Товар в пути

6.1. Формирование отчетов по движениям товаров

С помощью отчета «Ведомость по остаткам ТМЦ» можно проконтролировать информацию о движении ТМЦ на конкретном складе, по конкретной фирме. Также можно проконтролировать информацию о движении ТМЦ в разрезе различных аналитических признаков управленческого учета. С помощью фильтров в отчете можно отобразить информацию только по движению ТМЦ на конкретном складе (или на нескольких складах с помощью множественного фильтра). Данный отчет вводится из пункта «Ведомость по остаткам ТМЦ» главного меню программы «Отчеты».

Данные в отчете могут быть представлены как в базовых, так и в основных единицах измерения. В том случае, если для отчета установлены базовые единицы измерения, можно в отчете отобразить количественные итоги по каждой из групп ТМЦ. Для этого надо установить флаг «Итоги по группам». Для получения более полной картины о движении ТМЦ, можно установить флаг «Показать остатки у комиссионеров» и получить информацию не только о движении собственных ТМЦ на складах, но и о передаче ТМЦ на реализацию комиссионерам. На закладке «Множественный фильтр» пользователь может задать особые параметры фильтра для формирования отчета – По номенклатуре, По складам, По свойствам номенклатуры, По фирмам, По юрид. лицам, По управленческой аналитике. При этом в окне формы отчета «Список отобранных элементов» возможно выбрать конкретные значения или список значений соответствующих выбранному виду фильтра. Следует отметить, что в качестве значений отобранных элементов могут выступать как элементы справочника, так и группы элементов.

Информация, которая формируется в отчете:

– Фирма / Склад / Свойство номенклатуры / Номенклатура / документы движения – информация о складе и номенклатуре. Если задана соответствующая детализация, то выводится информация о фирме, свойстве номенклатуры и документе движения, по которому было совершено движение ТМЦ по складам.

– Начальный остаток – остаток ТМЦ на начало отчетного периода.

– Приход – сумма ТМЦ, поступивших (приобретенных или перемещенных с другого склада) на склад за отчетный период.

– Расход – сумма ТМЦ, списанных (проданных или перемещенных на другой склад) со склада за отчетный период.

– Конечный остаток – остаток ТМЦ, на конец отчетного периода.

– Конечный резерв – остаток резерва ТМЦ на конец отчетного периода.

В отчете «Остатки ТМЦ» можно вывести данные об остатках ТМЦ с распределением по складам. Данный отчет вводится из пункта «Остатки ТМЦ» главного меню программы «Отчеты». В отчете представлены как количественные, так и суммовые показатели ТМЦ. Цена и стоимость остатков товара на складах вычисляется, исходя из заданного в настройках отчета значения цены: себестоимость с НДС, себестоимость без НДС, цена из справочника цен. Для розничных складов в отчете можно показать ту цену, по которой ТМЦ хранится на розничном складе и сумму. В этом случае необходимо выбрать значение графы «Цена»: отпускная цена (только розница). При выборе значения графы «Цена»: «из справочника цен» открывается дополнительное окно, в котором необходимо выбрать тип цены из выпадающего списка. В списке отображаются все типы цен, заданные в соответствующем справочнике (Закупочная, Мелкооптовая, Оптовая, Розничная). Цена и стоимость ТМЦ при выборе цены из справочника отображается в той валюте, которая задана для данного типа цен в справочнике. В том случае, если необходимо контролировать только количественные остатки, для графы «Цена» можно выбрать значение «не показывать». В данном отчете можно установить фильтр по остаткам ТМЦ на складе. Для оптовых складов можно установить фильтр по наличию ТМЦ с учетом зарезервированных ТМЦ. В этом случае в поле «Остатки» необходимо установить значение «за минусом резервов». С помощью данного отчета можно проконтролировать информацию об остатках ТМЦ на конкретном складе, по конкретной фирме. Также можно проконтролировать информацию об остатках ТМЦ в разрезе различных аналитических признаков управленческого учета. Для получения более полной картины о движении ТМЦ, можно установить флаг в поле «Показать остатки у комиссионеров» и получить информацию не только об остатках собственных ТМЦ на складах, но и об остатках ТМЦ, переданных на реализацию комиссионерам.

Информация, которая формируется в отчете:

– ТМЦ – группа ТМЦ, полное наименование ТМЦ или группы ТМЦ.

– Цена – данная графа появляется в том случае, если установлена настройка отображения цены (выбрано любое значение, кроме «не показывать»). Цены будут показаны в той валюте, которая определена для данного типа цен в справочнике.

– Себестоимость и отпускная цена (цена продажи) для розницы показывается в валюте бухгалтерского учета. В том случае, если ТМЦ хранится на розничном складе по разным ценам, то будут показаны остатки ТМЦ по каждой цене, по которой есть остатки ТМЦ на розничном складе.

– Наименование склада (комиссионера) – количество и сумма ТМЦ на складах на дату формирования отчета.

По кнопке <Инвентаризация> пользователь может сформировать документ «Инвентаризация по складу» на основании данных полученных из отчета.

В отчете «Ведомость по партиям ТМЦ» представлены не только количественные, но и суммовые показатели ТМЦ. Данный отчет вводится из пункта «Ведомость по партиям ТМЦ» главного меню программы «Отчеты». С помощью этого отчета можно узнать на какую сумму числится ТМЦ за определенным материальным лицом, узнать от какого поставщика поступило ТМЦ, на какую сумму по себестоимости было израсходовано ТМЦ за определенный период и т. д. Суммы в отчете могут быть рассчитаны в валюте управленческого учета (Упр. учет) или в валюте бухгалтерского учета (Бух. учет.). В том случае, если суммы рассчитываются в валюте бухгалтерского учета, то они могут показываться с учетом или без учета НДС (Бух. учет (с НДС) или Бух. учет (без НДС)). В отчет можно отобрать различные данные, пользуясь фильтрами. Можно отобрать информацию по купленным ТМЦ, принятым на реализацию ТМЦ, а также информацию по различным материалам, продукции, услуге, полуфабрикату или таре (параметр «Статус партии»). Можно отобрать информацию по одному материально ответственному лицу или произвольному списку материально ответственных лиц (параметр «МОЛ»). Можно сформировать данные по операциям, оформленным на одной фирме, входящей в состав компании (Фирма), по операциям, оформленным юридическим лицом (Юр. лицо) или по операциям, имеющим определенный аналитический признак (Управленческая аналитика). С помощью детализации и группировок в отчете можно получить разнообразную информацию. Например, если установить детализацию Поставщик – Номенклатура – Документы движения можно получить информацию о том какие ТМЦ были закуплены у поставщика и какие документы были при этом оформлены. Если установить детализацию МОЛ – Номенклатура, и установить фильтр по группам ТМЦ, или по произвольно выбранному списку (на закладке «Множественный фильтр»), то можно получить информацию о том, на какую сумму в валюте управленческого учета числится данных ТМЦ за материально ответственными лицами. Для получения более наглядной информации в отчетах не рекомендуется устанавливать детализацию по большому числу параметров, это приведет к громоздкости представления данных в отчете, т. е. информацию из сформированного отчета будет сложно анализировать. Если установить флажок «Детализация по операциям», то можно получить более детализированную информацию по всем операциям, которые были произведены за отчетный период. Например, в этом случае колонка «Приход» будет детализирована до уровня конкретных операций по поступлению ТМЦ, передаче ТМЦ в розницу, сборке комплектов, оприходовании ТМЦ и т. д. В соответствующих графах будут представлены суммы в соответствии с выбранной валютой учета («Управленческий учет», «Бухгалтерский учет с НДС», «Бухгалтерский учет без НДС») по каждой операции. Если указана детализация по документам движения, то и по каждому документу будут выведены соответствующие суммы. Количественные характеристики в данном отчете выводятся в том случае, если установлены какие либо параметры партии, например, выбран определенный статус партии, установлена детализация по статусу партии, установлена детализация по свойствам партии.

В данном отчете так же возможна детализация по свойствам партии ТМЦ – по размерам, цвету, сроке хранения и т. д. Для получения подобного рода информации необходимо установить детализацию отчета по свойствам партии. В этом случае, если при поступлении ТМЦ, было присвоено определенное свойство, то по нему будет произведена группировка в отчете.

Информация, которая формируется в отчете:

– Начальный остаток – информация о начальном остатке ТМЦ на дату формирования отчета в количественном и суммовом выражении;

– Приход – информация о том, сколько ТМЦ поступило в количественном и суммовом выражении за период формирования отчета;

– Расход – информация о том, сколько было израсходовано ТМЦ за период формирования отчета;

– Конечный остаток – информация о том, сколько ТМЦ в количественном и суммовом выражении осталось на конец формирования отчета.

«Отчет по продажам ТМЦ» служит в системе для получения пользователями информации о продажах ТМЦ. Данный отчет вводится из пункта «Отчет по продажам ТМЦ» главного меню программы «Отчеты». Из отчета пользователь может получить полную информацию о покупных и отпускных ценах ТМЦ, прибыли и обороте, полученном при реализации товара. Также в этом отчете отображается информация о скидках, предоставленных при продаже товара, о сумме НДС, уплаченном при поступлении и реализации товара. С помощью параметров настройки отчета можно произвести различный отбор и группировку параметров отчета.

В отчет можно отобрать информацию по конкретным ТМЦ, группам ТМЦ, ТМЦ, имеющим определенные свойства, а также по произвольному списку ТМЦ, групп ТМЦ и свойств ТМЦ (на закладке «Множественный фильтр»). Можно произвести отбор по конкретным покупателям (поставщикам), группе покупателей (поставщиков) или по произвольному списку покупателей (поставщиков) с помощью выбора значений на закладке «Множественный фильтр». Пользователь может произвести отбор по статусу продаваемых ТМЦ: «все», «купленный», «принятый» (выбор из списка параметра «Вид товара»). В том случае, если установлен флаг «По принятым ТМЦ выводить комиссионное вознаграждение» в качестве прибыли по принятым на реализацию ТМЦ будет показываться комиссионное вознаграждение. В этом случае отчет может быть сформирован только в валюте бухгалтерского учета и только по тем принятым на реализацию ТМЦ, по которым предприятие уже отчиталось перед комитентом (оформлен документ «Отчет комитенту»). При расшифровке суммы прибыли показывается список тех отчетов комитентов, в результате оформления которых было начислено комиссионное вознаграждение. Отбор можно произвести и по виду продажи: «любой», «оптом», «в розницу». Следует принимать во внимание, что: «продажа оптом» – это продажа, оформленная с помощью документов «Реализация ТМЦ (купля-продажа)», «Отчет комиссионера», а «продажа в розницу» – это продажа, оформленная документами розничной торговли («Отчет ККМ», «Реализация (розница)»). Возврат товара от покупателя отображается в графе «Реализация» со знаком минус. В том случае, если возвращенный покупателем товар был затем продан, то образуется новая партия товаров, созданная документом возврата.

В конфигурации предусмотрена возможность детализации отчета по различным параметрам. Кроме того, можно изменять порядок представления данных в отчете. Порядок представления данных изменяется в окне настроек «Детализация отчета» на закладке «Основная» с помощью управляющих кнопок (вверх, вниз). Установив курсор на нужную позицию, можно с помощью управляющих кнопок переместить ее в нужное место. Изменяя степень детализации и порядок представления данных можно получать самую разнообразную информацию в отчете по продажам. Так, например, установив параметры детализации «Номенклатура» – «Документы поставки» – «Документы реализации» можно получить информацию о прибыли при продаже товаров поставщиками и сравнить прибыль, полученную от продажи товаров несколькими поставщиками. Установив параметры детализации: «Номенклатура» – «Документы реализации» – «Документы поставки» можно получить информацию о том, товары какого поставщика были проданы покупателю.

Отчет «Резервы ТМЦ» предназначен для отображения информации о резервах ТМЦ. Данный отчет вводится из пункта «Резервы ТМЦ» главного меню программы «Отчеты». Отчет формирует полный или частичный (если установлен определенный фильтр) список зарезервированных ТМЦ. Резервирование ТМЦ производится на конкретном складе или в целом по фирме. В отчет можно вывести информацию о том, сколько зарезервировано ТМЦ на конкретном складе. С помощью множественного фильтра (закладка «Множественный фильтр») можно вывести отчет о резервировании ТМЦ на нескольких, произвольно выбранных складах.

В отчет дополнительно можно вывести информацию о резерве конкретных ТМЦ. Отбор ТМЦ производится с помощью соответствующих фильтров: ТМЦ, группы ТМЦ, свойства ТМЦ. Отбор по свойствам ТМЦ производится на закладке «Множественный фильтр». В отчете также можно получить информацию о том, для кого из покупателей зарезервированы ТМЦ. Для этого в детализации отчета надо установить флаг «По покупателям». Если необходимо посмотреть сколько ТМЦ зарезервировано для конкретного покупателя, то его необходимо выбрать в поле «Покупатель». Отчет можно детализировать по складам, покупателям, для которых резервируется ТМЦ, договорам и документам движения. Если установить флаг «Итоги по группам», то в отчете будут выведены группы ТМЦ и общее количество ТМЦ, зарезервированное по данной группе. Итоги по группам можно вывести только в том случае, если информация в отчете выводится в базовых единицах.

Информация, которая формируется в отчете:

– Склад / Номенклатура / Покупатель / Документы движения – информация о ТМЦ (группе ТМЦ), полное наименование ТМЦ (группе ТМЦ). Если задана соответствующая детализация, то выводится информация о складе, на котором есть зарезервированные ТМЦ, о том, для какого покупателя были зарезервированы ТМЦ, по какому договору было произведено резервирование. Также выводится информация о том, каким документом производилось резервирование и снятие резерва на складе. Следует обратить внимание на то, что если резервирование производилось не по конкретному складу, а для всей фирмы в целом, то в отчете выводится строка «не выбран».

– Начальный резерв – сколько ТМЦ было зарезервировано на дату начала отчета.

– Зарезервировано – сколько ТМЦ зарезервировано за весь период формирования отчета. Резервирование ТМЦ осуществляется при оформлении документов «Заявка на склад», «Заявка на поставку». Автоматическое резервирование ТМЦ также производится в том случае, если используется режим сквозного учета заявок. В этом случае документ поступления, выписанный на основании «Заказа поставщику» резервирует ТМЦ на указанном в нем складе для того покупателя, которому был распределен данный заказ.

– Снято с резерва – информация о том, у какого количества ТМЦ снят резерв. Снятие резерва производится при отгрузке ТМЦ по заявке покупателя (документ «Реализация ТМЦ). Ручное снятие резерва производится с помощью документа «Заявка покупателя корр.». Этот документ выписывается на основании существующей заявки и корректирует количество зарезервированного по заявке ТМЦ.

– Конечный резерв – сколько ТМЦ осталось зарезервировано на дату конца отчета.

По кнопке <Снятие резерва> пользователь может сформировать документ «Снятие резерва по фирме» или «Снятие резерва по складу» на основании данных представленных в отчете.

С помощью отчета «Карточка количественно-суммового учета» в конфигурации «Торговля+Склад» можно сформировать печатную форму карточки количественно-суммового учета, утвержденную постановлением Госкомстата России от 25.12.98 г. № 132 (форма по ОКУД 0330228). При этом предусмотрена возможность выбора номенклатурной единицы, склада хранения и типа учетной цены. Для складов с признаком розничного склада параметр выбора типа учетной цены становиться неактивным. Следует принимать во внимание, что номер карточки в отчете автоматически устанавливается на единицу больше ранее введенного. Данный отчет вводится из пункта «Карточка количественно-суммового учета» главного меню программы «Отчеты». В поле «Юридическое лицо для печати» пользователь может установить юридическое лицо, которое должно попасть в шапку карточки количественно-суммового учета. Важно иметь в виду, что для формирования отчета все поля карточки должны быть заполнены.

Форма «Отчет по проектам» служит в системе для получения информации о выполнении заявок покупателей, контроле выполнения заказов поставщиками, а также о движении товарно-материальных ценностей, сгруппированных по проектам. Данный отчет вводится из пункта «Отчет по проектам» главного меню программы «Отчеты». В отчете по проектам можно сформировать данные, пользуясь различными фильтрами. С помощью группы настроек «Детализация отчета» можно установить различный порядок представления данных в отчете. Для получения более наглядной информации в отчетах не рекомендуется устанавливать детализацию по большому числу параметров, это приведет к громоздкости представления данных в отчете и создаст дополнительные проблемы при их анализе. Нужно учесть, что в отчете по проектам не анализируются документы «Поступление услуги и пр.», «Реализация ОС, НМА». В отчете по проектам также не анализируются документы, фиксирующие перемещения товарно-материальных ценностей и денежных средств. В отчете по проектам анализируется только документ «Строка авансового отчета (оплата поставщику)», все остальные документы по расчету с подотчетниками в отчете не анализируются.

Рассмотрим несколько вариантов использования данного отчета. Одним из вариантов использования проектов может быть возможность распределения документов по ответственным лицам (например, менеджерам), ответственным за закупку и продажи ТМЦ. В этом случае при оформлении документа в поле «Проект» заносится имя менеджера, ответственного за проведение этой операции. Для того, чтобы пользователь в отчете по проектам мог получить информацию о выполнении заявок покупателей (заказов поставщиками) менеджерами необходимо установить в группе «Выводить информацию» флаги – «О заявках покупателей», «О заказах поставщиков», а в группе «Детализация отчета» установить следующий порядок группировки «Проект» – «Авторы документов» – «Документы движения». В данном отчете можно так же получить информацию о том, кто из менеджеров ответственен за выполнение конкретной заявки покупателя, кто из сотрудников оформлял документы в рамках проекта, по каким документам проводилась отгрузка (или поступление) ТМЦ. Суммы в отчете приводятся в валюте того договора контрагента, по которому оформлены документы заявка покупателя или заказ поставщику. Установка детализации «О движениях денежных средств» позволит также пользователю получить информацию об оплате, произведенной контрагентами – поставщиками и покупателями. В качестве еще одного примера использования проектов можно привести возможность отследить эффективность маркетинговой компании. При оформлении документа в поле проект можно указать дополнительную информацию о том, откуда пользователь узнал о продукции, продаваемой на фирме (из рекламы в газете, из информации на рекламном щите или из печатной продукции, издаваемой самим предприятием). Затем можно в отчете сравнить показатели продажи продукции и определить, какая из маркетинговых компаний, проводимых компанией, была более эффективной. В этом случае в отчете в группе «Выводить информацию» следует установить флаг «О движениях ТМЦ». В группе настроек «Детализация отчета» следует установить следующий порядок группировки – «Проекты»– «Номенклатура». Информация в отчете может быть выведена в валюте бухгалтерского или управленческого учета. Количество ТМЦ может быть выведено в основных или базовых единицах измерения. Данные в графе «Приход» формируются на основании документов поступления ТМЦ, а данные в графе «Расход» на основании документов отгрузки. Если установить дополнительную детализацию «Документы движения», то можно проконтролировать, по каким именно документам было оформлено поступление и отгрузка ТМЦ.

Отчет «Товарный отчет» предназначен для формирования печатной формы товарного отчета, утвержденной Постановлением Госкомстата России от 25.12.98 г. № 132 (ТОРГ-29). Товарный отчет может быть сформирован по конкретной фирме или по юридическому лицу. По юридическому лицу товарный отчет формируется в том случае, если в компании имеется несколько фирм, имеющих одно и то же юридическое лицо, но различные аналитические признаки управленческого учета. Номер товарного отчета задается в настройках перед формированием отчета.

Отчет «Сопроводительный реестр» предназначен для составления сопроводительных реестров при учете товаров по покупным ценам, при ведении сортового, партионного учета товаров. Данный отчет вводится из пункта «Сопроводительный реестр» главного меню программы «Отчеты». Он может быть сформирован только по одной конкретной фирме или по одному юридическому лицу. Отчет по юридическому лицу составляется в том случае, если в конфигурации, имеется несколько фирм, имеющих одно и то же юридическое лицо, но различные аналитические признаки управленческого учета. Номер сопроводительного реестра задается в настройках отчета. При вводе нового сопроводительного реестра его номер автоматически устанавливается на единицу больше ранее введенного номера. Сопроводительный реестр пользователь может сформировать по конкретному складу.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Оформление отгрузок товаров, работ и услуг 1С: Управление небольшой фирмой 8

Реализация товаров

Для отражения реализации товаров покупателю в базе предназначен документ Расходная накладная.

В данном документе возможно отразить различные виды операций, такие как: продажа покупателю, передача на комиссию, передача в переработку или на ответхранение, а также различные возвраты. (Рис.1).


Рис.1

Расходную накладную можно создавать на основании Заказа клиента или Счета на оплату.

При таком создании, информация в шапке и табличная части документа будут заполнены автоматически.

Если нам необходимо оформить Расходную накладную по нескольким Заказам покупателей, то нажимаем Еще → Настройка → Положение Заказа покупателя в табличной части документа. После чего у нас появится колонка Заказ в табличной части, в которой мы можем выбрать нужные нам Заказы. (Рис.2).


Рис.2

На закладке Предоплата табличная часть заполняется сведениями по зачету авансов от покупателя или по зачету авансов поставщику, если документом отражается операция возврата.
На закладке Дополнительно выбираем подразделение, заполняется Автор и Ответственный. Нажав Реквизиты для печати можно внести дополнительную информацию для печатных форм, таких как грузоперевозчик, грузоотправитель и т.п. (Рис.3).


Рис.3

Проводим документ Расходная накладная (Ctrl+Enter), после чего будут сформированы движения по регистрам накопления Продажи, Запасы на складах, Расчеты с покупателями, Запасы и затраты, Заказы покупателей, Доходы и расходы, а также регистр бухгалтерии Управленческий.

На основании документа Расходная накладная можно сформировать следующие документы (Рис.4):

  • счет на оплату;
  • приходная накладная для оформления возврата от покупателя;
  • поступление в кассу (при оплате наличными);
  • поступление на счет (при оплате по безналичному расчету);
  • отчет комиссионера;
  • отчет переработчика;
  • Поступление денег (план), при использовании платежного календаря;
  • Счет-фактура;
  • Событие.

Рис.4

Расходные накладные также возможно формировать в одноименном журнале на закладке Заказы покупателей (к отгрузке). Для этого нужно выбрать в списке Заказ и нажать Оформить расходную накладную. (Рис.5).

Рис.5

Возврат товаров

Для оформления возврата товаров покупателю предназначен документ Приходная накладная с видом операции Возврат от покупателя.

Документ лучше проводить на основании расходной накладной, тогда табличная часть будет заполнена данными из документа-основания. Мы указываем только то количество товара, которое возвращено покупателем и проводим документ. (Рис.6).


Рис.6

Реализация работ и услуг

Для оформления реализации работ или услуг в программе предназначен именно Акт выполненных работ. Реализацию услуг можно оформить и вместе с отгрузкой товаров документом Расходная накладная.
Документ Акт выполненных работ аналогичен по заполнению с расходной накладной, однако в табличной части указывается только номенклатура с типом Работа или Услуга. (Рис.7).


Рис.7

Из формы документа Акт выполненных работ возможно распечатать Акт об оказании услуг и Универсальный передаточный документ.

Счет-фактура

Документ формируется для выписки счета-фактуры при реализациях или при получении аванса, а также для учета номеров ГТД.
В зависимости от вида операции, документ может быть выписан: на продажу, на аванс или на суммовые разницы. (Рис.8).


Рис.8

Счет-фактуру оформляют на основании расходной накладной или Акта выполненных работ, а также при получении аванса.
Документ заполняется сведеньями из соответствующей расходной накладной, номер и дата присваиваются документу автоматически.
Для импортных товаров, следует помнить о том что нужно указать страну происхождения и номер ГТД.

Достоверная информация о наличии товарно-материальных ценностей на складах компании влияет не только на эффективность работы отдела закупок, но и позволяет планировать производство. Ведение учета по складам в программе 1С Бухгалтерия позволяет получать интересующие данные с использованием различных фильтров.

Настройка складов в 1С

Если компания имеет несколько структурных подразделений – оптовых или розничных складов, проводить настройку складского учета необходимо с введения двух или более позиций. Для того чтобы добавить новое структурное подразделение, обратитесь к меню «Справочники» – «Товары и услуги» – перейдите к разделу «Склады».

По умолчанию в программе уже создан Основной склад. При необходимости его можно переименовать или изменить тип.

Для создания новой единицы воспользуйтесь опцией «Создать» – окно ввода данных откроется через несколько секунд.

В открывшейся форме укажите информацию в полях, обязательных для заполнения – наименование склада, тип (оптовый или розничный), тип цен (при необходимости можно добавить свое значение), ответственное лицо. В нашем случае создадим Склад №2 (тип – розничный).

Таким образом, мы создали две структурные единицы – Склад №1, Склад № 2. Если у вас остались какие-либо вопросы по разделу, обратитесь к нашим специалистам.

Ввод начальных остатков в 1С

Необходимое условие для ведения корректного учета – ввод остатков на начало года. Перейдите в главное меню и выберите опцию «Помощник ввода остатков».

После открытия окна помощника ввода остатков выберите, по каким счетам необходимо ввести остатки. В данном случае остатки вводятся по 41 счету – «Товары».

Необходимо задать дату ввода остатков – это последний день предыдущего месяца. Дата документов (31.12.2017 года) будет установлена автоматически, если остатки вводятся 1 января последующего года. Заполните другие поля – номенклатуру (наименования товаров), стоимость и количество.

.Для проверки остатков товаров на складе можно воспользоваться аналитическими инструментами. Перейдите в раздел меню «Склад» – «Отчеты» – выберите пункт «Остатки товаров».

В открывшейся форме выберите период, на который необходимо проверить остатки обратиться к опции «Сформировать». Установив фильтры, можно также получить информацию по каждому складу. Информация будет представлена в виде таблицы через несколько секунд.

Для того чтобы оформить поступление товаров и услуг, воспользуемся разделом «Покупки» создадим документ «Поступления (акты, накладные)». При создании документа в форме присутствует раздел «Склад».

После наведения курсора на вкладку «Склад» можно выбрать нужное подразделение из раскрывающегося списка или создать новое, кликнув на опцию «Создать». Выберите, куда необходимо оприходовать товар.

В нашем случае выберем оптовый Склад № 1. В качестве примера добавим номенклатуру – «Компьютер в комплекте» – поставка осуществляется в размере 80 штук.

Перемещение товаров в 1С

Наиболее часто встречаемый тип перемещения в программе 1С – с Оптового склада на Розничный (например, когда осуществляется передача со склада на склад в магазине розничной сети). Для перемещения наименований перейдем в раздел «Склад» и выберите опцию «Перемещение товаров». Через несколько секунд будет открыт журнал регистрации перемещенных наименований – сформируем электронный документ «Перемещение товаров».

Заполните необходимую информацию – выберите дату перемещения, укажите склад-отправитель (в нашем случае это Оптовый склад), получателя (Розничный склад). Добавить товары к перемещению можно как вручную, предварительно выбрав их из справочника, так и автоматически, воспользовавшись опцией «Подобрать». В нашем примере добавим 50 штук номенклатуры «Компьютер в комплекте» и переместим их с Оптового склада на Розничный.

Запишем и проведем документ при помощи опции «Записать и закрыть». После проведения документа повторно сформируем отчет «Остатки товаров»

Выбытие (списание) со склада

Программа 1С делает процедуру списания товаров и материалов со склада максимально простой. Для того чтобы списать материалы в производство, создадим и проведем документ «Требование-накладная». Для оформления документа обратимся к разделу «Склад», в подразделе «Склад» выберем «Требования-накладные».

В открывшейся форме выберем склад, с которого будут списаны материалы для нужд производства. Обратите внимание, что опция активна и до нажатия на кнопку «Создать».

Как только вы обратитесь к кнопке «Создать», наименование склада будет заполнено автоматически.

Заполним другие реквизиты – строку «Склад» (показывает, с какого склада осуществляется списание материалов в производство). В нашем случае товары списываются с Оптового склада № 1.

Укажем наименование материалов к списанию. Предварительно создадим номенклатуру «Цемент» и добавим ее в документ. Введем количество товара – 350 кг. и обратимся к опции «Провести и закрыть». После того как документ сохранен и проведен, сформируем отчет «Остатки товаров».

Важно: в данном примере мы специально ввели количество материалов, превышающее фактические остатки на складах. Система позволит списать продукцию с превышением, так как ранее при настройке программы в разделе «Администрирование» – «Проведение документов» был включен параметр «Разрешить списание запасов при отсутствии остатков по данным учета». В противном случае необходимо было бы ввести остатки повторно.

Далее расскажем, как осуществляется контроль отрицательных остатков в программе 1С.

Инвентаризация товаров в 1С

Автоматизированный учет на складе – это не только использование аналитических отчетов, но и электронное оформление результата проведенной инвентаризации. Для этого в программе 1С в разделе «Инвентаризация» предусмотрено несколько опций:

  1. Оприходование товаров.
  2. Инвентаризация товаров.
  3. Списание товаров.

Рассмотрим каждый из документов более подробно.

Создадим документ «Инвентаризация товаров» для Оптового склада № 1.

Выберем документ «Инвентаризация товаров» и введем информацию нажатием кнопки «Заполнить». Сведения по остаткам бухгалтерского баланса будут отражены в создаваемом документе автоматически. Обратите внимание, что после перемещения номенклатуры фактический остаток позиции «Компьютер в комплекте» составляет 40 единиц.

Предположим, что фактический остаток составляет не 40, а 39 штук. Для внесения изменений достаточно откорректировать информацию в графе «Количество фактическое». 1С автоматически проведет расчет суммы отклонения (отрицательное число будет выделено красным цветом).

Далее заполним оставшиеся вкладки – «Проведение инвентаризации», укажем причину выполнения работ и даты, в течение которых они будут осуществляться.

Следующий шаг – заполнение раздела «Инвентаризационная комиссия». Обратите внимание, что в составе комиссии должно числиться не менее 3-х сотрудников, а также материально ответственное лицо (в нашем случае таковым является Петр Сергеевич Иванов).

Для того чтобы отразить результаты проведенной инвентаризации в программе, проведем документ «Списание товаров».

Обратите внимание, что в строке «Инвентаризация» программа позволяет определить документ-основание для списания недостающей номенклатуры. После того как документ будет выбран, обратитесь к опции «Заполнить» – данные будут перенесены автоматически.

Проверим остатки товаров на складах после проведения списания номенклатуры «Компьютер в комплекте», сформировав аналитический отчет по выбранному подразделению.

Если все шаги выполнены верно, фактическое наличие товара «Компьютер в комплекте» составляет 39 штук. Рассмотрим противоположную ситуацию – в процессе инвентаризации был обнаружен излишек номенклатуры в количестве 2 штуки.

Как и в предыдущем примере, создадим документ «Оприходование товаров», выберем документ-основание (в нашем случае таковым является «Инвентаризация товаров» – все сведения будут перенесены в новый документ автоматически.

Сформированный после проведения «Оприходования товаров» складской отчет указывает на то, что на складе доступно 42 шт. номенклатуры «Компьютер в комплекте».

Контроль отрицательных остатков

Обратим внимание на то, что в нашем примере по номенклатуре «Дизельное топливо» присутствует отрицательное сальдо в количестве 2 000 л. Таким образом, мы провели отгрузку товара, которого фактически не присутствовало ни на одном из складов компании – поступление номенклатуры от поставщика не было отражено в программе.

Для того чтобы исключить ошибочные моменты, при автоматизированном учете по скальдам используется опция «Контроль отрицательных остатков». Для формирования перейдем в раздел «Склад» – «Отчеты».

Далее установим период составления отчета и обратимся к опции «Сформировать».

Когда контроль отрицательных остатков выключен, это позволяет быстро и эффективно отследить отражения и поступления в бухгалтерском учете материальных отчетов ответственных лиц, а также исключить пересортицу. В противоположном случае программа 1С не позволит провести соответствующие документы

Если кроме трудностей в настройке и ведении складского учета вы столкнулись с другими вопросами, обратитесь к нашим специалистам.

Другие вопросы посетителей из раздела «Бизнес 1С Бухгалтерия»:

Гость: Для чего нужна корректировка стоимости номенклатуры в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как быстро списать материалы за год в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как выбрать запросом все документы за период в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как добавить обособленное подразделение в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как добавить цену товара в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как загрузить кладр в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как массово перепровести документы в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как печатать сразу все пко в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как работает функция год в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как работать удаленно в 1С Бухгалтерия?

Гость: Как установить цены номенклатуры на каждого клиента в 1С Бухгалтерия?

Гость: На какой счет отнести займ от учредителя в 1С Бухгалтерия?

Гость: Откуда 1С Бухгалтерия берет данные для подстановки в отчёт усн?

Гость: Почему 1С Бухгалтерия не видит вычет на ребенка?

Гость: Почему кассовый ордер не отображается в кассовой книге в 1С Бухгалтерия?

Гость: Что такое базовые права в 1С Бухгалтерия?

01.09.2020 Academy-of-capital.ru

(Голосов: 1, 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Задачи стратегии развития продаж
  • Отличие стратегии развития продаж от тактики
  • Топ-5 стратегий развития продаж
  • 4 этапа разработки стратегии развития продаж
  • Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж
  • Нюансы реализации антикризисной стратегии продаж
  • 7 ошибок, которые делают неэффективной любую стратегию развития продаж

Мало кто управляет фирмой наобум, обычно какая-то стратегия развития продаж существует, пусть даже и в голове собственника бизнеса или генерального директора. Однако для успешного развития компании необходимо перевести стратегические замыслы на бумагу, составив четкий план на несколько лет вперед. Такой документ может считаться реальной стратегией развития.

При этом важно учесть, что изложить свои желания недостаточно, ведь в бизнесе ничего не делается по мановению руки. Стратегический план должен опираться на реальные данные и быть логическим их продолжением. В нашей статье мы расскажем о том, как составить и внедрить стратегию продаж в компанию и каких ошибок нужно при этом избежать.

Задачи стратегии развития продаж

Политика реализации товаров должна быть очевидной для продавцов компании. В нее следует включать такие важные моменты, как:

  • Отчетливые приоритеты, понятные для всех. Ведь осознание каждого этапа, приближающего работника к главной цели, очень важно – одно неправильное действие, и вас отбрасывает назад, причем довольно далеко.
  • Наглядные результаты, которые всегда можно измерить. Возможность регулярно контролировать свои достижения стимулирует сотрудника работать лучше.
  • Точные регламенты (нормы, правила и техники), которым нужно следовать. Это полезные приемы продаж, созданные в помощь менеджерам.
  • Ясно сформулированные цели, к которым может стремиться каждый.

Если отсутствует четкая СРП (стратегия развития продаж), компания и сами продавцы решают, как им поступать с учетом обстоятельств.

Нехватка опыта, недопонимание общей ситуации и принципов успешной торговли мешают руководителю отдела продаж (РОП) планировать работу так, чтобы реализация политики развития занимала 60 % его рабочего времени и даже больше.

В итоге сбыт не повышается, поскольку при отсутствии стратегии это сделать невозможно. Если продажи замерли на одном и том же уровне полгода или более, пришла пора менять тенденции в этом процессе. Это первостепенная задача.

Большинство компаний (примерно 85 %) просто не могут разработать СРП. На то есть несколько причин:

  • Менеджеры или отделы обслуживают разный контингент клиентов. Они не понимают, какую категорию потребителей (каналы сбыта) и как нужно развивать, чтобы получать максимум чистого дохода.
  • Отсутствует четкая позиция по проблемным вопросам продаж, осознание преимуществ и недостатков продукта, РОПа и продавцов.

Иногда СРП разрабатывают для нового продукта или по просьбе инвесторов без подтверждения плановых показателей реализации.

Неудачно сформированная система продаж доводится до продавцов и территориальных точек произвольно. Подобная стратегия зачастую подрывает боевой настрой работников, повышает текучесть кадров и в результате постепенно разрушает бизнес.

Отличие стратегии развития продаж от тактики

Сейчас военная терминология часто используется в обычной жизни, включая бизнес. Если военачальники не смешивают стратегию и тактику ведения боя, то бизнесмены в основном считают эти термины тождественными и связывают в одно целое. Это ошибка.

Несмотря на то что стратегия развития продаж строится на идеях, а тактика – на реальных действиях, эти концепции не существуют друг без друга. Какой бы идеальной ни была теория, без надлежащего практического применения долгосрочное планирование бессмысленно. И наоборот, без правильной бизнес-стратегии даже самый талантливый менеджер не добьется ожидаемого результата.

О долгосрочных целях организации должны быть осведомлены как минимум руководители подразделений во избежание больших проблем из-за непонимания тенденции развития.

Допустим, руководство поручает подчиненным любым способом нарастить объемы сбыта. Для решения задачи исполнители имеют возможность обучить свой персонал, потратив деньги на курсы, либо нацелить менеджеров на активизацию продаж самого актуального в данный момент товара. Не факт, что это очень прибыльный продукт и не потребуется внеплановых затрат на его выпуск или все будет гладко в управленческих процессах.

Стремление выполнить намеченную цель, не имея представления о стратегических расчетах, может закончиться печально – менее способные, неэффективные работники, скорей всего, будут уволены. Новые люди, пришедшие им на смену, возможно, станут продавать лучше, но, чтобы объяснить им тонкости торговли и научить результативно продавать, потребуется время. А у компании с этим проблема, так как исходная задача заключалась в срочном повышении прибыли, необходимой для оплаты купленного оборудования. К тому же курс на увеличение продаж может быть вызван тем, что руководство хочет резко выйти в положительный баланс.

Топ-5 стратегий развития продаж

1. Завоевание рынка

Первый способ этого захвата — прямая конфронтация, которая возможна в случае крупных соперников. Цель такой политики — отжать место у конкурентов (вернее, большую долю рынка) путем удешевления товара и уменьшения общей нормы прибыли.

Помните крупных ретейлеров, девиз которых – «минимальные цены»? Они вошли на русский рынок благодаря своей стратегии, что заключалась в самой низкой стоимости предложений. Вначале большинство поставщиков таких компаний били тревогу, так как цена реализации была меньше закупочной. Но крупные сети имеют несколько источников дохода и могут возместить свои издержки путем:

  • прямой наценки (ее иначе называют фронт-маржа), когда на стоимость закупки делают накрутку;
  • обратной наценки (бэк-маржи), когда прибыль получают в результате акций, бонусов и скидок (все эти условия предусмотрены контрактом).

Большие розничные сети имеют собственные финансовые структуры, цель которых – ежедневный интенсивный денежный поток (кэш-фло). Они делают дорогостоящие депозитные вклады на короткий срок и таким способом получают прибыль.

Еще стратегия развития продаж, связанная с завоеванием рынка, представляет собой последовательный захват. Она направлена на покорение отдельных рыночных сегментов или ниш для получения большого превосходства в этих направлениях торговли. Данный способ доступен тем, кто имеет опыт, авторитет и мощное влияние на свою потребительскую аудиторию, а также накопил потенциал для поглощения менее сильных конкурентов.

Третий способ захвата — это партизанские набеги. Чтобы осуществить подобный план, необходимо отыскать такие регионы (группы потребителей, рыночные ниши), которые не привлекают market-лидеров, и сконцентрировать на них свои усилия.

2. Освоение новых рынков или сфер

Примеры удачного внедрения данной стратегии встречаются довольно часто. Как это происходит:

  • Охват новых территорий (включая зарубежье). К примеру, предприятие, которое перерабатывало мясо, приступило к автоматизации бизнеса и ввело систему CRM. Это позволило создать отличную экспертизу, получить знания и опыт. Компания смогла открыть сопутствующее направление деятельности по продаже IТ-решений для отраслевого бизнеса.
  • Создание «партнерок» по обмену аудиториями. Сейчас подобные программы очень эффективны и уместны. Существует масса общих кешбэк-сервисов между фирмами, партнерские клубы, которые свободно обмениваются аудиториями. Так, в качестве пула партнеров для продавца кафельной плитки отлично подойдут торговцы мебелью, обоями или девелоперы-разработчики.
  • Участие в отраслевых мероприятиях (ивентах, конференциях и выставках). Простой пример: фирма, предлагающая расходные материалы для профессиональных косметологов, организовала семинары для своих клиентов и даже обучение аудитории партнеров. По результатам каждого мероприятия ее продажи подскакивали на 250 % и более.
  • Вхождение в смежные сферы. Стратегия развития продаж компании должна включать работу в сопредельных нишах рынка, где есть возможность получить добавочную прибыль.

3. Импортозамещение

Замена импорта товарами, которые выпускаются внутри страны, позволяет стать лидером в цене и составить конкуренцию иностранным производителям. Зарубежные поставки всегда сопровождаются высокой себестоимостью товара, поэтому дешевле изготавливать его у нас. В рамках этой СРП возможны следующие варианты:

  • Замена зарубежных снабженцев по госзаказам.
  • Улучшение качества переработки (детали, составляющие и сырье).
  • Переход из дистрибьюторов в разряд производителей (начать изготовление импортных товаров в РФ).
  • Замещение импорта на продовольственном рынке.

4. Наращивание объемов и эффективности сбыта

Жизнь показала, что грамотная разработка стратегии развития продаж повысит результаты вдвое. Для этого необходимо сделать несколько шагов:

  • Поднять нагрузку на продавцов и менеджеров. Мгновенный рост показателей, конечно, невозможен, но за 2-3 месяца эффект проявится.
  • Зафиксировать имеющиеся результаты и постепенно повышать каждый коэффициент.
  • Провести полную автоматизацию бизнеса. Даже сейчас у продавцов куча ручной работы. Имея CRM-систему, нужно внести туда всю отчетность и документооборот компании. Никаких экселевских таблиц и документов в формате Google Docs. В противном случае продолжат исчезать базы клиентов и ценная информация по бизнесу, которую прихватывают с собой уволенные продавцы.
  • Определить конверсию продаж (эффективность работы продавца) и поэтапно повышать каждый показатель. Необходимо выявить самую сложную фазу и начать оптимизацию именно там. Затем описать бизнес-процессы, чтобы на этой основе сформировать воронки сбыта. Обычно в компании насчитывается 5–7 этапов. Воронки по текущим и новым покупателям строятся отдельно, поскольку это разные процессы – привлечение клиентов и обработка имеющихся.
  • Контролировать и повышать конверсию с позиции: менеджер, товар, территория, отдел. В каждой точке касания (продавец или продукт, регион, подразделение) % конверсии различен. Нужно выбрать самый лучший результат и нацелить на этот показатель остальных.

Рекомендуем

«Анализ прибыли от продаж: разбираемся в способах расчета»

5. Схлопывание

Подобная стратегия развития продаж, как правило, используется в кризисные времена. Она предусматривает следующие действия:

  • Сворачивание бездоходных направлений деятельности. Нужно своевременно определить дотационные сферы (их оплачивают прибыльные виды сбыта). Самая распространенная ошибка — поддерживать жизнеспособность убыточного курса — «любимой игрушки владельца».
  • Ограничение ресурсов (перевод работников на «удаленку», изменение системы мотивации). Главная ошибка — устанавливать сотрудникам большой оклад и снижать стимулирующие выплаты (премии). Трудно заставить человека покинуть зону его комфорта. Он постоянно будет жаловаться, но работать лучше не станет.
  • Уменьшение маржи. Если на рынке очень много конкурентов, иногда приходится снижать доход, но все же развиваться дальше.
  • Сегментирование ЦА (отказ от нерентабельных заказчиков). Проведите АВС-анализ базы клиентов, чтобы выбрать самых важных по масштабам выручки. Точно так же сделайте выборку XYZ по частоте продаж. Эти результаты следует объединить для группировки потребительской аудитории.
  • Сокращение штата.
  • Урезание бюджета на маркетинг.
  • Уменьшение лишних расходов. Регулярно анализируйте затраты, чтобы найти нецелевые.

4 этапа разработки стратегии развития продаж

Начнем с того, что СРП оформляется документально и содержит конкретный список мер, направленных на достижение долгосрочных целей компании с описанием способов их реализации. Это отличает его от повседневной тактики продаж. Приведем пример создания стратегии для небольшого предприятия, которое специализируется на розничной торговле. Подобный документ должен включать не менее 4 разделов.

1. Общие данные

Здесь отображается структура УТП: ценность предложения, его стоимость и преимущества. Это позволяет продавцам понять главную пользу от приобретения товара и то, чем он отличается от продукции конкурентов. Тут же приводится тактика общения с клиентами, которая зависит от выбранной политики продаж, а именно:

  • агрессивные переговоры;
  • мягкое обслуживание;
  • контентная.

Дальше нужно описать способы оценки маркетинговых инструментов, применяемых компанией. Таким образом, каждый сотрудник, задействованный в цепочке создания ценности, увидит цели-ориентиры, к которым нужно двигаться. Это позволит скоординировать работу маркетологов и продавцов розничных точек.

2. Планирование

Стратегия развития продаж должна планироваться на период 3–5 лет. При более коротком сроке бизнес не поймет глобальных целей. В рассматриваемом примере фигурирует такая информация:

  • Задачи персонала на отчетный промежуток времени (квартал, месяц) с расчетом показателей в порядке убывания.
  • Желаемый финальный результат компании (численность магазинов, товарооборот, объем прибыли).
  • Сумма средств, выделенных на маркетинг.
  • Предположительные меры по расширению клиентской базы и повышению выручки с продаж.
  • План совершенствования системы сбыта и обновления ассортимента фирмы.

3. Тактики продаж

Предыдущий раздел подробно иллюстрирует идеальное «светлое будущее», в которое стремится предприятие. Для воплощения этих планов нужно ежедневно двигаться в правильном направлении, пусть даже мелкими шагами. В этой части СРП должны быть перечислены реальные действия продавцов по проведению сделок и обслуживанию клиентов.

Для розничных торговых точек подойдут несколько критериев:

  • Порядок применения скидок.
  • Правила взаимоотношений с потребителями.
  • Приемы обработки возражений и дожимания клиента до покупки.
  • Способы улаживания конфликтных ситуаций.

4. Автоматизация и расширение компании

Этим разделом завершается стратегия развития продаж. Его цель – создать желаемую модель рентабельного бизнеса с минимальным вкладом собственника. Тот, кто описывает данные процессы, должен точно показать, как взаимодействуют маркетологи с продавцами магазина. Последним нужно четко понимать, как создается трафик лидов и повышается конверсия. В этом блоке будут следующие подразделы:

  • Конкретизация автоматической воронки.
  • Маркетинговые приемы усиления потока покупателей.
  • Способы «прогревания» новых клиентов для покупки.
  • Как повысить средний чек по первому заказу.

Несмотря на кажущуюся простоту, такая СРП будет хорошим ориентиром для работы менеджеров по продажам и обычных продавцов. А руководство на местах получит инструменты для оценки качества работы персонала и регулярного внесения корректировок.

Больше того, люди увидят долгосрочную картину деятельности компании, что позволит им стремиться к главным целям и послужит стимулом для выполнения текущих планов.

Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж

Чтобы политика компании дала необходимый результат, в ходе планирования нужно учесть пять важных факторов:

  • Четкое распределение обязанностей. Определите полномочия и зону ответственности каждого сотрудника в рамках СРП. Это обеспечит согласованность работы, исключая разногласия и разброд.
  • Уровень компетенции. Для воплощения ваших планов оцените способности своих работников и при необходимости организуйте обучение с последующей практической проверкой усвоения знаний.
  • Вознаграждение и мотивация. Создавая премиальную систему, нужно принять в расчет не только показатели сотрудников. Следует учитывать их согласованные действия в команде и стимулировать за достижение общего результата.
  • Эффективность взаимодействия в коллективе. Согласованно ли трудятся ведущие отделы? Если нет, то нужно принять меры, так как все звенья одной цепи должны функционировать синхронно, чтобы получить единый результат.
  • Управленческий контроль. Необходимо определить важные контрольные точки и назначить ответственных за каждый переходный результат. Здесь сотрудникам потребуется опыт управления и соответственные навыки.

Нюансы реализации антикризисной стратегии продаж

  • Сузить сферу деятельности

В работе главное не распыляться понапрасну, а выбрать 2-3 стратегических курса и сфокусировать внимание на них. До наступления финансовой стабильности не старайтесь объять необъятное, более успешной будет концентрация усилий.

Необходимо отыскать и выделить сильное конкурентное преимущество, создание которого станет приоритетом и в дальнейшем обеспечит вам неуязвимость и долгосрочное развитие компании, как это предусматривает стратегия развития продаж. Ведь зачастую УТП не гарантирует ошеломляющий успех, ввиду того что большинство продуктов неуникальны.

В данной ситуации поможет идеальный продающий текст ценного предложения компании, однако это будет исключением из привычных правил. В основном коммерческие предложения пишутся по шаблону и являются заезженным набором фраз о «высочайшем» качестве продукта, его «натуральности» и «особенном» подходе к каждому клиенту. Ведь покупатель чувствует обман и вымученность УТП компании. Поэтому не проявляет интерес к продукции.

Рекомендуем

«Как посчитать рентабельность продаж, и зачем это нужно»

Нужно применять специальную методу, выделяющую преимущества товара: оригинальные ингредиенты, специфическую форму, более полезный функционал, выгодные условия сервисного обслуживания и др. Если в описании конкретной выгоды не будет трафаретных фраз, клиенты станут доверять вашим продуктам.

  • Контролировать поставки (их регулярность и объем)

В более благоприятные периоды можно допускать небольшие поблажки, но во время кризиса финансовую дисциплину в части получения товара нужно соблюдать. Серьезное отношение руководства к данному вопросу позволит своевременно откорректировать процесс.

Очень часто РОПы недовольны уменьшением отгрузочной номенклатуры и сокращением полочной площади в торговой точке у заказчика. Их позиция понятна.

Зато владелец, который позаботился о разработке стратегии развития продаж, в первую очередь должен думать об урезании расходов и оптимизации своих бизнес-процессов. А потому для предприятий, где ассортимент товара составляет больше 500 наименований, его ограничение становится отличным способом снижения затрат.

  • Свести к нулю отсрочки платежа

Несвоевременная оплата продукции после отгрузки преследует свои цели, но в кризисное время – это непозволительная роскошь для продавца. Крайне важно сократить длительность отсрочек компаниям, которые имеют долгий цикл производства (реализации) продукта или берут кредиты для осуществления своей деятельности.

Нужно создать условия для консультаций и сервисного сопровождения сделок, а также промежуточных договоренностей.

Еще один грамотный ход – стратегически продуманная инвестиция. В период кризиса трудности у многих фирм, в том числе и у партнеров. Поэтому они будут признательны за любые эффективные решения проблем. Если ценная информация, которой вы не против поделиться, передается контрагентам в структурированной форме и в готовом для использования виде, ваши партнеры обязательно оценят это жест и отблагодарят вас позже, при более стабильной экономике.

  • Укреплять свои ряды

Сплоченный коллектив вызывает у заказчиков доверие к организации. Они считают ее надежной и способной работать при любых экономических раскладах. Эта уверенность растет, если сотрудники не бегут с предприятия. Стало быть, они дорожат рабочим местом, где руководство четко выполняет свои обязательства и данные им обещания.

Жизнь показала, что люди, не потерявшие работу в сложной ситуации, трудятся с большей отдачей. Они ценят постоянство и стабильную зарплату, особенно во время кризиса. То есть вместо «натягивания вожжей» лучше начать стимуляцию активности сотрудников, чтобы показать их собственную роль в стремлении к достижению общей цели. А люди, в свою очередь, будут гордиться таким руководителем. Возможно, массовые увольнения и поголовную оптимизацию зарплат лучше заменить семинарами и тренингами. А заодно пересмотреть корпоративные стандарты и проверить, актуальна ли стратегия развития продаж.

  • Изменить товарную матрицу, чтобы удешевить продукцию

Если предлагаемый вами товар слишком дорог, покупатель предпочтет доступную альтернативу конкурентов. Во избежание таких последствий нужно пересматривать ассортимент и цены, чтобы закрыть потребность потребителя и удержать свою ЦА. Пусть ваш товар будет попроще функционалом, зато приемлем по цене. Сегодня кризис вынуждает предприятия назначать цены по методу полной себестоимости, который максимально подойдет в текущей ситуации.

Даже на фоне рецессии систематизированный подход способен поддержать их конкурентоспособность. А правильные действия руководства не только сохраняют прежние показатели продаж, но, как ни странно, поднимают бизнес на более высокую ступень.

7 ошибок, которые делают неэффективной любую стратегию развития продаж

  1. Отсутствие маркетинга

    Зачастую политика компании направлена на достижение двух целей: реализацию рыночной политики с учетом преимуществ, недостатков и рыночных возможностей организации, а также удовлетворение амбиций ее владельцев.

    Возможно ли, что часть рынка, занятая фирмой, выросла на 5 % (и более) на фоне его полной консолидации, а доли главных игроков годами остаются неизменными? Стоит ли бизнесу продвигаться в регионы, где может наблюдаться дефицит покупательной способности либо жесткая конкуренция?

    Стратегия развития продаж представляет собой схему рыночного поведения, рассчитанную на длительное время. Без углубленного исследования рынка (те есть маркетинга) построить ее невозможно. Потому что деньги устремляются туда, где существуют перспективы. Это могут быть регионы, отрасли, каналы сбыта или же товары.

    Бесспорно, интуиция предпринимателя – хороший аргумент. Однако подтвержденная детальной аналитикой, она позволит бизнесмену свернуть горы.

  2. Абсолютная секретность стратегии

    Чтобы не допустить утечки коммерческой информации, стратегия компании обычно держится в секрете и доступна узкому кругу лиц. Поэтому все меры стратегического плана разрабатывают те же люди, компетенции которых не всегда хватает.

    Это не значит, что нужно раздавать всем сотрудникам перспективный план по получению прибыли на ближайшие три года. Так же как и сведения о новых продуктах, на которые сделаны большие ставки. Однако если вы считаете, что основное преимущество компании на несколько лет вперед – качественный сервис, об этом нужно рассказать всем, кто занимается обслуживанием клиентов. Люди должны быть в курсе, что их труд стратегически важен.

    Если же стратегия развития продаж – большая тайна, пусть вас не удивляет, что сотрудники работают спустя рукава.

  3. СРП – необязательный факультатив

    Выслушивая нарекания руководства, консультанты возвращаются в подразделения и говорят с топ-менеджерами или начальством среднего звена. Оказывается, те знают о стратегических задачах, но у них нет времени на их осуществление. И все привычно сетуют на текучесть кадров.

    Должно быть, это самая серьезная ошибка, когда управленцев беспокоит штат вместо тактики развития бизнеса. То есть в их сознании наличие трудовых ресурсов – более весомая задача. Возможно, такое положение вызвано ошибочной системой стимулирования. Но зачастую налицо типичное непонимание приоритетов: борьба с обычной текучкой считается важным занятием, а СРП – прихотью начальства, дополнительным факультативом.

    Такое заблуждение имеет печальные последствия для бизнеса. Если нехватку кадров можно делегировать подчиненным, то поручать реализацию стратегии нельзя. Это компетенция топ-менеджеров.

  4. План в вакууме

    Стратегический замысел, который не спланирован до уровня рядового исполнителя, не даст желаемого результата. Только гендиректор думает о долгосрочных планах, о конкурентных преимуществах, бюджете и приоритетах.

    А что же делает кладовщик, простой рабочий или грузчик? Они считают палеты, шлифуют заготовки, переносят грузы – выполняют то, что привыкли делать каждый день. Если в повседневной суете не отразились стратегические цели, не думайте, что кто-то их решает вместо вас.

    К примеру, кладовщик должен своевременно отгрузить товар, бухгалтер – создать отчет в программе 1С, маркетолог – разработать этикетку для продукта, юрист – составить договор и др. Все эти мелкие задачи должны быть выполнены вовремя, иначе вся стратегия развития продаж нарушится. Ведь это четкий план, а не бесплодные мечты.

  5. Этапы и ориентиры

    Бывалые туристы знают – длинный маршрут не может быть прямым (из п. А в п. Д), он обязательно имеет промежуточные рубежи (пункты Б, В, Г). В каждом из них человек сверяет курс, сличает график, пополняет продуктовые запасы, уточняет прогноз погоды и т. п. А если нужно, исправляет курс, меняет даты продвижения.

    Также и стратегия рассчитывается надолго. Это так называемый маршрут компании, путь сквозь рыночные джунгли. Конечно, это обычная банальность, но многие владельцы бизнеса недооценивают пользу контрольных меток. И это нужно делать, если не хочешь сбиться с курса.

  6. Самолюбие управленца

    «Инвестиции в управленческое эго» – так называл мертворожденные продукты американский публицист П. Друкер. Многие неперспективные проекты выжимают средства из компаний, но не могут быть закрыты, так как рождены владельцем бизнеса.

    Часто люди ошибаются при составлении долгосрочных планов – это факт. Лучшие CEO, маркетологи и финансисты от этого не застрахованы и создают неверные прогнозы и расчеты. Важна не образцовая стратегия развития продаж, а своевременное исправление промахов.

    Аргументы типа «мы столько денег вбухали, давайте подождем» обычно не работают. «Умерла так умерла» – шутили в старом анекдоте. То есть: убытки списаны, выводы сделаны – идем дальше.

  7. Тяга к совершенству

    Многим стратегиям не суждено увидеть свет, так как их создатели стремятся к идеалу. Они пытаются все просчитать, предугадать и разработать несколько сценариев на каждый форс-мажор. Эти авторы буквально понимают знаменитые слова генерала Д. Эйзенхауэра: «План ничто – планирование все».

    Тем не менее при составлении стратегического плана они все равно подходят к рубежу, когда дальнейший сбор сведений или корректировка данных не влияют на качество проекта. К тому же иногда излишек информации может спутать карты.

    Эту грань определить непросто, нужно иметь опыт или хороших консультантов по долгосрочному планированию. Если ничего этого нет, положитесь на здравый смысл и собственную проницательность. Придет момент, когда вы можете воскликнуть: «К черту все! Берись и делай!» (как это сделал в свое время Р. Бренсон).

    Если руководитель замечает, что разработчики зашли в тупик и объясняют это недостатком данных, наверное, пора уже вмешаться и проявить волю.

Попап: Корп

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *