Установление контактов

Грамотно установленный контакт с клиентом – основа взаимодействия с аудиторией и предварительный этап любых продаж. Поэтому при первом общении продавцу важно проявить высокие коммуникативные навыки. Какие способы и психологические приемы для этого есть, расскажем в статье.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Содержание

Насколько важно установление контакта с клиентом

Первое впечатление о собеседнике формируется у человека за несколько секунд. При последующем общении мозг ищет подтверждение этого мнения, которое изменить уже сложно. Поэтому если при первом контакте не возникло доверия, клиент вряд ли будет прислушиваться к словам продавца.

При этом покупатели не любят общаться с продавцами. Преодолеть это можно только путем отработанной техники продаж: слова, интонация, внешний вид должны быть представительными и располагать человека.

Финальная цель установления контакта с покупателем – продажа продукции. Она состоит из небольших задач, последовательное завершение которых приведет к реализации задуманного.

Этапы установления контакта с клиентом

Контакт с покупателем складывается из нескольких моментов. Менеджеры по продажам должны обращать внимание на каждый из них, проводя клиента от этапа страха и недоверия до желания купить. Это можно представить в виде следующей схемы.

Произвести приятное первое впечатление

Первое впечатление о вас у клиента складывается за 30 секунд. За это время он определяет: дружелюбный вы или опасный, эксперт или глупый, приятный или нет, стоит ли доверить свою проблему.

При этом большую роль играют невербальные сигналы. Не так важно, что говорит менеджер, как то, каким образом он это делает. Влияние на клиента оказывают тембр голоса, ритмика, визуальная привлекательность, жесты и только потом — содержание речи.

Привлечь внимание клиента

Этот этап определяет, состоится ли разговор с клиентом. В диалоге важно, чтобы продавец говорил не более 20% времени, остальное время говорит клиент (например, о своей проблеме или о том, что он ищет).

Чтобы клиент вступил в диалог, нужно быть интересным для него. В этом помогут общие правила:

  • вежливая улыбка;
  • отсутствие речевых штампов (например, «Вам что-нибудь подсказать?»);
  • соблюдение социальной дистанции (1-1,5 метра);
  • периодический взгляд в глаза;
  • подражание темпу речи клиента;
  • использование жестов.

Представиться

Когда менеджер по продажам говорит свое имя и должность, он демонстрирует доверие и уважение к покупателю. Это делает его не просто продавцом, а человеком. Также для установления контакта с клиентом следует узнать его имя. Людям нравится, когда к ним обращаются по имени, его упоминание психологически располагает к собеседнику.

Заинтересовать клиента

Клиент должен заинтересоваться в вашей консультации. Для этого необходимо выяснить, какой продукт или услугу он ищет. Продавец должен знать сильные стороны продукции, что именно он может предложить, исходя из потребностей покупателя. Например, если компания продает функциональные роботы-пылесосы, можно построить разговор об экономии времени с помощью специальных устройств. Если тема будет интересна, клиент подхватит разговор, если нет, стоит перейти непосредственно к разговору о товарах.

Задать вопрос

В стремлении быстрее завоевать внимание через непрерывный разговор, сотрудники упускают из виду потребность покупателя. Контакт с клиентом не может сложиться из одного монолога продавца. Поэтому в диалоге нужно задавать наводящие вопросы, которые носят открытый характер (на них нельзя ответить «да» или «нет»).

Выслушать клиента

Люди любят рассказывать о своем опыте, поисках и проблемах. Поэтому важно дать возможность высказаться, не перебивая. Максимум, что можно делать в такой ситуации — задавать соответствующие вопросы.

Предложить готовое решение

Это финальный этап, так как основной контакт с клиентом установлен. Покупатель узнал, что предлагает компания и насколько компетентен менеджер по продажам. Чтобы устранить последние сомнения перед покупкой, необходимо рассказать об акциях и скидках, если они есть в магазине. Предложение должно подаваться через призму индивидуального решения проблемы клиента.

Инструменты для налаживания контакта

Первый контакт с клиентом требует предварительной подготовки. Какие инструменты для этого пригодятся, рассмотрим далее.

Рабочий скрипт продаж

Скрипт продаж — это продуманные речевые блоки, с которыми продавец обращается к покупателю. Общение должно строиться по заданной схеме, полностью исключая импровизацию. Ответы на распространенные вопросы и частые возражения лучше отрепетировать, чтобы говорить уверенно.

Скрипт продаж чаще всего используется при холодных звонках. На личной встрече невозможно с точностью прописать, как пройдет беседа. В этом случае определяют ключевые параметры поведения, на которые ориентируются в ходе разговора.

Интонация, эмоции и харизма

Когда продавец знает, что нужно говорить, мозг не отвлекается на эту задачу и сосредотачивается на цели. Это влияет на эмоциональный окрас разговора: интонацию, ритм, громкость голоса. Они должны нравиться клиенту и располагать его к разговору. Диалог с использованием правильно подобранных эмоций выглядит следующим образом:

  1. «Добрый день». Слова должны произноситься достаточно громко и уверенно. Продавец при этом открыто смотрит на клиента, слегка улыбаясь. Далее делает паузу, чтобы покупатель мог ответить.
  2. «Меня зовут …, я — специалист отдела электроники». Конструкция «я — специалист» должна быть немного отделена от остальных слов с помощью медленного проговаривания.
  3. «Вы выбираете товар для себя или в подарок?». Вопрос должен быть ненавязчивым. Оптимально использовать его после общих фраз, предварительно установив контакт с клиентом.
  4. «Отлично, вам повезло, так как у нас сейчас проходит распродажа. Я задам вам несколько вопросов, чтобы подобрать лучший вариант?». Позитивные слова вроде «отлично», «лучший вариант», «вам повезло» нужно немного выделять голосом, делая их более громкими. Проговаривать предложение следует с улыбкой и положительной интонацией.

Эти аудиальные приемы помогут клиенту бессознательно доверять продавцу. Вежливость, позитив, нужные акценты — составляющие успешной коммуникации.

Внешний вид продавца

Фирменная одежда не скроет неопрятность. Продавец должен выглядеть безукоризненно: чисто, аккуратно, без лишних декоративных элементов. Спокойный и уверенный вид расположит клиента к беседе, а неряшливый создаст неприятное впечатление, даже если продавец будет высококлассным специалистом.

Психологические приемы первого контакта

Установление контакта с клиентом требует использования не только аудиальных или визуальных приемов, но и психологических. Есть определенные триггеры — крючки, на которые покупатели реагируют и вовлекаются в разговор.

Улыбка

Искренняя ненатянутая улыбка делает любой разговор приятным и поможет клиенту проникнуться симпатией к продавцу. Положительный настрой задаст хороший тон для общения.

Мы-высказывание

Контакт с клиентом подразумевает чувство единения: и покупатель, и продавец заинтересованы в решении проблемы. Этого эффекта можно достичь через конструкции как «мы с вами», «в нашем случае» и пр. Клиент должен почувствовать сопричастность к компании, общность с ее взглядами и ценностями. Тогда он становится полноправным партнером, а не посторонним прохожим, которому пытаются навязать ненужный товар.

Личные разговоры

Разговоры о личном должны иметь определенные границы и не переходить сферу профессиональных интересов. Если компания продает товары для детей, уместным будет спросить о детях, если товары для развлечений — разговор о хобби. Нужно не ограничиваться дежурными фразами и показать искреннюю заинтересованность в вопросе, чтобы расположить собеседника говорить о личном.

Отзеркаливание

Этот психологический прием используют только при живой встрече. Он основан на копировании позы и жестов клиента, что на невербальном уровне говорит о солидарности с ним. Улыбка в ответ на улыбку, отстранение, если покупатель отстраняется. Это поможет клиенту расслабиться и почувствовать, что его личное пространство не нарушают, а инициативу в общении поддерживают.

Общение на равных

Важно показать, что вы с собеседником на одной волне. Продавец не должен становиться заискивающим сотрудником. У такой позиции нет авторитета и экспертности: клиент не будет ничего приобретать у того, кто ниже его по статусу. Менеджер по продажам должен позиционировать себя как профессионала, чье мнение ценно. Отношения с покупателем должны быть партнерскими, а не навязчивыми.

Комплименты

Стандартная фраза «у вас хороший вкус» будет приятной похвалой для клиента. Мимолетом сказанный комплимент расположит собеседника и позволит вести диалог в более непринужденном ключе.

Разговор на отвлеченные темы

Уместным будет обсуждение ситуации на рынке, в рамках которого проходит сделка. Разговор о мировых событиях, новостях также может быть полезен. Клиент поймет, что вы разбираетесь в ситуации и можете дать совет.

Упоминание эксперта

Апеллирование к авторитетам — классический прием при продажах. Стоит упоминать только те медийные лица, которые покупатель наверняка знает. Если отсылка оказалась неудачной, стоит быстро сменить направление разговора.

Цитата великого человека

Цитаты признанных авторов ни у кого не вызывают вопросов. Лучше использовать небанальные, остроумные и практичные фразы, непосредственно касающиеся предмета разговора. Это подчеркнет эрудированность и вызовет уважение.

Ошибки при установлении контакта с клиентом

При взаимодействии с покупателем нередко случаются ошибки. Самые распространенные среди них:

  • Слишком близкий контакт.

Вторжение в личное пространство никому не понравится. Продавцу необходимо держать дистанцию не менее одного метра, иначе клиент будет нервничать и думать о том, как бы уйти.

  • Неправильно подобранный тон.

Подчеркнуто холодное общение или, напротив, заискивающие интонации отталкивают людей. Разговор должен быть дружелюбным, вежливым и нейтральным.

  • Повышенное внимание.

Настойчивость в продажах может произвести отрицательный эффект. В этом случае покупатель скорее предпочтет покинуть магазин.

  • Длительный монолог.

При общении с клиентом большую часть времени продавец слушает и ищет оптимальное решение проблемы. В разговоре он должен присутствовать преимущественно при помощи открытых, наводящих вопросов, но никак не занимать все время монологом.

Базовые правила установления контакта с клиентом помогут правильно вести разговор и заключить взаимовыгодную сделку. При этом важно помнить, что клиент — живой человек со своими проблемами и потребностями. Проявление вежливости, солидарности и тактичности произведут хорошее впечатление. А хорошо подобранный товар сделает покупателя постоянным клиентом на долгие годы.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Что бы вы ни продавали, вы всегда продаете через процесс общения. От того, как вы общаетесь, зависит фактически результат ваших переговоров. В данном видео-тренинге мы рассмотрим самые эффективные приемы установления контакта с клиентом. Начнем с приветствия, именно с этого должно начинаться установление контакта с клиентом и формирование взаимного доверия.

Основные приемы установления контакта с клиентом

Не важно, человек стоит перед вами или он находится на другом конце провода – его надо обязательно поприветствовать. Это первый и необходимый этап в установлении контакта в продажах.

Приветствие клиента

Приветствие клиента – вот о чем мы сейчас поговорим, это и есть та магия первого контакта с клиентом, которая связывает простое общение в процесс продажи. Самое интересное, что первые десять слов, которые слышит клиент, формируют первое впечатление о вас и о компании в которой вы работаете. Но к сожалению не все продавцы понимают значение первого контакта в продажах. Особо не церемонясь, спустя пару минут консультации они уже начинают думать, что способны дожать клиента до сделки.

Проблемой многих менеджеров по продажам, является:

  • Неестественная манера ведения диалога. Напряжение или негативный настрой, заставляют выдавливать каждое слово. Клиент это чувствует и закрывается от открытого общения.
  • Общение речевыми заготовкам. Скрипты хороши только при холодных звонках, но не при личном общении с клиентом. Шаблонные вопросы, ответы, фразы, говорят клиенту, что он общается с бездушным роботом, а не человеком, который заинтересован решить его проблему.
  • Несвоевременные попытки установить контакт и задать вопросы клиенту. Не беспокоясь о том, что клиент может испытывать дискомфорт от прибывания в незнакомом месте, и находиться в волнении о предстоящей покупке, менеджер по продажам начинает забрасывать покупателя вопросами, минуя правильное приветствие.

Пример неправильного приветствия по телефону

Рассмотрим пример. Менеджер отвечает на входящий звонок:

Продавец: «Да, слушаю вас!?»

Клиент …..

Продавец: «А не хотите купить по акции ….?»

и что тут сказать? Многие скажут: «Что резину тянуть? Сразу к делу!», и будут неправы, так как этот разговор закончится не начавшись. Так вы просто не разговорите клиента, не узнаете его потребности, а значит не сможете предложить то, что он купил бы.

Пример правильного приветствия по телефону

Я в своем городе очень часто сталкиваюсь с таким приветствием, которое не соответствует ожиданиям и конечно сразу появляются вопросы: «Куда я попал, с кем я общаюсь?» Приходится самому выяснять – «Это мастерская?» или «Это салон такой-то?», «Я туда попал?» Лично меня это раздражает. Гораздо лучше так:

«Добрый день, отдел ……. , менеджер Алексей, слушаю Вас!»

Такое приветствие звучит солидно по-деловому, а самое главное профессионально. Еще ничего не сказано клиентом, еще не было диалога, а уже приятное послевкусие с первой секунды. Установление контакта с клиентом в таком стиле, имеет намного больше перспектив для открытой и комфортной беседы.

Это всего лишь пример правильного приветствия по телефону, а вы можете сами составить фразы установления контакта с покупателем, которые наилучшим образом подходит к вашей сфере продаж. Важно создать положительное впечатление и расположить клиента к разговору.

Особенности установление контакта с покупателем в торговом зале

Когда вы работаете в торговом зале лицом к лицу с покупателем, на результат успешного первого контакта, влияет множество факторов:

  • Текст приветствия (что говорит менеджер по продажам).
  • Настроение и настрой продавца на работу. Как настроиться на работу и позитив, читайте .
  • Невербалика (мимика и жесты, которые видит клиент).
  • Правильный анализ невербального поведения клиента поможет определить атмосферу в которой находиться покупатель: веселье или уныние, агрессия или меланхолия.
  • Внешний вид менеджера по продажам. Дресс код продавца безусловно важен. Вы сами сначала обращаете внимание на одежду клиентов, а уж потом начинаете ощущать их психологическое состояние. Клиенты соответственно обращают внимание на ваш внешний вид не меньше.

Чтобы все эти факторы заработали на практике, вы должны отработать приветствие несколько раз непосредственно с клиентами. Сначала будет нелегко все контролировать, но после десятого контакта с покупателем, вы будете это делать автоматически.

Если все сделать правильно, то вы быстро вступите в контакт с клиентом и дальнейшее общение будет более раскрепощенным, а переговоры более успешными. Это особенно важно в работе со сложными клиентами. Давайте посмотрим видео тренинг по продажам, где вы быстро освоите эффективные приемы установления первого контакта с новым клиентом (смотреть со звуком!).

Подведем итоги. Приветствие – это основа отношений клиент-продавец независимо от вида товаров или услуг, которыми вы занимаетесь. Правильное приветствие положит легкое начало вашей взаимной работы с клиентом, плохое же может завершить ваши отношения сразу же.

Установление контакта с клиентом поможет существенно повысить эффективность работы с любым типом клиента. Отнеситесь к данному этапу продаж, серьезно так как, этот этап является одним из самых сложных в контактных продажах.

Установление контакта – этап продажи, на котором происходит знакомство продавца и клиента, первичное формирование между ними личностных отношений. Установленный личностный контакт является основой успешного делового взаимодействия, влияет на формирование позитивного отношения к коммерческому предложению. Поэтому он должен поддерживаться на протяжении всего процесса продажи, его разрыв зачастую ведет к срыву делового взаимодействия в целом. Нежелание клиента устанавливать личностный контакт с продавцом называется сопротивлением контакту.

В сфере FMCG этап установления контакта для торговых представителей, как правило, в полной мере не выделяется. Вместо него в стандартах существует шаг визита представление, в ходе которого торговый представитель также устанавливает контакт с клиентом, но делает это с помощью только одного инструмента – представления по схеме «5Я».

Подобная ситуация отражает доминирование в продажах сферы FMCG структурированного подхода над личностным. Это помогает акцентировать внимание торгового представителя и всю систему продаж на стандартах работы, обеспечивает взаимозаменяемость сотрудников на территориях. Вместе с тем, торговым представителям иногда приходится решать не только стандартные задачи взаимодействия с клиентами, но и нестандартные. А это может потребовать от них полноценного умения устанавливать отношения с клиентами, развитой способности использовать весь спектр инструментов установления и поддержания контакта: вопросы настройки, small-talk, обращение по имени, рукопожатие, улыбку, комплимент, юмор и т.д.

…На территории торгового представителя активность клиентской базы приближалась к 100%, лишь одна торговая точка упорно отказывалась с ним работать. Поскольку это был крупный универсам с большой проходимостью, подключить его к сотрудничеству стало для торгового представителя делом чести. Он регулярно туда наведывался, общался с продавщицами, помогал в выкладке товара. Когда в один из дней услышал, что у заведующей магазином день рождения, метнулся в цветочный магазин и подарил ей огромный букет цветов, ничего не прося взамен. Через несколько дней она сама ему позвонила и предложила подписать договор о сотрудничестве…

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Психологический контакт – это в психологии способ установления доверительных отношений между двумя людьми. Он важен и нужен в деловых и личных отношениях. Без него невозможно найти друзей, партнеров, покупателей или продавцов. Давайте рассмотрим понятие психологического контакта, методы и способы его установления, а также психологическое содержание контакта между партнерами по общению.

Что такое психологический контакт

Психологический контакт – это процесс установления доверительных, дружеских отношений. Он основывается на поиске общих интересов, целей. Психологический контакт означает встречу одной личности с другой, он проявляется только во взаимодействии.

Сколько этапов насчитывает структура психологического контакта? Три:

  1. Оппоненты оценивают друг друга по внешнему виду и поведению. На этом этапе складывается первое представление о человеке, люди принимают решение, хотят ли они вступать в диалог.
  2. Появляется взаимная заинтересованность. Участники общения отходят от общей группы, выбирают свою тему для разговора.
  3. Происходит объединение в диаду. Дистанция между участниками общения сокращается, они строят совместные планы, тянутся друг к другу.

Цели

Психологический контакт используется во всех сферах жизни и видах деятельности. Он нужен для того, чтобы:

  • повысить продажи;
  • найти клиентов или покупателей;
  • завести друзей или построить любовные отношения;
  • устроиться на работу и продвинуться по карьерной лестнице;
  • обзавестись полезными связями;
  • влиться в коллектив.

Установление психологического контакта – это метод предотвращения и разрешения конфликтов.

Методика установления психологического контакта

Существуют разные методы и методики установления психологического контакта:

  1. Дружелюбное начало беседы. Вы сами становитесь инициатором контакта, улыбаетесь, обращаетесь к собеседнику по имени, делаете комплименты или разряжаете обстановку уместной шуткой. Необходимо вербально и невербально выразить свою симпатию. Важно не переусердствовать, следить за естественностью.
  2. Вы-техника. Лучше начать с того, что интересно собеседнику. Это поможет ему раскрыться, выйти из зоны комфорта, разрушить барьеры.
  3. Вовлечение в диалог. Нужно выбрать такую тему, чтобы человек не смог промолчать. Это может быть что-то из общественных новостей или волнующее лично его. Важно не доводить разговор до ссоры, спора.
  4. Три «Да». Задавайте нейтральные вопросы, на которые человек ответит утвердительно. После этого можно задавать вопросы, важные для вас. Высока вероятность, что собеседник снова согласится. Это техника эффективных продаж.
  5. Зеркальное отражение. Задавайте такие вопросы, которые питают самоуважение и самолюбие человека. Например: «Правда, что в этом месяце вы стали лучшим работником этой компании?».
  6. Смена имен. Начните общение с обращения по имени и отчеству, потом перейдите на имя, а затем – на прозвище. Если отношение к оппоненту негативное – на оскорбительное прозвище.

Важно! Рекомендуется во время взаимодействия использовать сразу несколько техник.

Этапы психологического контакта

В психологии принято выделять 5 этапов (стадий) развития психологического контакта:

  1. Устранение психологических барьеров. Нужно стать инициатором общения, выбрать нейтральную тему для разговора. При этом нужно вести диалог так, чтобы оппонент захотел поддержать его, согласился с вашими высказываниями.
  2. Общие интересы. Теперь можно переходить от нейтральных тем к интересам собеседника. Важно, чтобы вы разбирались в теме. Параллельно можно ненавязчиво искать другие темы и точки соприкосновения. Это поможет продлить диалог.
  3. Выбор тактики общения. Согласно цели вашего контакта начните делиться чем-то личным, расскажите о своих сильных сторонах, достоинствах, достижениях. В скором времени собеседник тоже начнет открываться.
  4. Поиск подводных камней. Внимательно слушайте оппонента, задавайте наводящие вопросы или приводите примеры из жизни, чтобы понять, что потенциально может помешать вам выстроить продуктивные отношения.
  5. Стабилизация общения. Теперь вы знаете общие темы, запрещенные вопросы и нейтральные области для взаимодействия. А еще вы знаете о сильных и слабых сторонах своего оппонента, его особенностях. Можно начинать воздействовать на человека, чтобы добиться первоначальной цели контакта.

Обратите внимание! Нельзя нарушать последовательность этапов, перескакивать с одного на другое или что-то исключать. Все должно идти в строгом порядке.

Приемы установления психологического контакта

Существуют общие психологические приемы установления контакта:

  1. Учитывайте и уважайте личные границы другого человека, его мнение и убеждения. Не будьте навязчивым и жестким.
  2. Сохраняйте нейтрально-дружелюбный тон при общении с малознакомым человеком. Избегайте грубостей, пошлостей, сленга.
  3. Умейте признавать свои ошибки и извиняться за них.
  4. Не критикуйте оппонента, его интересы, мировоззрение и личность в целом.
  5. Наделяйте слова ценностью, смыслом.
  6. Не перебивайте.
  7. Включайте эмпатию, вставайте на место другого человека. Думайте, как ваши слова и действия влияют на его поведение.
  8. Обращайтесь к человеку так, как ему будет привычнее, приятнее и комфортнее. Предварительно спросите, как вы можете к нему обращаться.

Дополнительные техники установления психологического контакта в деловом общении:

  1. Подумайте, какая форма и стиль подачи информации максимально соответствуют вашей цели общения. Согласно им расскажите о себе и о компании.
  2. Поинтересуйтесь потребностями и интересами оппонента. Узнайте, чего он ждет от этого сотрудничества, что он готов предложить для достижения общих целей.
  3. Опишите выгоды сотрудничества с вами. Называйте реальные преимущества, не давите, ненавязчиво акцентируйте внимание на интересах клиента.
  4. Выставите на рассмотрение другие предложения, если первое не устроило клиента.
  5. Обсудите еще раз детали утвержденного предложения, заключите сделку.

Общение само по себе – это форма деятельности, приводящая к установлению психологического контакта.

Какие условия успешного установления психологического контакта

Главное условие установления успешного психологического контакта – стараться понять оппонента, искренне отнестись к его проблемам. Важно осознавать, что вы не обязаны удовлетворять все потребности собеседника, но вы всегда можете понять его.

Другие условия успешного установления контакта:

  • выражение радости по поводу общения, непринужденность знакомства;
  • заинтересованность жизнью, делами собеседника (каждый человек думает, прежде всего, о себе);
  • наличие зацепки (продумайте сразу, с чего начнете диалог);
  • незаметное копирование эмоций, жестов, мимики оппонента (это разрушает психологические барьеры);
  • просьба о помощи и оказание помощи;
  • сопереживание.

Важно помнить об основных правилах общения. Например, о том, что болтливость вредна так же, как молчаливость. Или о том, что каждый человек хочет быть понятым и ждет уважительного отношения к себе. А также о том, что опасно перебивать и предвзято относиться, обобщать, делать необоснованные выводы, которые базируются на домыслах.

Барьеры для взаимодействия

Психологический барьер – это состояние психики, при котором человек не может сделать или сказать желаемое. Виной тому внутренние запреты, эмоции, неуверенность в себе и другие психологические проблемы. Барьеры становятся причиной конфликтов. Можно выделить две группы барьеров: психологические и коммуникативные.

Психологические

В эту группу входят следующие типы барьеров:

  1. Отрицательных эмоций. Будучи в плохом настроении, человек никого не хочет подпускать к себе.
  2. Страдания. Тот, у кого болит душа, не выносит чужой радости.
  3. Гнева. Принцип работы аналогичен влиянию отрицательных эмоций.
  4. Отвращения и брезгливости. Неприятный запах изо рта, грязная одежда – это отталкивает многих людей.
  5. Презрения. Один человек за что-то презирает другого и поэтому не идет на контакт. Это может быть связано с предрассудками, стереотипами, убеждениями личности.
  6. Страха. Если оппонент начал обороняться и закрываться, то, возможно, он чувствует биологическую или социальную угрозу от вас.
  7. Стыда и вины. Ощущение неловкости ситуации, неуместности контакта. Стыд за себя и других.
  8. Плохого настроения. Справедливо то же, что для влияния эмоций и гнева.

Коммуникативные

К коммуникативным барьерам относятся:

  1. Барьер авторитета. Люди больше обращают внимание на авторитетность источника информации, чем на саму информацию. Причем иногда это связано еще и с личными убеждениями, стереотипами.
  2. Барьер избегания. Если взаимодействие неинтересно для человека или вызывает негативные эмоции, то тот начинает отвлекаться. Пример: студенты на лекции. Метод решения: техники по удержанию внимания.
  3. Барьер недопонимания. Под этим подразумевается непонимание речи говорящего или непонимание смысла слов. Или оппоненту не нравится стиль подачи материала, либо информация не вписывается в его мировоззрение.

Мои рекомендации

Во время установки контакта важно грамотно совместить естественность вашего поведения и стремление понравиться оппоненту. Это особенно важно в том случае, если вы планируете построить дружеские, любовные или продолжительные деловые отношения. Если же вам просто нужно что-то продать, заключить сделку, то тут допустимо притвориться тем, кем вас хотят видеть. Как же сохранить свою уникальность и не оттолкнуть человека во всех остальных случаях?

Прежде всего не бойтесь оттолкнуть. Будьте собой. Хотя это справедливо не всегда. Привычка оскорблять, унижать, грубить, перебивать оттолкнет кого угодно и вызовет отвращение к вам. Но притворяться – не выход. Если вы хотите научиться устанавливать доверительные отношения, то вам нужно изменить негативные качества в себе.

В то же время если в силу своего темперамента и типа личности, вы не любите активно общаться или избегаете тактильных контактов, сдержаны в эмоциях, то не нужно все это выдавливать из себя. Лучше, наоборот, расскажите про это. Ненавязчиво, например, так: «Я вам немного завидую, вы так открыты, легки в общении. Мне это тяжело дается. Может быть, вы дадите мне пару своих советов?».

Что касается поиска общих интересов, то всегда старайтесь понять оппонента. Если речь зашла о том, чего вы совершенно не знаете, то задайте дополнительные вопросы: «на что это похоже?», «с чем это можно сравнить?». Будет неплохо, если, уловив суть дела, вы уточните: «То есть для меня это примерно, как…?». В этот момент вы и выражаете заинтересованность внутренним миром человека, и ищите общее, и сокращаете дистанцию, и уже начинаете объединяться.

Установить психологический контакт не так сложно, как кажется на первый взгляд. Главное – активно слушать оппонента и наблюдать за ним. Человек сам подскажет, куда вам двигаться. Помните о тех психологических способах установления контактов между людьми, что были разобраны в статье, и займитесь изучением кинесики – науки о невербальном общении. Мало кто может контролировать свое подсознание настолько, чтобы вы не поняли истинных эмоций оппонента. К тому же, зная язык тела и жестов, вы можете выгодно управлять собой.

Высшее образование программы бакалавриата по направлению подготовки «Психолого-педагогическое образование”. Окончила Нижегородский государственный педагогический университет имени Козьмы Минина. Автор статей по семейной психологии и психологии личности

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *