Собеседование на торгового представителя

Содержание

Собеседование при приеме на работу торговым представителем: вопросы и ответы

Объявляя о поиске человека на вакантную в организации должность, руководитель обычно выдвигает ряд требований к потенциальному кандидату: специфические знания, черты характера, опыт и готовность к работе и т.д.

Когда дело доходит до отбора того самого работника, который будет соответствовать, из множества кандидатов, в первую очередь проводится собеседование и ряд испытаний, которые помогают максимально раскрыть навыки человека и понять его возможный потенциал.

В данной статье мы рассмотрим, как происходит собеседование при приеме на работу торговым представителем.

Стандартные требования к должности торгового представителя

Для производителей товаров одним из важных аспектов их работы является правильная организация каналов продвижения товара.

Это может быть как всевозможная реклама для того чтобы о товаре узнали, заключение контрактов с крупными торговыми сетями, а также предоставление среднем и маленьким товаров по оптовым ценам с помощью торговых представителей, которые курируют данные объекты.

Для небольших производителей такие торговые представители часто играют значимую роль в развитии бизнеса, поэтому при отборе на данную должность выдвигают высокие требования. И так рассмотрим основные обязанности к должности:

  • Продвижение товаров через торговые точки, а также поиск и заключение контрактов с новыми торговыми точками. Очевидно, что чем больше таких точек, тем больше будет выручка организации, поэтому для мотивации часто используют бонусную систему оплаты труда, при которой уровень дохода сотрудника зависит от полученной им выручки для организации, в которой он трудоустроен.
  • Контроль и минимизация дебиторской задолженности. При поставке товаров одним из важных аспектов работы является получение своевременной оплаты за предоставленный товар. Иногда для этого мало одного лишь подписанного контракта, очень часто играют роль личное общение и коммуникативные навыки торгового представителя.
  • Ведение всей необходимой документации, связанной с заключением с новыми договорами на поставку продукции, подписание актов сверок, оформление накладных и счетов-фактур и т.д. Для такого вида работ необходимо быть аккуратным и последовательным, так как каждый документ необходим бухгалтерии для расчета налогооблагаемой базы, а также для различных проверок со стороны органов исполнительной власти.

Правовые аспекты проведения собеседования в организации

Каждая организация имеет право проводить отбор на вакантную должность на условиях, которые работодатель считает правильным. Обычно все начинается с рассмотрения резюме кандидатов, из которых отбираются наиболее подходящие, по мнению руководителей, а далее проводятся собеседования.

Подход к собеседованию, критерии отбора и систему тестирования профессионализма потенциальных сотрудников каждый работодатель имеет право выбирать какие ему угодно.

Сам процесс проведения собеседования законодательством никак не регулируется, но существует ряд правовых аспектов, которые должны соблюдаться при проведении собеседования при приеме на работу:

  • Отказать сотруднику можно только по причине связанной с неподходящими профессиональными либо личностными качествами. Существует ряд правых особенностей, ссылаясь на которые работодатель нарушит трудовое законодательство: беременность либо наличие детей у сотрудницы; в связи с переводом от другого работодателя; любые дискриминационные причины.
  • Потенциальный работодатель не имеет никакого основания использовать персональные данные человека без его согласия, при этом кандидат может отказать в этом и будет иметь на это полное право.
  • Без согласия потенциального работника представитель отдела кадров либо уполномоченное лицо не имеют право делать копии документов предоставленных для подтверждения личности соискателя.

Собеседование при приеме на работу торговым представителем

Со стороны трудового законодательства нет никакой регламентации самого процесса проведения собеседования в общем и проведения собеседования для торгового представителя в частности. Все остается на откуп работодателя и его виденья лучшего кандидата. Обычно на собеседование при приеме на работу торговым представителем смотрят на следующие характеристики кандидата:

  • Опрятный внешний вид очень важен для человека, который должен представлять продукцию организации перед представителями торговых точек. Это больше психологический момент, новый сотрудник должен стать лицом организации, поэтому пренебрегать насколько соответственно он одевается в данном случае не стоит.
  • Коммуникабельность и манера выражать свои мысли – главный рабочий инструмент. Человек должен уметь «продавать» и люди должны ему верить. Поэтому обычно смотрят на чистоту речи, легкость выражения мыслей и позитивный настрой.
  • Аккуратность и пунктуальность – эти личностные черты также важны при отборе кандидата. Торговый представитель не может производить плохое впечатление перед потенциальными клиентами. Поэтому опоздания и неразбериха не самые лучшие черты которыми может обладать человек, который планирует занять данную позицию.
  • Необходимый опыт работы определяет сам работодатель: насколько это важно и насколько руководство готово обучать сотрудника с нуля. Кто-то требует опыт в схожей специализации, чтобы не тратить много времени на введение в курс дела, кто-то наоборот заявляет о том, что им проще взрастить кадры, которые будут понимать все нюансы данной продукции только с подачи руководителей и коллег.

Что должен знать торговый представитель?

Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время

Бак Роджерс

Несмотря на то, что мало людей могут объяснить, что должен делать торговый представитель на своем рабочем месте, это одна из самых популярных профессий. И популярность ее растет с каждым днем.

Ведь любая фирма всегда будет испытывать потребность в распространении своего товара или предоставляемой услуги. И, естественно, всегда будут нужны люди, умеющие этим заниматься.

Так что популярность должности будет только расти. Именно поэтому, многие интересуются сутью данной работы, что должен знать торговый представитель, что уметь и так далее.

Специфика профессии торгового представителя

Если обратиться к современному словарю и почитать определения, то можно сделать вывод, что торговый представитель, прежде всего, посредник, такое связующее звено между компанией, предлагающей свою продукцию оптом, и розничными торговыми точками.

Его основная задача – продвижение товаров своей компании на вверенной территории. Для этого, торговый представитель вплотную сотрудничает с существующими клиентами, ищет новых, принимает и обрабатывает поступающие заказы и, наконец, контролирует сроки исполнения и оплату.

Современная торговля различает три основных способа продаж:

  • Дистрибьюторские заказы (сама компания не ведет торговлю, а только собирает заявки на заказы и передает их, за указанный процент, дистрибьютеру, то есть поставщику).
  • Заказы с последующим самовывозом (собирая заявки, представитель заполняет все необходимые бланки, но доставляется товар не сразу. Клиент, при желании, сможет вывести его со склада самостоятельно).
  • «Торговля с колес» — когда весь необходимый товар может поместиться в машине, а поставленная задача – продать его. Тут уж представитель выполняет и функцию экспедитора, то есть сам отгружает товар, заполняет счета и получает оплату. Это именно то, что должен уметь торговый представитель, занимаясь «торговлей с колес».

Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?

Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель – не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это – одна из самых низших ступеней.

Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.

Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.

Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь – прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.

Должностные обязанности торгового представителя

Уговорить взять продукцию компании на реализацию не просто. Надо использовать все необходимые методы и все, что нужно знать торговому представителю, можно разбить на несколько пунктов:

  • Наладить отношения с руководителями магазинов и других торговых точек.
  • Грамотно преподать информацию о своем товаре.
  • Убедить покупателей в том, что это именно то, что они ищут.
  • Заключить сделку или подписать контракт.

Учитываться при работе должно все: своевременная поставка, контроль за правильной расстановкой продукции, следить за ходом продаж. Устраиваясь на работу, торговый представитель получает вначале только 1-2 точки.

И лишь впоследствии, при удачном положении дел, можно расширять клиентскую базу. Часто успешное начало карьеры строится на эмоциях и симпатиях, которые проявляются при первых посещениях.

Это именно то, что должен знать торговый представитель перед входом в торговую точку (и не только в первое свое посещение). Если они будут положительными, сотрудничество продолжится, и будет только укрепляться.

Требования, предъявляемые работодателем к торговому представителю

Каких-то особых требований к соискателях, обычно, не предъявляется. Но вождение автомобиля не только приветствуется, но и в некоторых местах становится основным. Водить хорошо машину, вот что должен знать торговый представитель при устройстве на работу в первую очередь.

Ведь объехать отведенную территорию максимально быстро выгодно и самому представителю, и компании, где он работает. График работы напряженный, постоянное общение, непредвиденные ситуации – все это требует от представителя отличной стрессоустойчивости.

По мнению современных психологов, торговый представитель начинает надоедать уже на 4-й минуте разговора. А ведь он должен пробежаться по всему ассортименту товара.

И в таких ситуациях помогает умение вести деловые переговоры. Обычно, что должен знать торговый представитель на собеседовании оговаривается.

Если торговый представитель проработал в своей должности несколько лет, он уже, естественно, выработал свою технику продаж, собрал клиентскую базу, «оброс» нужными связями и знакомствами. Это делает его ценным работником и позволяет сделать неплохую карьеру.

Как пройти собеседование на должность торгового представителя

Вопрос о том, как пройти собеседование на торгового представителя, актуален неспроста. Из всех кандидатов, претендующих на должность, лишь малый процент успешно проходит интервью с потенциальным работодателем. Основная проблема заключается в неумении презентовать самого себя.

Как обернуть минусы в плюсы

Почему так важно для торгового представителя правильно подать свою персону? Потому что его основная функция – это продажи. И практически все внимание рекрутера направленно именно на это качество соискателя.

Вопрос, как успешно пройти собеседование на торгового представителя, особенно волнует не имеющих опыт соискателей. Но работодателя больше волнует не стаж, а умение превращать даже маленькие зацепки в целые достоинства:

  • Участвовал в студенческом КВН? Значит, сумеет разрядить обстановку шуткой.
  • Перепродал надоевший мобильный дороже, чем приобрел? Не упускает выгоду.
  • Отличник по физкультуре? Ноги волка кормят.
  • Выступал в драмкружке? Сумеет красочно преподнести новый товар продавцам-зрителям.
  • Нет высшего образования, но есть большой жизненный опыт? Быстрее адаптируется и не спасует перед трудностями.

Главное, чтобы кандидат на должность не терялся на собеседовании, всегда имел достойный ответ. Он должен бороться за место всеми средствами. Рекрутер обязательно это оценит.

Неизменная ода о ручке

Этим старым приемом грешат на собеседовании практически все работодатели, чтобы посмотреть на степень оригинальности кандидата и понимания им сути продаж. Соискатели делают одну и ту же ошибку, начиная презентацию непосредственно с предмета, и вдохновенно рассказывают о том, какая же она замечательная, эта простая ручка всего за 25 рублей.

В этом месте рекрутер может прервать оратора, вытащить из кармана дорогущее перо и молча его продемонстрировать. Большинство кандидатов теряется, не зная, что сказать.

А всего то и требовалось, что улыбнуться, сделать комплимент владельцу дорогой ручки и вежливо заметить: «Да, с таким аксессуаром не стыдно показаться на любой конференции или встрече с VIP-клиентом. Наверное, жаль использовать его для рутинных заметок.

Возьмите запасную ручку, простую, которую будет не жаль эксплуатировать нещадно».

Опытный торговый представитель никогда не начнет предлагать товар сразу. Сначала он выяснить потребность покупателя, задаст пару наводящих вопросов: «У вас солидный ежедневник. Вы много пишете?». Потому, задаваясь вопросом, как пройти собеседование торговым представителем успешно, выучите аксиому: сначала – выгода для клиента, потом – предложение товара.

Никогда не используйте избитые приемы. Вопросы в стиле «Вы все еще пользуетесь…?» набили оскомину так же непоправимо, как и неестественная «улыбка счастья», будто приклеенная к лицу торгового представителя. Будьте естественны и оригинальны.

Кстати, если вы сами пришли, не имея в кармане «представительной» ручки (а она вам точно понадобится заполнять анкету), вы имеет мало шансов, чтобы устроиться на хорошо оплачиваемую работу.

Предупрежден – значит вооружен

Тест с ручкой применяется не всегда. Предлагают продать и что-нибудь из ассортимента компании. Вы будете иметь огромное преимущество перед конкурентами, если удосужитесь узнать перечень ключевых единиц продукции и подготовить небольшие презентации на каждую из них.

Предвидеть все невозможно. Но главные сомнения разрешить реально. Как должен себя вести торговый представитель на собеседовании? Какие вопросы могут ему задавать? На что будут обращать особое внимание?

Чтобы быть готовым к любым неожиданностям, изучите «противника» с тыла. Почитайте инструкции для проведения собеседования с торговым агентом. Поставьте себя на место работодателя и постарайтесь увидеть свою кандидатуру его глазами.

Рекрутеру на заметку

К соискателю на торговые вакансии предъявляют особые требования. Продавец – это посредническое звено между покупателем и товаром. Он должен достойно олицетворять фирму, быть порядочным и честным.

Для некоторых руководителей задача найти подходящих перспективных сотрудников кажется затруднительной. На самом деле нет ничего сложного, если придерживаться определенных правил о том, как провести собеседование с торговым представителем.

  • Например, перед собеседованием посмотрите, есть ли в резюме сведения о его предыдущих местах работы на аналогичной должности. Если есть, обзвоните бывших работодателей и спросите о причине ухода сотрудника.
  • Распечатайте резюме и сверяйтесь по нему в течение интервью.
  • Если в резюме говорилось, что опыт в сфере продаж есть, но не указан ни один телефон бывших работодателей, по которому можно получить рекомендацию, это должно насторожить рекрутера: человеку есть что скрывать.
  • Если соискатель уволился, испортив отношения, это большой минус.
  • В работе торговым представителем очень важна коммуникабельность и умение сохранять добрые отношения даже с теми клиентами, с которыми по каким-то причинам были остановлены отношения.

Мотивация кандидата

Разобравшись с «темным прошлым» соискателя, пора поинтересоваться причинами соискателя обратиться именно в вашу компанию.

Если в ответах будет звучать «хороший коллектив», «интересный товар» или «ваш офис находится за углом моего дома», собеседование на должность торгового представителя можно смело считать оконченным.

Человек не понимает сущности и структуры работы, при которой главная мотивация – это уровень зарплаты.

Если кандидат заверяет, что готов работать «в полную силу», еще раз переспросите о прошлом опыте. Что мешало выкладываться полностью раньше? Иногда кандидаты нелогично начинают юлить и ссылаться на внеурочные часы работы или заоблачные планы.

Большинство компаний ставят адекватные цели перед своими сотрудниками. Пришлось поработать в выходной? Скорее всего, человек не справлялся со своими обязанностями в положенные часы. В этом случае будет уместен тест на быстроту мышления (любой стандартный вопросник).

Продай-ка мне…

Главное, что должен знать торговый представитель на собеседовании, – это технология продаж. Подготовьте тест для демонстрации навыков. Можно взять старый прием с ручкой. Несмотря на то, что собеседник вполне может ожидать такой поворот событий, для вас главным будет увидеть, насколько эта речь оригинальна и не похожа на все предыдущие.

Но лучше все-таки взять несколько характеристик из того конкретного товара, который предлагает компания своим клиентам. Этот способ поможет вам выявить две вещи:

  • Насколько хорошо подготовился кандидат (узнал ли как можно больше о товаре фирмы).
  • Как быстро ориентируется в незнакомой продукции или неожиданной ситуации.

Проводя собеседование торгового представителя, отметьте соблюдение им общепринятых норм этикета:

  • аккуратная одежда;
  • грамотная речь;
  • сдержанные манеры;
  • пунктуальность.

В одежде не должно быть двух крайностей: скучный деловой костюм или спортивные штаны. Оба варианта вызывают недоверие у клиентов. Торговому представителю приходится общаться самыми разными категориями людей. Желательно, чтобы он выглядел «своим» как среди простых продавцов, так и в общении с владельцами магазинов. Классические джинсы и однотонная рубашка – один из идеальных вариантов.

Манеры соискателя не должны вызывать неприязни. Общее мнение о человеке складывается по его поведению во время разговора:

  • вежливое и корректное обращение;
  • употребление имени собеседника;
  • четкая дикция;
  • умеренная жестикуляция;
  • открытый взгляд.

Грамотность проверяется «на слух» и по заполненной анкете. Кандидат на должность торгового представителя должен излагать свои мысли логично, структурировано, избегать употребления слов-паразитов, владеть правилами орфографии и пунктуации хотя бы на уровне школьной программы.

Главные моменты

Итак, что должен знать о собеседовании торговый представитель и его работодатель:

  • Кандидат на вакансию торгового представителя должен тщательно подготовиться к интервью, узнать стандартные вопросы и заготовить варианты ответов для работы с возражениями.
  • Степень предвидения хода разговора не только поможет получить работу для соискателя, но и проявить себя. Успешная тактика, при которой клиент изучается со всех сторон до начала переговоров, – это именно то, что нужно компании.
  • Ключевой момент собеседования заключается в умении торгового представителя продавать, в том числе способность правильно презентовать себя как перспективную для компании кандидатуру.

Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажам

Собеседование на позицию торгового представителя

Как пройти собеседование на Торгового Представителя!

Продажа ручки 1

Собеседование на должность торгового представителя

Торговый представитель — это сотрудник компании, которая занимается продажами продуктов или услуг через розничные сети. В первую очередь, задача такого сотрудника — это развитие продаж на определенной территории.

В данный момент на рынке труда много вакансий торговых представителей, обязанности и задачи в описании вакансий, конечно, отличаются. Но на собеседовании на должность торгового представителя многие вопросы направлены на выявление навыков продаж, ведения переговоров и коммуникативным навыкам.

Мы рассмотрим некоторые вопросы и кейсовые ситуации для собеседования торгового представителя, они помогут Вам подготовиться к интервью на эту должность. Основные вопросы, которые Вам могут задать на любом интервью, мы рассмотрели . Наша задача — разобрать вопросы, типичные для собеседования на должность торгового агента.

1. Почему Вам интересна сфера продаж?

Самый распространенный вопрос на собеседовании, если должность предполагает общение с клиентами и\или продажи существующим или поиск и привлечение новых клиентов.

Не отвечайте на этот вопрос много, достаточно одной-двух фраз.

Вы можете построить ответ таким образом:» Меня всегда привлекали продажи, так как это единственная сфера деятельности, где результат зависит только от меня. Мне нравится продавать и видеть результат своей работы. К тому же, меня привлекает постоянное общение с клиентами, ведь только общаясь и оперативно реагируя на потребности клиента, можно наладить по-настоящему выгодное сотрудничество».

2. Как Вы относитесь к «холодным продажам», ведь весь процесс продаж практически строится на них?
Мы не исключаем того, что у некоторых торговых представителей нет опыта прямого привлечения клиентов, а есть опыт ежедневного посещения клиентов на определенной территории. Но, опять же, это зависит, в первую очередь от сферы деятельности компании.

Но если, все же, холодные звонки в списке обязанностей присутствуют, и мы понимаем, что немногим сотрудникам они доставляют истинное удовольствие, то можно построить свой ответ таким образом:

«Холодные звонки, как способ поиска клиентов меня не смущает, но хотелось бы в дальнейшем свести их количество к минимуму, и иметь возможность общаться и встречаться с клиентами лично для оперативного решения многих вопросов и налаживания продуктивных и эффективных отношений сотрудничества».

3. Какими личными качествами, на Ваш взгляд, должен обладать успешный торговый представитель?
Вы можете назвать бесчисленное множество различных качеств, которые Вам только известны, но без уверенности, целеустремленности, настойчивости и позитивного настроя к работе успешный торговый представитель вряд ли будет добиваться головокружительных успехов.

4. Через какое время Вы планируете занять более высокую должность в нашей компании?

Если Вы имеете опыт работы в продажах, то прекрасно понимаете, что Вашему потенциальному руководителю — супервайзеру, Ваш карьерный рост не всегда так выгоден. Так как Вы станете руководителем (группы, сектора, куста) и компании снова придется набирать линейный персонал.

Поэтому, отвечая на этот вопрос, можете построить свой ответ так: «Если результаты моей работы будут оценены руководством мне предложат новую должность, я с удовольствием приму это предложение, а пока я готов работать, добиваться высоких результатов и приносить пользу компании»

5.Продайте мне….

Стандартный вопрос на собеседовании. Представитель работодателя просит Вас продать ручку, блокнот или еще что-то.
Мы рассмотрели подобную продажу в статье, с которой Вы можете познакомиться .

Разделите продажу на несколько простых этапов:

Придумайте историю о себе и товаре (кто Вы и откуда, какой товар Вы продаете);
Представьтесь (имя, фамилия, должность, компания);
Придумайте преимущества товара (выгодность покупки, плюсы и т.д);
Задавайте наводящие, уточняющие вопросы;
Расскажите о товаре подробно и полно, объясните почему он нужен клиенту;
Работайте с возражениями.

Вопросы для работодателя на собеседовании

1. Вопросы о компании и самом продукте.
Вы должны быть уверенны, в качестве продукта, который Вы продаете, а также в том, что продукт, который Вы будете продвигать и продавать клиентам, пользуется популярностью и необходим покупателю.
2. Официальный дистрибьютор или производитель.
Вы должны выяснить позиции компании на рынке, если какая-то крупная компания параллельно будет продавать тот же самый продукт дешевле, то клиенты предпочтут закупать товар у того поставщика, который предложит более выгодную цену.

3. Известность торговой марки и ценовая политика.
Конечно, продавать продукцию малоизвестной компании всегда сложно. Особенно, если цена не отличается или товар компании дороже на порядок.
4. С чем связано появление вакансии в этой компании.
Мы все прекрасно понимаем, что из хорошей компаний сотрудники просто так не увольняются, либо они достигли своего максимума в этой организации, либо, есть какие-то моменты, которые Вам еще предстоит выяснить, прежде чем выходить на работу в эту компанию.
5. Мотивация и заработная плата и график работы.
Уточните размер компенсаций на испытательном сроке и после него. Узнайте о соц.пакете, официальном уровне зарплаты, предоставлении отпуска, оплате проезда и мобильной связи. Также узнайте подробности о графике работы, его нормированности, переработках и отдыхе в выходные и праздничные дни.

Мы уверены, что наши советы помогут Вам подготовиться к собеседованию на должность торгового представителя. Обязательно готовьтесь к каждому собеседованию, изучайте информацию о компании и продукте, который она продает, а также популярность продукта на рынке и узнаваемость торговой марки. Вы должны владеть как можно большим количеством информации о компании и вакансии, таким образом Вы сможете произвести самое приятное впечатление на собеседовании.

Сейчас проговорим типовые, часто задаваемые вопросы, которые вас могут ожидать при собеседовании на эту позицию

  • расскажите по подробнее о своем последнем месте работы

все просто — вкратце перечисляете ваш функционал, ваши достижения, и KPI, если о них спросят;

  • почему уходите с этой компании

если вдруг, вы не ушли с компании еще. Причины бывают разные — 1. желание расти и развиваться в крупной компании;2. я знаю, что у вас имеется возможности для карьерного роста; 3. желание улучшить материальную составляющую; Табу — начальник плохой (если так ответили — считайте, что зарубили шанс); компания «отстой»; меня там никто не любит; там много требований (значит у вас типа их мало).

  • что знаете о должности торгового представителя, его работе

если у вас нет опыта, информация здесь предоставлена, изучай, смотри, все кратко и понятно. Не лей воду — определение, функции, и почему ты этого хочешь;

  • ваши основные достижения, можете назвать 3 по степени их значимости

просто ведь, да? На самом деле есть подводные камни — HR, или просто опытный босс, быстро выведет на чистую воду, если это НЕ достижения. Пример — «я увеличил свою АКБ на 40%, и теперь это 100 ТТ» — «хорошо, а сколько торговых точек посещают ваши коллеги» — «они посещают по 100 точек». Достижение это? — сомнительно. Ваши достижения должны отличаться от тех средних цифр, которые были приняты в вашей компании. Цифры, которые можете подтвердить и аргументировать. На этом вопросе — валятся многие;

  • ваши 3 главные приоритета в работе по степени значимости, или без нее

1. Зарплата 2. Развитие и карьера 3. Команда; — эти варианты могут варьироваться, НО, желательно пункт 1. не опускать до 3. Проверяется это легко — «хорошо, я дам вам отличную возможность для карьеры (может год, может 2), у вас лучшая команда, но получать будите 5,000 р — согласны?». Согласны?) Не лукавьте и не стесняйтесь — зарплата сейчас имеет очень большое значение, и вы пришли работать ради нее;

  • что нравится в работе торгового представителя

1. зарплата; 2. желание знакомиться и общаться с новыми людьми; 3. динамичность работы; 4. возможность получать бонус, а не только оклад; 5. возможность сделать карьеру и прочее. Табу: «здесь гибкий график, поэтому я могу заниматься своими делами и работать еще на 3 работах»;

  • допустим вы выполнили план в середине месяца, ваши действия

1. буду далее развивать потенциал территории; 2. займусь выполнение качественной работы — расширение доли полки, установка POSMов; 3. сбор дебиторки и прочее; Табу — 1. займусь своими делами; 2. поеду спать; 3. поеду в кино и прочее;

  • вы не выполняете план, месяц заканчивается — ваши действия?

1. обращусь к руководителю за помощью с обоснованием всех проделанных мероприятий; 2. запрошу аналитику у координатора отдела, посмотрю, где есть еще потенциал; 3. обзвоню оптовиков, и потенциальных клиентов, проведу переговоры и пр; Табу — 1. поеду спать; 2. забью; 3. ну а че, он и так не выполняется и пр;

  • расскажите о 3 ваших минусах/компенсациях требующих развитие

Распространенные ответы — 1. я бы хотел улучшить навык «борьба с возражениями»; 2. иногда вступаю в спор с клиентом; 3. работа с аналитикой; 4. планирование своей деятельности — практически всегда все успеваю, но иногда приходиться работать сверхурочно; 5. не всегда пунктуален (очень очень редко); 6. дотошный до мелочей — часто и много задаю вопросы; 7. очень амбициозен (как шутка); Табу — 1. ругаюсь с клиентами и доказываю свою правоту; 2. склочный, постоянно на ножах со всеми, в том числе и с командой; 3. не сдержан на эмоции; 4. не люблю работать (а кто любит — но не надо говорить, все что душеньке угодно) и пр;

  • расскажите о ваших плюсах/сильных сторонах

1. освоил и хорошо применяю структуру визита; 2. хорошо поставленный навык этапа — продажа; 3. коммуникабельность — хорошие отношения со всеми клиентами, могу познакомиться и предрасположить к себе любого продавца с первого раза; 4. проактивен — решаю вопросы до того момента, пока они не стали проблемой; 5. отличные навыки планирования — могу организовать свою деятельность эффективно и в сжатые сроки и пр; НО ПОМНИ, что за каждым «+» могут попросить описать конкретный пример!

  • какую зарплату вы хотели бы зарабатывать

не стесняйтесь! Вы пришли зарабатывать 45, 000 р? Так и скажите. Обозначьте на берегу ваши требования. Конечно здесь может начаться зона торга, и вас просят «а реально?». Если вы обозначили, что помимо ЗП вас также интересует — карьера, обучение, команда — то эти «плюшки» могут скрасить те 35,000 р, которые компания готова будет вам предложить;

Вот и настал тот момент, когда потенциальный работодатель пригласил вас на собеседование на должность торгового представителя. Для того чтобы все прошло успешно необходимо как следует подготовиться к нему. Как правило на подобных собеседованиях задают каверзные вопросы и всячески пытаются вывести кандидата в торговые представители из психологического равновесия, для того чтобы посмотреть на его эрудированность, гибкость и стрессоустойчивость. Итак обо всем по порядку:
1. Внешний вид.
Торговый представитель является лицом компании, поэтому не стоит приходить на собеседование в домашних тапочках и майке, которой вчера исполнилось 4 года. Конечно во фраке с бабочкой тоже не рекомендуется являться, а вот отглаженная рубашка и брюки вполне сгодятся. Также немаловажным является свежесть и ухоженность, если на вашем лице четырехнедельная щетина а под глазами мешки, как будто вы всю ночь не спали — такой кандидат вряд-ли заинтересует работодателя. Поэтому на собеседование идем выспавшимися, выглаженными, приятно пахнущими и в строгой одежде.
2. Встреча с работодателем.
Торговый представитель должен с порога произвести впечатление уверенного в себе, коммуникабельного и умеющего расположить к себе собеседника кандидата. Никакой нервозности и дерганий. Поздоровайтесь, представьтесь и сообщите по какому поводу вы пожаловали. В данном случае, что вы пришли на собеседование, и при этом проявите неподдельный интерес к вакансии на которую вы претендуете.
3. Расскажите о себе.
Тут не стоит досконально перессказывать ваше резюме, его ваш интервьер уже и так изучил. В кратце пробегитесь откуда вы родом, сколько вам лет, семейное положение, где учились и работали и переходите к вашим деловым качествам. Если у вас нет опыта работы в торговле, расскажите интервьеру как однажды вы продали старый диван вдвое дороже чем покупали его, или как продали машину по просьбе соседа, которая стояла у него под окнами 10 лет без дела. Неважно что, главное ваше рвение. При наличии опыта в торговле расскажите с какой группой товаров вы работали, о ваших профессиональных успехах, и достижениях, о ваших взаимоотношениях с клиентами.
4. Почему вы ушли с предыдущего места работы?
Это один из каверзных вопросов который вам могут задать на собеседовании на должность торгового представителя. Если у вас не было опыта на подобной работе, тут все просто. Просто скажите интервьюеру что вас привлекает работа торговым представителем и вы чувствуете что это ваше, и вас ждет успех на этой должности. В случае если вы работали на аналогичной должности можно выбрать один из следующих вариантов: не было возможностей карьерного роста; на предыдущей работе не было возможности развиваться профессионально, а я готов к решению новых задач; неудовлетворительная заработная плата (но тут следует быть осторожным, если работодатель предлагает работу с примерно такой же зарплатой). Ответ на этот вопрос, конечно, может быть у каждого свой, но главное правило никогда не отзывайтесь о предыдущих работодателях негативно, даже если причина ухода с работы была именно в этом
5. Какую заработную плату вы бы хотели получать?
Самое главное — не занижайте себе планку, и даже больше того назовите сумму на 15-30% больше чем та, на которую вы рассчитываете. Так как занизизить вам зарплату всегда успеют, а вот недооценивание своих возможностей может дать повод интервьюеру задуматься. Скажите что готовы работать на результат и добиваться поставленных целей за достойную оплату.

6.Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать торговый представитель?
Коммуникабельность, целеустемленность, работа на результат, умение находить подход к людям, позитивный настрой, уверенность в себе, и т.д. Все зависит от вашей фантазии.
7. Почему вы выбрали сферу продаж как источник дохода?
Можно коротко ответить что вас привлекают продажи, потому что в этой сфере деятельности результат зависит от вас самих, и вам нравится общаться с новыми людьми.
8. Кем вы видите себя через 3 года в нашей компании?
Тут не стоит сразу бросаться репликами что я буду начальником начальников, потому как ваши амбиции по карьерному росту не всегда так выгодны вашему руководителю. Можно сформулировать ответ так: «Если моя работа будет устраивать руководство, и мне предложат должность повыше, я с радостью приму это предложение, а пока я готов приносить пользу вашей организации и добиваться высоких результатов.»
9. Продайте мне ручку.
Это уже бородатый прием интервьера, перекочевавший к нам из других стран, и прижившийся у нас как родной. Кроме ручки это может быть любой предмет в интерьере, все зависит только от фантазии того кто вас собеседует. Конечно тут нужно импровизировать, но для подсказки я дам вам несколько наставлений:
Представьтесь, скажите какую компанию вы представляете, задавайте наводящие вопросы, придумайте неоспоримые преимущества вашего товара, объясните почему он нужен клиенту, работайте с возражениями.
Конечно одни эти наставления навряд ли вам помогут на 100%, приложу вам наглядное видео как продать ручку на собеседовании:

Здесь были рассмотренны наиболее частые вопросы при прохождении собеседования на должность торгового представителя, думаю эта статья поможет вам подготовиться к встрече с будущим работодателем.

>Что нужно знать, чтобы пройти собеседование на торгового представителя: вопросы и ответы, как вести себя, что спрашивают?

Требования к кандидату

Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

  • осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
  • находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
  • вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
  • продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
  • выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
  • следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
  • вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
  • готовить и проводить презентации продукции, товара;
  • осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

  • уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
  • самодисциплину, мотивированность на успех;
  • желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
  • активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
  • предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
  • наличие водительских прав, личного автотранспорта;
  • средне-специальное или высшее образование;
  • стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
  • готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
  • знание основ мерчендайзинга;
  • знание иностранного языка, языка региона.

Важен возраст соискателя. Большинство работодателей предпочитают нанимать сотрудников в возрасте до 40-45 лет.

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

  1. Знакомство, изучение резюме.
  2. Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
  3. Интервью.
  4. Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
  5. Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
  6. Подведение итогов.

Работодателю на собеседовании важно оценить психологическую устойчивость соискателя, умение выходить из конфликтных ситуаций, работать с предвзято относящимся к товару клиентами. Поэтому HR-менеджеры прибегают к методу стрессового интервью. Претенденту задают неудобные вопросы, провоцируют, помещают в не комфортные условия.

Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.

О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте .

Вопросы и ответы

А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?

Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:

  • направленные на выяснение его мотивационных устремлений;
  • психологических особенностей;
  • представлений о предстоящих обязанностях, условиях работы.

Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя?

Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».

Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.

О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте .

Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы?

Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.

Что вы знаете о «холодных» продажах?

Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.

Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель?

Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.

При ответе на вопрос о предполагаемом быстром карьерном росте кандидат должен учитывать, что работодатель не заинтересован в частой смене кадров, подборе и обучении новых представителей.

О том, как себя вести на собеседовании, какие стандартные вопросы могут задаваться и что на них отвечать, мы рассказываем .

Подготовка кандидата к собеседованию

Внимательно отнеситесь к составлению резюме. Ваши ответы на вопросы HR-менеджера должны соответствовать предоставленным документам, быть искренними и правдивыми.

Прорепетируйте несколько раз ответы на вопросы на собеседовании при приеме на работу торговым представителем, касающиеся предыдущего опыта продаж. Запомните необходимые даты, цифры, имена клиентов и руководителей, названия фирм, ассортимент товара, процент успешно проведенных сделок.

Познакомитесь с ассортиментом товара компании, сформулируйте для себя его преимущества, продумайте пути его продвижения на рынке, возможные формы презентации.

Возьмите рекомендации с места учебы, прежней работы. Договоритесь с вашим прежнем руководителем о хорошем отзыве, если потенциальный работодатель будет наводить дополнительные справки.

Следите за грамотностью и темпом речи. Для торгового представителя очень важны навыки вербальной коммуникации. Просмотрите рекомендации по деловому общению, ведению переговоров, успешным продажам.

Тщательно выберите одежду и аксессуары. Соблюдайте этикетные нормы: придите за 5-10 минут до собеседования, не забудьте поздороваться, представьтесь, не перебивайте интервьюера, будьте предельно вежливы.

Чтобы показать свою заинтересованность к вакансии, серьезность намерений заготовьте встречные вопросы.

Прощаясь еще раз продемонстрируйте знание делового этикета, обязательно задайте вопросы: «Когда я смогу узнать о вашем решении?», «По какому номеру завтра я вам должен перезвонить?», «Что мне еще рассказать о себе, чтобы ваше решение было положительным?», «Какие вопросы вы советуете проштудировать, чтобы я мог сразу успешно выполнять свои обязанности?».

Готовясь к собеседованию на должность торгового представителя, представьте, что вы предлагаете работодателю товар — себя. Таким образом вы будете вынуждены продемонстрировать именно те качества, которые необходимы для эффективных продаж. тем болеее, что теперь вы знаете как проходить, а главное как пройти собеседование на торгового представителя.

Add a Comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *