометрии. – Нет, – сказал второй, – этот треугольник не может быть прямоугольным. По условию его стороны равны 11,20 и 25 см. Если принять за катеты меньшие по величине стороны, то сумма их квадратов должна бы быть равна квадрату третьей стороны – квадрату гипотенузы. Конечно, при том, что мы считаем треугольник прямоугольным. Однако сумма квадратов 11 и 20 не равна квадрату 25. Следовательно треугольник не является прямоугольным. 9. У любого треугольника хотя бы два угла – острые. Так как, если предположить, что существует такой треугольник, в котором острый угол только один или такового нет вообще, то из этого следует, что данный треугольник имеет два угла таких, что каждый из них равен или больше 900. А это, в свою очередь, означает, что сумма всех трех углов больше 1800, что противоречит известному факту, что сумма углов треугольника равна 1800. Следовательно, наше предположение противоречит действительному положению вещей, и тезис можно считать доказанным. 10. Клевета похожа на докучную осу: если у вас нет уверенности, что вы тут же на месте убьете ее, то и отгонять не пытайтесь, не то она вновь нападет на вас с еще большей яростью. 11. «Я полагал, что благодаря магнитофонным пленкам я в безопасности, но меня вынудили отдать их. Теперь у меня нет никаких доказательств, подтверждающих мои слова» (Д.Х. Чейз). 12. Один английский экономист сказал: «Любая короткая фраза об экономике внутренне лжива». Но сама эта фраза, является короткой и есть фраза об экономике, точнее говоря, фраза о фразах об экономике. Как таковая, она тоже должна быть внутренне лживой. Но то, что она лжива, означает, что есть короткие фразы об экономике, не являющиеся лживыми. Следовательно, некоторые короткие фразы об экономике не являются внутренне лживыми. II. Определите правильность следующих рассуждений, укажите логические ошибки и какие правила аргументации нарушены в случае неправильности. 1. Если действие обязательно, то оно не запрещено. Не запрещенное – разрешено. Значит, если действие обязательно, оно разрешено. 2. Сотрудник опаздывает на работу, и начальник говорит ему: «На этой неделе это уже третье опоздание. Что вам нужно предпринять, чтобы приходить вовремя?» Сотрудник отвечает: «Сегодня я проспал. Но почему вы обращаетесь только ко мне, другие тоже опаздывают». 3. – А почему вы здесь сидите совсем один? – спросила Алиса. – Потому, что со мной здесь никого нет! – крикнул в ответ Шалтай-Болтай. 4. – Откуда вы знаете, что вы не в своем уме? – спросила Алиса. – Начнем с собаки, – сказал Кот. – Возьмем нормальную собаку, не бешеную. Согласна? – Конечно! – сказала Алиса. – Итак, собака ворчит, когда сердится, и виляет хвостом, когда радуется. А я? Я ворчу, когда мне приятно и виляю хвостом, когда злюсь, следовательно, я не в своем уме. – Все мы здесь не в своем уме – и ты и я. – Откуда вы знаете, что я не в своем уме? – спросила Алиса. – Конечно, не в своем, – ответил Кот. – Иначе, как бы ты здесь оказалась? 5. – Скажите, почему вы остановились на единственной версии «месть», – спросил Колесников. – А других и быть не могло, драки не было, грабежа не было и ревности не было. Колесников хмыкнул. – Вы мне напоминаете анекдот, судебные медики придумали: холеры не было, чумы не было и тифа не было. Значит, помер человек от любви. Так рассуждать нельзя. А может быть и мести не было? (М. Ланской. Происшествие). 6. Инспектор ГАИ, которому было передано сообщение о дорожно-транспортном происшествии, в чем был виноват водитель автомобиля «Жигули» синего цвета, имеющего по всей вероятности следы от столкновения, остановил «Жигули» синего цвета, едущие со стороны, где произошло ДТП. Автомобиль имел вмятину на капоте и разбитую фару. Инспектор предъявил водителю этой автомашины обвинение в нарушении правил ПДД. Водитель отверг обвинение на том основании, что на месте преступления он не был, а разбитая фара и вмятина – это следствие столкновения недельной давности, о чем составлен акт, копию которого он предъявил инспектору. 7. – Что-что, а вот цифры никогда не подводят – убежденно говорит профессор. – Например, если один человек, может построить дом за 12 дней, то двенадцать человек могут построить его за один день! – Да? – прерывает его один из студентов. – Тогда 228 человек могут построить его за один час, 17200 – в одну минуту, а 1036800 – за одну секунду. Да они за это время не успеют положить даже одного кирпича! 8. – Знаете ли вы, о чем я сейчас хочу вас спросить? – Нет. – Неужели вы не знаете, что лгать нехорошо? – Конечно, знаю… – Но именно об этом я и собирался вас спросить, а вы ответили, что не знаете; выходит, вы знаете то, чего вы не знаете. 9. «Пятачок – «Я сажаю желудь, Пух, и пускай из него вырастет дуб, и тут будет много, много желудей у самого дома, а то за ними приходится ходить бог знает куда. Понимаешь? – А вдруг не вырастет? – спросил Пух. – Вырастет, потому что Кристофер Робин сказал – обязательно вырастет. Поэтому я его и сажаю» (А.А. Милн. Винни-Пух). III. В рассказе «Случай из судебной практики» А.П. Чехов изображает использование трех некорректных аргументов адвокатом подсудимого. Как называются эти аргументы и в чем их суть? «Когда товарищ прокурора сумел доказать, что подсудимый виновен и не заслуживает снисхождения; когда он уяснил, убедил и сказал: «Я кончил», – поднялся защитник. Все навострили уши. Воцарилась тишина. Адвокат заговорил, и… пошли плясать нервы N…ской публики! – Мы – люди, господа присяжные заседатели, будем же и судить по-человечески! – сказал защитник. – Прежде чем предстать перед вами, этот человек выстрадал шестимесячное предварительное заключение. В продолжение шести месяцев жена была лишена горячо любимого супруга, глаза детей не высыхали от слез при мысли, что около них нет дорогого отца! О, если бы вы посмотрели на этих детей! Они голодны, потому что их некому накормить, они плачут, потому что они глубоко несчастны. Да поглядите же! Они протягивают к вам свои ручонки, прося возвратить им их отца!… В публике послышались всхлипывания…. Защитник говорил и говорил. Факты он миновал, а напирал больше на психологию. Знать его душу – значит знать особый, отдельный мир, полный движений. Я изучил это мир. Изучая его, я, признаюсь, впервые изучил человека. Я понял человека… каждое движение его души говорит за то, что в своем клиенте я имею честь видеть идеального человека… Судебный пристав перестал глядеть угрожающе и полез в карман за платком… прокурор, этот камень, этот лед, бесчувственнейший из организмов, беспокойно завертелся в кресле, покраснел и стал глядеть под стол. «Было б мне отказаться от обвинения! – подумал он. – Ведь этакое фиаско потерпеть! А?» – Взгляните на его глаза! – продолжал защитник (подбородок его дрожал, голос дрожал, и сквозь глаза глядела страдающая душа). Неужели эти кроткие, нежные глаза могут равнодушно глядеть на преступление? О, нет! Они, эти глаза плачут! Под этими калмыцкими скулами скрываются тонкие нервы? Под этой грубой, уродливой грудью бьется далеко не преступное сердце! И вы, люди, дерзнете сказать, что он виноват?! Тут не вынес и сам подсудимый. Пришла и его пора заплакать. Он замигал глазами, заплакал и беспокойно задвигался. – Виноват! – заговорил он, перебивая защитника. – Виноват! Сознаю свою вину! Украл и мошенства строил! Окаянный я человек! Деньги я из сундука взял, а шубу краденую велел свояченице спрятать… Каюсь! Во всем виноват!»

Прежде всего, следует отметить, что в традиционной логике принято делить аргументы на аргументы ad rem (к вещи, к существу дела) и аргументы ad hominen (к человеку).

Аргументы первого рода имеют отношение к обсуждаемому вопросу и направлены на обоснование истинности доказываемого положения. К таким аргументам относятся философские принципы, правила нравственности, нормы права, принципы рассматриваемой области науки, знания о психологии человека, в юридической практике — презумпции, преюдициальные вопросы, данные наблюдения и эксперимента, проверенные показания свидетелей или протокол осмотра места преступления.

Аргументы к человеку не относятся к предмету обсуждения, к тезису, а используются для того, чтобы создать видимость доказательства и одержать победу.

Каковы же правила относительно аргументов по существу дела?

  • 1. Аргументы должны быть истинными и уже доказанными суждениями.
  • 2. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых обосновывается независимо от тезиса (правило автономности обоснования аргументов).
  • 3. Аргументы не должны противоречить друг другу. 1. Аргументы должны быть достаточным основанием для признания истинности тезиса.

Ошибки по отношению к аргументам

  • • Ошибки применительно к первому правилу:
    • а) основное заблуждение — принятие за истину ложного аргумента. Тигры, как известно, не летают. Но рассуждение «Только птицы летают, тигры не птицы, следовательно, тигры нс летают» не является доказательством этого факта. В рассуждении используется ложный аргумент, что способны летать только птицы: летают и многие насекомые, и млекопитающие (летучие мыши), и самолеты и др.;
    • б) предвосхищение основания — принятие в качестве аргументов суждений, которые сами нуждаются в доказательстве. Суть ошибки заключается в том, что используются аргументы, истинность которых еще нс установлена. Возьмем, к примеру, тезис: «Все студенты стремятся к добродетели». Если в качестве довода использовать суждение: «Все люди стремятся к добродетели», то, несмотря на логическую правильность силлогизма: «Все люди стремятся к добродетели. Студенты тоже люди. Следовательно. Все студенты стремятся к добродетели», — вывод окажется недостоверным, поскольку утверждение о том, что все люди стремятся к добродетели не очевидно и нуждается в обосновании.
  • • Ошибка применительно ко второму правилу — круг в доказательстве: тезис обосновывается посредством аргумента, а аргумент — посредством тезиса. В пьесе Мольера «Мнимый больной» один из персонажей так объясняет, почему опиум усыпляет: «…Усыпляет, так как имеет усыпляющую силу». Естественно, возникает вопрос, почему же опиум имеет усыпляющую силу? Ответ: потому, что он усыпляет, а усыпляет он потому, что имеет усыпляющую силу и т.д. до бесконечности.
  • • Ошибка применительно к третьему правилу — выдвижение аргументов, противоречащих друг другу.

В суде — один из видов аргумента — показания свидетелей; в таком случае противоречием в аргументах будут различные, несовместимые показания свидетелей об одном и том же событии. Например, обвиняемый в своих интересах воспользовался подложной телеграммой об открытии наследства. На процессе он утверждал, что искренне верил этой телеграмме, и защита выставила для подтверждения этого двух свидетелей. Первый свидетель описывает крайнее расстройство обвиняемого, когда он узнал о подделке. Второй свидетель, который был у него позже, показал, что он стал свидетелем обморока, когда обвиняемый узнал о подделке. Однако присяжные решили, что один и тот же человек не мог быть поражен одним и тем же событием два раза.

  • • Ошибки применительно к четвертому правилу:
    • а) слишком мало доказывается («поспешное доказательство») встречается тогда, когда аргументы не являются достаточным основанием для признания истинности тезиса. Например, мы хотим доказать, что господин N добродетелен. Если бы мы при этом стали доказывать, что о нем неизвестно ничего дурного и стали бы настаивать, что этого достаточно для доказательства нашего тезиса, то мы совершили бы ошибку «слишком мало доказывается»;
    • б) слишком много доказывается (чрезмерное доказательство) встречается тогда, когда из аргументов следует не только тезис, но и какое-нибудь ложное положение.

Например, наш тезис «Самоубийство непозволительно». Если бы мы в качестве основания привели суждение «Человек не может отнять у себя то, что он сам себе не дал», то доказали бы слишком много. Из этого следовало бы, что человек не имеет права стричься, так как он не дал себе волос; не имеет права продавать унаследованное или полученное в дар имущество и т.п.

Правила и ошибки по отношению к демонстрации

Демонстрация как способ связи аргументов с тезисом строится в форме умозаключений (дедуктивных, индуктивных, по аналогии) с соответствующим набором нормативных требований. Демонстрация состоятельна и логически безупречна лишь тогда, когда в ней строго соблюдены все правила вывода для каждого типа умозаключений.

Соответственно нарушение этих правил влечет за собой ошибки в демонстрации. При всем многообразии возможных ошибок, их можно свести к типовым:

  • а) ошибка мнимого следования, ее называют также не следует. Она состоит в том, что в качестве аргументов используются истинные положения, которые либо недостаточны для доказательства (опровержения) тезиса, либо вообще с тезисом не связаны. «Природа весьма тщательно продумала устройство нашего организма, — философично заметила однажды актриса Фаина Раневская, — чтобы мы видели, сколько мы переедаем, наш живот расположен на той же стороне тела, что и глаза». Данную ошибку называют мнимым следованием еще и потому, что отсутствие необходимой логической связи между аргументами и тезисом зачастую прикрывается чисто словесной связью, с использованием речевых оборотов: «Таким образом…, на основании изложенного следует…, поэтому мы вправе сделать вывод и т.п.», хотя на самом деле ничего не следует;
  • б) от сказанного условно к сказанному безусловно — логическая ошибка, заключающаяся в том, что верное в конкретных условиях рассматривается как верное при любых условиях.
  • в) после этого, значит, по причине этого — логическая ошибка, заключающаяся в том, что за причину явления выдается какое-либо предшествующее явление только на том основании, что оно произошло раньше его. Тогда причиной появления дня будет утро, а день будет причиной вечера, а вечер — причиной ночи т.д.

Убеждение и аргументация

В заключение рассмотрим вопрос о соотношении между категориями убеждения и аргументации, который до сих пор вызывает споры. По этому вопросу высказываются три основные точки зрения.

Сторонники первой из них считают аргументацию и убеждение равноправными процессами. По их мнению, аргументация отличается от убеждения тем, что она опирается на рационально-логические средства и методы воздействия, т.е. обращается к разуму людей, в то время как убеждение направлено на эмоционально-психологические их переживания и поведение.

Защитники второй точки зрения, которую мы разделяем и считающуюся наиболее распространенной, полагают, что аргументация составляет необходимую составную часть общего процесса убеждения, который включает в свой состав также эмоционально-психологические, нравственные, волевые и мировоззренческие аспекты. Правильность такого подхода может быть обоснована тем, что убеждения одновременно влияют как на разум, так и чувства субъекта, взаимно усиливая друг друга.

Сторонники третьей точки зрения признают, что аргументация и убеждение являются самостоятельными процессами, но в отличие от сторонников первой точки зрения считают, что они могут частично оказывать влияние друг на друга.

Расхождения между сторонниками разных взглядов существуют и по отдельным вопросам. Например, сторонники демонстративной аргументации, как мы видели, признают убедительными лишь стандартные доказательства из общих посылок. Поэтому даже спор они сводят к доказательству своего тезиса и опровержению тезиса аргумента. Другие, напротив, подчеркивают роль неформальных, эвристических методов рассуждения. Однако такое противопоставление, как мы показали выше, является необоснованным, поскольку оба подхода не исключают, а дополняют друг друга.

Завершая статью, нам бы хотелось подчеркнуть: все приемы, средства и методы аргументации и убеждения в целом направлены на достижение обоснованности нашего чувственного и рационального знания, эффективности принимаемых решений и действий.

В таком сложном и изменчивом мире, который раскрывает современная наука, нельзя полагаться только на удачу и случай. Знания, которые мы приобретаем и обосновываем в процессе аргументации, не являются самоцелью. Они служат нам не только для объяснения настоящего состояния дел, но и ориентировочного предвидения будущего. Поэтому тезис «знать, чтобы предвидеть”, провозглашенный еще О.Контом в XIX веке, не потерял своего значения и в XXI веке.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

К правилам аргументации относится следующее:

2. Сформулируйте основной тезис своего выступления. Выразите его словами. Например: Мне кажется, что… и вот почему.

3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.

4. Приведите аргументы в систему — расположите их в опреде­ленном порядке: во-первых, во-вторых, в-третьих и т.д.

5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.

6. Сделайте вывод.

Существуют правила эффективной аргументации. К ним относятся следующие:

1) Будьте эмоциональны.

Эмоциональность — важнейшее качество эффективного пуб­личного выступления. Показывайте аудитории, что вы взволнова­ны, что то, о чем вы рассказываете, вас действительно беспокоит и вы хотите донести это беспокойство и волнение до слушателей. Эмоция в публичном выступлении перед современной аудитори­ей оказывается очень сильным риторическим средством, внима­ние вам будет обеспечено.

Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказываются более эффективными, нежели логическая аргументация, особенно ког­да в качестве аудитории выступают дети, женщины, молодежь или просто слабо подготовленные люди.

А.Л. Ивин в своей книге «Искусство правильно мыслить» при­водит такую историю. Некий французский аристократ никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым углам. Наконец препода­ватель воскликнул: «Я клянусь Вам, Ваше высочество, что она им равна!» — «Почему же Вы мне сразу не объяснили столь убеди­тельно?» — спросил аристократ.

Следует также отметить, что эмоциональность оратора не дол­жна быть чрезмерной, перехлестывать через край.

Эмоциональность оратора должна быть заметна аудитории, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступ­ления. В связи с этим необходимо придерживаться следующего пра­вила: обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не к самим эмоциям.

Вместе с тем, подчеркнем еще раз, эмоциональность тона ора­тора должна быть обязательно очевидна для слушателей.

2) Не злоупотребляйте логическим давлением.

Данное правило тесно связано с предыдущим. В паре эмоция — логика для большинства современных аудиторий предпочтение должно быть отдано эмоции. Почему? Всякое логичное рассужде­ние, особенно любая дедукция, есть своего рода мыслительное принуждение, некоторое интеллектуальное насилие над аудито­рией — ее загоняют логическими доводами в некую специально подготовленную ловушку, подводят к выводу, которому нет аль­тернативы.

Подавляющее большинство людей не любит, когда кто-либо доказывает им единственную истину, не оставляя при этом места для сомнения в ее правоте. «Не следует требовать от оратора точ­ных доказательств, — указывал Аристотель, — точно так же, как от математика не следует требовать эмоционального обсуждения».

Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но её нужно скрывать за эмоциональной формой изложения, конк­ретными примерами, юмором и т.д.

3) Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам.

Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяс­нить слушателям причину, по которой для них должно быть важ­но то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: Наркоманом будет сын соседа, а платить за лечение будете вы и т.д. Старайтесь пока­зать реальную пользу для слушателей от ваших предположений или информации: что они смогут сделать, получить вплоть до де­талей: Это поможет вам обрести здоровье; Я научу вас сохранять спокойствие в критических ситуациях; Вы узнаете сегодня, как можно прожить на минимальную зарплату и т.д. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.

4) Персонифицируйте свои идеи.

Очень эффективен прием «Превращайте обсуждение идей в об­суждение людей». Он заключается в том, что хвалят или критикуют носителя идеи, а потом уже и саму идею, персонифицируемую им. Например, такая постановка вопроса: «Кто прав — У или X?» вме­сто того, чтобы спросить: «Надо нам ужесточать вертикаль власти или нет?». В логике такой аргумент называют «аргументом к челове­ку». Этот прием неизменно демонстрирует высокую эффективность.

Ср.: излагая политические идеи Г. Каспарова или Ю. Власова, их противники в свое время (когда эти люди занимались полити­ческой деятельностью) писали так: Шахматист Каспаров счита­ет…; Бывший штангист Власов полагает… Указание на их «основ­ную профессию» сразу компрометирует их компетентность как политиков в глазах публики. Или обратный пример: Как указывал выдающийся борец за демократию А. Сахаров… Создав положитель­ный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей: подвергнув носителя идеи критике за что-либо, даже не относящееся к его идеям, мы снижаем притягательность его идей для аудитории.

«Аргумент к человеку», следует, отметить, очень часто исполь­зуется и в демагогических целях, для затыкания рта. На это обра­тил внимание М. Жванецкий в одном из своих монологов;

«Мы овладеваем более высоким стилем спора — спор без фак­тов. Спор на темпераменте. Спор, переходящий от голословных утверждений на личность партнера. Что может говорить хромой об искусстве Ван Гога? Если ему сразу объявить, что он хромой, он признает себя побежденным. О чем может спорить человек, который не поменял паспорта? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с полич­ным, он признает себя побежденным. И вообще, разве нас мо­жет интересовать мнение человека лысого и с таким носом? Пусть сначала поправит нос, отрастит волосы, приобретет вес, поход­ку, а потом выскажет что-нибудь неспорное — мы его поймем».

5) Отвлекайтесь в изложении.

Нельзя говорить все время только на тему. Вашим идеям необ­ходим «упаковочный материал». В изложении надо слегка отвле­каться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слу­шателям возможность немного расслабиться.

Если внимание аудитории несколько отвлекать, то убеждающее воздействие оратора на аудиторию усиливается. Например, негром­кая музыка, демонстрация слайдов с картинами природы, слабый неритмичный стук за стеной и т.д. (естественно, в разумных преде­лах), как выяснилось, способствуют тому, что аудитория больше верит оратору, склонна принять его точку зрения. Механизм этого феномена объясняется таким образом, небольшое отвлечение зас­тавляет слушателей напрягать внимание и не оставляет времени на критическое обдумывание и выдвижение контраргументов. Под­черкнем, что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект: информация оказывается невоспринятой. Важ­но оптимально подобрать уровень «помех». Кстати, отвлекающей помехой, повышающей убедительность выступления, может быть голос оратора (слишком громкий или слишком тихий, меняющийся по амплитуде и др., внешность оратора, особенности одежды — какая-либо небольшая странность или экстравагантность, некото­рые движения, жесты и т.д.). Необходима лишь умеренность.

6) Используйте парадоксальные аргументы.

Во многих аудиториях эффективно использование парадоксов в процессе аргументации. Как писал Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить». Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подоб­ные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого ока­зываются довольно эффективными. Ср. использование такого при­ема в рекламе, которую опубликовал американский отоларинго­лог: «Половина населения США носит очки. Это еще раз доказывает, что без ушей жить нельзя. Принимаю ежедневно с 10.00 до 14.00».

7) Демонстрируйте некоторое превосходство над аудиторией.

Показывайте аудитории свою образованность: умеренно исполь­зуйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники. Подчеркнем, что это надо делать умеренно, но прием, называемый «аргумент к неве- жеству», нередко оказывается эффективным и повышает убеди­тельность речи оратора. Это происходит потому, что многие слу­шатели, не понимая тех или иных терминов или не зная тех или иных фактов, боятся в этом признаться — ведь остальные-то мол­чат! В силу этого возникает ощущение правоты, превосходства оратора в обсуждаемом вопросе: вроде бы, все поняли, всех он убедил, не могу же я быть против!

8) Будьте лаконичны.

Требование лаконичности — одно из важнейших. Краткая, ла­коничная речь всегда является более действенной. Краткие выс­тупления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более ум­ными и правильными, нежели более длинные. В качестве примера приведем речь Героя Советского Союза снайпера Людмилы Павличенко, с которой она обратилась к американцам во время вой­ны, когда была в США в составе делегации советской молодежи. На митинге ей дали для выступления две минуты, но она говори­ла всего несколько секунд. Вот ее речь: «Мужчины, американские мужчины! До каких пор вы будете держаться за юбки американ­ских женщин? Пора открывать второй фронт!».

Лаконизм выступления достигается за счет тщательного отбора материала. «В хорошем рассказе, как и на военном корабле, не должно быть ничего лишнего», — писал А.П. Чехов. Не следует перегружать изложение примерами. Д.И. Менделеев, прекрасный лектор, говорил, что лекция, перегруженная примерами, как очаг, заваленный дровами, начинает затухать.

9) Используйте опережающее обсуждение возражений.

Используйте опровергающую аргументацию. Предвидя возра­жения, лучше изложить их заранее самому себе и показать их сла­бость. Это обычно делается так:

Здесь обычно возражают, что…; Часто здесь задают вопрос — а почему…; Я знаю, X мне возразит и скажет, что… и т.д. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою — таким образом последнее слово останется за вами. Опережающее обсуждение воз­ражений позволяет избегать резкого противоборства. Мы сами формулируем замечание так, как нам удобно, и подаем его ауди­тории в выгодной для себя формулировке. Оппонент будет при этом вторичен, он вынужден будет повторяться, а вы сможете сказать: «Я уже ответил на это возражение в своем выступлении». Кроме того, оппонент может быть и доволен — его мнение учи­тывают, упоминают, обсуждают.

10) Ссылайтесь на авторитеты.

П. Сопер выделял три основных типа ссылок на авторитет:

— ссыл­ка на авторитет оратора,

— на авторитет общественного мнения,

— на авторитет сведущих лиц.

Ссылка оратора на свой авторитет является наиболее убе­дительной, особенно если оратор уже известен аудитории как спе­циалист или сумел вызвать у нее доверие. Поэтому очень важно авторитетно представить оратора как знатока, специалиста, либо он сам должен рассказать о себе: Я давно занимаюсь этой пробле­мой…; Я специально изучаю этот вопрос уже много лет …; Меня привлекают как консультанта по данной проблеме…; Это тема моей научной работы и т.д. Если оратор признан аудиторией авторитет­ным, то его ссылка на собственное мнение, полученные лично им результаты очень значимы для аудитории, высоко убедитель­ны. Американские исследователи И. Джанис и Г. Келли установи­ли, что если оратор признан авторитетным, то одно и то же сооб­щение оценивается как:

— более объективное;

— более логически стройное,

— более фактически обоснованное;

— более грамматически правильное.

Ссылка оратора на общественное мнение может при­нимать, по П. Соперу, различные формы: ссылка на официаль­ные данные о голосовании, данные социологического опроса, ссылки на народную мудрость (пословицы, поговорки), ссылки на мнение людей, сходных со слушателями (соседи, человек из толпы), ссылка на прецедент (то, что я вам сообщаю, не ново, это давно известно, уже используется, проверено людьми и др.).

Ссылка на авторитет сведущих лиц — это ссылка на мнение экспертов, известных специалистов, знаменитых ученых и политических деятелей. Рекомендуется при подобных ссылках иметь точное название источника с указанием года выхода и стра­ниц; называть эти данные не обязательно, но нужно быть гото­вым по первому требованию предъявить эту информацию слуша­телям. Нельзя ссылаться «загадочно»: Лучшие умы полагают; Все экономисты считают и т.д.

Неизвестного аудитории автора нужно представить как спе­циалиста, сообщить о нем некоторую информацию, подтверж­дающую его высокий авторитет в своей области (Автор десятка книг по этой проблеме; Профессор; Много лет занимался пробле­мой.. . и т.д.).

Наибольший эффект дает ссылка на авторитет, который выг­лядит для аудитории как носитель объективной информации, как незаинтересованное лицо. Так, проводился эксперимент, когда высказывание о вреде курения приписывалось владельцу табач­ной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Наибольшее доверие вызвала ссылка на ученого, который кажется менее заин­тересованным. Ссылка на авторитет — это «довод к несмелости»: слушатели не решаются возражать авторитетам, что и дает воз­можность оратору усилить убеждающее воздействие своей речи Интересно, что исследования Дж. Ховленда, И. Джаниса и Г. Келли показали следующее: если слушающие доверяют автори­тету оратора, то они хорошо воспринимают и запоминают выво­ды и практически не обращают внимания на ход рассуждений. Если же говорящий не очень авторитетен для данной аудитории, то слушающие менее внимательны, но очень внимательны к аргу­ментам и ходу рассуждения. Отсюда следует вывод о том, что если выступление носит обучающий характер, то авторитет оратора должен быть средним, при агитационных же выступлениях авто­ритет должен быть особенно высоким.

11) Используйте наглядные примеры.

Использование примеров — это большое искусство. Их не должно быть очень много. Те же примеры, которые оратор приво­дит, должны быть наглядными, т.е. конкретными, вызывающими зрительный образ, любопытство.

П. Сопер писал: «Стоит оратору сказать: «Знал я одного удиви­тельного человека…» — и аудитория сразу встрепенется». Примеры придают изложению наглядность, свежесть, образность. Они дела­ют изложение понятнее слушателям. Примеры запоминаются лег­че, чем абстрактные положения: абстрактное постигается через конкретное. Примеры могут заменить громоздкие определения, экономят время лектора и усилия слушателей. Как отмечал А. Стешов, «порой люди помнят, о чем шла речь, только по примерам».

Есть три основных правила приведения примеров.

1. Заострите внимание на примере до его приведения.

2. Не навязывайте аудитории смысл примера (не говорите: Таким образом, данный пример показывает нам, что… — аудитория сделает этот вывод сама).

3. Пример должен быть предварительно обработан: сокращен и включен в контекст вашего выступления. Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображе­ния — необходимо быть кратким и обеспечить наглядность при­
мера для слушателей.

12) Используйте цифры.

Статистические данные, цифровой материал обладают значи­тельной убедительностью практически для любой аудитории и при соблюдении правил устной подачи цифровой информации убедительность речи оратора значительно повышается.

13) Опирайтесь на наглядность.

Известно, что около 80% информации человек получает через зрение. Отсюда важнейшая роль зрительной стороны восприятия устного выступления. Мы говорим слушать лекцию, прослушать выступление. Но на самом деле слушатели не сводят глаз с орато­ра, они смотрят его выступление.

Английский психолог Р. Гаррис писал: «Впечатление, сохра­няющееся в представлении слушателей после настоящей оратор­ской речи, есть ряд образов. Люди не столько слушают большую речь, сколько видят и чувствуют ее. Вследствие этого слова, не вызывающие образов, утомляют их. Ребенок, перелистывающий книгу без картинок, — это совершенно то же, что слушатель пе­ред человеком, способным только к словоизвержению». Нагляд­ность создается в речи оратора как примерами, о которых мы уже говорили, так и прямым применением наглядных средств. Оба сред­ства наглядности ведут к запоминанию содержания речи.

Наглядность не только помогает запоминанию, но и в боль­шой степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного) полушарий головного мозга.

Использование наглядных приемов в процессе выступления дает оратору возможность упростить излагаемую идею для ее восприя­тия и тем самым сделать ее более понятной и убедительной. Д. Карнеги приводил пример выступления Рокфеллера перед акционе­рами. Оратор положил на стол несколько мелких монет и в про­цессе выступления одну за одной смахивал их на пол: «Это на зарплату рабочим, это на зарплату служащим, это на оплату ра­боты директоров. А для акционеров ничего не остается! Разве это справедливо». По данным Е.А. Юниной и Г.М. Сагач, около 20% информации публичного выступления усваивается аудито­рией только за счет аудиовизуальных приемов (таблицы, схемы, графики, видеоматериалы и др.).

Использование наглядных средств в процессе устного выступ­ления требует соблюдения ряда правил, основные из которых, по П. Соперу и Ф. Снеллу, следующие.

1. Если наглядный материал не является существенно необхо­димым для пояснения или возбуждения интереса к речи в целом, то применение его бессмысленно.

2. Заранее ничего не выставляйте, делайте это только в нужный момент.

3. 3 Не включайте в таблицы и графики слова, которые не бу­дут всем видны.

4. Не говорите аудитории. Тут, правда, плохо видно… — лучше в таком случае вообще не вешать таблицу.

5. Каждая таблица должна иметь крупно написанное назва­ние, все надписи должны быть выполнены горизонтально.

6. Статистическим таблицам придавайте вид диаграмм, отра­жающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как по­казывают исследования, — в форме разноцветных прямоугольни­ков разной высоты.

7. Обязательно словесно увязывайте ваши суждения с изобра­жением на таблицах и графиках.

8. Обращайтесь к слушателям, а не к пособиям.

9. Пособия уберите, таблицы снимите, с доски сотрите как только это станет ненужным, чтобы в дальнейшем это не отвле­кало слушателей.

10. Не раздавайте слушателям никаких пособий и изображе­ний — это отвлекает аудиторию, снижает уровень внимания. Все пособия держите при себе.

11. Если слушатели разглядывают пособие, которое вы повеси­ли, сделайте паузу, дайте им закончить.

12. Если вы демонстрируете слушателям какой-либо предмет, держа его в руке, держите его на уровне плеч либо на 5 см выше.

14) Используйте юмор.

Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудито­рию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор — очень тон­кое оружие в руках оратора, и надо умело им пользоваться.

Нельзя превращать ваше выступление целиком в юмористи­ческое, если только оно не относится к жанру развлекательных выступлений. Юмор должен использоваться в меру. П. Сопер от­мечает, что лучший юмор в публичном выступлении — это ори­гинальный, т.е. свой собственный. Конечно, не каждый оратор способен к такому юмору, но эффективен и заимствованный юмор, следует только делать ссылку на автора шутки или анекдота.

Можно ли начинать выступление с шутки? Нет. Д. Карнеги ре­комендует, по крайней мере, три минуты не допускать никаких шуток: «Юмор должен быть глазурью на торте, шоколадом меж­ду слоями торта, но никак не самим тортом». Веселое настрое­ние аудитории, возникающее в результате использования орато­ром юмора, может быть создано за счет ссылки на местные усло­вия, особенности; на ситуацию выступления; замечания преды­дущих ораторов. Д. Карнеги рекомендует оратору шутить в свой адрес — это всегда располагает к нему аудиторию. Использова­ние шутки — лучший способ подавления враждебных выпадов против оратора: «Что сделалось смешным, не может быть опас­ным (Вольтер).

Ф. Снелл сформулировал для ораторов ряд правил рассказы­вания смешных историй.

1. Рассказывайте только то, что хорошо знаете.

2. Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.

3. Шутка должна развивать тему вашей речи.

4. Шутка должна быть короткой.

5. Не пользуйтесь старыми остротами — хуже всего, если ауди­тория скажет: «Старо!».

6. Перед большой аудиторией избегайте пикантных шуток и под­робностей. В узком кругу такие шутки допустимы, но в окружении большого количества незнакомых людей многие слушатели чув­ствуют себя от таких шуток неловко.

7. Не делайте больших пауз для смеха и аплодисментов.

Таковы основные общие правила эффективной аргументации. Соблюдение их даст оратору возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит до­ступность и запоминаемость сообщаемой информации.

Можно также рекомендовать некоторые практические, чисто «технические» приемы усиления выступления независимо от его содержания

Приемы усиления текста выступления требуют еще специаль­ного исследования и систематизации. Назовем лишь некоторые из них, позволяющие повысить доверие к тому или иному сообщае­мому факту или выдвигаемому положению (это так называемые
сигналы достоверности, т.е. сигналы, повышающие достоверность сообщения, как бы гарантирующие ее).

1. Подача факта как нового (недавно установили; я только что прочитал, что…; вчера стало известно, что…).

3. Подача факта как установленного в результате проведенных экспериментов (экспериментально установлено…; эксперименты по­казали, что… и т.д.). Аудитория очень верит фактам, если указано, что они получены или проверены экспериментально.

4. Подача факта как установленного психологами.

5. Подача факта как установленного американскими или япон­скими учеными, естественно, если это соответствует действитель­ности (если сказать, что факт установлен французами, венграми, финнами и др., ожидаемый эффект в русской аудитории достиг­нут не будет).

6. Подача факта как установленного молодыми учеными.

7. Подача факта как установленного московскими или петер­бургскими учеными.

8. Упоминание о том, что факт установлен профессором или академиком.

9. Упоминание фамилий ученых, установивших этот факт, осо­бенно если это иностранные ученые.

10. Ссылка на то, что об этом говорил еще Петр I, Иван Гроз­ный, Ярослав Мудрый, Лев Толстой.

Список подобных приемов может быть дополнен. Отметим, что эти приемы имеют яркую национальную окраску: они «работают» в русской аудитории, но будут во многом иными в американской, японской и др. Скажем, в Европе эффективна ссылка на Библию, в нашей аудитории — нет и т.д.

Существует еще ряд правил аргументации, который важен при убеждении кого бы то ни было:

Первое правило (правило Гомера):

Очередность приводимых аргументов влияет на их убе­дительность. Наиболее убедителен следующий порядок ар­гументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они при­носят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов дол­жна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей:

1) сильные,

2) слабые

3) несостоятельные.

Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы.

Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это, прежде всего:

— точно установленные и взаимосвязанные факты и суж­дения, вытекающие из них;

законы, уставы, руководящие документы, если они ис­полняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

— заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в той или иной сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы.

Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргумен­там относятся:

— умозаключения, основанные на двух или более отдель­ных фактах, связь между которыми неясна без третье­го;

— уловки и суждения, построенные на алогизмах (ало­гизм — прием для разрушения логики мышления — ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или ма­лоизвестные слушателям);

— аналогии и непоказательные примеры;

— доводы личного характера, вытекающие из обстоя­тельств или диктуемые побуждением, желанием;

— тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

— выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы.

Они позволяют разоб­лачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

— суждения на основе подтасованных фактов;

— ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

— потерявшие силу решения;

— домыслы, догадки, предположения, измышления;

— доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

— выводы, сделанные из фиктивных документов;

— выдаваемые авансом посулы и обещания;

— ложные заявления и показания;

— подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Второе правило (правило Сократа):

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.

Третье правило (правило Паскаля):

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте eмy возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» (Покажи­те, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника).

Четвертое правило:

Убедительность аргументов в значительной степени за­висит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.

Пятое правило:

Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности.

Шестое правило:

Не принижайте статус собеседника, ибо любое прояв­ление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

Седьмое правило:

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного — с предубеж­дением. Приятное впечатление создается многими факто­рами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т.д.

Восьмое правило:

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило:

Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.

Десятое правило:

Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Одиннадцатое правило:

Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.

Двенадцатое правило:

Избегайте слов, действий, приводящих к конфликту.

Тринадцатое правило:

Следите за мимикой, жестами, позами — своими и со­беседника.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *