Реклама страхования

Реклама, как известно – двигатель торговли. И, судя по моей подборке рекламных постеров, торговли страховыми полисами тоже.

Начну с шокирующей рекламы страхования жизни «Зеркало без изображения». Слоган: «Ты не знаешь когда тебя не станет…» Лично меня этот ситуационный постер заставил задуматься не только о страховке…

Как и этот плакатик от компании «Life Insurance Australia».

Интересная реклама американского страховщика «Allstate». Настоящий автомобиль подвесили на многоэтажной парковке в Чикаго. «Are you in good hands?» Привлекает внимание. Правда?

Тоже достаточно креативный и масштабный способ заставить автовладельцев и рассчитать каско на свой автомобиль и выбрать краску для ремонта.

Реклама мексиканского автокаско от «Seguros».

Эквадорской «доброволки».

Российского автокаско.

А вот так страховая компания «Paсifico» из Перу рекламирует свои услуги страхования грузоперевозок.
Образный и яркий рекламный плакат от «Allianz». Реклама страхования жилья, если кто не понял. 😉
Неплохой постер от «ETB» на туже тему.
Прагматично-креативный постер, рекламирующий страхование от пожара.
ОСАГО хоть и является обязательным видом страхования, однако страховщики и рекламщики и этот страховой сегмент не обошли своим вниманием.
Просто блеск!
А вот ЭТО несколько лет назад устроили страховщики и рекламщики в центре Милана. Качественная и масштабная реклама страховых услуг. На мой взгляд, это одна из самых запоминающихся акций всех времён и народов.
Рекламные компании отечественных страховщиков пока уступают западным. Такое обещание рассчитать каско по минимальной цене, думаю, многим придётся не до душе. Уж очень двусмысленно и вульгарно всё выглядит.
Этот отечественный плакат мне кажется неплохим. Но едва ли сподвигнет многих купить с полисом ОСАГО сразу и каско. Цены на «доброволочку» в России сейчас совсем не смешные.
Реклама страховой компании только для женщин. Ну не хотят на Западе страховать мужчин. 😉 Надпись на плакате: «Парень + вечер в офисе + копир».
Еще одна неплохая реклама автокаско. «Даже с лучшими автомобилями иногда случаются неприятности».
Интересный принт той же тематики. Ходя, думаю, не всем понятный.
Не слишком креативно, но мило.
И это.
Тоже мило, тоже привлекает внимание. Но смысла рекламы я так и не понял. Это страховая компания «Folksam». Шведы… Что с них взять?.. 😉
А вот моя самая любимая из всех рекламка страхования жизни и здоровья. Лично на меня подействовала на все 100%!!! Мужики поймут! 😉
Порадовала и эта. Тем более, что наша, родная.
Как и эта новозеландская. Оказывается в Новой Зеландии рекламируют даже страхование сельхозугодий.
Вот эта реклама страхования недвижимости напомнила детство… Фильм про Кинг-Конга с древними спецэффектами…
А этот «постер» с рекламой автокаско напоминает, что вся наша жизнь – это ступени, по которым нам нужно непременно подняться…

Страхование относится к числу услуг пассивного спроса. Потребитель не знает или не задумывается об их приобретении. Для продажи страховых услуг требуется прикладывать значительные усилия. Развитие бизнеса становится возможным только при наличии продуманной маркетинговой стратегии.

Реклама страховых услуг выступает одним из важнейших инструментов для привлечения клиентов. Более-менее «теплых» клиентов поставляет канал SEO (поисковые системы). Сюда же можно отнести инструмент контекстной рекламы на поиске.

По статистике Яндекс Wordstat почти 2 000 000 потенциальных клиентов запрашивают сведения о страховках КАСКО и ОСАГО ежемесячно. И хотя данные цифры очень грязные и относятся не столько к поисковым сессиям, сколько к количеству показов рекламных блоков контекстной сети, трафик внушителен.

Содержание

Маркетинг страховых услуг

Маркетинг страховых услуг вынужден учитывать специфику отрасли. Главная особенность страховых услуг заключается в том, что они не физические, при этом являются одновременно и финансовыми (происходит перераспределение ресурсов), и потребительскими (приобретаются для непроизводственного собственного потребления в виде компенсаций).

Бессмысленно объяснять про преимущества страхования людям, которые не желают приобретать данную услугу. Необходимо сделать страховое предложение доступным и понятным. Обычно проблема рекламы страховой компании кроется в слабой работе с целевой аудиторией.

Разработка рекламной кампании должна осуществляться в комплексе, не только объясняя людям преимущества, но и создавая «надежный» стратегический образ, которой в итоге и является объектом продажи.

Социальные сети и крауд, или Идем «в народ»

Реклама сферы страхования получила широкое развитие в соцсетях и на форумах, ведь страховщик – это опытный продавец, обладающий развитыми навыками общения. Маркетинговая стратегия страховой компании начинается с плана действий и управления репутацией (SERM). Люди ищут в Интернете информацию о надежности страховщика и качестве обслуживания, поэтому необходимо быть в центре внимания, отвечать на текущие вопросы, работать с негативными отзывами, оборачивая их себя на пользу.

В современном мире приобретает все большую популярность партизанский маркетинг, предполагающий рост продаж при минимальном вложении средств. При организации маркетинга страховых услуг учитываются пять факторов:

  1. Потребность в страховом продукте как гарантия безопасности.
  2. Известность и надежность страховщика, его нацеленность на долгосрочное сотрудничество.
  3. Создание лояльности и эмоционально-положительной реакции потребителя.
  4. Стимуляция к приобретению страхового продукта за счет побуждающих эмоциональных и поведенческих реакций.
  5. Упрощенные способы приобретения страховок, соответствующих ожиданиям (доступность, приемлемая цена, компетентность продавцов при составлении договора).

Планирование страхового маркетинга включает в себя:

  • исследование оставляемых в сети отзывов с градацией оценок;
  • изучение специфики предложений конкурентов в сфере рекламного продвижения;
  • создание положительного образа в соцсетях и на сайтах партнеров;
  • формирование полезного текстового контента;
  • оптимизацию сайта;
  • формирование системы периодического упоминания о страховщике в соцсетях (Vkontakte, Instagram, Facebook, LinkedIn);
  • проведение PR-компаний с рекламой страховых продуктов.

Продвижение услуг страховых компаний

Самыми популярными направлениями являются:

  • страхование жизни;
  • автострахование;
  • медицинское страхование;
  • страхование туризма.

Продвижение страховых услуг в сети базируется на организации работы сайта, раскрутке страниц в социальных сетях и использования ресурсов Интернета.

Сайт должен быть наполнен оригинальным контентом, отвечающим на актуальные вопросы страхования. Чем полнее и насыщеннее будет информация, тем больше вероятность, что пользователь превратится в реального клиента.

Раскрутка страховщика на примере ОСАГО/КАСКО

Контент должен быть регулярно обновляемым, живым. Чаще всего ищут ответ на вопрос о страховании автомобиля в формате КАСКО или ОСАГО. Поэтому можно на сайте размещать дополнительную информацию о выплате сумм по ДТП, списки мест для безопасной ночной парковки, примеры, как ускорить приезд ДПС в случаи аварии и т.п.

Важно составить перечень ключевых слов о страховании, используя их в заголовках и тексте. Рассказывать имеет смысл только то, что интересно людям, отвечает их чаяниям – такой формат блога оценивается поисковыми системами, помогая продвижению страховой компании.

Чем грамотнее подобраны поисковые запросы, тем чаще рекламное объявление или информация о страховых услугах всплывает у тех, кто ищет конкретную информацию в сети. Среднечастотный запрос «приобретение полиса» способно поднять продажи среди потенциальных покупателей, пришедших на сайт.

Если предложение выглядит нерекламным релевантным ответом, доверие к сайту возрастает. Все слова подбираются исходя из ниши на рынке услуг, возможностей страховщика, его бюджета, задач и целей компании.

Обязательна работа по оптимизации ресурса. Релевантный контент, улучшенное юзабилити, получение естественных ссылок на сайт – все это является необъемлемой частью раскрутки.

Контекстная реклама услуг страховщика

Контекстная реклама позволяет демонстрировать сайт или социальную группу по выбранным ключевым словам. Продвижение в этом случае осуществляется гораздо эффективнее, так как пользователи не воспринимают ее как рекламу в целом.

Настройка системы показа позволяет охватить заинтересованных пользователей, с максимальной выборкой «по запросу». Сюда же относится и медийно-контекстная баннерная реклама, показываемая строго по запросу в Яндексе.Директе.

SMM для страховых компаний

Социальные сети предоставляют широкий простор для продвижения страховщика. Ведение групп и страниц Вконтакте, Инстаграм, LinkedIn и Facebook с приглашением в группы и таргетированной рекламной компанией обеспечивает стабильность прироста подписчиков.

Растет узнаваемость страхового бренда, люди, относящиеся к целевой аудитории, подписываются на группы, начиная пользоваться страховыми предложениями. Необходимо соблюдать определенный перечень правил при размещении рекламных объявлений, чтобы не оказаться забаненным.

Баннерная реклама. Повышает узнаваемость бренда, закрепляет положительный образ страховщика. Размещается на профильных финансовых порталах и новостным сайтах, имеющих широкий охват аудитории, а также в социальных сетях.

Реклама услуг страховых компаний на форумах является частью комплексной раскрутки в сети. Обязателен постоянный мониторинг отзывов, с нейтрализацией отрицательных и подчеркиванием положительных. Это повышает лояльность имеющихся клиентов и обеспечивает приток новых.

Рекламировать можно все. Начиная с предметов гигиены и заканчивая религиозными учениями. Хочешь получить прибыль — заставь других купить твое «это». И не важно, копеечные спички ты продаешь или многомиллионный проект. Важно одно: убедить потенциального покупателя, что именно «этого» ему не хватает для достижения цели в жизни (торговля «целями жизни», кстати, тоже процветает). Страхование — не исключение. Его тоже надо продавать. Как шутят сами сотрудники страховых компаний, «страхование не покупают, его продают»…

Однако человек покупает не то, что вы хотите ему продать, а то, что он хочет купить. Желание совершить покупку, как известно, происходит из определенной потребности и возможности ее удовлетворить.

Какую же потребность удовлетворяет страхование? Еще во времена натурального хозяйства существовала традиция создания некоего общественного фонда (пища, посевной материал и пр.), которым можно было воспользоваться при наступлении неблагоприятных условий или же утраты всех средств к существованию одним из его участников. Развитие производственных отношений не могло не повлиять на развитие таких «фондов взаимопомощи». Изменилась форма вклада: теперь создаются денежные фонды, но суть осталась: каждый, кто вложил средства, получает уверенность, что в чрезвычайной ситуации получит материальную поддержку. Таким образом, основная потребность, удовлетворяемая страхованием, — потребность в уверенности в будущем.

Свойства товара, определяющие концепцию его продвижения, определяются, в свою очередь, той потребностью, которую он удовлетворяет. Зная одно, проще создать другое.

Как и реклама любого товара, реклама страховых услуг подчиняется определенным, известным читателям журнала, законам. И все-таки страхование — товар особый. Отсюда и нюансы, которые надо учитывать, планируя рекламные мероприятия для страховой компании:

Страхование малознакомо российскому гражданину

Мы не будем рассматривать обязательное страхование, которое в нашей стране присутствует, хотя и не так широко, как в некоторых других странах. Речь пойдет исключительно о добровольном страховании, т.е. о том случае, когда «страховаться или не страховаться» решает сам гражданин или коллектив граждан.

К сожалению, за годы социалистического хозяйствования в большинстве своем мы не научились заботиться о себе и своей собственности. Мы только еще учимся понимать экономические механизмы, овладеваем самыми простыми финансовыми инструментами.

Хотя нельзя сказать, что страхование, как понятие, незнакомо абсолютно. Система Росгосстраха, практически единственной страховой компании в СССР, обслуживавшей граждан, работала с завидной четкостью. Но отсутствие конкурентной борьбы не придавало особой привлекательности страховым услугам. Потребителю, имевшему осознанную потребность в сохранении средств, вложенных в автомобиль, дачу и пр., просто некуда было больше обратиться.

А сейчас множество страховых компаний — на начало 2001 года их насчитывалось около 1300 — предлагают разнообразнейшие услуги, но в чем их польза, потребитель до конца не понимает. В этом нет ничего удивительного: привычки пользоваться страхованием как финансовым инструментом собственной безопасности у нас нет, она не сформирована.

Казалось бы, чего проще, нужно объяснить потенциальному клиенту в рекламном сообщении, в чем польза и выгода страхования. А вы пробовали когда-нибудь кормить ребенка кашей, которую он не хочет? Процессы очень схожи. Если потребителю постарше можно просто объяснить пользу овсянки, то менее заинтересованному «едоку» приходится рассказывать сказки, петь, декламировать стихи и, пользуясь моментом, закладывать ложку за ложкой в открытый рот. К сожалению, наши с вами сограждане в большинстве своем похожи на таких вот «потребителей каши». И, следовательно, одна из основных задач рекламы страховой компании — максимально подсластить эту кашу, хотя сама по себе эта каша очень полезна. Таким образом, один из способов сделать страхование привлекательным — сделать его понятным, привычным, интересным.

Тут следует сделать небольшое отступление. Тем, кому приходится писать рекламные тексты о страховании на русском языке, не очень повезло. Само по себе слово «страхование» несет в себе некоторый пугающий оттенок. Судя по всему, произошло оно от слова «страх». Поневоле позавидуешь англоязычным рекламистам: insurance имеет в своей основе «sure», т.е. «уверенный в чем-либо».

Составляя рекламный текст о страховании для СМИ, буклета или листовки, нужно, по возможности, проводить ненавязчивый страховой «ликбез». В зависимости от целевой аудитории, он может быть «наукообразный», снабженный схемами, графиками, объяснениями механизма действия страховой защиты или же, наоборот, изобилующий подробностями о тех случаях, когда пострадавший после перенесенных тягот и лишений (желательно с жуткими подробностями) получает деньги от страховой компании. В качестве «познавательного» можно также привести статистику несчастных случаев, пожаров, стихийных бедствий, ДТП (см. рис.1).

Потребителю, неискушенному в вопросах собственной экономической защиты, интересны тематические передачи, особенно это касается размещения на радио. Хорошим примером, на мой взгляд, может служить передача «Дневник Юрия Деточкина». Здесь удачнейшим образом совмещен знакомый ностальгический образ страхового агента, интересная информация о страховании автомобиля и вполне агрессивная реклама страховой компании.

Особое значение имеет участие страховой компании в выставках. Несколько лет подряд в Москве проводилась специфическая выставка «Страхование», где страховщики имели возможность представить себя и свои услуги. Сейчас такие мероприятия, к сожалению, не проводятся. Поэтому увидеть достаточное количество страховых компаний одновременно потенциальный страхователь не может. В связи с этим, важность присутствия на отраслевых выставках возрастает еще больше. Особенно важно на таких выставках организовать работу с посетителями. Именно они с наибольшей вероятностью могут стать клиентами. Стендисты страховой компании должны обеспечить все экспонирующиеся фирмы, организации своими раздаточными рекламными материалами, сувенирной продукцией. На стенде обязательно должен присутствовать специалист по страхованию в данной области, чтобы оперативно ответить на вопросы как посетителей — специалистов отрасли, так и самих участников.

На крупных выставках имеет смысл организовать семинар или конференцию по вопросам страхования в данной отрасли. Для того, чтобы вызвать интерес к мероприятию, «завлечь» участников выставки, целесообразно привлечь к проведению семинара, конференции и т.п. (формы могут быть самыми разнообразными) специалистов не только по страхованию, но и профессионалов отрасли, являющейся тематикой выставки. Среди обсуждаемых вопросов должны быть не только вопросы страхования, которое мало кого интересует, но и те, которые непосредственно касаются данной отрасли. Например, в рамках выставки, посвященной туризму, проводится семинар «Проблема безопасности российских туристов за рубежом». Согласитесь, такая тема привлечет гораздо больше посетителей, чем «Страхование туристов». Вообще, любая выставка, от международной до районной, должна удостаиваться внимания страховой компании, т.к. представляет прекрасную возможность стимулировать интерес граждан и к страхованию вообще, и к услугам конкретной компании.

К вопросу о «корыстном ликбезе» хотелось бы добавить еще один момент. В качестве составляющей рекламной кампании страховщика можно порекомендовать проведение тематических мероприятий, подобных тем, о которых говорилось выше, в различных коллективах: на предприятиях, в организациях, садовых товариществах, на родительских собраниях в школах. Механизм тот же:

  • Тема должна затрагивать непосредственные интересы аудитории.
  • Должен присутствовать познавательный элемент, новая, интересная для аудитории информация.
  • Страховые услуги представляются в качестве одного из решений проблемы.
  • Все посетители должны получить информационные материалы о компании, содержащие ее координаты.

Например, компания Х решила активизировать заключение договоров страхования школьников от несчастных случаев. Для решения этой задачи в нескольких школах, расположенных недалеко от офиса компании, были проведены выступления на родительских собраниях на тему: «Правила детской безопасности». Был приглашен сотрудник районного отделения милиции, который рассказал родителям о причинах детский преступности, о том, как ребенку вести себя на улице, как обезопасить его дома в отсутствие взрослых. В заключение сотрудник страховой компании рассказал о страховании детей и раздал присутствующим специальные листовки, содержащие «Правила детской безопасности», предложение застраховать ребенка и телефон компании Х.

Из сказанного выше можно сделать следующий вывод: одна из особенностей рекламы страховых услуг — имеющая своей причиной низкий уровень страховой грамотности населения — высокий удельный вес образовательного элемента.

Страхование — товар нематериальный

Когда мы покупаем жевательную резинку, мы отдаем деньги, берем упаковку, открываем ее, кладем в рот пластинку или подушечку и жуем, получая то, что хотели: заплатили — получили товар. Решив воспользоваться услугами химчистки, мы отдаем грязное пальто, платим деньги, получаем чистое пальто: заплатили — получили услугу. Страховая услуга несколько сложнее.

Продавая страховые полисы, страховая компания продает уверенность в будущем, продает свое обещание не оставить нас в трудной ситуации. Как же выглядит уверенность? Мы отдали деньги и что получили? Разве это можно пожевать или увидеть? Уверенность можно только почувствовать. Чувство же уверенности возникает, только если доверяешь компании, которая ее обещает. Вызвать к себе доверие — еще один способ сделать страхование привлекательным.

В связи с необходимостью создать образ, вызывающий доверие, для страховщика огромное значение приобретает имиджевая реклама.

Давно известно, что около 80% информации человек получает путем зрительного восприятия. И благоприятный образ компании должен быть зрительным и зримым.

Прекрасную возможность создать компании лицо, вызывающее доверие, дает телевидение. Динамичная картинка, огромная аудитория — все это трудно переоценить. Но, к сожалению, плюсы легко могут превратиться в минусы. Неправильно выбранный образ нанесет непоправимый урон привлекательности компании, т.к. в выборе своего имиджа страховая компания довольно ограничена: не только предпочтениями основных целевых групп, но и существующими стереотипами.

Безусловно, создание образа компании — процесс творческий. Но его результат не должен допускать многозначного толкования. Существует основное требование к страховой компании — надежность. Именно образ надежности должен быть основным. Дополнительные характеристики могут быть любыми: классическая, современная, народная компания. Если же нет основы, то они просто «повиснут в воздухе», и усилия по продвижению образа компании не дадут желаемого результата. Выбрать символ надежности — задача одновременно простая и сложная: существуют устойчивые ассоциации потребителя, но, в тоже время, необходимо избегать растиражированных клише.

Кроме этого, стоит отметить, что такая услуга, как страхование, чтобы компенсировать свою «нематериальность», должна поддерживаться большим количеством рекламной продукции: полиграфической, сувенирной и пр. Страхователь, действительный или потенциальный, обязательно должен что-то подержать в руках и унести с собой.

При оформлении рекламных материалов желательно использовать образы, которые легко ассоциируются с рекламируемой услугой: страхование строений, имущества — дом, медицинское страхование — лица, пышущие здоровьем и пр. (рис.2).

Существует мнение, что для актуализации потребности в безопасности, наоборот, надо показать несчастья, которые могут произойти с нами и с нашим имуществом. Но, на мой взгляд, такие приемы хороши в очень умеренных количествах: велика вероятность слияния сильного негативного образа катастрофы со страхованием. Пока у нас в стране образ страхования очень слаб, чтобы отстроиться от тревожного образа опасности. Поэтому предпочтительней использовать изображения безусловно положительной эмоциональной окраски.

Итог можно подвести такой: пользуясь инструментами создания благоприятного имиджа компании, уделяя внимание его материальным носителям, можно преодолеть трудности продвижения страховой услуги, связанные с отсутствием ее вещественного выражения.

Страхование — услуга, отдаленная во времени

При покупке страхового полиса клиент не получает немедленной услуги. В отличие от любой другой, основная услуга страховой компании отдалена по времени от момента ее оплаты. Вы получите «товар», т.е. денежное возмещение за свои утраченные ценности, только тогда, когда произойдет нечто, повлекшее их потерю. А это может случиться как на следующий день, так и через год после покупки страхового полиса. И не важно, страховали вы машину, дачу или свою драгоценную жизнь: удовлетворение потребности в сохранности средств, вложенных в имущество или в себя любимого, наступит через неопределенное время. Поэтому так важна для рекламы страховой компании непрерывность. Усилия должны быть направлены не только на привлечение новых клиентов, но и на подтверждение уверенности в правильности уже сделанного кем-то выбора. Практика показывает — как только компания значительно снижает рекламную активность, сразу возникает беспокойство клиентов: не появились ли у компании трудности?

Важно также включать в рекламные материалы и сообщения для прессы информацию о выплаченных клиентам денежных возмещениях, т.к. в глазах потребителя выплаты — основной показатель того, что компания работает успешно.

Одним словом, страховые услуги больше, чем какой-либо иной товар, нуждаются в постоянной рекламной поддержке.

В завершение стоит отметить, какие бы рекламные мероприятия не проводились (а перечень их мало отличается от стандартных) — размещение в СМИ, участие в выставках, разнообразные акции — они всегда должны учитывать особенности страховых услуг. И хотя на сегодняшний день возможности повышения собственной экономической безопасности, открываемые страхованием, малознакомы и поэтому мало востребованы, их реклама наверняка не только принесет прибыль рекламному агентству и повысит уровень продаж страховой компании, но и сделает, благодаря социальному аспекту страхования, нашу жизнь более спокойной и безопасной.

Наталья Заварзина

Продажа страхования отличается от продажи других услуг и особенно от продажи товаров.

Страхование — одна из самых дорогих и сложных услуг. Ее нельзя увидеть, потрогать, ощутить, до наступления страхового случая.

50% страховых агентов уходит в первый год, и еще 30% уходит во второй год из-за непонимания основ продажи страхования.

Вы продаете идею. Вы продаете доверие. Вы продаете обещания. Вы продаете себя.

Страхование не покупают — его продают.

Используйте эти советы и увеличивайте свои продажи каждый день.

1) Встречают по одежке…

К страховому агенту не всегда относятся с должным уважением, и это заслуга самих страховых агентов. Презентабельный, простой и со вкусом одетый страховой агент — важная составляющая успешных продаж.

Мы обслуживаем клиентов. Кому вы с большим доверием отдадите деньги?

Деловой стиль в одежде обеспечит больше доверия. Используйте это.

Врач не врач если он без халата.

2) Говорите на языке клиента…

Профессиональный сленг специалиста по страхованию не всегда понятен и уместен. Простое лучше сложного. Лучше клиента не грузить терминами и лишней информацией.

Убирайте из речи все уменьшительно ласкательные слова «страховочка” и т.д. Так же старайтесь не использовать сленг и мат, даже если клиент периодически его использует.

3) Будьте чуть ближе к клиентам…

Страховой агент — друг. Люди любят говорить о себе, своих проблемах. А кто если не друг выслушает все. Клиенты могут нести полную «херню”, но их надо слушать.

Найдите что то общее между вами и клиентом. Это может быть рыбалка, охота, котики, собачки, цветы и т.д. Чем вы будете ближе к клиенту — тем больше к вам доверия, и тем охотней клиент отдаст вам деньги и обратиться снова.

4) Интересуйтесь жизнью клиентов…

Спросите клиентов про детей, внуков — как правило дети это гордость для родителей. Еще одна прекрасная тема для разговора.

Все люди недолюбленные и им не хватает признания. Дайте им такую возможность и они с радостью будут искать с вами нового контакта — не осознавая этого.

5) Дайте понять клиентам, что вы опытный

Ни кто не любит новичков. Все хотят покупать у профи.

Страховой агент не исключение.

Используйте фразы:

«я аккредитованный страховой агент (название СК) страховой компании”

«У меня прямые договора со страховыми компаниями”

«У нас регулярно проходит обучение и аттестация”

К профессиональным агентам обращаются не один раз.

6) Не стесняйтесь учится….

Надо быть ослом, чтобы думать что вы больше всех знаете.

На рынке 450 000 страховых агентов.

Учитесь у более опытных. Обменивайтесь опытом. Чтобы найти опытных — спросите у своего МАГа — кто больше всех зарабатывает? Встретьтесь с ним.

7) Будьте зажигалками…

Вы хоть раз видели рекламу на ТВ с унылыми людьми?

В мире достаточно унылых, грустных, обиженных людей. Мы их встречаем каждый день. Ваши клиенты встречают их каждый день. Они повсюду!

Дайте клиентам чуть больше энергии, чем все вокруг и вам перезвонят!

8) Следите за новостями

Если хотите иметь дело с более зрелой и профессиональной аудиторией, следите за деловыми новостями.

Вам не обязательно быть экспертом, достаточно знать и задавать вопросы.

9) Прослушивайте свои телефонные разговоры.

Установите программу на телефон для записи разговоров — это бесплатно. Записывайте разговоры, и разбирайте их. Если вы этого никогда не делали, вы будете обескуражены. Вам не понравится.

Скачайте у нас на сайте ЧЕК ЛИСТ проверки разговора по телефону.

Регулярно проверяйте по нему свои разговоры.

10) Продавайте в первую очередь своей аудитории

Друзья, друзья друзей. Знакомые, знакомые знакомых. Им не надо доказывать, что вам можно доверять. За вас это уже сделали.

Только выполняйте для всех одинаково качественно свои услуги. Не думайте, что если это друг, друга — он не хочет сервиса и готов на говнявое обслуживание. В первую очередь это клиент.

11) Не игнорируйте принципы продаж

  1. Приветствие и установление контакта
  2. Выявление потребности
  3. Презентация
  4. Работа с возражениями
  5. Закрытие сделки

Как правило 5 классических этапов продаж более чем достаточно. Главное не пытайтесь продать пока не установили контакт. Идите по списку.

12) Говорите меньше, слушайте больше

У любого профессионала есть потребность вывалить всю информацию которую он знает на клиента. И не важно, что клиент в ней не нуждается, и лишней информацией он сам себе подкладывает «мины-вопросы” клиента, на которые ему потом придется отвечать.

Лучше слушать. В разговоре используйте связку: ответ на вопрос клиента => встречный вопрос клиенту. Это позволит Вам быть ведущим в беседе и продаже.

13) Подготовка, подготовка, подготовка…

Клиенты сначала «покупают” вас. Продайте им себя. Если на все вопросы клиенты слышит «эм-ммммм”, в 95% случаев это потеря клиента.

Заранее почитайте правила страхования, особенно на КАСКО, имущество и т.д. Знайте условия и исключения в правилах по страховым компаниям. Вы не продаете страховой полис — вы продаете консультацию, подбор тарифа, свою консультацию.

Делайте это качественно.

14) Страхование это труд…

Единственный способ стать богатым на этом поприще — впахивать, впахивать, впахивать. Нарабатывать базу, обновлять базу, наращивать.

Не надо жить в иллюзиях и думать, что свободный график дает вам возможность работать 2 часа в день. Скорей всего вы будете работать 20 часов в день. Консультировать клиентов в 23-24 часа вечера, по выходным и праздникам.

Такая особенность работы.

15) Станьте экспертом по маркетингу

Реклама, реклама, реклама — двигатель торговли. Хотите зарабатывать — придется разбираться в маркетинге и рекламе. мир двигается с чудовищной скоростью.

Клиенты уходят в он-лайн. надо быть там где обитают клиенты.

Вы не просто продавец ОСАГО, вы маркетолог.

16) Удовлетворить конкретную потребность клиента

Можно стрелять из пушки по воробьям, а можно из ружья с прицелом. Эффективней ружье. Знать что нужно клиенту — это важнейший этап продаж. Не пытайтесь продать пока не узнайте, зачем клиенту это нужно.

КАСКО — чтобы банк не приставал, или чтобы наркоманы во дворе не царапали?!

Знайте страхи и боли клиентов.

17) Чувствуйте клиента…

Сколько раз мои менеджеры, несли всякую чушь клиенту, когда клиент готов был купить час назад.

Надо понимать, и чувствовать когда клиент готов поставить подпись в квитанции и рассчитаться. Не надо сильно долго разговаривать ни о чем, клиенты тоже занятые люди.

Чувство приходит с сотым клиентом… Поэтому всем надо оформить 100 клиентов.

18) Не продавайте только ценой…

Я понимаю … люди выбирают по цене, они сравнивают по цене, и они покупают по цене.

Вы сами тоже выбираете исключительно по цене?

Неправильно. Если было бы так — производители доширака были королями.

Вот в чем суть:

Если вы честно верите, что люди покупают только по цене, то уходите сегодня. Вы находитесь в неправильном бизнесе, и страхование вам не нужно.

Хватить ломать рынок. Очень сложно сначала клиенту дать скидку 20%, а на следующий год объяснять почему не дашь. Бесплатно работать? Какой в этом смысл?

Нужны идеи для продажи?

19) Если вы молодой…

Быть сумасшедшим. Быть безрассудным. Будьте страстны. Быть молодым!

Никто никогда в кризисе среднего возраста не зарабатывал сотни тысяч рублей на страховании. Не бойтесь вдохнуть жизнь в это дело!

Улыбка. Смех. Будь веселым.

С кем бы ты предпочел потратить время на разговоры о страховании?

Если вы не внедрите эту информацию в течении 72 часов, зря потратили 15 минут на чтение, а я 2 часа на запись:

  1. Составьте список действий, которые в вас откликнулись.
  2. Разработайте ДЕЙСТВУЮЩИЙ план.
  3. Отправьте эту статью всем кому она может быть полезна..
  4. И нажмите «Мне нравится», чтобы показать мне, что вы хотите больше материала.

Удачи!

Одной из самых сложных сфер в области продвижения является продвижение страховых компаний. Виды стразовых услуг относятся к числу услуг пассивного спроса. Небольшое число потребителей знают о предложениях страховых компаний, соответственно, люди практически не пользуются такими продуктами. Для того, чтобы осуществлять эффективную продажу страховых услуг, следует приложить невероятные усилия. И в данном случае может помочь только продуманная маркетинговая стратегия.

Текст для рекламы

Главные правила:

  • Акцент на цене товара или услуги.
  • Персонализация, выгодные предложения.
  • Не пользуйтесь готовыми шаблонами.
  • Укажите варианты оплаты.
  • Приготовьте подарки для клиента.
  • Не перенасыщайте Ваше предложение текстом, используйте инфографику.

Хотите продающие тексты для рекламы Вашего бизнеса и привлечения клиентов. Звоните нам по телефону: +7 (495) 724-95-65.

Заказать расчёт стоимости

Что включает в себя маркетинг страховых услуг

Реклама страховых услуг является одним из наиболее важных инструментов для продвижения и привлечения потребителей. Лишь незначительная часть клиентов приходит по каналу SEO и контекстной рекламе. Проведение рекламной компании для страховых услуг требует учёта специфики отрасли и связано это с тем, что продукт нематериален и вместе с тем является финансовым, но при этом является потребительским. Говорить потенциальным клиентам о преимуществах страхования бесполезно. В данном случае важно разработать такую рекламную компанию, которая будет доступной им понятной. И для этого потребуется целый комплекс рекламных инструментов.

Компания ООО «РПК Эффект» предлагает профессиональные услуги и готова разработать для страховых компаний комплекс мероприятий по их продвижению. В них входят:

  • Продвижение в социальных сетях.
  • Продвижение популярных услуг страховых компаний.
  • Раскрутка при помощи живого и актуального контента.
  • Создание контекстной рекламы в Яндекс и Google.
  • Создание SMM для страховых компаний.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *